PROFESIONALIZACIÓN EN LA VENTA

Si bien la venta profesional nació hace miles de años, primero mediante el trueque y luego
con la aparición de las primeras monedas, ¿cuántas universidades de venta profesional
conoce? ¿cómo puede ser que una de las profesiones más antiguas de la humanidad no
tenga educación de grado? Disciplinas cercanas como el marketing son mucho más jóvenes,
sin embargo, existen universidades por doquier.

Si tuviéramos que hacer una sumatoria de empresarios, directores, gerentes, jefes, super-
visores, promotores y vendedores, entre otros, contaríamos varios millones de personas en
todo el planeta. ¿Existirá alguna profesión más numerosa que la de vendedor profesional?
Difícil.

¿QUIÉN ES UN VENDEDOR PROFESIONAL?

Existen tantas definiciones de un vendedor profesional, como autores han escrito al res-
pecto. Una definición muy completa es la de Manuel Castells:

Vendedor profesional es quien, mediante sus conocimientos, experiencia e información,

prepara, desarrolla y culmina contratos de compraventa con compradores actuales o
potenciales, utilizando estrategias y tácticas éticas, negociando y creando algún tipo de
valor para dichos compradores y para sí mismo y la empresa que representa, fijando rela-
ciones positivas de continuidad.

El futuro asoma amenazador para la profesión. Es urgente ponerse a la “altura” de los

acontecimientos. Quien no se profesionaliza está condenado. Si bien planteamos una
oportunidad maravillosa para esta profesión, también debemos ser muy objetivos. A la
luz de la cruel realidad existe una gran falta de profesionalización, lo que amenaza con
exterminar, como sucede a diario, equipos completos, sobre todo en la venta masiva.
La “oportunidad” es muy significativa. Algunos pocos ya lo entendieron y comenzaron a
trabajar en ese sentido. Créeme, ellos se quedarán con el mercado y los mejores clientes.

¿Qué es un empresario sino una persona de negocios?, ¿qué es en esencia una persona de
negocios? Un vendedor profesional.

Muchas de las personas de negocios que conozco no arriesgan su capital, solo buscan la
oportunidad. Son especialistas en detectar necesidades y “olfatear” negocios. Son grandes
prospectadores entre otras cosas.

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DEFINICIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

Si bien existen decenas de definiciones de lo que es la venta profesional, en lo personal

coincido con la visión que Straffor y Grant señalan en su libro “La dirección de ventas”:

Venta profesional, es básicamente un proceso de persuasión, en el que el vendedor debe

cumplir de manera sincronizada con los siguientes pasos:

1. despertar una necesidad en el posible cliente;

2. convencer al posible cliente de que puede satisfacer esa necesidad;

3. persuadir al posible cliente de que “su” producto es el más apropiado.

DESPERTAR UNA NECESIDAD EN EL POSIBLE CLIENTE

Este proceso es un embudo, “despertar una necesidad” estaría en la parte superior de

dicho proceso. Es la etapa que posee un mayor peso específico, ya que de no lograr este
cometido es imposible avanzar a las etapas posteriores. Además, el hecho de ser el primer
eslabón de esta cadena condiciona al resto. Es aquí donde se disparan subprocesos como
la empatía y la confianza, de vital importancia para llegar a un acuerdo comercial.

Es la parte más compleja del proceso de persuasión y la que posee mayores condimentos
psicológicos. Inicialmente, aquí no existe vínculo de confianza, no hay conocimiento personal
o profesional entre los actores. Arrancamos sabiendo de antemano que nuestro posible
cliente probablemente esté en una posición defensiva causada por la imagen del vendedor
promedio o porque está muy bien atendido por su proveedor actual.

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PILARES DE LA PROFESIONALIZACIÓN
DE UN VENDEDOR

TÉCNICAS DE VENTAS

Los conocimientos técnicos o competencias técnico-profesionales son los conocimientos que

recibimos de una manera formal. Es decir, y para dejarlo bien claro, son los conocimientos
que adquirimos por ejemplo en la universidad.

Imagina ahora a un estudiante de medicina. Ingresa a la universidad por vocación. Pero

para el ejercicio de su profesión esto no es suficiente (aunque es una condición necesaria);
además, debe adquirir un conocimiento técnico para aprender a curar.

Aquí tropezamos con uno de los grandes problemas que tiene esta maravillosa profesión.
Preguntémonos lo siguiente: ¿cuántas universidades conocemos de Medicina, Marketing
o Ingeniería? Muchas, ¿no es cierto? De hecho, el mundo está superpoblado de ellas.

¿Cuántas universidades conocemos de Venta profesional? Ninguna, ¿verdad? Esta es la

razón por la que la venta profesional es percibida como un oficio u ocupación habitual y
no como una profesión.

La gran diferencia entre un curandero (persona que hace de médico, sin conocimientos
técnicos en dicho arte) y un médico es que ambos, probablemente, comparten el punto de
“dones naturales”, pero sólo el médico tiene el conocimiento profesional para salvarte la vida.

Si tu vida tuviera que quedar en manos de un curandero o de un médico, ¿en cuáles te

pondrías?

PRÁCTICA (ROLE PLAYING)

Aquí es donde debemos llevar a la acción a través de Role Playing, lo aprendido en cuanto
a técnicas de ventas. Volvamos al ejemplo del joven que a los 18 años decide ingresar a
la facultad de Medicina porque siente una fuerte vocación hacia dicha profesión. La uni-
versidad le brindará los conocimientos técnicos. Piensa en lo siguiente: cuando un alumno
de Medicina aprueba la última materia, ¿está en condiciones de ejercer su profesión de
manera independiente?, la respuesta, obviamente, es que no. Para hacerlo debe ejercer
uno o dos años (esto varía según cada país) de “residencia” o “práctica”, durante la cual
demuestra, y se demuestra a sí mismo, cuánto sabe. Después de ese tiempo, estará listo
para ayudarnos a vivir mejor.

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En la venta profesional, la “práctica” es fundamental y se realiza a través del Role Playing
(también llamado Teatro de Ventas o Clínica de Ventas, según el país). Ahora bien, te pre-
gunto: ¿cuántas horas por semana imaginas que un vendedor profesional se debe ejercitar
para ser un buen profesional?

VISITA ACOMPAÑADA

Una vez que hemos aprendido las “Técnicas de Ventas”, es decir, qué hacer en tal o cual
situación y después haber realizado mucho role playing, es el momento recién ahora, de
salir a la calle con el líder del equipo para realizar coaching de ventas.

Lo más importante para aclarar es que, la estrella en el punto de ventas es justamente el

vendedor y no su líder. El líder está ahí para comprobar si las técnicas se aplican de manera
correcta y en todo caso podrá colaborar con el vendedor en su presentación, siempre y
cuando el protagonista sea el colaborador.

Detectados los puntos a mejorar, entonces deberán volver a la fase anterior de Role Playing
para practicar, hasta que la tarea sea bien ejecutada.

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 PROSPECCIÓN

OBJETIVO DE LA PROSPECCIÓN

El fin de la prospección es buscar posibles clientes según el mercado objetivo determinado.

Estamos hablando de la búsqueda incesante de nuevas oportunidades de negocios, es
decir, detectar nuevos actores de nuestro target o mercado objetivo.

La prospección es el “combustible” que mueve toda la maquinaria llamada proceso de

venta. Sin él, un vendedor profesional se encontrará hablando con un mundo de negocios
cada vez más pequeño. La prospección es la energía que necesita toda persona de negocios
para renovar e incrementar constantemente su cartera de clientes.

En el proceso de venta, tanto en el que estamos estudiando aquí (personal y proactivo)

como en cualquier posición comercial, la prospección es, sin lugar a dudas, la etapa más
“importante” de todo el proceso, básicamente por las siguientes razones:

1. Porque en cualquier proceso la primera etapa condiciona al resto. Si prospectamos

incorrectamente, es muy probable que nos llenemos de amigos y ese no es nuestro
propósito.

2. Porque es la esencia de nuestro trabajo. Si definimos que un vendedor profesional

es una persona de negocios, diremos que los negocios primero hay que buscarlos,
detectarlos, salir a su encuentro. Quien espera pasivamente que los clientes le com-
pren, se asemeja más a un despachador que a un vendedor profesional.

Es la etapa más relevante de todo el proceso. Por cierto, si ejecutamos mal esta etapa las
posibilidades de llegar a un final feliz serán muy pocas, por no decir ínfimas.

PERFIL NECESARIO DE UN VENDEDOR PROFESIONAL EN ESTA ETAPA

¿Cómo debe comportarse un vendedor profesional en la etapa de la prospección? De

manera muy astuta, buscando negocios donde nadie los ve. Muchas veces ni siquiera
nuestros prospectos son conscientes de sus necesidades, esto es, sin duda, un diferencial
de las grandes personas de negocios.

Las oportunidades de negocios están allí, sólo que algunos las ven y otros no. Los vende-
dores profesionales observan lo que el común de la gente no logra identificar, son los que
buscan y hacen que los negocios sucedan.

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FUENTES DE PROSPECCIÓN

En la búsqueda permanente de desafiarnos como buenos vendedores profesionales, vamos

a plantear la situación de prospección más compleja. Para una organización esto comienza
desde el momento de su lanzamiento. Si partimos prospectando con una empresa en
marcha, tendremos a nuestros propios clientes como punto de partida. Por cierto, esto
representa una inmensa ventaja.

Vamos a plantearnos la situación más compleja de todas, esto es, empezar de cero, sin
una cartera actual que nos brinde una “inercia” considerable respecto de nuevos negocios.
Vamos a comenzar nuestra operatoria buscando a cada uno de nuestros posibles clientes.

Vamos a suponer el siguiente caso: nos iniciaremos juntos como socios en una agencia de
publicidad. Vamos a vender publicidad. Esta es intangible y compleja teniendo en cuenta que,
ante cualquier crisis, la publicidad y la capacitación son los primeros ítems que se recortan.

Supongamos que hicimos un estudio de mercado y determinamos que, en nuestra ciudad,

no existe una agencia de publicidad capaz de trabajar con pequeñas y medianas empresas
que comúnmente se conocen como pymes. Supongamos que nuestro estudio de mercado
es correcto: hay un segmento de mercado no bien atendido, a quienes probablemente no
se les cruza por la cabeza la idea de hacer publicidad. Habiendo detectado ese “nicho” de
mercado, hemos decidido trabajar en él.

Nosotros somos vendedores profesionales, así es que contratamos a un “creativo” para que
se haga responsable de la creación publicitaria. Ya estamos listos para empezar nuestra
propia organización. Este “creativo” es el enólogo de una bodega, el gerente de producción.
Él produce y nosotros vendemos.

Estamos en un mercado que no dominamos, no tenemos experiencia, venimos de otras

organizaciones y no somos especialistas en publicidad, pero hay que buscar clientes. Si
bien este nicho probablemente tiene necesidades insatisfechas, es posible que debamos
ganarnos su confianza, porque somos nuevos.

Debemos determinar ¿qué hacer?: ¿Por dónde empezamos? ¿A quién llamamos? ¿Buscamos
en la guía telefónica? ¿Caemos “en frío” en las empresas? ¿Ponemos un aviso en el diario?
¿Nos hacemos publicidad por redes sociales? ¿Salimos a caminar por la calle hasta que
vemos un cartel que dice “necesitamos una agencia de publicidad”? ¿Enviamos correos
electrónicos?

Es el primer día de trabajo; el alquiler de la oficina, las cuotas de las máquinas, el sueldo del
creativo y nuestros futuros ingresos comienzan a correr. Vamos a implementar, entonces,
la siguiente metodología de trabajo.

Tú, colega/socio y yo, estamos rodeados de muchas personas a las que conocemos.
A estas personas les llamaremos mercado “A”

Elaboraremos un listado. Es un trabajo que podemos hacer en nuestra agencia de publi-

cidad, en casa, mientras manejamos, etcétera.

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¿CÓMO HACERLO?

Los dos socios comienzan armando un listado con todas las personas que conocen. A esto
le llamaremos mercado “A”. Contactos cálidos que, en el momento de abordarlos telefó-
nicamente, puedan identificarnos con rapidez. Las personas que conforman el mercado
“A” tienen distintos orígenes. A saber: familiares, amigos, vecinos, personas allegadas a
nuestra pareja, amigos y conocidos de nuestros hijos, conocidos de otros parientes, personas
con las que compartimos un pasatiempo, compañeros de algún deporte, socios del club al
cual pertenecemos y ex compañeros de trabajo. A todas estas personas las llamaremos
mercado “A”.

Para que puedan ser consideradas mercado “A”, deben cumplir con un requisito indispensa-
ble: cualquiera de ellos que llamemos por teléfono, con el solo hecho de oír nuestro nombre,
debe saber quiénes somos claramente. Si, en cambio, ante nuestro llamado telefónico la
respuesta es dubitativa, es que no hicimos un trabajo correcto.

Si llamo a un ex compañero de estudios y debo estar explicándole 10 minutos quién soy,

no estoy consiguiendo la clave de trabajar con el mercado” A” que aborda a personas
conocidas y que se constituyen en un contacto amable. Alguien con quien comenzar mi
trabajo de venta y que pueda resultarnos más “accesible”, por lo menos en el abordaje. No
por ser nuestro amigo tiene necesariamente que comprarnos. Tú te estarás preguntando:
¿no debo venderle a un amigo?, pero claro que ¡sí! A lo que me refiero es que debemos
venderle a un amigo si:

tiene una necesidad manifiesta,

posee presupuesto para afrontar la compra

y bajo ninguna circunstancia la amistad puede verse afectada.

Cuando llamemos por teléfono, para concertar una reunión con estos contactos cálidos,
amistosos, lograremos con cierta facilidad conseguir una cita porque saben quiénes somos.
El puente de “confianza” está establecido de antemano.

Son muy importantes nuestras primeras acciones de ventas con personas conocidas a
quienes podemos mostrar nuestro trabajo. Como cualquier actividad que se inicia, segu-
ramente cometeremos errores, pero como estas personas nos conocen, tendrán un nivel
de comprensión distinto y una mayor tolerancia que aquellos que solo necesitan hacer un
negocio y que, como buenas personas de negocios, consideran que el tiempo es el recurso
más valioso y escaso que poseen.

¿CUÁNTOS PROSPECTOS DEBO TENER EN MI LISTA PARA COMENZAR?

Sería muy razonable que, una vez colocados todos los nombres y los datos de cada pros-
pecto, hagamos una depuración de ellos. Un listado con 100 personas es un número muy
razonable si, por ejemplo, la ciudad donde vamos a ejercer nuestra actividad tiene un
millón de habitantes. Si la ciudad tiene unos dos millones de habitantes, 150 o 200 datos
prospectados estarían bien.

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Es aconsejable revisar los datos y verificar si alguno es muy difícil de contactar. Entonces
debería reemplazarlo por otro que no lo sea. Si tengo alguien con bajos ingresos (tal vez
muy amigo, pero…) lo cambiaré por otro que tal vez no es tan amigo, pero tiene el nivel
socioeconómico correcto para nuestro mercado objetivo.

Tienen que ser personas con necesidades y posibilidades (desde todo punto de vista) de
acceder a los negocios que puedas ofrecerles. Además, tienes que conocerlo lo suficiente
para reconocer tu voz al teléfono y así poder acceder cómodamente a una cita contigo.

CÓMO ABORDAR Y REPRODUCIR EL MERCADO “A”

Bien, ahora ¿qué hacemos con esos datos? Los llamaremos uno por uno. Vamos a contar-
les muy brevemente qué estamos haciendo y que necesitamos verlos. Si hicimos un buen
trabajo, nuestros prospectos no deberían tener mayor problema en atendernos y, en la
reunión, nos estaríamos presentando en nuestro nuevo papel.

Independiente de que les vendamos (obviamente lo ideal es vender) o no, vamos a solici-
tarles cuatro o cinco personas de su entorno a quienes nuestro trabajo pueda parecerles
de interés.

Nuestros prospectos accederán a brindarnos cuatro personas de su entorno que puedan

pertenecer a nuestro mercado objetivo. A estas cuatro personas que posiblemente no
conozcamos, las llamaremos mercado “B”. Son los conocidos de nuestro allegado inme-
diato: su hermano, su jefe y dos amigos del club que frecuenta.

¿QUÉ HAY MÁS ALLÁ DEL MERCADO “A”?

Nuestros conocidos nos brindarán datos (comúnmente conocidos como referidos) de su

entorno inmediato, a quienes llamaremos de “parte de” nuestro conocido del mercado “A”.

Este nuevo prospecto del mercado “B”, nos contestará el teléfono y posiblemente nos dé
una entrevista; no por nosotros, como ocurría en el mercado “A”, sino por quedar “bien” con
su amigo (nuestro prospecto del mercado “A”). La trastienda de esto es que el mercado
“B” nos atiende porque nos presentó un conocido suyo. Por lo tanto, llamaremos de “parte
de” la persona del mercado “A” que oficiará de “puente” y vínculo hacia el mercado “B”.

En la reunión con nuestro prospecto del mercado “B” aplicaremos la misma metodología
que con el mercado “A”. Le solicitaremos cuatro o cinco personas de su entorno inmediato,
a los que podamos hacer una propuesta de negocios.

A estos referidos del mercado “B”, les llamaremos mercado “C”. En este nuevo mercado
usaremos la misma metodología de trabajo que con el mercado “B”. En tres meses más
estaremos trabajando en el mercado “Cn” (C a la “n” potencia), así iremos construyendo
una cadena de prospectos.

LA CLAVE DE LA CADENA DE PROSPECTOS

Es muy probable que cada persona prospectada en el mercado “A” dispare una cadena de
prospectos. El prospecto del mercado “A” es el primer eslabón de esta cadena, el factor
clave, ya que si, por ejemplo, prospectamos a una persona con un nivel socioeconómico por
debajo del perfil determinado, es muy probable que la cadena se caiga por su propio peso.
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En pocas semanas, si tú, estimado socio y yo, tenemos un nivel de actividad importante
(clave para toda persona de negocios), es muy probable que estas cadenas de prospectos
se crucen, ya que una misma persona puede haber sido referida, a la vez, por un compañero
de trabajo y por un hermano.

En algunos meses estaremos visitando a un prospecto C “n” y no tendremos idea quién fue
nuestro primer eslabón. Los cruces de cadenas de presentados suelen ser, con el tiempo,
algo muy frecuente. Recuerda, la clave está en el primer eslabón y en que la calidad de pros-
pectos no decaiga con el tiempo. Tremendo desafío, pero de esto dependerá nuestro éxito.

Recuerda que las personas normalmente tienden a presentar a otros sobre quienes con-
sideran tener mayor ascendencia, por lo tanto, las cadenas tienden a perder calidad en
cuanto al nivel socioeconómico de quienes la componen. Por ejemplo, estamos con el
director de sistemas de una gran empresa. Esta persona nos refiere a sus colaboradores,
que seguramente serán los gerentes y jefes del área que tiene a su cargo.

Ahora, cuando abordemos a dichos gerentes y jefes, ellos nos referenciarán a sus supervi-
sores y operarios y así sucesivamente. De pronto caeremos en cuenta de que, en solo un par
de meses, no tendremos a quién llamar. Por lo tanto, es crucial hacer un gran esfuerzo para
que la “calidad” de nuestros prospectos se mantenga siempre en nuestro mercado objetivo.

UNA METODOLOGÍA EFICAZ DE OBTENCIÓN DE PRESENTADOS

Nuestro objetivo es conseguir cuatro o cinco datos por cada prospecto, pero bien sabemos
que no es una empresa fácil. A la mayoría de las personas (entre las cuales me incluyo) no
nos gusta presentar a un casi desconocido, a nuestras amistades o allegados.

¿Quién de nosotros no sufrió alguna vez el desplante de un vendedor con uno de nuestros
amigos o compañeros de trabajo? Con seguridad muchos. Quedar mal gratuitamente no
es gratificante.

METODOLOGÍA

Metodología: por cada persona que visite, independiente de que le venda o no, solicita que
te presenten entre cuatro y cinco personas de su entorno inmediato a quienes “el tipo de
servicio” que vendes les pueda resultar de utilidad.

El vendedor profesional los llamará una vez que el referenciado o puente, se comunique
y les anticipe su visita. Esto es ser “presentado”. Es la gran diferencia entre un contacto
cálido y un contacto frío (referenciado). Por lo tanto, queda en claro que el “presentado”
es un contacto cálido y el “referido” uno frío.

Cuando seas presentado por el puente o referenciador, es muy posible que el nuevo contacto
esté esperando tu llamado y, créeme, es muy distinto escuchar: “ah ¿cómo le va?, me dijo
mi amigo que me llamaría”, a soportar: “¿quién es?, ¿quién le dio mis datos?”.

Cuando seas “presentado”, no te sorprenda si algunas veces es el prospecto quien te pide

a ti la cita con día y hora. Esto pasa a menudo, sólo debes aplicarlo y verás los resultados
en el corto plazo.

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ETAPAS METODOLÓGICAS PARA UNA EFICAZ DE OBTENCIÓN DE PRESENTADOS:

1. alaba al prospecto;

2. solicita impresiones sobre tu trabajo.

3. pide nombres;

4. recolecta información;

5. solicitud de llamada al presentado;

6. agradecimiento y devolución.

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