CASO Nº1 : LA CRISIS DE ÁLVARO SAIEH

Aspectos relacionados con la estrategia

Modelo de negocios

SMU es un retail supermercadista, el primero en Chile en cuanto a número de tiendas y el

tercero a nivel de ingresos, esta compañía opera a través de cuatro formatos:
Supermercado(Unimarc), Mayoristas (Mayorista 10 y Alvi), tiendas de conveniencia (OK Market)
y ventas por internet (Telemercados). Unimarc con su formato minorista es el canal de venta
más importante de la compañía, pues representa el 69,6% de los ingresos por segmento de
supermercado con un numero de 289 tiendas a lo largo del país y una superficie promedio de
venta de 1.342 metros cuadrados. En su segmento mayorista opera con 99 tiendas de las cuales
representan 25,4% en los ingresos con una superficie promedio de ventas de 1.600metros
cuadrados. OK Market por otra parte representa el 2,2% con sus 117 tiendas con un promedio
de superficie de venta de 130 metros cuadrados, además cuanta con Telemercados que otorga
un 0,5% de ingresos a la compañía. Adicionalmente cuenta con operaciones en Perú, a través de
dos marcas de tiendas mayoristas, Mayorsa y Maxiahorro con un total de 24tiendas en dicho
país, que representan el 2,0% de las ventas de la compañía.

A través de sus múltiples formatos la compañía atiende a los diferentes grupos socioeconómicos
del país, satisfaciendo las distintas necesidades y hábitos de compra. Actualmente SMU cuenta
con una participación en el mercado del retail supermercadista del 20.4%. Sus operaciones son
soportadas por una plataforma operacional y tecnológica integrada, la que incluye una red
logística con 8 centros de distribución a lo largo del país.

Adicionalmente, SMU ofrece productos intangibles, tales como giftcards, recargas telefónicas
para celulares y juegos de azar, en sus 505 locales en Chile, y servicios financieros, tales como
pago de servicios, como agua, luz, gas, televisión, telefonía celular y fija, autopistas y educación,
a través Unired, y una tarjeta de crédito, a través de Unicard.

Visión, misión y valores

Visión

SMU se preocupa por ser la red de supermercado con más cercanía hacia sus clientes,
entregando productos de alta calidad, ofreciendo todo lo que necesitan o este a su alcance para
que ellos se sientan satisfechos a la hora de realizar sus compras y mejorando su calidad de vida.

Misión

El propósito de SMU es hacer la vida más fácil a sus clientes, en donde puedan encontrar todo
lo que necesiten al momento de realizar sus compras, es por esto por lo que la empresa su
objetivo final es ser una red de cercanía, para saber y estar al tanto de sus necesidades.
Valores de SMU

 Compromiso: Trabajan firmemente de forma responsable y profesionalmente para

avanzar en los próximos años y llegar al objetivo que es facilitarles la vida a sus clientes
mejorando su experiencia de compra.

 Confianza: Con mucho esfuerzo la empresa SMU, beneficiando a miles de chilenos y

chilenas de todos los rincones del país que hoy cuentan con una mayor oferta a mejores
precios, con confianza firme de que sucedan conforme a sus expectativas puestas en la
compañía.

 Colaboración: SMU se adhiere a los principios del “Desarrollo sustentable” los cuales
compatibilizan el desarrollo económico cuidando el medio ambiente, la seguridad, salud
y también la inclusión laboral que cuidan a su personal con situación de discapacidad,
se preocupa de todo esto para obtener buenos resultados con sus trabajadores.

 Innovación: La empresa siempre se preocupa de evolucionar sus productos, servicios,

forma de trabajo y modelo de negocio, para diferenciar la competencia, mediante la
experimentación e innovación con las necesidades de sus clientes.

Metas, Estrategias y Objetivos declarados

Metas

Ser una compañía cercana a sus proveedores, colaboradores y clientes, generando

oportunidades que mejoren la calidad de vida de las comunidades vecinas, potenciando el
desarrollo de las regiones de Chile.

Estrategias

Una de las estrategias que está impulsando SMU para el período 2017- 2019, refuerzan el
objetivo de posicionarse como una marca cercana, comprometida con el desarrollo regional y
que hace fácil la vida de los clientes.

PLAN CIMA está basado en seis ejes estratégicos, cada uno de los cuales tiene asociado metas y
objetivos de cumplimiento:

1. Experiencia Cliente
2. Eficiencia Operacional
3. Organización alineada y comprometida
4. Sostenibilidad
5. Desarrollo tecnológico
6. Fortalecimiento de la posición financiera
También ha desarrollado la estrategia multi-formato, SMU en Chile le permite satisfacer las
diferentes necesidades de compra de sus clientes en todos los grupos socioeconómicos del país.

Objetivos declarados de SMU

Su sostenibilidad es un tema súper relevante y en esto tienen como objetivo principal fortalecer
las relaciones con los stakeholders, y se gestiona sobre la base de un modelo que busca crear
valor compartido y que considera como referencia los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS)
de las Naciones Unidas. El eje de eficiencia operacional tiene como objetivo reducir gastos
operacionales y mejorar la disponibilidad de productos en las tiendas.

Objetivos y estratégica por unidad de negocio

Como se mencionó anteriormente la empresa tiene una estrategia de multi-formato. Los cuales
tienen diferentes enfoques estratégicos y metas descritas:

 Supermercados Unimarc
o Objetivo: Ser un supermercado vecino y cercano, entregándoles a sus clientes una
experiencia de compra fácil y cómoda.
o Estrategia: Posee un enfoque de supermercado de barrio, cómodo y rápido, con un
mix de productos basado principalmente en alimentos, brindando además buen
servicio y calidad. Que tiene como estrategia ser un supermercado cercano a la
familia.
 Mayorista 10 y Alvi
o Objetivo Mayorista 10: Entregar precios mayoristas para todos, a través de una
propuesta con claro foco en el ahorro.
o Objetivo Alvi: Posicionarse como el mejor socio del comerciante, gracias a su Club
Mayorista, la red de comerciantes más importantes del país.
o Estrategia: Son supermercados mayoristas, enfocados a tener la mejor relación
precio cantidad del mercado. Se destacan por ser transversales en su mercado
objetivo, en donde Mayorista 10está enfocado en ofrecer precios bajos a
consumidores finales, y Alvi focalizada en pequeños comerciantes e instituciones
ofreciéndoles un surtido completo y una alternativa precio-calidad. Poseen un
surtido especializado basado mayormente en abarrotes. Su estrategia de precios
bajos, depende por la baja publicidad que presentas estos supermercados. Lo que
les ayuda a enfocarse en su modelo de negocio.
 OK Market
o Objetivo: Ser el mejor aliado para las compras al paso de sus clientes, entregándoles
una solución completa en tiempo adecuado.
o Estrategia: Como líder del formato conveniencia en Chile, se caracteriza por su
facilidad de compra, brindando rapidez en la atención, ubicaciones cómodas y
cercanas a hogares y lugares de trabajo, con extensos horarios de atención y un
amplio surtido de artículos, que satisfacen las necesidades de sus clientes, contando
con una gran variedad de platos preparados, snack, botillería, panadería y
pastelería, en un ambiente moderno de atención. Desde su adquisición, en enero
del 2010, se han inaugurado nuevos locales llegando al 30 de junio de 2019 a
120locales, todos arrendados. Su estrategia es ser una tienda que sea rápida en
atención y que el cliente encuentre todo a su mano.
 Telemercados
o Objetivo: Entrega de mercadería, a través de la existencia de un sistema de ventas
a través de Internet y de un Call Center de primer nivel.
o Estrategia: Cuenta con un sistema de ventas a través de Internet y un Call Center
que permite atender con éxito más de 80.000 pedidos anuales, con un centro de
distribución propio, transformándose en un importante supermercado a domicilio
en el país, lo que se debe en gran parte a la permanente innovación en los sistemas
de entrega de mercadería, logrando así un excelente nivel de servicio

Industria de los Supermercados en Chile

De acuerdo con el INE (instituto nacional de estadística) la industria de los supermercados EN

Chile estaba compuesta a 2018 por 1.372 tiendas, también estimó que el tamaño de esta
industria alcanzó$10,9 billones a la misma fecha. En esta industria la competencia se basa
principalmente en las ubicaciones que tienen las tiendas, precios, surtidos, calidad, atención al
cliente y eficiencia en los procesos en un escenario competitivo. Se ha observado como una
tendencia de crecimiento de los supermercados de formato más pequeños (a diferencia de los
hipermercados). También se ha observado cambios en los hábitos de compra de los chilenos:
han aumentado las compras de reposición, las que se realizan con mayor frecuencia, con
respecto a las compras de abastecimiento, las que se realizan con menor frecuencia. Otra
tendencia que se ha observado en la industria se relaciona con los factores que afectan a la
elección de un supermercado por parte de los consumidores. De acuerdo con la encuesta de
Activa Research, ponderada por penetración de hogares, el factor más importante en esta
decisión es la ubicación de la tienda, seguido por los precios y la actividad promocional.

Si bien el consumo ha decrecido en Chile, el negocio supermercadista sigue al alza. Las cuatro
compañías principales que participan en este rubro en el país son Walmart Chile, Cencosud, SMU
y Falabella.

Según las estimaciones de la Compañía, Walmart Chile es la cadena de supermercados más

grande de Chile en términos de ingresos, operando alrededor de 260 tiendas bajo las marcas
Líder, Líder Express y Ekono, de acuerdo con Euromonitor. Cencosud es el segundo operador
más grande en Chile en términos de ingresos, con 249 hipermercados y supermercados bajo las
marcas Jumbo y Santa Isabel al 31 de diciembre de 2018. Tottus es la cuarta cadena más grande
en términos de ingresos, operando 67 hipermercados y supermercados.

Macro entorno

Análisis PESTA

o Político: Cualquier empresa que opere en Chile está obligada a trabajar bajo normas y
políticas generales que están reguladas por diferentes órganos públicos, incluyendo
leyes laborales, previsionales, de salud pública, de protección al consumidor, de
protección al medioambiente, de valores y de libre competencia. Dichas leyes incluyen
normas para asegurar las condiciones sanitarias y de seguridad en las instalaciones en
que la Compañía vende y distribuye alimentos.
 o Económico: La estabilidad económica de un país es fundamental para el crecimiento de
cualquier empresa, es por esto por lo que en Chile ha mantenido un crecimiento
constante en las últimas décadas, lo cual es favorable. En el año 2018 el PIB (producto
interno bruto de Chile) ascendió un 4% respecto a 2017. Se trata de una tasa 27 décimas
mayor que la del 2017 que fue del 1,3%.

o Social: La sociedad cada vez va cambiando, cada vez las personas se han vuelto más
holgazanas al momento de realizar las compras o cada vez tienen menos tiempo para
dedicar a esta actividad, encuestas realizadas han reflejado que 3 de cada 4 ciudadanos
han aumentado sus compras por internet es decir un 74%, los principales atributos del
comercio por internet el71% menciona que lo principal que evalúan a la hora de
comprar es la comodidad que esta ofrece, el 50% comento que es más factible encontrar
mejores precios, el 44% ahorro de tiempo y el 29% menciono que a veces se encuentran
productos que no hay en la tienda.

o Tecnológico: La masificación del internet y el uso de Smartphone en el país han crecido

fuertemente en los últimos años, el 87% de los chilenos tiene acceso a internet y el
95,1% de ellos lo hace a través de Smartphone. Como también las transacciones que se
realizan a través de ellas, Datos de E-Commerce Según el gigante de internet, el 45% de
los consumidores nacionales conectados declaran que su última compra fue por
internet.

o Ambiental: Las empresas a nivel mundial están cada vez más preocupadas de la
responsabilidad social y empresarial, por lo tanto, son más conscientes del impacto que
puedan causar con sus actividades al medio ambiente, es un tema que también
preocupa al estado del país, es así como toda la industria del comercio en Chile ha tenido
que acatar la ley 21100 esta prohíbe la entrega de bolsa plásticas en el comercio para el
transporte de mercadería.

Mesoentorno

5 fuerzas de Porter

Proveedores: Si bien los supermercados de SMU se deben su abastecimiento de un 100% de

proveedores, eso se de los 5.000 proveedores que esta cadena opera ninguno representa en
forma individual al menos el 10% del total de las compras efectuadas por el suministro de bienes
y servicios. Si bien la amenaza de negociación con los proveedores es de media-baja, ya que no
hay proveedores indispensables o que no se puedan reemplazar rápidamente, eso si no está de
más tener un gran enfoque en los proveedores esenciales, que son

o Nestlé Chile S.A.

o Agrosuper Comercializadora de Alimentos Ltda.
o Unilever Chile Empresas
o Carozzi S.A. Comercial Santa Elena S.A.
o Watts Comercial S.A.
o CMPC Tissue S.A BAT Chile S.A.
 o Comercial CCU S.A.
o Cooperativa Agrícola y Lechera de la Unión Ltda.

Sustitutos: La amenaza de los sustitutos es alta para SMU, existen muchas alternativas para los
clientes a la hora de realizar la compra que habitualmente realizarían en un supermercado. En
la actualidad, la principal amenaza corresponde al desarrollo del canal de venta internet. Este
canal, podría permitir que los clientes realicen sus compras sin acudir a una sala de ventas.

Clientes: Si bien los supermercados otorgan bienes de primera necesidad como son los
alimentos perecibles y no perecibles o artículos de aseo, entre otros. Al momento de establecer
las compras de la casa de estos artículos el cliente anteriormente se abastecía de forma mensual
o quincenal teniendo su supermercado amigo o el que más se le acomodaba a sus gustos, por lo
que el nivel de negociación con ellos era baja. Lo que ha cambiado en la actualidad, ya que el
usuario anda siempre en la búsqueda de la oferta y promociones todo lo que se le acomode a
su bolsillo.

Competidores: Los competidores directos de SMU son, para el segmento de Supermercado,

Líder Express(Walmart), Santa Isabel (Cencosud). En el caso del segmento mayorista es Súper
Bodega ACuenta (Walmart) y Central Mayorista (Walmart). En el formato conveniencia destaca
como competidor a OXXO (ex Big John).El nivel de competencia que se da en la industria
supermercadista no es tan alto, el control del mercado es llevado por prácticamente 4 empresas
las cuales ofrecen sus productos con estrategias similares, Walmart Chile con una cuota del
41,08% del mercado, Cencosud con el28,12%, SMU con el 23,7% y por último Tottus filial de
Falabella con el 7,5%

Nuevos entrantes: Las barreras de entrada en la industria del supermercado en el país son
fuertes, Chile cuenta con estrictas regulaciones para poder operar un negocio de este tipo,
también debemos decir que entrar como un competidor directo al mercado requiere de una
gran inversión, en infraestructura, tecnología, marketing, distribución, entre otras.

Microentorno

Cadena de Valor

Logística: En SMU se utilizan dos sistemas para la entrega de los productos. Primero la
distribución a través de los proveedores, en donde ellos entregan los productos directamente a
cada tienda y la segunda es la distribución centralizada, en donde los proveedores entregan sus
productos a los diferentes centros de distribución que posee la compañía y esta posteriormente
distribuye los productos a sus tiendas. Una mayor centralización de la distribución permite una
mejor gestión en la cadena de suministro, ya que así la empresa puede programar los despachos
de acuerdo con las necesidades de cada tienda.

Marketing y Ventas: SMU tiene una estrategia de marketing y ventas para cada formato de la
unidad de negocios, para el supermercado tradicional Unimarc, la Compañía cuenta con un mix
de productos enfocado principalmente en la venta de alimentos. La propuesta de valor de
Unimarc busca ofrecer a sus clientes un surtido de productos con una alta participación de
perecibles que destacan por su alta frescura y calidad y atractivos precios, con una experiencia
de compra rápida y cómoda y una alta intensidad de promociones. El tamaño de sus salas, sus
servicios y su oferta de productos se adaptan de acuerdo con las necesidades de sus clientes.
Servicios: Entre los servicios que ofrecen las cadenas de supermercados de SMU se encentran
la venta de alimentos e incluye productos perecibles, tales como frutas y verduras, carnes
blancas y rojas y lácteos, así como abarrotes, productos congelados, vino y licores, productos
para el aseo y algunos productos non-food. Adicionalmente, SMU ofrece productos intangibles,
tales como giftcards, recargas telefónicas para celulares y juegos de azar, en sus 505 locales en
Chile, y servicios financieros, tales como pago de servicios, como agua, luz, gas, televisión,
telefonía celular y fija, autopistas y educación, a través de su coligada Unired, y una tarjeta de
crédito, a través de su coligada Unicard, para facilitar las compras de sus clientes en las tiendas
de Unimarc.

Infraestructura de la empresa: SMU y sus filiales son el primer actor de retail supermercadista
en chile en número de tiendas y según estimaciones el tercero en base a los ingresos para el año
terminado al 31 diciembre2018. Operando de 4 formas supermercado, mayorista, tiendas de
conveniencia y ventas por internet. Adicionalmente, cuenta con operaciones en Perú, a través
de dos marcas de tiendas mayoristas, Mayorsa y Maxiahorro.

Aspectos relacionados con la empresa

Análisis FODA

Fortalezas

o SMU comercializa productos de primera necesidad, por lo tanto, el riesgo en épocas de

crisis económica es menor al de otras industrias.
o La marca Unimarc es reconocida y de trayectoria en todo Chile, esta cuenta con una
identidad clara la cual está enfocada en la familia chilena.
o SMU tiene un enfoque de servicios en sala; con pagos de servicios como agua, luz, gas,
televisión, telefonía, autopistas y educación a través de Unired y una tarjeta de crédito
Unicard, también cuenta con Club Alvi y Club del precio con el fin de fidelizar a sus
clientes comerciales. Ofrece adicionalmente productos intangibles como giftcards y
juegos de azar y recargas telefónicas.
o SMU es el Retail supermercadista con mayor presencia en Chile en cuanto a tiendas, por
lo tanto, es también el que tiene mayor cobertura geográfica en el país
o Tiene una estrategia multiformato en donde se encuentran diferentes modalidades de
operación, tiene un supermercado tradicional con marca reconocida como lo es
Unimarc, también cuenta con formato mayorista y supermercado económico, como lo
son Mayorista 10 y Alvi enfocados en distribuidores locales y almaceneros. Formato
conveniencia con su marca líder en chile OK Market y por último una plataforma de
compra online, telemercardos.cl
o SMU es reconocida por su nivel de sostenibilidad; apoyo a pymes, inclusión laboral y
colaboración con obras benéficas como TELETON, lo que ha resaltado su
responsabilidad social.

Oportunidades
 o SMU cuenta con la mayor participación del mercado en cuanto al formato de venta
mayorista, por lo tanto, puede poner foco en este formato para resaltar aún más para
convertirse en el líder de la industria de supermercados mayoristas. La demanda de un
nicho como son los almaceneros no está cubierta al menos de manera innovadora por
ningún competidor directo, por lo tanto, es una alternativa para aumentar la
rentabilidad de este formato que para SMU
o La empresa cuenta con alianzas de pymes a lo largo de todo el país, esto le permite
diversificar el portafolio de productos que ofrece a través de proveedores locales, SMU
podría intensificar o multiplicar estas alianzas para hacer de esta una estrategia de
negocios que le dé un sello diferenciador frente a sus competidores.
o La tecnología en el país es una herramienta fundamental para todo tipo de empresas
comercializadoras, las nuevas plataformas para la compra online están al alza hace
varios años ya, los supermercados en estos últimos años también han apostado por la
utilización y modernización de sus plataformas, sin embargo otras opciones también
ganan adherentes y estas son las nuevas aplicaciones que se encargan de comprar
productos de todo tipo y llevarlos a domicilio, pues bien SMU debe responder a estas
nuevas demandas ya sea fortaleciendo y masificando su plataforma Telemercados.cl o
generando alianzas con estas nuevas aplicaciones.
o SMU cuenta con muchos productos y/o servicios en un hipermercado. Utiliza lo que está
de moda para poder lazan campañas de publicidad avance en materia de centralización
logística, lo que permite mejorar la gestión de inventario y la disponibilidad de
productos en las salas.
o SMU está mucho más ordenado como para beneficiarse de un aumento de la demanda
o Actualmente SMU es el retail de supermercado que cuenta con más tiendas a lo largo
de chile, diferentes segmentos y están ubicados por sectores estratégicamente. Las
alianzas con una cadena de distribución crean una oportunidad de diversificación de
oferta sin perder sus estándares o especialización previa. Este tipo de cadena ofrece a
los mejores estándares de servicio, calidad y proximidad.
o La oportunidad de SMU radica en capturar las ventas que están relacionadas con el lado
informal del mercado. El incremento del PIB y acceso al crédito en el país han cambiado
y continuarán cambiando los hábitos de consumo, por lo cual el desarrollo de un
formato donde la oferta satisfaga las expectativas en términos de precio, calidad y
variedad para el segmento emergente de la población es clave en el desarrollo de la
industria
o Se ha observado crecimiento en la industria de los formatos de supermercados más
pequeños.

Debilidades

o Dependencia de los proveedores para la entrega de los productos que vente, la perdida
de sus proveedores o la poca facilidad para encontrar nuevos a costos comparables,
puesto que no puede perder disponibilidad de sus productos de ventas.
o SMU arrienda la gran mayoría de las tiendas en donde opera, y podría tener dificultad
para renovar o terminar contratos.
o Tener un mercado, solo enfocado a los supermarket o mayorista, sin tener pensado en
expandir su negocio.
o Cobertura logística deficiente. No existe en la actualidad un desarrollo logístico que
permita atender de manera centralizada las necesidades de todos los productos que se
requieren en las salas, esta situación hace que la Unidad Estratégica de Negocios deba
 trabajar en un 90 % con proveedores directos, cuya actividad demanda gran inversión e
incremento de control de los transportistas y cargadores de que estos emplean.
o Tener una baja liquidez y un alto nivel de endeudamiento con terceros.

Amenazas

o SMU enfrenta competencia de operadores internacionales y nacionales de

supermercados, una mayor competencia puede llevar a SMU o sus competidores a
tomar acciones que podrían tener un impacto material adverso sobre las ventas, margen
bruto o gastos de la compañía.
o La pérdida de sus proveedores y la incapacidad de conseguir nuevos a costos
comparables, podrían tener un impacto negativo en la disponibilidad de los productos
que venden en sus tiendas.
o Cualquier deficiencia o interrupción en las operaciones de los centros de distribución
podría tener un impacto adverso en la compañía.
o Leyes sobre la libre competencia en Chile podría restringir la capacidad de SMU de
expandir su negocio a través de adquisiciones o negocios conjuntos.
o Sistemas informáticos pueden sufrir una interrupción en su operación o algún
ciberataque, se podría generar un impacto negativo en la compañía.
o La inflación puede tener un impacto adverso en la economía y en el negocio, condición
financiera y resultados operacionales.
o Aumento en tasas de interés variables pueden tener un impacto adverso en la condición
financiera y resultados operacionales.
o Por otro lado, el desempeño y rentabilidad de SMU depende del nivel de actividad
económica en Chile, el que a su vez está expuesto a mercado regionales o regionales
que podrían tener un impacto negativo en el desempeño y resultado de la compañía,
los ingresos operacionales en Chile de SMU representaron el 98,0% de sus ingresos
consolidados para los años 2018 y 2017.
o Otras de las amenazas en los últimos años es la tasa del impuesto a la renta en Chile ha
sufrido una serie de modificaciones, cambios en la tasa de impuesto a la renta en Chile
pueden tener un impacto adverso en la compañía, producto del efecto que estos
pueden tener tanto en el valor de sus activos por impuestos diferidos como en sus flujos
de caja futuros

Identificación de la estrategia competitiva

Se puede apreciar mediante el análisis Dupont que SMU cuenta con una alta rotación de activos
y un margen bajo, pues bien, esto se da ya que SMU comercializa productos de bajo costo y de
alta rotación. Esto nos da cuenta de la estratégica genérica con la que opera, liderazgo de costos,
esto quiere decir que el objetivo de la empresa es comercializar productos similares a los de su
competencia pero a un menor costo y así generar rentabilidad. SMU es capaz de lograr esta
estrategia gracias a su economía de escala, en donde adquieren una gran cantidad de productos
a un precio unitario bajo, los cuales posteriormente son comercializados a un precio superior.

Por lo tanto es importante destacar el poder de negociación que debe tener la empresa tanto
con proveedores para conseguir productos de menor costo; como con sus clientes para fijar
precios que estén dispuestos a pagar y que generen una rentabilidad óptima.
Si bien la estrategia genérica de la empresa es ser líder en costos y ofrecer productos amenores
precios que los de su competencia, es de suma importancia que la empresa genere propuestas
de valor que lo diferencien de su competencia, dado que una de las desventajas de esta
estrategia es que generalmente es imitada por los competidores y esto a su vez puede generar
que el interés de los consumidores se desvíe a otras características de diferenciación además
del precio.

Aspectos relacionados con el desarrollo de la Empresa y Operaciones

El plan de fortalecimiento operacional incluía acciones tendientes a la optimización de la cadena

de abastecimiento, mejoras en la productividad de las personas, la racionalización del portfolio
de locales y la disminución de los gastos operacionales.

Plan de optimización logística

Este plan tenía como meta mejorar la eficiencia logística de la compañía, particularmente en lo
que se refiere a la distribución de productos a nivel nacional. Para ello, cerraron seis centros de
distribución y se abrieron otros tres en Antofagasta, Concepción y Puerto Montt, lo que estaba
generando una menor importancia de los gastos asociados a distribución. Del mismo modo,
aumentaron sus niveles de centralización: antes el 30% de las ventas de la empresa pasaban por
sus centros de distribución, con estas medidas se alcanzó un 45%. Lo óptimo era sobre el 70%
que pase por un centro de distribución, lo cual permitía optimizar los gastos del reparto de
productos. Por ello, el Gerente General de SMU, Marcelo Gálvez, señaló que “estamos muy lejos
todavía, pero al avance ha sido importante”.

Plan de optimización del portafolio de locales

"Escaneamos la compañía completa para entender qué estaba pasando y ahí lo más relevante
es que nos dimos cuenta que el 10 por ciento de los locales no son rentables y hay un 90 por
ciento de los locales que sí lo son", explicó el Gerente General de SMU, Marcelo Gálvez, quien
reconoció que pecaron de exceso de expectativas. Adicionalmente Gálvez acotaba: "si sacamos
ese 10 por ciento de los locales poco rentables, ese 90 por ciento va a mejorar inmediatamente
su resultado operacional y además sobre eso vamos a focalizarnos".

Así, la implementación de este plan consideró el cierre de 42 tiendas de supermercados en Chile

y Perú, a lo que se suma la venta de 31 locales de Dipac, totalizando 73 cierres, equivalentes a
36.367 metros cuadrados.

Plan de racionalización de gastos

En línea con el plan de optimización de locales (que implicó el cierre o venta de varios locales),
el plan trianual consideraba una reducción de dotación de personal importante, donde salieron
alrededor de 10 mil personas. Esto generó un ahorro en gastos de personal importante.
Adicionalmente, durante los últimos tres años, SMU ha optimizado sus contratos de servicios,
obteniendo importantes rebajas en los costos asociados a los mismos.

Los resultados se vieron reflejados en la evolución de los gastos operacionales (gastos de

administración y ventas más gastos de distribución) como porcentaje de las ventas, que pasaron
de niveles por sobre un 25% en 2013 a niveles cercanos a un 22% en 2016.

Aspectos Financieros

El plan de fortalecimiento financiero de SMU buscaba principalmente robustecer la estructura

de capital y lograr una renegociación de la deuda bancaria de la compañía; venta de activos
prescindibles y reducción significativa de gastos de capital (CAPEX). En específico, se llevaron a
cabo las siguientes acciones:

Optimización de la estructura de capital

Para mejorar la estructura de deuda y robustecer la estructura de capital, a fines del año 2013
comenzó la negociación con los bancos acreedores para reprogramar la totalidad de los pasivos
bancarios a objeto de poder hacer frente a las obligaciones mantenidas a la fecha. Así, se
modificó y reprogramó la totalidad de los pasivos bancarios por un total de $233.630 millones
de CLP, haciéndose un prepago por $74.723 millones de CLP, que representaba el 24% del total
de la deuda bancaria mantenida al 30 de septiembre del año 2013. La reprogramación de los
pasivos buscaba aplazar los pagos que debía realizar SMU, ajustando el perfil de pagos a los
flujos esperados por SMU.

Aumento de capital

En el mes de agosto del año 2013, se acordó realizar un aumento de capital, mediante el cual el
controlador de SMU suscribió y pagó $300 millones de dólares estadounidenses. Este flujo
permitió a la compañía reprogramar su financiamiento en el largo plazo, obteniendo la holgura
necesaria para llevar a cabo el plan trianual de fortalecimiento operacional y comercial.

Durante el año 2015 se aprobó un nuevo aumento de capital, el que se concretó de forma
exitosa durante enero del 2017 mediante un proceso de oferta pública en la Bolsa de Comercio
de Santiago, a través del cual se colocaron 1.150 millones de acciones, recaudando fondos por
aproximadamente USD200 millones, que permitieron a la compañía reducir sus niveles de
endeudamiento.

Plan de disminución de inversiones

Esta arista del plan contempló la reducción del CAPEX a partir del año 2013, el que se redujo
considerablemente respecto al periodo 2010-2016 (ver anexo 4), que alcanzó en el año 2016
$14.763 millones de CLP, más de un 80% menos de lo considerado por este concepto en el año
2012.
Desinversión de activos no estratégicos

Este plan contempló la venta de Dipac, Construmart y Mayorsa en Perú, así como su
participación en Supermercados Monserrat. Con estos recursos se esperaba también disminuir
la deuda financiera de la compañía.

En octubre de 2013 se realizó la venta de Distribuidora del Pacífico (Dipac), lo que permitió a
SMU desprenderse de activos que le provocaban pérdidas operacionales del orden de USD 5
millones anuales. Asimismo, en diciembre de 2014, se realizó la venta del 40% de participación
en Supermercados Montserrat. La filial Construmart S.A. se mantiene disponible para la venta,
y en abril de 2016 el Directorio de la Compañía decidió no incluir los activos de sus operaciones
en Perú, el mayorista Mayorsa y el supermercado económico Maxiahorro entre los activos
prescindibles para la venta, debido a la decisión del Directorio de iniciar el traspaso de buenas
prácticas comerciales, operacionales y logísticas desde Chile hacia los formatos que hoy se
operan en Perú.

Resumen