INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR YAVIRAC
NOMBRE: Juan Carlos Rosero Narváez
CURSO: 6to vespertino
FECHA: 21/01/21
TEMA: caso práctico de estudio
Minera Jazmín Limitada (MJ)
Es una empresa que explota la mina “El Bosquecillo”, emplazada al oeste de la
provincia de Catamarca, a 2.500 metros sobre el mar, en el norte de la Argentina.
Minera Jazmín explota un yacimiento a cielo abierto de cobre y oro junto con las
instalaciones para el procesamiento de minerales. La planta produce concentrado de
cobre y oro, el cual es transportado hasta la planta de filtros situada en una provincia
vecina para ser luego ser cargado en tren hasta el puerto que la empresa posee en
Rosario, Provincia de Santa Fe. Allí el concentrado seco es embarcado a diferentes
clientes del mundo. Minera Jazmín Limitada cuenta con más de 1.200 personas
trabajando en el lugar, divididas en diferentes áreas. Actualmente los ejecutivos de la
Minera están negociando con el gobierno local, más precisamente con los dirigentes del
Departamento y del Distrito al que pertenecen los terrenos donde está situada la
empresa, la construcción conjunta de un relleno sanitario donde colocar los desechos
domésticos que la empresa produce en su funcionamiento. Los directores del
departamento de Medio Ambiente y el de Asuntos Legales están representando a la
Minera en la mesa de negociaciones y en representación del gobierno acuden el
abogado a cargo de la Dirección de Recursos Naturales y su equipo de asesores. Si bien
ambas partes llegaron a la negociación con una carga de preconceptos luego de arduas
negociaciones han logrado ponerse de acuerdo en las normas técnicas y la planificación
adecuada, pero ahora surgió un nuevo obstáculo: un grupo de ecologistas solicitan que
un representante de la organización que los representa participe de la gestión del relleno
sanitario. Luis Estévez es el encargado de llevar la solicitud de “Cruz del Norte”, la
Organización No Gubernamental que defiende las posturas de los ecologistas, ante los
ejecutivos de Minera Jazmín Limitada y los funcionarios del gobierno local. Junto con
sus compañeros Luis ha elaborado una solicitud donde se enumeran los pedidos
presentados: el que más ha suscitado desconfianza a los directivos de la Minera es el
pedido de participar con un representante permanente en la gestión del relleno sanitario
cuando comience a funcionar. Los empresarios piensan que la presencia de un
ecologista frenará continuamente las decisiones provocando sólo pérdidas de tiempo y
discusiones constantes.
Encontrar los intereses ocultos. pensar que ambas partes pueden ganar.
Despersonalizar el problema. una gran empresa negociando con una organización
ecológica puede constituir una “mesa despareja”, pero ¿es posible encarar igualmente
una negociación bajo el esquema ganar-ganar? la respuesta es afirmativa si negociamos
en base a intereses y no a posiciones.
RESOLUCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN:
Las negociaciones tuvieron lugar en el despacho del Dr. Gallo, Director de Recursos
Naturales del gobierno local, intentando encontrar a las partes más alejadas en sus
posturas (los ejecutivos de Minera y los ecologistas) en un terreno neutral, donde ambas
se sintieran a gusto. Los directores de Medio Ambiente y de Asuntos Legales de la
compañía estaban decididos a negarles a los ecologistas la participación en la toma de
decisiones referidas al relleno sanitario. Por su parte, los activistas de “Cruz del Norte”
se mostraban de antemano ofendidos y se sentían perjudicados por el accionar de
Minera en el manejo de los residuos domésticos. El Dr. Gallo intervino en la
negociación y solicitó a los ejecutivos de Minera que explicaran su proyecto de relleno
sanitario junto con la política de protección ambiental de la empresa a los ecologistas.
Luego, solicitó a Luis Estévez que expusiera cuáles eran los objetivos de la
participación de “Cruz del Norte” en este proyecto de relleno sanitario.
Al escucharse mutuamente comenzaron a cambiar de actitud: los ecologistas estaban
sorprendidos de la amplia y bien organizada política ambiental llevada a cabo por
Minera Jazmín Limitada y los empresarios se tranquilizaron al notar que los temores de
la organización no gubernamental no eran excesivos sino de fácil eliminación, ya que
ellos habían pensado durante la planificación en prevenir las consecuencias que los
ecologistas temían. Cuando ambas partes despersonalizaron la cuestión a negociar,
aparecieron más claramente los intereses y, para sorpresa de ambos, la mayoría eran
compartidos. Se decidió entonces crear una comisión tripartita con representantes del
gobierno, de los empresarios y de los ecologistas donde las decisiones se tomarían por
consenso, pero en base a las propuestas que surgirían del Comité Técnico.
Este comité estaría constituido por ingenieros de Minera Jazmín Limitada que llevarían
adelante la conducción técnica del relleno sanitario, ya que los ecologistas reconocieron
que la empresa contaba con el personal calificado necesario para tal tarea.
Se realiza una Negociación colaborativa
Donde los dos negociadores salen ganando. Ambos muestran una conducta asertiva con
el fin de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para los dos con el negocio o
acuerdo. Aquí juega un papel importante el desarrollo la relación con la otra parte. Los
dos ganan. Es la técnica ideal para negociar dentro de una organización, evitando los
conflictos. También se usa cuando se pretende mejorar la relación con el otro
interviniente y a su vez obtener los mejores resultados. Típicamente, se da si ambas
partes tienen metas y objetivos comunes, como Ganar – Ganar en donde se consigue la
mejor solución, las personas que están comprometidos desde el principio en llegar a este
tipo de solución, su marco mental esta focalizado a buscar la opción donde se puedan
encontrar puntos afines que permiten llegar a otros acuerdos en el futuro, además se
mantiene una excelente relación de negocios.
por lo cual se utiliza el tipo de negociación progresiva para obtener una relación
personal, se crea un ambiente de confianza donde poco a poco se van acercando las
posiciones, antes de implicarse de pleno en la negociación.
(YO GANO / TU GANAS se establecieron términos de “colaboración”. La otra parte
queda satisfecha con el acuerdo, en este caso la presencia de los ecologistas en la
gestión del relleno sanitario permitió además que Minera Jazmín Limitada mejorase su
imagen frente a la comunidad que consideraba esta actitud como pluralista y
democrática.
