MODELO DE NEGOCIO LEAN CANVAS
¿Qué es un modelo de negocio?
“Un modelo de negocio es una herramienta conceptual que, mediante un conjunto de
elementos y sus relaciones, permite expresar la lógica mediante la cual una empresa
intenta ganar dinero generando y ofreciendo valor a uno o varios segmentos de clientes,
la arquitectura de la firma, su red para crear, mercadear y entregar este valor, y el capital
para generar fuentes de ingresos rentables y sostenibles”.
¿Qué es el Lienzo Lean Canvas?
El Lean Canvas está basado en el Modelo de Negocio Canvas diseñado por Alex
Osterwalder.
Ash Maurya realizó una adaptación específica del modelo de negocio Canvas para
emprendedores que estén trabajando en su idea de negocio a la hora de lanzar su puesta
marcha.
Ejemplo de Idea de negocio innovadora para desarrollar el Lean Canvas.
Como últimamente está muy de moda la Stevia como producto sustitutivo del azúcar, voy
a suponer que quiero montar una página web de venta de este producto por internet.
Por tanto, la idea de negocio sería la venta online de Stevia como sustitutivo del azúcar.
1. Segmento de clientes:
En este bloque se listan los diferentes tipos de clientes a los que se dirige la oferta. La
clasificación se hace con base en diferencias, en necesidades, forma de accederlos, tipo de
relación y rentabilidad, entre otros.
Después se procede a describir en mayor detalle cada uno de ellos, con base en variables:
demográficas (Se dividen por edad, etapa del ciclo de vida y por género. ¿Cómo
son?),
geográficas (Se divide por países, regiones, ciudades, o barrios. ¿Dónde están?)
psicográficas (Se divide según la clase social, el estilo de la vida, la personalidad y
los gustos. ¿Qué piensan?), entre otras.
Defina cuáles son los segmentos de clientes que sufren los problemas detectados y a
quienes tu producto o servicio puede dar solución. Ash Maurya destaca aquí la
importancia de la detección y atención de los clientes que pueden convertirse en ser
los primeros en adoptar (early adopters) el producto o servicio, porque son ellos los
más susceptibles de empezar a usarlo y dar ejemplo al resto del mercado o instaurar
una tendencia.
• Explica cuál es tu segmento de clientes objetivo para tu idea de negocio
innovadora. Es importante que definas quién es tu primero en adoptar (Early
Adopter).
Dirigirse al mercado de masas de primeras es muy peligroso. Siempre hay un perfil
más dado a acoger tu producto o servicio antes que los demás.
EJEMPLO Punto 1. Análisis del Segmento de Clientes
• Puesto que una de las características del éxito de la Stevia es que tiene pocas
calorías, mis clientes objetivo serían las personas que quieren hacer una dieta baja
en azúcar.
• Early Adopter (primeros en adoptar): Pienso en una mujer de entre 35 y 45 años
que tiene un buen estado de forma física, que acude al gimnasio, le han
recomendado el producto, ha buscado información en blogs, revistas, y está
concientizada con la salud.
Con esto no quiero decir que mi producto sea únicamente para este tipo de personas,
pero sí tengo que centrarme en un perfil concreto y después poco a poco ya iré
abriendo el abanico de posibilidades a nuevos clientes objetivo.
2. Problema:
Es importante reflexionar sobre qué problema padece tu cliente que tu producto o
servicio pretende solucionar.
El problema que resuelve tu producto o servicio es tu razón de ser como negocio, así que
ten claro a qué problema o problemas le estás dando solución. Se recomienda detectar los
3 principales problemas de tu público objetivo relacionados con tu campo de acción.
EJEMPLO Punto 2. Problema
Para mi cliente objetivo, las dietas y restricciones de azúcar les supone un problema,
porque realmente les gusta lo dulce. En este caso la Stevia permite endulzar sus cafés, tés,
jugos, etc. pero con menos calorías.
Por tanto, el problema principal que resuelvo también está bastante claro, porque uno de
los principales problemas de las personas que siguen una dieta es precisamente, que les
quiten los dulces.
Los tres problemas que resuelve mi producto son:
• Endulzar dietas de adelgazamiento.
• Producto natural
• Poco procesamiento químico.
Las alternativas actuales de solución de mis futuros clientes son:
• Azúcar blanca o morena.
• Sacarina.
• Miel.
•
3. Solución:
La solución que das a esos problemas está materializada en tu producto o servicio. Si
detectas adecuadamente los problemas, podrás afinar mucho mejor la solución que
ofreces. Céntrate en desarrollar óptimamente las 3 características de tu producto o
servicio que van a permitirte dar una solución a los problemas detectados, y deja el resto
para más adelante.
Debes listar las tres características principales de tu producto o servicio que ayudan a
resolver el problema.
EJEMPLO Punto 3. Solución
La solución es la venta por Internet de Stevia. Las características del producto son:
• Producto saludable.
• Endulzante natural y poco procesado.
• Producto muy bajo en calorías.
NOTA: Tenga en cuenta la relación que existe entre los tres problemas que resuelve el
producto y sus tres características.
4. Propuesta de valor única:
Es la definición en una frase corta de tu idea de negocio que tenga estos tres conceptos:
1. En que consiste
2. Para quién es útil
3. En que es diferente a lo que ya existe
La propuesta de valor única es el beneficio diferencial que ofrece tu producto o servicio
con respecto a otras soluciones parecidas del mercado. Es la razón de ser por el que los
clientes van a interesarse en la solución que plantea tu producto o servicio, y no en
soluciones similares.
Debes tener claro qué es los que tu empresa va a ofrecer para solucionar los problemas
detectados. Para ello escribe una frase clara, simple y sencilla, qué te hace especial y
cómo vas a ayudar a tus clientes a solucionar su problema con tu producto o servicio.
EJEMPLO Punto 4. Propuesta de Valor Única
La propuesta de valor es que estas personas van a poder seguir tomando dulces con muy
pocas calorías, de un producto natural y saludable.
5. Ventaja Especial (Competitiva):
Es aquello que te hace estar un paso por delante de tus competidores, y que es muy difícil
o imposible de copiar o imitar. Puede ser un diseño exclusivo, una patente, barreras de
entrada muy difíciles de penetrar, una tecnología específica, etc.
Debes reflejar en una sola frase lo que te hace diferente frente al resto de tus
competidores. ¿Qué tienes tú que sea muy difícil copiar a tus competidores?
Es lo que causa que los clientes sigan viniendo por más.
EJEMPLO Punto 5. Ventaja Especial (Competitiva)
La ventaja especial sería la posibilidad de ofrecer recetas, cursos y envíos exclusivos de
productos a los clientes y suscriptores de mi página web.
6. Canales: Canales de distribución y comunicación
Comunicación
El asunto fundamental en este bloque es identificar los canales a través de los cuales se
accede a los clientes para comunicarse con ellos y para ofrecer la propuesta de valor.
Entre ellos están la fuerza de ventas, los puntos de venta, los afiliados, la publicidad, los
sitios web, etc.
Distribución
Piensa cómo vas a hacer llegar tu producto o servicio a tus clientes, de que manera te vas
a comunicar con ellos. En este punto es importante que reflexiones sobre el proceso de
compra de tu cliente.
EJEMPLO Punto 6. Canales
La manera de comercializar mi producto a los clientes será mediante la venta online a
través de la página web y el envío del producto mediante un transporte de mercancías.
Además, dispondré de atención telefónica y vía mail para solucionar las incidencias,
preguntas y demás temas que surjan (comunicación).
7. Métricas Clave:
Identifica las actividades clave a medir que sirvan como indicadores para la toma de
decisiones con criterio.
¿En que debemos enfocarnos?
• Elementos medibles y cuantificables.
• Elementos claves para medir el crecimiento de tu emprendimiento.
• Métricas alineadas a tu propuesta de valor.
¿Para qué sirven?
• Conocer el número de ventas.
• Cantidad de visitas.
• Conocer el número de clientes y su incremento.
• Para saber que piensa el público de su producto o servicio.
EJEMPLO Punto 7. Métricas Clave
Inicialmente, me fijaría en la velocidad de captación de nuevos clientes y también en la
recurrencia de esos clientes.
Para ello, el tráfico en la web es un parámetro sobre el que es necesario actuar con
eficacia en la comercialización de la Stevia.
8. Estructura de Costos:
La estructura de costos está fundamentada en el listado de los costos más significativos
del modelo de negocio, fundamentalmente recursos, actividades. Así como su relación
con los demás bloques.
Se debe tener en cuenta que existen costos fijos (no dependen de la producción) y
variables (dependen de la producción).
Aquí debemos recoger todo lo que nos va a generar un gasto en el lanzamiento y puesta
en marcha del negocio.
Analiza los gastos que va a tener tu empresa:
Costos de adquisición de clientes, Salario del personal (externos y contratados), Compra
de materia prima, Alquiler, Maquinaria y equipo, Material de oficina, Logística y almacén,
Hosting y diseño web, Publicidad, Tecnología, Impuestos, etc.
En definitiva, en este bloque del lean Canvas debemos incluir todo aquello que suponga
un costo para la empresa.
EJEMPLO Punto 8. Estructura de Costos
En este caso, el costo asociado al proyecto serán los impuestos que tenga que pagar por la
actividad comercial, el mantenimiento, diseño y programación de la web y del servidor,
compra de producto (Stevia), toda la labor de marketing y posicionamiento en Internet
que debería hacer, contenidos y redes sociales, así como transportes, viajes, sueldos, etc.
9. Fuentes de ingresos:
Son las fuentes de las cuales se reciben los ingresos por el producto o servicio que se
ofrece. Cómo vas a ganar dinero.
¿Por qué te van a pagar tus clientes?
Transacciones, Suscripciones, Servicios, Licenciamiento, Alquiler, Pauta
publicitaria, entre otros.
¿Cómo te van a pagar tus clientes?
Efectivo, Tarjeta débito, Tarjeta crédito, Cheque.
En este bloque del lean Canvas incluiremos todas las maneras que se nos ocurran de
generar ingresos.
EJEMPLO Punto 9. Fuente de Ingresos
Los ingresos vendrán por la venta de producto en la tienda online.
Además, se puede pensar en dar formación, seminarios web o talleres por ejemplo de
cocina con Stevia, repostería con Stevia o similar.
Existe la opción de editar libros electrónicos (ebooks) con recetas de cocina por ejemplo.
