Sistemas Representacionales
Curso de Coaching 2015
“No vemos las cosas como son, sino
las vemos como somos”
El Talmud
Programación
Neuro-lingüística
• Es un modelo poderoso de la experiencia
humana y de la comunicación.
• Es una tecnología que nos enseña cómo
cambiar nuestras percepciones para mejorar
nuestros resultados.
• Nos dice cómo programamos nuestra mente y
sistema nervioso, mediante nuestro lenguaje
verbal y no verbal.
Su objetivo es…
Con la programación neurolinguistica
podemos adiestrar la agudeza sensorial ,a
cambiar y aumentar los filtros para que nos
demos cuenta de cosas que antes… las
pasábamos por alto.
Esto nos permite advertir si lo que se está
haciendo en un momento dado, nos lleva a
donde queremos llegar..o nos aleja!
Percepción del entorno
TERRITORIO
FILTROS ENTORNO
CONTEXTO
MAPA
MENTAL
FILTROS:
Sistemas LENGUAJE
representacionales
Creencias
Valores
¿Qué percibimos del entorno?
De los infinitos estímulos internos y externos a
los que estamos sometidos a cada momento,
solamente podemos captar en un momento
determinado…
7 +/- 2 elementos
¿Qué percibimos?
• 7 % palabras (contenido de lo que se dice)
• 38 % sonidos (tono de voz, volumen, ritmo)
• 55 % corporalidad (gestos, posturas)
Seleccionamos continuamente datos de lo que
percibimos.
Por lo tanto…
TODO EL TIEMPO ESTAMOS
ELIGIENDO!
Sistema Representacional
Es el proceso a través del cual entendemos la información
recibida a través de los sentidos. Afecta nuestra
subsiguiente conducta y comunicación:
1) Obtenemos la información a través de nuestros sentidos
2) La organizamos y representamos en nuestro cerebro de la manera
en que la podemos manejar más fácilmente
3) Actuamos y nos comunicamos de acuerdo a la información
recibida y procesada
SOMOS VISUALES, AUDITIVOS Y KINESTÉSICOS
Pero tenemos un sistema preferente
Sistema representacional
Visual
Principales
sistemas de
representación Auditivo
sensorial
Kinestésico
Tacto, gusto, olfato,
emociones,
sensaciones
Los seres humanos realizamos
continuamente representaciones mentales
a través de todos los sistemas sensoriales.
¿Cómo reconocer el sistema
representacional?
• Palabras utilizadas
• Proceso de pensamiento
• Fisiología
• Distancia óptima
• Accesos oculares
Palabras utilizadas
• Mediante las palabras utilizadas en la
comunicación, se manifiesta el sistema
representacional preferido del ser humano.
• Son los sustantivos, adjetivos, verbos y
adverbios que usamos para describir lo que
pensamos.
• Nuestra elección de palabras revelará qué
sistema representacional empleamos.
Palabras utilizadas:
LENGUAJE VISUAL
Yo no veo las cosas de esa manera… Viendo las cosas desde los dos lados…
Ven lo que digo…! No puede ver el bosque por ver los
Tiene que verlo con sus propios ojos… árboles…
Mi punto de vista… Visión de conjunto…
Visionario… Me quedó bien claro…
Falta de perspectiva… Si juzgamos por las apariencias…
Es lo más transparente… A primera vista…
Colorido… Mostrame…
Luminoso… Espejismo…
Me imagino… Nunca vi nada igual…
Miremos bien lo que vamos a hacer… Nos vemos…
Palabras utilizadas:
LENGUAJE AUDITIVO
Lo oigo perfectamente… Tenía oídos sordos…
Están murmurando cosas… En pocas palabras…
Es un suspiro… Verbalizo…
No me suena que está bien… Me hizo click…
Ni que me lo digas…! El punto es debatible…
A viva vos… Habla francamente…
Habla, por favor… El argumento más importante…
En pocas palabras… Discutamos…
Contame otro cuento… Debemos preguntarnos…
Pensé en voz alta… Nos hablamos…
Palabras utilizadas:
LENGUAJE KINESTÉSICO
No siento que las cosas sean así… Tenemos que calmarnos…
Debo decir, con el corazón en la Pasó sobre mi posición…
mano… Las agarra todas…
El ambiente está tenso… Trae un punto interesante…
El ambiente está cargado… El punto más álgido…
Es un argumento picante… Me da la impresión…
Huele a quemado… Me desvistió con la mirada…
Huele a problemas… Es emocionante…
Me quedó un mal sabor… No dejó espacio para nada más…
La situación es irritante… Qué pesado…!
Quedemos en contacto…
COMPORTAMIENTO
VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO
Piensan en imágenes que Piensan de manera lineal, Asocian la información con
generan ideas. idea por vez. sensaciones y emociones.
Pueden pensar en varias Piensan de manera Conocen más a través de lo
cosas al mismo tiempo sin secuencial, una cosa por vez, que sienten que de lo que
que éstas tengan si no terminan una idea no piensan.
necesariamente una pasan a la otra.
secuencia.
Hablan y escriben muy Hablan más lentamente que Expresan sus sentimientos.
rápidamente porque tienen la los visuales. Hacen una cosa
percepción de que el tiempo por vez.
no le alcanza para decir y/o
escribir todo lo que está en
su pensamiento.
Habilidad para percibir la Se expresan muy bien Son personas que perciben
comunicación no verbal. oralmente. con mucha facilidad sus
estados internos.
Necesitan mirar y ser Necesitan escuchar y ser Necesitan tocar y ser
Distancia óptima
• Es el espacio percibido como ideal cuando
encaramos una relación interpersonal.
• Se llama “burbuja de comodidad”. Detectarla es
una de las claves que nos permite lograr una buena
comunicación.
• Cuando no tenemos en cuenta la Distancia Óptima
del otro (ubicarnos más cerca o más lejos de su
“burbuja”) obtenemos como resultado que la otra
persona no nos escuche, se sienta invadida y hasta
violentada.
El rapport
El rapport está relacionado con la armonía, la
unidad, la afinidad, el entendimiento mutuo,
aplicados a la relación entre las personas.
El rapport
Al acompasar creamos una relación de confianza y
credibilidad mediante la igualación del lenguaje verbal y no
verbal (corporal).
Cuando nuestro comportamiento concuerda con el de
nuestro interlocutor, este nos comprende mejor, y nosotros
entendemos mejor lo que quiere comunicarnos.
Algunas pautas para una buena
comunicación
• Percibir al otro
• Calibrarlo, observar con la mayor exactitud
posible su postura y movimientos corporales,
gestos, posición de su cabeza, movimiento de
ojos, ritmo de respiración.
• Espejar. Reproducir su postura corporal
aunque no de manera simultánea.
• Acompasar (tono de voz, ritmo, palabras)
Accesos oculares
Visual Visual
construido evocado
Auditivo Auditivo
construido evocado
Kinestésico Diálogo
construido interno
Ojo de la persona que está delante nuestro
