CREACION DE UNA EMPRESA PROCESADORA Y COMERCIALIZADORA

DE PULPA DE AGUACATE HASS CONGELADA EN LA CIUDAD DE CALI

“FRUTOS TROPICALES COLOMBIANOS”

ANDRES FELIPE RAMIREZ CASTAÑO

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
2008

1
CREACION DE UNA EMPRESA PROCESADORA Y COMERCIALIZADORA
DE PULPA DE AGUACATE HASS CONGELADA EN LA CIUDAD DE CALI
“FRUTOS TROPICALES COLOMBIANOS”

ANDRES FELIPE RAMIREZ CASTAÑO

Creación de empresa para optar al título de Profesional en Mercadeo y

Negocios Internacionales

Director
RAFAEL ANTONIO MUÑOZ AGUILAR
Economista

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
2008

2
 Nota de aceptación:

Aprobado por el Comité de Grado en

cumplimiento de los requisitos exigidos
por la Universidad Autónoma de
Occidente para optar al título de
Profesional en Mercadeo y Negocios
Internacionales.

RICARDO ANDRES LÓPEZ

Jurado

CARLOS FERNANDO DOMÍNGUEZ

Jurado

Santiago de Cali, 18 de Febrero de 2008

3
 AGRADECIMIENTOS

Doy gracias a Dios, a mi Madre, a mi Hermana, a mi Novia y a mis Amigos, que

me brindaron la posibilidad de adquirir valiosos conocimientos, que me
apoyaron y me brindaron su guía, para hacer de mi un profesional integro y
completo.

Agradezco también a la UNIVERSIDAD AUTONOMA DE OCCIDENTE y a su

cuerpo docente, que han permitido mi crecimiento como profesional,
brindándome las herramientas para forjarme un futuro y contribuir al
crecimiento de mi sociedad y de mi bella Colombia.

4
 CONTENIDO

Pág.

RESUMEN

INTRODUCCION 16

1 MODULO 1 RESUMEN EJECUTIVO 17

1.1 CONCEPTO DEL NEGOCIO 17

1.1.1. Idea de negocio 17

1.1.2. Nombre comercial 17

1.1.3. Ubicación de la empresa 17

1.1.4. Objetivos del proyecto/empresa 17

1.2 EQUIPO EMPRENDEDOR 18

1.3 MERCADO POTENCIAL 18

1.4 VENTAJA COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR 19

1.5 INVERSIONES REQUERIDAS 20

1.6 PROYECCIONES DE VENTAS 21

1.7 CONCLUSIONES FINANCIERAS - VIABILIDAD 21

2 MODULO 2 MERCADEO 22

2.1 INVESTIGACION DE MERCADOS 22

2.1.1 Análisis del sector 22

2.1.2 Análisis del mercado 28

2.1.3 Análisis del consumidor/cliente 29

2.1.4 Análisis de la competencia 37

2.2 ESTRATEGIA DE MERCADEO 41

5
2.2.1 Concepto del producto/servicio 41

2.2.2 Marketing mix 43

2.2.3 Proyección de ventas a 4 años 51

3 MODULO 3 ANALISIS TECNICO / OPERATIVO 53

3.1 FICHA TECNICA DEL PRODUCTO 53

3.1.1 Generalidades 53

3.1.2 Nuestras grandes ventajas 53

3.1.3 Características generales de la pulpa de aguacate hass 54

3.1.4 Administración 54

3.1.5 Beneficios de nuestro producto 54

3.1.6 Desarrollos complementarios 54

3.2 ESTADO DE DESARROLLO E INNOVACION 54

3.3 DESCRIPCION DEL PROCESO 56

3.3.1 Diagrama de flujo 57

3.3.2 Flujograma del proceso operativo 58

3.4 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS 59

3.4.1 Materias primas e insumos 59

3.4.2 Tecnología requerida 60

3.4.3 Localización y tamaño 63

3.4.4 Distribución física de la empresa 64

3.4.5 Descripción de la distribucion de planta 64

3.5 PRESUPUESTO DE PRODUCCION 67

3.6 PLAN DE PRODUCCION 69

6
3.7 PLAN DE COMPRAS 69

3.7.1 Identificación de proveedores 69

3.7.2 Control de calidad 73

4 MODULO 4 ORGANIZACIONAL Y LEGAL 74

4.1 CONCEPTO DEL NEGOCIO - FUNCION EMPRESARIAL 74

4.2 OBJETIVOS DE LA EMPRESA 74

4.3 GRUPO EMPRENDEDOR 74

4.3.1. Nombre 74

4.3.2. Datos personales 74

4.3.3. Perfil 75

4.3.4. Logros 75

4.3.5. Experiencia laboral 75

4.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 77

4.5 GASTOS DE ADMINISTRACION Y NOMINA 79

4.6 ORGANISMOS DE APOYO 80

4.6.1. Fondo emprender 80

4.6.2. Jóvenes con empresa 81

4.7 CONSTITUCION EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES 82

4.7.1 Tipo de sociedad 82

4.7.2 Legislaciones y gastos de constitución 83

4.7.3 Normas políticas de distribución de utilidades 83

5 MODULO 5 FINANCIERO 84

5.1 SISTEMA DE FINANCIAMIENTO 84

7
5.2 ESTADOS FINANCIEROS 85

5.2.1. Flujo de caja libre 85

5.2.2. Estados de resultados 86

5.2.3. Presupuestos 88

5.2.4. Balance general proyectado 96

5.3 EVALUACION DEL PROYECTO 98

5.3.1. VPN 98

5.3.2. TIR 98

5.3.3. Punto de equilibrio 99

6 MODULO 6 IMPACTO DEL PROYECTO 100

6.1 IMPACTO ECONÓMICO 100

6.2 IMPACTO SOCIAL 100

6.3 IMPACTO AMBIENTAL 100

6.4 GENERACION DE EMPLEO DIRECTO E INDIRECTO 101

7 CONCLUSIONES 102

BIBLIOGRAFIA 103

ANEXOS 105

8
 LISTA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1. Perfil general del emprendedor 18

Tabla 2. Total población por estrato 4, 5 y 6 proyectados al 2011 18

Tabla 3. Estratos por % en la ciudad de Cali 19

Tabla 4. Mercado potencial en cifras 19

Tabla 5. Bienes de capital 20

Tabla 6. Proyección de ventas 21

Tabla 7. Estado actual de la fruticultura en Colombia 22

Tabla 8. Perennes mayores 23

Tabla 9. Transitorios 23

Tabla 10. Perennes menores 24

Tabla 11. Importaciones de fruta congelada en Estados Unidos 27

Tabla 12. Concentración regional - exportaciones del producto 2006 28

Tabla 13. Segmentación del mercado 29

Tabla 14. Empresas competidoras indirectas de pulpas de fruta 38

Tabla 15. Otros competidores indirectos del Aguacate 40

Tabla 16. Análisis de fortalezas y debilidades 43

Tabla 17. Descripción y costos del domicilio 47

Tabla 18. Costos de publicidad en diferentes medios de comunicación 50

Tabla 19. Proyección de ventas unidades mensuales del aguacate 52

Tabla 20. Ficha técnica del aguacate hass congelado 53

Tabla 21. Especificaciones de materia prima para 4 años 59

9
Tabla 22. Materias primas 59

Tabla 23. Insumos año 60

Tabla 24. Tecnología: maquinaria y equipo técnico 60

Tabla 25. Congelador y mesón en acero 61

Tabla 26. Mesa de selección 61

Tabla 27. Balanza electrónica 62

Tabla 28. Selladora de pedal de piso para polietileno 62

Tabla 29. Tecnología: equipo de oficina y administración 63

Tabla 30. Presupuesto de producción junio – mayo 67

Tabla 31. Presupuesto de producción a 4 años 68

Tabla 32. Presupuesto de gastos de admón y nómina junio – mayo 79

Tabla 33. Gastos de administración y nómina desglosados 80

Tabla 34. Gastos de constitución 83

Tabla 35. Flujo de caja libre proyectado 85

Tabla 36. Estado de resultados proyectados años 1 – 2 86

Tabla 37. Estado de resultados proyectados años 3 – 4 87

Tabla 38. Presupuesto mes a mes primer año 88

Tabla 39. Presupuesto de ingresos mes a mes primer año 94

Tabla 40. Presupuestos proyectados 95

Tabla 41. Balance general primer año 96

Tabla 42. Balance general segundo año 96

Tabla 43. Balance general tercer año 97

Tabla 44. Balance general cuarto año 97

10
Tabla 45. Costo de venta y margen de contribución 99

Tabla 46. Análisis de gastos fijos mensuales 99

11
 LISTA DE FIGURAS

Pág.

Figura 1. Logotipo de la marca “frutos tropicales colombianos” 17

Figura 2. Crecimiento global en categorías de frutas y verduras 26

Figura 3. Total exportaciones FOB de pulpas de fruta y hortalizas 27

Figura 4. Destino de las exportaciones del producto – año 2006 28

Figura 5. Sistema de calculo para un tamaño de muestra 31

Figura 6. Consumo de aguacate 31

Figura 7. Frecuencia de compra 32

Figura 8. Lugares de compra del aguacate 32

Figura 9. Variedades o tipos de aguacate 33

Figura 10. Cantidad promedio de compra del aguacate 33

Figura 11. Cantidad promedio en pesos de compra en el aguacate 34

Figura 12. Opinión del cliente ante el nuevo producto 34

Figura 13. Opinión del cliente ante el empaque de la pulpa 35

Figura 14. Promedio de compra del cliente ante el nuevo producto 35

Figura 15. Sitios para adquirir la pulpa de aguacate hass 36

Figura 16. Ejemplos de competidores indirectos en supermercados 39

Figura 17. Competencia indirecta de los supermercados 39

Figura 18. Supermercados que manejan precios bajos en el mercado 40

Figura 19. Ciclo de vida de la empresa 45

Figura 20. Estrategias de publicidad y promoción 48

Figura 21. Diseño de la página Web 49

12
Figura 22. Mapa del Valle del Cauca 50

Figura 23. Ejemplos de aplicaciones del sistema IQF 56

Figura 24. Diagrama de flujo 57

Figura 25. Flujograma del proceso operativo 58

Figura 26. Distribución física de la empresa 64

Figura 27. Organigrama 78

13
 LISTA DE ANEXOS

Pág.

Anexo 1. Encuesta realizada en la investigación de mercados 105

Anexo 2. Cotización a la empresa castell 108

Anexo 3. Cotización a la empresa JAVAR 109

Anexo 4. Cotización a la empresa Agenquímicos LTDA 111

Anexo 5. Cotización a la empresa CIMEX LTDA 112

Anexo 6. Cotización a la empresa HOMECENTER 113

Anexo 7. Cotización a la empresa CARREFOUR 114

Anexo 8. Carta de entrevista empresarial a PANA LTDA 115

Anexo 9. Carta de entrevista empresarial a alimentos Friko S.A. 116

Anexo 10. Solicitud de inscripción en el RUT de la DIAN 117

Anexo 11. Inventario o detalle de los bienes o activos del empresario 118

Anexo 12. Formulario del registro único empresarial 119

Anexo 13. Formato carátula única empresarial 120

Anexo 14. Decreto 4444 - Noviembre 28 de 2005 121

Anexo 15. Certificado de cámara y comercio de la empresa 123

Anexo 16. Certificado de la DIAN 124

14
 RESUMEN

El hombre busca poder realizar sus actividades en general lo mas rápido

posibles, ya que el ritmo de vida acelerado que lleva hoy en día en cualquier
actividad, es resultado de su tan congestionada agenda. Por esta razón a la
hora de poder consumir algún producto, busca que este se encuentre a la
mano y fácil de consumir.

Hoy en día se puede congelar cualquier alimento y a cualquier hora, logrando

que se conserve por largo tiempo sin perder los atributos del mismo. Todo esto
se ha logrado gracias a los modernos sistemas de congelación domésticos.

Con esta nueva modalidad de congelar los alimentos, muchos supermercados

y grandes superficies, han optado por ofrecerles a sus clientes esta nueva
opción, donde se pueden encontrar desde carnes, jugos, frutas, verduras,
tubérculos, y un sin numero de otros productos, ayudándole al consumidor el
poderle evitar mas demora al consumir dichos productos.

El presente trabajo contiene el plan de negocios que se estableció para la

creación de la empresa procesadora y comercializadora de pulpa de aguacate
Hass congelada en la ciudad de Cali, llamada “Frutos Tropicales Colombianos”,
dicho plan de negocios contiene en detalle el análisis del mercado, del
consumidor, de la competencia, entre otros, que permitieron definir paso a paso
la estrategia de trabajo para esta empresa caleña, que busca poder suplir las
necesidades latentes de estos consumidores.

Dentro de los aspectos que se establecen en este documento, uno de los mas
relevantes es que se va a trabajar con pulpa de aguacate Hass congelada, bajo
el nombre de la empresa, “Frutos Tropicales Colombianos”, como marca
general de los productos, es decir que este será el nombre comercial.

También se define el segmento al cual se va a enfocar todo el Marketing Mix y

las respectivas estrategias de este.

Por otra parte se establecen todos los requerimientos de materia prima,

tecnología y talento humano para el buen funcionamiento de la empresa, se
establece la estructura de la organización y se definen los procesos de
producción y de comercialización.

Finalmente se hace un análisis financiero del proyecto en el cual se puede

confirmar la viabilidad del mismo. Dicho análisis reúne los presupuestos que se
plantean para los 4 primeros años de actividad.

15
 INTRODUCCIÓN

El siguiente trabajo pretende, mediante una investigación exhaustiva, abordar

el tema sobre la creación de una empresa procesadora y comercializadora de
pulpa de Aguacate Hass congelada en la ciudad de Cali, llamada FRUTOS
TROPICALES COLOMBIANOS, buscando el análisis correspondiente al sector
al cual se esta dirigiendo (Agrícola), a fin de poder establecer parámetros
reales para la creación y funcionamiento de la empresa, la cual se enfocará en
ser capaz de satisfacer inicialmente la necesidad del mercado con respecto a
esta fruta en la ciudad, y a su vez teniendo una visión de crecimiento en un
futuro no muy lejano en el ámbito nacional e internacional.

La industria de los alimentos congelados, crece apresuradamente en

supermercados, mayoristas, tiendas y grandes superficies, donde la venta de
comidas congeladas como carne, lácteos, frutas, etc, ofrecen una buena opción
a la hora de comercializar. Todo esto es debido a la conveniencia que tiene el
hombre a la hora de poder consumir fácil y rápidamente productos frescos y
sanos para su salud.

Para la realización de este documento se tomo en cuenta la estructura de los

planes de negocio establecidos por la Universidad Autónoma de Occidente y el
Sena. Esto con el fin de crear un documento practico, completo y realmente
útil, para el desarrollo de una idea de negocio como lo es “Frutos Tropicales
Colombianos”.

16
 1. MODULO 1 RESUMEN EJECUTIVO

1.1. CONCEPTO DEL NEGOCIO

1.1.1. Idea de negocio. Será una empresa procesadora y comercializadora

de pulpa de Aguacate Hass congelada en la ciudad de Cali, llamada FRUTOS
TROPICALES COLOMBIANOS, que nace de la necesidad de ofrecer al
consumidor un producto innovador, natural y nutritivo, con la facilidad de
poderlo manipular y consumir rápidamente. Esto debido a la practicidad con la
que se presenta el producto en su empaque primario y lo llamativo al
consumidor.

1.1.2. Nombre comercial. “Frutos Tropicales Colombianos”

Figura 1. Logotipo de la marca “frutos tropicales colombianos”

1.1.3. Ubicación de la empresa. Estará ubicada en la ciudad de Santiago de

Cali, en el barrio Departamental, ya que consideramos que es un lugar céntrico
en la ciudad y de fácil acceso. Esto con el fin de no entrar desde un principio en
inversiones mayores, hasta que la empresa por medio de su mismo
funcionamiento, esté en la capacidad de poder acceder a un local o bodega
mucho mas grande.

1.1.4. Objetivos del proyecto/empresa

Corto plazo

♦ Aumentar la participación en el mercado en un 5% en el primer año.

♦ Establecer un sistema adecuado para brindar una respuesta rápida a las
inquietudes y problemas de nuestros clientes.
♦ Determinar estrategias de promoción, basándonos en el comportamiento de
ventas durante el año.

17
Mediano Plazo

♦ Alcanzar la producción necesaria para satisfacer la demanda.

♦ Aumentar el portafolio de productos, buscando innovación en la empresa.
♦ Incrementar el nivel de producción y lograr economías de escala, a fin de
disminuir costos.

Largo Plazo

♦ Capturar el mercado nacional.

♦ Exportar nuestro producto de pulpa de aguacate Hass congelada.

1.2. EQUIPO EMPRENDEDOR

Tabla 1. Perfil general del emprendedor

NOMBRE ANDRES FELIPE RAMIREZ CASTAÑO

EDAD 30 AÑOS
DIRECCION CALLE 11ª # 43 – 44 DEPARTAMENTAL
TELEFONO 3350710 Y 3158901717

ESTADO CIVIL SOLTERO

LUGAR DE NACIMIENTO CALI – VALLE
LICENCIATURA EN MUSICA Y ASPIRANTE AL TITULO DE
ESTUDIOS
MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES.

1.3. MERCADO POTENCIAL

Tabla 2. Total población por estrato 4, 5 y 6 proyectados al 2011

ESTRATOS 2008 2009 2010 2011

TOTAL 335.917 339.276 342.669 346.096
4 146.297 147.760 149.238 150.730
5 165.673 167.329 169.003 170.693
6 23.947 24.187 24.429 24.673

Fuente: Proyecciones de población [en línea]. Santiago de Cali: DANE, 2006. [Consultado el 13
de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet:
http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/poblacion/proyepobla06_20/7Proyecciones_poblac
ion.pdf

18
Este mercado fue proyectado con respecto a la tasa de crecimiento del 1%
suministrada por el DANE. La población estimada (A junio 30 de 2007) es de
2.177.038 habitantes.

Tabla 3. Estratos por % en la ciudad de Cali

ESTRATO %
1 Bajo - Bajo 20.20
2 Bajo 31.92
3 Medio- Bajo 32.45
4 Medio 6.72
5 Medio-Alto 7.61
6 Alto 1.10

Fuente: Subdirección de Desarrollo Integral [en línea]. Cali: DAP, 2006. [Consultado el 13 de
Diciembre de 2007]. Disponible en Internet:
http://planeacion.cali.gov.co/contentmgr/default.asp?id=155

Tabla 4. Mercado potencial en cifras

TOTAL POBLACION EN CALI 2.177.038 Habitantes

TOTAL POBLACION EN CALI
335.917 Habitantes
ESTRATOS 4, 5 Y 6
TOTAL FAMILIAS 93.139 Familias
MERCADO POTENCIAL * 7.451 Familias
MERCADO OBJETIVO ** 372 Familias

* Según el departamento de mercadeo de Corabastos, el 8% de las familias

adquieren servicios especializados.

** La nueva empresa se encaminara a lograr el 5% aproximadamente del

mercado potencial, teniendo en cuenta que el mercado objetivo para el
consumo de pulpa de fruta congelada, son todas las personas del área urbana,
que pertenezcan a los estratos 4, 5 y 6, que tengan mentalidad de alimentación
saludable.

1.4. VENTAJA COMPETITIVA Y PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor que presenta la empresa “Frutos Tropicales

Colombianos”, es básicamente un excelente servicio a la hora de ofrecer la
pulpa de aguacate Hass congelada, ya que se le dará a conocer al cliente un
producto en unas condiciones sanitarias muy completas y dándole la garantía

19
de que pueda acceder a nuestros productos en el momento que lo necesite,
logrando con esto satisfacer las necesidades del cliente.

Se brindaran cursos y asesorias por la pagina Web o a través de folletos y

revistas, sobre las diferentes recetas que aplican a este producto, esto con el
propósito de dar a conocer el adecuado manejo de la pulpa de aguacate Hass
congelada y los diferentes usos que tiene esta fruta, lo cual estará a cargo de
personas especializadas en el tema.

También se ofrecerán servicios como:

• Envíos a domicilio a nuestros clientes en la ciudad de Cali.

• Invitación a seminarios y visitas a macro ruedas para nuestros clientes,
sobre temas relacionados con las frutas Colombianas.

1.5. INVERSIONES REQUERIDAS

Para comenzar las actividades de la empresa “Frutos Tropicales Colombianos”,

se planea realizar una inversión inicial de $ 18.934.500 pesos, los cuales en su
totalidad serán aportados por Andres Felipe Ramirez Castaño. (Ver tabla 5)

A parte de esta inversión en bienes, se dispondrá de $ 1.500.000 mas para la

compra de los Aguacates de variedad Hass a los proveedores mensualmente,
y así poder empezar con el proceso de despulpado, empacado y la respectiva
comercialización de esta fruta en el primer mes.

Tabla 5. Bienes de capital

* En pesos Colombianos

20
1.6. PROYECCION DE VENTAS

Según nuestro presupuesto y proyecciones, las metas en cuanto a ventas para

el primer año serian aproximadamente de 10.000 Kilos de pulpa de Aguacate
Hass congelada, obteniendo un total de $ 45.000.000 pesos, con un precio de
venta previamente calculado de $ 4.500 pesos el Kilo.

Para los años subsiguientes creceremos a una tasa del 8%, 10% y 12% anual.
(ver tabla 6). En el primer año se pretende alcanzar una participación del 5%
del mercado potencial.

Tabla 6. Proyección de ventas

PROYECCION DE VENTAS
"FRUTOS TROPICALES COLOMBIANOS"
Descripción AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 TOTAL
Pulpa de
Aguacate
10.000 10.800 11.880 13.306 45.986
Hass
congelada *
Precio de
Venta 4.500 4.860 5.346 5.988 20.694
Unitario **
Total en
Pesos 45.000.000 52.488.000 63.510.480 79.667.546 240.666.026
(millones)

* .Pulpa de Aguacate Hass congelada en Kilos.

** .Precio de venta unitario en pesos.

1.7. CONCLUSIONES FINANCIERAS - VIABILIDAD

Dadas las bondades de la idea de negocio Frutos Tropicales Colombianos,

demostrados a través del ejercicio, y en particular con el VPN positivo arrojado
y la TIR del 33,25% superior al costo de capital que fue apenas del 15%, se
aprueba el anteproyecto, para hacer con el un estudio de factibilidad mucho
más amplio y riguroso que el presente análisis, para fortalecer la propuesta e
implementarla.

21
 2. MODULO 2 MERCADEO

2.1. INVESTIGACION DE MERCADOS

2.1.1. Análisis del sector. El aguacate ha incrementado su consumo a nivel

mundial, con un gran aumento en las superficies plantadas en todos los países
que lo producen. Lo anterior ha provocado un incremento en los volúmenes de
fruta de calibres menores, que normalmente se comercializa en los mercados
domésticos con precios menores.

Esta tendencia se incrementará en el futuro, por lo que la industrialización se

torna como una alternativa cada vez mas importante para comercializar estos
volúmenes. La industrialización del aguacate entonces, será una actividad que
dependerá de los remanentes que queden de la producción para fresco.

Por otro lado, un buen producto industrializado debe partir con una materia
prima de alta calidad, por lo que ese remanente de bajos calibres, posibles de
industrializar, debe ser necesariamente de una buena calidad, y será
influenciada por la variedad y el estado de madurez de la fruta. Además, desde
ahora ésta deberá haber sido producida de manera limpia.

El suelo apto para frutales en Colombia es de 7.668.043 hectáreas, donde la

participación del aguacate en su producción nacional al 2004 fue de 224.063
toneladas, con un 6,061%.

El estado actual de la fruticultura en Colombia al 2004 se muestra en la

siguiente tabla.

Tabla 7. Estado actual de la fruticultura en Colombia

AREA ACTUAL
CATEGORIA ESPECIE %
(ha)
Perennes Mayores 122.876 9 55,7
Transitorios 80.120 17 36,3
Perennes Menores 17.627 22 8
Total 220.623 48 100

Fuente: Primer simposio Colombiano sobre producción, agroindustria y

comercialización de frutas tropicales, realizado en la Universidad Autónoma de
Occidente. Cali, 2007. [ Realizado entre el 22 y el 24 de Noviembre de 2007].

22
Tabla 8. Perennes mayores

ESPECIE AREA (ha) AREA %

NARANJA 35.452 16,1
MANGO 18.305 8,3
AGUACATE 17.535 7,9
GUAYABA 15.972 7,2
MANDARINA 11.573 5,2
COCO 9.258 4,2
LIMA TAHITI 6.596 3,0
LIMA PAJARITO 4.311 2,0
GUANABANA 1.954 0,9
VID 1.920 0,9
TOTAL 122.876 55,7

Fuente: Primer simposio Colombiano sobre producción, agroindustria y

comercialización de frutas tropicales, realizado en la Universidad Autónoma de
Occidente. Cali, 2007. [ Realizado entre el 22 y el 24 de Noviembre de 2007].

Tabla 9. Transitorios

ESPECIE AREA (ha) AREA %

BANANO 12.718 5,76
PIÑA 12.596 5,71
MORA 10.631 4,82
TOMATE DE ARBOL 9.223 4,18
LULO 6.637 3,01
MARACUYA 6.447 2,92
PATILLA 5.816 2,64
PAPAYA 4.575 2,07
BANANITO 3.634 1,65
GRANADILLA 3.010 1,36
CURUBA 1.824 0,83
MELON 1.348 0,61
FRESA 791 0,36
UCHUVA 614 0,28
CHOLUPA 135 0,06
BADEA 68 0,03
PAPAYUELA 53 0,02
TOTAL 80.120 36,30

Fuente: Primer simposio Colombiano sobre producción, agroindustria y

comercialización de frutas tropicales, realizado en la Universidad Autónoma de
Occidente. Cali, 2007. [ Realizado entre el 22 y el 24 de Noviembre de 2007].

23
Tabla 10. Perennes menores

ESPECIE AREA (ha) AREA %

CHONTADURO 6.103 2,766
BOROJO 3.293 1,493
CADUCIFOLIOS 3.028 1,372
CIRUELA FRIO 1.055 0,478
TANGELO 706 0,320
CIRUELA CALIDO 699 0,317
TORONJA 524 0,238
PITAYA 430 0,195
BREVO 279 0,126
MARAÑON 260 0,118
MACADAMIA 248 0,112
FEIJOA 220 0,100
CHIRIMOYA 220 0,100
GUAYABA MANZANA 158 0,072
ZAPOTE 140 0,063
HIGO 87 0,039
MANGOSTINO 80 0,036
ARAZA 75 0,034
NISPERO 10 0,005
DATIL 7 0,003
TAMARINDO 5 0,002
TOTAL 17.627 8,00

Fuente: Primer simposio Colombiano sobre producción, agroindustria y

comercialización de frutas tropicales, realizado en la Universidad Autónoma de
Occidente. Cali, 2007. [ Realizado entre el 22 y el 24 de Noviembre de 2007].

El aguacate, presenta una variada posibilidad de usos como productos

industrializados entre otros: pulpas como base para productos untables, tanto
frescas como refrigeradas o congeladas, mitades congeladas, y obtención de
aceite, tradicionalmente para fines cosméticos, pero este último tiempo se ha
incrementado la producción de aceite extra virgen para fines culinarios,
teniendo un gran potencial futuro por sus propiedades.

Dentro de las alternativas nombradas, el puré de aguacate congelado ha sido

el que ha tenido un mayor volumen de producción al ser utilizado como base
para productos untables en canapés, papas fritas, y galletas saladas entre
otras, constituyendo la base del Guacamole, muy popular en México, país con
mayor consumo en el mundo, y ahora también en Estados Unidos y Europa
como base de las comidas denominadas “Tex-Mex”.

24
El aceite, constituye el segundo producto industrializado de aguacates, sin
embargo el consumo de este está variando, desde un uso masivo como
producto para cosmética a un uso de tipo culinario, ya que por sus cualidades
están sustituyendo al aceite de oliva.

Los productos congelados de aguacate, pueden ser almacenados de 8 -10

meses, sin embargo su calidad comienza a decrecer después de los 50 días de
almacenaje.

En todos los casos anteriores la tendencia futura será a elaborar productos, en

lo posible sin preservantes o si es necesario su uso, que sean naturales o
estén dentro de la normativa orgánica.

El desarrollo tecnológico e industrial del sector, se encamina a la producción de

frutas y hortalizas; en el marco del desarrollo agroindustrial, Colombia ha
avanzado en el control y rendimiento de sus cosechas, en cuanto al desarrollo
de productos congelados a nivel nacional se trabaja por el buen desempeño de
la cadena de frió y el avance en materia de almacenamiento y empaque.

En el sector industrial, la fabricación de productos alimenticios, se encuentran

empresas dedicadas a la fabricación de preparados de frutas, mermeladas y
jaleas, confites blandos, bocadillos y similares, yogur y kumis y jugos de frutas,
así como el envasado y conservación en recipientes herméticos.

Las industrias de alimentos que se dedican a la transformación de frutas

frescas y/o procesadas, utilizan en un 80% fruta como materia prima en la
elaboración de los productos finales. De otro lado las industria de lácteos,
pastelería, repostería, preparación de cereales, alimentos para animales y
bebidas, en las cuales aunque se requiere grandes cantidades tanto de frutas
frescas como de procesadas, el peso relativo de las frutas en su consumo
intermedio apenas se sitúa entre el 1% y 10%. 1

El aguacate ha incrementado su consumo a nivel mundial, especialmente en

países como Estados Unidos, Francia, Alemania, España y otros, lo que ha
traído como consecuencia un gran aumento en las superficies plantadas, en
todos los países que la producen como son: México, Chile, España, Sudáfrica,
Nueva Zelanda, Australia, Perú, Israel y Estados Unidos entre otros.

El consumo de Aguacate en Estados Unidos se estima que es de 1 Kg, por

persona. El mayor consumo de este fruto se da en California, Texas, Arizona y
Florida, correspondiéndoles más del 80% del consumo. Esto se explica en gran
parte por la alta proporción de latinoamericanos que hay en estos Estados.

___________________
1
La industria procesadora de frutas y hortalizas en Colombia [en línea]. Colombia: Agrocadenas, 2007.
[Consultado el 15 de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet:
http//www.agrocadenas.gov.co/documentos/anuarios2005/Capitulo7_Hortifruticola.pdf

25
El área de categorías saludables creció tan sólo +4%, cuatro de sus siete
categorías registraron crecimientos de +6% o superiores:

• Fruta Congelada
• Ensaladas Frescas Preparadas
• Verdura Fresca
• Fruta que No Requiere Refrigeración/Frutos Secos

La categoría que registró el mayor ritmo de crecimiento, Fruta Congelada, se

expandió en los 14 países en que fue medida. Si bien la categoría crecía en
+38% en el Asia Pacífico, la influencia más importante en la tasa de
crecimiento global provino de las regiones más grandes de América del Norte y
Europa, cada una de ellas con crecimientos de +9%.

Figura 2. Crecimiento global en categorías de frutas y verduras

Fuente: Mercados en crecimiento alrededor del mundo. Alimentos y bebidas 2004 [en línea].
Chile: AcNielsen Global Services, 2004. [Consultado el 13 de Diciembre de 2007]. Disponible
en Internet: http://cl.acnielsen.com/press/documents/MercadosenCrecimiento2004_000.pdf

En los Estados Unidos vive aproximadamente el 25% de la población

salvadoreña, es decir un poco más de 2.5 millones. De este total
aproximadamente 1.350.000 están ubicados en el área de California
especialmente en la zona de Los Ángeles (800,000) y San Francisco (327,000).
A pesar de la situación mundial que prevalece a partir de septiembre del 2001,
Estados Unidos de América se mantiene como la economía más importante del
mundo globalizado y el mercado mas grande y atractivo para productos
provenientes de otros países.

Las importaciones del sector agrícola se mantienen en el orden del 4% anual y

con esto se cuenta con una base estable en la compra de alimentos del

26
exterior. La siguiente tabla muestra las importaciones de frutas congeladas
hacia los Estados Unidos, donde se puede afirmar que la mayoría de frutas,
son bien recibidas y que constantemente demuestran un crecimiento
importante.

Tabla 11. Importaciones de fruta congelada en Estados Unidos

Fuente: Inteligencia de mercados. Frutas y verduras acondicionadas [en línea]. Bogota D.C.:
Corporación Colombiana Internacional, 2007. [ Consultado el 12 de Diciembre de 2007].
Disponible en Internet:
http://www.minambiente.gov.co/viceministerios/ambiente/mercados_verdes/INFO%20SECTORI
AL/Frutas%20y%20hortalizas%20acondicionadas%20-%20CCI%20-%202002.pdf

Figura 3. Total exportaciones FOB de pulpas de fruta y hortalizas

Fuente: Inteligencia de mercados de Proexport [en línea]. Colombia: Proexport, 2006.

[Consultado el 14 de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet:
http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicacion/frames.asp?origenadmin=expcoladmin

27
Figura 4. Destino de las exportaciones del producto – año 2006

Fuente: Inteligencia de mercados de Proexport [en línea]. Colombia: Proexport, 2006.

[Consultado el 14 de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet:
http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicacion/frames.asp?origenadmin=expcoladmin

Tabla 12. Concentración regional - exportaciones del producto 2006

Fuente: Inteligencia de mercados de Proexport [en línea]. Colombia: Proexport, 2006.

[Consultado el 14 de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet:
http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicacion/frames.asp?origenadmin=expcoladmin

2.1.2. Análisis del mercado. El mercado objetivo para el consumo de pulpa

de Aguacate Hass congelada, son todas las personas del área urbana, que
pertenezcan a los estratos 4, 5 y 6, que en la actualidad son 335.917
habitantes, abarcando el 15,43 % del mercado, lo cual tienen una mentalidad
de alimentación saludable, y que dentro de sus practicas alimenticias, incluyan
el consumo de frutas, jugos de fruta y alimentos congelados.

28
El cliente potencial se escogió basándonos según el departamento de
mercadeo de Corabastos, donde dice que el 8% de las familias adquieren
servicios especializados; es por esta razón que de las 93.139 familias que
existen en Cali, 7.451 familias seria mi mercado potencial.

Por otro lado, los consumidores finales o clientes potenciales, buscan

productos que no tengan que madurar y que puedan ser consumidos
inmediatamente. Esa es una de las mayores razones por las cuales se quiere
aprovechar este nicho.

Este tipo de mercado exigente, busca calidad y buenos precios, permitiendo la

elección de la mejor fruta o la mas apropiada para el consumo, según su
contenido nutricional, sus diferentes usos, sus propiedades terapéuticas y
medicinales, su excelente sabor, textura, olor, entre otros aspectos.

La pulpa de Aguacate hass es un producto “multivitamínico” natural y muy

sabroso, aporta la cantidad diaria de fibra recomendada, potasio, vitaminas B y
E, más otros antioxidantes que luchan contra el cáncer, arteriosclerosis y otras
enfermedades.

También es una fuente excelente de las buenas grasas, que ayudan a regular
los niveles del colesterol del cuerpo e incluso pueden ayudar a prevenir
enfermedades cardíacas, es recomendado para diabéticos, por su capacidad
equilibrante de azúcar en la sangre, esfuerzos físicos y durante el embarazo.

El siguiente cuadro nos indicara algunos datos importantes para nuestra

segmentación.

Tabla 13. Segmentación del mercado

POBLACION SANTIAGO DE CALI 2.177.038 HABITANT.

TOTAL COMUNAS CALI 22
COMUNA ESTRATO EXISTENTE TOTAL HABITANTES.
2 3–4–5–6 96.050
17 3–4–5 135.220
19 4–5–6 104.647
22 6 N.D.

Fuente: Distribución estrato socio - económico por comuna [en línea]. Cali: Departamento
Administrativo de Planeación Santiago de Cali, 2007. [Consultado el 15 de Diciembre de 2007].
Disponible en Internet: http://planeacion.cali.gov.co/contentmgr/default.asp?id=157

2.1.3. Análisis del consumidor/cliente. El perfil de nuestro consumidor, son

hombres y mujeres de edades entre 15 a 70 años, de clase media, media alta y
alta, que les gusta tener una vida sana, consumiendo productos que les ayuden
en una buena dieta y excelente alimentación, aportándoles vitaminas y
proteínas a su organismo, y que tengan poder adquisitivo.

29
Uno de los elementos de influencia de compra que se percibe en nuestros
clientes, es el de poder acceder a esta fruta de una forma rápida, sabiendo que
se encuentra en un buen estado y con una buena apariencia para su consumo,
ya sea con comidas típicas Colombianas o combinándolos con otros productos
como por ejemplo el guacamole, ensaladas, etc.

Cada día el cliente se torna más exigente y desea productos de alta calidad,
con valores agregados, es por eso que la empresa buscara con todo su
servicio, su producto e infraestructura, poder satisfacer por completo al cliente
ya sea en sus requerimientos y en su precio.

Por otro lado, en el mercado nacional se ve la influencia de los medios de

comunicación y de la sociedad de consumo por implantar nuevas tendencias
que se relacionan con temas actuales como una correcta alimentación y un
estado de salud envidiable o una buena apariencia.

Entre los factores que pueden afectar el consumo de esta fruta, se encuentra
principalmente la tendencia de las personas en pensar que los alimentos
congelados, no son frescos y por lo tanto carecen de propiedades nutricionales,
además que son caros y no los pueden comprar.

En la investigación realizada, se trabajo un muestreo aleatorio simple, el cual

contó con una muestra total de 80 personas, con un error esperado del 8%
calculado y un nivel de confianza del 85%. Las encuestas realizadas en la
investigación de mercados, fueron aplicadas en el periodo comprendido del 21
de Diciembre al 23 de Diciembre de 2007.

30
Figura 5. Sistema de calculo para un tamaño de muestra

Fuente: Sistema de Cálculo para un tamaño de muestra. [en línea]: muestreo aleatorio simple
para proporciones. México: Consulta mitofsky, 2007. [Consultado el 15 de Diciembre de 2007].
Disponible en Internet: http://www.consulta.com.mx/interiores/03_recursos_esp/cal_tama.html

Figura 6. Consumo de aguacate

A la pregunta ¿ha comprado o consumido aguacate en el último año?, un 99%

respondió afirmativamente y solo un 1% negativamente del total de
encuestados, indicándonos que el aguacate es una fruta conocida y comprada
actualmente por las familias que se encuentran en estratos 4, 5 y 6 de la ciudad
de Cali y demostrándonos que el tipo de ocupación o sexo, no son variables
que afectan la compra o consumo de aguacate por las personas encuestadas.

31
Figura 7. Frecuencia de compra

A la pregunta ¿cada cuánto compra aguacate?, un 61% del total de las

personas encuestadas compra esta fruta por lo menos con una semana de
frecuencia, indicándonos que la venta de este alimento mantiene al aguacate
en altos niveles de rotación. Por otro lado, el 39% restante solo compra con
una frecuencia mayor a los quince días calendario.

Figura 8. Lugares de compra del aguacate

A la pregunta ¿en qué sitios acostumbra comprar aguacate?, más de la mtad

de la muestra (54%) prefiere comprar en los supermercados y un 27% en
tiendas y grandes superficies, lo que asegura un cubrimiento del producto en
los principales canales de distribución convencionales. Solo un 18% del total
de encuestados decide comprar el aguacate en los semáforos o a domicilio, lo
que también nos indica una demanda constante por el producto.

32
Figura 9. Variedades o tipos de aguacate

A la pregunta ¿qué clases de aguacate conoce o ha oído mencionar?, un 74%

respondió que el aguacate común es el más recordado, mientras que solo un
26% conoce o ha oido mencionar otras clases de la fruta como el Hass, el
inherto o el Fuerte.

Figura 10. Cantidad promedio de compra del aguacate

Cuando se realizan las compras de este producto, el 76% de los encuestados

compran de dos a tres unidades de aguacate, el 18% compran una sola
unidad, el 6% compran de cuatro a seis unidades y ninguno compra una
cantidad fuera de las anteriormente mencionadas, lo que quiere decir que el
aguacate se convierte en un producto de relevancia en las comidas de las
familias caleñas.

33
Figura 11. Cantidad promedio en pesos de compra en el aguacate

De la pregunta, en promedio ¿cuánto estaría dispuesto(a) a pagar por la pulpa

de aguacate congelada con elementos adicionales como una buena
presentación en su empaque primario, mostrando las cualidades del producto
como calidad, color, tamaño, frescura, olor, apariencia, etc., evitándole que
tenga que pelar la fruta y que tenga que ser consumida de inmediato?, más del
65% pagaría menos de $2.500 pesos por aguacate mientras que el restante
35% pagaría más de 3.500 pesos.

Figura 12. Opinión del cliente ante el nuevo producto

A la pregunta, ante un produto innovador como lo es la pulpade aguacate

congelada ¿estaría dispuesto(a) a comprarla?, un 85% dijo sí y tan solo un
15% respondió que no, lo que nos indica que existe buena aceptación ante un
producto nuevo con características de calidad y durabilidad superiores a las del
aguacate común.

34
Figura 13. Opinión del cliente ante el empaque de la pulpa

A la pregunta ¿cuáles de los siguientes detalles busca o prefiere en el

empaque de la pulpa de aguacate congelada a la hora de comprarla?, el 44%
respondió que el empaque sea fácil de detallar, un 41% que el empaque sea
fácl de abrir y de manipular, y un 15% que el empaque sea fácil de reutiizar, lo
que nos demuestra las diferentes tendencias de gusto del usuario hoy en día a
la hora de buscar valores agregados en el producto que se va a comprar.

Figura 14. Promedio de compra del cliente ante el nuevo producto

En la pregunta, en promedio ¿cuánto estaría dispuesto(a) a pagar por la pulpa

de aguacate congelada evitándole que tenga que pelar la fruta y que tenga que
ser consumida de inmediato?, más del 65% pagaría entre $4.000 y $5.000
pesos, lo cual representa una buena aceptación del producto tomando en
cuenta su importancia dentro de las comidas diarias y sus características de
calidad, mientras que solo el 35% pagaría un valor aproximado a $3.500 pesos
por el mismo.

35
Figura 15. Sitios para adquirir la pulpa de aguacate hass

En la pregunta, ¿en qué sitios le gustaria poder adquirir la pulpa de aguacate

congelada?, el 85% respondió que en los supermercados, el 7% a domicilio, el
5% en tiendas de barrio y el 3% en grandes superficies, mostrándo así una
marcada tendencia por comprar productos en lugares que puedan garantizar
calidad, frescura y seguridad, a diferencia de lugares informales de venta de
esta fruta, como ocurre en la actualidad en los semáforos.

Aspecto geográfico. El segmento con base al cual la empresa Frutos

Tropicales Colombianos va a trabajar, se ubica a corto plazo en la ciudad de
Cali y posteriormente se piensa en ampliarlo a otras ciudades del país, que
degusten de una buena alimentación y que incluyan en sus comidas el
Aguacate, y de ser posible tener la perspectiva de podernos ampliar a
mercados extranjeros, ya que en muchos países del mundo, incluyen esta fruta
en su régimen alimenticio, sabiendo que es una fruta altamente nutritiva y
medicinal.

Aspecto demográfico

• Hombres y mujeres dispuestos a incluir en sus dietas alimenticias esta fruta.

• Cualquier raza y religión.
• Con edades entre los 15 a 70 años.
• Estratos socioeconómicos 4 - 5 y 6.

Aspecto psicológico y comportamental. Hombres y mujeres con una

mentalidad de llevar una vida sana, con disposición a incluir esta fruta en su
régimen alimenticio, con poder adquisitivo y necesidad de verse bien, con un
conocimiento amplio y claro de todo lo que puede llegar a realizar en el
organismo esta fruta; con alta autoestima y siempre preocupados por su
imagen.

36
Es importante por otra parte resaltar algunos aspectos que los hombres y
mujeres identifican e influyen en la compra de este producto; aspectos vitales al
momento del desarrollo de estrategias de venta e inclusive muy importantes
para el posicionamiento del producto a manejar, este es el caso del Aguacate
Hass, ya que por la biodiversidad de los climas y la gran riqueza de nuestras
tierras, se puede cultivar este tipo de producto, logrando una excelente calidad,
con un muy buen sabor, color, tamaño y apariencia, donde la fruta nos dan una
amplia opción a la hora de consumirla, ya sea en jugos, en ensaladas, en
comidas como sopas, frijoles, etc, lo cual nos permite poder darle un sabor mas
llamativo y de buen gusto a nuestros alimentos; estos son unos de los atributos
de los cuales las personas se fijan a la hora de incluir en sus compras esta
fruta tan apetecida.

El primer atributo mencionado que busca el consumidor a la hora de comprar el

Aguacate, nos arrojo que un 35% de las encuestas realizadas, dicen que la
apariencia es el principal atributo que analizan, seguida de este atributo se
encuentra en segundo, tercer y cuarto lugar la frescura con un respaldo del
25%, el 28% y el 21% de los encuestados. También toman en cuenta otros
atributos como la calidad y la cantidad a la hora de comprar el Aguacate.

En cuanto a la parte del servicio y la atención es un aspecto que esta

empezando a generar diferencia, ya que muchas personas han tomado
conciencia de la importancia de tener un buen servicio y una guía completa a la
hora de poder consumir concientemente esta fruta; por lo cual este aspecto es
requerido a fin de dar el grado de satisfacción mas alto posible a los clientes.

En cuanto a la cantidad promedio que llevarían nuestros clientes y su

frecuencia de compra de este producto, las encuestas nos arrojaron que todos
los días el 2% del total de encuestados compra de dos a tres unidades de
aguacate; cada dos días el 3% compra una unidad, el 10% compra de dos a
tres unidades y el 2% compra de cuatro a seis unidades; cada semana el 7%
compra una unidad, el 35% compra de dos a tres a unidades y el 2% compra
una unidad; cada quince días el 3% compra una unidad y el 18% compra de
dos a tres unidades; y con una frecuencia mayor a los quince días, el 5%
compra una unidad, el 10% compra de dos a tres unidades y el 3% compra de
cuatro a seis unidades de aguacate.

2.1.4. Análisis de la competencia. Dentro del mercado de Cali no existe una

competencia directa, ya que el producto que vamos a presentar al mercado no
lo han manejado las empresas caleñas de pulpas de fruta en esa presentación,
es por esa razón que se ve una gran oportunidad a la hora de comercializar la
pulpa de Aguacate hass congelada, siendo un producto innovador y con unos
valores agregados atractivos al cliente.

Consideramos que para la empresa Frutos Tropicales Colombianos, el lanzar al

mercado la presentación de esta fruta, los futuros competidores de inmediato
van a notar la oportunidad que se dará con esta nueva opción de pulpa

37
congelada, es por esa razón que consideramos como competencia indirecta a
todas las empresas que manejan el concepto de pulpa congelada, como son:

• Alimentos SaS S.A

• La Cacera
• Mi Fruta
• Frugos
• Agrofrut
• Pulpi Fresh
• Frucongsa S.A.
• Pana LTDA.
• San Fernando.

Referente al análisis de los precios, estos tienen una pequeña variación de

acuerdo a la presentación y empaque final. El producto/servicio que nuestra
empresa debe ofrecer, estaría alrededor de $ 4.500 y $ 5.000 el Kilo del
Aguacate Hass. Estos son precios de referencia ante las empresas
competidoras indirectas en el sector de las pulpas de fruta y dependiendo claro
esta del análisis de costos en la ciudad de Cali.

Estos son actualmente, algunos de los precios del mercado de las pulpas
congeladas que consideramos como competencia directa en un futuro.

Tabla 14. Empresas competidoras indirectas de pulpas de fruta

N.O.: No se ofrece

38
Figura 16. Ejemplos de competidores indirectos en supermercados

Otros competidores indirectos que cabe resaltar a la hora de introducir este

producto al mercado, son los supermercados, mayoristas, tiendas o
revuelterias, grandes superficies, vendedores callejeros, las galerías, etc, que
manejan el Aguacate en presentación de la fruta entera y fresca en sus
diferentes precios y tamaños.

A continuación vamos a analizar la supuesta competencia indirecta que

tendríamos nosotros en el mercado de la ciudad de Cali. Esto datos fueron
conseguidos a través de una visita de campo a las diferentes cadenas de
supermercados y a través de una investigación de mercados telefónicamente.

Figura 17. Competencia indirecta de los supermercados

39
Figura 18. Supermercados que manejan precios bajos en el mercado

Fuente: Carrefour [en línea]: www.quien es el mas barato. Santiago de Cali: Carrefour, 2007.
[Consultado el 19 de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet:
http://www.quieneselmasbarato.com/cali.html

Tabla 15. Otros competidores indirectos del Aguacate

OTRAS COMPETENCIAS FRUTA

INDIRECTAS ENTERA
ESTRATO 4 - 5 Y 6 (AGUACATE)
CARREFOUR $ 3.890
OLIMPICA $ 4.690
LA 14 $ 4.820
SUPER INTER $ 3.100
CONFANDI $ 3.980
EL ÉXITO $ 3.890
MAKRO $ 3.590
LEY $ 3410
SURTI FAMILIAR $ 3.600
CARULLA $ 4.700
SUPERMERC. GALERIAS $ 3.700
TIENDAS O REVUELTERIAS $ 3.000
GALERIA ALAMEDA $ 2.000
GALERIA SANTA ELENA $ 2.000
VENDEDORES CALLEJEROS $ 3.000

La imagen de la competencia ante los clientes que tiene por ejemplo Carrefour,
El Éxito, la 14, Carulla, Makro, El Ley y Olímpica, posee clientes con gran
poder adquisitivo. Esta competencia indirecta, tienen varias sucursales en la
ciudad de Cali y centros comerciales como en Chipichape, Cosmocentro,

40
Palmeto y Unicentro. Además tienen una tasa de crecimiento importante la cual
es del 7% al 2006 en frutas y verduras. Cada vez mas el mercado de los
alimentos congelados coge mas fuerza y se introduce con una gran aceptación.

Almacenes La 14 posee un mercado muy exigente y brinda un buen servicio.

Posee clientes fieles que le han permitido la estabilidad y solidez que tiene hoy
en día en el mercado de la ciudad de Cali. Posee el respaldo de mas de 36
años en el mercado y dándole sostenimiento durante todos estos años,
logrando grandes triunfos como el gran crecimiento que ha desarrollado en la
ciudad de Cali con sus otras sucursales.

Al entrar como nuevos en el mercado, arañando una parte de este, es una

amenaza pequeña para esta empresa, ya que la antigüedad y el
posicionamiento de su imagen ante el mercado, la han logrado durante todos
estos años, y esto es uno de sus fuertes en el mercado de las frutas. Este es
uno de los grandes retos que cualquier empresa al entrar en este nicho le
tocara afrontar.

A medida que vayamos creciendo y acaparando mas mercado, nuestros

competidores indirectos nos verían como una competencia importante, debido
a que seriamos la única empresa que manejaría todo lo relacionado con la
pulpa de Aguacate congelada, mientras otros competidores futuros van
emergiendo ante la gran oportunidad del mercado que ofrece esta fruta.

2.2. ESTRATEGIA DE MERCADEO

2.2.1. Concepto del producto/servicio. El Aguacate Hass es de forma oval

periforme, tamaño medio (200 a 300 gr.), excelente calidad, piel gruesa,
rugosa, se pela con facilidad y presenta color verde a oscuro violáceo cuando
el fruto madura. La pulpa no tiene fibrillas y su contenido de aceite fluctúa entre
18% y 22%. La semilla es de tamaño pequeño, forma esférica y adherida a la
pulpa. El fruto puede permanecer en el árbol un cierto tiempo después de
alcanzar la madurez, sin perder su calidad. El árbol es muy sensible al frío y
muy productivo.

El aguacate, presenta una variada posibilidad de usos como productos

industrializados entre otros: pulpas como base para productos untables, tanto
frescas como refrigeradas o congeladas, mitades congeladas, y obtención de
aceite, tradicionalmente para fines cosméticos, pero este último tiempo se ha
incrementado la producción de aceite extra virgen para fines culinarios,
teniendo un gran potencial futuro por sus propiedades.

Dentro de las alternativas nombradas, el puré de aguacate congelado ha sido

el que ha tenido un mayor volumen de producción al ser utilizado como base
para productos untables en canapés, papas fritas, y galletas saladas entre
otras, constituyendo la base del Guacamole.

41
La pulpa de Aguacate Hass es un producto “multivitamínico” natural y muy
sabroso, aporta la cantidad diaria de fibra recomendada, potasio, vitaminas B y
E, más otros antioxidantes que luchan contra el cáncer, arteriosclerosis y otras
enfermedades. También es una fuente excelente de las buenas grasas, que
ayudan a regular los niveles del colesterol del cuerpo e incluso pueden ayudar
a prevenir enfermedades cardíacas, es recomendado para diabéticos, por su
capacidad equilibrante de azúcar en la sangre, esfuerzos físicos y durante el
embarazo.

Por otro lado, el objetivo del empaque de nuestro producto, es proteger la pulpa
de Aguacate Hass de la contaminación química, la luz y demás factores que
afectan la composición del producto. Procuraremos que el empaque nos
brinde, la visibilidad de su calidad, el color, su textura, el olor y el tamaño del
Aguacate Hass en su presentacion de pulpa congelada, logrando con esto una
inspección rápida y permitiendole al cliente, poder manipularlo facil a la hora de
utilizarlo en sus diferentes usos, y asi poder volver a reutilizar el empaque para
guardar la pulpa; también se buscara la adaptabilidad de la pulpa del Aguacate
al empaque y la información pertinente sobre el producto. Todo esto lo
haremos, siempre buscando el valor agregado para nuestros clientes.

El tipo de Empaque que vamos a implementar para el almacenamiento de la

pulpa, es la bolsa plástica, la cual está compuesta por películas de polietileno,
que poseen diferentes espesores de acuerdo con el producto.

Las bolsas plásticas conformadas por películas de polietileno, son un empaque

dinámico, permitiendo que la fruta se conserve y su temperatura sea óptima
para el buen estado de la misma. Las dimensiones de la bolsa, que
consideramos son aptas para la pulpa de Aguacate Hass son:

• Altura: 25 cm.
• Ancho: 7 cm.
• Calibre 0.9 mm.

El empaque primario del producto, va a contener la siguiente información:

 Información nutricional
 Peso bruto
 Código de barras
 Nombre del producto
 Marca con slogan.
 Ingredientes
 Tipo de fruta
 Dirección y teléfonos de la empresa
 Avisos sobre la congelación y el porcentaje de pulpa natural

A continuación se presentara un cuadro con las fortalezas y debilidades del

producto que vamos a manejar con respecto al de la competencia:

42
Tabla 16. Análisis de fortalezas y debilidades

FORTALEZAS DEBILIDADES
La Calidad que posee esta variedad Falta de posicionamiento y trayectoria
de Aguacate Hass en el mercado. en el mercado.
Vamos a incursionar con una No se cuenta con una participación
presentación que antes no se había significativa en el mercado, por ser
visto en el mercado del Aguacate. una nueva empresa y marca.
El reconocimiento que tiene el
Aguacate Hass en el mercado Costos que tiene el Aguacate Hass en
Internacional, por su alto contenido el mercado.
nutritivo y saludable.
La practicidad y el uso tan amplio que
tiene el Aguacate, para poderse La inexperiencia que se manejaría a
combinar con otros productos la hora de montar la empresa.
alimenticios.
La tecnología con la que se va a El proceso de incubación y manejo de
trabajar esta variedad de Aguacate. la fruta en su etapa de madurez.
Personal calificado para las labores Limitada capacidad de producción ya
de la empresa. que son pocos los proveedores.
Buen control de calidad en la empresa
Buena ubicación de la empresa.

2.2.2. Marketing mix

Estrategia de producto/servicio. La razón de nuestra empresa, es ser

procesadora y comercializadora de pulpa de Aguacate Hass congelada en la
ciudad de Santiago de Cali, caracterizandose por la calidad del Aguacate Hass.
Esta fruta posee una piel gruesa, rugosa, se pela con facilidad y presenta color
verde a oscuro violáceo cuando el fruto madura. La pulpa no tiene fibra y su
contenido de aceite fluctúa entre 18 y 22%.

Esta fruta nos permite y nos apoya mucho con todos los beneficios nutritivos y
alimenticios que posee; de esta manera podremos cautivar a nuestros clientes
con un producto que les permita tener la certeza de que en su dieta alimenticia
y todo lo que tenga que ver con la salud, esta fruta se los brinda.

La estrategia que utilizaremos para nuestro producto inicialmente, será

ofrecerlo como un producto de alta calidad, bajo el parámetro de alimentación
saludable y natural; también buscaremos mostrarle al cliente la facilidad de
poder tener un producto práctico y rápido a la hora de consumir, o a la hora de
combinarlo con otros productos alimenticios, como ensaladas, guacamole, etc.

Por otro lado, se incentivará al consumidor a que persiva que los productos
congelados son frescos y que no pierden sus propiedades nutritivas durante un

43
buen tiempo de estar refrigerados, ya que muchos consumidores creen lo
contrario, por ende buscaremos crear una cultura de buena alimentación.

En cuanto a las estrategias de la marca serán acordes con el nombre de la

empresa, Frutos Tropicales Colombianos, ya que buscaremos que el
consumidor persiva de ella, salud, servicio rápido y practicidad, identificados
como una empresa caleña con una marca propia y con la capacidad de dar la
talla a empresas ya posicionadas en el mercado de las frutas.

En consecuencia a todo esto, el ciclo de vida y acciones estratégicas que

buscaremos con el producto seran las siguientes:

• Introducción. La empresa buscará inicialmente el poder mostrar el

producto al mercado seleccionado como potencial, ya que necesitaremos que
nuestros clientes persivan lo innovador y útil de esta nueva presentación del
Aguacate. Esto lo haremos a través de publicidad y medios de comunicación,
como el Internet, revistas y a través del referido o el boca boca. Todo esto lo
haremos buscando crear una espectativa de un nuevo producto en el mercado
con gran innovación, en pro de benefiaciar a nuestros clientes o consumidores
de Aguacate o pulpas de fruta.

• Crecimiento. En la etapa de crecimiento del producto junto con la

empresa, es necesario estar a la vanguardia de las nuevas tendencias en
alimentación, nutrición y preparación de platos y comidas exóticas que salgan
al mercado, en el cual incluyan el Aguacate, y de esta manera facilitarle a
nuestros consumidores información a traves de folletos o via mail sobre ella.

• Sostenimiento. Sostenerse implica brindarle lo mejor de nuestros

productos y servicios a los clientes de nuestra empresa, por eso la estrategia
mas adecuada es acercarlos a la misma, a través de la expansión de nuestros
productos y servicios, ya que habiendo pasado las dos etapas anteriores, ya
gozamos de mas conocimiento del mercado, lo que se traduce en aumentar
nuestros portafolio, explorando en nuevas variedades de frutas tropicales en
pulpas congeladas o en otras presentaciones, logrando cautivar así a nuestros
consumidores y clientes, dandoles a escoger una amplia gama de nuestras
frutas.

• Declinación. En esta etapa es necesario, que se fortalezca lo planteado en

la etapa del sostenimiento en cuanto al procesamiento y comercialización de
otras variedades de pulpas congeladas o refrigeradas en la ciudad de Cali. Lo
que exigiría mejorar los procesos que se están realizando para la producción y
distribución de las diferentes pulpas de fruta, por eso en esta etapa es
importante mirar el comportamiento regional en materia de producción y
comercialización de pulpas, puesto que otras ciudades como Bogotá y Medellín
están más avanzadas en este tema, y así mejorar nuestras técnicas de
producción.

44
Figura 19. Ciclo de vida de la empresa

Estrategia de distribución. Distribuir la pulpa de Aguacate, requiere

necesariamente unas condiciones especiales, las cuales le mostraran al cliente
una imagen correcta de la manipulación de esta fruta, que nos permitan cuidar
el producto de los agentes contaminantes y la exposición al medio ambiente,
ganando con esto una muy buena imagen ante el cliente. Por esto optamos por
un vehículo Carry con sistema de refrigeración, debido a que es un producto
muy delicado y requiere un manejo especial para garantizar su duración y
calidad.

Se escogerán 2 días en la semana como el lunes y jueves para realizar los

despachos a los diferentes clientes a domicilio, buscando que la pulpa se
encuentre recien empacada y fresca, dandole al cliente la opción de consumirla
entre semana.

La distribución en la ciudad de Cali se realizara en el día y se le dará al cliente

un horario de salida en las diferentes rutas, que se ajusten a su ubicación y de
esta manera evitaremos la demora en los pedidos.

Todo esto fue planeado, buscando inicialmente a través del domicilio, el poder
empesar a posicionar y a establecer nuestro producto y marca en el mercado,
ya que muy pocas empresas lo hacen con sus clientes. Todo esto nos permitira
que el cliente perciba una buena atención y una calidad de servicio
personalizado, ganando su confianza y amabilidad. Esto también nos evitara el
sobrecosto a mano de intermediarios.

Luego de dar a conocer bién el producto, procederemos a extendernos a

nuevos mercados, distribuyendolo en los restaurantes y las diferentes cadenas
de almacenes de la ciudad de Cali, que se encuentren en los estratos 4, 5 y 6,
buscando que los clientes de ese nicho, puedan incorporarlo o incluirlo en sus
dietas nutricionales y en sus remesas o mercados semanales, quincenales, etc.

Estrategias de precios. Los precios según la investigacion de mercados

que realizamos a través de las encuestas, nos arrojaron que un 65% de las
personas encuestadas, estan dispuestas a pagar por la pulpa de Aguacate
congelada un valor promedio superior a $4000, el otro 35% están dispuestos a

45
pagar un valor promedio menor a $4000. Lo anterior entonces, deja ver que el
precio de la pulpa de Aguacate Hass se puede manejar en un rango que está
entre los $4.000 y $5.000.

Tendremos precios de introducción, lo que nos permitira dar a conocer

rapidamente a nuestros clientes la nueva presentación del Aguacate Hass en
pulpa congelada; gradualmente se le asignara el precio correspondiente al
producto, dependiendo de la evaluación de los costos y el porcentaje que
iremos a utilizar, y así permitiendonos tener un margen de utilidad justo y
razonable.

Las condiciones de pago que tendría como política Frutos Tropicales

Colombianos inicialmente en los hogares seria contra entrega, donde el
servicio a domicilio se incluira en el precio total del producto, buscando que el
cliente no perciba o tome esto como un sobre costo. Se entrega el producto y
se cancela de inmediato, ya que no seria rentable hacer doble domicilio por los
costos que este incurriria.

Por otro lado, al manejar las condiciones de pago con las diferentes cadenas
de supermercados y los restaurantes, se podria contemplar la posibilidad de
dar credito de 20 a 30 días, debido a que la capacidad de endeudamiento con
nuestros proveedores del Aguacate Hass, se manejaria a un mes.

Nuestro producto lo respaldara una garantía la cual tendrá una serie de

condiciones para su efecto:

• Cuando la pulpa del Aguacate Hass en su color y textura se alteren antes

del termino especificado al cliente (2 meses antes).
• Cuando en su empaque primario se encuentren alteraciones o intentos de
haber sido abierto o maltratada la pulpa en su embalaje.
• Cuando la fecha de vencimiento del producto este por fuera de la normal.

Estas serán las únicas causas para aplicar la garantía, cambiándosele de

inmediato por otra pulpa de Aguacate Hass que el cliente desee.

Por otro lado, nuestro producto esta catalogado como un bien gravado, la tarifa
que se pagaría del impuesto a las ventas es del 16%, la cual se le
incrementaría al precio bruto que se le ofrece a nuestros clientes.

El costo de transporte de nuestro producto variaría de acuerdo al lugar de

destino, teniendo en cuenta que nuestro producto se transportaria en un carro
refrigerado, buscandole al cliente poder ofrecer un producto en optimas
condiciones y seguro.

46
Tabla 17. Descripción y costos del domicilio

DESCRIPCION DEL DOMICILIO PRECIO

Bolsa X kilo de pulpa de Aguacate Hass $ 4.500
Caja de 12 bolsas X kilo $ 54.000
Domicilio bolsa X kilo $ 1.000
Domicilio mayor a una caja de 12 bolsas $ 2.000

Como nuestro producto es de calidad, inicialmente ajustaríamos un precio

razonable de venta, y si los clientes realizan compras al por mayor, se le
brindaría un buen descuento para fortalecer mas nuestra empresa y poder
extendernos a nivel nacional y pensar mas adelante en una posibilidad al
exterior.

Con respecto a la posible variación de precios en el mercado y para resistir

esta guerra de precios, esta acción la vemos muy viable, por que como
mencionábamos anteriormente, nuestro producto sera novedoso y por lo tanto
podremos empezar a competir con precio, mientras la competencia indirecta,
lanza al mercado una variedad de pulpa de Aguacate igual o parecida a la
nuestra, es decir que estaríamos siempre listos para cuando esto suceda.

Estrategia de promoción. La promoción se hace vital para darse a

conocer, y mas cuando es un producto nuevo en el mercado como el nuestro,
que necesita difusión y de un gran atractivo hacia el mercado. Por ende la
empresa planeara días en los cuales la pulpa de Aguacate Hass, tendrán un
precio mas bajo, con un descuento del 10%, pretendiendo promover el
producto en los meses de menores ventas, esto es para que halla mas rotación
del producto debido a que es perecedero.

Otra estrategia de promoción en la venta del Aguacate, es diseñar unas recetas

a full color donde se le obsequiaria por la compra del producto al cliente, y
donde se le mostraria recetas en las cuales pueda utilizar esta fruta, ya que el
caleño lo consume de una forma muy sencilla y limitada, en guacamole, en
sopas, y algunas comidas, mientras que este producto se presta para
enriqueser mucho mas la parte de la culinaria, pasabocas, jugos, mermeladas,
y aceites vegetales para el organismo, etc.

Ejemplos de recetas con el Aguacate.

• Aguacate a la naranja.
• Aguacate al pesto.
• Aguacate en vinagreta.
• Aguacate con cangrejo.
• Aguacate con gambas y alcaparras.

47
• Aguacate con huevo.
• Aguacate con nueces.
• Aguacate relleno.
• Lasaña de Aguacate.
• Crema de Aguacate.
• Ceviche de Aguacate.
• Coctel de Aguacates con gambas y alcaparras.
• Crema fria de Aguacate.
• Crepas de Aguacate y soya.
• Ensaladas de Aguacate con Atún.

En la creación de este POP y a la vez receta, el concepto que se manejara

sera (VIVE Y AMA TU CUERPO NUTRIENDOLO BIEN), esto debido a que el
principal atractivo de este producto es la capacidad nutricional que tiene el
Aguacate Hass en el organismo, y el hecho de que diga VIVE, se muestra
como una invitación a que pruebe algo que desconocia y que mejorara su salud
en gran parte. El POP mostrara una amplia descripción a los clientes sobre
esta fruta, donde se les hablara de todas las ventajas medicinales y
nutricionales que pueden llegar a lograr en su organismo, creandoles así una
conciencia de una excelente alimentación y nutrición para ellos.

Cuando la empresa haya logrado capturar y fidelizar el mercado potencial al

que se enfoco inicialmente que fueron los hogares de estrato 4, 5 y 6, se
dirigira a nuevos mercados como son los restaurantes y los supermercados.

Figura 20. Estrategias de publicidad y promoción

Estrategias de comunicación. Para seleccionar los medio de difusión de

la empresa, lo principal es identificar cual es el medio que presenta mayor
cobertura en este sector, y las paginas Web son una de las mejores opciones,
por su rentabilidad ya que el dominio de una pagina Web esta en $128.000
pesos, ya que es una herramienta esencial, para las comunicaciones en el
sector de la fruticultura .

48
Se ha determinado que para la empresa Frutos Tropicales Colombianos, la
comunicación es base fundamental para el desarrollo de la empresa y el
desempeño de unas buenas relaciones comerciales con los compradores.
Las estrategias de comunicación que se llevaran a cabo, serán las siguientes:

• Diseño de la pagina Web: es una pagina que estará dirigida tanto a

nuestros clientes potenciales (hogares), como a mayorista, supermercados, y
todas las personas que quieran conocer de la empresa por la Web, esto con el
fin de suministrar la información necesaria del producto que ofrece la empresa,
en este caso la pulpa de Aguacate Hass. Será una pagina viva y dinámica
donde se muestren los campos o cultivos colombianos y los agricultores
llevando a cabo los procesos de producción, recolección y selección de esta
fruta, los diferentes platos o recetas con esta fruta, e información de la
empresa. A continuación se muestra un pequeño bosquejo del diseño de esta
página.

Figura 21. Diseño de la página Web

• Revistas abiertas con información de Colombia y específicamente con

información del sector hortofrutícola, en especial acerca de la pulpa de
Aguacate Hass en el valle del cauca.
• Se dará apoyo en los diferentes eventos que el mayorista y supermercados
realicen, ofreciendo muestras del producto a nivel promocional.
• Semestralmente se dará apoyo de merchandising en los diferentes puntos
de venta, con logos de la empresa y del mayorista, con muestras de los
diferentes alimentos que se elaboran a partir de la pulpa de Aguacate Hass
(comidas, jugos, crepas, ensaladas, entre otros).

49
• La prensa escrita es otro de los medios o alternativas que consideramos
mas adecuados para realizar la publicidad a nuestra empresa, como por
ejemplo la revista del periódico el País, en la cual pautaremos, llamada
NUEVA. Esta revista tiene secciones donde se habla de la culinaria y todo con
respecto a la salud a través de una correcta alimentación. Con esta estrategia
nos dirigiremos a nuestro mercado objetivo y promoveremos las nuevas
tendencias en la alimentación a través del Aguacate Hass. También
pautaremos en el directorio telefónico (paginas amarillas).

Tabla 18. Costos de Publicidad en diferentes medios de comunicación

Medios Precio
Revista Nueva (del País) Cuarto de pagina $450.000
Pagina Web Dominio $128.000
4.5 cm. de ancho x 3.5 cm. de
Directorio Telefónico
largo blanco y negro $1.200.000
Total Publicidad $ 1.778.000

El cubrimiento geográfico inicialmente se hará principalmente en la Ciudad de

Santiago de Cali y luego se pensara cuando la empresa este posicionada en el
mercado en los municipios mas importantes del Valle del Cauca como:
Buenaventura, Buga, Cartago, Florida, Jamundí, Palmira, Tulúa, Yumbo y
Zarzal.

Figura 22. Mapa del Valle del Cauca

Fuente: Departamento del Valle del Cauca [en línea]: Municipio de Tulua, 2007. [Consultado el
1 de Enero de 2007]. Disponible en Internet: http://tulua.metalogo.org.co/apc-aa-
files/62373430353037393665313235623931/Valle_del_Cauca___Pol_tico.jpg

50

Estrategia de servicio. El cliente potencial de nuestro producto y servicio
son los hogares de estrato 4, 5 y 6; por ende, el servicio que se les dara, es
poderles brindar siempre un producto de excelente calidad, buscando que nos
reconozcan como una empresa seria y comprometida con la salud y el
bienestar de nuestros clientes; esto lo haremos a través de folletos y recetas,
donde se les hablara todo lo que tiene que ver con respecto al Aguacate Hass.
A parte de eso se les garantizara un producto con muchas ventajas y
beneficios para el organismo, tanto medicinal como nutricional.

El servicio que ofrecera Frutos Tropicales Colombianos, reunira a parte de lo

anteriormente mencionado una atención directa y comprometida con el cliente,
donde se buscara establecer lazos de amistad con ellos y así poder crear una
fidelización real. También se buscara poderles brindar un servicio telefónico y a
domicilio, buscando mayor rapidez y efectividad en la entrega del producto a
nuestros clientes, solucionandoles problemas o inconsistencias con la
empresa.

Para efectos de un servicio complementario, se le dara un espacio en nuestra

pagina Web a los clientes o una corta encuesta en papel, buscando con esto
una retroalimentación de ambas partes, con el fin de mejorar cada día y darle al
cliente lo que busca realmente. Con nuestras soluciones y servicios los clientes
obtendrán:

• Mejor Calidad de la pulpa de Aguacate Hass / Garantía

• Mayor duración de la pulpa de Aguacate Hass.
• Disponibilidad de la pulpa de Aguacet Hass.
• Cumplimiento en las órdenes de pedido.
• Cumplimiento en los despachos.

2.2.3. Proyección de ventas a 4 años. Según nuestro presupuesto y

proyecciones, las metas en cuanto a ventas para el primer año serian
aproximadamente de 10.000 Kilos de pulpa de Aguacate Hass congelada,
obteniendo un total de $45.000.000 pesos, con un precio de venta previamente
calculado de $4.500 pesos el Kilo. Para los años subsiguientes creceremos a
una tasa del 8%, 10% y 12% anual. En el primer año se pretende alcanzar una
participación del 5% del mercado potencial.

* .Pulpa de Aguacate Hass congelada en Kilos.

51
Tabla 19. Proyección de ventas unidades mensuales del aguacate

PROYECCION DE VENTAS UNIDADES MENSUALES

PULPA DE AGUACATE HASS EN KILOS *
MESES AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4
Junio 500 540 594 665
Julio 500 540 594 665
Agosto 500 540 594 665
Septiembre 500 540 594 665
Octubre 500 540 594 665
Noviembre 500 540 594 665
Diciembre *** 1.000 1.080 1.188 1.331
Enero **** 1.500 1.620 1.782 1.996
Febrero *** 1.000 1.080 1.188 1.331
Marzo *** 1.000 1.080 1.188 1.331
Abril *** 1.000 1.080 1.188 1.331
Mayo **** 1.500 1.620 1.782 1.996
Total en kilos 10.000 10.800 11.880 13.306
Precio de
venta unitario 4.500 4.860 5.346 5.988
(pesos)**
PRECIO
45.000.000 52.488.000 63.510.480 79.667.546
TOTAL

* .Pulpa de Aguacate Hass congelada en Kilos.

** .Precio de venta unitario en pesos.
***.El doble de las ventas en el segundo semestre
****.Tres veces las ventas del año.

52
 3. ANALISIS TECNICO/OPERATIVO

3.1. FICHA TECNICA DEL PRODUCTO

Tabla 20. Ficha técnica del aguacate hass congelado

NOMBRE DEL PRODUCTO Pulpa de Aguacate Hass congelada

Aguacate Hass natural previamente pelado y
COMPOSICION
trozado.
PRESENTACION Bolsa plastica de polietileno resellable por kilos
TIPO DE CONSERVACION Mantenerse en congelación (- 4ºC)
TIPO DE TRATAMIENTO Acido ascórbico (AA), Butilhidroxianisol (BHA)
VIDA UTIL ESTIMADA 50 dias en congelación o refrigerado

Fuente: Conservación de pulpa de palta [en línea]. U.S: avocadosource.com, 2003.

[Consultado el 21 de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet:
http://www.avocadosource.com/papers/Chile_Papers_A-Z/A-B-C/AgudeloCesar1993.pdf

3.1.1. Generalidades. A través de nuestro producto innovador, la pulpa de

Aguacate Hass congelada, queremos dar otra opción a las amas de casa, a los
restaurantes y supermercados, de poder ofreceles una presentación mas
practica y rapida de utilizar en la cocina, etc, evitandoles que la fruta tenga que
ser consumida de inmediato y corriendo el riesgo de que salga de baja calidad.

3.1.2. Nuestras grandes ventajas. Es una solución para las amas de casa,
los supermercados y restaurantes, poder encontrar una fruta ya lista para su
consumo y preparación con otros alimentos.

Ofrecemos la pulpa de Aguacate Hass natural de excelente calidad, ya que en

todo el mundo esta fruta se esta demandando en grandes cantidades, por su
composición nutricional y medicinal.

Por ser esta fruta una variedad de Agucate muy apetecida en el mercado, nos
permitirá extendernos hacia el mercado regional , nacional e internacional.

La sofisticada maquinaria que utilizaremos, para el procesamiento y cuidado de

esta fruta, nos permitira poderle llevar a nuestros clientes, una fruta en unas
condiciones optimas y llamativas para su consumo.

53
3.1.3. Características generales de la pulpa de aguacate hass

• Mejor presentación de la fruta en el mercado.

• Mayor duración y resistencia a su descomposición.
• La pulpa no posee fibrillas a la hora de comerlo.
• Contiene potasio, Vitamina B y E mas otros antioxidantes.
• Su contenido de aceite fluctua entre 18% y 22%.
• Es una fruta mas pequeña que las otras variedades de Aguacate que hay
en el mercado.
• Posee una fuente excelente de las buenas grasas naturales.

3.1.4. Administración. En la Solicitud del pedido de nuestros clientes ira:

datos informativos del clientes, cantidad de pulpa de Aguacate Hass que
necesitan y en la cotización ira el precio por kilo del Aguacate Hass solicitada,
forma de entrega del pedido y cancelación en efectivo para su orden. Cabe
resaltar, que a la hora de empesar a comercializar nuestro producto con los
supermercados, restaurantes, mayoristas y grandes superficies, se les
manejara otra forma de pago, ya sea a credito a 20 y 30 días o de contado.

3.1.5. Beneficios de nuestro producto. Por ser la unica empresas que va a

ofrecer la pulpa de Aguacate Hass en el mercado de la ciudad de Cali,
acompañado de una serie de servicios complementarios, podemos garantizar
un servicio más rápido, amable, completo, y de calidad a las amas de casa y
no muy lejano a los supermercados, restaurantes y grandes superficies.

3.1.6. Desarrollos complementarios. Como empresa procesadora y

comercializadora de la pulpa de Aguacate Hass que somos, estamos en la
capacidad y responsabilidad de brindarle a nuestros clientes el mejor producto
ante la presentación ya comercializada del Aguacate entero en sus diferentes
variedades, vendido en el mercado; también se buscara llevar a cabo un
portafolio mucho mas amplio y atractivo a nuestros clientes de otras frutas, y
como distribuidores, estamos en la capacidad de prestar un adecuado servicio
para brindar soluciones inmediatas a las personas interesadas en todo lo
relacionado con el consumo del Aguacate Hass.

3.2. ESTADO DE DESARROLLO E INNOVACION

Se debe destacar en este punto, que la oferta de la pulpa de Aguacate Hass

congelada es muy limitada y tambien la fruta entera, por eso nos enfocamos a
los estratos 4, 5 y 6, motivos: sus precios son muy elevados, tanto en los
supermercados como fruta entera que se vende, en el cuidado y en la
distribución de esta, ademas es una fruta que hasta hace poco se empezo a
cultivar en el Valle del Cauca.

54
Por estas razones, hemos decidido incursionar en este mercado, ofreciendo un
precio justo en este tipo de productos, convirtiéndose esto en una ventaja
competitiva ya que inicialmente seremos la primera empresa procesadora y
comercializadora de esta Fruta en la ciudad de Cali, que brindara este tipo de
presentación del Aguacate Hass a precios asequibles para nuestro mercado
objetivo.

Además estaremos a la vanguardia de otras comercializadoras que se limitan a

ofrecer productos de más baja calidad en otras frutas, sin ninguna garantía,
limitándose solo a la venta y no generando una posventa como lo hara Frutos
Tropicales Colombianos, puesto que la queja mas frecuente de los
supermercados y mayoristas es la falta de calidad en las frutas que se ofrecen
al consumidor, siendo este país, unos de los mas ricos en tierras y climas. En
cuanto a la innovación de nuestro producto, este se centrara especificamente
en ofrecerle al cliente, una fruta trozada, pelada y congelada, lista para su
consumo o preparación con otros alimentos.

Para este proyecto se esta analizando la viabilidad de poder incluir e

incursionar en el proceso de producción de nuestra empresa , con el sistema
IQF. Este sistema se está imponiendo cada vez mas entre los fabricantes de
alimentos congelados ya que gracias a este procedimiento se garantiza, una
vez que hayamos descongelado el producto, que este conserve toda la textura,
valor nutritivo e igual sabor al del producto recién cosechado. Así mismo, para
su preservación, el uso de este proceso garantiza que los productos no
necesiten de ningún tipo de químicos o preservantes y que, debido al cambio
brusco de temperatura, se reduzca de forma importante la presencia de
microorganismos.
La diferencia entre una congelación IQF y una congelación lenta es el tamaño
del cristal que se forma. En la primera los cristales de hielo que se forman
dentro de las células de los tejidos son de tamaño muy pequeño, lo que evitará
que las paredes celulares que conforman los tejidos vegetales se rompan y
que al descongelar el producto no haya derrame de fluidos celulares. En una
congelación lenta, el tamaño del cristal que se forma es tan grande que rompe
las paredes celulares, permitiendo el derrame de fluidos internos y la
consiguiente pérdida de sabor, textura y valor nutritivo cuando descongelamos
el alimento.
Otra de las ventajas que aporta esta congelación, es que podemos
descongelar la cantidad de producto deseada y no el bloque entero y no
necesita descongelarse para la cocción o preparación, directamente la
utilizaremos en la cocción. 2

_____________________
2
La IQF o congelación rapida de manera individual [en línea]. Madrid: directo al paladar, 2008
[Consultado el 3 de Enero de 2008]. Disponible en internet: http://www.directoalpaladar.com/2007/01/08-
la-iqf-o-congelacion-rapida-de-manera-individual

55
Figura 23. Ejemplos de aplicaciones del sistema IQF

Fuente: OctoFrost Nueva tecnología IQF mundialmente probada [en línea]. Helsingborg
Sweden: IQF Frost, 2007. [Consultado el 3 de Enero de 2008]. Disponible en Internet:
http://www.iqf.se/lang/Web_2007_05_OctO-Frost_ESP.pdf

3.3. DESCRIPCION DEL PROCESO

Inicialmente se recolectara los frutos de la variedad Hass del Aguacate a través

de nuestros proveedores, después se lavarán con agua y se secarán sobre la
mesa de selección; luego se dejarán madurar en un sitio fresco a temperatura
ambiente. Luego se desinfectaran por inmersión durante 5 minutos en una
solución desinfectante que seria el Mertec al 1%; después se secaran e
introducirán en las respectivas soluciones conservantes que son: Acido
Ascórbico al 1% y BHA al 0.006%. Dentro de estas soluciones, los Aguacates
Hass se cortaran longitudinalmente y se pelaran con las herramientas de corte
adecuadas para esta operación; seguidamente se dejara la pulpa durante tres
minutos, dentro de esta solución, se empacaran en bolsas plásticas de
polietileno de calibre 0.9 mm, lavadas con la misma solución y se procederá a
extraer el aire interno de la bolsa con una bomba de vació para luego sellarla
con la maquina selladora de pedal. Después de todo este proceso se
almacenara la pulpa de Aguacate Hass ya empacada en las neveras verticales
congeladoras a (-4ºC) para así comenzar con su respectiva comercialización.3

___________________
3
Conservación de pulpa de palta [en línea]. U.S: avocadosource.com, 2003. [Consultado el 21 de
Diciembre de 2007]. Disponible en Internet: http://www.avocadosource.com/papers/Chile_Papers_A-Z/A-
B-C/AgudeloCesar1993.pdf

56
3.3.1. Diagrama de flujo

Figura 24. Diagrama de flujo

57
3.3.2. Flujograma del proceso operativo

Figura 25. Flujograma del proceso operativo

Fuente: HARRINGTON, H. James. Mejoramiento de los procesos de la empresa. Colombia:

McGraw-Hill, 1993. p. 310.

58
3.4. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS

3.4.1. Materias primas e insumos. Las materias primas requeridas para el

procesamiento de la pulpa de Aguacate Hass, es de fácil consecución y sus
costos son bastante módicos. Las materias primas que manejaremos son
nacionales, y por ende es importante tener encuenta la calidad, ya que de eso
depende mucho el concepto, imagen y posicionamiento que la empresa
transmita a sus clientes. Por otro lado, la empresa evaluara a sus proveedores,
en variables como, su calidad, precio, responsabilidad, cumplimiento de los
pedidos y atención.

A continuación se presenta unos cuadros donde se especifican las materias

primas, e insumos para la producción.

Tabla 21. Especificaciones de materia prima para 4 años

ESPECIFICACIONES DE MATERIA PRIMA

Cantidad Para Costo
ITEM UND/MED $ UND/MED
4 AÑOS * Año 1
Aguacate Hass,
Kilos 45.986 1.000 10.000.000
Fruta entera
TOTAL 10.000.000

*. Cantidad en Kilos para el procesamiento de la pulpa de Aguacate Hass en 4

años.

Tabla 22. Materias primas

MATERIAS PRIMAS
ITEM UND/MED $ UND/MED Q TOTAL
Aguacate Hass, Fruta entera Kilos 1.000 10.000 10.000.000
Soluciones Desinfectantes y
Conservantes
Mertec solución
Kilo 95.000 1 95.000
desinfectante
(AA) Acido Ascórbico Kilo 36.000 1 36.000
(BHA) Butilhidroxianisol Kilo 150.000 1 150.000
TOTAL 10.281.000

59
Tabla 23. Insumos año

INSUMOS AÑO
ITEM UND/MED $UND/MED Q TOTAL
Bolsas de polietileno Unidad 100 10.000 1.000.000
Bombillas fluorescentes Unidad 50.000 2 100.000
Cajas Unidad 300 300 90.000
Guantes Examfex
Unidad 250 100 25.000
Desechables
Uniforme Blanco Tipo
(Pijama) Unidad 35.000 2 70.000
Gorros en Dacrón Unidad 3.000 2 6.000
Tapa Bocas o Mascarilla
Unidad 6.500 20 130.000
Quirúrgica y Respiratoria
TOTAL 1.621.000

Encontramos otros gastos como son los servicios publicos donde se incluyen
agua, energia, alcantarillado y telefono, en la cual su unidad de medida es el
Kwh y M3, su unidad de medida mes a mes es de $180.000 para un total al año
de $2.160.000 de consumo.

3.4.2. Tecnología requerida. Para las fases de producción que se van a

desarrollar directamente por la empresa, se requiere en cuanto a maquinaria y
equipo lo siguiente:

Tabla 24. Tecnología: maquinaria y equipo técnico

TECNOLOGIA: MAQUINARIA Y EQUIPO TECNICO

ITEM UND/MED $UND/MED Q TOTAL
Congeladores en acero y
mesón Unidad 5.021.000 1 5.021.000
Mesas de selección Unidad 800.000 1 800.000
Herramientas de corte Unidad 100.000 2 200.000
Selladora de Pedal de Piso Unidad 980.00 1 980.000
Balanza electrónica Unidad 850.000 1 850.000
TOTAL 7.851.000

60
Tabla 25. Congelador y mesón en acero

Equipo Congelador y Mesón en acero.

Referencia: 430 Marca: Castell
• Unidad 1/3 HP a 110 Voltios.
Temperatura de +2ºC a +6ºC.
• Fabricada totalmente en acero
inoxidable 430 Calibre 20.
• Dos puertas en acero Inoxidable
selladas tipo abatible.
• Dos Entrepaños o parrilas.
• Posee 4 rodachinas.
• Medidas: Frente 1.85 m, Fondo
0.76 m y Alto 0.90 m.
Precio $ 4.217.640
IVA 16% $ 803.360
Precio Total: $ 5.021.000

Tabla 26. Mesa de selección

Equipo Mesa de Selección

Referencia: Ms – 200 Marca: JAVAR

• Fabricada totalmente en acero

inoxidable 304 CAL 16
• Canal recolector de producto.
• Salpícadero de 5 cms en todo el
contorno.
• Dimensiones: Alto 2.00 m, Largo
0.7 m y Ancho 0.85 m.

Precio $ 672.000
IVA 16% $ 128.000
Precio Total: $ 800.000

Fuente: Maquinaria para frutas y verduras [en linea]. Bogotá: JAVAR Tecnología alimentaria,
2007. [Citado el 27 de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet: www.javar.com.co

61
Tabla 27. Balanza electrónica

Equipo JAV – 908 Balanza Electronica 30KG X 5G.

Referencia: 3914 Marca: JAVAR
• Capacidad: 30 Kg / 5g.
• Dimensiones de la bandeja (cm): Frente
30 X Fondo 25.
• Dimensiones de la Balanza (cm): Frente
33 X Fondo 39 X Alto 12.
• Incluye bateria, adaptador incluido, voltaje
de alimentación: 110 V, ajuste manual de
cero y tara, salida para interconectar
RS232C.
Precio $ 732.759
IVA 16% $ 117.241
Precio Total: $ 850.000

Fuente: Maquinaria para frutas y verduras [en linea]. Bogotá: JAVAR Tecnología alimentaria,
2007. [Citado el 27 de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet: www.javar.com.co

Tabla 28. Selladora de pedal de piso para polietileno

Equipo Selladora de Pedal de Piso Para Polietileno

Referencia: Selladora Marca: JAVAR

• Fabricada en acero inoxidable de tipo 304 o

316.
• Consumo de 5 Amperios.
• Por Impulso
• Fabricada en 30, 35 y 40 cm.
• Alimentación 115 V. 60 Hz

Precio $ 823.200
IVA 16% $ 156.800
Precio Total: $ 980.000

Fuente: Maquinaria para frutas y verduras [en linea]. Bogotá: JAVAR Tecnología alimentaria,
2007. [Citado el 27 de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet: www.javar.com.co

62
Tabla 29. Tecnología: equipo de oficina y administración

TECNOLOGIA: EQUIPOS DE OFICINA Y ADMINISTRACION

ITEM UND/MED $ UND/MED Q TOTAL
Escritorio Millanos Unidad 219.900 1 219.900
Archivador 3 cajones Unidad 219.900 1 219.900
Centro de Trabajo c/pue Unidad 544.900 1 544.900
Silla ejecutiva Sigma Unidad 199.900 1 199.900
Silla Gerente cuero V Unidad 299.900 1 299.900
Computador Unidad 1.300.000 1 1.300.000
Impresora Fax Unidad 299.000 1 299.000
Vehículos de transporte Carry Unidad 8.000.000 1 8.000.000
TOTAL 11.083.500

3.4.3. Localización y tamaño. La empresa se localizara en el barrio

Departamental, en la calle 11 a # 43-44 inicialmente. Para la localizacion del
proyecto se tomaron en cuenta los siguientes aspectos:

• Proximidad a los clientes. El punto de venta y las oficinas estaran en un

sector que es de fácil acceso, además es un sector seguro.

• Costo total. Los costos del lugar en el cual se va a trabajar, son bajos, lo
que permitira tener una mayor libertad de acción y solvencia, evitando con esto
que la empresa Frutos Tropicales Colombianos, no adquiera compromisos
altos en cuanto al arriendo y servicios.

• Infraestructura. En el sector donde la empresa va a estar ubicada, cuenta

con buena disponibilidad de servicios publicos y de telecomunicaciones,
sumandose a esto medios de transporte optimos.

• Proveedores. En el sector en el cual se ubicara la empresa, tiene la

facilidad de poder contar con algunos proveedores cercanos, logrando con esto
optimizar los tiempos de desplazamiento y tener a la mano en caso de requerir
materia prima en insumos rápido.

• Riesgos politicos. En el sector donde estara ubicada la empresa, no corre

ningún riesgo en cuanto a violencia se refiere o pandillas de barrio, ya que es
un sector que se encuentra dentro del perimetro urbano.

• Barreras gubernamentales. En el sector donde se ubicara la empresa, no

existen restricciones en cuanto a las instalaciones de empresas, especialmente
porque la empresa no atentara contra el medio ambiente ni contra el bienestar
de la comunidad.

63
3.4.4. Distribución física de la empresa. La figura 15, presenta el plano de la
distribución física de las instalaciones de la empresa procesadora y
comercializadora de Aguacate Hass llamada Frutos Tropicales Colombianos.

Figura 26. Distribución física de la empresa

3.4.5. Descripción de la distribucion de planta. El local tiene 5.60 m de

frente por 6.25 de profundidad y una altura de 2.50 m. El acceso de las
personas a la empresa se realiza por una puerta de apertura eléctrica y cerrada
por medio de un gato hidráulico.

64
Para el ingreso de materias primas e insumos a la sala de procesos así como
para la salida del producto terminado, se destinará una puerta corrediza de 2
metros de ancho la cual permite el acceso del carro refrigerado para el
transporte del producto.
La empresa procesadora y comercializadora de pulpa de Aguacate Hass,
contará con un sector de parqueadero externo común destinado para uso de
las visitas como del personal de la empresa.
Se contará con una oficina general para la administración de la empresa y la
atención de las visitas.
Existirá un baño mixto ubicado en el área administrativa del local que será tanto
para el uso del personal de la empresa (vestier) como para los visitantes. El
baño contará con armarios metálicos individuales para guardar la ropa
(casilleros).
El servicio higiénico será el adecuado para el personal, con el objeto de
asegurar el mantenimiento de un nivel apropiado de higiene personal y evitar el
riesgo de contaminación de los alimentos.
Existirán los medios adecuados para lavarse y secarse las manos
higiénicamente: pileta lavamanos, jabón, desinfectante, papel blanco y sistema
de aire caliente. La pileta lavamanos será de diseño higiénico y su ubicación
apropiada, asegurando que el empleado pase por ella después de usar el
retrete.
El almacenamiento de equipos e insumos se llevará a cabo en forma
adecuada, se eliminarán las basuras y desperdicios. Los equipos estarán
ubicados de tal manera que permitan un adecuado mantenimiento y limpieza.
El diseño interior y la distribución de los equipos en la sala de procesos
permiten la aplicación de las buenas prácticas de higiene, incluyendo la
protección contra la contaminación entre las operaciones de elaboración de la
pulpa de Aguacate.
La estructura y las instalaciones deberán de estar diseñadas de tal forma que
faciliten las operaciones de una manera higiénica por medio de un flujo
ordenado del proceso, desde la llegada de la materia prima al local hasta la
obtención del producto final. Se tomarán las precauciones apropiadas para
reducir la contaminación de la fruta, ya sea en las superficies de contacto con
el producto, contra la presencia de microorganismos, sustancias químicas,
suciedades, etc.
Los pisos, paredes y techos están construidos de manera, que pueden
limpiarse fácil, manteniéndose limpios, de modo que goteras o condensados de
las instalaciones, no contaminen los alimentos.
Se proporcionará iluminación adecuada en la zona de manipulación de la fruta
procesada y almacenada, también donde el equipo y los utensilios son lavados;
y por ultimo en los vestuarios, armarios y en los servicios sanitarios.

65
El techo y las instalaciones aéreas, estarán construidas de forma que reduzcan
al mínimo la acumulación de suciedad, así como el desprendimiento de
partículas.
Las superficies de trabajo que entran en contacto directo con las frutas deberán
ser sólidas, duraderas y fáciles de limpiar, mantener y desinfectar.
Las líneas de alcantarillado no pasan directamente por encima o a través de las
zonas de producción, con el fin de prevenir la contaminación. Éstos irán bajo
piso en tubería sanitaria de PVC.
Los equipos y recipientes a usar, deberán ser de materiales que no tengan un
efecto tóxico para el uso al que se destinaran. En caso necesario, los equipos
deben ser duraderos y desmontables, para permitir el mantenimiento, la
limpieza, la desinfección, la vigilancia y para facilitar, por ejemplo, la inspección
de plagas.

66
3.5. PRESUPUESTO DE PRODUCCION

Tabla 30. Presupuesto de producción junio – mayo

NOTA: Las soluciones desinfectantes y las conservantes, las manejaremos en gramos cada mes.
En el segundo semestre la producción se incrementaran al doble y en Enero y Mayo al triple.
* El Kilo de Mertec costo $95.000, cada gramo sale a $95 pesos.
** El Kilo de (AA) Acido Ascórbico costo $36.000, cada gramo sale a $36 pesos.
*** El Kilo de (BHA) Butilhidrixianisol costo $150.000, cada gramo sale a $150 pesos.

67
Tabla 31. Presupuesto de producción a 4 años

68
3.6. PLAN DE PRODUCCION

La empresa Frutos Tropicales Colombianos, en su plan de producción,

contempla la posibilidad de tener una producción a escala, ya que esto le
permitira a la empresa reducir costos y poder tener una mejor utilidad y
rentabilidad ante sus clientes y la competencia. Por otro lado la empresa
buscara que la producción de la pulpa de Aguacate Hass, se lleve en un orden
de procesos eficiente, donde se busca con esto, poder brindarle a nuestros
clientes, la seguridad de que van a encontrar el producto cuando lo necesiten y
en las mejores condiciones para su consumo. Tambien se busca con esto que
desde el momento que el Aguacate entra a la empresa, se le de un correcto
manejo, para evitar que la fruta se lastime y se vea afectada la calidad de la
pulpa a la hora de manipularla, prepararla y llevarla al proceso de congelación.

3.7. PLAN DE COMPRAS

3.7.1. Identificación de proveedores. En la selección de proveedores de

frutas, existe una gran cantidad de candidatos los cuales se dan a conocer a
través de un centro de acopio en el sur occidente del valle, donde CAVASA le
permite a los comerciantes y productores de frutas, en calidad de proveedores,
formar una sociedad anonima de economia mixta y de orden departamental,
pudiendo ofrecer sus productos a las personas. Esta tarea de conseguir un
proveedor para nuestra empresa, es una tarea que requiere de conocimiento,
criterios para evaluar, y mucha imparcialidad. El poder determinar esas
pequeñas diferencias, de experiencia, calidad de sus productos y seriedad en
los negocios, son factores importantes en la determinación final.

Por las razones anteriores se llego a un acuerdo y se escogieron los siguientes

proveedores:

Proveedor de frutas don Darién. Es el proveedor del Aguacate Hass en la

presentación de la fruta entera, ubicado en el corregimiento del Darién. Es una
persona bastante adsequible, atento, servicial y muy buena gente.

Es dueño de sus tierras y el mismo con otros campesinos son los que la
cultivan. Tiene una hectareas cultivadas de Aguacate en esta variedad Hass; la
calidad del fruto corresponde a la que la empresa frutos tropicales Colombianos
estaba buscando (buen tamaño, color, sabor y precio). Llevan un control de
calidad riguroso y cuidan mucho las plantas de las plagas e insectos y todo
agente que pueda afectar los cultivos. Tienen una capacidad de producción del
Aguacate Hass al año de 10 tonelada osea 10.000 Kilos.

69
 Características

• Proveedor de frutas Don Darién, tiene mas de 20 años de experiencia en el

desarrollo de cultivos de frutas en Colombia. Siempre se ha asesorado de
entidades como Corpoica, etc, buscando que sus cultivos siempre esten en las
mejores condiciones, produciendo una fruta tipo exportación.
• Una gran ventaja de este proveedor es que se encuentra ubicado en el valle
del cauca a dos horas de Cali, lo que nos permite poder tener más rapidez de
despacho, a la hora de hacer la orden de pedido y poder entregar los
Aguacates a tiempo.
• La forma de pago que se acordo con el proveedor es de contado, esto se
planteo asi para lograr un buen descuento en la fruta, reduciendo costos, y
poder lograr competir con otras empresas comercializadoras de frutas en la
variable precio.
• La compra de este producto con el proveedor es de carácter mensual.

Genquimicos LTDA. Este es el proveedor de los productos químicos de la

empresa, el nos proveera de las soluciones desinfectantes y antioxidantes para
el Aguacate Hass, lo que es el (Mertec, Acido Ascórbico y BHA). Se encuentra
ubicado en el centro de Cali en la calle 18 # 5 – 56, su local es pequeño, con 5
empleados. El dueño es una persona bastante cordial y atenta.

Características

• Genquímicos tiene mas de 15 años de experiencia en la producción de

quimicos y comercialización, lo que les permite tener una gran credibilidad ante
sus clientes.
• La forma de pago con ellos es a 30 días hábiles y nos ofrecen un descuento
por volumen de pedido.
• La compra de este producto a esta firma es de carácter anual.

CIMEX. Este es el Proveedor de algunos insumos que utilizaremos en la

producción de la pulpa de Aguacate Hass. Ellos nos proveeran de los
uniformes blancos tipo pijama, de los tapa bocas o mascarilla quirúrgica, de los
guantes examfex de latex y de los gorros en dracón. Estan ubicados en la Av. 3
Bis Nte # 23 DN-53 por la clínica del seguro social. Su local es amplio ventilado
y muy organizado, tienen un gran surtido de insumos y a muy buenos precios.
El dueño es un señor bastante cordial, conversador y atento.

Características

• CIMEX tiene más de 20 años de experiencia en la distribución y

comercialización de insumos médicos, en la ciudad de Cali.
• La forma de pago con ellos es de contado, brindandonos un descuento por
volumen de pedido.
• La compra de este producto a esta firma es de carácter anual.

70

HOMECENTER. Es nuestro proveedor de accesorios para la oficina y la
parte administrativa de la empresa. Ellos nos proveeran del escritorio milanos,
de los archivadores, del centro de trabajo, de la silla ejecutiva, y de la silla de
gerente. Estan ubicados en el sur de Cali al lado de Carrefour en la CRA 100 #
16- 251 Valle del Lili; tienen unas bodegas amplias y una estructura muy
organizada. Manejan buenos precios y su personal es muy atento y cordial

Características

• HOMECENTER tiene más de 15 años de experiencia en el mercado y 5

años de haber llegado a Cali.
• Como proveedores, su especialidad es todo lo que tiene que ver con la
construcción en todos los campos y a su vez todo accesorio para decoración
de casas, apartamentos y edificios.
• Poseen página web: www.homecenter.com.co/
• La forma de pago con ellos es de contado.
• La compra de estos productos es de carácter inmediato.

Carrefour. Es nuestro proveedor del computador y la impresora con fax,

para la ofina. Estan ubicados en la Cra 98 # 16-50 al lado de Homecenter en el
Valle del Lilí. Tienen unas bodegas amplias y ventiladas, muy comodas, su
servicio es confiable y rápido, su personal es muy atento y cordial, manejan
buenas promociones.

Características

• Carrefour tiene mas de 10 años en el mercado colombiano como

distribuidores de todo lo que se incluye en un supermercado
• Grandes distribuidores franceses.
• Poseen página web: www.carrefour.com.co/home/home.php
• La forma de pago con ellos sera de contado.
• La compra de este producto se realizara de carácter inmediato.

Plásticos y mas. Sera el proveedor de las bolsas de plástico de polietileno.

Estan ubicados en la calle 13 # 44-09 barrio el guabal. Es una mipyme que
lleva en el mercado 5 años, tienen 4 empleados y el dueño es una persona
cordial y atenta. Su local es pequeño pero bién distribuido, manejan su
producción bajo pedido y de contado.

Características

• Plasticos y mas es una empresa que nos vendera de contado su producto.

• No poseen página web.
• La compra de las bolsas se hara cada mes.
• Manejan una calidad de plástico resistente y económico.

71

Cartones América S.A. Sera nuestro proveedor de cajas de cartón
corrugado, donde se empacara la pulpa de Aguacate en grandes cantidades a
los supermercados y restaurantes. Estan ubicados en la Calle 56 N # 1N-41
Litofan. Tienen unas bodegas grandes y muy organizados, su personal es
bastante profesional y cordial. Manejan un concepto atractivo en el diseño de
sus cajas.

Características

• Cartones America S.A. lleva en el mercado mas de 50 años de haberse

constituido como empresa de cartón.
• Tienen otras sedes en venezuela y Colombia.
• Poseen página web: www.colombiapack.com/came/ca_e.htm#INICIO
• La forma de pago con ellos sera de contado, logrando un buen descuento.
• La compra de este producto se realizaran una vez al año.

JAVAR LTDA. Es una empresa lider a nivel nacional que centra sus
actividades en el diseño y comercialización de maquinaria para la industria de
alimentos y equipos de pesaje electrónico. Ellos nos proveerán de la balanza
electrónica, de la empacadora al vacio, de la maquina despulpadora, de la
mesa de selección de la fruta y herramientas de corte. Su atención es rapida y
cordial. Manejan unos diseños de máquinas de ultima generación.

Características

• Es una empresa reconocida en el mercado y bien posicionada.

• Nos daran un año de garantia para las máquinas.
• Poseen página web: www.javar.com.co/
• La modalidad de pago que se acordo con esta clase de proveedor es de
contado, ya que nos hacen un buen descuento por el paqute completo.
• La compra de estos accesorios se realiza de inmediato, para poder
empezar con el proceso de producción de la pulpa de Aguacate Hass.

Castell Castillo Gutierrez LTDA. Es una empresa caleña, ubicada en la

Avenida las Americas # 23 BN-39. Ellos se centran en la comercialización de
enfriadores y congeladores de alimentos. Ellos nos proveeran del congelador
vertical en acero y del mesón refrigerado en acero. Su atención es cordial y
rápida, manejan un amplio surtido de congeladores, su local es cómodo y
confortable.

Caracteristicas

• Es una empresa con alta trayectoria en el mercado, y bien posicionada.

• Nos daran un año de garantia.
• Poseen una pagina web: www.castellrefrigeracion.com

72
• La modalidad de pago que se acordo con ellos es de contado, ya que nos
hacen un buen descuento por el paqute completo.

3.7.2. Control de calidad. La calidad de los productos, se evaluara por medio

de revisiones previas a la compra, lo cual por lo general se adquirirán
directamente en el punto de venta del proveedor, evitando problemas o
inconformidades a la hora de adquirir dichos productos.

Cada uno de los proveedores anteriormente mencionados, nos garantizan y

respaldan su producto y calidad a la hora de hacer negocios con ellos,
acordando un tiempo de garantia amplio y donde algún producto llegara a
fallar, de inmediato se procedera con el respaldo de la garantia.

Para el control de calidad del Agucate Hass, se buscara negociar la fruta en un

estado de madurez no muy avanzado, buscando con esto un rango o proceso
mas amplio en su preparación para que perdure por mas tiempo la fruta, en su
etapa de comercialización.

Para el seguimiento y control de calidad con el que se negociara a las

empresas de tecnología, se les solicitaran referidos o empresas que ya
manejen sus productos y que los respalden en el funcionamiento de dichas
máquinas, buscando con esto conocer bien el producto, el cual la empresa
adquiriría.

Para el control de calidad de la pulpa del Aguacate Hass congelada, se hicieron

pruebas anteriormente con 3 tipos de antioxidantes y donde cada prueba que
se le realizo a la pulpa, nos arrojo que el Mertec es el mejor desinfectante para
el Aguacate y el (AA) ácido Ascórbico y el (BHA) butilhidrixianisol en una
concentración mínima, permiten que la pulpa no se oxide tan rápido y perdure
por mas tiempo, hasta por 50 días congelada a (-4ºC), sin destapar su
empaque.

Con nuestros clientes, buscaremos una continua retroalimentación del producto

y servicio a través de la pagina web o personalmente, esto con el propósito de
fidelizarlos y conociendo mensualmente su opinión ante el producto y su
calidad.

73
 4. MODULO 4 ORGANIZACIONAL Y LEGAL

4.1. CONCEPTO DEL NEGOCIO – FUNCION EMPRESARIAL

La empresa se constituye como una empresa dedicada al procesamiento y

comercialización de pulpa de Aguacate Hass congelada en la ciudad de Cali,
con la finalidad de brindarle al mercado una nueva opción de consumo natural
y nutritivo en el Aguacate.

4.2. OBJETIVOS DE LA EMPRESA

Corto plazo

♦ Aumentar la participación en el mercado en un 5% en el primer año.

♦ Establecer un sistema adecuado para brindar una respuesta rápida a las
inquietudes y problemas de nuestros clientes.
♦ Determinar estrategias de promoción, basándonos en el comportamiento de
ventas durante el año.

Mediano plazo

♦ Alcanzar la producción necesaria para satisfacer la demanda.

♦ Aumentar el portafolio de productos, buscando innovación en la empresa.
♦ Incrementar el nivel de producción y lograr economías de escala, a fin de
disminuir costos.

Largo plazo

♦ Capturar el mercado nacional.

♦ Exportar nuestro producto de pulpa de aguacate Hass congelada.

4.3. GRUPO EMPRENDEDOR

4.3.1. Nombre. Andres Felipe Ramirez Castaño

4.3.2. Datos Personales

• Edad: 30
• Identificación: C.C. # 94.500.334 de Cali

74
• Estado Civil: Soltero.
• Lugar de Nacimiento: Cali – Valle.
• Fecha de Nacimiento: Abril 12 de 1977.
• Dirección Residencial: Calle 11 a # 43-44.
• Teléfono: 3350710
• Celular: 3158901717
• E-mail: [email protected]

4.3.3. Perfil

• Estudiante de Mercadeo y Negocios Internacionales de la Universidad

Autónoma de Occidente.
• Profesional en Música, de la universidad del Valle.
• Experiencia como ejecutivo en el área comercial.
• Conocimiento de las técnicas de ventas y manejo del cliente.
• Manejo de asesores de ventas y capacitado como coachin.

4.3.4. Logros

• (2003) Tuve mi propia empresa de música, vendía instrumento, dictaba

clases y tocaba con mi banda por todos lados.
• (2005) Me ascendieron de embasador a ejecutivo de ventas con la
compañía Makrosmeticos LTDA.
• (2006) Como asesor comercial en Seguros Bolívar, llegue a cumplir mi meta
en ventas en todo el año en un 167%
• (2007) Me ascendieron de asesor comercial a Director de ventas con
Seguros Bolívar.

4.3.5. Experiencia laboral

• Seguros bolívar. Director de ventas (Febrero 2007 – Septiembre 2007 ).

- Selección de personal: Reclutamiento y entrevista.
- Capacitación del personal.
- Acompañamiento y apoyo a los asesores comerciales.
- Liderar grupo de ventas
- Diseñar y supervisar los planes de ventas y el cumplimiento de metas de los
asesores comerciales y las informadoras del banco Davivienda.
- Desarrollo de ventas en Seguros de Vida, Títulos de Capitalización y ARP.
- Solución y atención a quejas de los clientes.
- Administración y despacho de pólizas en las oficinas de Davivienda.

• Seguros bolívar. Asesor comercial ( Junio 2005 – Enero 2007 )

- Ventas de Títulos de Capitalización y Seguros de vida.
- Cumplimiento de metas.

75
- Información y orientación al cliente.
• Makrosméticos LTDA. Asesor de ventas y cobros (Septiembre 2003 –
Dic.2004) Cali.
- Administrar zonas asignadas: Distribuir la cuota de ventas por cliente, hacer
seguimiento permanente a la cartera, soportar el área de servicio al cliente,
mantener actualizadas las estadísticas de las clientes asignados, seguimiento
continuo del inventario del cliente, elaborar y presentar informes periódicos de
gestión: correrías realizadas de acuerdo con los tiempos establecidos,
indicadores de gestión que mida la calidad del servicio al cliente.
- Utilizar la información obtenida del campo para proponer estrategias
encaminadas a mejorar el consumo de los clientes asignados y/o bloquear a la
competencia.
- Implementar, seguir y controlar las estrategias promocionales de la
compañía.
- Explorar y descubrir nuevos clientes, encaminados a las nuevos productos
ofrecidos por la compañía.

• Laboratorios avantis LTDA. Jefe de bodega (Enero 2003 – Septiembre

2003) Cali.
- Administrar efectivamente la recepción, almacenamiento y despacho de la
materia prima, material de empaque y producto terminado: validación física vs.
soportes del proveedor, definir ubicación del producto según su rotación y
estado (cuarentena o en uso), rotulación, manejo de indicadores de eficiencia y
productividad, inventario físico de las bodega vs. kardex.
- Implementación filosofía Kaizen “las 5s” Planeación de las necesidades de
compra de suministros.

• Laboratorios avantis LTDA. Envasador (Mayo 2002- Enero 2003) Cali.

- Recibir la materia prima ya procesada. Verificar la graduación de las
máquinas según producto a envasar, proveerles de material, alistar los envases
manualmente, bombear y determinar el punto de llenado.
- Alistar producto terminado y lotear.

• Independiente. Docente instrumentos de percusión (Abril 1998 – Mayo

2002) Cali.
- Enseñanza de métodos musicales para tocar la Batería
- Enseñanza de gramática

• Almacenes americano. Vendedor (Noviembre 1997 - Enero 1998)

(Diciembre 1998 - Enero 1999).
- Impulsar las ventas de temporada.

• Expo usaca – expo javeriana. Líder y dueño de stand (Septiembre 1997 –

Octubre1997) Cali.
- Levantamiento y diseño del Stand.
- Impulsar las ventas.

76
4.4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

La empresa Frutos Tropicales Colombianos en su estructura organizacional,

iniciara sus actividades con dos personas a nivel interno de la compañía, que
son:

El Gerente General (el cual realizara las actividades de Gerencia y la toma de

decisiones en lo que corresponde a la parte funcional, administrativa y
organizacional de la empresa. Debe dirigir el buen funcionamiento del personal
y que cada labor la estén realizando de acuerdo a lo estipulado, aplicando
modificaciones en los cargos, si es necesario.

También se encargara de la parte comercial, de las estrategias de mercadeo y

de todo lo relacionado con la venta del producto, y en gran parte en la
producción de dicho producto).

La otra persona seria la secretaria / vendedora (la cual estará a cargo de las
ventas internas telefónicamente, atención al cliente y asesoria). En este cargo
se debe tener un conocimiento general del funcionamiento de la parte de
producción y de distribución de los productos, para poderle dar soluciones
reales y efectivas al cliente y comenzar a corregir y evitar posibles errores que
se vayan presentando con los clientes.

En la parte contable y legal de la compañía, como las cuentas por pagar, las
cuentas por cobrar, la cartera, el estado financiero de la empresa entre otros,
será manejada por subcontratación. En este cargo se requerirá de un contador
público quien solo trabajara 3 veces en la semana pagándole por honorarios en
el mes $ 461.500 pesos.

Con respecto a la parte publicitaria, también se manejara por subcontratación,

con la empresa (A DISEÑAR) en las temporadas requeridas por la empresa.

El organigrama general de la empresa Frutos Tropicales Colombianos, tendría

una estructura sencilla como la siguiente:

77
Figura 27. Organigrama

78
4.5. GASTOS DE ADMINISTRACION Y NOMINA

Tabla 32. Presupuesto de gastos de admón y nómina junio - mayo

79
Tabla 33. Gastos de administración y nómina desglosados

4.6. ORGANISMOS DE APOYO

4.6.1. Fondo emprender. Es un Fondo creado por el Gobierno Nacional para

financiar proyectos empresariales provenientes de Aprendices, Practicantes
Universitarios (que se encuentren en el último año de la carrera profesional) o
Profesionales que no superen dos años de haber recibido su primer título
profesional.

El objetivo del fondo es apoyar proyectos productivos que integren los

conocimientos adquiridos por los emprendedores en sus procesos de
formación con el desarrollo de nuevas empresas. El Fondo facilita el acceso a
capital al poner a disposición de los beneficiarios los recursos necesarios en la
puesta en marcha de las nuevas unidades productivas.

Podrán acceder a los recursos del Fondo Emprender, los ciudadanos

colombianos, mayores de edad, que estén interesados en iniciar un proyecto
empresarial en cualquier región del país y que acrediten, al momento de la
inscripción del plan de negocios, alguna de las condiciones estipuladas en el
articulo primero del acuerdo 007 de junio 2 de 2005.

80
El Fondo emprender otorgará recursos hasta el ciento (100%) por ciento del
valor del plan de negocio, siempre y cuando el monto de los recursos
solicitados no supere los doscientos veinticuatro (224) salarios mínimos
mensuales legales vigentes (SMMLV).4

4.6.2. Jóvenes con empresa. Jóvenes con Empresa surge en el 2002 de una
iniciativa del Fondo de Desarrollo Empresarial de la Fundación Corona y del
Banco Interamericano de Desarrollo para crear un Programa de apoyo a la
creación de empresas sostenibles y competitivas en nuestro país.

El objetivo general del Programa es contribuir al fortalecimiento del tejido

empresarial de Bogotá, Medellín y Cali. El objetivo específico es desarrollar un
modelo de creación de empresas sostenibles y competitivas para los jóvenes
de estas tres ciudades. A través de la capacitación y acompañamiento a
docentes y emprendedores se pretende crear 350 empresas sostenibles y
competitivas para junio de 2008.

Son tres los componentes que hacen parte del Programa; el primero es la
capacitación, en él 10,000 emprendedores recibirán talleres de espíritu
empresarial, 3000 se capacitarán en ideas de negocio y 1500 recibirán
asesoría para elaborar sus planes de negocio.

El segundo componente dará asesoría y acompañamiento durante un año para

la puesta en marcha del negocio. Esta asesoría incluye entre otros servicios,
circuitos de ferias, concursos, pasantías, y apoyo financiero el cual contempla
ruedas de negocios y apoyo con ángeles inversionistas.

Dentro de este componente también se darán asesorías básicas y

especializadas en temas legales, tributarios y de imagen y marca entre otros.
Adicionalmente el componente contempla tutorías uno a uno con empresarios.
El último componente será de difusión y evaluación del Programa. 5

___________________________

4
Fondo emprender [en línea]. Colombia: SENA, 2008. [Consultado el 11 de Enero de 2008]. Disponible
en Internet: www.fondoemprender.com/BancoConocimiento/F/Fondo_Emprender/Fondo_Emprender.AS
5
Jóvenes con empresa [en línea]. Cali: Fondo de desarrollo empresarial de la fundación corona y del
banco interamericano de desarrollo, 2002. [Consultado el 11 de Enero de 2008]. Disponible en Internet:
http://www.jovenesconempresa.com/

81
4.7. CONSTITUCION EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES

4.7.1. Tipo de sociedad. La empresa se registrará como Persona Natural con

Establecimiento Comercial, registro que se hará a nombre de Andrés Felipe
Ramírez (Propietario).

Para la inscripción en Cámara y Comercio, inicialmente se tramitará ante la

DIAN el RUT a nombre del propietario de la empresa, esto debido a que para la
inscripción es prerrequisito este documento, posterior al registro de Cámara y
Comercio, se va a realizar nuevamente el tramite del RUT, a fin de que este
quede con los datos de la empresa y se acoja así a la misma a todas las
reglamentaciones y procesos legales.

Por regla general toda Persona natural o Persona jurídica como Colombiano y
Contribuyente que es, esta en la obligación de pagar impuestos y por
consiguiente de declarar; así lo establece la Constitución política en su artículo
95 numeral 9, cuando afirma que toda persona esta obligada a “Contribuir al
financiamiento de los gastos e inversiones del Estado dentro de conceptos de
justicia y equidad”.

Una persona natural puede tener obligaciones tributarias respecto al impuesto

a las ventas, cuando pertenezca al régimen común. Respecto al Impuesto de
renta, está obligada a declarar siempre y cuando no este en el grupo de las
Personas naturales no obligadas a declarar renta. 6

El valor del formulario en la cámara de comercio fue de $ 6.400 pesos y los

gastos de inscripción fueron de $ 110.200 pesos, registrando la empresa con
los bienes o activos mas bajos el cual fue de $ 2.000.000 pesos.

Después de realizar estos tramites es necesario el registro mercantil, el cual se

obtiene en la cámara de comercio de la ciudad donde va a funcionar la
empresa, Cali en este caso. Es importante que la matricula se deba renovar
cada año dentro de los tres primeros meses, esto con el fin de mantener
actualizada la información comercial de nuestro interés y de quienes reciben o
se interesan en nuestros servicios.

____________________________
6
Todo lo que el contador y el empresario necesita saber [en línea]. España: Gerencie.com, 2006.
[Consultado el 11 de Enero de 2008]. Disponible en Internet: http://www.gerencie.com/persona-
natural.html

82
En cuanto al permiso para la utilización de los suelos, se debe diligenciar un
formulario de la Alcaldía de Cali que tarda 15 días hábiles en ser tramitado
después de su entrega. Este formulario incluye el tipo de sociedad a constituir,
el nombre del establecimiento, el nombre o nombres de los representantes
legales, el NIT, la razón social, la clase de predio en el cual se va a operar y el
área local, la dirección exacta del lugar, el tiempo de funcionamiento, el numero
predial y una descripción de las actividades que se van a realizar en el lugar.

Como la empresa produce y comercializa alimentos, es necesario tramitar el

registro sanitario, Decreto 3075 manipulación de alimentos, (ver anexo 14),
como realizar también el curso de manipulación de alimentos en el SENA.

En el código 2004 del registro sanitario de alimentos y bebidas dice que por
concepto de: derivados de las frutas: refrescos de frutas, néctares, jugos
concentrados, pulpas adicionadas de vitamina C, concentrados, pulpas, pulpas
azucaradas, mezclas líquidas a base de frutas, mezclas en polvo a base de
frutas, mezclas en gel a base de frutas, frutas deshidratadas, pulpas
deshidratadas, helados de frutas, dulces de fruta, postres de frutas, compotas,
se tendrá que pagar 154 SMLDV lo cual corresponde a una tarifa de
$2.369.033 pesos. La constancia de no utilizar Sayco y Acinpro cuesta $3.500
y los impuestos de industria y comercio correspondería al 3.3% de las ventas
netas del año $148.500 mas el 15% de avisos y tableros $22.275 para un total
de $170.175 pesos.

Los bomberos emiten un certificado de seguridad necesario para el

funcionamiento. El costo varia dependiendo de la ubicación y el tipo de peligro
que se pueda presentar en el lugar. En promedio cuesta $35.000 pesos.

4.7.2. Legislaciones y gastos de constitución

Tabla 34. Gastos de constitución

REGISTRO COSTO
UNIDAD COSTO
MERCANTIL UNITARIO
FORMULARIO $ 6.400 1 $ 6.400
INSCRIPCION $ 110.200 1 $ 110.200
TOTAL GASTOS DE CONSTITUCION $ 116.600

La actividad económica de la empresa Frutos Tropicales Colombianos, esta

codificada con el numero 152105 que se refiere a la elaboración de pulpa de
fruta. Información que nos suministro la Cámara de Comercio a través del libro
CIIU (Clasificación Industrial Internacional Uniforme).

4.7.3. Normas políticas de distribución de utilidades. El 50% de las

utilidades obtenidas durante los tres primeros años serán reinvertidas en la
misma compañía y el resto será otorgado al dueño y Gerente de la empresa.

83
 5. MODULO 5 FINANCIERO

5.1. SISTEMA DE FINANCIAMIENTO

Para comenzar las actividades de la empresa “Frutos Tropicales Colombianos”,

se planea realizar una inversión inicial de $ 18.934.500 pesos, los cuales en su
totalidad serán aportados por Andres Felipe Ramirez Castaño. (Ver tabla 6)

A parte de esta inversión en bienes, se dispondrá de $ 1.500.000 mas para la

compra de los Aguacates de variedad Hass a los proveedores mensualmente,
y así poder empezar con el proceso de despulpado, empacado y la respectiva
comercialización de esta fruta en el primer mes.

Cabe aclarar que no se quiso buscar ningún tipo de financiamiento externo,

bien sea a través de bancos o de inversionistas, debido a que se tiene la idea
de formar un negocio que no tenga ese tipo de compromisos, que en algunos
casos dificulta un poco el crecimiento de las compañías y que además genera
una alta presión hacia el microempresario.

84
5.2. ESTADOS FINANCIEROS

5.2.1. Flujo de caja libre

Tabla 35. Flujo de caja libre proyectado

85
5.2.2. Estado de resultados

Tabla 36. Estado de resultados proyectados años 1 – 2

86
Tabla 37. Estado de resultados proyectados años 3 - 4

87
5.2.3. Presupuestos

Tabla 38. Presupuesto mes a mes primer año

88
Tabla 38. Presupuesto mes a mes primer año

89
Tabla 38. Presupuesto mes a mes primer año

90
Tabla 38. Presupuesto mes a mes primer año

91
Tabla 38. Presupuesto mes a mes primer año

92
Tabla 38. Presupuesto mes a mes primer año

93
Tabla 39. Presupuesto de ingresos mes a mes primer año

94
Tabla 40. Presupuestos proyectados

95
5.2.4. Balance general proyectado

Tabla 41. Balance general primer año

Tabla 42. Balance general segundo año

96
Tabla 43. Balance general tercer año

Tabla 44. Balance general cuarto año

97
5.3. EVALUACION DEL PROYECTO

5.3.1. VPN

VPN = [FCL1 / (1 + i)1+ FCL2 / (1 + i)2+ FCL3 / (1 + i)3+ FCL4 / (1 + i)4] - Io

VPN= [5.434.406 / (1,15) + 13.115.151 / (1,3225) + 26.569.256 / 1,520875 +

47.851.067 / (1,74900625)] – 18.934.500

VPN = $ 40.536.728

5.3.2. TIR

TIR = Io = [FCL1 / (1 + r)1 + FCL2 / (1 + r)2 + FCL3 / (1 + r)3 + FCL4 / (1 + r)4]

Io = Inversión Inicial
FCL = Flujo de caja libre
1 = Un factor Fijo (en el denominador)
r = Tasa de interés o de oportunidad (Factor desconocido)

VPN = VPN – Io
VPN = $ 18.934.500 - $ 18.934.500
VPN = $ 0

VPN
Primer Calculo 15% $ 40.536.728
Segundo Calculo 33,25% $ 18.934.500

33,25% - 15% = 0,1825481 = 18,25%

r = 0,1825481 = 18,25%

TIR = r + i
TIR = 0,1825481 + 0,15
TIR = 0,33254812

TIR = 33,25%

98
5.3.3. Punto de equilibrio

Pe = C. Fijos = $ 4.505.556 = 2.049

$MCUPP $ 2.199

Tabla 45. Costo de venta y margen de contribución

Tabla 46. Análisis de gastos fijos mensuales

99
 6. MODULO 6 IMPACTO DEL PROYECTO

6.1. IMPACTO ECONÓMICO

En Colombia se esta viendo un gran crecimiento en las PYMES en los últimos

4 años, ya que el país se ha enfocado a apoyar e impulsar a los futuros
empresarios, y donde las tasas de interés, el fomento empresarial y el futuro
del tratado de libre comercio, juegan un papel determinante para dicho fin.

Con este proyecto, se pretende que la empresa procesadora y

comercializadora de pulpa de Aguacate Hass congelada llamada Frutos
Tropicales Colombianos, se constituya primeramente, y con el tiempo se
consolide en el mercado y así poder convertirse en una fuente de empleo para
la ciudad de Cali, ayudando al crecimiento del PIB y a la economía del país.

6.2. IMPACTO SOCIAL

La empresa buscara un impacto social, enfocada directamente en el

ofrecimiento de nuevas propuestas laborales, logrando con esto el bienestar de
muchas personas y sus familias.

En el caso de Frutos Tropicales Colombianos, la empresa beneficiara a las

personas que trabajaran con ella y a las congregaciones de campesinos, que a
través de fondos de inversión, llevan a cabo la siembra y seguimiento en los
cultivos de frutas demandadas por los centros de acopio y empresas
despulpadoras de frutas, permitiendo que el impacto de esta demanda cree
oportunidades a gran cantidad de productores, que al final se constituirán en
generadores de divisas indirectos.

Sin la participación comunitaria a través de la adecuación de tierras y

producción de los diversos tipos de frutas, las cuales serán procesadas para
obtener las pulpas y sus derivados, no seria posible desarrollar ningún proyecto
productivo con destino al consumidor nacional y mucho menos al internacional.

6.3. IMPACTO AMBIENTAL

En la actualidad, la humanidad se encuentra enfrentando un índice de

contaminación muy alto, con consecuencias irreversibles para el futuro, debido
al mal uso de productos químicos y a la irresponsabilidad del hombre con la
naturaleza. Es por esto que nos vemos en la obligación de contribuir al

100
mejoramiento de nuestro planeta, evitando que nuestros productos sean
manipulados o procesados por agentes o químicos dañinos que afecten la
salud de las personas y del planeta. Por otro lado las materias primas que
utilizaremos son naturales y de primera necesidad. Los residuos son orgánicos.

6.4. GENERACION DE EMPLEO DIRECTO E INDIRECTO

En la generación de empleo directo, este se llevara a cabo dentro la empresa

en los procesos de producción y administrativos, donde se pretente que cada
año la empresa Frutos Tropicales Colombianos, permita seguir incorporando
nuevo personal a medida que la empresa vaya creciendo y posicionandose en
el mercado; y en la generacion de empleo indirecto, este se llevara a cabo en
todo lo que corresponde a aquelllas personas que trabajan en los cultivos y
demas sectores que proveen a los centros de acopio de frutas para su
procesamiento y obtencion de la pulpa.

101
 7. CONCLUSIONES

Durante toda la carrera y al final de ella, al tratar de plasmar todas las ideas,
investigaciones, conceptos, eventos, etc, en un trabajo como este, me dí
cuenta de la importancia de un plan de negocios para crear una empresa, ya
que es supremamente importante, el visualizar y dibujar el panorama real que
se esta dando en el mercado en ese momento.

El plan de negocios nos muestra una radiografía real de todo lo que va a

acontecer con la empresa, nos permite saber si el proyecto va a ser rentable,
competitivo y atractivo para el mercado, y en consecuencia a esto, tomamos la
decisión o no de realizar una inversión segura.

Al llevar a cabo este trabajo de grado y al hacer su análisis correspondiente,

vemos como la empresa muestra a través de los balances, flujo de caja y el
correspondiente PyG, ganancias muy pequeñas, lo cual me hace pensar mas
adelante en tener un portafolio mas amplio en la producción de diferentes tipos
de pulpas, y a su vez incrementando la tecnología y la infraestructura, logrando
con esto competir fuertemente con otras empresas del sector y posicionarme
inicialmente en la ciudad de Cali, para pensar luego en la exportación de estas
frutas.

Como estudiante que dentro de muy poco me graduare, mi conclusión general

es que la mejor opción que nos puede brindar la universidad, es la de crear
empresa, ya que si consideramos las tasas de desempleo, los salarios tan
bajos y el costo de vida, es mucho mas satisfactorio y rentable aplicar los
conocimientos adquiridos en nuestro propio sueño o proyecto de vida.

102
 BIBLIOGRAFIA

Carrefour [en línea]: www.quien es el mas barato. Santiago de Cali: Carrefour,

2007. [Consultado el 19 de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet:
http://www.quieneselmasbarato.com/cali.html

Conservación de pulpa de palta [en línea]. U.S: avocadosource.com, 2003.

[Consultado el 21 de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet:
http://www.avocadosource.com/papers/Chile_Papers_A-Z/A-B-
C/AgudeloCesar1993.pdf

Departamento del Valle del Cauca [en línea]: Municipio de Tulua, 2007.
[Consultado el 1 de Enero de 2007]. Disponible en Internet:
http://tulua.metalogo.org.co/apc-aa-
files/62373430353037393665313235623931/Valle_del_Cauca___Pol_tico.jpg

Distribución estrato socio - económico por comuna [en línea]. Cali:

Departamento Administrativo de Planeación Santiago de Cali, 2007.
[Consultado el 15 de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet:
http://planeacion.cali.gov.co/contentmgr/default.asp?id=157

Fondo emprender [en línea]. Colombia: SENA, 2008. [Consultado el 11 de

Enero de 2008]. Disponible en Internet:
www.fondoemprender.com/BancoConocimiento/F/Fondo_Emprender/Fondo_E
mprender.AS

HARRINGTON, H. James. Mejoramiento de los procesos de la empresa.

Colombia: McGraw-Hill, 1993. 310 p.

Inteligencia de mercados. Frutas y verduras acondicionadas [en línea]. Bogotá

D.C.: Corporación Colombiana Internacional, 2007. [ Consultado el 12 de
Diciembre de 2007]. Disponible en Internet:
http://www.minambiente.gov.co/viceministerios/ambiente/mercados_verdes/INF
O%20SECTORIAL/Frutas%20y%20hortalizas%20acondicionadas%20-
%20CCI%20-%202002.pdf

Inteligencia de mercados de Proexport [en línea]. Colombia: Proexport, 2006.

[Consultado el 14 de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet:
http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicacion/frames.asp?origenadmin=ex
pcoladmin

Jóvenes con empresa [en línea]. Cali: fondo de desarrollo empresarial de la

fundación corona y del banco interamericano de desarrollo, 2002. [Consultado
el 11 de Enero de 2008]. Disponible en Internet:
http://www.jovenesconempresa.com/

103
La IQF o congelación rapida de manera individual [en línea]. Madrid: directo al
paladar, 2008. [Consultado el 3 de Enero de 2008]. Disponible en internet:
http://www.directoalpaladar.com/2007/01/08-la-iqf-o-congelacion-rapida-de-
manera-individual

La industria procesadora de frutas y hortalizas en Colombia [en línea].

Colombia: Agrocadenas, 2007. [Consultado el 15 de Diciembre de 2007].
Disponible en Internet:
http//www.agrocadenas.gov.co/documentos/anuarios2005/Capitulo7_Hortifrutic
ola.pdf

Maquinaria para frutas y verduras [en linea]. Bogotá: JAVAR Tecnología

alimentaria, 2007. [Citado el 27 de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet:
www.javar.com.co

Mercados en crecimiento alrededor del mundo. Alimentos y bebidas 2004 [en

línea]. Chile: AcNielsen Global Services, 2004. [Consultado el 13 de Diciembre
de 2007]. Disponible en Internet:
http://cl.acnielsen.com/press/documents/MercadosenCrecimiento2004_000.pdf

OctoFrost Nueva tecnología IQF mundialmente probada [en línea]. Helsingborg

Sweden: IQF Frost, 2007. [Consultado el 3 de Enero de 2008]. Disponible en
Internet: http://www.iqf.se/lang/Web_2007_05_OctO-Frost_ESP.pdf

Primer simposio Colombiano sobre producción, agroindustria y

comercialización de frutas tropicales, realizado en la Universidad Autónoma de
Occidente. Cali, 2007. [ Realizado entre el 22 y el 24 de Noviembre de 2007].

Proyecciones de población [en línea]. Santiago de Cali: DANE, 2006.

[Consultado el 13 de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet:
http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/poblacion/proyepobla06_20/7Proy
ecciones_poblacion.pdf

Sistema de Cálculo para un tamaño de muestra [en línea]. muestreo aleatorio

simple para proporciones. México: Consulta mitofsky, 2007. [Consultado el 15
de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet:
http://www.consulta.com.mx/interiores/03_recursos_esp/cal_tama.html

Subdirección de Desarrollo Integral [en línea]. Cali: DAP, 2006. [Consultado el

13 de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet:
http://planeacion.cali.gov.co/contentmgr/default.asp?id=155

Todo lo que el contador y el empresario necesita saber [en línea]. España:

Gerencie.com, 2006. [Consultado el 11 de Enero de 2008]. Disponible en
Internet: http://www.gerencie.com/persona-natural.html

104
 ANEXOS

Anexo 1. Encuesta realizada en la investigación de mercados

ENCUESTA

Nombre: _____________________________________
Ocupación: _____________________________________
Teléfono: _____________________ Estrato:________
Fecha: _____________________________________

Buenos días, (tardes), mi nombre es Andrés Felipe Ramirez C. Soy estudiante

de la universidad AUTONOMA DE OCCIDENTE y estoy realizando una
investigación de mercados sobre un producto de uso común con las comidas.

0. ¿Ha comprado o consumido Aguacate en el ultimo año?

Pase a la siguiente
1 SI
pregunta
2 NO Suspenda

1. ¿Cada cuanto compra Aguacate?

1 Todos los días

2 Cada 2 días Pase a la
3 Cada semana siguiente
4 Cada 15 días pregunta
5 Otros

2. ¿En que sitios acostumbra a comprar el Aguacate?

1 Supermercados
2 Tiendas Pase a la
3 Grandes superficies siguiente
4 En los semáforos pregunta
5 A domicilio

105
3. ¿ Que clases de Aguacate conoce o a ha oído mencionar?

1 Común
2 Hass Pase a la
3 Injerto siguiente
4 Fuerte pregunta
5 Otros

4. ¿Cuando realiza la compras de este producto, que cantidad de Aguacate

lleva en promedio?

1 Una unidad
Pase a la
2 De 2 a 3 unidades siguiente
3 De 4 a 6 unidades pregunta
4 Otros

5. Asigne en orden de importancia, los siguientes atributos que usted busca a

la hora de comprar Aguacate, siendo 1 el mas importante y 8 el de menos
importancia.

1 Color 5 Frescura
Pase a la
2 Sabor 6 Apariencia
siguiente
3 Cantidad 7 Precio
pregunta
4 Calidad 8 Tamaño

6. ¿Cuanto paga en promedio a la hora de comprar Aguacate?

1 1500 pesos
2 2500 pesos Pase a la
3 3500 pesos siguiente
4 4500 pesos pregunta
5 Otros

106
7. Ante un producto innovador como lo es la pulpa de Aguacate congelada,
¿estaría dispuesto(a) a comprarla?.

Pase a la siguiente
1 SI
pregunta
2 NO Suspenda

8. ¿Cuales de los siguientes detalles busca o prefiere en el empaque de la

pulpa de aguacate congelada a la hora de consumirla?

1 Fácil de detallar el producto. Pase a la

2 Fácil de abrir y manipular. siguiente
3 Fácil de reutilizar. pregunta

9. ¿En promedio, cuanto estaría dispuesto(a) a pagar por la pulpa de Aguacate

congelada con elementos adicionales como: Una buena presentación en su
empaque primario, mostrando las cualidades del producto como (calidad, color,
tamaño, frescura, olor, apariencia, etc.), evitándole que tenga que pelar la fruta
y que tenga que ser consumida de inmediato?

1 3500 pesos
2 4000 pesos Pase a la
3 4500 pesos siguiente
4 5000 pesos pregunta
5 Otros

10. ¿En que sitios le gustaría poder adquirir la pulpa de Aguacate congelada?

1 Supermercados
2 Tiendas
Fin de la
3 Grandes superficies
encuesta
4 En los semáforos
5 A domicilio

107
Anexo 2. Cotización a la empresa castell

Santiago de Cali, 21 de Diciembre del 2007

Señor:
Andrés Felipe Ramírez
Ciudad.

Atendiendo su amable solicitud con gusto nos permitimos cotizar a usted el

siguiente equipo de refrigeración:

MESON REFRIGERADO EN ACERO INOXIDABLE 430:

Medidas Frente: 1.85 m.

Fondo: 0.76 m.
Alto: 0.90 m.

Unidad: 1/3 HP a 110V

Temperatura: De +2º C a +6º C.
Tapa Superior: En acero inoxidable 430 calibre 20
Puertas: Llevará 2 puertas selladas tipo abatible.
Entrepaños: Llevará dos entrepaños (2 parrillas).
Precio: El valor de este equipo de contado es: $5.021.000.oo Incluido IVA.
Cualquier información adicional al respecto con mucho gusto la atenderemos.

Cordialmente:

MARIA EUGENIA LAVIANO D. EJECUTIVA COMERCIA

CEL # 314.793.29.53 – 316.366.07.10

108
Anexo 3. Cotización a la empresa JAVAR

Bogotá D.C., 27 Diciembre de 2007

SEÑORES:

FRUTOS TROPICALES COLOMBIANOS

Estimados Señores:

Nos es grato presentar a su consideración los productos requeridos en su

amable solicitud.
Poder servir y garantizar sus exigencias de calidad, son las bases sobre las
que JAVAR LTDA, estructura su actitud como fabricante.

En sus manos tiene los catálogos para su estudio. Cualquier inquietud o

aclaración con respecto a capacidades, rendimientos, materiales de fabricación
o formas de pago, no dude en comunicarse con nosotros: con gusto lo
atenderemos.

Visite nuestra pagina Web (www.javar.com.co)

Atentamente,
Rodrigo E. Guerra Jiménez
Asesor Comercial
310-5855278
[email protected]

109
Referencia: FRUVER-CALI
Cotización #:13728
Cliente: FRUTOS TROPICALES COLOMBIANOS
NIT: 000000472
Contacto: ANDRES FELIPE RAMIREZ C
Dirección: CALLE 11 A # 43-44
E-Mail: [email protected]
Teléfono: 3158901717 Fax:
País y Departamento: COLOMBIA- VALLE DEL CAUCA
Ciudad: CALI
Vendedor: Rodrigo E. Guerra Jiménez
Fecha: 2007-12-27

CONDICIONES COMERCIALES

Fletes:
JAVAR LTDA. Se compromete a entregar las maquinas dentro del perímetro
urbano de Bogota. Los fletes y seguros a otras plazas serán a cargo del cliente.

Validez de la cotización: 30 Días.

Garantía: Los productos tienen garantía de 1 año a partir de la entrega a

satisfacción.
Nota Importante:
Las instalaciones eléctricas, de gas o de vapor, así como todas las obras civiles
y en general los materiales y accesorios para el montaje serán por cuenta del
comprador.

110
Anexo 4. Cotización a la empresa Agenquímicos LTDA

111
Anexo 5. Cotización a la empresa CIMEX LTDA

112
Anexo 6. Cotización a la empresa HOMECENTER

113
Anexo 7. Cotización a la empresa CARREFOUR

114
Anexo 8. Carta de entrevista empresarial a PANA LTDA

115
Anexo 9. Carta de entrevista empresarial a alimentos Friko S.A.

116
Anexo 10. Solicitud de inscripción en el RUT de la DIAN

117
Anexo 11. Inventario o detalle de los bienes o activos del empresario

118
Anexo 12. Formulario del registro único empresarial

119
Anexo 13. Formato carátula única empresarial

120
Anexo 14. Decreto 4444 - Noviembre 28 de 2005

Por el cual se reglamenta el régimen de permiso sanitario para la fabricación y venta de alimentos
elaborados por microempresarios.

El Presidente de la República de Colombia, en ejercicio de sus atribuciones constitucionales y legales y

en especial las que le confiere el numeral 11 de artículo 189 de la Constitución Política y el artículo 245
de la Ley 100 de 1993.
DECRETA:
Artículo 1°.Objeto y campo de aplicación .Las disposiciones del presente decreto tienen por objeto
reglamentar la expedición del permiso sanitario, régimen de vigilancia sanitaria y control de calidad de los
alimentos fabricados y comercializados por microempresarios, en el territorio nacional.

Se exceptúan del régimen del permiso sanitario, los siguientes alimentos:

1. Carnes, productos cárnicos y sus preparados.

2. Leche en todas las variedades.
3. Leches fermentadas, crema de leche, mantequilla, quesos frescos y maduros.
4. Aceites o grasas de mantequilla.
5. Productos de la pesca y sus derivados.
6. Mayonesa y productos preparados a base de huevo.
7. Alimentos de baja acidez(enlatados).
8. Alimentos o comidas precocidas y congeladas de origen animal listas para el consumo.
9. Agua envasada.
10. Alimentos infantiles.

Artículo 2°.Definiciones. Para efectos de la aplicación del presente decreto se establecen las siguientes
definiciones:

Microempresa: Se tendrá en cuenta la definición contenida en el numeral 3 del artículo 2° de la Ley 905
de2004.

Permiso Sanitario: Es el documento expedido por el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y

Alimentos, Invima, por el cual se autoriza a un microempresario para fabricar y vender alimentos de
consumo humano, en el territorio nacional, exceptuando los alimentos mencionados en el artículo 1°.

Artículo 3°.Condiciones sanitarias .Las microempresas dedicadas a la fabricación de alimentos de que

trata este decreto deberán cumplir con las condiciones básicas de higiene en la fabricación de alimentos
previstas en el Título II del Decreto 3075 de 1997,exceptuando las señaladas en los artículos 24, 25, 26 y
27 del Capítulo V – Aseguramiento y Control de Calidad; artículos 36, 37, 38, 39 y 40 del Capítulo VIII –
Restaurante y Establecimientos de Consumo de Alimentos.

Artículo 4°.Trámite para la obtención del permiso sanitario-. Para la obtención del permiso sanitario, el
fabricante deberá presentar ante el Invima los siguientes documentos:

1. Formulario de solicitud, adoptado por el Invima, debidamente diligenciado y firmado por el

microempresario interesado.

121
2. Afirmación bajo la gravedad del juramento, que se entenderá prestado con la firma de la solicitud del
permiso, que el interesado es microempresario.

3. Certificado de existencia y representación legal o matrícula mercantil, cuando se trate de persona

jurídica, o registro mercantil cuando se trate de persona natural.

4. Copia del acta de visita en la cual conste el concepto favorable, emitido por la autoridad sanitaria
competente.

5. Nombre del producto.

6. Descripción y composición del producto o productos que se pretenden amparar bajo el permiso
sanitario.

7. Recibo de pago de los derechos del permiso sanitario.

Artículo 5°.Tarifa y vigencia del permiso sanitario. A partir de la vigencia del presente decreto, el Instituto
Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos, Invima, fijará la tarifa correspondiente al trámite de
obtención del permiso sanitario, siguiendo para ello el método y sistema establecido en la Ley 339 de
1997.

El permiso tendrá una vigencia de tres (3) años, contados a partir de la fecha de su notificación, el cual no
será renovable; vencido el permiso sanitario, el microempresario, deberá obtener el respectivo registro
sanitario conforme a lo establecido en el Decreto 3075 de1997, o las normas que las modifiquen
adicionen o sustituyan.

Artículo 6°.Modificación del titular del permiso sanitario .El cambio de titular del permiso sanitario
otorgado según las normas contenidas en el presente decreto, sólo podrá efectuarse a los
microempresarios que cumplan los requisitos señalados en el presente decreto y deberá sujetarse al
procedimiento establecido para la modificación por cambio de titular de registro sanitario, de que trata el
Decreto 3075 de 1997.

Artículo 7°.Visita de verificación de condiciones sanitarias.- La autoridad sanitaria competente realizará la

visita con el objeto de verificar las condiciones sanitarias del establecimiento.

Artículo 8°.Otros procedimientos .En los aspectos no contemplados en el presente decreto, tales como,
rotulado, publicidad, medidas sanitarias, procedimientos sancionatorios, entre otros, se aplicará lo
dispuesto en la Ley 9ª de 1979 y el Decreto 3075 de 1997 o las normas que las modifiquen, adicionen o
sustituyan.

Artículo 9°.Vigencia. El presente decreto rige a partir de la fecha de su publicación.

Publíquese y cúmplase.
Dado en Bogotá, D. C., a 28 de noviembre de 2005.

ÁLVARO URIBE VÉLEZ

El Ministro de la Protección Social. DIEGO PALACIO BETANCOURT.

122
Anexo 15. Certificado de cámara y comercio de la empresa

123
Anexo 16. Certificado de la DIAN

124