INGRESOS Y COSTOS RELEVANTES EN LA TOMA DE DECISIONES

Isidro Chambergo Guillermo

La toma de decisiones puede definirse como el proceso de selección entre varias alternativas. En
algunos casos la gerencia general es la delegada de tomar la decisión económica importante
relacionada con la producción, el mercadeo y financieras, las cuales generarán eventualmente
utilidad o pérdida para la empresa. La toma decisiones gerenciales es un proceso complejo
proceso de soluciones empresariales mediante el análisis de una serie de etapas sucesivas. La
toma de decisión gerencial se inicia con la identificación del problema empresarial, pasando por
una serie de etapas de análisis hasta la evaluación después de la decisión.

Las etapas para la toma de decisiones empresariales las podemos señalar a continuación:

1. Identificación del problema empresarial.

2. Búsqueda referencial de un modelo existente aplicable al problema empresarial.
3. Definición del problema empresarial y el modelo escogido.
4. Determinación de los datos cuantitativos y cualitativos relacionados con el problema
empresarial.
5. Selección e implementación de una solución consistente con las metas establecidas por la
gerencia.
6. Evaluación después de la decisión mediante la retroalimentación de la información que
suministre la gerencia de la empresa.

Las situaciones más comunes que se presentan en la toma de decisiones son los siguientes:

1. Aceptar un pedido especial

2. Fabricar o comprar
3. Eliminar una línea de productos.
4. Mezclar productos o servicios.
5. Vender o terminar de procesar un producto.

ACEPTAR UN PEDIDO ESPECIAL

Algunas veces las empresas reciben una orden especial de corto plazo para sus productos, a
precios más bajos que los usuales. Esta es una medida de coyuntura sobre todo cuando existe
capacidad ociosa, por cuanto de estar en una situación normal de producción y venta la empresa
no podría aceptar vender sus productos a un precio más bajo que el normal por que tendría como
consecuencia la obtención de perdidas en el caso de vender sus productos a precios más bajo que
el costo total.

Generalmente, se acepta precios más bajos cuando suceden algunas de las siguientes
situaciones:
a. Cuando se opera en una situación de dificultades.
b. Cuando la empresa tiene capacidad ociosa.
c. Cuando la empresa se enfrenta a una fuerte competencia.

Ejemplo.
Una empresa con capacidad de fabricar 200,000 unidades, está produciendo y vendiendo
solamente 180,000 unidades cada año a un precio regular de S/.4.00. Si el costo variable es de S/.
2.00 y el costo fijo anual es de S/. 180,000, el reporte para la gerencia se presentaría en forma
siguiente:

1
 Concepto Total Unitario
Ventas (180,000 unidades) S/. 720,000 S/.4.00
(-) Costo variable (180,000 unidades) 360,000 2.00

Margen de contribución 360,000 2.00

(-) Costo fijo 180,000 1.00
Utilidad neta S/.180,000 S/.1.00

La empresa recibe un pedido de 20,000 unidades a S/.2.40 cada una por un total de S/. 48.000. El
comprador pagará los fletes. La venta especial no altera la gestión de venta normal. Sin embargo el
gerente general está en duda de aceptar dicho pedido, ya que el precio ofrecido de S/. 2.40 es
inferior al costo de fabricación que asciende a S/. 3.00 por unidad. (S/. 2.00 + S/.1.00 = S/. 3.00)

¿Debería la empresa aceptar el pedido?

Solución

La respuesta es positiva.
La empresa puede incrementar sus utilidades aceptando este pedido especial, aún con un precio
más bajo que el costo de fabricación, por cuanto recupera el costo variable de S/.2.00 por unidad
quedando un margen de contribución de S/. 0.40 por unidad vendida, monto que sirve para cubrir
los costos fijos, tal como se demuestra a continuación:

Sin pedido Con pedido

Detalle Por especial (180,000 especial (200,000 Diferencia
unidad unidades) unidades)
Ventas S/.4.00 S/.720,000 S/.768,000 S/.48,000
(-) Costo variable 2.00 360,000 400,000 40,000
Margen contribución 2.00 360,000 368,000 8,000
(-) Costo fijo 1.00 180,000 180,000 0
Utilidad neta S/.1.00 S/.180,000 S/.188,000 S/.8,000

El cuadro anterior detalla que al aceptar el pedido con el precio especial, la empresa incrementa
sus utilidades en S/. 8,000, (S/.0.40 x 20,000 unidades= S/.8,000), teniendo como condición que el
costo fijo permanezca igual, es decir en S/.1.00 por unidad.

FABRICAR O COMPRAR

Esta decisión gerencial está relacionada con factores cuantitativos y cualitativos. Los factores
cualitativos incluye la calidad del producto y la necesidad de establecer relaciones de negocios de
mediano y largo plazo con los proveedores. Los factores cuantitativos tienen ver con el costo del
producto.

EJEMPLO
Una empresa basa su producción en 16,000 unidades anuales de un solo producto, cuyos costos
presupuestados se ha calculado en la forma siguiente:

Elementos Por unidad Total

Materia prima directa S/.10 S/.160,000
Mano de obra directa 8 128,000
Costos indirecto de fabricación variable 8 128,000
Costo indirecto de fabricación fijo (150% del costo de la 12 192,000
mano de obra directa)
Costo total 38 S/.608,000

2
Un proveedor ha ofrecido vender el componente a un precio de S/. 32.00 por cada una. Los dos
tercios de los costos indirectos de fabricación fijos y que representan los salarios de los ejecutivos,
alquiler, depreciación, tributos vinculados a la producción, continúan independientes de la decisión.
¿Debería la compañía comprar o fabricar el producto?

Solución
Uno de los aspectos importantes de la decisión es la investigación de aquellos costos relevantes
que cambian entre las alternativas de fabricar o comprar. Considerando que la capacidad
productiva permanecerá ociosa si no se utiliza para producir el artículo, el análisis es el siguiente:

Elementos Por unidad Total de 16,000 unidades

Fabricar Comprar Fabricar Comprar
Precio de compra S/. S/.32 S/. S/.512,000
Material directo 10 160,000
Mano de obra directa 8 128,000
Costo indirecto de fabricación variable 8 128,000
Costo indirecto de fabricación fijo que se 4 64,000
pueden evitar no fabricando
Costo relevante total S/.30 S/.32 480,000 512,000
Diferencia a favor de fabricar 2 32,000

La decisión de fabricar o comprar se debe investigar, junto con la perspectiva más amplia de
considerar cómo utilizar los recursos disponibles. Las alternativas al respecto pueden ser:
1. Dejar la capacidad ociosa.
2. Comprar las partes del producto y alquilar la capacidad ociosa.
3. Comprar las partes y utilizar la capacidad ociosa para la fabricación de otros productos.

ELIMINAR UNA LINEA DE PRODUCTO

La decisión de eliminar una línea de producción o de adicionar una nueva debe incluir tanto
factores cualitativos como cuantitativos. Sin embargo, cualquier decisión que decida la empresa
debe basarse en el margen de contribución o en la utilidad neta.

EJEMPLO

Un supermercado de Lima tiene tres líneas principales de productos: hortalizas, carnes y alimentos
enlatados. La empresa está considerando la decisión de suprimir la línea de carnes, porque el
estado de resultados muestra que se está vendiendo a pérdida, tal como podemos observar en el
siguiente cuadro:

Concepto Hortalizas Carnes Enlatados Total

Ventas S/.20,000 S/.30,000 S/.50,000 S/.100,000
(-) Costo variable 12,000 16,000 24,000 52,000
Margen contribución 8,000 14,000 26,000 48,000
(-) Costos fijos:
Directos 4,000 13,000 8,000 25,000
Indirectos 2,000 3,000 5,000 10,000
Total costo fijo 6,000 16,000 13,000 35,000
Utilidad neta S/.2,000 S/.(2,000) S/.13,000 S/.13,000

En el caso que se está presentado cabe indicar que el costo directo es aquel desembolso o
sacrificio que está identificado con el producto, mientras que el costo indirecto es el costo común a

3
varios productos, el cual se asigna tomando alguna base de referencia como puede ser las
unidades producidas, el costo de la materia prima, el costo de la mano de obra, las horas de mano
de obra, las horas máquinas, el número de corridotas, el número de pedidos, etc.

Sin embargo, es importante tener en cuenta en la decisión, que el monto de los costos fijos
comunes típicamente continúan independiente de la decisión, y de esta forma, no se puede ahorrar
cancelando la línea de productos materia de la decisión. Como por ejemplo detallamos a
continuación.

SOLUCION

Concepto Mantener carnes Suprimir carnes Diferencia

Ventas S/.100,000 S/.70,000 S/.(30,000)
(-) Costo variable 52,000 36,000 (16,000)
Margen contribución 48,000 34,000 (14,000)
(-) Costo fijo:
Directo 25,000 12,000 (13,000)
Indirecto 10,000 10,000 0
Total costo fijo 35,000 22,000 (13,000)
Utilidad neta S/.13,000 S/.12,000 S/.(1,000)

Del cuadro se deduce que suprimiendo la línea de carnes, la empresa perdería S/.1,000
adicionales, por consiguiente, la línea de carnes debería mantenerse.

MEZCLA DE PRODUCTOS O SERVICIOS

Si una empresa elabora productos múltiples usando instalaciones independientes para cada
producto, no enfrenta un problema de mezcla de productos. Cada producto individual si puede
venderse hasta la capacidad máxima de cada una de las instalaciones por separado. Sin embargo,
un problema de mezcla de productos resulta cuando se fabrican productos múltiples en una
instalación común.

EJEMPLO

Una firma internacional de auditoria y consultoría presta servicios en las áreas como: auditoria,
asesoría tributaria y servicios de asesoría gerencial (SAG). A continuación se detallan los costos e
ingresos relevantes para el caso en estudio.

Concepto Auditoria Asesoría Tributaria Asesoría Gerencial

Honorarios 10,000 4,000 16,000
Costos variables 6,000 1,200 10,000
Margen contribución (MC) 4,000 2,800 6,000
Índice margen contribución 40% 70% 37.5%

De los datos que se tiene a la vista, parecería que la firma de auditoria y consultoría dedica sus
energía a la asesoría gerencial, lo cual genera un margen de contribución de S/. 6,000 con
respecto al margen de contribución de los otros servicios de S/, 2,800 y S/. 4,000. Un análisis más
acucioso de los datos relevantes parece sugerir que la asesoría tributaria es preferible a la
auditoria o a la asesoría gerencial, debido al mayor retorno por nuevo sol de ingreso, es decir lo
que se observa en el índice de margen de contribución. S/. 0.70 por cada sol de ingreso.

Supóngase que la firma de auditoria y consultoría tiene disponible un total de 10,000 horas de
trabajo a nivel señor. En promedio, las obligaciones de auditoria requieren de 50 horas, asesoría
tributaria 40 horas y asesoría gerencial 100 horas. Un pronóstico de ventas indica que la cantidad
máxima de compromisos de auditoria será igual a 120, auditoria tributaria 80 y asesoría gerencial
50.

4
SOLUCION

Concepto Auditoria Asesoría Tributaria Asesoría Gerencial

Margen contribución S/. 4,000 S/. 2,800 S/. 6,000
Dividendo entre las horas por 50 40 100
contrato
Margen contribución unitario S/. 80/hora S/. 70/hora S/. 60/hora

Total horas disponibles 10,000

(-) Contratos de auditoria (120 x 50) 6,000
Restantes horas disponibles 4,000
(-)Obligaciones por auditoria tributaria (80 x 40) 3,200
Restantes horas disponibles 800
Dividido entre las horas por contrato asesoría gerencial. 100
Cantidad de posibles contratos asesoría gerencial 8

RESUMEN DE LA MEZCLA ÓPTIMA DE PRODUCTOS

Contrato Cantidad de contratos Margen de contribución por Margen de contribución

contratos total
Auditoria 120 S/. 4,000 S/. 480,000
Asesoría Tributaria 80 2,800 224,000
Asesoría Gerencial 8 6,000 48,000
Total S/ 752,000

VENDER O TERMINAR DE PROCESAR UN PRODUCTO

Cuando dos o más productos se fabrican simultáneamente de la misma manera, por una operación
de procesos comunes, o en serie, se llaman productos conjuntos. El término costo conjunto se
utiliza para describir todos los costos de fabricación en que incurre antes del punto llamado punto
de separación.

EJEMPLO

Una compañía industrial produce tres artículos A, B y C por medio de procesos conjuntos. Los
costos de producción conjunta para el año fue de S/. 240,000. El producto A se podría vender en el
punto de separación, o procesarlo adicionalmente. El proceso adicional no requiere instalaciones
especiales y todos los costos de procesamiento adicional son costos variables. Los valores de
venta y el costo necesario para evaluar la política de producción de la compañía, considerando el
producto A son los siguientes:

Unidades producidas Valor de venta en el punto de Costo adicional y valor de ventas después
separación del proceso adicional.
Ventas Costo
6,000 S/.120,000 S/.180,000 S/.50,000

Pregunta

¿Se debería vender el producto en el punto de separación o procesarlo adicionalmente?

5
SOLUCION

Para responder a la pregunta debemos hacer el análisis en base a tres enfoques: proyecto total,
enfoque incremental y el enfoque costo de oportunidad.

Enfoque: Proyecto total

Concepto Vender Procesar Diferencia

Ventas S/. 120,000 S/. 180,000 S/. 60,000
Costos 0.00 50,000 50,000
Utilidad neta S/. 120,000 S/. 130,000 S/. 10,000

Enfoque: Incremental

Tomando como referencia la columna del proyecto total, tenemos:

Utilidad incremental en ventas S/. 60,000

Costos incrementales por proceso adicional 50,000
Ganancia incremental S/. 10,000

Enfoque: Costo de oportunidad

Utilidad en ventas después del procesamiento del producto A S/. 180,000

Menos: Costos
Agregados al procesamiento 50,000
Costo de oportunidad, utilidad neta anterior 120,000 170,000
Diferencia a favor de procesamiento adicional S/. 10,000

Conclusión
El producto A se debería procesar tal como se evidencia en los tres enfoques indicados.