Jiménez Santos Ana Lizbeth
20003281
Inteligencia de mercados
Proyecto Ventas de tiempos compartidos (Avance 2)
06/12/2020
Arias Reyes Víctor Manuel
Diseña y describe una estrategia de ventas en la que incluyas dos tácticas que
implementarías.
Para la estrategia de ventas yo utilizaría la táctica de establecer metas y objetivos
para saber en qué dirección ir y comprobar que la empresa se está dirigiendo en la
dirección correcta. Mi estrategia sería aumentar el ingreso de los tiempos
compartidos de la empresa. Para lograr esto, mi primera táctica sería que la
publicidad incrementara en un 15% para el siguiente año, ya sea con anuncios en
la radio, carteles, redes sociales, etc. Al igual que podría más lugares para adquirir
un tiempo compartido en los lugares más hermosos y menos conocidos de
México; así podría aumentar el turismo en lugares no tan conocidos, pero
igualmente hermosos conservando su paz y tranquilidad que a los clientes tanto
les llama la atención. En un largo plazo, con mayor publicidad y más gente que
obtenga su tiempo compartido, las ganancias incrementarán y así la estrategia
habrá funcionado.
Diseña y describe dos estándares con los cuales medirías el desempeño de tu
fuerza de ventas.
Para medir el desempeño de la fuerza de ventas utilizaría el cumplimiento de la
cuota de ventas; este indicador mide el porcentaje en que el vendedor cumplió con
la cuota de ventas que se le había asignado al inicio de un periodo.
El segundo estándar que utilizaría sería la razón de frecuencia de las visitas: se
calcula al dividir el número de visitas de ventas que se hace en un segmento de
clientes, entre la cantidad de clientes existentes en ese segmento. Esto tiene la
finalidad de dirigir los esfuerzos de venta de los representantes hacia los clientes
que generan mayor rentabilidad para la empresa.
Describe cuál(es) de la(s) clase(s) y tipos de organización (de los que se explican
en la lectura Organización de la fuerza de ventas) son los que recomendarías para
implementar en este caso y explica el porqué.
Utilizaría la organización lineal y staff, consiste en una organización lineal a la cual
se le agrega el personal de apoyo con la finalidad de realizas actividades para los
gerentes de línea. Esta organización me parece la adecuada porque habría un
vicepresidente de mercadotecnia, luego gerente de ventas nacionales, los
gerentes de cada región ya sea norte, centro, o sur, y me parece la más adecuada
ya que necesito que la empresa tenga una estructura lineal que pueda ser
distribuida en diferentes sitios a través de todo el país ya que además de que la
empresa está tratando de expandirse, se pueden vender tiempos compartidos en
diferentes zonas turísticas.
Para el tipo de organización de la fuerza de ventas elegiría la siguiente:
Supervisor regional de ventas
Gerente de Gerente de Gerente de
ventas ventas región ventas
región norte centro región sur
Considerando que eres el gerente de ventas y que deberás contratar a tres
nuevos vendedores, elabora lo siguiente:
Describe el puesto en el que incluyas los deberes, las responsabilidades y los
requisitos necesarios para ese puesto.
Se solicita vendedor de tiempos compartidos.
Deberes: promocionar tiempos compartidos, venderlos y mantener seguimiento
con los clientes para conocer su experiencia con nuestros servicios y así mantener
una mejora continua. El cliente obtendrá una comisión del 20% por cada venta
lograda.
Responsabilidades: Ser puntual, realizar publicaciones en redes sociales de
manera seguida, mantener seguimiento con los clientes.
Requisitos: buen manejo de redes sociales, trato amable con todos los prospectos,
licenciatura en marketing o mercadotecnia, buena presentación.
Escribe el aviso clasificado para el puesto pensando que se publicará en el
periódico y en una agencia de empleo.
SE SOLICITA VENDEDOR DE TIEMPOS COMPARTIDOS
Conocimiento de marketing, manejo de redes sociales, trato amable
Informes al 5560299960 WhatsApp
Sueldo base más comisiones
Diseña por lo menos cinco preguntas clave que les harías a los candidatos
seleccionados para la entrevista profunda.
¿Por qué deseas este puesto?
¿Cuáles son tus 5 mayores fortalezas?
¿Cuáles con 3 debilidades que tienes?
¿Cuál es tu mayor motivación en la vida?
¿Por qué deberíamos contratarte a ti y no a otros candidatos?
Diseña los elementos del programa de capacitación que se aplicarían a los
vendedores contratados, especificando el enfoque hacia el cual deben orientarse
las ventas de esta empresa.
Áreas a cubrir en el programa
Objetivos Enfoque orientado a enseñar a los
vendedores profesionales a ser
asesores o consultores y no sólo
colocadores de productos, buscando
crear una relación duradera a largo
plazo con el cliente.
Contenido de los programas En esta capacitación se conocerá
cómo se debe de vender un tiempo
compartido, cada nuevo empleado
acompañará a un vendedor con
experiencia para ver cómo se lleva la
forma de trabajar en la empresa al
tratar con los clientes; así como
mejorar las habilidades interpersonales
y actitudes necesarias a desarrollar en
las ventas.
Métodos a utilizar Individual, ya que sólo son tres nuevos
reclutas, cada uno será asignado a un
vendedor experto para que le muestre
su manera de vender y cómo es que
funciona la empresa.
Implementación Su duración será de una semana
donde el vendedor obtendrá la
capacitación de manera individual en
momento de temporada alta, con
instructores internos.
Evaluación del programa Se llevarán a cabo encuestas de
opinión acerca del curso
Conclusiones
Las ideas principales del trabajo son aprender a llevar a cabo la planeación del
proceso de ventas al momento de llegar a trabajar para una empresa, así como
debemos de saber definir estrategias y tácticas para llevar a cabo las metas y
objetivos planteados para el bien de la empresa y saber cómo evaluarlos, por lo
cual se deben de desarrollar estándares de desempeño y si no se están
cumpliendo, saber resolver la situación. La organización es una parte esencial
dependiendo del tipo de producto o servicio que ofrece la empresa y saber elegirla
para que la eficiencia sea mucho mejor en la manera en que se delegan las
responsabilidades dependiendo de lo que se necesita. Los valores agregados que
obtuve son mis nuevos conocimientos sobre cómo se deben de reclutar,
seleccionar, contratar y capacitar empleados, así como diseñar el proceso de
capacitación para aumentar el rendimiento de la empresa. Mis conclusiones son
que es esencial conocer la planeación, organización y desarrollo de fuerza de
ventas porque así se conocen más a profundidad las metas de la empresa y cómo
se llevarán a cabo para llevar nuestra empresa al éxito.
Referencias
Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. México D.F, Mexico: Grupo
Editorial Patria. Recuperado de https://elibro-
net.ezproxy.uveg.edu.mx:2048/es/lc/bibliotecauveg/titulos/39394.
Lancaster, G. y Jobber, D. (2012). Administración de ventas (8a. ed.). Naucalpan
de Juárez, Mexico: Pearson Educación. Recuperado de https://elibro-
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Giner, G. (13 de Octubre de 2020). El presupuesto de ventas como herramienta de
gestión de la empresa. Obtenido de Revista Escuela de Negocios y Dirección:
https://br.escueladenegociosydireccion.com/business/marketing-
ventas/presupuesto-de-ventas-en-gestion-empresas/
