FACULTAD DE NEGOCIOS
DIRECCIÓN ESTRATÉGICA (AD184-NS8A)
PROFESOR DEL CURSO: VASQUEZ OSORIO, JOSE ALFONSO
TB3: BARBARIAN
FECHA DE PRESENTACIÓN: 25
DE NOVIEMBRE DEL 2020
TRABAJO PRESENTADO POR:
Apellidos y Nombres Código del alumno
Arenas Suarez, Pierina U201516307
Mesia Muller, Rodrigo U201523373
Nieto Tocas, Jean U201514506
Portugal-Ali Eggerstedt, Jean-Piere U201611497
Quispe Montoya, Shirley U201514067
Saavedra Trinidad, Jonathan Bryan U201314456
Torres Calvo, Gavino Andres U201511966
Ciclo 2020-02
ÍNDICE
DESARROLLO Y ANÁLISIS
1. BREVE HISTORIA
1.1. Definición del negocio
Se fundó en el año 2009 por tres amigos que empezaron hacer cerveza por hobby
en ollas caseras sin pensar que años más tarde conseguirían el éxito. Fue en 2011
donde empezaron a realizar cambios por barriles más grandes y fermentadores, lo
cual generó que empiecen a comercializar el primer producto conocido como
Barbarian Red Ale, generando crecimiento para la empresa y interés por los
consumidores. En 2013, la empresa se muda a Huachipa donde se logra ampliar el
equipo de producción trayendo como consecuencia llegar a más puntos de venta y
ganando las primeras medallas para la empresa. Se logra expandir cuatro países en
el 2015 a su vez abriendo su primer BarBarian Bar en el distrito de Miraflores. En
2016, el producto Chicha Tu Mare ganó el premio a la mejor cerveza peruana,
además de que ya era la empresa líder de venta de cerveza artesanal. A finales del
2019 se logró cerrar un negocio con Ab Inbev favorable para ambos.
RUC: 20544574214
Razón Social: CERVECERÍA BARBARIAN S.A.C
1.2. Valores, misión y visión
● Valores
Barbarian se caracteriza por ser una empresa que va de la mano de la creatividad,
por poseer paciencia en la productividad siempre estar de la mano de la eficiencia y
eficacia. Fue ello lo que logró el éxito de la empresa.
● Misión
“Contagiar al mundo nuestra pasión por la cerveza artesanal”
● Visión
“Ser referente de la cerveza artesanal en Latinoamerica”
2. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO
Para un completo análisis del macroentorno se realizará para comenzar con dicho
análisis la matriz MADE, los resultados de la priorización y reporte final, como
factores externos se tomaron en cuenta los siguientes factores.
● Reactivación económica del país, se pronostica para el año 2021 un
crecimiento importante en la economía del Perú, debido a la reactivación de
los sectores que generan grandes ingresos.
● Gran cantidad de tratados y acuerdos de libre comercio, nuestro país
cuenta con tratados y acuerdos de libre comercio con varios países.
● Lúpulo de alta calidad, el Perú cuenta con grandes productores de materia
prima para preparar cervezas de calidad.
● Perú es una potencia en consumo
● Centros comerciales en el país reaperturarán, el país y los empresarios
empezarán a laborar aumentando el PBI del país.
● Tendencia mundial por consumo selectivo, altas tendencias por consumir
productos ecoamigables con el ambiente y saludables.
● Consumidores prefieren cada vez más el canal online, posibilidad para
llegar al público final de manera directa, sin necesidad de usar la distribución.
● Mercado peruano mantiene interés en cerveza más rica, el público se
muestra más interesado en probar productos de calidad.
● Publicidad que posiciona positivamente la marca
● Grandes marcas retiran de su cartera, productos de cerveza artesanal,
esto debido a que muchas empresas no pudieron cubrir sus costos fijos
debido a que sus ventas disminuyeron considerablemente.
● Recesión económica mundial
● Reuniones sociales aún prohibidas, marginadas durante gran parte del
2020 se espera que para el próximo año aumenten las ventas con la
reactivación del turismo.
● Amenazas climáticas, escasez de producción de materia prima
● Protocolo para sector hotelería y turismo dificulta su reapertura, debido
a la coyuntura actual por la crisis sanitaria que ocasiona el Covid-19, se
necesitan estrictos protocolos para reactivar el turismo en el país.
● Productores de materia prima exigen precios más justos.
Así mismo, se elaboró la matriz EFE dividiendo estos factores en oportunidades y
amenazas los cuales arrojaron como indicador de diagnóstico 2.77 y tiene una fuerte
relación al del MADE que nos da 0.59.
Como análisis podemos observar que se cuenta con un entorno relativamente
favorable, esto en parte se debe a la coyuntura actual, ya que desata una lista de
amenazas a la industria, sin embargo cabe resaltar que los factores del entorno que
más afectan a la organización son los relacionados a la variable económica, social,
esto se debe a que hubo un gran impacto en la economía del Perú y del mundo. Así
mismo, las reuniones sociales están aún prohibidas por el estado de emergencia
que atraviesa el país, esto significa que las ventas de la empresa se ven claramente
afectadas. Las ps de marketing más afectadas favorablemente son Producto y
Plaza, y las más afectadas desfavorablemente son Promoción y Precio, es
importante tenerlo presente para el desarrollo de las estrategias.
3. DINÁMICA COMPETITIVA
● Empresas del mismo sector estratégico
Se analizó las tiendas virtuales donde se encuentra presente Barbaria para
poder determinar cuales son las marcas que usualmente están en estos
mismos puntos de venta. Cabe recalcar que Barbaria cuenta con una
participación de mercado del 30% de la categoría cerveza artesanal.
Hallando como principales competidores a Candelaria y Cumbres.
Candelaria: Se lanzó al mercado en el 2015, con la adquisición de la fábrica
de Bogota beer Company con diferentes sabores de cerveza, cuenta con
presencia en bares, restaurantes de prestigio, tiendas de paso y
supermercados . Cuenta con el 1 % del mercado. Su slogan es “ Aquí
estamos lo que salen de la ruta y buscan otra forma de llegar”
Cumbres: Se iniciaron en la producción de cerveza artesanal en el año 2013
con productos 100% naturales de semillas y frutos peruanos. Cuenta con una
amplia variedad de sabores y está presente en diferentes puntos de venta.
● Matriz del perfil competitivo
Con el fin de analizar el sector de cerveza artesanal , se analizará los
factores de éxito de Barbaria, Cumbres y Candelaria, para poder realizar la
matriz de perfil competitivo.
○ Participación del mercado
○ Cartera de productos:
○ Presencia en la venta online
○ Distribuidores
○ Promociones y descuentos
○ Calidad percibida
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
Ponde
ración Barbaria Candelaria Cumbres
FACTORES CRÍTICOS Clasific Puntuac Clasific Puntuac Clasific Puntuac
Item DE ÉXITO % ación ión ación ión ación ión
Participación del
1 mercado 30% 4 1,2 3 0,9 3 0,9
2 Cartera de productos 15% 3 0,45 4 0,6 3 0,45
Presencia en la venta
3 online 10% 4 0,4 4 0,4 3 0,3
4 Puntos de venta 15% 4 0,6 4 0,6 3 0,45
Promociones y
5 descuentos 10% 4 0,4 4 0,4 1 0,1
6 Calidad percibida 20% 4 0,8 4 0,8 4 0,8
Puntaje 100% 3,85 3,7 3
Con el desarrollo de la matriz mostrada se pudo determinar que las tres
marcas cuentan con puntajes muy similares de éxito. Sin embargo, Cumbres
presenta menor puntuación por tener menor puntaje en participación del
mercado, promociones y descuentos debido a que no se encuentra presente
en supermercados y no cuenta con promociones. Por otro lado Candelaria
obtuvo una puntuación más cercana, al tener mayor calificación en la variable
cartera de producto al tener 10 productos diferentes y Bavaria solo tener 6.
4. ANÁLISIS DEL MICROENTORNO
A. Análisis de capacidad estratégica:
B. Cadena de valor:
C. Matriz de diagnóstico interno (MADI)
● Parte de la industria cervecera más grande del pais
● Alto nivel logístico
● Falta de profundidad en línea de producto
● Control de stock
● Pérdida de clientes por unión con Backus
● Alta concentración en 2 productos
● Manejo autónomo de sus marcas
● Alianza con nuevos proveedores
● Poder de negociación
● Posibilidad de promocionar el producto
● Locales ubicados en diferentes puntos
● Innovación en presentaciones de lata
Despues de realizar este cuadro de analisis, era importante priorizar cuales iban a ser los
factores mas importantes.
Finalmente, se obtuvo un reporte de las principales fortalezas y el estado actual en el que
se encuentra Barbarian:
En este reporte podemos concluir que Barbarian es una empresa sólida, destacando su
fortaleza en los dos factores más importantes, los cuales son locales ubicados en diferentes
puntos y manejo autónomo de sus marcas/productos.
D. Matriz EFI
En el caso de la Matriz EFI, se puede concluir que la empresa Barbarian tiene la
capacidad de poder llevar correctamente sus debilidades ya que al analizar sus
fortalezas ponderadas, encontramos que es una empresa saludable y solida.
5. MATRICES PARA LA GENERACIÓN DE OPCIONES ESTRATÉGICAS
a. PEYEA
Como se puede apreciar, luego de diseñar la tabla preliminar de PEYEA, se
obtienen puntajes para el eje horizontal de 4.75 y para el eje vertical de 3.5, dando
como resultado que la empresa se encuentra en el cuadrante donde le conviene
realizar estrategias agresivas.
Las estrategias agresivas que la empresa puede optar puede ser de integración,
para mejorar y lograr una mayor cercanía con sus proveedores o con sus
distribuidores, y de esta manera no solo tener un stock o una distribución
asegurada, sino que puede mejorar sus líneas de negocio. también podría optar
por estrategias de desarrollo tanto de productos como de mercados y/o podría
buscar desarrollar una diversificación de sus productos.
Debido a que la empresa cuenta con una buena fuerza financiera y una fuerza en
la industria significativa le da la ventaja frente a su competencia pudiendo
experimentar con sus productos influyendo más en sus clientes o creando nuevos.
b. BCG
En la Matriz BCG, podemos encontrar que la empresa solo maneja un producto o
un tipo de producto, que son las cervezas artesanales, si bien las Barbarian tienen
varios sabores, están agrupados en un mismo grupo ya que en esencia son el
mismo producto.
Una vez hecho el análisis del porcentaje de participación de mercado, que
Barbarian tiene el 30% en las cervezas artesanales en Perú; y el análisis de la tasa
de crecimiento que para el 2019, se esperaba un 30% adicional frente al 2018.
podemos ubicar al producto en el cuadrante de interrogante.
Si bien la empresa viene trabajando con el producto desde 2009 y ha tenido varios
reconocimientos desde entonces, aun no llega a ocupar más del 50% del mercado,
en consiguiente la empresa deberá estar optando por desarrollar más su producto
por medio de investigaciones tanto del mercado, como sobre el contenido de su
cerveza. Sin embargo, si se encuentra en un crecimiento representativo, esto por la
tendencia que genera su producto y por un mercado cada vez más curioso por las
cervezas artesanales
Las consecuencias de tener un producto interrogante se ven apreciadas en el
gráfico circular, el cual representa la utilidad o rendimiento que genera el producto.
Por dichas características o en la etapa en la que se encuentra, es que se realizan
investigaciones, es así como la empresa no llega a tener rendimientos mayores al
15%.
Como estrategias que debería buscar la empresa, las más convenientes son tanto
el desarrollo de mercado, para lograr llegar a más prospectos que gusten de la
cerveza artesanal, y también el desarrollo de producto, para lograr hacerlo más
interesante al público y lograr una mejor rentabilidad.
c. Interna, Externa
Después de realizar la Matriz EFI y la Matriz EFE, se obtuvieron resultados de 2.68 y
2.77 respectivamente, lo que significa que la empresa debe mantenerse, est para
poder desarroll
d. Estrategia principal
Tras el análisis de la estrategia principal que busca comparar el ámbito externo con el
interno para definir una estrategia adecuada, podemos observar que la empresa se
encuentra en el primer cuadrante.
Su ubicación se da como resultado de una posición competitiva fuerte, esto se puede
destacar por lograr tener la más alta posición en el mercado de cervezas artesanales,
además cuenta con diversos productos (sabores de cervezas) elogiados y con
reconocimiento tanto nacionales, y consecutivamente ganados año tras año, como
internacionales. Otra de las ventajas competitivas es que cuenta con un soporte
financiero y administrativo superior a la competencia, el cual le da el beneficio de
sobresalir en cualquier circunstancia y usar como soporte a Ab Inbev. En cuanto al
crecimiento del mercado, este también es elevado, disfrutando de un 30% de
crecimiento para el 2019 desde el 2018 en ventas.
Gracias a que la empresa se encuentra en el primer cuadrante, esta podrá tomar
estrategias de desarrollo de mercado, producto o diversificación relacionada. ya que su
posición muestra un mercado atractivo y una empresa lo suficientemente competente
para aprovechar el mercado.
e. FODA integrada
Gracias a la Matriz de la FODA Integrada se pueden desarrollar estrategias entre
cada una de las intersecciones de los componentes del FODA. Por un lado,
analizando las fortalezas y oportunidades de hallar estrategias aplicables para la
empresa intensivas y de desarrollo, la primera de desarollo de mercado, en la cual
se recomienda expandir la gama de sabores de los productos, y la segunda
estrategia es para desarrollo de mercado, donde se busca introducir la marca no
solo en HORECA y Centros comerciales, sino aprovechar e introducir la marca en
bodegas y de esta manera tener una mayor presencia. Por otro lado, se tienen las
estrategias de defensa y vigilancia del entorno, estas son para aprovechar las
fortalezas de la empresa frente a sus amenazas, como estrategia se busca el
desarrollo de las ventas para lograr una mayor participación en el mercado Online,
esto porque debido a la paralización de los puntos de venta tradicionales, el mundo
de ventas Online está creciendo. Otra estrategia aprovechando las ventajas de las
oportunidades del mercado frente a las debilidades de la empresa son las de
preparación, de esta forma la empresa podrá a futuro afrontar problemas que ahora
no puede resolver, la estrategia planteada es la de preparar la fábrica para producir
mayor cantidad de cervezas o para lograr añadir una nueva gama de sabores a la
marca, y es que el mercado está creciendo pero actualmente la empresa tiene
problemas con las capacitaciones a sus empleados y la baja rotación de cervezas
proporcionadas. Por último, la estrategia de desarrollo institucional es frente a las
amenazas y debilidades de la empresa, siendo este su punto más débil, la empresa
debe mejorar su imagen para lograr posicionarse mejor, para ello se propone hacer
reuniones con los proveedores para determinar que están buscando los clientes,
cuáles son sus preferencias y cuales son sus características como consumidor.
6. DEFINICIÓN E IDENTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS
ESTRATÉGIA TIPO
Liderazgo en costos (se espera
Estrategia Genérica ofrecer un precio competitivo en el
mercado en comparación a la
competencia)
Estrategia Corporativa Direccional (integrar y diversificar)
Estrategia Funcional De distribución (Producto, precio, plaza,
promoción, canal, distribución, ventas y
servicios).
Con esto se busca posicionar la marca Barbarian al interior del país tanto como en Lima
apoyándose en la logística de distribución de Backus.
Objetivos:
● Se espera obtener ingresos del canal online Backus Ya, debido a que se están
ofertando promociones por lanzamiento y por la preferencia actual de las personas
en comprar de forma online.
● Mejorar la calidad del servicio postventa ofrecido.
● Mejorar la atención en los locales ubicados en Lima.
● Atraer a clientes potenciales mediante publicidad enfocada en la preferencia por
productos artesanales.
7. POLÍTICAS GENERALES
● Abrir más locales, como los que ya se tienen, al interior del país para tener un mejor
posicionamiento de mercado.
● Controlar siempre la calidad del grano obtenido de los proveedores artesanales.
● Debido a que el mercado de cervezas artesanales se encuentra en aumento, se
deberá producir de acuerdo a la demanda y así no tener dejar de vender por no
contar con stock de alguna variedad de los sabores que se ofertan.
● Invertir en mejor publicidad respetando siempre las normas establecidas para
bebidas alcohólicas.
CONCLUSIONES
● Barbaria presenta un excelente valor diferencial ante sus competidores, al contar
con locales en diferentes puntos de lima como en provincia, logrando así contar con
mayor partición de mercado en el rubro de cerveza artesanal . El cual es una
categoría muy pequeña aun en el mercado peruanos, por contar con solo el 0.3%
del mercado total de cerveza .
● La cerveza Barbarian es la preferida por los consumidores en su rubro, por encima
de las cervezas Cumbre y Candelaria, además cuenta con un gran respaldo por
pertenecer a un grupo internacional como AB Inbev, que cuenta con un concepto
bajo marcas fuertes que se respalden.
● Barbarian podrá aumentar sus ventas para el año 2021, ayudado con el impulso de
la reactivación económica del país.
RECOMENDACIONES A
● Tras los análisis de las matrices, se le recomienda a la empresa realizar estrategias
de desarrollo de productos y de mercado, ya que Barbarian actualmente cuenta con
los recursos necesarios para expandirse como marca y seguir creciendo en la
participación del mercado.
● Se recomienda ampliar su cartera de productos, usando productos exóticos e
implementar más promociones en sus puntos de ventas .
● Si bien Barbaria cuenta con un socio grande como lo es Ab inbev, podría tener
asociarse con algunas financieras para lanzar descuentos especiales pagando con
tarjeta de crédito y/o débito.
● Una de las estrategias que puede realizar Barbaria para tener más representación
en el mercado es enfocarse en los canales web, si bien backus ha incluido la marca
en su página de pedido Online, la marca debería buscar más influencia por redes
sociales y así posicionarse mejor en los jóvenes
BIBLIOGRAFÍA
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