Las técnicas de cierre de ventas son un aspecto importante que se
debe realizar para poder cerrar las ventas de artículos o servicios en
todas las empresas.
Siendo más fácil el cierre de ventas en artículos o servicios de más
bajo valor ya que su inversión es mínima, mientras que en los que
tiene un mayor valor se dificulta ya que su inversión es más grande
y requiere de un mayor análisis por parte del cliente.
Cierre de ventas ¿Cuáles Son Las Técnicas Mas Eficaces En Ventas
y Negociación?
Pero antes, quiero que tengas en cuenta 3 reglas fundamentales
que debes aplicar siempre que utilices una técnica de cierre de
ventas:
Par poder hacer un cierre eficaz se debe realizar por medio
de una pregunta
Se hace necesario que las personas que integran el
departamento comercial de una empresa tengan mucha
diplomacia y estos cierres se realicen por medio de un cierre
ya que al no hacerlo el cliente estará sintiendo que se le esta
imponiendo algo, y esto produce rechazo e impide el cierre de
la venta.
Dentro de las preguntas más eficaces que se pueden hacer se
encuentran;
-Cuénteme tiene alguna duda del producto o servicio
presentado?
¿Basándose en la información que le he brindado el servicio le
interesa?
-Está de acuerdo si le envió el contrato de la prestación del
servicios para saber cómo le parece?
-Ya que le he presentado el servicio que le ofrecemos
cuénteme tiene alguna duda o inquietud?
Es necesario aprender a guardar silencio
No es una regla que el más habla más vende, en la mayoría de
los casos hay que dejar de hacerlo para que nuestro cliente
exprese sus inquietudes o dudas y así poderlas resolver, y
hace ver que estamos más interesados que en venderles en
prestarle ayuda.
Observa todas las señales en el lenguaje no verbal nos indica
que el cliente está interesado en la adquisición del servicio o
producto.
Ocurre cuando el cliente hace referencias a nuestros
productos sintiéndose convencidos de cada uno de ellos, esto
hace predecir que la venta esta por realizarse.
¿Qué Tipos De Cierre De Ventas Existen?
Existen varios cierres de ventas que son utilizados de acuerdo con
el cliente con el que estemos tratando entre los más usados se
encuentran;
Cierre directo
Se utiliza de manera directa donde se le pregunta si va
comprar el producto o servicio, sin embargo este método no
en todas las ocasiones es aceptado más cuando el contacto
que hemos tenido con el cliente es mínimo, y por que de
alguna manera el cliente se siente presionado y esto impide
que se resuelva por nuestros productos o servicios.
Cierre de escogencia libre
En donde dándonos cuentas que le gusto el producto le
decimos en que colores hay, para que el sienta que fue el
quien escogió comprar y no fuimos nosotros.
Cierre de confirmación
En donde por medio de preguntas hago que acepte el servicio
pues enumero sus ventajas y beneficios y así convencer al
cliente de comprarlos pues este producto representa mas
ventajas que otros que se encuentran en le mercado.
Cierre por equivocación
Cuando le hacemos la orden de compra con una fecha
específica y el cliente da su aprobación podemos pensar que
la venta ya se realizó.
Cierre de preguntas de información
Cuando el vendedor le pregunta datos de su casa su teléfono
para que su producto sea enviado y el cliente los da, significa
que acepta la compra de este producto
Cierre de método de cambio de precios
Es cuando contacta al cliente y le avisa que después de una
fecha determinada habrá cambios de precios, para animar a
que compre en esta fecha y pueda disfrutar de las ventajas y
descuentos.
Máxima calidad del servicio
Cuando el precio del producto no es el más económico se
hace necesario manifestar todas las ventajas y beneficios que
tiene el producto para justificar su precio, y mostrándole que
su compra le ayudara a solucionar varios problemas que
tenía.
Cierre Benjamín Franklin
Es la técnica que el posible comprador dice que lo va a pensar
se hace necesaria sacar de manera inmediata todas las dudas
que tiene y podérselas resolver y de esta manera persuadirlo
para que haga la compra.
¿Que Errores Hay Para Evitar Cerrar Una Venta?
Aunque seamos los mejores vendedores puede pasar que un cierre
de ventas se dificulte aquí te mostramos los errores más frecuentes
para que los evites;
No conoce el producto que está vendiendo
Por esta razón no maneja adecuadamente las objeciones y el
cliente lo nota y esto le genera desconfianza
No motiva al cliente lo suficiente para que compre el
producto
El vendedor solo se limita a mostrar el producto, sin mostrarle
sus características y esto desanima al cliente para comprarlo.
El vendedor no escucha al cliente
Ocurre cuando el vendedor no deja de hablar sin darle la
oportunidad al cliente para que hable y manifieste sus
inquietudes, razón por la cual no se da la venta del producto.
Quiere cerrar la venta sin haber resueltos todas sus
objeciones.
Una vez que el vendedor muestra el producto que esta
vendiendo sin tener en cuenta las objeciones del cliente hace
el cierre de la venta donde el cliente siente que no son
resueltas sus dudas por lo que decide no realizar la compra.
El vendedor espera demasiado tiempo para hacer el cierre
de venta.
Al de morarse demasiado el vendedor para hacer el cierre de
ventas empieza a generar dudas por parte del comprador, y
no permite que se haga la compra.
Conclusión; El arte de cerrar una venta requiere tanto de
aprendizaje diario como práctica, y esto permitirá que se
realice la venta de manera rápida beneficioso para el cliente,
el vendedor y la empresa.
