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DIRECCION COMERCIAL
CASO PRACTICO UNIDAD 3
MONICA RUIZ HERNANDEZ
*IAN SANTILLANA AUSTEN CLAUSTRO
ESTUDIANTE DE LA CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS
PROGRAMA ADMINISTRACION DE
EMPRESAS
CALI
2021
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TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION…………………………………………………………………..3
PREGUNTA 1………………………………………………………………………3
PREGUNTA 2……………………………………………………………………3-4
PREGUNTA 3………………………………………………………………………4
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INTRODUCCION
• Este trabajo se presenta con el fin de dar a conocer loe ejes que Coca-Cola maneja a
través de la plataforma de sostenibilidad, los criterios sobre los canales de distribución.
• Coca-Cola fue creada el 5 de mayo de 1886 por John Pemberton.
• Frank Robinson fue quien le dio el nombre a coca cola.
• En sus comienzos, fue introducida comercialmente como "un tónico efectivo para el
cerebro y los nervios". En 1938 fue declarada "Bebida por excelencia" en los Estados Unidos.
CASO PRACTICO UNIDAD 3
Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el país a
través de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico social y
ambiental para la transformación positiva de las comunidades en Colombia. Descarga el
documento y responde las siguientes cuestiones:
1. ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la plataforma de
sostenibilidad?
En Coca-Cola FEMSA definimos la sostenibilidad como la generación continua y simultánea
de valor económico, bienestar social, ambiental y la integramos como una constante dentro
de nuestra compañía al ser un pilar del Marco Estratégico que guía las decisiones del negocio
para obtener un crecimiento rentable en el largo plazo.
De esta forma, nuestra estrategia está basada en tres grandes pilares: Nuestra Gente, Nuestra
Comunidad y Nuestro Planeta; sustentados en la ética, valores, colaboración y servicio,
siempre con una sola visión: transformar positivamente a nuestras comunidades.
2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?
Conocer los criterios de distribución puede prepararle para afrontar algunos proyectos
futuros. Saber lo que un fabricante o un mayorista espera de él, puede convertirse en una
ventaja competitiva. Desde el punto de vista de un fabricante o de un mayorista, el beneficio
es evidente: el éxito de la nueva relación en la que se embarca.
Cualificación de empleados: Este elemento comercial le dará más indicios de la
compatibilidad comercial que ambos necesitarán. Si sus empleados son profesionales y
disciplinados en sus quehaceres y, sin embargo, los del candidato trabajan a su aire, de una
manera indisciplinada, se creará un clima de incomodidad por esta enorme diferencia de
ambientes.
Clima laboral: Busque una química propicia en sus comunicados directos e indirectos con
el candidato. Las reuniones amistosas, las cartas y las llamadas telefónicas indican una
receptividad general y apuntan a una relación de alta calidad. Si no existe una química
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positiva a nivel de gerencia, queda en tela de juicio el que puedan llegar a tener una relación
comercial de confianza.
Condiciones globales de las instalaciones: Antes de designar a un distribuidor, visite las
operaciones del candidato personalmente para verificar visualmente y conforme a su opinión
el “bienestar” de la empresa. De un paseo por todos los departamentos y observe el pulso ( o
su falta ) en aspectos como la presentación del personal, la tecnología empleada, las
instalaciones de los despachos y el nivel de comunicación entre los empleados y los de fuera,
incluyendo los destinatarios y los fabricantes .
Tipo de cobertura de mercado: Si busca una estrategia horizontal y el distribuidor vende
sus líneas a todo tipo de clientes, sin ninguna especialización de mercado, informática de
consumo, conectividad, Internet, etc., puede que haya compatibilidad. Pero, si lo que quiere
es penetrar un mercado vertical, necesitará un distribuidor con un alto grado de experiencia
en un mercado concreto. Si quiere introducirse en mercados horizontales y también
verticales, necesitará encontrar un candidato que puede servir a ambos. Determine con
exactitud qué tipo de cobertura de mercado se acopla a su plan estratégico y luego emprenda
la búsqueda de un distribuidor que ofrezca aquél. Es así de sencillo.
Política de pagos y pedidos: Una diferencia notable puede reflejar grandes discrepancias
entre las maneras en que cada empresa lleve sus asuntos. Esa discrepancia podría a su vez
ser causa de conflicto en su comunicación financiera. Como ejemplo, señalar que si su
empresa no permite el descuento máximo con la mezcla de modelos, mientras que el
distribuidor está acostumbrado a esta práctica en su política de pedidos.
3. ¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?
Coca-Cola ha llegado a ser el líder entre las diferentes bebidas gaseosas, producto de una
estrategia publicitaria que ha privilegiado los comportamientos de los diversos sectores
sociales, los intereses, y formas de relación de las personas, etc., generando un resultado
beneficioso a partir de una estrategia seductora: el público se ha encontrado tentado a preferir
Coca-Cola antes que cualquier otra bebida, porque la asociación mental ha llegado a
influenciarlo, subliminalmente.
El potencial consumidor de Coca Cola, según la empresa, es todo el público que desee pasar
un buen momento: solo o acompañado, relajado o divertido, pero siempre sereno, fresco. Sin
embargo, cabe destacar que la población a la que se dirige con más consistencia es a
adolescentes y adultos jóvenes en un rango de edad entre 15 y 28 años. Esto quiere decir que
Coca Cola realiza estudios de mercados en donde se estudia al consumidor para manejar un
alcance en sus diferentes públicos, como saber sus características, necesidades, gustos, entre
otros.
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CONCLUSIONES
L a empresa Coca-Cola es un ejemplo de una compañía altamente calificada y exitosa, tiene
más de 100 años de vida la cual ha llevado a tener un posicionamiento en prácticamente
cualquier parte del mundo, posee el conocimiento de las tendencias y los mercados de las
bebidas NO alcohólicas alrededor del mundo.
Es una empresa solida con altos niveles de producción y con el potencial para incrementar
sus operaciones de acuerdo a las exigencias del mercado.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
[Link]
Jordi Vilanova.[Link]
sostenibilidad.
[Link]
