Revista Venezolana de Ciencia y Tecnología de Alimentos. 5 (1): 018-030.

Enero-Junio, 2014
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ISSN: 2218-4384 (versión en línea)
RVCTA
© Asociación RVCTA, 2014. RIF: J-29910863-4. Depósito Legal: ppi201002CA3536.

Nota Técnica

Metodología para diseñar un producto alimenticio por medio de la

identificación de los factores que influyen en la decisión de compra

Food product methodology design using purchase decision factors identification

Pedro Vargas Aguilar*, Elba Cubero Castillo, Arie Lang Gutowski

Universidad de Costa Rica, Facultad de Ciencias Agroalimentarias, Escuela de Tecnología de

Alimentos. San Pedro de Montes de Oca, San José, Costa Rica.
*Autor para correspondencia: [email protected]

Aceptado 01-Mayo-2014

Resumen

Se desarrolló una metodología para identificar los factores que influyen en la decisión de
compra de un producto alimenticio con la cual la información obtenida se utiliza para diseñar y
reproducir productos de alta gama de consumo. Inicialmente se definieron los parámetros que se
evaluarán para establecer la metodología, y se estudió su efectividad en una salsa de tomate de corte
popular. Por medio de encuestas, en los restaurantes de comida rápida se determinó la relación
existente entre el volumen de consumo contra el tamaño del establecimiento, así como el producto más
consumido. También, se determinaron los factores de decisión de compra y las características
sensoriales de mayor importancia para el consumidor en el producto en estudio. Se demostró que no
existe relación directa entre el tamaño del local donde se consume el producto, el número de
empleados, la cantidad de bocadillos consumidos y el consumo por semana de salsa de tomate. Para los
dueños de los establecimientos los atributos sensoriales de mayor importancia en una salsa fueron el
sabor dulce, la consistencia y el sabor ácido; asimismo, definieron que los factores sabor, precio y
consistencia fueron los más importantes para decidir la compra de un producto. De las salsas
comerciales se encontró una salsa que fue la que presentó las características de sabor y consistencia
más cercanas al ideal. Esta salsa de tomate se utilizó como salsa patrón. Se evaluaron 3 prototipos y
cada uno fue sometido a una prueba de discriminación con consumidores para encontrar el prototipo
ideal, ya que no difirió del patrón en ninguna de las características fisicoquímicas evaluadas ni se
Rev. Venez. Cienc. Tecnol. Aliment. 5(1):018-030. Vargas-Aguilar, Pedro et al. 019

encontró diferencia significativa en la prueba discriminatoria. Con este análisis, se logró reproducir la
salsa de mayor venta y consumo en restaurantes.

Palabras claves: aceptación, comidas rápidas, decisión de compra, formulaciones, productos

alimenticios, prototipos.

Abstract

A methodology was developed to identify factors that influence a food product buying decision
and its related information to design and reproduce highly accepted consumer brands. Initially popular
ketchup brands parameters were evaluated for establishing this methodology and its effectiveness.
Through surveys, in fast food restaurants, the relationship between consumption volume against facility
size as well as the most consumed brands were determined. Purchase decision factors and most
important sensory characteristics to consumers were also determined. It was showed that there is no
direct relationship between facility size and employees’ number, amount of snacks consumed per week
and consumption of ketchup. From commercial sauces evaluated in this study, it was found the ketchup
brand that had flavor characteristics closer to the ideal one. This ketchup was used as a pattern. Three
prototypes were tested using discrimination tests with consumers and it was found a prototype as ideal
which does not differ from the pattern and it did not differ in any of the physical and chemical
characteristics evaluated. With this analysis, a ketchup can be reproduced.

Key words: acceptance, fast food, food products, formulations, prototypes, purchase decision.

INTRODUCCIÓN producción de mercadotecnia. En general el

proceso de desarrollo sigue los pasos señalados
El desarrollo de un nuevo producto se en seguida:
lleva a cabo en el ámbito de los negocios e 1. Generación de ideas de nuevos productos
ingeniería y consiste en el proceso completo de 2. Selección de ideas para determinar cuáles
crearlo y llevarlo al mercado. Existen 2 ameritan más estudio
aspectos paralelos que se involucran en este 3. Análisis de negocios
proceso: uno implica la ingeniería del producto; 4. Desarrollo del producto
el otro, el análisis del mercado. Los 5. Prueba de mercado
responsables de la mercadotecnia consideran el 6. Comercialización (Stanton et al., 1994)
desarrollo del nuevo producto como el primer
paso en la gestión de su ciclo de vida (Czinkota Este tipo de metodología se emplea para
y Ronkainen, 2007). identificar las necesidades, tanto conscientes
El motor principal del desarrollo de como inconscientes (latentes), para aprender
productos es la competencia. El objetivo cómo los consumidores perciben productos,
primordial del desarrollo es en consecuencia el marcas y tiendas; para conocer cuáles son sus
brindar una respuesta a las necesidades del actitudes antes y después de campañas
cliente, de modo tal que se ofrezca la mejor promocionales, y cómo y por qué toman sus
opción en calidad y precio para el segmento decisiones de consumo. Proporciona la base
abordado. Cuando se desarrolla un nuevo para el desarrollo de conceptos nuevos de
producto pasa de la etapa de idea a las etapas de productos y servicios diseñados para satisfacer
020

aquellas necesidades del consumidor que se han consumidores (Earle et al., 2001). Se selecciona
convertido en objetivos a llenar (Schiffman y una muestra aleatoria numerosa compuesta de
Kanuk, 1997). Por lo tanto, a medida que personas representativas de la población de
nuevos productos son introducidos, los posibles usuarios, con el fin de obtener
productores necesitan saber si pueden capturar información sobre las actitudes de los
una parte significante del fragmentado del consumidores (Stone et al., 2012).
mercado del consumidor, con el fin de justificar También, la estadística es una
los gastos de introducción del nuevo producto. herramienta para tomar decisiones, y dentro de
El concepto de mercadotecnia está la gama de análisis se encuentra el análisis de
constituido sobre la premisa de que los conglomerados (‘Cluster Analysis’), que es una
mercadólogos primero identifican las técnica desarrollada para clasificar los datos e
necesidades del consumidor, y luego identificar similitudes y diferencias entre ellos,
desarrollan productos y servicios que las y formar grupos dentro de estos. Por ello se ha
satisfagan. La investigación con el consumidor convertido en una práctica muy valiosa para
ofrece una serie de métodos diversos para identificar segmentos de consumidores con
comprender el comportamiento que presentan gustos y patrones similares. La formación de
los productos, así, los estudios de investigación ‘clusters’ con este método está diseñada para
con consumidores, se utilizan para identificar y minimizar la varianza entre los conglomerados
localizar mercados que sean apropiados como y se basa en la unión de aquellas observaciones
objetivos, y para aprender sus hábitos que den como resultado el menor incremento en
(Schiffman y Kanuk, 1997) . el error de la suma de cuadrados (Næs et al.,
Hay 3 formas básicas para reunir los 2010).
datos primarios en una investigación Poco o nada se sabía del gusto del
cuantitativa: observación del comportamiento, costarricense en relación con la salsa de tomate,
experimentación o por la aplicación de las características que busca en ella y qué
encuestas (entrevistas y programas). Dentro de factores hacen que se decida por una marca u
un estudio de este tipo, hay que considerar que otra en el momento de la compra. Por lo tanto,
el tamaño de la muestra depende tanto de las mediante la aplicación de una metodología
disponibilidades presupuestales como del grado basada en encuestas y estudios de análisis
de confianza que el mercadólogo tenga en las sensorial, se realizó este trabajo con el fin de
conclusiones del estudio. Mientras mayor sea el identificar los atributos que el consumidor
número de muestra, es más probable que las busca en este producto. Con este estudio, se
respuestas reflejen el universo total en estudio busca desarrollar una salsa de tomate basada en
(Schiffman y Kanuk, 1997). los factores que inciden en la decisión de
La evaluación sensorial de los alimentos compra y en la percepción de los atributos de
constituye hoy en día un pilar fundamental para calidad deseada por los dueños de los servicios
el diseño y desarrollo de nuevos productos de alimentación de comidas rápidas, y de las
alimenticios. La prueba de comparación características sensoriales deseadas por los
pareada es una prueba de 2 productos, en la consumidores en bocadillos que se aderezan
cual el panelista debe indicar cuál de los con la salsa de tomate como lo son los tacos,
productos contiene más de alguna hamburguesas o perros calientes.
característica, por ejemplo el dulzor o el brillo
(Stone et al., 2012), y la prueba afectiva o de MATERIALES Y MÉTODOS
aceptación se emplea para determinar el grado
de aceptación de un producto por parte de los La metodología utilizada responde a una
matriz en la cual se va incorporando
 Vargas-Aguilar, Pedro et al. 021

información con el fin de tomar una decisión, factores por los cuales deciden comprar un
que será estadísticamente analizada. producto y los atributos del mismo, con el fin
de determinar cuáles fueron los de mayor
Implementación de la metodología importancia y posteriormente evaluarlos
para reproducir una salsa de tomate de sensorialmente. Primeramente se les pidió que
mayor venta y consumo en los restaurantes ordenaran de mayor a menor importancia
de comida rápida (RCR) (siendo el factor 1 el de mayor importancia y el
factor 5 el de menor) los atributos sabor a
Caracterización de los servicios de tomate, sabor ácido, sabor dulce, color y
alimentación e identificación de las marcas consistencia. Luego ordenaron por orden de
de salsa de tomate para el estudio importancia los factores precio, sabor,
consistencia, color, empaque y servicio, donde
La población de RCR se obtuvo a partir el primer factor era el más importante y el sexto
de las listas dadas por el Instituto Nacional de el menos importante.
Estadística y Censos (INEC, 2004) de Costa
Rica; de ahí se escogieron los establecimientos Selección de la salsa de tomate de
aleatoriamente. mayor agrado
Se aplicaron encuestas a los dueños de
100 restaurantes en el Gran Área Metropolitana A las salsas de tomate de mayor
(GAM) de Costa Rica (San José, Heredia, consumo se les realizó un estudio de aceptación
Alajuela y Cartago). Con este instrumento se con 100 consumidores. Las pruebas se llevaron
caracterizaron los RCR por tamaño, la cantidad a cabo en los RCR del GAM bajo condiciones
de productos que venden y por el consumo de controladas del lugar (aislado, suficiente luz,
salsa de tomate. Se realizó una correlación entre libre de olores), específicamente, se colocaron
el tamaño de los establecimientos (por número mesas individuales en zonas donde las personas
de sillas, por número de empleados y cantidad no fueron interrumpidas. Se escogieron 4
de bocadillos) y el consumo del producto por establecimientos y se evaluaron 25 personas por
semana, utilizando el programa Microsoft® establecimiento.
Office Excel, versión 2007 (Microsoft® La elección de los consumidores se basó
Corporation, Redmond, WA, USA). únicamente en el hecho de que fueran personas
A partir de los resultados obtenidos, se que frecuentan este tipo de establecimiento de
identificaron las marcas de las salsas de tomate comidas y fuesen consumidores de salsa de
de mayor consumo por semana como aderezo tomate. Las muestras se presentaron de forma
en bocadillos populares y por número de balanceada y aleatorizada, y codificadas con
establecimientos donde se consumen. Esto se números de 3 dígitos. Las salsas de tomate se
llevó a cabo por medio de análisis de sirvieron sobre tortillas tostadas de maíz sin sal
distribuciones de frecuencias de la información y se les dio agua para enjugarse entre muestras.
generada. Los consumidores evaluaron el agrado
por los siguientes atributos (escogidos por los
Determinación de los factores de compradores de la salsa de tomate): el sabor
decisión de compra y características dulce, la consistencia y el sabor ácido
deseadas en la salsa de tomate por parte de utilizando una escala ideal (‘just right’ en
los compradores inglés) de 5 puntos, en donde el valor 3 de la
escala corresponde al valor ideal. Los valores 1
En la misma encuesta se les preguntó a y 2 significan que no les gusta porque tiene
los 100 compradores de salsa de tomate, los poco de la característica y los valores 4 y 5 no
022

les gusta porque tiene mucho de la número de personas se determinó con una
característica evaluada. potencia del 90 % (β = 0,10) y un d’ de 1
Los resultados se analizaron por medio (Meilgaard et al., 2007), es decir que se pueda
del análisis de ‘cluster’ o grupos, con el fin de captar una pequeña diferencia entre los
buscar si existían segmentos de mercado. Cada productos.
segmento se analizó mediante un análisis de La selección de los panelistas se basó
varianza y una comparación de medias de únicamente en el hecho de que fueran personas
Fisher LSD (‘Least Significant Difference’) con que frecuentaran este tipo de restaurantes y que
un nivel de significancia de 5 %. La salsa de consumieran salsa de tomate. Los panelistas
mayor agrado fue la que obtuvo el valor más evaluaron los productos en un área adecuada
cercano a 3 en la escala, para todos los atributos para tal fin en un establecimiento de comida
medidos. Se utilizó el programa de estadística rápida.
Statistical Analysis System, versión 9.2 (SAS Se les presentaron 3 pares donde una de
Institute Inc., Cary, NC, USA). las muestras era la salsa patrón y la otra
muestra uno de los 3 prototipos. Se les preguntó
Elaboración de los prototipos de las cuál de las 2 muestras era más dulce. Luego se
salsas de tomate volvió a presentar el mismo par (con códigos
diferentes para evitar sesgos) y se les preguntó
A la salsa de tomate de mayor agrado se cuál era la más ácida y se les volvió a presentar
le realizó una serie de análisis fisicoquímicos el mismo par (con códigos diferentes) y se les
con el fin de caracterizarla y utilizarla como preguntó cuál era la más consistente. Este
patrón. Se determinaron los sólidos solubles procedimiento se repitió con los otros 2
como grados Brix (AOAC, 2002), pH (AOAC, prototipos.
1999) y consistencia (con consistómetro de Los datos se analizaron con las tablas
Bostwick). binomiales (Roessler et al., 1978) para
Se buscó una formulación de una salsa determinar si encontraron diferencias entre cada
de tomate (Echarrys y Ramírez-M., 2002) y se prototipo y la salsa patrón para cada uno de los
ajustó con base a las características 3 atributos.
fisicoquímicas del patrón para hacer 3
prototipos. Se realizaron los ajustes necesarios RESULTADOS Y DISCUSIÓN
a la fórmula en cuanto a cantidad de pasta de
tomate, ácido acético, azúcar y almidón de Caracterización de los restaurantes de
manera que los análisis fisicoquímicos fueran comida rápida (RCR) del Gran Área
similares a la salsa patrón. Metropolitana (GAM)

Comparación de los prototipos con el En el Cuadro 1, se observa una muestra

producto comercial de mayor aceptación de los RCR del GAM, que comercializan
(salsa patrón) bocadillos populares, y sus características por
tamaño, cantidad de productos expendidos y
Prueba de discriminación con consumo de salsa de tomate.
consumidores En la caracterización de los
establecimientos que consumen salsa de tomate,
Para evaluar si existía o no diferencia no se encontró una relación entre número de
entre cada uno de los prototipos de salsa de sillas que había en el local y el consumo en
tomate y la salsa patrón, se realizó una litros de salsa por semana (r2 = 0,64). Por
comparación pareada con 27 personas. El ejemplo, algunos establecimientos con mayor
 Vargas-Aguilar, Pedro et al. 023

Cuadro 1.- Caracterización de los RCR de la GAM por tamaño, cantidad de venta y consumo de salsa
de tomate.

Cantidad de bocadillos Consumo de salsa

Establecimiento Ubicación Sillas Empleados
expendidos de tomate
Número* por Provincia por local por local
(por semana) (litros/semana)
1 San José 50 5 1500 189,0
2 Heredia 50 7 900 302,0
3 San José 43 4 350 19,0
4 San José 40 7 20 11,5
5 Alajuela 36 2 15 4,0
6 Cartago 35 2 150 11,5
7 San José 30 2 15 11,5
8 San José 30 2 400 30,0
9 Heredia 30 2 44 4,0
10 San José 28 1 24 7,5
11 Heredia 25 5 50 212,0
12 Cartago 25 20 12 378,0
n = 100 establecimientos.
RCR: restaurantes de comida rápida. GAM: Gran Área Metropolitana.
* Cada número es un local diferente.

número de sillas, como los establecimientos Nº consumo semanal de salsa de tomate, se puede
4 y Nº 6, consumen poca salsa de tomate (11,5 deducir que la utilización de la salsa de tomate
litros) y otros como el Nº 1 y el Nº 2 consumen en alimentos que no son bocadillos era muy
189 y 302 litros, respectivamente. Tampoco se importante y se recomienda que se incluyan en
encontró una tendencia entre el número de la encuesta. La pregunta debe identificar tanto
empleados y el consumo de salsa, y no existió el uso que le da el cocinero, así como en los
una relación directa entre ellos (r2 = 0,0084). alimentos en los que el cliente adiciona el
Un resultado muy importante de este producto. También que se identifiquen las
estudio es que tampoco se evidenció una marcas del producto por volumen y la
relación entre la cantidad de bocadillos presentación en cada local.
populares que se expenden en el
establecimiento y el consumo de litros por Identificación de las marcas de salsa de
semana (r2 = 0,13). En algunos locales, se tomate utilizadas en los RCR del GAM y de
expenden otras comidas que al consumidor le las marcas de mayor consumo
gusta acompañar con salsa de tomate, tal es el
caso del arroz con pollo y emparedados entre Las salsas de tomate que se identificaron
otros productos. en los RCR del GAM para acompañar o
Por lo tanto, al no existir una relación aderezar bocadillos populares se muestran en la
entre el tamaño del establecimiento y el Fig. 1; en litros por semana (Fig. 1A) y por
024

400 30
A B
Litros de salsa de tomate consumidos por semana

350
25

Número de establecimientos
300
20
250

200 15

150
10
100
5
50

0 0
A H B G E C F K T L D I Ñ Q J N S M O P A B C D E F G H I J K L M N Ñ O P Q S T

Marcas de salsa de tomate Marcas de salsa de tomate

n = 100 establecimientos.
Las letras representan diferentes marcas de salsa de tomate.

Figura 1.- Distribución de consumo en litros de las marcas de salsa de tomate por semana (A) y del
número de establecimientos que consumen las marcas de salsa de tomate (B).

número de establecimientos donde se consumen presencia en el mercado como un alto volumen

(Fig. 1B). Se puede observar que en los 100 de ventas en un solo local.
establecimientos encuestados se identificaron Las marcas que se seleccionaron por
20 marcas de salsas de tomate compitiendo por tener mayor presencia, es decir, se encontraron
el mismo mercado. en un mayor número de establecimientos de los
La metodología propuesta no solo debe RCR, fueron las salsas denominadas como A,
considerar el volumen de ventas de cada marca B, C (Cuadro 2); y la salsa G se eligió porque
sino también el número de establecimientos se consume en un solo establecimiento una gran
donde se consumen, ya que puede ser tan cantidad de litros por semana de esta salsa de
importante que la marca tenga una buena tomate.

Cuadro 2.- Marcas de salsa de tomate con mayor presencia y consumo en los RCR del GAM.

Consumo estimado de salsa de tomate

Salsa de tomate Número de establecimientos
(litros/semana)*
A 27 364,8
B 20 311,6
C 13 125,4
G 1 212,8
RCR: restaurantes de comida rápida. GAM: Gran Área Metropolitana.
* Valor indicado por los dueños de los establecimientos.
 Vargas-Aguilar, Pedro et al. 025

Estas 4 salsas de tomate comerciales compra por parte de los compradores

fueron sometidas a un estudio de aceptación
para identificar cuál de estas marcas era El ordenamiento por parte de 100
considerada la de mayor agrado. Para hacer este dueños de locales de las características
estudio de aceptación era necesario conocer las sensoriales se aprecia en la Fig. 2. Se puede
características más valoradas por los observar la frecuencia de los compradores de
compradores, o dueños de los establecimientos, acuerdo al nivel de importancia de los
para evaluar estas características con los parámetros de calidad del producto (sabor a
consumidores. tomate, sabor ácido, sabor dulce, color y
consistencia).
Determinación de los factores de decisión de Se encontró que el sabor dulce,

60
Cantidad de encuestados (Frecuencia)

50

40
1
30 2
3
20 4
5
10

0
Sabor a tomate Sabor ácido Sabor dulce Color Consistencia

Características de la salsa de tomate

(n = 100 establecimientos).

Figura 2.- Frecuencia de importancia para los compradores de salsa de tomate del sabor a
tomate, sabor ácido, sabor dulce, color y consistencia de una salsa de tomate. El
factor de mayor importancia es el primero y el de menos importancia el último o
número 5.

la consistencia y el sabor ácido fueron los más La Fig. 3 muestra los factores
importantes para los compradores de la salsa. sensoriales y no sensoriales que eran más
Los menos importantes fueron el sabor a tomate importantes para los dueños de los RCR en el
y el color. momento de tomar la decisión de comprar una
026

80

70
Cantidad de encuestados (Frcuencia)

60

50 1
2
40
3
30 4
5
20
6
10

0
Precio Sabor Consistencia Color Empaque Servicio

Factores de decisión de compra

(n = 100 establecimientos).

Figura 3.- Frecuencia de compra de salsa de tomate por precio, sabor, consistencia, color,
empaque y servicio. La escala utilizada fue de 6 puntos, donde 1 es el más
importante y 6 el menos importante.

salsa de tomate. El sabor fue el que mostró la fueron el sabor dulce, la consistencia y el sabor
mayor importancia seguido por el precio y por ácido. Los resultados se presentan en la Fig. 4.
último la consistencia. Los factores que La salsa de mayor agrado fue la que
tuvieron menos importancia fueron el empaque, obtuvo el valor más cercano a 3 en la escala,
el servicio y el color. para todos los atributos medidos.
Guercioni-Sterlecchini (1985) indica Por medio del análisis de ‘cluster’, se
que las características de mayor importancia en encontraron dos grupos o segmentos de
una salsa de tomate son el sabor dulce, la consumidores, uno con 67 consumidores y el
consistencia, el color y el sabor ácido, lo cual otro con 32.
concuerda con los resultados encontrados en la Los dos grupos de consumidores
encuesta, que este tipo de consumidor está encontraron que el dulzor de la salsa C estuvo
acostumbrado a comer salsa de tomate y espera cerca del valor ideal, y el grupo 2 también
un producto con tales características. encontró que la salsa de tomate B tenía un
dulzor cercano al ideal. En los dos grupos, las 4
Estudio de aceptación: selección de la salsa salsas de tomate presentaron una consistencia
de mayor agrado por parte del consumidor cercana a la ideal. La acidez ideal también
correspondió a la salsa de tomate C para el
Para identificar el agrado hacia las 4 grupo 1 y para las salsas B, C y G para el grupo
salsas (A, B, C y G) los 3 atributos evaluados 2.
 Vargas-Aguilar, Pedro et al. 027

Letras minúsculas iguales en el mismo bloque indican que no hay diferencias significativas (p > 0,05).

Figura 4.- Promedio de agrado para el sabor dulce, la consistencia y el sabor ácido de 4 salsas de
tomate comerciales (A, B, C y G) utilizando una escala de 5 puntos donde el valor 3
representa el ideal y los valores por debajo o por encima representan desagrado, para dos
segmentos o grupos de consumidores.

La salsa C fue la que presentó los grados Brix, pH y la consistencia.

características de sabor y consistencia más El Cuadro 3 muestra las mediciones
cercanas al ideal. Esta salsa de tomate se utilizó realizadas a la salsa C y a los prototipos. La
como salsa patrón, a ser imitada. medición de pH indicó que todas las salsas
cumplieron con la especificación de la norma
Elaboración de 3 prototipos de salsas de
mexicana NMX-F-346-S-1980 (NM, 1980)
tomate
donde el pH máximo es de 4,3 y la consistencia
La formulación de la salsa de tomate se máxima en cm es de 12. La norma especifica
ajustó con base en las características sólidos totales mínimo 27, los cuales se pueden
fisicoquímicas de la salsa de tomate C y se comparar con los grados Brix que fueron
obtuvieron 3 prototipos a los cuales se les midió mayores a 30 para los 3 prototipos y el patrón.

Cuadro 3.- Caracterización fisicoquímica de la salsa de tomate C y los 3 prototipos.

Características físicas y químicas de las salsas de tomate

Salsa de tomate
Grados Brix pH Consistencia (cm/30 s)
Patrón (salsa C) 31,8 4,0 5,4
Prototipo 1 32,5 3,8 5,8
Prototipo 2 30,0 4,0 6,0
Prototipo 3 32,6 4,0 6,5
028

De los 3 prototipos desarrollados se etapa de estudio (prueba de discriminación).

observó que el prototipo 1 obtuvo el valor más
próximo a la salsa de tomate C en cuanto a los Prueba de discriminación para determinar
grados Brix y la consistencia. Mientras que el cuáles formulaciones presentaron diferencia
pH de los prototipos 2 y 3 fueron similares al significativa con respecto a la salsa comercial
patrón.
de mayor agrado
El prototipo 1 presentó las
características fisicoquímicas más cercanas al
patrón, sin embargo, los otros 2 prototipos no se En el Cuadro 4 se muestra el número de
encontraron muy alejados de las características respuestas obtenidas en la prueba de
del patrón, por lo tanto no se hizo ningún ajuste comparación pareada con 27 consumidores para
a los prototipos para presentarlos en la siguiente los 3 prototipos y 3 características sensoriales.

Cuadro 4.- Número de personas que escogieron la muestra con mayor intensidad de sabor dulce, sabor
ácido y consistencia en cada uno de los pares evaluados (α = 0,05; d’ = 1 y β = 0,10;
n = 27).

Característica 2-AFC 2-AFC 2-AFC

evaluada Patrón* Prototipo 1 Patrón* Prototipo 2 Patrón* Prototipo 3
Sabor dulce 12 15 18 9 21 6
Sabor ácido 9 18 3 24 9 18
Consistencia 15 12 15 12 9 18
* Salsa de tomate C.

El número mínimo de respuestas grados Brix del patrón y del prototipo fueron
correctas es de 20 para que exista diferencias similares, la consistencia instrumental del
significativas entre los 2 productos que se prototipo fue mucho mayor. Se ha encontrado
comparan en una prueba 2-AFC (‘2-alternative que un aumento en la viscosidad aumenta los
forced choice’) con un α = 0,05 (Ennis y umbrales de percepción de sal y azúcar, lo que
Jesionka, 2011), por lo tanto, se encontró que puede estar relacionado con una reducción en la
entre el patrón y el prototipo 1 no se velocidad de llegada de sabores a los receptores
presentaron diferencias significativas (p > 0,05) de la lengua reduciendo la sensación (Gady et
para ninguna de las características evaluadas. al., 2008).
En cuanto a la comparación entre el A partir de este análisis, se concluyó que
patrón y el prototipo 2, se encontró que existían la fórmula del prototipo 1 era la más cercana a
diferencias significativas (p ≤ 0,05) en el sabor la salsa patrón en cuanto al dulzor, acidez y
ácido y que se sentía más intenso en el consistencia, lo que significa que presentó las
prototipo 2. características ideales deseadas por los
Cuando se comparó el prototipo 3 y la consumidores.
salsa de tomate C (patrón), los panelistas Las pruebas de discriminación
encontraron más dulce el patrón (p ≤ 0,05), lo normalmente se utilizan en proyectos donde se
cual podría deberse a que, a pesar de que los reducen costos de producción y se usan poco en
 Vargas-Aguilar, Pedro et al. 029

proyectos de desarrollo de productos. Esto se establecimientos donde se consume el producto

puede considerar un error especialmente en los meta para lograrlo reproducir.
estadios finales del proceso cuando los cambios Los principales factores por los cuales
a los prototipos son muy pequeños (Heyhoe, los dueños de los establecimientos compran la
2002). salsa de tomate fueron el sabor, el precio y la
Esta metodología sensorial tendrá éxito consistencia del producto. El empaque, el
en la medida en que las características servicio y el color no afectaron la decisión de
fisicoquímicas de los prototipos se acerquen compra de este producto.
suficientes a las del producto patrón, tal y como En cuanto a las características de calidad
se observa en el Cuadro 3, donde estando cerca del producto, el sabor dulce, la consistencia y el
los prototipos 2 y 3, las pequeñas diferencias sabor ácido constituyeron las características
fueron detectadas por el consumidor. Por lo que sensoriales que los dueños de los
se recomienda trabajar con metodologías establecimientos consideraron de mayor
sensoriales que maximicen la sensibilidad del importancia en la salsa de tomate.
consumidor para que pueda encontrar pequeñas Con la metodología aplicada se logró
diferencias (Ennis y Jesionka, 2011), y así, el encontrar un prototipo que fue muy cercano a
producto desarrollado será réplica del producto una salsa comercial escogida como la de mayor
patrón. agrado. En el estudio del consumidor,
utilizando las características sensoriales de
CONCLUSIONES mayor importancia, se encontró que la salsa de
tomate C fue la de mayor preferencia. Luego de
Por medio de las encuestas se analizar los prototipos elaborados y evaluarlos
comprendió que no solamente era importante el por los consumidores, se concluye que el
volumen de ventas si no el número de prototipo 1 no fue diferente al patrón en
establecimientos donde se consumía una marca ninguna de las características evaluadas.
dada. De ahí se encontraron los productos La metodología propuesta, con unos
(salsas de tomate) de mayor presencia, es decir, pequeños cambios, cumplió el propósito de
que se encontraron en mayor número de reproducir un producto de alta venta y
establecimientos, y los de mayor volumen de presencia en un mercado específico.
venta.
En el caso específico de las salsas de REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
tomate, de 20 marcas se encontraron 4 (A, B, C
y G) con mayores ventas. También, de la AOAC. 1999. Association of Official
metodología sugerida se concluye que se debe Analytical Chemist. Official Methods of
incorporar en las encuestas el tipo de comida en Analysis. (16ta. ed.). Gaithersburg, MD,
que se utiliza la salsa de tomate y de forma USA.
general para cualquier otro producto se puede AOAC. 2002. Association of Official
preguntar los usos o aplicaciones del producto Analytical Chemist. Official Methods of
que se reproducirá. Analysis. (17ma. ed.). Arlington, VA,
Se pudieron establecer las características USA.
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forma precisa. Se concluye que es importante Earle, Mary; Earle, Richard and Anderson,
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