GESTIÓN COMERCIAL

SAP - SD
 Agenda

Introducción al curso

Funcionalidades de Gestión Comercial
(SD - Ventas y Distribución)

Reporting

Consultas/dudas
 Objetivos a cubrir

Describir como SAP soporta la

operatoria relacionada con el proceso
de Ventas y Distribución

Identificar y definir los nuevos
conceptos claves

Identificar las formas disponibles en
SAP para consultar la información
 Visión General

La configuración de SAP debe definir los

siguientes aspectos:

Estructura Organizativa

Datos Maestros

Documentos

Circuitos

Reportes

Estructura Organizativa
 Estructura organizativa

Estructura org. en ventas  Sociedad FI:

Una sociedad FI representa una entidad
jurídica independiente. Siempre debe
Sociedad 1 Mandante Sociedad 2
existir al menos una Sociedad FI.

O rganización  Organización de Ventas:

de ventas

1
Organización
de ventas Las estructuras comerciales se representan
Organización 3 en SAP mediante las organizaciones de
de ventas
ventas. Cada organización de ventas
2
representa, en el sentido estricto, una
unidad de venta. Con ayuda de las
 SAP AG

organizaciones de ventas, puede realizarse

también una clasificación regional del
 Mandante: mercado. Cada operación comercial se
El mandante es una unidad técnica independiente, procesa dentro de una organización de
ubicada en el lugar más alto dentro de la jerarquía ventas.
de SAP. Los datos generales definidos a este nivel
son aplicables a todas las estructuras organizativas Cada organización está asignada a una
asociadas al mismo. sociedad FI.
 Organización Comercial

Estructuras org. en SD: canales de distribución

Estructuras  Canales de
SD
Distribución:
1
Las ventas trabajan con
diversos canales de
distribución. Estos canales
Canales de distribución
Comercio al
de distribución se
Ventas directas
por mayor entienden como vías de
ventas.
Una misma organización de
GROSS & CO
ventas puede abastecer a
un cliente por diversos
canales de distribución.
 SAP AG
 Organización Comercial

O rg a n iz a c ió n e n c o m e rc ia l: s e c to r e s  Sectores
O r g a n iz a c ió n
Se puede representar una
d e v e n ta s
organización de ventas
1
específica para un sector en
el Sistema SAP. Para una
S e c to r e s gama amplia de productos,
S o ftw a r e H a rd w a re pueden reproducirse los
llamados sectores, los grupos
de productos.

 SAP AG

Al definir la estructura de organización, deberá procurar sobre todo que ésta sea
todo lo sencilla posible.
 Organización Comercial

E stru ctu ra o rg . en S D : áreas d e ve n ta s  Área de Venta:

M andante Un área de ventas se define
O rg an izació O rg an izació
como la combinación de una
en
n C o m ercial en
n C o m ercial organización de ventas, un canal
1 2
S ecto r: S o ftw are S ecto r: S o ftw are
de distribución y un sector.
C an al Mediante el área de ventas es
co m ercio
d istrib u c.:al
m
p oaryo r S ecto r: H ardw are
posible determinar los
materiales de un sector que
C an al
S ecto r: S o ftw are podrán venderse por medio de
ven tasu c.:
d istrib S ecto r: H ardw are
un canal de distribución
d irectas
concreto.
= Á rea d e ven tas
 S A P AG
Organización Comercial - Ejemplo
 Organización Interna en
adquisición y venta
 Grupo de vendedores
E s t r u c t u r a s o r g a n iz a t iv a s in t e r n a s e n v e n t a s
M a n d a n te La ocupación personal de una oficina de
ventas se determina mediante grupos
de vendedores. Por ejemplo, los grupos
O f ic in a O f ic in a
O f ic in a d e v e n t a s
A le m a n ia d e l S u r A le m a n ia d e l N o r t e de vendedores pueden representar
para sectores individuales. Los grupos
de vendedores están asignados a la
G rup o d e oficina de ventas.
001 002 003 004 005
v en d e d o re s

 Vendedor
V endedor M ü l le r W e is K rä m e r S c h m id t H o fm a n n B ecker M e ie r

A un grupo de vendedores le
corresponde un número determinado
 S AP AG
de vendedores. Mediante el registro
 Oficina de ventas maestro de vendedores se asigna un
vendedor a su grupo de vendedores. El
Los aspectos de ubicación de la organización en adquisición y vendedor se introduce en un registro
ventas se representan con ayuda de la oficina de ventas. Una maestro de personal, bajo un número
oficina de ventas debe concebirse como un centro. Las oficinas de personal.
de ventas están asignadas a las áreas de ventas. Cuando Los niveles de organización interna
registre un pedido para una oficina de ventas dentro de un pueden emplearse para realizar
área de ventas determinada, la oficina de ventas será la evaluaciones específicas de las ventas.
responsable de este área de ventas.
 Organización de Expedición

 Centros
E s tr u c tu r a s o r g a n iz a tiv a s e n la e x p e d ic ió n Un centro es un centro de
producción para producción y
disposición, o una suma de uno o
C e n tro 1 C e n t ro 2 varios lugares cercanos con stock
de material (almacenes).
Cada centro se asigna a una
sociedad FI.

P u e s to e x p e d . 1 P u e s to e x p e d . 2 P u e s to e x p e d . 3
 Puesto de Expedición
Un puesto de expedición puede
entenderse como:
P u e s to d e P u e s to d e P u e s to d e
c a rg a 1 c a rg a 2 c a rg a 3
o Un lugar físico en el que se tratan
las entregas
 SAP AG

o Una entrega se deriva de un

puesto de expedición.

o Un puesto de expedición puede

clasificarse en múltiples puestos
de carga.
 Organización de la
planif. de transporte
 Puesto de planificación del
Estructura org. de la planificación de transporte transporte:
Entrega
Entrega ##
es el área responsable de la
Entrega
Entrega ## planificación del transporte con
Entrega
Entrega ## Entrega
Entrega ## unas características
Entrega #
determinadas. Es básicamente
Entrega #
uno grupo de empleados
responsable de la organización de
actividades de transporte.

Puesto de planifica-  Transporte:

ción de transporte
Cada transporte está asignado de
manera unívoca a un puesto de
planificación del transporte.
Múltiples entregas pueden
 SAP AG
agruparse en un único transporte.

El puesto de planificación del transporte constituye una unidad independiente que no está vinculada a
otras unidades de organización de la logística.

Datos Maestros
 Maestro de Clientes

Los datos generales sirven para

ambas áreas. Así, el número de
M a e s tr o d e c lie n te s clientes de la empresa es idéntico
al número de deudores de la
D a to s g e n e r a le s contabilidad.

D a to s e s p e c ífic o s D a to s e s p e c ífic o s
d e la s o c ie d a d d e v e n ta s

 SAP AG

Los datos específicos

de ventas son los datos
Los datos específicos básicos para la
de la sociedad son los comercialización y la
datos básicos para la expedición.
contabilidad financiera.
 Maestro de Clientes

In t e r lo c u t o r c o m e r c ia l ( 2 )
ccuurrs
s aa la
la oorrddeenn rreeccib
ibee la
lass m
meerrc
c aannccía
íass

S o lic it a n t e D e s t in a t a r io d e m e r c .

M a e s tro d e
c lie n t e s

D e s t in
i n a t .a r io d e f a c t u r a R esp. de pago
rreeccib
ibee fa
faccttuurra
a ppoorr la
lass m
meerc
rcaann.. rreeaaliz
lizaa eell ppaaggoo

 S AP AG
 Maestro de Clientes

Creación de un Cliente

Permite conocer Permite conocer para

todas las áreas de que áreas de venta esta
venta disponibles creado el cliente

Para crear un cliente

como modelo de otro.
Maestro de Clientes
Maestro de Clientes
 Maestro de Materiales

V is ta s d e u n r e g is tr o m a e s tr o d e m a te r ia le s

D a to s b á s ic o s C o m p ra s
St

t P la n if. d e n e c . V e n ta s
R e g . m a e s tro
d e m a te ria le s
A S to c k s e n e l P r e p a r a c ió n
B
c e n tr o /a lm a c é n d e l tr a b a jo

C o n ta b i li d a d G e s tió n d e c a lid a d

A lm a c é n P r o n ó s tic o

G e s tió n d e
C la s ific a c ió n
a lm a c e n e s

 S A P AG

Cada departamento tiene su propia vista en un maestro de materiales.

Para cada tipo de material se especifica qué vistas son posibles en un maestro de
materiales.
 Maestro de Materiales

Para cada usuario se puede especificar qué vistas puede actualizar/visualizar en registros
maestros de materiales.

Los datos de algunas vistas requieren la entrada de determinadas unidades organizativas, para
las cuales se actualizan datos:

U n id a o rg . - V ista d e m a e s tro d e m a teriales

U n id a d e s d e
o rg a n iz a ció n
O rgan iz a - P erfil
A lm a- c ión C anal d e N úm ero de Tipo de plan . P e rfil de
V ista M a ndant e C entro c é n de venta s d is tribuc ión alm a c én alm ac én de n. pronós t ic o
D is eñ o 
C las ific ac ión 
V e ntas 1   
V e ntas 2   
V e ntas /C ent ro   
C o m pra s 
P lanif. de n ec es idades 1   
P lanif. de n ec es idades 2   
P lanif. de n ec es idades 3   
P ronós tic o  
P rep. de t raba jo 1 
P rep. de t raba jo 2 
A lm ac enam iento  
G es tión de alm ac e nes   
G es tión de c alid ad 
C o ntabilidad 
C o ntabilidad d e c uen tas 

 SAP AG
 Maestro de Materiales

Creación de un material

Tipo de material:
• determina qué vistas
pueden ser actualizadas
• Los grupos de números
• Asignación del material a
un grupo de cuentas de
mayor
 Maestro de Materiales

El sistema R/3 permite la

selección y actualización
de los datos relevantes de
cada departamento

Para crear una vista se

marca en la pantalla y a
continuación se registran
los datos de los
materiales.
Maestro de Materiales

Mediante las
solapas se
puede navegar
dentro de los
datos del
material
 Maestro de Materiales

Unidades de medida

Unidad de medida base: unidad

4 12 72

Caja Cajón Palet

(Unidad de medida (Unidad de medida de (Unidad de medida de venta)
de salida) pedido)

 SAP AG
 Maestro de Materiales

 Unidad de medida base: Unidad en la que se introducen los stocks. Todas las
cantidades que usted registre en otras unidades cuantitativas son convertidas a la
unidad cuantitativa base. Para las unidades cuantitativas que no puedan ser
convertidas de forma estándar, será preciso indicar un factor de conversión
durante la actualización del maestro de materiales.

 Unidad de medida de pedido: Unidad cuantitativa en la que se pide el material. Se

propone en funciones de la compra.

 Unidad de medida de venta: Unidad en la que se vende el material. Se propone en

el pedido, donde puede modificarse.

 Unidad de medida de salida: Unidad cuantitativa en la que el material sale del

almacén. En esta unidad pueden registrarse la salida de mercancías del almacén y
las operaciones de inventario
 Condiciones

C o n d ic io n e s
C o n d ic io n e s

P r e c io s R e c a r g o s y r e d u c c io n e s

lis t a d e p r e c io s
a lo s c lie n t e s

p r e c io d e m a t e r ia l
a l m a t e r ia l

s e g ú n c lie n t e
a l g r u p o d e p r e c io s

v a r io s
a l g r u p o d e m a t e r ia l

a c lie n t e /g r u p o d e m a t e r ia le s

a c lie n t e /m a t e r ia l

a g r u p o p r e c io s /g r u p o m a t e r ia le s

v a r io s

 S AP AG

El objetivo de la determinación de precios es determinar precios y recargos/ reducciones

para una operación empresarial y además permitir una influencia manual selectiva de estas
condiciones.
Los precios, los recargos y las reducciones se almacenan en registros de condiciones.
 Condiciones

Las condiciones se pueden especificar a cualquier nivel.

C o n d ic io n e s - r e g is tr o s d e c o n d ic ió n

C la s e d e c o n d ic ió n : X X X 1 D e s c u e n to p o r p ro m o c .
O r g a n iz a c ió n v e n ta s : 1000
N ii vv ee ll ee n
n ee l q u ue
e ss tt áá d d e f ii n
n i d aa C a n a l d e d is tr ib u c ió n : 0 1
ll aa cc o on d d i c iióónn
C lie n te : K1
M a te r ia l : M 1

1 . P e r ío d o 2 . P e r ío d o
0 1 .0 3 . - 3 0 .0 4 . 0 1 .0 5 . - 3 1 .0 5

1 0 00 00 D
D E
EMM 11 ,, 00 -- % 11 00 0 00 D EM
M 1 ,, 55 - %
%
2 0 00 00 D
D E
EMM 22 ,, 00 -- % 22 00 0 00 D EM
M 2 ,, 55 - %
%
3 0 00 00 D
D E
EMM 33 ,, 22 -- % 33 00 0 00 D EM
M 4 ,, 00 - %
%

L íí m
m i t ee ii n
n ff ee rr ii o
o r :: 55 , 0 -- %
% L
L íí m
m ii tt ee i n
n f e rr ii o
o rr :: 55 ,, 00 -- %
%
L íí m
m i t ee ss uup p ee rr ii o
o r :: 00 , 0 -- %
% L
L íí m
m ii tt ee s uu p ee rr i o rr :: 00 ,, 00 -- %
%

 S AP AG
 Condiciones

Nivel en el que esta

definida la condición
Condiciones

Período
de
Validez

Visión general de los
procesos empresariales -
Documentos
 Procesos Empresariales

R e s u m e n d e lo s p r o c e s o s e m p r e s a r ia le s

G
G eessttii óónn ddee ppeeddi iddooss
AApprroovvi issio
io--
aam
m ieiennto to
AA ccttiv
ivid
idaaddeess ddee pprree--
vveennttaa

F a c tu ra .

PPaaggoo EEnntrtreeggaa

FFaaccttuurraacció
iónn

 SAP AG
 Procesos Empresariales

Documentos en el sistema de gestión comercial

Sistema de Soporte de
ventas Contacto G
información de
ventas E
Ventas S
Consulta T
I
Oferta Ó
N
Pedido
DEM abierto
D
Entrega Entrega post. Plan de E
Pedido Devolución
gratuita gratuita entregas
M
Expedición Entrega A
T
Transporte
E
R
Facturación I
Nota de A
Factura Abono
cargo L
E
S
Contabilidad financiera
 SAP AG
 Documentos de Ventas

Documentos de Ventas

 Todos los documentos son de fácil navegación

 Desde ellos, se puede acceder a los datos maestros de

materiales y Clientes

 Se puede navegar a los documentos relacionados (Flujo

de Documentos)
 Documentos de Ventas

E s tru
Esctru
tu ra
c tudra
e lddeo
ldc oucmu e
mneto
n tod d
e evven
enta
ta

Los L odsocd oucmume ne n

totossddee vven
e n ta
tass cco
o nntien
tie n en
en
in fo rm a cio n e s e n d istin to s n iv ele
in fo rm a c io n e s e n d is tin to s n ive le s . s .
C aebra
C a b ec e ce
ec e ra

L a c a b ec era c o n tie n e

L aincfo
a rm
b ec eran ecso n
a cio tieenceífic a s d e l
e sp
P o s ic ió n 1 in fo rm
c lie a c, cioonmeos lae smpoenceífic
n te d a ay sladse l
P o s ició n 1 c lie
c onnd
teicio
, c onm e so dla
e pmag o on evd a ya sla s
á lid
c opnadraicla
ioto n etalid
s d aedpdael g op evdálida
id o . s
R epa rto 1
arto p a ra la to ta lid a d d e l p e d id o .
R e p arto 1
L a s p o s icio n e s c o n tie n en

L ain
s fo
p rm
o saiccio
io nneess scoobnretie
e ln e n
P o s ic ió n 2
in fo rm a c io n e s s o b re de
m a teria l y la s c an tid a e ls
P o sició n 2 s o lic ita d as .
m a te ria l y la s c an tid a d e s
R epa rto 1
arto
s oLlic
o sita
redpas . s c o n tie n e n
rto
in fo rm a cio n e s s o b re la fec h a y
R e p arto 1
L ocsa nrep
tid aadrto
d es ecnotre
n tie
g a ndeenla s
R epa rto 2
arto in fo
d isrm
tinatacsiopnoessicio
s onbere
s. la fec h a y
c a n tid a d d e e ntre g a d e la s
R e p arto 2 d is tin ta s p o s icio n e s.
 S AP AG

 S A P AG
 Documentos de Ventas

Creación de un documento de venta

Cabecer
a

Posiciones
 Documentos de Ventas

C la s e s d e d o c u m e n t o s d e v e n t a
P
P ee d
d iidd o
o ss ttaa nn d
d aa rr dd

S
So o li c iitt u
lic ud d d d ee P
P llaa nn d d ee
aa bb oo n
n oo //nno o ttaa dd ee ee n
n ttrr ee gg aa ss
cc aa rrgg oo

V
V ee n n ttaa ee n n
R
R ee p
p oo ss ic
ic ió
ió nn aa rr ttíc
íc uu lo
l o ss C lal a ss e ss d e ee ffee cc ttiivv oo
ee nn cc oonn ss ig
i g nn aa cc ió
ió n
n d o c uu m m ee n t o s
dd ee vv ee n t a s
PP ee dd iidd oo
iinn m
m ee dd iiaa ttoo
D
D ee vv oo llu
u cc io
io nn ee ss

E
Enn ttrree gg aa gg rraa ttu
u iittaa

L a s c la s e s d e d o c u m e n to s d e v e n ta s
r e p r e s e n t a n d is t i n t a s o p e r a c io n e s d e l p r o c e s o
d e v e n ta .

 SAP AG
 Documentos de Ventas

Funciones del documento de ventas

Programación expedición

Transferencia necesidades
Verificación disponibilidad

Determinación del precio

Documento
Textos de ventas
Verificación límite de precio

Mensajes
Sistema de información
de ventas

Entrega

 SAP AG
 Documentos de Ventas

Im á g e n e s d e l d o c u m e n to d e v e n ta s
C
Caabbeecceera
ra R esum enes P
Poossic
ició
iónn

D a to s D a to s
Im a g e n d e e n tra d a
c o m e rc ia le s c o m e rc ia le s

In te r lo c u to re s V is ta c o m e rc ia l C o n d ic io n e s

M e n s a je s V is ta d e s o lic ita n te s T e x to s

O
O tra
trass vvis
ista
tass O tra s v is ta s O
O tra
trass vvis
ista
tass
 SAP AG

Puede acceder a las imágenes detalladas si acciona la

correspondiente tecla de función o si hace un clic con el ratón
sobre la función
 Documentos de Ventas

L is ta d e flu jo d e d o c u m e n to s
O fe rta P e d id o E n tre g a F a c tu ra

D e v o lu c ió n E n tre g a A b o n o d e
d e v o lu c io n e s

F lu jo d e d o c . d e l p e d id o

O fe rta
. P e d id o
. . E n tre g a
. . . F a c tu ra
. . D e v o lu c ió n
. . . E n tr e g a d e d e v o lu c io n e s
. . . . A b o n o d e d e v o lu c io n e s
.
.
.
 S A P A G

Un proceso empresarial se ejecuta con la sucesión de los pasos del proceso que a su vez
se basan en los documentos. Esta cadena de procesos se establece en el tipo de
documento.
El flujo de documentos se actualiza para cada una de las posiciones a nivel del documento
global.
Desde el flujo de documentos se puede visualizar un documento.
 Documentos de Ventas

Visualización Flujo de Documentos

Flujo de
Documento
s
 Documentos de Ventas

Visualización Flujo de Documentos


Actividades Previas
de Cotización
 Consultas /Ofertas

C r e a r c o n s u lt a /o fe r t a
S o lic it a n t e : K1
V á lid o a p a r tir d e : 0 1 .0 4 .
h a s ta : 3 0 .0 6 .

Pos. M a t e r ia l C a n t id a d

c o n r e g . m a e s tr o d e m a t. 10 M1 10

s in re g . m a e s tro d e m a t. 20 - 20
D e n o m in a c ió n :
E s c r ito r io s d e
p in o P o s ic ió n

T e x to s
T e x to d e p o s ic ió n : P r o p u e s t a d e
p r e c io a p r o x . 5 0 0 D M p o r u n id a d

 SAP AG

 En las consultas y en las ofertas se puede determinar el período de validez de

estas operaciones.
Se puede ingresar un motivo de rechazo para una o varias posiciones. De esta
manera, estas posiciones no se adoptarán en los siguientes documentos
 Consultas /Ofertas

Si un cliente tiene que elegir

entre varios productos
alternativos, se puede ingresar
P o s ic io n e s a lte r n a tiv a s los materiales que entran en
O fe rta juego como posiciones
S o lic it a n t e : K1 alternativas.
V á lid o a p a r tir d e :
h a s ta :

Pos. P o s . a l. M a t. C a n t id a d

10 M 1 10

20 10 M 2 10

30 10 M 3 10

 SAP AG
 Consultas /Ofertas

Creación de Ofertas - Métodos

 Con referencia a una consulta: El sistema copia los

datos de la consulta automáticamente.

 Sin referencia a una consulta: El usuario debe

ingresar todos los datos manualmente.
 Consultas /Ofertas

Lista de consultas pendientes

 Para el tratamiento posterior de consultas u ofertas puede seleccionar

éstas a través de la lista y acceder directamente a la vista de tratamiento.

L is t a d e c o n s u l t a s p e n d ie n t e s d e t r a t a m ie n t o
D a t o s d e i n t e r lo c u t o r y d e m a t e r ia l
S o li c i t a n t e : K 1
M a t e r ia l
V á li d o d e h a s ta 3 1 .0 5 .
D a to s d o c .
A lc a n c e d e s e le c c i ó n
C o n s u lt a s p e n d ie n t e s
X T o d a s la s c o n s u lt a s

S e le c c i ó n V a r i a n t e d e v is u a l . V a r i a n t e d e t o t a le s

L is t a b á s ic a
C o n s u lt a M oneda V á lid o d e s d e V á lid o h a s t a
145 DEM 0 1 .0 2 . 2 8 .0 2 .
146 DEM 3 0 .0 3 . 3 0 .0 4 .
147 DEM 0 7 .0 5 . 3 1 .0 5 .

 SAP AG
Preguntas