ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS
DIRECCION COMERCIAL
IAN SANTILLANA USTEN
DOCENTE
CASO PRACTICO FINAL
LEIDYMARITZA PERILLA PARDO
ESTUDIANTE
24 DE FEBRERO DE 2021
INTRODUCCION
Con el desarrollo del caso práctico final podremos evidenciar los conocimientos adquiridos en
el desarrollo de esta materia de dirección comercial que es tan fundamental para el desarrollo de
nuestra carrera como administradores, ya que como futuros profesionales tenemos que tener
conocimientos en el control de ventas así como también las estrategias y tácticas que
utilizaremos para lograr los objetivos propuestos por la organización. (ASTURIAS
CORPORACION UNIVERSITARIA , s.f.)
OBJETIVO GENERAL
Saber los ratios de control de fuerzas de ventas, y profundizar en los tipos de técnicas de ventas.
OBJETIVOS ESPCIFICOS
1. Adquirir nociones básicas de ventas de las técnicas de venta más populares.
2. Tener una visión del perfil del buen negociador y las estrategias a seguir.
3. Conocer el proceso de venta, negociación y la visita de ventas.
CASO PRACTICO FINAL
Enunciado
Control y Técnicas de Ventas
Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el país a
través de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico social y ambiental
para la transformación positiva de las comunidades en Colombia. Desde su llegada a Coca-Cola,
FEMSA, ha sembrado futuro a través de su plataforma de sostenibilidad enfocada en tres ejes.
Cuestiones a resolver:
Teniendo en cuenta los casos prácticos desarrollados en la unidad 1 y 2.
1. ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la plataforma de
sostenibilidad?
2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?
3. ¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?
CASO PRACTICO FINAL
Enunciado
Control y Técnicas de Ventas
Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el país a
través de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico social y ambiental
para la transformación positiva de las comunidades en Colombia. Desde su llegada a Coca-Cola,
FEMSA, ha sembrado futuro a través de su plataforma de sostenibilidad enfocada en tres ejes.
Cuestiones a resolver:
Teniendo en cuenta los casos prácticos desarrollados en la unidad 1 y 2.
1. ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la plataforma de
sostenibilidad?
2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?
3. ¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?
ambientales y sociales que se presentan en la cadena de valor —desde energía limpia,
eficiencias en el uso de agua, manejo responsable de residuos, desarrollo comunitario y
seguridad— de manera estratégica, eficiente y responsable. (COCA COLA FEMSA,
2019)
2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?
Un canal de distribución es el medio por el cual una empresa o fabricante coloca sus productos o
servicios a disposición del consumidor final. En función de esto, una de las estrategias clave para
el crecimiento y desarrollo exitoso de una empresa, es contar con distribuidores confiables y
seguros, puesto que se convierten en una extensión comercial de una organización, en el portavoz
frente al mercado y el canal entre la empresa y los clientes finales. Contar con los distribuidores
adecuados es una de las formas más convenientes para hacer crecer saludablemente un negocio o
empresa. Por ello es importante considerar algunos criterios para determinar si podrá cumplir con
los objetivos de la empresa:
• Conocer el producto de la compañía: todo distribuidor debe tener muy claro el producto
que comercializa, conocer sus beneficios, limitaciones, ventajas sobre la competencia, etc.
Pero, sobre todo, conocer con exactitud a quiénes va dirigido.
• Perfil general y cobertura de mercado: incluye considerar la ubicación geográfica del
distribuidor, así como su alcance comercial a nivel nacional, regional o local. Además, se
debe tomar en cuenta su tamaño, experiencia en el rubro y cumplimiento con estándares
de calidad.
SOLUCIONES
1. ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la plataforma de
sostenibilidad?
LA ESTRATEGIA DE SOSTENIBILIDAD
Coca-Cola FEMSA define la sostenibilidad como una estrategia usada para generar de forma
continua y prolongada valor económico, bienestar social y ambiental, esto se mantiene con una
constancia permanente que se integra al marco estratégico de la organización y esto con lleva a
obtener un crecimiento muy rentable a largo plazo. De esta forma, la estrategia está basada en
tres grandes pilares: Nuestra Gente, Nuestra Comunidad y Nuestro Planeta; sustentados en la
ética, valores, colaboración y servicio, siempre con una sola visión: transformar positivamente a
nuestras comunidades.
A. NUESTRA GENTE: Promueve el desarrollo y la calidad de vida de todos los
colaboradores con un modelo de bienestar integral que influye positivamente en el
entorno, trabajando en la misma dirección para alcanzar los resultados de negocio
esperados; lograr y mejorar la posición como líder total de bebidas, y así coexistir en los
principios de la organización todos los días.
B. NUESTRA COMUNIDAD: Mantiene fortalecidas las relaciones con las comunidades
con las que interactúa, lo cual contribuye a servir al mercado y a mantener la licencia
social para operar. Sobre todo, les permite buscar ser en una organización más apta, capaz
de adaptarse a entornos cambiantes y de generar un crecimiento sostenible.
C. NUESTRO PLANETA: En Coca-Cola FEMSA se pretende garantizar que la
sostenibilidad esté presente en todas las operaciones diarias. Por ello, aborda retos
materiales más ecológicos y a los envases más cómodos y ligeros. En realidad, para Coca-Cola su
envase es muy importante y ayuda a su reconocimiento instantáneo en todo el mundo.
La motivación de los consumidores es un elemento integral para mantener y aumentar las ventas
de un producto. Así que ha sido clave el plan para centrarse en los clientes potenciales de Coca-
Cola. La compañía valora a sus estimados clientes y, como tal, trabaja las 24 horas del día para
asegurarse de que se gane la lealtad de los consumidores. Como tal, la compañía participa en
actividades sociales que son muy valoradas por sus clientes como estrategia de promoción del
producto. Patrocina, por ejemplo, diversas actividades destinadas a promover los diversos
talentos entre la población joven. (MARKETING INSIDER REVIEW, s.f.)
CONCLUSIONES
Los métodos tradicionales de comercialización se están eliminando gradualmente mediante
nuevas estrategias de comercialización debido a los dinámicos avances de la tecnología.
El éxito de Coca-Cola se ha logrado mediante el desarrollo de publicidad y estrategias como
estrategias de precios, Relaciones Públicas, de marketing online y también de ventas personales.
Coca-Cola ha alineado sus objetivos con estrategias eficaces de comercialización que les ayudan
a obtener una ventaja competitiva.
ambientales y sociales que se presentan en la cadena de valor —desde energía limpia,
eficiencias en el uso de agua, manejo responsable de residuos, desarrollo comunitario y
seguridad— de manera estratégica, eficiente y responsable. (COCA COLA FEMSA,
2019)
2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?
Un canal de distribución es el medio por el cual una empresa o fabricante coloca sus productos o
servicios a disposición del consumidor final. En función de esto, una de las estrategias clave para
el crecimiento y desarrollo exitoso de una empresa, es contar con distribuidores confiables y
seguros, puesto que se convierten en una extensión comercial de una organización, en el portavoz
frente al mercado y el canal entre la empresa y los clientes finales. Contar con los distribuidores
adecuados es una de las formas más convenientes para hacer crecer saludablemente un negocio o
empresa. Por ello es importante considerar algunos criterios para determinar si podrá cumplir con
los objetivos de la empresa:
• Conocer el producto de la compañía: todo distribuidor debe tener muy claro el producto
que comercializa, conocer sus beneficios, limitaciones, ventajas sobre la competencia, etc.
Pero, sobre todo, conocer con exactitud a quiénes va dirigido.
• Perfil general y cobertura de mercado: incluye considerar la ubicación geográfica del
distribuidor, así como su alcance comercial a nivel nacional, regional o local. Además, se
debe tomar en cuenta su tamaño, experiencia en el rubro y cumplimiento con estándares
de calidad.
