ESTUDIO DE CASO
ETUDIANTES
JESSICA ANDREA GRANADOS CORREDOR. COD: 156104119
CLAUDIA PATRICIA DEVI. COD: 156104115
ANGELICA MARIA NOVOA. COD: 156104132
ANDRES CAMILO VILLARREAL RENGIFO. COD: 156104042
GESTION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
6to SEMESTRE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
JORNADA DIURNA
1. Anexo 1
Señalar con una X la alternativa que le parece más adecuada en base a sus actividades,
creencias y comportamientos en las negociaciones.
DE ACUERDO EN
DESACUERD
O
1. Los negociadores no deben revelar sus
verdaderos pensamientos, no sea que X
sus oponentes saquen ventaja.
2. Son más importantes los resultados de
la negociación que las relaciones con las
personas con las que se negocia. X
3. En una negociación busco los resultados
a corto plazo; en el largo plazo todo X
cambia.
4. En una negociación, lo que gana uno, lo X
pierde el otro.
5. Durante una negociación es preferible
no mostrarse muy educado y servicial ya X
que se podría transmitir debilidad.
6. Cuando la otra parte está equivocada es
preferible demostrarle su error. X
7. No me siento incómodo en las
situaciones de tensión que se producen X
durante las negociaciones.
8. Si un oponente me da la oportunidad de
hacer ventaja no debo ofrecer nada a X
cambio.
9. Es preferible ofrecer información
incompleta a la otra parte para no dar X
pistas sobre nuestros verdaderos
intereses.
10. Durante una negociación no tengo
miedo de que al final se concluya sin X
acuerdo.
11. En ocasiones retraso deliberadamente la
respuesta para crear incertidumbre en la X
otra parte.
12. Si los oponentes ceden ante la presión, X
es preferible presionar más.
13. Prefiero discutir aquellos puntos en los X
que no hay acuerdo que poner énfasis
en los puntos en los que hay acuerdo
14. Es mejor no llegar a un acuerdo que X
llegar a un acuerdo de mínimos
15. prefiero no dar facilidades a la otra parte X
cuando esta atravesando dificultades
para cumplir un acuerdo
Resultado 6 9
2. Anexo 2
Ordenar los países que figuran en el anexo 2 de mayor a menor grado de cooperación que
muestran sus ejecutivos en las negociaciones
País Orden
Alemania 12
Arabia Saudí 11
China 15
Canadá 1
España 7
Estados Unidos 5
India 4
Israel 13
Francia 8
Japón 2
México 10
Reino Unido 6
Rusia 14
Suecia 3
Turquía 9
3. Anexo 3.
Negociadores competitivos y cooperativos profesionales
Ordenar las profesiones que figuran a continuación de mayor a menor grado de
cooperación (siendo 1 las más cooperativa y 5 la más competitiva) que muestran sus
miembros en las negociaciones.
PROFESIÓN ORDEN
Abogados 5
Ejecutivos de Ventas 3
Ejecutivos de Finanzas 4
Funcionarios 1
Ingenieros 2
4. Anexo 4.
Pautas de negociación con negociadores cooperativos y competitivos
Marca con una X la casilla correspondiente a Alemania o a turquía, según la pauta de
negociación correspondiente cuando se negocia en países cooperativos y competitivos.
Alemania Turquia
cooperativo Competitivos
s
1. Llegar unos minutos x
antes a la negociación
para transmitir
fiabilidad
2. Dedicar un tiempo al x
principio de la
negociación para
hablar de temas
personales y
favorecer la relación.
3. Tomar la iniciativa en x
los temas a tratar para
evitar que realicen
propuestas
desfavorables.
4. Hacer preguntas x
abiertas para
averiguar lo que
realmente les
interesa.
5. Hacer alguna x
concesión inicial para
que se sientan
obligados a conceder
algo.
6. Preparar varias x
concesiones y
realizarlas lentamente.
7. Ejercer una cierta x
presión (miradas
directas, silencios) en
los momentos de
tensión para debilitar
su posición.
8. No sentirse x
intimidados por
comportamientos
agresivos o
propuestas muy
alejadas de la
realidad.
9. En la fase de cierre de x
la negociación
preparar dos
alternativas para que
las analicen y
decidan.
10 Cuando se llega al x
. acuerdo, mantener un
tono discreto y no
transmitir que se esta
contento/satisfecho.
