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Estrategias para cerrar ventas en telecomunicaciones

Este documento presenta el caso de Alberto Montes, un ingeniero argentino que ha estado trabajando durante tres meses en una importante transacción de ventas por $8 millones con la compañía HAL y su vicepresidente Dr. Pedro Quevedo. Montes se enfrenta al problema de convencer a Quevedo de cerrar el negocio durante una cena programada para demostrar el producto. El documento analiza alternativas como realizar pruebas previas y dar seguimiento para reducir riesgos como fallos del producto y cierra proponiendo generar una sesión de

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Estrategias para cerrar ventas en telecomunicaciones

Este documento presenta el caso de Alberto Montes, un ingeniero argentino que ha estado trabajando durante tres meses en una importante transacción de ventas por $8 millones con la compañía HAL y su vicepresidente Dr. Pedro Quevedo. Montes se enfrenta al problema de convencer a Quevedo de cerrar el negocio durante una cena programada para demostrar el producto. El documento analiza alternativas como realizar pruebas previas y dar seguimiento para reducir riesgos como fallos del producto y cierra proponiendo generar una sesión de

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NOMBRE: TEMA:

EMPRESA: CASO:
PROGRAMA: EQUIPO: FECHA:

HECHOS PROBLEMAS
-Alberto Montes de 31 años es un Ingeniero Argentino egresado de la Escuela Superior de Ingeniería de -Montes se confíe a la buena relación y respuesta de
Estados Unidos. Quevedo.
-COSMA & Cie, líder en manufactura de equipo de comunicaciones, exportaba el 80% de sus productos en 22 -Que Quevedo llegue a la cena que tiene programada con
países diferentes. Montes para poder cerrar el trato.
-Durante tres meses, Montes y Quevedo habían estado trabajando con una transacción importante de ventas -El producto falle en la demostración.
valiosa por US$8 millones para la -Alejando Domínguez decida no cerrar el trato.
compañía de Montes, COSMA & Cie. -Montes está en un dilema para encontrar la respuesta para
-En el 2005 asume la gerencia de Desarrollo para Telecomunicaciones para la empresa de origen boliviano, poder convencer a Quevedo de cerrar el negocio con él.
asignándole el reto de duplicar las ventas que hasta ese momento se registraban.
-Dr. Pedro Quevedo, 50 años, persona sofisticada y amistosa, vicepresidente de HAL, cliente importante de
Bolivia.
-Montes y Quevedo se conocieron cuando el segundo visitó el Centro técnico de COSMA en noviembre de
2004.
-Quevedo impresiono a Montes por ser una persona competente y por su rápida comprensión de los productos. ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN
-Realizar pruebas previas a la demo con el Cliente.
-Que Montes se esforzara y comprometiera con Quevedo y
HAL como si fuera el primer día.
-Que se le diera la oportunidad a Montes de presentar la
propuesta a Alejandro Domínguez.
-Seguimiento por parte de Montes para poder cerrar el trato
con Quevedo que quede por escrito.
-Montes debe tener confianza en sí mismo para lograr sus
objetivos.

ANÁLISIS DE LAS ALTERNATIVAS

VENTAJAS DESVENTAJAS ACCIONES PARA REDUCIR LOS RIESGOS


(RIESGOS O REQUERIMIENTOS)

-Con el cierre del contrato Montes elevaría el estatus -Puede presentarse algún escenario crítico que pueda -Realizar demos con el equipo técnico en múltiples
de la compañía y llegaría en un tiempo menor que el desencadenar desconocimiento, durante la escenarios.
dado para cumplir su meta de ventas. presentación. -Seguirse esforzando y comprometiendo con su
-Que no se realice la venta o que Quevedo encuentre cliente tanto o más que al principio.
-Tener un control de todos los escenarios críticos que
un mejor postor. -Una vez que ambos acepten los requerimientos uno
el producto puede presentar.
-Montes tendría mayores exigencias de sus superiores del otro, que todo quede por escrito y firmado de
-Tener más seguridad de que se realice la venta. una vez que vieron su capacidad para cerrar negocios. conformidad.
-Existe presión ya que hay competidores -Reflexionar el como se llevará a cabo la
-Enfocarse a la presentación para cerrar el negocio presentación ante Quevedo.
con Quevedo.

SI YO FUERA EL RESPONSABLE DE TOMAR LA DECISIÓN FINAL, ESTA SERÍA: -Generaría una sesión de trabajo con el equipo, logrando resolver las posibles dudas que el cliente
esboce en la sesión.
-Daría seguimiento con Quevedo para poder cerrar la firma del contrato donde una vez que acepte todo quede por escrito.
-Me enfocaría en llevar una buena presentación no solo para que le guste a Quevedo, si no para que le guste a Alejandro Domínguez. No pensaría en que
si cierro en la noche el negocio, estaría anticipándome a cumplir con mis objetivos. Ya que esto puede llegar a ser un distractor de mi objetivo principal.

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