UNIVERSIDAD LAICA “ELOY ALFARO DE MANABÍ”

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

MERCADOTECNIA

PARALELO:

“5 A”

INTEGRANTES:

Flores Choez Anthony Alejandro

García Rivera Veronica Vanessa

López Delgado Dennys Steven

Merchan Castro Steeven Javier

Navarrete chavez José Kleiner

Molina Rodríguez Alexi Ivan

Quijije Acosta Geovanny Eduardo

ASIGNATURA:

Técnicas de ventas

DOCENTE:

Ing. Dianexy Carreño

PERIODO:

2020 – 2021
 LA PRESENTACION

¿Eres capaz de explicar quién eres y qué ofreces en 1 minuto?

¿Eres capaz de explicar quién eres y qué ofreces en 1 minuto? Si no, vas mal: los
clientes raramente te dedicarán su atención durante más tiempo que ése. Vamos a ver
cómo puedes hacer la presentación de ventas perfecta que lo cuenta todo en 60
segundos.

Déjate de títulos largos

La mayoría de los cargos no dicen nada: ¿qué es un “ingeniero de ventas de soluciones

B2B”? Mejor di tu nombre y luego define lo que haces de una forma que despierte el
interés: “Soy Juan López y me dedico a hacer que las empresas vendan más y mejor a
otras empresas”.

Explica brevemente lo que haces

Cualquier profesión se puede explicar en una frase. Di el nombre de tu empresa y algo

que la defina claramente: “Trabajo para IVN, que es una empresa de soluciones de
venta en Internet”. Con eso te bastará para iniciar el contacto con el cliente, los detalles
ya vendrán luego.

Explica a quién te diriges

En seguida debes dejar claro por qué tu oferta interesa a la persona con quien hablas. La
mejor forma es que concretes a qué tipo de clientes te enfocas: “Nuestras soluciones
están dirigidas a pequeñas y medianas empresas industriales que quieren empezar a
vender en Internet”.
Di por qué estás aquí

En este punto, es posible que tu cliente potencial se pregunte qué tiene que ver lo que le
cuentas con su empresa, así que es el momento de mostrar tus cartas: “Tenemos una
nueva solución que pensamos que puede ayudarle a aumentar las ventas de su empresa”.

Plantea tus objetivos

A estas alturas, el cliente ya se estará preguntando cuánto rato le vas a entretener, así
que lo mejor es que acabes tu introducción explicando qué pretendes hacer: “Si le
parece bien, primero analizaremos las necesidades de su negocio y luego le explicaré
cómo podemos ayudarle”.

Si consigues explicar todo esto en menos de un minuto y en 5 ó 6 frases, ya tendrás la

puerta abierta para la venta. No es tan difícil, sólo tienes que ponerlo por escrito, quitar
lo superfluo, memorizarlo y practicarlo hasta que consigas realizar la entrada perfecta.

LA CONFIANZA

Hoy se habla mucho de generar confianza como algo imprescindible para superar la
situación de crisis en la que nos vemos inmersos. Pero sin embargo, con demasiada
frecuencia, vemos acciones que no están en consonancia con esta intención. ¿Quizás no
tenemos claro los factores que afectan a la confianza, cómo iniciarla, y desarrollarla? ¿O
no somos conscientes de lo que supone quebrarla y movernos en un entorno en el que
no se cree en la palabra de los demás y en los compromisos adquiridos?

La confianza es la base de las ventas. Los que nos dedicamos a vender estamos
permanentemente trabajando para crear relaciones de confianza que alimentan
transacciones comerciales. Pero de modo más general parece lógico que cualquier
relación sana, ya sea personal o profesional, debe estar basada en una confianza mutua.

Algunas situaciones que nos desvelan las claves

Desde hace ya algunos años hay muchos productos que se venden exclusivamente por
teléfono. Numerosas experiencias nos muestran que un vendedor de teléfono puede ser
más rentable que un vendedor presencial. Esto no nos deja de sorprender. ¿Cómo puede
ser que por teléfono se pueda generar la confianza necesaria para que alguien, sin
reunirse físicamente con el comercial, decida pagar por un producto? Analizando cómo
trabajan los mejores comerciales telefónicos identificamos una de las claves de la
confianza. No venden más los más simpáticos, ni los más habilidosos con el lenguaje, ni
los que son capaces de explicar mejor los beneficios del producto. Venden más los que
cumplen escrupulosamente con todos los compromisos que van estableciendo con el
potencial cliente, ya sea el envío de un email, llamar tal día a tal hora, o la consulta a un
experto para clarificar una duda. Si quiero generar confianza en otra persona debo
cumplir por todos los medios los compromisos que voy adquiriendo con ella.

La claridad, la transparencia, son imprescindibles para que haya confianza. Si mi

interlocutor no tiene claras mis intenciones o no entiende lo que le quiero transmitir no
avanzaremos. En ventas uno de los medios para mostrar transparencia es dar datos
concretos y estadísticas de mi empresa, de mi producto. Los números ayudan, y mucho
más si los generan otras fuentes contrastables independientes de mí.

Las 5 claves identificadas para generar confianza

1. Cumplir por todos los medios los compromisos adquiridos

2. El roce, el trato continuado con las personas
3. Interesarse realmente por el otro y demostrarlo
4. Dar sin esperar nada a cambio, ofrecer en vez de pedir
5. Ser transparente, dar información concreta y entendible

La marca es el reflejo de la confianza. Cuando los compromisos no se cumplen, cuando

se falta a la verdad, la marca de una empresa o nuestra “marca personal” se degrada. En
un mundo donde crear conocimiento es cada vez más sencillo y rápido, cuidar y
desarrollar nuestra marca tiene más valor que nunca.

La confianza es un sentimiento, una emoción, y por tanto puede ser extremadamente

frágil. No debe ser tomada a la ligera. Espero que sepamos evolucionar hacia una
sociedad donde la mentira no sea tolerada, que conseguir éxito a través de falsedades no
sea digno de admiración, romper los compromisos adquiridos traiga consecuencias, y
aprendamos el valor de crear confianza y cumplir con la misma.

CONTROLAR LA ENTREVISTA

Puede ocurrir que la conversación se aleje del tema de la venta. Al contrario de lo que se
piensa, el vendedor debe saber escuchar con atención y buscar una forma de relacionar
los intereses del cliente con la proposición que se quiere vender. El vendedor puede ser
el responsable de perder el control de la entrevista.

En el caso de una entrevista de trabajo se debe tomar en cuenta que En la mayoría de los
casos, como candidatos a un puesto, no acudimos a ellas simplemente para tantear el
terreno y obtener información de una empresa que nos resulta interesante, sino que
incluso antes de que esta empiece ya pensamos en los posibles futuros alternativos que
nos esperan en caso de ser aceptados. Por consiguiente son contextos que percibimos
como si cada uno de ellos pudiese cambiar radicalmente el rumbo de nuestras vidas.
Las expectativas que nos creamos ante las entrevistas de trabajo hacen que nuestro
sistema nervioso entre en estado de alerta cuando se acerca el momento de entrar en el
despacho en el que los seleccionadores nos valorarán. De manera inconsciente, tratamos
de estar al tanto de todo lo que ocurre a nuestro alrededor para maximizar nuestras
posibilidades de éxito.

OPORTUNIDAD

Hay momentos que son poco propicios para tratar de vender algo. Los clientes pueden
estar muy ocupados o preocupados con otros problemas y no hay lugar para la
proposición en sus mentes.

1. Estudia a tu cliente y sus demandas

Lo primero que tenemos que saber es que no podremos aprovechar las oportunidades de
ventas si ni la gerencia ni el equipo conocemos al cliente en cuestión. Nuestro primer
consejo tiene que ver, por lo tanto, con escuchar y observar.

Proporcionar al cliente un sentimiento de agradecimiento ya es una forma de aumentar

las posibilidades de cerrar el contrato.

2. Capacita a tu equipo para hacer el mejor trabajo

Promueve talleres, conferencias y cursos. Anima a todos los empleados a aprender más.
Seamos conscientes de que la mejor compañía, la que es capaz de cerrar los contratos
más importantes, es la que tiene un equipo que sea también el mejor

3. Mantén a los colaboradores motivados

Para conseguirlo, reúnelos constantemente y reduce la falta de comunicación. Vale la
pena celebrar reuniones para hablar sobre qué funciona en la agencia y también para
alabar el buen trabajo. Cualquier forma de reconocimiento es válida para motivar.

4. Haz tus procesos más eficientes a través de la automatización.

Con un equipo competente garantizado, podemos pasar al siguiente punto: la eficiencia

de los procesos. Al igual que el resto del mundo, tu empresa de marketing también se
debe modernizar e introducir procesos automatizados; después de todo, optimizar el
tiempo es una estrategia extremadamente necesaria.

5. Diversifica tu presencia digital y garantiza la entrada de leads

Produce contenido relevante, permanece presente en las redes sociales, pon a

disposición e-books relacionados con tu sector: todo esto puede generar clientes
potenciales y tenemos que valorar hacerlo. ¡Estar es importante, pero también la forma
en la que estamos!

6. Invierte en marketing relacional

Además de vender más, debemos siempre estar pendientes de retener la lealtad del
cliente. Para esto, vale la pena invertir en prácticas de marketing relacional.

La idea aquí es proporcionar buenas experiencias a las empresas que ya han cerrado la
venta y mantener la relación de forma que se sienta especial y considerada por tu marca.

APRENDER A ESCUCHAR

Si el cliente desea resaltar alguna ventaja del producto es una buena estrategia
permanecer callado y dejar que el comprador haga la venta.

Los clientes pierden interés, mientras más tiempo se vean éstos forzados a reprimir sus
preguntas y objeciones, más molestos se sentirán.

Escuchar bien es una de los recursos más atractivos, valiosos y fundamentales en las
relaciones personales (para mi es el recurso más importante) pero sorprendentemente es
algo que mucha gente pone en segundo plano, desvaloriza o simplemente desprecia.

ESCENARIO PARA LA PRESENTACIÓN

Elija un lugar donde usted y el comprador puedan sentirse cómodos y en privado. A
menudo el comportamiento del cliente es más sociable cuando no está en su lugar de
trabajo.

Si les da la oportunidad de hablar se descubrirán los obstáculos que puedan existir para
la compra. Aprenda a mirar en forma directa al interlocutor, estimular nuestra expresión
facial, hacer un comentario ocasional y evitar comentarios fuera de lugar.

DESARROLLO DE PRESENTACION

Las presentaciones no ocurren por Desarrollo de la presentación casualidad, solo los

aficionados van a vender sin preocupación.

Presentación efectiva

Un factor clave en el desarrollo de un buen líder es su capacidad de comunicar y hacer

llegar un mensaje con claridad y facilidad, es allí donde radica la importancia de las
presentaciones efectivas.

Presentación preparada

Permite que el vendedor pueda hablar con mayor espontaneidad.

Es decir, que se concentra en su expresión y no en la búsqueda de palabras.

PRESENTACION ESTANDARIZADA

Asegurar un orden lógico en la conversación. El cliente es conducido con facilidad de

un punto al otro y toda la presentación va tomando una forma efectiva.
 VENTAS SITUACIONALES

¿Por qué las ventas situacionales han empezado a tomar mayor relevancia en los
departamentos comerciales y de marketing?

Porque cada día es más importante entender las necesidades de nuestros clientes e
identificar de qué forma nuestro producto o servicio los puedes ayudar. Sin embargo,
aunque tengamos un solo producto, es clave entender que cada cliente vive situaciones
diferentes en su negocio por lo que las necesidades de cada uno son distintas. Es aquí
cuando las ventas situacionales hacen su labor; entendemos sus problemas y
proporcionamos información a través de la que puedan saber cómo los resolveremos.
Analizamos la situación del cliente mediante preguntas para detectar qué necesita y
presentarle los beneficios de nuestra oferta que satisfacen ese requisito.

Modelo 5C

 Clientes

 Compañía

 Competidores

 Colaboradores
  Contexto

Análisis FODA o DAFO

 Debilidades

 Amenazas

 Fortalezas

 Oportunidades

Las 5 fuerzas de Porter

 La competencia y rivalidad del mercado.

 El poder de negociación de los clientes.

 El poder de negociación de los proveedores.

 Amenaza del aparecimiento de nuevos competidores.

 Amenaza del aparecimiento de nuevos productos.

ESTRATEGIA SITUACIONALES

La Planificación Estratégica Situacional se basa en un análisis situacional donde

intervienen todos los actores del juego social, concentrándose en problemas actuales o
potenciales y no en sectores o materias. Dadas situaciones idénticas con clientes
diferentes, deberá variar la manera de manejarlas debido a las diferencias en
personalidad, su comunicación con el cliente y las circunstancias particulares de ésta.

Por ejemplo: suponga que un pedido ya tiene una demora de dos semanas y el cliente
llama para quejarse. En un caso usted podrá dar las razones de la demora y será
suficiente, mientras que en otro deberá tomar acción inmediata para que éste sea
enviado.
 IGNORAR INTERFERENCIAS

Hay situaciones en las que usted deberá ignorar las interferencias externas y continuar
con su presentación.

Este de acuerdo y actué:

 Tome una acción positiva y enérgica

Esta estrategia debe emplearse siempre que sea posible; a las personas les agrada que les
digan que tiene la razón y que los demás tomen medidas positivas respecto a sus quejas.

EL DESAFIO

¿Qué ES?

Es la acción y efecto de desafiar, un verbo que hace referencia a competir, retar o

provocar a alguien.

Un desafío puede ser, por lo tanto, una competencia donde una rivalidad queda en
manifiesto.

Una vez que se ha criticado la integridad de una persona no comprara bajo ninguna
circunstancia.

No dejar que el cliente haga comentarios irresponsables o diga cosas que no son ciertas ;
el representante debe desafiar esas expresiones:

 Solo debe tener especial cuidado en no criticar a los clientes con perspectiva:
nunca se les debe decir mentiroso, aunque sea evidente la mentira.
 MITIGAR LAS CIRCUNSTANCIAS

Muchas veces lo que el cliente dice es cierto, pero hay otros aspectos de la situación que
te permiten contra argumentar.

Siempre hay circunstancias mitigantes en cualquier situación, entonces podrá mostrar a

un cliente razonable, las razones existentes sin que parezcan meras excusas.

La estabilidad financiera de la empresa es la clave de la permanencia y sostenibilidad de

la misma en el tiempo. Sin embargo, en esta arena, nada está dicho. Incluso en las
empresas más sólidas y experimentadas se dan circunstancias en las que tomar una mala
decisión es posible. Por eso, a continuación, le compartimos 3 errores comunes de venta
y crédito y cómo evitarlos:

-1. No tener una política clara de ventas a crédito

Ofrecer facilidades de pago a los clientes es un factor clave de retención y de captación

de nuevos clientes. Sin embargo, representa un riesgo que se debe saber mitigar. Una
manera importante para lograrlo es establecer una política clara de ventas a crédito que
incluya casos, procesos a seguir por parte del solicitante, así como a la interna y
disposiciones legales a contemplar en la transacción. Todo crédito debe respaldarse en
un contrato que prevea la manera de resolver controversias y subsanar impases entre las
partes.

-2. No calificar a sus clientes para ventas a crédito.

Como señalamos en el punto anterior, las ventas a crédito conllevan un riesgo. Y una
manera primordial para mitigarlo es la calificación de clientes. Para efectuar este
proceso es muy importante que la empresa defina una serie de parámetros que debe
cumplir un cliente para ser sujeto de crédito. Uno muy importante es el récord
crediticio. Si una empresa mantiene un historial de mora o de incumplimiento de sus
compromisos con el estado a nivel de impuestos u obligaciones patronales, no sería
prudente otorgarle un nuevo crédito. Adicionalmente, si una empresa tiene un historial
de cumplimiento, pero mantiene demasiados créditos y no presenta los respaldos
financieros para un monto mayor de endeudamiento, tampoco conviene considerarla
para un nuevo crédito. Considerar estos y otros parámetros es clave para asegurar en
cierta medida la cartera.

-3. No asegurar la cartera por cobrar

Aunque el primer paso para mitigar el riesgo de las ventas a crédito es calificar a los
clientes con criterios objetivos y claros, un peldaño ineludible para las empresas con
altos volúmenes de cuentas por cobrar es asegurar su cartera a través del Seguro de
Crédito. Este tipo de seguro funciona para proteger las cuentas por cobrar a corto plazo
realizadas con crédito directo. Se trata de un contrato en el que se establecen las reglas
para cubrir una eventual mora incobrable por parte de un cliente. Adicionalmente, los
asegurados cuentan con el apoyo experto de la aseguradora para mejorar su proceso de
calificación, lo cual eleva sus estándares. Sin duda, este seguro, relativamente nuevo, es
un paso importante que las empresas deben tomar cuando sus cuentas por cobrar
constituyen un volumen alto de sus ventas.

RETIRADA

A veces es necesario realizar una retirada estratégica cuando la situación parece

particularmente explosiva.
Esta no es una invitación para correr si el problema se refiere a sus productos a su
empresa. En ese caso, será mejor que permanezca en la escena para defenderse usted
mismo y a sus productos cuando son cuestionados.

Si están regateando el precio, quita una característica o un servicio y ofréceles el

descuento. Es probable que piensen en lo que acabas de sacar de la oferta, en lugar del
descuento.

Esta técnica es recomendable cuando tienes a un cliente que posiblemente piense que el
precio es demasiado alto para lo que está adquiriendo. En primer lugar, deberás conocer
de qué manera los beneficios que tiene tu producto o servicio están resolviendo los
problemas de este cliente en específico. Con ello en mente podrás retirar alguna
característica con la intención de que el prospecto crea más en el valor del producto en
lugar del precio.

DEJE QUE EL CLIENTE HABLE Y GANE TIEMPO

Esta es la mejor estrategia para manejar argumentos serios hechos por personas
responsables, ayuda a centrar el tema en los hechos reales y da tiempo al vendedor para
pensarlo.

La fuerza de esta estrategia radica en que evita que usted tenga que responder sin tener
una información completa. Mientras más hable el cliente es más probable que pueda
soportar la tormenta.

CAMBIAR EL TEMA

Es posible que usted pueda bromear un poco o hacer que el comprador hable de otra
cosa.
En un entorno de ventas, el humor, bien utilizado, es una forma de generar complicidad
o sintonizar con el cliente. La complicidad que se crea tras una broma hace que sea más
fácil realizar una venta.

El humor también mejora el estado de ánimo y está demostrado que es más fácil
persuadir a alguien que está de buen humor, especialmente si se trata de decidir sobre un
asunto no demasiado importante.

El humor también capta la atención y hace más memorables los mensajes, es decir, hace
que sean más fáciles de recordar. Esto ocurre, sobre todo, si el humor está relacionado
con el mensaje y se produce de manera inesperada.

Esto generalmente no es conveniente cuando debe tratarse un tema serio.

LA ENTREVISTA INTERRUPIDA

A menudo el cliente es interrumpido en medio de una presentación. Un método para

manejar este problema consiste en que usted empiece de nuevo la presentación
revisando brevemente los últimos puntos tratados antes de la interrupción.

En el caso que la interrupción implique una excusa para el cliente para dar por
finalizada la entrevista, usted deberá tener preparadas afirmaciones enérgicas para
asegurarse que la entrevista prosiga.

A veces, es conveniente dejar de vender y solicitar una nueva entrevista para ver al
cliente en un lugar donde haya menos probabilidad que sucedan las interrupciones.
BIBLIOGRAFIA

[Link]
en-tu-negocio/

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