DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
RECONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN
PRESENTADO POR:
Raúl Alejandro Mora Jiménez
Cod.1.016.003.687
PRESENTADO A:
TOMAS ENRIQUE MARTINEZ
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTÁ
SEPTIEMBRE
2020
Contenido
Introducción .......................................................................................................................... 3
Objetivos ................................................................................................................................ 4
Desarrollo de las actividades................................................................................................ 5
1. Debe hacer un cuadro comparativo, sobre los conceptos de negociación que
presentan los diferentes autores y formular su propio concepto ......................................... 5
2. El estudiante lee el caso, y da respuesta a las preguntas de reflexión que encuentra en
el caso.................................................................................................................................. 6
Conclusiones .......................................................................................................................... 7
Bibliografía ............................................................................................................................ 8
Introducción
La negociación comenzó desde la actividad del comercio, logrando la expansión y unión de
territorios, la aparición de la moneda como un símbolo de valor, en donde al pasar el tiempo
esto fue evolucionando, y el vendedor tanto como el comprador tienen que adaptarse y hacer
su papel adecuadamente para llegar a un buen acuerdo.
Varios autores hablan de negociación como un arte, en donde cada persona quiere obtener el
beneficio propio y el medio para lograrlo es una buena comunicación, en donde se crean
estrategias y técnicas de negociación, en donde empresarios y comerciantes deseen fortalecer
su estructura de ventas con el fin de potencializar, aumentar su rentabilidad y
posicionamiento como marca o empresa.
Este trabajo ayudará a conocer el concepto de negociación, conociendo algunas estrategias,
como lo es primero conocerte a ti mismo, conocer a los demás, tipos de negociacio nes,
creando campañas de marketing para lograr una negociación exitosa. (William URY, 2020)
Negociación Acomodativa: Este tipo de negociación presenta una actitud de Perder- Ganar,
sumada a una conducta pasiva y sumisa, es decir, el negociador quien conduce el proceso le
interesa Negociación Acomodativa Negociación Competitiva Negociación Colaborativa
Negociación Evitativa 22 mantener la relación por encima de todo.
Negociación Competitiva: Se presenta con actitud de Ganar – Perder sumada con un
comportamiento agresivo, ésta por lo general no preserva las relaciones a largo plazo, por lo
que son tipos de negociaciones únicas, se caracterizan porque ambas partes quieren ganar a
como dé lugar y conseguir el máximo beneficio.
Negociación Colaborativa: Se presenta con actitud Ganar – Ganar, y con una conducta
asertiva ya que se desarrolla un ambiente de cooperación con el fin de sumar las fuerzas de
ambas partes y así resulten beneficiadas
Negociación Evitativa: Presenta una actitud basada en evitar Perder – Perder, los
negociadores no están interesados en los resultados ni en la relación como tal, según
(Chamoun- Nicolás HABIB, 2007) “no existe una zona de posibles acuerdos, y cuanto antes
abandonan la negociación mucho mejor porque acabarse con grandes conflictos” (Daza,
2019)
Objetivos
Conocer sobre la historia y estrategias para lograr una buena negociación.
Crear un concepto propio de negociación, partiendo de conceptos de otros autores.
Desarrollar habilidades negociadoras en distintos contextos comerciales nacionales e
internacionales en los casos actuales.
Fuente: https://www.incae.edu/sites/default/files/styles/firehose- main-desktop/public/cara-
900x444.jpg?itok=BTOBmz77
Desarrollo de las actividades
1. Debe hacer un cuadro comparativo, sobre los conceptos de negociación que
presentan los diferentes autores y formular su propio concepto
AUTOR CONCEPTO
WILLIAM URY La comunicación es esencial para realizar
una negociación, para llegar a un fin y un
medio básico para lograr lo que cada uno
quiere, sin dañar las relaciones entre las
partes. (Daza, 2019)
Roger Fisher Es una comunicación de doble vía para
llegar a un acuerdo cuando usted y otro
comparten algunos intereses opuestos,
definiendo los intereses legítimos y cada
parte los satisface (una comunidad de
interés). (Daza, 2019)
Nierenberg, Gerard I. La propuesta básica de este volumen es, en
suma, sentar las bases de una filosofía
básica que reemplace el conocimiento de
unas pocas técnicas hábiles y caseras por
una plena comprensión del proceso
cooperativo humano que supone la
negociación. "En una negociación exitosa -
dice el autor- todos salen ganando. En la
actualidad se considera que, simpleme nte,
esa idea es 'buen
negocio'. (IBERLIBRO:COMX, 2012)
Concepto propio (Alejandro Mora) La negociación es una manera de conseguir
un objetivo o meta que cualquier persona se
tenga propuesta y eso se logra gracias al
dialogo, ya sea en una o varias personas en
las cuales se logre un acuerdo, el cual
puedan obtener todos sus benefic ios
propios.
2. El estudiante lee el caso, y da respuesta a las preguntas de reflexión que
encuentra en el caso
¿Cuál es el objetivo de la negociación?
R/ Lograr que la empresa prestadora de servicio mejore el servicio envió de sus productos de
la empresa JM, para que los clientes se encuentren satisfechos a la ahora de la entrega de sus
pedidos. Y que sea en un lapso de dos meses
¿La negociación es a corto plazo o a largo plazo?
R/ Es a corto plazo, se tiene que dar solución en un periodo de 2 meses
¿Quiénes son las dos partes?
1. Comprador: La empresa JM
2. Vendedor: Prestadora de Servicio de transporte
Conclusiones
La negociación siempre aportara al movimiento del comercio y beneficio a ambas
partes desde que se haga adecuadamente.
Existen diferentes tipos de negociación, pero cada uno tiene su forma y parámetros
efectivos para que el negocio resulte favorable
Conocer y aplicar paso a paso las estrategias y actividades propias en cada una de las
fases de la negociación, permitirá ir más seguro a la hora de realizar un trato.
Los estilos tradicionales de negociación internacional y nacional han evolucio nado
debido a los constantes cambios de los mercados globales.
Bibliografía
Daza, G. S. (2019). ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN . Obtenido de
https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasdeN
egociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?sequence=1&isAllowed=y
IBERLIBRO:COMX. (2012). Principios Fundamentales de la Negociación. Obtenido de
https://www.iberlibro.com/Principios-Fundamentales-Negociaci%C3%B3n-
Nierenberg-Gerard-I/1246330266/bd
William URY. (2020). WILLIAM URY: “SIN COMUNICACIÓN NO HAY
NEGOCIACIÓN”. Obtenido de https://www.williamury.com/william- ury-s in-
comunicacion-no-hay-
negociacion/#:~:text=La%20comunicaci%C3%B3n%20nunca%20es%20f%C3%A
1cil,o%20valores%20y%20experiencias%20comunes.&text=La%20comunicaci%C
3%B3n%20efectiva%20entre%20las,es%20decir%2C%20de%20los%20
Font, B. A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC, (pp. 32-34).
Recuperado de https://elibro- net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155
