Cuarto Hábito: Pensar en Ganar-Ganar

Este hábito se orienta hacia el beneficio mutuo, compartir de conocimientos, la

abundancia plena y la capacidad de cooperación mutua. De esta manera, todo lo que se

hace resulta enriquecedor para las partes involucradas, lo que evita la pérdida de tiempo y

diferencias encontradas. Esto es gerencia moderna y capacidad de reconocimiento del que

piense diferente, el cual es un elemento indispensable que debe ser incluido en el Modelo

Social Venezolano. Es en este paradigma donde el carácter es la gran base, se conservan las

relaciones emocionales, se manejan acuerdos mutuos, todo sustentado en sistemas, es decir;

el sistema de adiestramiento, planificación, comunicaciones, presupuestario, informativo,

recompensas y cualquier otro se basan en este hábito de ganar – ganar.

Pensar en ganar/ganar nos permite desarrollar una mentalidad de abundancia

material y espiritual, pues nos cuestiona la premisa de que la vida es un «juego de suma

cero» donde para que se gane alguien tiene que perder. Cuando establecemos el balance

entre nuestros objetivos y los objetivos de los demás podemos lograr el bien común.

Cuando nuestra determinación se balancea con la consideración para con los demás,

estamos sentando las bases para la convivencia y la equidad entre los seres humanos.

El ganar/ganar es una filosofía de vida, una forma de entender las relaciones. Ya

sean estas entre personas, entre empresas, persona-empresa, etc. Las opciones alternativas

al ganar/ganar son:

 Gano/pierdes

Gano pero la otra parte pierde. Este resultado prolongado en el tiempo

provocará de seguro problemas. Cuando el otro siempre pierde, un día dejará

de querer hacer tratos contigo.

Puede parecer a priori una opción un tanto descabellada pero si estás

centrado en que la otra parte pierda, puede que tú también acabes perdiendo.

 Pierdo/ganas: Perder siempre acosta que otro gane siempre, tampoco es la

mejor de las opciones. Hay personas que con tal de no “provocar” malestar

se conforman en perder si la otra parte gana.

 Gano: Independientemente de los efectos colaterales. Ganar por ganar.

Habitualmente la mejor opción será el ganar/ganar pero no siempre es así. Otra

opción es la de:

 “No hay trato”: Una opción muy potente, es además muy interesante que

esté sobre la mesa para que las dos partes se esfuercen en llegar al

ganar/ganar.

No siempre es posible la opción de no hay trato pero es importante tenerla en cuenta

siempre que sea posible para hacer que las dos partes se centren en el ganar/ganar.

Las dimensiones del ganar/ganar

Para ganar, debes saber que significa ganar para ti. Esto es lo que Covey habla en

los 3 primeros hábitos en la parte de la victoria privada. Las dimensiones del ganar/ganar

son:

1. El carácter: En este punto se consideran la integridad, que es la voluntad

independiente, el mantener las promesas, etc.  La madurez y la mentalidad

de abundancia.
 Covey define la madurez como el hecho de expresar las inquietudes y pensamientos

con respeto hacia los demás. Para llegar al ganar/ganar se debe tener grandes dosis de

consideración combinadas como también una gran dosis de coraje para expresar lo que

piensas. Por otra parte y en relación a la mentalidad de abundancia. Tener una mentalidad

de abundancia significa entender que el hecho de que se ganes no siempre implica que otro

pierda. Hay de todo para todos.

2. Las relaciones: Las relaciones con las otras personas es un aspecto

fundamental del ganar/ganar. Para ello debes ir haciendo aportaciones e

ingresos positivos en la cuenta bancaria emocional de las distintas

relaciones.

3. Acuerdos: Explicitar los acuerdos centrados en resultados y no en métodos

para alimentar la capacidad productiva, para mantener el equilibrio P/CP.

En cuanto a los acuerdos, Covey cita 5 puntos:

 Resultados: qué y para cuando.

 Directrices: principios a tener en cuenta.

 Recursos: recursos con los que se podrá contar para la tarea.

 Rendición de cuentas: cómo y cuándo se va a realizar la evaluación.

 Consecuencias: qué consecuencias tendrá el trabajo bien hecho o mal hecho

en base a los criterios definidos anteriormente.

La filosofía del ganar/ganar funcionará en una empresa siempre que se incentive

esta filosofía de hacer las cosas. Al fin y al cabo, según Covey:

“Uno consigue lo que recompensa.”

 Ganar-Perder

 Ganar-Ganar

 Perder-Ganar

 Perder-Perder

 No hay trato.

De estas cinco filosofías, ¿cuál es la más efectiva? La respuesta es “Depende”. Si

ganamos un partido de fútbol, ello significa que el otro equipo ha perdido. Si uno trabaja en

una oficina regional que está a kilómetros de distancia de otra oficina regional, y entre las

dos oficinas no existe ninguna relación funcional, tal vez resulte deseable competir en una

situación Ganar-Perder para estimular el negocio. Pero no pretenderemos establecer una

situación Ganar-Perder cuando se necesita la cooperación de personas o grupos para

alcanzar el máximo éxito posible.

Sin duda, hay un lugar para el pensamiento del tipo Ganar-Perder en situaciones

verdaderamente competitivas y de baja confianza. Pero la mayor parte de la vida no es una

competición. No tenemos por qué vivir compitiendo con nuestro cónyuge, nuestros hijos,

nuestros colaboradores, nuestros vecinos, nuestros amigos. Sería ridículo preguntar:

“¿Quién está ganando en su matrimonio?”. Si no están ganando los dos miembros de la

pareja, no está ganando ninguno.

La mayor parte de la vida es una realidad interdependiente, no independiente. La

mayoría de los resultados a los que uno aspira dependen de la cooperación con otros. Y la

mentalidad de Ganar-Perder no conduce a esa cooperación.

es una confrontación con el otro, sus sentimientos, sus actitudes con respecto al otro y la

relación siempre quedan afectada. Algunas personas se concentran tanto en un enemigo,

les obsesiona tanto la conducta de otra persona, que se vuelven ciegas a todo, salvo a su

deseo de que esa persona pierda, incluso aunque ello implique que pierdan las dos. Perder-

Perder es la filosofía del conflicto, la filosofía de la guerra.

Por último, cuando se tiene presente la opción del No hay trato, se puede decir con

honestidad: “Solamente me interesa un acuerdo Ganar-Ganar. Trabajemos para conseguirlo

pero, si no podemos, pongámonos de acuerdo en que no habrá trato. Será preferible eso que

sobrellevar una decisión que no resulte adecuada para los dos. Tal vez en otra oportunidad

podamos ponernos de acuerdo”.

En una realidad interdependiente, cualquier cosa inferior a Ganar-Ganar es un

intento insuficiente que afectará a la relación a largo plazo. El coste de ese efecto tiene que

sopesarse cuidadosamente. Si uno no puede llegar a un verdadero acuerdo del tipo Ganar-

Ganar, es preferible no pactar, optando por la variante del No hay trato.

Quinto Hábito: Procure primero comprender y después ser comprendido

Este hábito trata de ponerse primero en el lugar del otro, de ver las cosas desde su

punto de vista. Se basa en el refrán popular de " Todo es del color del cristal con que se

mire". Es quizás el más difícil de practicar, casi siempre pasamos más tiempo hablando que

escuchando y creemos que las cosas sólo pueden ser de la manera en que nosotros las

vemos. Buscar comprender primero y después ser comprendido, es la esencia del respeto a

los demás. La necesidad que tenemos de ser entendidos es uno de los sentimientos más
intensos de todos los seres humanos. Este hábito es la clave de las relaciones humanas

efectivas y posibilita llegar a acuerdos de tipo ganar/ganar.

Aquí se inicia el camino hacia la comunicación interpersonal efectiva, hacia la

comunicación empática, donde se debe aprender antes de enseñar. Escuchar significa

dejarse influir de manera correcta, pero es el punto de partida de influir en los demás. Es en

este hábito donde se aprende a tratar a todos por igual, pero a cada uno de modo particular

puesto a que todas las personas son diferentes, por tanto; se diferencian en sus ideas,

opiniones, comportamientos, y otros puntos de vista.

Escuchar con empatía: Buscar primero entender supone un cambio de paradigma

muy profundo. Lo típico es que primero procuremos ser comprendidos. La mayor parte de

las personas no escuchan con la intención de comprender, sino para contestar. Están

hablando o preparándose para hablar. Lo filtran todo a través de sus propios paradigmas,

leen su autobiografía en las vidas de las otras personas. “¡Oh, sé exactamente cómo se

siente!”. “He pasado por lo mismo. Permítame que le cuente mi experiencia”.

Constantemente proyectan su propia película sobre la conducta de las otras

personas. Les recetan sus propias gafas a todos aquellos con los que interactúan. Cuando

otra persona habla, por lo general la “escuchamos” en uno de cuatro niveles. Podemos

estar ignorándola, no escucharla en absoluto. Podemos fingir. “Sí. Ya. Correcto”.

Podemos escuchar de forma selectiva, oyendo solo ciertas partes de la conversación. A

menudo, lo hacemos con el parloteo incesante de un niño pequeño. Finalmente,

podemos escuchar con atención, centrando toda nuestra energía en las palabras que se

pronuncian. Pero muy pocos de nosotros nos situamos en el quinto nivel, la forma más alta

de escuchar: escuchar con empatía.

las cosas a través de ese marco, ver el mundo como lo ve esa persona, comprender su

paradigma, comprender lo que siente.

En el campo de la motivación humana hay un hecho fundamental: las necesidades

satisfechas no motivan. Solo motivan las necesidades insatisfechas. Inmediatamente

después de la supervivencia física, viene como mayor necesidad del ser humano, la

supervivencia psicológica: ser comprendido, afirmado, valorado, apreciado. Cuando uno

escucha con empatía a otra persona, le proporciona aire psicológico. Y después de dejar

satisfecha esa necesidad puede centrarse en influir o en resolver problemas. Saber ser

comprendido es la otra mitad del hábito 5, igualmente esencial para alcanzar soluciones

Ganar-Ganar.

Debemos practicar por lo menos un tipo de comunicación básica como lo son leer,

escribir, hablar y escuchar, practicarlos como una actitud positiva en nuestras vidas,

primordialmente el escuchar a las otras personas de forma que captemos y comprendamos

en su propio marco de referencia, debemos desarrollar la capacidad de la escucha empática

basada en el carácter obteniendo así la apertura y confianza necesaria para que se desarrolle

una comunicación efectiva, haciendo una escucha atenta, prestando atención y

concentrándonos en cada palabra que la otra persona prenuncié, por lo tanto escuchar

empáticamente significa procurar comprender tanto emocionalmente como

intelectualmente entrando en el marco de referencia de la otra persona escuchando con los

oídos con los ojos y con el corazón.

Niveles de escuchar:
  Pretender escuchar: hacer creer o dar la apariencia que se está escuchando

a la otra persona.

 Escucha selectiva: Escuchar solo las partes de la conversación que le

interesan.

 Escucha atenta: Poner la atención y concentración en lo que la otra persona

dice y compararlo con sus propias experiencias. 

 Escucha empática: Escuchar atentamente y a la vez responder con la mente

y el corazón para así entender las palabras y los sentimientos de la otra

persona. 

Escuchar empáticamente combina diversas habilidades, incluyendo capturar

sentimientos de claves no verbales y frasear las respuestas empáticas en una forma clara y

dando apoyo. Estas habilidades requieren de práctica. El escuchar empáticamente no es

bueno para todo. En ocasiones sólo el silencio y la paciencia funcionan. En muchas

interacciones, las respuestas autobiográficas funcionan.

Una vez que entendemos buscamos ser entendidos. Es más factible que otros nos

entiendan si presentamos nuestras ideas en forma clara, específica y visualmente, y en el

contexto de un entendimiento profundo de sus paradigmas y preocupaciones, Como ganar-

ganar, este hábito equilibra valor y consideración. Mientras que entender a otra persona

requiere consideración, hacer que la otra persona nos entienda requiere valor.
 Conclusión:

Pensar en Ganar-Ganar, este hábito indica que nuestras interacciones con otros seres

humanos siempre deben ser de mutuo beneficio, que no existe otra opción. Nuestra relación

con un cliente debe ser ganar-ganar, si yo gano y mi cliente pierde, pierdo al cliente. No

existe otra opción, aunque a corto plazo otros tipos de relaciones resulten en ganancias

inmediatas, a largo plazo vemos que son ineficaces y perjudiciales para ambas partes. El

autor explica que si después de razonar con nuestro interlocutor no logramos un acuerdo

ganar-ganar, nos queda la opción de "no hay trato".

Ganar-Ganar significa que los acuerdos o soluciones que se dan en las interacciones

entre personas son mutuamente beneficiosos, mutuamente satisfactorios. Con una solución

Ganar-Ganar todas las partes se sienten bien por la decisión que se toma, y se comprometen

con un plan de acción.  Ganar-Ganar ve la vida como un escenario cooperativo, no

competitivo. La mayoría de las personas tiende a pensar en términos de dicotomías: fuerte o

débil, rudo o suave, ganar o perder. Pero este tipo de pensamiento es fundamentalmente

defectuoso. Se basa en el poder y la posición, y no en principios. Ganar-Ganar, en cambio,

se basa en el paradigma de que hay mucho para todos, de que el éxito de una persona no se

logra a expensas o excluyendo el éxito de los otros, y que siempre existe una tercera

alternativa. No se trata de tu éxito o el mío, sino de un éxito mejor, de un camino superior.

Procure primero comprender, y después ser comprendido. Este principio es la clave

de la comunicación interpersonal efectiva. Tenemos tendencia a precipitarnos, a arreglar o

juzgar las cosas antes de comprender profundamente el problema. Comprender primero es

un cambio de paradigma profundo. Normalmente queremos ser comprendidos primero.

Escuchamos con la intención de contestar no de comprender. Y contestamos leyendo

nuestros paradigmas/autobiografías en las vidas de las otras personas. Recetamos nuestras

alguien la actitud que adoptamos es que la otra persona no nos comprende. Para desarrollar

la comunicación empática hay que dominar los tipos de comunicación, leer, escribir, hablar

y escuchar.

Muchas personas utilizan la técnica pero no una base de carácter. Es decir, la

técnica no nace de su conducta real y puede ser percibida como manipulación. La escucha

empática es tratar de comprender a través de una escucha atenta, antes de tratar de ser

comprendido. La mayor parte de las personas no escuchan con la intención de comprender

a los demás, sino de prepararse para contestarles o buscar una respuesta ventajosa. En la

escucha empática se escucha con los oídos pero también con los ojos y el corazón. Se

escuchan los sentimientos, los significados y la conducta. Durante esta escucha percibimos,

intuimos y sentimos. Nos proporciona datos precisos en vez de proyectar nuestra

autobiografía. Abordamos la realidad desde el punto de vista de esa persona. Desde lo que

hay en su corazón y su cabeza. Es profundamente terapéutica y curativa. Empatía no es

simpatía. La esencia de la escucha empática no consiste en estar de acuerdo o en

simpatizar; consiste en comprender profunda y completamente a la otra persona, tanto

emocional como intelectualmente.