Linus Carver (A)1

Linus Carver era el líder del grupo de

El día comenzó bien. Llegué a la Desarrollo de Productos. A él le reportaban
oficina a las ocho, me serví un café y tomé Diseño e Ingeniería. Pensé que sabía lo que
el informe Rosensteiner sobre Neo Pren, la Hinde venía a contarme y dije:
empresa de artículos deportivos de la que – Cualquier cosa que sea, ¿no debías
soy CEO. Primero, describía a la compañía: hablarlo primero con él?
"Con sede en Denver, Neo Pren es un – Lo intenté, ayer le comenté que la
fabricante altamente diversificado de moral estaba estancada, pero no me
productos de entretenimiento y deportivos hizo caso.
que incluye alpinismo, esquí y varios – Sólo atinó a decir: "La moral siempre
deportes acuáticos". Luego, el Consejo de se estanca luego de la prueba de un
Inversión, que era ampliamente favorable. producto. Es la caída previa al nuevo
Pero, Verity Hinde, directora asistente de empuje". Piensa que estoy viendo
desarrollo entró en mi oficina. fantasmas.
– Tal vez tiene razón.
El Diálogo – Sabía que dirías eso. No estoy viendo
fantasmas. Creo que el equipo de
– Buen día, le dije. – ¿Sabes que desarrollo está en problemas.
desde 1991 nuestras ventas crecieron a 'una – Este año logramos dos nuevas líneas.
tasa del 17 por ciento? Las ventas netas – No "obtuvimos" esa meta, Carver lo
subieron de 218,7 millones de dólares, en hizo.
1993, a 367,9 millones el segundo trimestre – Entonces, ¿cómo explicas el hecho
de 1996-. de que haya 275 ideas en el archivo
– ¿Otra vez estás leyendo el de sugerencias de nuevos
Rosensteiner? - preguntó fríamente. productos?
– Contigo, Vic, no se trata de diseñar una – Ninguno de los diseñadores siente
estrategia, lo importante son los números. que puede acudir a Carver con
nuevas ideas porque enseguida les
Y ahora me dirás que las
dice que llenen el formulario del
ganancias se han incrementado a una
manual de procedimientos.
tasa del 24 por ciento. Con suerte me
– Todos aprobaron esa política,
darás tu discurso sobre la diversidad.
interrumpí.
– Se rió. ¿Cómo va?
– No me dejaste terminar. Mientras
completas el formulario, él avanza y
Una de las más grandes ventajas de Neo
arma su propia sugerencia. Revisa la
Pren es su diversificación. Ningún producto
idea y le pone su firma. Cuando
se lleva más del 15 por ciento del total de
vuelves con tu informe, él subió tres
ventas. Esquís, snowboards, patines, carpas,
escalones y no tienes más remedio
paracaídas, mochilas, planeadores y
que seguirlo.
próximamente equipos de pesca. Aún no
recibí el modelo del nuevo esquí. Pero el
Había escuchado eso antes pero
lanzamiento está planeado para la última
semana de octubre. pensé que Carver había abandonado esa
práctica. Aparentemente, no. No sabía
– Vic, dijo, no vine aquí para hablar del qué decir y opté por quedarme callado.
nivel de ventas o del nuevo esquí. Otra Hinde se levantó y se fue hacia la puerta.
vez vengo a hablar de Carver. Mientras se alejaba dijo:
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1 Caso de la División de Investigación del IAE, Pilar, Buenos – Si no se hace nada con respecto a
Aires, Argentina - Traducido y reproducido con la autorización Carver, el equipo explotará.
de Harvard Business School. El caso fue preparado originalmente
en Inglés: "When your star performer can’t manage " por Gordon
La aparición de Carver
Adler en Julio de 1997.
Copyright 1997 by The President and Fellows of Harvard College, Recuerdo la primera vez que vi a
all rights reserved. Esta traducción Copyright 1997 by The
Carver. Era en noviembre de 1992. Estaba
President and Fellows of Harvard College. Prohibida su
reproducción, total o parcial sin autorización escrita del IAE.
buscando a un Ingeniero de Diseño y sus
Copyright © 1997, IAE. antecedentes eran perfectos.
 Había sido un gran atleta, miembro equipo. Hicimos unos días de inmersión y en
del equipo nacional de esquí, jugador de el último de ellos debíamos escribir un ensayo
fútbol y aficionado a la pesca deportiva. Se acerca de una situación en la oficina. La
graduó como Ingeniero en Cal Tech y mayoría sólo hizo notas divertidas. Pero
obtuvo su MBA en Stanford. Durante tres Carver entregó una historia de seis páginas. El
años trabajó en Trekkers, empresa de protagonista era un gerente que se la
hardware en Silicon Valley. pasaba hablando de las relaciones en el
trabajo durante una reunión conceptual. Me
Cuando entró a la empresa teníamos llevó todo el lunes convencer a Wooden de
problemas con la línea de esquí. Esa que no presentara su renuncia y otras dos
temporada hubo récord de nieve pero para decirle a Carver que se había pasado
nuestras ventas caían. En primavera, de la raya. Todo pareció volver a la
hicimos investigaciones y descubrimos que normalidad.
la gente creía que la línea Sheer era sólo
para profesionales. En mayo, Carver ideó el El fracaso de Alacrity
Sheer Comfort, que se convirtió en nuestra
En 1993, nos metimos en el mercado
mayor venta. Se trataba de un esquí para
de patinaje. Las ventas estuvieron de acuerdo
los tejanos que pasan un par de horas
a lo estimado. Pero en abril del '94, Sierra
esquiando y otro tanto en el bar. La
Express, nuestro principal competidor, lanzó
presentación que Carver realizó era
perfecta. En diez días hizo el trabajo de todo un patín mejor. Jim Wooden pensó que
un equipo. nosotros podríamos hacer lo mismo pero con
un diseño más sofisticado.
En los siguientes tres años, casi todos El grupo tenía seis semanas para lanzar
los nuevos productos de Neo Pren tenían su el patín, llamado Alacrity, aunque Carver se
firma. Para la línea de mochilas livianas, enojó y dijo que estábamos yendo muy
tomó por ejemplo, clases de Anatomía y rápido. Creí que estaba furioso porque su jefe
habló con médicos. El producto ganó el estaba dominando el proceso de diseño.
premio al Artículo del Año. Podía trabajar
durante quince horas sin parar y nunca se Las primeras ventas fueron exitosas
perdía un detalle. No descansaba nunca. pero, a mediados de julio, los distribuidores se
quejaron. Alacrity era un patín rápido. Sin
A fines del '93, aparecieron las embargo, los frenos se gastaban antes que
primeras quejas acerca de cuan difícil era los de la competencia y la bota era
trabajar con Carver. En esa época, Jim demasiado calurosa. Todo resultó ser un
Wooden era aún el jefe del Departamento y fracaso. Cuando el directorio vio las figuras
Carver estaba bajo sus órdenes. Un día, de ventas -y todo el dinero que habíamos
Wooden se me acercó y me dijo que gastado- me presionaron para que Wooden
tuviera cuidado con Carver y lo que su celo se fuera.
exagerado provocaba en el Departamento.
El resto de los Ingenieros se sentían Elegí a Carver para reemplazarlo. En la
decepcionados. primera reunión le dije que quería que el
número de ideas subiera de 75 por año a
A principios de 1994, decidí 150. Me respondió que si no lograba 225 lo
chequear cómo era el clima en Desarrollo despidiera.
de Productos. A pesar de que vi que la
Dos semanas después, contrató a
moral era un poco baja, no parecía ser
Steve Bellmer y a Janet Falkan, dos hábiles y
mucho peor de lo que solía ser siempre en
jóvenes diseñadores. En las reuniones de
invierno. En febrero, puso a Verity Hinde al
brainstorming, Falkan hablaba por encima de
mismo nivel que Carver. Tenía excelentes
Carver. Hinde parecía estar contenta con la
antecedentes en diseño y una gran
sangre nueva y los cuatro juntos eran
reputación acerca de cómo armar
imbatibles. Antes de Navidad, Carver
equipos. Esperaba que ella avivara el lugar.
introdujo una política de desarrollo de nuevos
productos, que incluía una nueva visión de
En abril, con la sugerencia de
Departamento y una serie de procedimientos
Wooden y de Kate Clarke, a cargo de
formales. Su objetivo era que todos
Recursos Humanos, contratamos consultores
aprendieran del resto. Parecía un sistema
e hicimos workshops acerca del trabajo en
excelente.
Cuidado: moros en la costa – ¿Cuán bueno será eso si tú estás en
terapia intensiva y Hinde, Bellmer y Falkan
De a poco, empezaron a surgir
se van a otra empresa?
quejas acerca de que Carver no ponía
– Trabajo con tanta dureza todos los días
objetivos claros. Bellmer dijo que estaba
que probablemente muera sano. Con
harto de trabajar 70 horas a la semana y
Hinde está todo bien y el resto sabe que
nunca recibir un gesto de aprobación. En
una de las reuniones de brainstorming a la Neo Pren es el mejor lugar de la industria.
que asistí, Falkan se las pasó mirando al No se irán.
techo. – Sólo quiero estar seguro. Mi intención es
que recibas entrenamiento.
Pensé que Carver debía aprender cómo
dirigir. Vino a mi oficina y le dije: Se levantó de la silla y tomó una copia
de "The Winning Executive Coach".
– Linus, eres el mejor pero creo que estás
haciendo demasiadas cosas. – Esto es pura farsa. No se puede cambiar
– Vic, por favor no empieces con ese a la gente. Soy de tipo A: siempre
tema de gurúes de Recursos Humanos. ambicioso, adrenalina.
Nuestro trabajo consiste en hacer los – Podrías delegar un poco más y, en vez
mejores productos antes que la de ser tan crítico, confiar más en tu
competencia. gente.
– Tienes razón, Linus pero esa no es la – De esa forma no obtendríamos dos
cuestión ahora. nuevas líneas de producto este año. Tú,
– ¿Adonde quieres llegar?, preguntó. el directorio y los accionistas quieren
– Estoy preocupado acerca de Bellmer y nuevos productos. Volvió a sentarse, ya
Falkan. Se trata de tu gente. más relajado.
– Nuestra industria es altamente rotativa.
– No tan alta como para también perder Conté hasta diez.
a Verity Hinde.
– ¿De qué hablas? – Deseo que les des apoyo y construyas
– Ha hecho mucho para mantener al sobre las ideas de otros.
resto de tu tropa contenta pero tal vez – Y decirle adiós a nuestra posición de
esté lista para irse. mercado. ¿De qué crees que se trata
– ¿Por qué te preocupa eso? En mi todo el procedimiento de desarrollo?
archivo de reclutamiento, tengo el Sabes que lo diseñé para ayudar a que la
nombre de diez personas excelentes. gente aprenda. Está bien, haré lo que
Puedo hacer que cualquiera de ellos digas, tendré una reunión con el
comience a trabajar aquí la próxima entrenador.
semana.
– Contratar a alguien no hará un mejor Lo acompañé hasta la puerta.
equipo.
– Equipo, equipo, equipo. – Tengo una excelente idea para el
paracaídas. Te daré los detalles el lunes,
Se acercó a mi escritorio. Tenía la
cara roja. concluyó.

– Seamos honestos. Me trajiste aquí El teléfono hizo que volviera al presente.

porque hago el trabajo de todo un Era Bellmer. Dijo que dos semanas atrás le
departamento y ganamos plata. había entregado una idea a Carver para
– No puedes ser, eternamente, el Llanero una línea de equipos de patinaje. Carver le
Solitario, le contesté. Sabía que tenía aconsejó seguir adelante. Bellmer hablaba
razón. tan rápido que me provocaba dolor de
– Cuando ingresé a la empresa, las cabeza. En la reunión de nuevos productos,
ganancias por acción eran de 1,37 Carver había presentado los planes para su
dólar. Hoy llegan a 1,55 y, en 18 meses, propia versión. Le contesté a Bellmer que tal
estarán en 1,80. El esquí parabólico va vez existía una buena razón para discutir las
a ser un éxito y ganaremos mucho dos versiones.
dinero.
– ¿Discutir? Pasamos una hora hablando
de por qué mi idea no podía tomar
vuelo y otra hora asintiendo en cómo
desarrollar la suya.
Le pregunté si no estaba
reaccionando un poco de más y luego
cortó.
Creo que estoy entre la espada y la
pared. Si miro los números, Neo Pren funciona
de maravillas. Si analizo los productos, el
Departamento de Desarrollo trabaja bien. Si
observo a la gente, Carver es excelente. Sin él,
nada estaría bien. El viejo dicho reza: “Si no se
rompió, no se debe arreglar”. ¿Realmente hay
algo roto?