TECNICAS DE VENTAS
Las técnicas de venta son los distintos métodos que aplican los vendedores para
poder vender de manera más eficiente, con el propósito de poder alcanzar los
objetivos de venta de la empresa. Son los métodos utilizados en el sector empresarial
que sirven para comercializar un producto o servicio. Las técnicas en uso varían
mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado
"cierre duro".
El trabajo de cualquier técnico comercial o especialista que desee vender su producto
a la mayor cantidad de personas es persuadirlas de comprar el mismo; a esto le
llamamos “técnicas de venta“.
La venta científica o con base científica recoge una serie de técnicas de ventas
basadas en la neurociencia, la psicología social y la economía conductual que se
pueden personalizar según el tipo de venta. En los últimos años la venta científica ha
ido ganando cada vez más auge, en parte, asociado a las neuroventas, a la
programación neurolingüística, neurocomunicación, neuromarketing y neurociencia.
En las ventas científicas es fundamental realizar un estudio detallado de la
comunicación para definir cómo podemos hacer llegar nuestro mensaje de forma
efectiva; y con una buena preparación y práctica, cualquier vendedor debería ser
capaz de dominar el método.
El sistema de ventas Sandler fue creado a finales de la década de 1960 por David
Sandler, es otro modelo consultivo de ventas eficaz en entornos B2B. La diferencia de
Sandler en relación a los métodos que presentamos previamente, es que se basa en
construir con el prospecto una relación de “iguales” para generar máxima confianza, y
demostrar abiertamente cómo la solución del problema llevará a un beneficio mutuo.
Es una metodología que permite identificar las necesidades del comprador
estableciendo vínculos de confianza entre el cliente y el vendedor. Esto es posible al
establecer una conversación honesta y detallada con el cliente.
La venta consultiva cuando te acercas a un prospecto, el experto en el producto o
servicio eres tú. Así que cualquier cliente debe sentirse seguro de tu experiencia para
que puedas crear un vínculo significativo. Se basa en una aproximación de consulta y
asesoría a los prospectos para crear una relación más cercana y profunda.
El sistema de venta SPIN trata de ponerse en el lugar del cliente; este método nos
enseña algunas herramientas interesantes precisamente para cumplir este cometido,
tales como: la situación, el problema, la implicación y la necesidad o el beneficio.
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La situación sencillamente nos ayuda a pensar en las necesidades que tendría nuestro
cliente potencial y si nuestro producto puede satisfacerlas. La implicación se centra en
el impacto negativo que tiene la carencia del producto y por último, está la necesidad o
beneficio, que habla de lo bueno que traería la compra nuestro producto.
El método SNAP está principalmente enfocado en la forma en que los clientes toman
una decisión para comprar y este se recomienda bastante en las técnicas de venta en
tienda, ya que funciona al instante; se basa en tres decisiones: la de brindar acceso, la
de iniciar un intercambio y por último, la de seleccionar recursos
Técnicas de venta directa
Se suele decir que la venta directa es una de las más agresivas del mercado,
conociéndose como Face to Face en el mercado internacional. Esta técnica consiste
en abordar a una persona, ya sea en la calle o en un centro comercial para vender un
producto o un servicio.
Es posible que estas ventas también se den en el propio domicilio de los clientes,
visitando puerta por puerta a cada uno de ellos, dándose a conocer y mostrando los
beneficios de la empresa. En esta estrategia, lo importante es que los vendedores
sean personas cercanas, con carisma, con ganas de trabajar y muy optimistas.
La técnica de ventas AICDC
Percy H. Whitting publicó esta técnica de ventas en su libro “Las cinco grandes reglas
de la venta” publicado por primera vez en1962. Las siglas AICDC hacen referencia a
los conceptos: Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. Una vez más, estos
conceptos hacen referencia a las distintas fases en las que el autor determina que es
necesario dividir el proceso de venta. A continuación, vemos en detalle cada una de
ellas:
Atención: en un primer momento, lo importante es captar la atención del
cliente.
Interés: conseguir interés sobre el producto o servicio mostrando sus
cualidades.
Convicción: mostrar cada uno de los detalles y ventajas del producto o servicio
para hacerlo destacable frente a su competencia.
Deseo: enfatizar sobre los beneficios del producto.
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Cierre: conseguir la venta a través de la reflexión de los pros y contras de la
misma.
Técnicas de venta telefónica
En una venta telefónica como se suele decir, el tiempo es oro, y en esta técnica, lo es.
Vas a tener escasos segundos para conseguir que la persona que te escucha se
queda al otro lado o simplemente desiste. Tienes que ser hábil y buscar exactamente
lo que necesita el cliente para poder ofrecerle unos servicios que él requiere y no al
contrario.
Técnicas de venta en tienda
Una de las más conocidas y llevadas a cabo desde la antigüedad es la venta en
tienda. Puede parecer una técnica muy sencilla y que tendrá sobre todo su importancia
en los productos que vas a vender, pero esto no es del todo cierto, puesto que tu
actitud frente al cliente es muy importante y en ocasiones, determinante.
Técnicas de venta comercial
El cliente tiene que ver que el producto es lo que estaba buscando, pero tampoco de
una manera muy agresiva, puesto que, si esto ocurre, puede pensar que nos lo está
vendiendo “demasiado bonito”.
Nuevas técnicas de ventas más efectivas aplicadas a Internet
Ahora que ya tenemos clara la teoría, sería importante poner los pies en el suelo y
darse cuenta de cómo podemos aplicar todo este conocimiento a los tiempos que
corren con la llegada del comercio electrónico. Por ello, a continuación te planteamos
algunas propuestas de técnicas de ventas en Internet:
Aportar valor más allá del precio: Internet se ha convertido en un escaparate
internacional todo el mundo expone la información de sus productos y servicios,
incluyendo no solo características sino también precio y servicios asociados. Está
claro que, según en qué sector nos movamos, será necesario apostar por la lucha de
precios, pero sentimos advertirte que solo los grandes negocios podrán jugar en esa
liga. Si no cuentas con una gran inversión al nivel de Amazon, lo mejor será que
apuestes por el valor añadido para conseguir la venta de tus productos sin arruinarte
en el intento. ¿Cómo hacerlo?, pues por ejemplo, el marketing de contenidos puede
ayudarte mucho para destacar frente a la competencia.
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Conoce a tus clientes gracias a Internet: desde hacer una encuesta rápida a ver en
Facebook Ads los distintos intereses y perfiles de usuarios que existen, leer en foros y
opiniones de productos de otras webs cuales son las necesidades y mejoras de
productos que los potenciales clientes esperan conseguir. Internet está lleno de
información.
Fideliza a tus clientes con email marketing: los emails a clientes con un buen plan de
contenidos, además de novedades de productos, ofertas y descuentos exclusivos, es
otra de las grandes ventajas del mundo online.
Ayuda a tus clientes y potenciales clientes: en algunas redes, como por ejemplo
Twitter, podemos utilizar la escucha activa para detectar necesidades de clientes,
dudas, o quejas.
Construye relaciones: sin duda, Internet se ha consolidado como un medio ideal para
construir y mantener relaciones personales y profesionales.
No centres tu discurso en la venta: si nos obsesionamos con la venta y solo ofrecemos
mensajes enfocados a ella, nuestra comunicación en Internet se reducirá a mensajes
publicitarios y directos que rara vez despertarán la atención de los usuarios. Hay que
ofrecer algo diferente para captar la atención, interés, y finalmente, el deseo de
compra.
Habla como tus clientes: las redes sociales nos permiten un contacto tú a tú con el
cliente.
Técnicas de ventas complementarias: up selling y cross selling
El up selling consiste en, una vez captado el interés del cliente, ofrecerle un producto o
servicio con prestaciones superiores a lo que inicialmente estaba procurando, es decir,
intentar venderle un producto de mayor costo, siempre y cuando encaje con sus
necesidades.
El cross selling es cuando tu empresa ofrece un producto o servicio complementario al
que el cliente buscaba inicialmente y así aumenta la venta. Pero, atención, no se trata
de vender por vender, sino de vender de forma más personalizada para satisfacer más
necesidades tus clientes.
