EQUIPO DEL DOCTOR ROLAND
JUAN FELIPE
JUAN SEBASTIAN
FRANCIA
JHODIER
SONIA
MADELEYNE
EDGAR JULIAN
LYA
HECTOR
UN NEGOCIO CON INTERESES CIENTIFICOS
EL PAPEL DEL DR. ROLAND NEGOCIANDO POR LOS PROYECTOS
DE SU EMPRESA
Usted es el Dr. P. W. Roland y trabaja como biólogo investigador para una
importante compañía farmacéutica. La empresa tiene un contrato de
investigación con el gobierno acerca de métodos para contrarrestar el uso de
armas biológicas por parte de naciones interesadas en este tipo de producción.
Recientemente, varias bombas de gas paralizante, de tipo experimental
fabricadas en la época de la Segunda Guerra Mundial, fueron trasladadas de
Pórtland a una pequeña isla aledaña a la costa del país de Gales. Durante el
traslado se presentó una fuga en cada una de ellas. Científicos al servicio del
gobierno controlan actualmente las filtraciones, pero ellos consideran que el gas
permeará las cámaras de la bomba en el curso de dos semanas.
Estos científicos no conocen ningún método para impedir que el gas llegue a la
atmósfera y se extienda por las demás islas y muy probablemente llegue
también al país de Gales. Si esto sucede, es probable que varios miles de
personas terminen con daños cerebrales y que muchas de ellas mueran.
Usted ha desarrollado un vapor sintético que neutraliza el gas nervioso si se
inyecta en la cámara de la bomba antes de que se presente la fuga de gas. El
vapor se prepara a base de químicos que se extraen de la corteza de una naranja
transgénica, de producción muy restringida y sumamente escasa. Por eso,
durante la presente temporada solo se produjeron 3000 unidades a nivel
mundial.
Usted se ha enterado de muy buena fuente, que el Sr. H. Cardozo, un
comerciante internacional de frutas residente en Argentina, dispone de esas
3000 naranjas. Los químicos de esa cantidad son suficientes para neutralizar el
gas si el suero se desarrolla e inyecta apropiadamente. A Usted se le ha
informado que el producto se encuentra en perfecto estado y le sirve
completamente para sus propósitos.
En ocasiones anteriores su empresa ha realizado negociaciones directas con el
Sr. Cardozo y ha obtenido descuentos hasta del 30%, pero tiene indicios de que
a la empresa competidora le han hecho mayores descuentos. El precio actual
por naranja es de US$92.
Adicionalmente a usted le han informado que el Dr. J. W. Jones también busca
urgentemente comprar naranjas transgénicas y que él también tiene
conocimiento de que el Sr Cardozo dispone de la cantidad de 3000. El Dr. Jones
trabaja para una firma farmacéutica de la competencia.
La empresa para la cual Usted trabaja y la del Dr. Jones se han entablado
numerosas demandas mutuas a lo largo de los años por violaciones a las leyes
sobre espionaje industrial y violación a los derechos de patentes. Aún existen
dos litigios motivados por conflictos de tal naturaleza. Usted sospecha que ellos
se encuentran trabajando en un producto similar y quiere asegurarse de que no
está compitiendo con su laboratorio.
El gobierno le ha solicitado ayuda a su empresa y esta lo ha autorizado a usted
para buscar comunicarse con el Sr. Cardozo con miras a la compra de las 3000
naranjas transgénicas. A Usted le han informado que él se las venderá al mejor
postor. Su empresa lo ha autorizado para ofrecer hasta 250.000 dólares para
obtener el total de las 3000 naranjas.
Por otra parte, Ustedes se encuentran trabajando en un proyecto que les
permitirá financiar el 100% de los costos del anterior, utilizando las semillas de
las naranjas transgénicas.
Sin embargo, antes de comunicarse con el Sr. Cardozo, usted ha decidido hablar
con el Dr. Jones para tratar de persuadirlo a que de ninguna manera le impida
realizar la negociación y lo deje actuar con entera libertad en el propósito que
busca su organización.
Usted entonces, apoyado por su grupo de colaboradores, se prepara para
sostener esa entrevista y negociar con el Dr. Jones.
Instrucciones para el grupo que dará soporte al Dr. Roland para preparar su entrevista con
el Dr. Jones
1. Lean el caso con detenimiento y analicen todas las variables que intervienen en el.
2. Acuerden entre todos un plan de negociación que tenga en cuenta todas esas variables
y permita al Dr. Roland prepararse muy bien para su entrevista con el Dr. Jones.
3. Seleccionen al negociador que hará el papel del Dr. Roland y también un negociador
financiero si lo consideran necesario
Instrucciones para quien negociara en el papel del Dr. Roland
1. No invente hechos que no forman parte de las indicaciones que da el caso, ni de las
instrucciones que dio el grupo de apoyo.
2. Desempeñe el papel de la manera como usted asume que una persona lo desempeñaría
si estuviera en esa posición; no como usted lo desempeñaría si fuese usted el que
estuviera en tal situación.
3. En el primer encuentro busque información que le permite aclarar sus percepciones
con respecto a las motivaciones de la contraparte
4. También en la primera reunión proporcione información que contribuya a aclarar sus
propias expectativas.
5. Cuando considere que es necesario aclarar algunos puntos solicite un descanso para
hablar con los integrantes su empresa.
Recuerden los principios fundamentales de la negociación
1. Suave con las personas y duro con el problema
2. Valoren intereses y no posiciones
3. Creen muchas opciones que den oportunidad de negociar
4. Sustente sus puntos de vista con criterios objetivos
5. Sea consciente de lo que puede suceder si ni llega a un acuerdo
Recomendaciones para el proceso de negociación
1. Normalmente no tenga en cuenta las primeras posiciones
2. Explore lo que hay detrás de esas primeras posiciones
3. Manifieste a la contraparte lo que Usted percibe que hay detrás de sus posturas
4. Haga preacuerdo para que los discuta con su grupo asesor antes de cerrar el trato
definitivo
5. Distinga en el proceso los elementos cooperativos y los competitivo
TIEMPO PARA EL PROCESO
Primera parte
Actividades:
Preparación del proceso de negociación y selección del negociador:: 20 minutos
de lectura y organización
Segunda parte
Actividades:
Primer intento de negociación entre los representantes de las empresas: 20 minutos
Tercera parte
Actividades:
Discusión de los negociadores con su grupo de apoyo y desarrollo de nuevas tácticas de
negociación: 15minutos.
Cuarta parte
Actividades:
Proceso definitivo de negociación entre las partes hasta llegar a un acuerdo o una nueva
reunión si lo consideran necesario: 20 minutos.
quinta parte
Actividades:
Discusión del proceso: 15 minutos
