INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS
CONTADURÍA PÚBLICA

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA
UNIDAD VII “LA MEZCLA MERCADOLÓGICA: PROMOCIÓN”
CUADERNILLO DE TRABAJO
CELESTE LÓPEZ VILLANUEVA

DÚO: SAMIBEL
JOCELYN SAMIRA ESQUIVEL ZAVALA
NINFA ISABEL CHUPIN TOLEDO
25/11/2020
Cuadernillo de trabajo: La mezcla mercadológica: promoción No. Dúo___________
Samibel

Instrucciones: Ejecuten en dúo (parejas) las siguientes actividades apoyándose en la lectura “La mezcla mercadológica: promoción”.

 El cuadernillo deberá ser contestado con letra Trebuchet MS 10 (queda totalmente prohibido cambiar el formato de este
documento).
 Pueden dar los espacios necesarios para el cumplimiento de las actividades, (de preferencia busquen que los cuadros queden en
una misma hoja). Máximo de hojas que puede tener este documento: 30 hojas.

1.- Elaboren un cuadro conceptual sobre Promoción en el cual señalen: una definición elaborada por ustedes, su importancia y sus
objetivos (complementen con dibujos).
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2.- Completen los siguientes cuadros sobre las herramientas de la promoción:

Herramienta 1 Concepto (elaborado por ustedes) Proceso de toma de decisiones sobre la publicidad

 Determinación de objetivos.
Presentación del producto, idea o  Decisiones sobre el presupuesto.
Publicidad. servicio al cual hacer promoción  Adopción del mensaje.
pagado por un patrocinador.  Decisiones sobre los medios que se utilizarán.
 Evaluación.

Herramienta 2 Concepto (elaborado por ustedes) Tipos de Promoción (con una breve explicación)
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Samibel

 Promoción comercial: Conseguir el apoyo del revendedor y mejorar

las ventas.

 Promoción para la fuerza de ventas: Motivar a los vendedores para

que las ventas sean más eficaces.
Ofrecimiento de ofertas de los
Promoción de ventas. productos o servicios, en un lapso corto
de tiempo de para aumentar las ventas.
 Promoción para establecer una franquicia con el consumidor:
Promueven el posicionamiento del producto.

 Promoción de consumo: Estimular la adquisición de los

consumidores.
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Instrumentos de Promoción
Herramienta 2 Ejemplos de cada Instrumento de Promoción de consumo (complementen con imágenes)
de consumo

 Muestras: Prueba de una pequeña cantidad del

producto.

 Cupones: Certificados para ahorrar en

determinados productos.

 Devolución de efectivo o rebajas: Devolución

de una parte del precio a cambio de una prueba
de compra al fabricante.

 Paquetes promocionales o descuentos: Precios

rebajados del producto.
Ofrecimiento de ofertas de
los productos o servicios, en
Promoción de ventas.  Premios: Productos gratis por la adquisición de
un lapso corto de tiempo de
otro producto.
para aumentar las ventas.
 Recompensas para los clientes: Recompensa en
efectivo o de otro tipo por adquirir o usar algún
producto o servicio.

 Promociones en el punto de venta: Exhibiciones

o demostraciones en el punto de venta.

 Concursos, rifas y juegos: Eventos con

oportunidad de ganar algo.
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Herramienta 3 Concepto (elaborado por ustedes) Ejemplo + Imágenes representativas

Un gran ejemplo es de la empresa Coca Cola, que salían notas o
experimentos en donde según afirmaban que la bebida mencionada
deshacía los dientes al consumirla. Claro que es dañina a un consumo
exagerado, ya que el daño que puede causarles es dañar la capa de
esmalte por los azucares y ácidos que se pueden encontrar en la misma,
este experimento salió con la finalidad de “manchar” la imagen de la
empresa.

Creación de una buena imagen ante los

Relaciones públicas. demás, manejando rumores o evitar
comentarios negativos.
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Herramienta 4 Concepto (elaborado por ustedes) Ejemplo + Imágenes representativas

Las personas que venden AVON, MARY KAY, JAFRA, etc. Juntan a un
número de posibles compradoras, en este tipo de reuniones presentan
como funcionan sus productos y a la vez tratan de convencerlas para
adquirirlos.

Conversaciones con posibles

Ventas personales compradores con la finalidad de que
adquieran el producto o servicio.
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3.- ¿Consideran importante la comunicación comercial en el proceso mercadológico? Justifiquen su respuesta (máximo cinco renglones
con interlineado sencillo).

Si, porque en primer punto permite a las empresas saber las opiniones o necesidades de los clientes, además para establecer una conexión con los
consumidores para crear una buena imagen y que al ver productos de la empresa los compraran sin dudarlo, porque ya saben la calidad de los
productos que se ofrecen al mercado o también saber que bien posicionado están los productos en el mercado.

4.- Elaboren un mapa conceptual sobre Publicidad en el cual rescaten: su concepto (elaborado por ustedes), las partes que participan,
su naturaleza y su esfera de acción (complementen con dibujos).
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5.- ¿Qué es una campaña de publicidad y por qué es importante? Justifiquen su respuesta (máximo cinco renglones con interlineado
sencillo).

Conjunto de estrategias para dar a conocer un producto o servicio que quieres ofrecer, es importante porque es la manera en como es percibido el
producto por los consumidores y dependerá de ello si se obtienen buenas ganancias iniciales ya que si la gente no lo encuentra llamativo o sienta
que no satisfaga sus necesidades no lo adquirirán.

6.- Elaboren un cuadro explicativo sobre las ocho “M” utilizadas para el éxito de una campaña publicitaria. Fíjense en el ejemplo.

“M” Problema Explicación (con sus propias palabras) + dibujo representativo

Las agencias son encargadas de crear las

campañas publicitarias de las empresas,
tomando en cuenta experiencia, creatividad y
Manejo ¿Quién controlará la campaña? calidad.

Cuanto se va a gastar en la publicidad teniendo en cuenta el

posicionamiento de la empresa y el presupuesto
¿Cuánto deberá ser el gasto en establecido acorde a las ventas de la marca.
Moneda publicidad teniendo en cuenta los
medios que se utilizarán?

Identificar claramente las preferencias de la

población y medios preferidos determinando
objetivos e identificando las necesidades de los
¿A qué grupo estará dirigida la mismos.
Mercado
publicidad?
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Información presentada para convencer a los

consumidores de adquirir los productos.
¿Qué deberá decir mi anuncio
Mensaje
publicitario?

En cuanto al público que se desea llegar se establecen los

canales utilizados como: radio, televisión, prensa, internet,
¿Cuáles serán los canales de publicidad directa, etc.
Medios comunicación que se utilizarán para
enviar el mensaje?

Campañas de larga duración con el objetivo de conseguir un

número mayor de clientes.
¿Cuánto debe durar el total de la
Macro-programación
campaña?

Depende del objeto de campaña, requiere horarios

específicos y fechas acordadas de acuerdo a los
¿En qué fechas y a qué horas deben programas.
Micro-programación
aparecer los anuncios?

 Por aumento de ventas.

 Por reconocimiento de marcas.
¿Cómo se medirá la efectividad de la  Por número de personas a las que se comunicó el
Medición mensaje.
campaña publicitaria?
 Por numero de personas que pidieron más
información.
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7.- Completen el siguiente cuadro explicativo sobre la Organización de la Publicidad:

Formas para administrar la publicidad Explicación (con sus propias palabras) Dibujo representativo

Es parte sustancial de su mezcla de marketing

1. Crear un departamento interno de
tienen por lo regular su propio departamento
publicidad.
de publicidad.

Agencias contratadas para realizar actividades

2. Utilizar una agencia publicitaria externa. publicitarias, es una compañía independiente
que ofrece estos servicios.

Crean un vínculo entre estas dos partes, pero

3. Usar una combinación de un departamento
departamento interno está a cargo de
interno y de una agencia externa.
supervisar y aprobar los anuncios.

¿Desde su punto de vista, por cuál forma optarían y por qué? Justifiquen su respuesta
Erigiríamos utilizar una agencia publicitaria externa, aunque aumentarían los costos, pero sería por un beneficio de la empresa acudir a una
agencia que ya esta capacitada en este tema, claro con una previa investigación para saber cual es la agencia que nos conviene, ya sea por el
precio o por la forma en como han trabajado con otras empresas y no solo irnos por la que menos costosa esté.
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8.- Construyan el siguiente cuadro sobre Relaciones Públicas:

Elemento Información relevante Dibujo representativo
Herramienta de administración para influir
favorablemente en las actitudes hacia la
¿Qué son las Relaciones Públicas? organización, productos y políticas.

Relación entre las personas y las

organizaciones.
¿Qué son las Relaciones Humanas?

Insertar a las organizaciones dentro de la

comunidad.
¿Qué buscan las Relaciones Públicas?

Proyectar una imagen favorable de la empresa

si ésta no esta integrada por un grupo
¿Qué buscan las Relaciones Humanas? homogéneo.

Personas y organizaciones.
¿Qué personas participan en las Relaciones
Públicas?

Una persona de ambos extremos hay una

¿Qué personas participan en las Relaciones persona individual.
Humanas?

¿Consideran importantes las Relaciones Humanas para poder tener Relaciones Públicas? Justifiquen su respuesta
Si, porque al tener una relación estrecha con las personas encargadas de cada extremo ayuda a que el trabajo sea cooperativo y a su vez que se
tengan buenos resultados hacia la empresa.
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9.- Elaboren el siguiente cuadro cognitivo de cajas sobre las funciones del Departamento de Relaciones Públicas. (Agreguen los
cuadros que sean necesarios).
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10.- Elaboren un cuadro conceptual sobre Ventas en el cual señalen: una definición elaborada por ustedes y la importancia que creen
que tienen las Ventas (complementen con dibujos).
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11.- Elaboren un cuadro explicativo sobre las funciones del Departamento de Ventas.

Función Explicación
Desarrollo y manipulación del producto Perfeccionar productos e innovarse en el mercado.

Distribución física Gerente de ventas gestiona el desplazamiento del producto.

Estrategia de ventas Todo el pormenor de una venta, condiciones, reparto, etc.

Financiamiento de las ventas Ventas a crédito y de contado.

Costos y presupuestos de ventas Modelo de ventas para el año corriente por el ejecutivo de ventas.

Estudio de mercado Saber que le gusta hoy en día al consumidor.

Promociones de venta y publicidad Promover, hoy en día por ejemplo ocupando las redes sociales.

Planeación de ventas Fijación de ventas meta.

Servicios técnicos o mecánicos Productos que conlleven a un tercero, para una instalación, por ejemplo.

Esta es una excelente área de crecimiento, incursionar en el mercado de los

Relaciones con distribuidores o minoristas
distribuidores.

El personal de ventas Buscar nuevos prospectos, capacitar al personal.

Administración del departamento de

Coordinar al departamento de ventas.
ventas
12.- Construyan el siguiente cuadro:
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¿Qué es un ¿Qué es un Promotor de ¿Es lo mismo un Vendedor que un Promotor de Ventas? Justifiquen su
Vendedor? Ventas? respuesta

Es una persona Es aquella persona que se encarga No, trabajan al final para lo mismo, pero el vendedor tiene el amplio panorama de
profesional dedicada a de promover o darle publicidad al lo que es su mercado y su producto; mientras que el promotor solo se hace ocupa de
las ventas. producto del vendedor. hacer visible en el mercado el bien con el cual se está comercializando.

13.-Expliquen con sus propias palabras qué es una campaña promocional. Incluyan en su respuesta un dibujo representativo

Es un plan de trabajo que está principalmente direccionado a promover el producto que se quiere vender,
debe haber un estudio de mercado previo y de igual forma una serie de estudios que permita saber a qué
público se le hará llegar dicha información hacemos hincapié en que hoy en día una de las excelentes
herramientas para la publicidad son las redes sociales.

La imagen representa una campaña publicitaria en redes sociales que ocupa la universidad del Valle de México
para poder dar a conocer sus planes de estudio y un panorama rápido de a organización que tiene su
universidad.

14.- ¿Por qué las empresas tienen la necesidad de emplear campañas promocionales? Justifiquen su respuesta.
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Todo producto debe darse a conocer, las campañas de publicidad permiten llegar hasta los rincones más escondidos y no imaginados, de haber una
persona especializada en marketing que se encargue saber posicionar esa publicidad, saber a qué público llegar y que medio utilizar.
El saber manejar las campañas hará que podamos posicionarnos con las personas y el entorno que nos propongamos.

15.- Elaboren los siguientes cuadros explicativos sobre la campaña promocional:

a) Diversos tipos de campaña

Campaña Explicación (con sus propias palabras) Ejemplo + Imagen

Muestran las ventajas de la marca frente a la

Comparativas.
competencia.

Lograr que el público asocie la marca con una serie

De posicionamiento.
de valores positivos.

Promocionales. Dan a conocer la campaña promocional de ventas.

De imitación. Imitan a la competencia.

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Retienen a los consumidores y mantener la fidelidad

De fidelización.
de compra y consumo.

b) Campañas posteriores a la campaña original

Campaña Explicación (con sus propias palabras) Ejemplo + Imagen

Avisos de la campaña de lanzamiento pueden ser cortados con
De mantenimiento. el fin de mantener la comunicación.

Asociar en la mente del consumidor conceptos del producto.

De continuidad.

Campaña que usa el mismo comercial, pero de forma

De vuelo. interrumpida.

-Incógnita total: el público no sabe nada del producto.

-Incógnita parcial: el público tiene algunos datos del producto.
De incógnita.
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16.- Elaboren un diagrama basado en el ciclo sobre el proceso de lo que se busca generar en el consumidor. (Utilicen imágenes
representativas)
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17.- Elaboren un cuadro conceptual sobre la importancia, la naturaleza y el alcance de una campaña promocional.

Elemento Explicación
Campaña Es un método estudiado de como lanzar una propuesta de publicidad, esto conlleva la venta, la publicidad no pagada, todo el
Promocional desplazamiento por distintos medios.

La importancia que tiene la campaña promocional es debido a que debe hacerse llegar a todos los consumidores, podrá ser el
Importancia
mejor producto, pero si no hay un medio por el cual la gente se entere, el producto jamás será altamente comercializado.

Naturaleza Es depende del tipo de campaña que quiera ser y si es de corto, mediano o largo plazo.

Habla de las zonas geográficas a las que puede llegar a tener alcance esta campaña, siempre es bueno saber a qué tipo de
Alcance
consumidores es indispensable hacerles llegar la información del producto.