INTRODUCCION
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INTRODUCCION
Contenido
INTRODUCCION.....................................................................1
TERRITORIOS DE VENTAS......................................................2
OBJETIVOS DEL TERRITORIO DE VENTAS.............................2
PLANIFICACION DE LOS TERRITORIOS DE VENTAS..............2
RUTAS..................................................................................3
TIPOS DE RUTAS...................................................................3
CASO PRACTICO..............................................................4
TERRITORIO.........................................................................4
RUTAS..................................................................................5
CONCLUSION....................................................................6
REFERENCIAS...................................................................7
Referencias.............................................................................7
INTRODUCCION
INTRODUCCION
En este trabajo hablaremos sobre que es el territorio de ventas y
rutas, al igual que sus características, sus objetivos, su planificación
y su forma de implementarse.
En este caso práctico como motivo de examen crearemos una
estrategia del territorio de ventas y rutas sobre la empresa de bebidas
“TONI COL”.
“Toni Col” es una empresa que vende bebidas carbonatadas sabor
vainilla, estas son originarias de la ciudad de “El rosario” Sinaloa,
México. Fue creado por Don Antonio Espinoza de los Monteros en
1880, embotellado en un envase en ese entonces conocido como
“toluquita” y se vendía revuelto con otros sabores.
Pero fue hasta 1947 que por una idea de Don Toni salió a la venta
con un nuevo empaque, diferente al resto y con un mejor sabor. Hoy
en día este refresco es propiedad de “El manantial S.A. de C.V.”,
cuenta con 6 presentaciones, 3 de ellas son de vidrio de las cuales 2
son retornables y las ultimas 3 son en PET.
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DESARROLLO DEL ENSAYO
TERRITORIOS DE VENTAS
Según Prieto (2008), el territorio de ventas se define como el
conjunto de clientes actuales y potenciales asignados a un vendedor
localizados en un area geografica definida.
OBJETIVOS DEL TERRITORIO DE VENTAS
El territo de ventas tiene como objetivos los sifuientes:
Mejorar la cobertura entorno del mercado
Mantener los costos de venta al minimo.
Reforzar las relaciones con los clientes.
Construir una fuerza de ventas mas eficaz.
Evaluar la fuerza de ventas.
Coordinar las ventas con otras funciones de comercializacion.
PLANIFICACION DE LOS TERRITORIOS DE VENTAS
La planificacion de los territorios de ventas se hace con la finalidad
de segmentacion o la de dividir las zonas con mas y pocos clientes
para determinar la zona donde pueda haber mas ventas. Esta
plafinicacion se divide en 7 pasos, que son los siguientes:
1. Recopilacion de informacion.
2. Fijacion de objetivos.
3. Desarrollo de estrategias.
4. Desarrollo de politicas.
5. Desarrollo de programas.
6. Establecimiento de procedimientos.
7. Presupuestos
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DESARROLLO DEL ENSAYO
RUTAS
Las “Rutas” de ventas se adecuan a la planificación geográfica que
se asigna a los vendedores de la empresa; estas se acomodan al tipo
de cliente, zona o cuota de venta.
Estas están direccionadas a la estrategia de mercado que tienen para
ayudar a minimizar tiempo, desplazamiento, costos y la fatiga de los
vendedores de la empresa.
TIPOS DE RUTAS
Espiral: Los clientes están repartidos de manera uniforme y
necesitan el mismo número de visitas.
Linea Recta: Esta es útil cuando no se tienen clasificados los
clientes, ya que puede atender a clientes potenciales altos o
bajos.
Zigzag: Cuando se atienden clientes de una vía de lado y lado.
El Trébol: El vendedor cada día realiza visitas a una sección
de su ruta, recorre una cuarta parte de su ruta.
La Margarita: En este tipo cada vendedor en su ruta cada día
recorre una subsección del área, sirve en áreas muy extensas.
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CASO PRACTICO
CASO PRACTICO
Esta empresa quiere entrar
a la zona media a distribuir
sus productos, con la
información obtenida
anteriormente vamos desde
nuestro punto de vista recomendar una asignación de
territorios y sus rutas.
TERRITORIO
Esto que está aquí es la zona Media, es la
conurbación de Rio verde y Cd.
Fernández, según con lo que obtuve en mi
investigación, el territorio que debería
abarcar ambos municipios ya que estos
cuentan con una gran cantidad de
localidades, que no están igual de
desarrolladas y buscan sus abarrotes y sus
productos de necesidad en la cabecera de
Rio verde y Cd. Fernández.
Ambas cuentan con súper mercados de
gran tamaño que son “Súper Abasolo” y
“Bodega Aurrera” en los que si entra en
su inventario mejoraría la cobertura de entorno y se haría conocer
entre su competencia, crear relacion con los clientes y en un futuro
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CASO PRACTICO
podría distribuir sus productos en las tiendas locales de cada
comunidad.
Primero tendría que realizar un estudio de mercado para ver si su
producto es viable en esta zona y fijar objetivos a corto plazo para
ver si las personas que habitan estos municipios podrían ser clientes
potenciales para su
producto en un futuro.
RUTAS
Ya que considere que
ambos municipios serian
aptos para que esta bebida
entre en el mercado, ahora
hay que fijar el tipo de
rutas que sea conveniente
para la empresa con la
finalidad de que los
repartidores se acomoden
al cliente, y a la zona ayudando a minimizar el tiempo, los costos y
el desplazamiento de los vendedores.
Este es un mapa de las carreteras que conectan a ambos municipios
y sus localidades. Ya que es un territorio bastante amplio considero
que el mejor tipo de ruta seria “La Margarita” ya que el territorio es
muy extenso y el recorre el área por secciones ayudaría a tener un
buen control de su distribución, una buena organización y
claramente la seguridad de que están abarcando todas las secciones
correspondientes.
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CONCLUSION
CONCLUSION
Como conclusión tengo que es de gran importancia conocer el
terreno y las rutas que quieres abarcar, para eso necesitas hacer
estudios de mercado y obtener la mayor información posible ya que
es la que te dirá si tu producto es viable o no en ese territorio.
Teniendo ya bien establecido tu territorio es muy importante fijar
tus rutas que ya si eliges la mejor opción, tendrás una mayor
cobertura en el área con tus productos, crearas mejores estrategias de
ventas , reforzaras la relacion con tus clientes con la finalidad de que
siempre te elijan de tu competencia.
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REFERENCIAS
REFERENCIAS
Referencias
Erickson, B. (2010). Ventos. España: Firmas press.
Lopez, M. (23 de 02 de 2021). Organizacion de la actividad
de ventas. Obtenido de
[Link]
organizacin-de-la-actividad
Prieto, J. (2008). Gerencia de ventas. España: Ecoe
Ediciones.
