José trabajaba vendiendo frutas frescas en un mercado, cerca de una avenida transitada.
A su puesto acudían muchas personas de la zona, especialmente sus “caseritas”, debido
a que les brindaba todos los días fruta fresca, variada y a precios bajos. Un día, se dio
cuenta que muchos de sus clientes compraban la fruta para emplearla en jugos, asimismo
se dio cuenta que antes de comprar, le pedían que les diera un pedazo de fruta para
probar.
Entonces decidió invertir en la compra de una licuadora, y decidió vender un vaso de jugo
de papaya, a un precio cómodo, a sus clientes habituales. A pesar de ofrecer solo un tipo
de jugo, esto le permitió generar otra fuente de ingresos. Sin embargo, José quería que su
negocio creciera, y decidió reunir capital para alquilar un puesto en el mismo mercado.
Se había dado cuenta que un grupo de personas, hombres y mujeres que trabajan por la
zona, especialmente en verano, por las mañanas, media mañana y tardes, salían de su
lugar de trabajo para comprar algún alimento, y siempre regresaban con una bebida.
Las tiendas cercanas al mercado vendían jugos de frutas, como complemento de su
variada lista de productos, pero ofrecían poca variedad. Asi mismo José, preguntaba a
sus clientes que tipos de jugos eran sus favoritos. Escuchando a varios de ellos, decidió
hacer varias pruebas, mezclando varias frutas de estación.
Es así que decide ingresar al negocio de venta de jugos de frutas, buscando
caracterizarse y diferenciarse de su competencia por la variedad de jugos a ofrecer y al
permitirle al cliente poder escoger su combinación.
En el caso de José, ya conocía del negocio de frutas y contaba con buenos proveedores
lo que le permite ahorra en costos y ofrecer un buen producto. Además, tiene la
costumbre de conversar con sus clientes para conocerlos mejor y tiene la habilidad de
identificar nuevas coyunturas de negocio. José tiene el conocimiento, la ambición,
el optimismo y la capacidad de innovacion para seguir creciendo.
Si bien es cierto que en el mercado uno puede encontrar varios vendedores de jugos,
José se distingue porque busca ofrecer combinaciones de sabores novedosas con frutas
poco usuales como el camu camu o el aguaymanto.
Asimismo, José es ya conocido entre sus “caseros” porque siempre les ofrece la mejor
fruta y les da alguna “yapa” por lo que ellos prefieren acudir a su puesto en vez de los
demás, a pesar de que el precio es ligeramente más elevado. José conoce lo suficiente a
sus clientes, como para darse cuenta que, si bien buscan productos baratos, ellos valoran
la calidad de la atención y la variedad de productos como para pagar un mayor precio.
Finalmente, José conoce el perfil del comportamiento de los clientes que van al mercado
Magdalena y también a los buenos proveedores que lo abastecerán de las frutas
necesarias.
Por otro lado, existe un movimiento pro-vida saludable que se ha puesto de moda en los
últimos años y que busca comer más cantidad de frutas y verduras, por lo que los jugos
de fruta son una excelente alternativa para dicho grupo de personas. Además, las
personas están dispuestas a pagar un poco más con tal de no darse el trabajo de comprar
los insumos, pelarlos, cortarlos y hacerse un vaso de jugo, también los trabajadores de la
zona suelen aprovechar la hora de almuerzo para salir de sus oficinas y tomar algún
refresco que sea hecho en el momento, por lo que podrían ser parte del público objetivo.
Jose en la actualidad proporciona un servicio de comida rápida a base de alimentos
saludables, manteniendo altos estándares de calidad en los productos y en la atención.
En el caso de José, podemos mencionar el hecho que es un negocio nuevo y que en el
local del mercado no puede ofrecerle al cliente la comodidad de cualquier cafetería pues
el espacio es reducido. Un punto en contra es que su horario de atención depende del
horario de apertura y cierre del mercado por lo cual, aunque sus clientes quieran disfrutar
de sus jugos en otros horarios, eso no sería posible, Por otro lado, dada la calidad de sus
jugos y la gran demanda en el verano, a veces la gente debe hacer cola y esperar, pues
José no puede contratar a un ayudante dado el tamaño tan pequeño del local y la
posibilidad de trabajar solo con dos licuadoras al mismo tiempo.
Tiene que enfrentar una gran competencia por parte de negocios, no solo de jugos, sino
de venta de refrescos, cremoladas, raspadillas, helados, entre otros. Asi mismo José solo
cuenta con dos licuadoras, por lo que no puede hacer un gran número de pedidos
rápidamente, lo que dificultaría la producción en caso que el negocio enfrente una gran
demanda (como puede ser en verano).
También se debe considerar una subida en el precio de los insumos por razones
climatológicas en este caso el fenómeno del niño y el no poder subir el precio a los
clientes por la fuerte competencia. Otro punto a considerar es que los comerciantes de
frutas vean en los “jugos” de frutas una excelente oportunidad de negocio y pongan el
negocio al costado de José.
Una clave del éxito de José es ofrecer una gran variedad de fruta para que los clientes
puedan elegir combinaciones que vayan más allá del clásico jugo surtido, pero ello
podría verse afectado por fenómenos climáticos como el Fenómeno del Niño o
interrupciones en la carretera que afectarían el normal abastecimiento de las frutas.
La fuerte competencia y la poca diferenciación de productos entre los diversos dueños de
los puestos de mercado, podrían llevar a una “guerra de precios” que haría que el negocio
deje de ser atractivo para todos. Por ello, la simpatía de José, la calidad de su servicio y
el trato que le dé a sus clientes, será fundamental para diferenciarse de los competidores.
Copiar el producto no es muy difícil, pero copiar la calidad del servicio y la reputación de
José sí.
El objetivo a largo plazo de José es tener una empresa reconocida y prestigiosa que
aumente la calidad de vida de las personas, pretende llegar a atender a otras zonas con
el fin de satisfacer la mayor cantidad de personas. Todo esto siempre y cuando funcionen
sus estrategias de la matriz FODA.
Si Jose no abriría su puesto de manera puntual todos los días, no podría vender los jugos
ni las frutas por la mañana, otra características que posee el negocio de Jose es que al
vender la fruta por kilos su balanza siempre está al alcance de sus clientes, para que ellos
puedan observar de forma clara el peso justo, Jose da la opción de que los clientes
escojan la fruta que ellos gusten a diferencia de otros puestos en el mercado que los
dueños entregan la fruta que ya está cerca a deteriorarse y por ultimo Jose brinda recibos
electronicos a todos sus clientes, con este procedimiento pagara impuestos y tendrá un
mejor control de sus productos lo cual es positivo para el y sus clientes, a diferencia de su
competencia que no brinda recibos electrónicos.
