PRE-VENTA:
Es la atención al cliente antes de la venta, en el sentido del
conocimiento de sus necesidades y características
FASE DE DETECTIVE:
Debemos conocer todo lo que nos rodea (Nuestra empresa,
el público, sector), y estar en constante búsqueda del futuro
cliente
FASE DE CAZADOR:
Selección del público objetivo y del mercado, recomendación
" Primer Contacto con el cliente".
COMO HACER UNA PREVENTA
Fijar el objetivo del proceso: “¿Qué quiero
conseguir con la entrevista?”
· Definir los criterios de prioridad de la cartera de
clientes:
· Recorrido, oportunidades comerciales, etc.
· Accesibilidad al contacto a entrevistar, ¿lo
conozco?.
Riesgo de espera: vulnerabilidad ante la
competencia
Es fundamental el conocimiento del cliente y con
esto la selección de los productos más adecuados
para él:
¿Quién es el cliente?
Conocer del producto que se vende.
Listar los productos o servicios se pueden ofrecer.
Conocer el mercado y posición de los productos
con respecto a la competencia.
Los anteriores conocimientos van a permitirnos el
objetico fundamental:
- -Seleccionar los productos posibles.
-Seleccionar el producto adecuado.
CORCERTACIÓN:
El objetivo es buscar y obtener entrevistas de venta con los
clientes, concretan y cerrando el día o hora de las mismas,
creando un clima de diálogo y fomentar las relaciones con
los clientes.
No alargar la concertación de entrevista (hoy mejor
que mañana).
Lograr entrevista: Por teléfono.
Presencial. Fases:
Toma de contacto: el objetivo es crear clima y captar
la atención. Saludo, presentación e imagen positiva.
Exponer el motivo de contacto: mantener entrevista.
Proponer entrevista con ventaja o enganche para el
cliente.
Concertar la entrevista. Aceptación y cierre directo o
cierre por alternativa de día/hora.
Objeción a la concertación: tratamiento. Solución a
preguntas, dudas o problemas del cliente
VENTA:
¿Qué es vender?
“Vender es persuadir a otros a ejecutar una acción de
beneficio mutuo".
RASGOS DEL VENDEDOR:
· Personalidad Fuerte
· Personalidad Motivadora
· Firmeza
· Seguridad
· Sociable
· Creativo
· Con empatía
OBJETIVO DEL VENDEDOR:
· Identificar el proceso de compra de sus clientes y
verificar el ciclo de venta de su empresa
· Analizar las actitudes de clientes según móviles de
compra.
· Conocer y practicar las técnicas de ventas efectivas.
POST - VENTA
Son todos aquellos esfuerzos después de la venta
para satisfacer al cliente y, si es posible, asegurar una
compra regular o repetida. Una venta no concluye
nunca porque la meta es tener siempre al cliente
completamente satisfecho.
Este es uno de los puntos diferenciales respecto a la
competencia. Un servicio postventa es el último
proceso de la espiral de la calidad y garantiza el paso
a un nivel superior en cuanto a la calidad al permitir:
Debemos adoptar un enfoque proactivo, puesto que la
satisfacción de nuestros clientes esta relacionada con
la calidad de nuestra información, organización y
profesionalidad. Un cliente satisfecho compra mas
veces, habla favorablemente del producto o servicio.
Si nuestro servicio fue el adecuado debemos solicitar a
nuestros clientes referencias de posibles clientes.
CONCLUSIÓN
En incubadora Santander da igual importancia a la
preventa, venta y la postventa, de sus productos, en la
preventa realizan la verificación de nuevas tiendas que
pueden ser posibles clientes, realizando contacto ya
sea telefónico o por medio de un preventista. En la
venta brinda calidad en sus productos cumpliendo con
los tiempos estipulados de entrega y garantizando el
buen estado de los productos, en la postventa
comprueban que la entrega se realizó
satisfactoriamente permitiendo con esto fidelizar los
clientes y la recomendación con otros futuros clientes.
