¡Conóceme!

.
Mi nombre es Martín Tuirán

Siempre he pensado que el buen líder es

el que sirve a otros y da el ejemplo y yo me
he enfocado en vivir bajo esta premisa.

Mi padre falleció cuando yo todavía era

muy pequeño y nos dejó a mi madre y her-
manos en una situación económica preca-
ria viviendo en Caucasia, Colombia. Nues-
tra familia vivió en carne propia la escasez
y necesidad, por no haber realizado una
planificación financiera.

En ese momento, tomé la decisión de con-

vertir esta situación en un impulso para
Si
iniciar una historia familiar diferente y,
asumí la aventura de buscar un futuro
mejor en otro país. Al igual que miles de
inmigrantes, a mi llegada a Estados
Unidos, comencé trabajando en labores
mal remuneradas como lavar carros,
vender puerta en puerta y otros tantos
oficios más.

Tras varios años de arduo trabajo y esfuerzo, se me presentó la oportunidad de ingresar al

mundo de los seguros con la compañía HBW y, gracias al reconocimiento por mi liderazgo
en ventas, continué creciendo en la industria de los seguros.

Es así como desde 2014 estoy al frente de la agencia ACA Advisor en la ciudad de Miami
liderando a más de 200 expertos en seguros de salud y vida.

Mi historia se sigue escribiendo…

Quiero enseñarte a planificar tu futuro. Dar el primer paso
depende de ti.
La habilidad de vender es puesta en práctica, incluso de forma
inconsciente, desde el principio de nuestros días. Vendemos ideas,
estilos de vida, formas de pensar, argumentos y, hasta nos vendemos
nosotros mismos cuando tenemos como objetivo pertenecer a un
grupo, obtener un trabajo o ganarnos a la familia de la novia.

Además, la venta es el proceso más importante para impulsar los

ingresos dentro de un negocio y también, una de las áreas más mal
manejadas por muchas empresas y personas que cometen el error
de pensar que para vender solo se necesita talento o técnica.

Hoy quiero contarte que va mucho más allá de esto.

Usualmente, las personas piensan que los elementos de un buen

proceso de venta se divide de esta forma:

90%
Habilidad técnica
de vender

10%
Circunstancia
que rodea a la venta

PERO ESTO NO ES REALMENTE LO QUE SUCEDE.

En el proceso de venta, se cree que la técnica estratégica representa
el 90% de los esfuerzos necesarios para el éxito, siendo esto en
muchos casos un potencial limitante para quien comienza en este
mundo, ya que podría pensarse que para lograr los objetivos, es
obligatorio tener la mejor página web, el diseño más impactante, o
las herramientas más costosas para un Call Center.

Si algo he aprendido y me han enseñado los mentores profesionales

y de vida a los que he podido conocer, es que esto apenas
simboliza un 10% en el logro de tus metas.

Cuando empecé hace 10 años en este mundo de las ventas, tuve

muchos inconvenientes para cerrar negocios, y me tomó tiempo y
dinero comprender lo que realmente necesitaba para alcanzar mis
objetivos: el Estado Emocional y la Historia correcta.

Hoy te quiero mostrar el modelo de ventas que

a mí me ha funcionado durante mi trayectoria:

70%
20% El Estado
Emocional
La historia que
nos contamos

10%
La técnica
de venta
En este eBook quiero contarte sobre ese 90% que te ayudará a alcanzar
tus metas de venta y convertirte en el mejor vendedor de tu negocio o
mercado, a la vez que creas relaciones a largo plazo con tus clientes.

“LAS OPORTUNIDADES NO APARECEN

¡TÚ LAS CREAS!”
CHRIS GROSSER
 En este eBook quiero contarte sobre ese 90% que te ayudará a

CLAVE 1: LA HISTORIA.
alcanzar tus metas de venta y convertirte en el mejor vendedor de
(EL 20%)
tu negocio o mercado, a la vez que creas relaciones a largo plazo
con tus clientes.

¿Qué es?

Si buscamos en internet, encontraremos que la Historia es una disciplina

que estudia y expone, de acuerdo a determinados principios y métodos,
los acontecimientos y hechos que pertenecen al tiempo pasado. Sin
embargo, la historia de la que te hablo es diferente, y tiene que ver con la
narrativa de tu vida, lo que te cuentas a ti mismo y a tu entorno, y que va
orientada a cómo quieres que tu relato personal o profesional inicie y
termine.

Soy creyente de que la apreciación de nosotros mismos es determinante

en cualquier logro de metas, y también aplica al momento en que
decidimos convertirnos en vendedores, ya que cerrar un
negocio será un objetivo cíclico en este oficio.

En el proceso de apreciación de nosotros mismos y de las situaciones

que nos suceden, solemos caer en el vicio de prestar más atención a lo
negativo que sucede en nuestro entorno, transformando las emociones y
nuestros pensamientos.

Por ejemplo, cuando algo malo sucede, podemos gritar una muletilla -que
por lo general viene en forma de una mala palabra-, y con esta sola
expresión ya comenzamos a atraer situaciones negativas, nos ponemos
de mal humor y muchas cosas a nuestro alrededor comienzan a fallar.
También podría suceder que cuando alguien o algo no es de agrado, no
digamos los mejores comentarios de esa persona.
Pero, ¿Qué tal si en vez de hacer uso de palabras negativas,
te enfocas en llevar todo a lo positivo? ¿Imaginas el efecto que eso
tendría en ti y en tu vida?

Agradecer lo que sucede, mirar los buenos

momentos de tu vida, eliminar esas partes
negativas de tu historia personal y profesional
es la primera clave que tengo para ti.

CREATE YOUR
OWN
HISTORY

¿Cómo cambio mi historia?

Como te contaba, esa narrativa negativa está generando un impacto en tu

vida, en tus decisiones y en la forma en que observas y analizas cada
detalle que te sucede. ¡Cuánta información errada estás enviando a tu
cerebro cada vez que lo haces!

Pues hoy quiero decirte que el éxito empieza con la historia que
comienzas a construir a tu alrededor, lo que atraes a tu vida con
palabras, te lleva a ver las situaciones de una forma determinada, y esto a
su vez te lleva a tomar acciones. Por esto, el resultado de todo lo que
hagas, nace con cómo lo cuentas.
Seguro esto te suena a la Ley de la Atracción y es así. He conocido a
personas exitosas en ventas, con mucho dinero y logros, y todos tienen
algo en común: Atraen resultados positivos porque construyen a su
alrededor esta historia positiva.

Para poner esto en acción, comienza con las palabras que dices, y trata de
llevar todas las situaciones de lo negativo a lo positivo a través de ellas.
Aquí te doy un par de ejemplos:

¡Me fue mal en un negocio! = No sucedió porque no

era el camino para mi.

=
¡Esa persona es muy mala! Es diferente a mi y tiene
otra forma de apreciar la situación.

¿Ves como todo empieza a cambiar con solo decirlo en voz alta? De esto
se trata el cambiar tu historia, en comenzar a construir desde tu
interior ese camino que quieres recorrer.

La historia en futuro, no en pasado.

Cuando les hablaba de esa definición de la historia según Internet, se

mencionaba un punto importante: El pasado. Todos tenemos uno y gran
parte de esas vivencias de nuestras vidas determinan las acciones que
hoy estamos tomando.

Sin embargo, afirmar que dicho pasado nos define, es una percepción
que puede limitar tu propósito y comprometer la historia que realmente
quieres contarte a ti mismo, e impactar a su vez, tus capacidades como
vendedor.
Siempre en mis redes sociales y visitas a TV o Radio, cuento mi historia
personal; vengo de una familia cuyo padre murió, dejándonos en una
situación económica precaria por muchos años y afectando cualquier
posibilidad de mejora. Sin embargo, yo decidí cambiar mi vida tomando
acción y trabajando. Pero ¿hasta qué punto esto me define?

La verdad, es que la vida que tuve en un momento me hace apreciar más

lo que he logrado, y ver lo importante de ayudar a otros como una forma
de retribuir las bendiciones recibidas; no obstante, el decidir no aferrarme
a lo que pasó y construir un futuro diferente para mi y mi familia, fue lo
que marcó la diferencia.

Cuando nos aferramos al pasado, a ese negocio que no tuvo resultados, a

esa venta que no lograste, difícilmente avanzarás a una nueva etapa de tu
vida en la que lo que quieres, puedas encontrarlo con facilidad.

Hoy quiero invitarte a que en ese proceso de construcción de tu

historia, decidas quedarte con las buenas anécdotas de vida. Si hay
algo que te lleve atrás como una persona, una situación, o incluso
una canción, evítalo y comienza a trazar el futuro que SÍ quieres
desde dentro de ti.
El objetivo dentro de la Historia

Hay una frase de Alicia en el País de las Maravillas en la que creo

fervientemente: “Si no sabes a dónde vas, cualquier camino te llevará allí”.
Es aleccionadora y nos habla de la importancia de conocer nuestros
objetivos para llegar al destino que realmente deseamos.

Ese desconocimiento de a dónde quieres ir, podría llevarte por un rumbo

desconocido en el que no sabrás, ni siquiera, cómo determinar si has
llegado a tu destino, ya que cometemos el error de no medir, de no saber
cuándo efectivamente has cumplido la meta y cuál será el momento de
crear una nueva historia de vida.

Si quieres cambiar esto, hay varias preguntas que puedes hacerte:

¿Qué es lo que yo quiero lograr con este negocio?

¿Cómo puedo medir si efectivamente cumplo mi meta?
¿Por qué quiero lograr esto?
¿Cómo ayudará a mi historia?

Las respuestas que tengas serán un análisis de las metas que deseas
cumplir.

El hecho de no saber qué es lo que quieres, hace que nunca logres algo
y te quedarás esperando pacientemente, pues, si en un principio no
tenías idea de a dónde querías llegar, podrían complicarse todas las
decisiones que tomes.
CLAVE 2: EL ESTADO EMOCIONAL.
(EL 70%)

El estado tiene que ver con cómo te sientes ante una situación, y aunque
no lo creas, esas emociones que llevas contigo son fundamentales en
cualquier cierre de ventas o negocios.

Todos tenemos momentos en los que no estamos en las condiciones

ideales para tener el mejor performance en nuestra vida laboral, y aquí el
enfoque no debe ser en evitar estas circunstancias sino, cuando estás allí,
¿cómo salir de ellas?

Hay 3 puntos importantes para ir hacia tu mejor estado y hoy quiero

contártelas.

1. La Fisiología. Cómo manejo mi cuerpo y el

enfoque

Las emociones negativas tienen mucho que ver con la postura de nuestro
cuerpo y, muchas veces, el solo cambiarla trae como consecuencia que
muchas situaciones a tu alrededor también se modifiquen. Esto no tiene
que ver con algo mental sino con la química de nuestro cuerpo, que co-
mienza a liberar hormonas y a activar la parte emocional.

Cuando no estamos en nuestro mejor momento usualmente nos queda-

mos acostados y sin ganas de levantarnos. En el momento en que decidi-
mos hacerlo, activar nuestro cuerpo y mente, es probable que esas emo-
ciones cambien.
Vemos un ejemplo de esto cuando hacemos ejercicios, ya que aquí se
libera endorfinas y esto hace que el estado de ánimo cambie y veamos el
mundo de forma diferente. Quedarte estático en una misma postura,
progresivamente, no solo comprometerá tu cuerpo sino tu mente, porque
mantenerse en un mismo lugar puede desgastar y acabar incluso con la
paciencia que tienes con respecto a los demás.

Son los detalles que no atendemos a tiempo, los

que pueden convertirse en grandes problemas.

Si por el contrario, pones la atención en caminar de forma erguida y

segura, es probable que en poco tiempo te encuentres más seguro de ti
mismo.

La postura es crucial cuando se trata de afrontar la vida. Una persona que

está deprimida, suele tener también una postura que lo demuestra.
Mientras que una que se siente segura, feliz y confiada, suele tener una
que refleja dicha seguridad y felicidad.

La Postura de Poder:

La forma de estar en el mundo determina nuestra forma de sentirnos y a

su vez nuestros resultados. Si queremos provocar un cambio en nuestro
estado, tenemos que modificar primero la manera de salir al mundo, de
caminar y de vivir. Y aquí puede ayudarte una postura de poder.

Amy Cuddy es una psicóloga que ha definido un término que ella llama
las “posturas de poder”, y son aquellas en las que muestras una actitud
de seguridad y confianza en nosotros mismos, aún cuando realmente te
sientas inseguro mientras las realizas.
Si quieres ver una breve conferencia que hizo en TED Talks, haz clic aquí: https://bit.ly/2G52Vqp
De hecho sus estudios han determinado que

«Cómo nos ven los demás y cómo nos vemos

nosotros mismos, modifica nuestros sentimientos
y resultados en una situación»

Piensa en que tienes una reunión difícil para cerrar una venta con un
cliente ¿cómo crees que influirá tu postura corporal ante el resultado?

¿Cómo son las posturas de poder?

Cuando nos sentimos poderosos, tendemos a expandirnos

inconscientemente y nos hacemos más grandes en el espacio con
nuestro cuerpo. Por ejemplo, cuando tu equipo de deporte favorito gana
un partido, levantas tu rostro y las manos arriba en forma de V.

Créelo o no, esto influye en los cambios de tu mente y la forma en que

percibes a tu entorno, y nuevamente, se debe a un efecto químico en
nuestro cuerpo gracias a la testosterona (la hormona del poder) y el
cortisol (la hormona del estrés).
Los estudios en personas y animales han demostrado que aquellos que
se sienten más poderosos tienen los niveles de testosterona a un nivel
más alto, y el cortisol a un nivel más bajo, es decir, tienen menos
sensación de estrés y se pueden relajar.

Si adoptas una determinada postura, también cambiará la manera

en cómo te sientes, y provocarás una respuesta en tu entorno
basada en lo que proyectas.

Por eso, hoy quiero invitarte a que encuentres esa posición en la que te
sientes más poderoso y comiences a ponerla en práctica en tus procesos
de venta.

2. El Lenguaje, lo que dices se transforma

Cuando te contaba sobre La Historia, mencioné muchas veces la

importancia de decir expresiones positivas como parte de tus metas a
largo plazo, y ahora quiero explicarte cómo una serie de expresiones
pueden darte también, poder interior e impulsar tu estado de mejor
performance en ventas.

A veces podemos olvidar las capacidades que tenemos por miedo,

nervios o tristezas, y quién más importante para recordarlas que nosotros
mismos. Es aquí cuando el lenguaje será un punto clave para transformar
tu actitud y tu estado de ánimo.

Describirte a ti mismo es parte del proceso de alcanzar tu máximo poder

de ventas, porque no hay expresión más poderosa que la de “Yo soy”, ya
que al usar adjetivos positivos que la acompañen, seremos capaces de
reencontrarnos con nuestra fuerza interior.
Repítete a ti mismo palabras como:

«Yo soy amoroso»

«Yo soy feliz»
«Yo soy poderoso»

Y muchas cosas comenzarán a cambiar en tu día a día

3. El enfoque, identifica en qué estado fluyes mejor.

La parte más importante del estado es enfocarnos y dirigir nuestra

energía hacia la búsqueda de esas emociones que nos permiten tener el
mejor performance en nuestros procesos de venta.

Para lograr esto, lo primero que debes hacer es encontrar el estado en el

que fluyes. Si, por ejemplo, has cerrado más ventas cuando estás alegre o
cuando te sientes ambicioso o centrado, entonces puedes considerar el
que te funciona como tu mejor estado.
En este mismo sentido, puede que haya situaciones que puedan afectar
tu estado, por lo que deberás enfocarte en huir de ellas cuando un
proceso de venta esté cerca. Por ejemplo, si escuchar una canción te
dispara la nostalgia, sabes que éste es un tipo de música que no debes
escuchar antes de un proceso de venta.

Y, ¿qué hacer si ese estado en el que funciona todo en tu vida mejor, se ve

afectado por una situación externa? Allí deberás dirigir tus energías hacia
mejorar tu postura y tu lenguaje para llevarte al estado en el que más
ventas puedes cerrar.

Asegúrate de al entrar en una reunión, activar el

enfoque hacia los mecanismos para encontrar el
estado que más te favorezca.
¿Y ahora qué?
Vender es un arte que requiere de características internas dentro de cada
persona. Muchos grandes vendedores tienen estas herramientas “Built
in” en su personalidad; sin embargo, todos estamos en la plena capacidad
de desarrollarlas si creemos que es posible.

Creer lo que puedes lograr, actuar sobre tu

creencia y poner en práctica las herramientas que
te ayudarán a lograrlo serán parte de los pasos
claves para cumplir tus propósitos y convertirte,
en el mejor vendedor.

#LideraTuFuturo
¡A PONERLO EN PRÁCTICA!
Cada uno de las claves que te compartí en este eBook, sólo crearán el
cambio que quieres ver en tu vida, cuando los pones en práctica de forma
consciente y consistente.

Por eso, he creado este pequeño resumen en el que aterrizarás las claves
para hacer que tu proceso de venta sea exitoso.

Complétalo a mano o en un cuaderno aparte, tómale foto con tu celular y

procura revisarlo todos los días al levantarte, cuando estés en una fila de
espera o antes de entrar a una reunión importante.

1. Responde de forma breve:

¿Qué quiero lograr?

¿Por qué lo quiero lograr?

¿Cómo puedo medir si efectivamente cumplo mi meta?

¿Cómo ayudará este logro a mi historia?

2. “Mi Power Pose es”:

Dibújala a mano y asegúrate de hacerla y mantenerla, al menos, por 2

minutos.
¡A PONERLO EN PRÁCTICA!
.
3. Mis afirmaciones son

Yo soy_______________________________
Yo soy_______________________________
Yo soy_______________________________
Yo soy_______________________________

4. Encuentra tu estado emocional

El estado emocional en el que mejor fluyo es: ___________________________

y lo logro cuando: ________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Si quieres aprender más sobre
ventas y liderazgo...
.

Quiero que tú también seas un líder de tu vida y tu

negocio. Si estás en búsqueda de mentoría e ideas para
impulsar tu vida, agenda una asesoría totalmente
GRATIS haciendo click aquí https://bit.ly/36gRtCG
.

También puedes mantenerte al tanto de todo lo que tengo para contarte

siguiéndome en instagram.com/martintuiran y en
facebook.com/martintuiranf