Caso Práctico U3 1
CASO PRÁCTICO U3
ZULENY DORIS MEDINA ORTIZ
*IAN SANTILLANA AUSTEN
CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS
DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
FUNZA, CUNDINAMARCA
2021
Caso Práctico U3 2
Introducción
Este trabajo hace referencia y profundiza acerca de la operación llevada a cabo en Coca Cola
Femsa, revisando los criterios de distribución del producto de tal manera que abastece la
necesidad del consumidor a través del mercadeo objetivo, desarrollado y aplicado por este
equipo para lograr que Coca Cola continúe siendo la bebida gaseosa número uno del merado en
el mundo.
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Objetivos
1. Consultar y analizar la plataforma de sostenibilidad que maneja Coca – Cola Femsa.
2. Investigar como la plataforma de sostenibilidad interactúa con las diferentes personas que
forman parte de Coca Cola.
3. Analizar los diferentes canales de distribución que usa Coca Cola.
4. Lograr identificar como la logística que tiene diseñada coca cola, le permite llegar a
cualquier rincón del mundo, con su producto.
5. Entender como está organizado el equipo de Mercadeo y ventas que permiten que Coca Cola
arroje resultados financieros positivos y siga en crecimiento.
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Caso Práctico U3
Unidad 3
Enunciado
Control y Técnicas de Ventas.
Coca Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con
el país a través de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor
económico social y ambiental para la transformación positiva de las comunidades
en Colombia.
Desde su llegada a Coca Cola, FEMSA, ha sembrado futuro a través de su
plataforma de sostenibilidad enfocada en tres ejes.
Teniendo en cuenta los casos prácticos desarrollados en la Unidad 1 y 2.
1. Consulte, ¿Cuáles son los tres ejes que Coca Cola maneja a través de la
plataforma de sostenibilidad?
La Plataforma de sostenibilidad, es una política institucional a través de la cual
FEMSA involucra, la gente que forma parte de la empresa de tal manera que las
decisiones que se tomen dentro de ella beneficien: a la compañía, sus integrantes
y de igual forma generen un impacto positivo al medio ambiente, entonces la
política se divide en tres ejes principales:
• Eje Base: Compuesto por la ética de la empresa y los valores que la
identifican.
• Eje rectores: “nuestra gente”, “nuestra comunidad” y “nuestro planeta”.
• Objetivos estratégicos: Que están establecidos de acuerdo a la división de
los ejes rectores. (Ver figura 1)
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Figura 1.
Cada unidad de negocio que forma parte de la organización tiene una
naturaleza diferente, de acuerdo a ello los ejes rectores están conformados por
tres “áreas de acción” cada uno en este orden de ideas se centran en la función
adecuada para que la operación no se detenga.
Figura 2.
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Cada “ área de acción” cuenta con “temas de enfoque”, estos están
focalizados según la unidad de negocio de acuerdo a las prioridades que están
establecidas, justamente para desarrollar la estrategia de sostenibilidad de la
compañía y alcanzar las metas operacionales trazadas.
“Nuestra Gente”
Los temas de enfoque se encuentran aquí son:
Cultura y Valores - Capacitación y Desarrollo – Desarrollo Integral
Se enfoca en el crecimiento profesional, personal y laboral de la gente que
forma parte de la organización, comprendiendo que la estabilidad emocional
del personal es importante para que la operación tenga éxito.
“Nuestro Planeta”
Los temas de enfoque que encontramos aquí son:
Agua – Energía – Residuos y reciclaje
Se trata de optimizar de manera racional los diferentes recursos con los cuales
cuenta la compañía, esta es una actividad que finalmente nos favorece a todos,
reutilizar, no desperdiciar y por supuesto reciclar y darles un adecuado uso a
los residuos.
“Nuestra comunidad”
Los temas de enfoque que encontramos aquí son:
Estilos de vida saludable – Desarrollo Comunitario – Abastecimiento
sostenible
En este punto la idea es socializar la Estrategia de Sostenibilidad y poder
aplicar hacia diferentes participantes, clientes, proveedores, integrantes y sus
familias.
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Figura 3.
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2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?
Un canal de distribución es el que le permite a la empresa poner los productos en
las manos del consumidor, los distribuidores son una extensión comercial que le
permite crecer a la empresa, pues este canal es el que le permite al producto
alcanzar posicionamiento, fidelización y por supuesto brindar satisfacción al
cliente final. Coca Cola cuenta con sus propias embotelladoras y una flota de
vehículos que distribuyen el producto a todo lugar que arroja la investigación y
segmentación de mercado previa que ha realizado el equipo de mercadeo y así
mismo ha entregado al equipo logístico para que se lleve a cabo la ejecución de la
operación con éxito, pues Coca Cola llega a cada rincón del mundo.
Existen cinco criterios de distribución y Coca Cola, para elegir el distribuidor
adecuado aplica todos.
Conocer el producto de la compañía: Coca Cola, constantemente ofrece
capacitaciones a los comerciales para que estos de igual forma impulsen el
producto, el distribuidor debe conocer exactamente los beneficios y limitaciones
que puede tener el producto, incluso conocer la competencia, Cocoa Cola como
bebida gaseosa abarca un mercado extenso, va dirigido a todos.
Perfil general y cobertura de mercado: En este punto se evalúa la ubicación
geográfica del distribuidor, así como la proyección del establecimiento,
experiencia y si cumple con los estándares de calidad que establece la compañía
para tener la posibilidad de ser distribuidor del producto.
Servicio de Postventa: El ejecutivo debe conocer perfectamente el distribuidor al
cual entrega el producto, debe hacer un seguimiento que le indique la seriedad del
distribuir para ofrecer soporte al cliente y garantías.
Estabilidad Financiera: Las bebidas gaseosas suelen hacer alianzas de
mercadotecnia con los diferentes distribuidores, por ello es importante conocer
como esta económicamente el distribuidor y en ese orden poder promover el
crecimiento del negocio.
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Filosofía y forma de trabajo: La idea en este criterio es identificar que los
distribuidores tengan la misma filosofía de la empresa para que los objetivos de
las dos partes se cumplan.
3. ¿Cómo Coca Cola, Realiza la selección del mercado objetivo?
Coca Cola, cuenta con un equipo estructurado de Mercado y a través de ellos se
realiza la respectiva segmentación que les permite identificar específicamente
cómo y dónde distribuir los productos de acuerdo a los gustos de consumo que
frecuentemente presentan los clientes.
El factor principal que aplican para el mercado objetivo es el Geográfico, de
acuerdo con las regiones establecen el producto a distribuir en la zona, tener
conocimiento del mercado objetivo le ha permitido a Coca Cola distribuir los
productos adecuados al consumidor especifico, pues el cliente siempre encuentra
producto donde quiera que vaya, Coca Cola tiene presencia en más de 200 países
del mundo, realizar una previa Investigación de Mercado Objetivo le ha permitido
a Coca Cola conocer la demanda para comercializar la oferta y así satisfacer las
necesidades de sus clientes.
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Conclusiones
1. Consulté y analicé la plataforma de sostenibilidad, que finalmente resulta ser una política
empresarial positiva integrantes, clientes y sociedad.
2. Investigué u conocí como la plataforma de sostenibilidad interactúa con las diferentes
personas que forman parte de Coca Cola y trascienden en pro del medio ambiente.
3. Identifiqué los diferentes canales de distribución que usa Coca Cola.
4. Logré entender como la logística que tiene diseñada coca cola, le permite llegar a
abastecer la demanda del producto en cualquier rincón del mundo.
5. Estudié como está organizado el equipo de Mercadeo y ventas que permiten que Coca
Cola arroje resultados financieros positivos y siga en crecimiento.
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Referencias
Prieto, Jorge. (2013) Investigación de Mercados – Modelos de Investigación de Mercados.
Colombia. Ecoediciones.
Malhotra, Naresh. (2004) Investigación de Mercados - Un enfoque Aplicado. México.
Pearson Educación.
https://www.femsa.com/es/sostenibilidad/estrategia-sostenibilidad/estrategia/
Noticias Xerox. (2017) Cómo Elegir a tus canales de distribución. Los cinco criterios para
hacer una correcta elección. México. Recuperado el 22 de febrero de 2021.
https://mexico.news.xerox.com/2017/08/04/como-elegir-a-tus-canales-de-distribucion-los-cinco-
criterios-para-hacer-una-correcta-
seleccion/#:~:text=Perfil%20general%20y%20cobertura%20de,cumplimiento%20con%20est%C
3%A1ndares%20de%20calidad.
