CUESTIONARIO DEL TEMA I: ADMINISTRACIÓN PROFESIONAL DE LAS
VENTAS
1. ¿Qué es Venta?
2. ¿Decir con sus palabras que entiende por Administración de las
Ventas?
3. ¿Qué es un Gerente venta?
4. Mencione y explique las responsabilidades básicas de un Gerente de
Ventas
5. Diga la relación que existe entre Ventas y Marketing.
Desarrollo:
1) Las ventas, en economía, son la entrega de un determinado bien o
servicio bajo un precio estipulado o convenido y a cambio de una
contraprestación económica en forma de dinero por parte de un
vendedor o proveedor.
2) La administración de ventas tiene como principal finalidad desglosar
cada uno de los pasos que se tienen con los clientes, es decir, seguir el
conjunto de estrategias para prospectar y culminar el proceso de forma
efectiva, lo que se traduce a la planificación, ejecución y el análisis
dentro del equipo comercial.
3) el gerente de ventas es la persona que se encarga de aumentar las
ventas, a través de un liderazgo eficiente del talento humano, durante un
plazo de tiempo determinado. Dirige y organiza al departamento de
ventas; además es quien debe motivar e incentivar a su equipo de
trabajo para obtener mejores resultados.
4) 1. Planifica los Presupuestos de Ventas: No se puede iniciar ninguna
otra estrategia hasta que un plan de presupuesto esté definido. El plan
de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de
compra, producción, gastos de venta y administrativos. Debe ser realista
y pronosticar el número de ventas probables en determinado tiempo.
Para lograrlo, ten en cuenta el potencial general de la industria para
establecer un número que constituya la competencia actual y real.
2. Establece Metas y Objetivos: Tras un largo pronóstico de ventas y
esperar los cambios y autorización de la parte administrativa, idea las
metas a cumplir a mediano o largo plazo; esto dependerá del número de
objetivos y los recursos que implementes. La planificación de metas debe
mantenerse realista y lo más apegada posible a lo que la empresa puede
ofrecer; los objetivos tienen que ser precisos y a plazos más cortos.
3. Pronostica las Ventas: Establece si alcanzar las metas propuestas
es factible por medio de la capacidad productiva y los recursos de la
empresa, así como de los estudios de marketing disponibles. Necesitas
un equipo de trabajo completo: analistas financieros, técnicos de ventas
y planificadores que te apoyen a establecer las formas de satisfacer al
cliente.
4. Selecciona a los Mejores Vendedores: Entre las funciones más
importantes de un gerente está encontrar a las personas adecuadas para
el área, pues serán quienes harán posible el cumplimiento de los
objetivos. También debe promover su capacitación constante, ya
que logrará potenciar sus habilidades y ofrecerles conocimientos
especializados.
5. Define los Objetivos de Cada Vendedor: Es difícil que una persona
domine todos los aspectos de las ventas, pues su desempeño
dependerá de factores como la personalidad, la formación y las
habilidades comunicativas. Observa el rendimiento de cada agente
para asignar tareas distintas, tales como:
Buscar prospectos para la empresa.
Distribuir la estrategia entre los nuevos clientes y los asiduos.
Comunicar eficazmente acerca del producto o servicio ofrecido.
Tener el mayor número de cierre de ventas.
Proporcionar un buen servicio al cliente a través de asistencia o
consultorías.
Realizar investigación de mercado para recopilar datos estratégicos
de los clientes.
6. Motiva a tu Equipo de Trabajo: Como gerente deseas vendedores
motivados y comprometidos, en tanto que la rotación de personal,
sobre todo en el departamento de ventas, afecta sobremanera a la
empresa, pues frena el buen funcionamiento de las estrategias
comerciales implementadas.
7. Evalúa al Equipo de Trabajo: Así como una de tus funciones es
motivar al representante de ventas, también debes monitorear y
calificar su desempeño. Esta evaluación te permite saber quiénes
cumplen sus metas. En caso de detectar una falla, guíalos para
definir nuevamente sus metas y trazar estrategias para alcanzarlas.
5) Es evidente la estrecha relación que mantienen ambas;
mientras marketing proporciona información, conocimiento y guía para
llegar al cliente potencial, ventas prepara y satisface las necesidades
que se demandan.
