La promoción del producto es una de las funciones más importantes del marketing y de
una empresa en general, ya que al permitir dar a conocer el producto y persuadir su
compra, es la que determina en gran medida las ventas de este y, por tanto, las utilidades
de la empresa.
La promoción es la comunicación por parte del vendedor hacía el cliente con el objetivo de
persuadirle y conseguir que adquiera el producto o servicio que se ofrece. La promoción se realiza
con una serie de objetivos:
1. Muestras gratis:
Esta herramienta consiste en regalar una muestra en pequeña cantidad de un producto para que un
consumidor tenga que probarlo y le sea más fácil reconocerlo la próxima vez que lo vea en el mercado. Es
preciso apuntar que es una de las formas más eficaces y comunes de introducir al mercado un nuevo
producto, por lo que sí es tu caso, debes considerar esta estrategia en tu plan de promoción, aunque tiene la
gran desventaja de ser muy cara por todo el aparato de distribución y producción que tu empresa deberá
asumir para dar a conocer el producto.
2. Precio especial en paquete:
Consiste de incluir una serie de productos de uso común vendidos en un mismo paquete, esta estrategia
puede resultar una opción interesante para introducir un nuevo producto al mercado al combinarla con un
producto altamente reconocido y de uso diario. Debes saber que es una herramienta altamente eficaz para
incrementar las ventas de cualquier producto en el corto plazo.
3. Cupones tradicionales:
Su funcionamiento es sencillo, por medio de un pedazo de papel el cliente obtiene un precio reducido al
realizar una compra por un producto o servicio. Normalmente son utilizados de dos formas distintas,
primeramente para productos que están en una fase de madurez y que tienden a no crecer, y en segundo
plano a productos recién introducidos que hacen una propuesta agresiva para realizar una primera prueba.
Para que un cupón funcione de una forma altamente efectiva debes seleccionar cuidadosamente a los
segmentos de personas que se lo entregaras, ya que esto te ayudará a que no sea un gasto en papel tirado a
la basura.
4. Cupones online por medio de terceros:
Considero esta herramienta como una opción altamente efectiva en los tiempos modernos, aquí te encargas
de ofrecer un ahorro sumamente sustancial para cualquier cliente por medio de un sitio web ajeno a tu marca,
ellos colaboran contigo al ofrecerte una gama de usuarios nuevos que están dispuestos a probar tu marca.
Aquí sueles sacrificar la primera compra, ya que prácticamente no se obtiene un ingreso, pero el objetivo es
poder retener a esos clientes para próximas compras, como ejemplos de marcas que hacen esto tenemos
a: Groupon o Groupalia.
5. Reembolsos:
Esta estrategia se centra en devolver una parte del precio de venta de un producto, que sirva para
recompensar a un cliente por la compra de un producto o servicio. Aquí los usuarios deben mostrar una
prueba de compra al fabricante del producto, ya sea un código o ticket de compra, para hacerse acreedores
del beneficio de reembolsar una parte de la compra.
6. Premios:
Son pequeños productos que se regalan o venden a un precio muy bajo que sirven como incentivo para
promover la venta de un cierto producto. Este tipo de herramientas suelen ser muy efectivas entre más
creativo o interesante sea el premio que recibirán tus clientes, por lo que tu alcance con este tipo de
herramienta será mucho mayor a medida que inviertas más recursos monetarios y creativos en ella.
7. Recompensas por fidelidad:
Esta herramienta suele ser típica en la industria de la aeronáutica, como son las millas de cliente frecuente
que son cambiadas por boletos de avión. El objetivo de esta herramienta promocional es premiar a los
usuarios que más usan tu producto o servicio con algún tipo de recompensa que le brinde tu marca. Esto
ayuda a que tu marca genere una buena imagen entre los clientes que ya tienes cautivos y puede ser un
factor determinante para que un cliente prefiera a una marca por sobre otra.
8. Descuentos:
Esta es una herramienta promocional básica para cualquier marca, es preciso mencionarla porque implica una
reducción en el precio de un producto durante un cierto periodo de tiempo, esta herramienta puede ser una
buena fuente para capturar nuevos compradores que no estén familiarizados con tu marca, si es que la oferta
es lo suficientemente atractiva para sus bolsillos.
9. Incentivos:
Los incentivos son una herramienta corporativa donde el fabricante de un producto le otorga un incentivo
monetario a un distribuidor clave en el mercado, esto sirve para que el distribuidor promocione el producto del
fabricante. Esta herramienta puede ser muy útil cuando hay distribuidores que controlan ampliamente un
sector o una región en específica, por lo que para una marca nueva puede ser de vital importancia conseguir
una mayor cuota del mercado por medio del pago de incentivos.
10. Artículos publicitarios.
Esta herramienta promocional se basa en regalar a las personas diversos tipos de artículos de utilidad que
incluyen el nombre o logotipo de una empresa, entre este tipo de artículos podemos encontrar una infinidad
de cosas, tales como: plumas, llaveros, gorras, camisas, pulseras, memorias USB y mucho más. El uso de
los artículos promocionales puede ayudarte a mejorar tu presencia de marca en la mente del consumidor,
pero al mismo tiempo debes saber que es un mercado sumamente saturado, donde “todos lo hacen” por lo
cual encontrarás muy poco margen de maniobra para diferenciarte de otras empresas, a menos de que
encuentres un artículo publicitario que sea creativo, pero en ese caso el costo para ti será mayor.
11. Promociones en el punto de venta:
Las promociones en el punto de venta se dan cuando asiste personal de la empresa fabricante al punto de
venta de un distribuidor y se dedica a promocionar la marca por medio de degustaciones o algún paquete
promocional para el cliente. Este tipo de estrategias suelen ser útiles para colaborar como un último factor de
decisión, para que el cliente potencial considere la marca y se anime a comprarla, desgraciadamente esta
estrategia suele ser costosa, algo parecido a la estrategia de pago de incentivos mencionada anteriormente.
12. Concursos o sorteos:
La última estrategia que les vengo a presentar, consiste en que los compradores de la marca se hacen
acreedores a participar en un concurso o sorteo para ganar un premio mayor, que es totalmente financiado
por una marca. Esta estrategia suele contribuir considerablemente en posicionar la marca en la mente de un
consumidor al brindarle la oportunidad de aspirar a un gran regalo, debes saber que el uso de esta estrategia
suele motivar a realizar una compra si el premio final es verdaderamente atractivo
A MEZCLA PROMOCIONAL Y SUS ELEMENTOS
A La mezcla promocional se la puede definir como un programa de la
comunicación de mercadeo donde existe la combinación de las técnicas
promocionales que una empresa usa para comunicar información sobre sus
productos. En otras palabras, la mezcla promocional es comunicar, informar y
persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas,
para el logro de los objetivos organizacionales.
La mezcla promocional es el conjunto de actividades (o procesos) que tienen como fin el dar a
conocer el producto (bienes, servicios, valores, estilos de vida, ideas) y a estimular su adquisición
al comprador potencial como son los distribuidores, clientes industriales y consumidores.
La mezcla promocional, también conocida como mezcla de promoción, mezcla de
comunicación, mix de promoción, o mix de comunicación, hace referencia al conjunto de
elementos o variables que permiten la promoción del producto de una empresa.
Estos elementos o variables que componen la mezcla promocional son la venta directa, la
promoción de ventas, las relaciones públicas, el marketing directo, y el merchandising.
Conocer la mezcla promocional y los elementos que la componen nos permite una mejor
gestión de la promoción del producto de nuestra empresa, así como de las estrategias
utilizadas para dicha promoción ya que, por ejemplo, nos permite saber qué estrategias
formular para cada uno de los elementos, y cómo combinarlas de la mejor manera
posible.
La mezcla de promoción hace referencia al conjunto de elementos que permiten la
promoción de un producto.
Existen diversas estrategias de promoción que podemos formular para cada uno de los
elementos que conforman la mezcla promocional; sin embargo, las estrategias de
promoción básicamente se dividen en dos estrategias generales:
Estrategias de empuje: son estrategias que buscan «empujar el producto» hacia el
consumidor a través de actividades que incitan a los vendedores e intermediarios
a vender el producto. Básicamente se dan a través de la venta personal y la
promoción de ventas.
Estrategias de atracción: son estrategias que buscan hacer que la demanda logre
«atraer el producto» a través de actividades que incitan al consumidor a comprar
el producto. Básicamente se dan a través de la publicidad y la promoción de
ventas.
Al momento de formular estrategias de promoción debemos tomar en cuenta los
elementos que conforman la mezcla de marketing, y estos dos tipos de estrategias
generales (si las estrategias que vamos a formular serán estrategias de empuje o de
atracción).
Pero además, debemos tomar en cuenta el consumidor que conforma nuestro mercado
objetivo (por ejemplo, sus hábitos y costumbres), la competencia (por ejemplo, los medios
publicitarios que utilizan y que mejores resultados les brindan), y los recursos y
capacidades de nuestra empresa.
A continuación un resumen de los elementos que conforman la mezcla promocional, en
donde incluiremos algunas estrategias de promoción para cada uno:
La venta personal
La venta personal consiste en promocionar un producto o servicio a través de una
interacción directa o personal («cara a cara») entre un determinado vendedor y un
determinado consumidor individual.
Una venta personal suele seguir un proceso conformado por las siguientes etapas:
prospección o búsqueda de clientes potenciales: se busca clientes potenciales
calificados (prospectos).
clasificación de prospectos: se clasifica a los clientes potenciales en orden de
importancia.
preparación: se recolecta y estudia información útil sobre el prospecto, y se
planifica la forma de abordarlo y tratarlo.
presentación: se presenta ante el prospecto.
argumentación: se presenta el producto al prospecto.
manejo de objeciones: se hace frente a las posibles objeciones del prospecto.
cierre de ventas: se trata de cerrar la venta.
seguimiento: se realizar un seguimiento y se mantiene comunicación con el cliente.
Relacionado: La venta personal
La promoción de ventas
La promoción de ventas consiste en promocionar un producto o servicio a través del uso
de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra.
Ejemplos del uso de la promoción de ventas son:
ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno.
ofrecer un producto gratis por la compra de otro producto diferente.
ofrecer un descuento del 10% a las personas que compren el producto por
Internet.
enviar pequeños regalos o productos gratis a los clientes más habituales.
Relacionado: La promoción de ventas
La publicidad
La publicidad consiste en dar a conocer, informar, persuadir o estimular su compra o
consumo, y hacer recordar un producto o servicio a los consumidores, a través de medios
impersonales.
Ejemplos del uso de la publicidad son:
publicar un anuncio en el diario o en alguna página de anuncios clasificados en
Internet.
enviar un mensaje publicitario vía correo electrónico.
habilitar un letrero.
repartir volantes.
Relacionado: La publicidad
Las relaciones públicas
Las relaciones públicas consisten en el conjunto de acciones destinadas a crear y
mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el público en general como ante
sus propios trabajadores.
Ejemplos del uso de las relaciones públicas son:
participar en un evento cultural.
hacer donaciones para una obra de caridad.
organizar un seminario empresarial.
realizar una conferencia de prensa para aclarar algún malentendido.
Relacionado: Las relaciones públicas
El marketing directo
El marketing directo consiste en promocionar un producto o servicio a un determinado
consumidor individual, generalmente, a través de medios que permitan una comunicación
directa con éste tales como el teléfono, el correo, el fax, el correo electrónico y el Internet.
Ejemplos del uso del marketing directo son:
comunicase telefónicamente con un potencial cliente para ofrecerle o venderle un
producto.
enviar un correo electrónico a un cliente en donde se promocione un producto.
ofrece a un cliente un producto especialmente diseñado para él.
brindar a un cliente una atención personalizada.
Relacionado: El marketing directo
El merchandising
El merchandising consiste en el conjunto de técnicas, características o actividades que se
dan en un establecimiento o punto de venta, y que tienen como finalidad estimular la
afluencia de público o aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta.
Ejemplos del uso del merchandising son:
realizar una buena exhibición de los productos.
realizar una buena decoración del local.
hacer uso de puestos de degustación.
obsequiar artículos publicitarios tales como lapiceros, llaveros o cartucheras que
lleven consigo el logo o la marca de la empresa.
La venta personal: Es una forma poderosa de comunicación persuasiva,
a través de la presentación directa de un producto a un cliente . Estas
pueden efectuarse de cara a cara o por teléfono y pueden dirigirse a una
persona de negocios o a un consumidor final. Las ventas personales
comunican un mensaje, al igual que los otros medios de promoción,
influyendo en el usuario y permitiendo tener una reacción determinada del
receptor. Esta es una forma de promoción en la que las organizaciones
invierten mucho dinero.
La publicidad: Es un técnica que nos permite llegar al publico, para fomentar el
consumo de un producto o servicio. Es una comunicación no personal, la cual
es empleada por un patrocinador, que promueve ideas, organizaciones o
productos. La publicidad llega al publico a través de los medios de
comunicación. Los medios de publicidad mas habituales lo son: La televisión
y radio y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay muchos otros
medios publicitarios, desde los espectaculares a las playeras impresas, e
Internet.
La promoción de ventas: Es la actividad estimuladora de demanda que financia
el patrocinador, ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales. Con frecuencia, consiste en un incentivo temporal para alentar a
una venta o una compra. Muchas promociones de ventas se dirigen a los
consumidores. En su mayoría se proyectan para animar a la fuerza de ventas
de la empresa o a otros miembros de la cadena de distribución a poner más
energía en la venta de los productos. La promoción de ventas incluye las
siguientes actividades: Patrocinios de eventos, programas de frecuencia,
concursos, exposiciones comerciales o industriales, exhibiciones en tiendas,
reembolsos, muestras, premios, descuentos y cupones.
Las relaciones públicas: Abarca una gran variedad de esfuerzos de
comunicación para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables
hacia una organización y sus productos. A diferencia de la mayor parte de la
publicidad y de las ventas personales, no incluyen un mensaje de ventas
específico. Los objetivos pueden ser clientes, accionistas, una organización
gubernamental o un grupo de interés especial. Las relaciones públicas
pueden asumir muchas formas, entre ellas los boletines, los informes
anuales, el cabildeo y el sostén de eventos de caridad o cívicos.
La publicidad no pagada es una forma especial de las relaciones públicas, y consiste
en un mensaje impersonal que llega a un auditorio masivo a través de los medios.
Pero la publicidad no pagada se distingue por varias características, aparte de que no
es pagada; aparece como noticia y, en consecuencia, tiene mayor credibilidad que la
publicidad. Las organizaciones buscan activamente buena publicidad no pagada y con
frecuencia proveen el material para ella en forma de boletines, conferencias de presa
y fotografías.
