Título de la tarea
Selección de canales de distribución.
Nombre Alumno
Alejandro Mayor Ametller
Nombre Asignatura
Logística de Distribución y Transporte
Instituto IACC
07-03-2021
INSTRUCCIONES
Se les entregará como ejemplificación una empresa llamada “Radio Free”, quien se dedica a la
producción de radios para autos. La empresa en su lanzamiento de RadioS7 se comienza a
analizar cuál es el canal de distribución más idóneo para este producto.
1. Selección de Distribución: El equipo ha contado con varias reuniones, sin embargo ya
han pasado varias reuniones y deciden elegir entre:
Comercio de equipos de sonido. (A)
Comercio de accesorio rubro automotriz (B)
Concesionarios de autos (C)
Grandes tiendas. (D)
Hipermercados. (E)
El equipo ha definido los factores y los presentan para el análisis
Control sobre la venta final (25%)
La imagen (25%)
La compatibilidad con otros productos (15%)
La facilidad al acceso del cliente (35%)
Tras una valoración de una escala de 1 a 7, se ha evaluado y:
PUNTAJE A B C D E
Control sobre la venta final 2 1 3 2 1
La Imagen 5 4 3 7 1
La Compatibilidad con otros productos 3 2 3 4 4
La factibilidad al acceso del cliente 6 5 6 2 6
¿Cuál es la elección del distribuidor?
2. Para Radio Free identifique las fases y ejemplifique para ello el mercado y sus
necesidades; los factores condicionantes y las restricciones en la fase de canal de
distribución.
3. Para el mismo caso Radio Free determine los criterios económicos, de control y
adaptativos donde recomiende las opciones que más le favorecen a la compañía y
justifíquelo.
DESARROLLO
¿Cuál es la elección del distribuidor?
Para determinar la elección del distribuidor según lo estudiado esta semana, multiplico la
ponderación del criterio por el puntaje asignado y luego sumo cada una de las alternativas de
canales de distribución, entonces obtengo lo siguiente:
Alternativas de Canal Resultados Ponderados
Ponderació
Puntaje A B C D E A B C D E
n
Control sobre la venta 0,5 0,7
25% 2 1 3 2 1 0,25 0,50 0,25
final 0 5
1,2 0,7
La imagen 25% 5 4 3 7 1 1,00 1,75 0,25
5 5
La compatibilidad con 0,4 0,4
15% 3 2 3 4 4 0,30 0,60 0,60
otros productos 5 5
La facilidad al acceso del 2,1 2,1
35% 6 5 6 2 6 1,75 0,70 2,10
cliente 0 0
4,3 4,0
Total 100% 3,30 3,55 3,20
0 5
Al obtener los resultados ponderados de cada una de alternativas, la opción A correspondiente a
Comercio de Equipos de Sonidos obtuvo la mayor puntuación con 4,30 puntos.
2. Para Radio Free identifique las fases y ejemplifique para ello el mercado y sus
necesidades; los factores condicionantes y las restricciones en la fase de canal de
distribución.
La elección de un canal de distribución para “Radio Free” se debe al lanzamiento de un nuevo
producto, en este caso, la nueva Radio S7.
Para determinar el mejor canal de distribución, el proceso de selección consta de las siguientes
fases:
Fase 1: Objetivos
El nuevo producto está enfocado a un público reducido, por lo que se decide distribuir solo a
tiendas especializadas en equipos de sonido, por lo que la cobertura del mercado será a un
distribuidor en la zona norte, otro en la zona sur y dos en la zona central del país, donde hay
mayor cantidad de potenciales clientes.
Se estima que para el lanzamiento del producto los volúmenes de venta sean mayores, por lo que
la disponibilidad del producto debe ser inmediata. Con el paso del tiempo, aproximadamente
unos 6 meses, se estima que los volúmenes de venta disminuirán un 70%.
Debido al tamaño del producto y las cantidades estimadas de venta, el producto se distribuirá a
cada punto vía aérea, de esta manera tener disponibilidad del producto para el lanzamiento en
cada punto de venta.
Fase 2: Alternativas de distribución.
Se considerará una cadena corta de intermediarios, utilizando son distribuidores minoristas
autorizados, los cuales serán representantes del producto en cada zona y además vendedores
directos a publico final.
Estos serán responsables de la venta, servicio técnico y capacitación en el uso del producto
comercializado, siendo apoyado por el fabricante en caso de ser requerido.
Fase 3: Consideración de restricciones.
Dentro de las restricciones encontradas para la distribución del producto, podemos encontrar que
se ingresara en las distribuidoras de la zona norte y sur, mediante zona franca, por lo que se
requiere un operador para el ingreso del producto, de esta forma el arancel aduanero es menor
que el impuesto en la zona central.
Este ahorro se traspasa al costo de despacho desde el distribuidor central a las zonas más alejadas
del país, pudiendo optar a un mismo precio o hasta a mejorarlo dependiendo en el lugar de
adquisición del producto.
Dependiendo de los volúmenes, se considera ingresar todo el producto vía zona franca y realizar
el egreso del que se distribuirá en la zona central, de esta manera optimizar los costos de venta
del producto.
Fase 4: Elección del Canal de Distribución.
Debido a las grandes distancias donde se comercializa el producto, la mejor opción para realizar
este lanzamiento en forma simultanea será vía aérea a los tres puntos de distribución, este cargo
extra será compensado por el uso de zona franca para descontar impuestos.
Transcurrido un tiempo aún no determinado, y dependiendo la cantidad de ventas, se optará por
un canal de distribución distinto, a la venta directa a pedido vía web o a minoristas en cada
región del país.
Fase 5: Método de evaluación de un canal de distribución.
Para poder disponer del producto en cada zona, se delega la venta, servicio técnico y
capacitación a distribuidores autorizados y exclusivos del producto por zonas, siendo este un
canal corto de intermediación entre el fabricante y el comprador final del producto.
El fabricante apoyará al distribuidor en caso de requerimiento que escapen de la responsabilidad,
de esta forma flexibilizar la distribución del producto, solo en casos especiales.
3. Para el mismo caso Radio Free determine los criterios económicos, de control y
adaptativos donde recomiende las opciones que más le favorecen a la compañía y
justifíquelo.
Criterio económico
Luego de evaluar los costos de distribución del producto a las 3 principales zonas del país, se
opta por incorporar el producto a zona franca para descontar impuestos, de esta forma se
realiza el ingreso por uno de los puntos de venta y luego son transportados a la zona central
donde está la mayor cantidad de potenciales clientes y de mayor poder adquisitivo.
Criterio de control
Para tener un mayor control y al ser un producto de precio elevado y de un público objetivo
reducido se opta por tener solo intermediario por cada zona, es decir un distribuidor que
tenga la opción de venta directa al público minorista, de esta manera el precio del producto se
mantenga acorde al mercado y pueda ser adquirido de forma local y no por importación
directa del consumidor.
Criterio adaptativo
El compromiso que adquiere la compañía fabricante del producto con sus intermediarios es
apoyar en el caso de productos defectuosos, ofreciendo una garantía de larga duración por ser
un producto de alto costo, además en el transporte del producto desde la fábrica hacia el
distribuidor.
Debido a este respaldo, el distribuidor será responsable de la venta del stock de producto, el
marketing, la instalación y capacitación en el uso del producto.
BIBLIOGRAFÍA
IACC (2017). Selección de canales de distribución. Logística de Distribución y Transporte.
Semana
