VERDE GREEN – INGENIERÍA AMBIENTAL APLICADA PARA LA

PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE DESECHABLES

BIODEGRADABLES

SANTIAGO ARLEY LÓPEZ CASTAÑO - 2126374

JUAN CAMILO LARGO CASTILLO - 2126727

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE INGENIERÍA
DEPARTAMENTO DE ENERGÉTICA Y MECÁNICA
PROGRAMA INGENIERÍA AMBIENTAL
SANTIAGO DE CALI
2018
 VERDE GREEN – INGENIERÍA AMBIENTAL APLICADA PARA LA
PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE DESECHABLES
BIODEGRADABLES

SANTIAGO ARLEY LÓPEZ CASTAÑO - 2126374

JUAN CAMILO LARGO CASTILLO - 2126727

Proyecto de emprendimiento para optar al título de

Ingeniero Ambiental

Directores
LEON FELIPE COLLAZOS SALAZAR
Administrador de empresas, Especialista en Gerencia de Mercadeo
LUZ MARINA FLOREZ PARDO
Ingeniera Química, Doctora en Ciencias Químicas

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE INGENIERÍA
DEPARTAMENTO DE ENERGÉTICA Y MECÁNICA
PROGRAMA INGENIERÍA AMBIENTAL
SANTIAGO DE CALI
2018
 Nota de aceptación:

Aprobado por el Comité de Grado en

cumplimiento de los requisitos exigidos
por la Universidad Autónoma de
Occidente para optar al título de
Ingeniero Ambiental

Carolina Gómez Shouben

Jurado

Luis Miguel Perafan

Jurado

Santiago de Cali, 10 de octubre de 2018

3
 Dedicamos este trabajo principalmente A Dios por habernos permitido
llegar hasta este punto y habernos dado toda la sabiduría y amor para cumplir con
todos nuestros objetivos propuestos a lo largo de la carrera formativa.

A nuestras Familias por habernos apoyado en todo momento de

felicidad y dificultad, por sus consejos y valores, por los infinitos ejemplos de
perseverancia y constancia, por la motivación que día a día nos ayudaba a
mejorar y a sobrepasar los obstáculos que se presentaban en el camino, y lo más
importante, el amor que nos brindaron durante todo nuestro proceso académico.

A nuestros Maestros de la Universidad Autónoma de Occidente por su

gran apoyo y motivación para la culminación de nuestros estudios profesionales,
por su tiempo compartido y por impulsar la elaboración y desarrollo de esta tesis y
por siempre creer en nosotros, en especial a la Ing. Luz Marina Flórez Pardo y al
docente Leon Felipe Collazos Salazar.

A nuestros Amigos por sus grandes experiencias y vivencias, por su

compañerismo y colaboración, por el apoyo mutuo y constante a lo largo de la
carrera formativa y en especial a nuestros grandes amigos Juan Sebastián
Caicedo Otero, Carlos Andrés Torres Domínguez, Oscar Daniel Belalcázar y
Julián Muñoz.

4
 CONTENIDO
pág.

GLOSARIO 16

RESUMEN 18

INTRODUCCIÓN 24

1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA 26

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 26

1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 27

1.3 JUSTIFICACIÓN 31

2. OBJETIVOS 32

2.1 OBJETIVO GENERAL 32

2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS 32

3. MODELO DE NEGOCIO (CANVAS) 33

3.1 SEGMENTOS DE CLIENTES 33

3.1.1 Identificación del segmento 33

3.1.2 Identificación de los competidores 33

3.2 PROPUESTA DE VALOR 34

3.3 CANALES 35

3.3.1 Estrategias de comunicación 35

3.3.2 Estrategias de distribución 35

3.3.3 Estrategia de ventas 35

3.4 RELACIÓN CON EL CLIENTE 35

5
3.5 FUENTES DE INGRESO 36

3.5.1 Estrategia de fijación de precio 36

3.5.2 Generación de ingresos acorde al canal y/o segmento 36

3.5.3 Listado de precios del portafolio 36

3.6 RECURSOS CLAVE 37

3.7 ACTIVIDADES CLAVE 37

3.7.1 Know How 37

3.7.2 Actividades que se pueden subcontratar 38

3.8 ALIANZA CLAVE 38

3.9 ESTRUCTURA DE COSTOS 38

4. ANÁLISIS TECNICO Y OPERATIVO 41

4.1 FICHA TÉCNICA DE PRODUCTO 41

4.2 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO 42

4.2.1 Cuantificación de la biomasa lignocelulósica de la caña de azúcar 42

4.2.2 Pretratamiento de la biomasa lignocelulósica 49

4.2.3 Pretratamiento método organosolvente 51

4.2.4 Descripción del proceso y productivo 54

4.3 LOCALIZACIÓN Y TAMAÑO DE LA EMPRESA 55

4.3.1 Localización en planta 55

4.3.2 Distribución en planta y oficinas 58

4.3.3 Necesidades y requerimientos 63

5. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL Y LEGAL 70

5.1 MISIÓN, VISIÓN Y VALORES CORPORATIVOS 70

6
5.2 ANÁLISIS DOFA 71

5.3 OBJETIVOS ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA 72

5.4 GRUPO EMPRENDEDOR 73

5.5 EQUIPO INTERDICIPLINARIO 74

5.6 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 75

5.6.1 Manual de funciones 75

5.7 TIPO DE SOCIEDAD 78

6. MERCADEO 80

6.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 80

6.1.1 Análisis del sector 80

6.1.2 Análisis de la cadena productiva a la que pertenece la nueva

empresa 86

6.2 ANÁLISIS DE MERCADO 87

6.2.1 Potencial de mercado 91

6.3 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR/COMPRADOR 94

6.3.1 Decisores, influenciadores y compradores 97

6.3.2 Tendencias de consumo 98

6.3.3 Factores que pueden afectar la venta: En el mundo y a nivel

nacional existen factores internos y externos que pueden afectar la
compra del consumidor final. 99

6.4 ANÁLISIS DE COMPETENCIA 100

6.4.1 Competidores 100

6.4.2 Agremiación 102

6.4.3 Perfil competitivo 103

7. ESTRATEGIA DE MERCADEO 108

7
7.1 CONCEPTO DE PRODUCTO O SERVICIO 108

7.1.1 Diseño 109

7.2 MARKETING MIX 112

7.2.1 Estrategia del producto y ciclo de vida 112

7.2.2 Logo 114

7.3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN 114

7.4 ESTRATEGIA DE PRECIOS 115

7.4.1 Portafolio de precios de cada uno de los productos 116

7.5 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN 117

7.6 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN 121

7.7 ESTRATEGIA DE SERVICIO 124

8. ANÁLISIS FINANCIERO 126

8.1 PRINCIPALES SUPUESTOS 126

8.2 GASTOS PRE – OPERATIVOS 127

8.3 SISTEMA DE FINANCIAMIENTO 128

8.4 TABLA DE COSTOS / GASTOS POR ÁREA 129

8.4.1 Mercadeo 129

8.4.2 Técnico u operativo 131

8.4.3 Organización y legal 133

8.5 FLUJO DE CAJA Y ESTADOS FINANCIEROS 133

8.5.1 Flujo de caja 133

8.5.2 Estados de resultados 134

8.5.3 Punto de equilibrio 135

8.5.4 Créditos bancarios 136

8
8.6 EVALUACIÓN DEL PROYECTO 137

8.6.1 Tiempo de retorno de la inversión 137

9. IMPACTOS 139

9.1 IMPACTO EN INNOVACIÓN 139

9.2 IMPACTO ECONÓMICO, SOCIAL Y AMBIENTAL 139

9.2.1 Económico 139

9.2.2 Social 140

9.2.3 Ambiental 141

10. CONCLUSIONES 145

BIBLIOGRAFÍA 146

ANEXOS 151

9
 LISTA DE FIGURAS
pág.

Figura 1. Uso de artículos desechables en porcentaje 29

Figura 2. Uso de productos desechables en porcentaje 29

Figura 3. Post consumo de los productos desechables en porcentaje 30

Figura 4. Diagrama de flujo para la cuantificación de lignina 43

Figura 5. Peso inicial de la muestra de biomasa y pulpa en la gramera

respectivamente. 47

Figura 6. Filtración de muestras de agua caliente 47

Figura 7. Muestras a punto de entrar al horno 48

Figura 8. Peso de filtro con biomasa al lado izquierdo y peso de filtro

con pulpa al lado derecho, en base seca. 48

Figura 9. Pre tratamiento materia prima lignocelulósica 50

Figura 10. Proceso para la obtención del material deslignificado 51

Figura 11. Proceso de transformación de la pulpa de biomasa 53

Figura 12. Diagrama de flujo del proceso productivo y operativo 55

Figura 13. Planta, 1° piso 59

Figura 14. Planta, Terraza 60

Figura 15. Análisis DOFA para la empresa VERDEGREEN. 71

Figura 16. Estructura organizacional 75

Figura 17. Producto Interno Bruto (PIB) – Cuentas Trimestrales -

Colombia 80

Figura 18. Participación de ventas en grupo Éxito 90

Figura 19. Participación de ventas en grupo Cencosud 90

Figura 20. Participación de ventas totales anuales 91

10
Figura 21. Crecimiento ventas totales canal en Colombia 2010 93

Figura 22. Participación ventas en valor 2010 (cadena Colombia) 94

Figura 23. Perfil competitivo 105

Figura 24. Plato biodegradable de Green Kippers 106

Figura 25. Diseño plato desechable biodegradable 1 110

Figura 26. Diseño plato desechable biodegradable 2 110

Figura 27. Diseño caja desechable biodegradable 1 111

Figura 28. Diseño caja desechable biodegradable 2 111

Figura 29. Ciclo de vida del producto 113

Figura 30. Imagotipo de la empresa VERDEGREEN 114

11
 LISTA DE TABLAS
pág.

Tabla 1. Estimación de precios de los productos 36

Tabla 2. Presupuesto inversión inicial 39

Tabla 3. Capital de trabajo (meses improductivos) 40

Tabla 4. Ficha técnica del producto 41

Tabla 5. Peso del residuo 44

Tabla 6. Porcentaje de humedad de las muestras 46

Tabla 7. Ponderación de factores (localización) 57

Tabla 8. Descripción de materia prima 63

Tabla 9. Descripción de insumos 64

Tabla 10. Descripción de maquinaria y equipos 65

Tabla 11. Descripción manual de funciones 76

Tabla 12. Tipo de sociedades 78

Tabla 13. Proyecciones Económicas 81

Tabla 14. Industria Manufacturera Variación Porcentual 82

Tabla 15. Datos anuales del sector plástico y caucho – Colombia 84

Tabla 16. Fabricación de productos de caucho y plástico en Colombia 85

Tabla 17. Supermercados de grandes superficies en la ciudad de Cali -

Valle 88

Tabla 18. Información general de tiendas e ingresos mensuales 89

Tabla 19. Grupos de mercancías y su porcentaje de participación en

las ventas totales. Total nacional 2012 - II 92

Tabla 20. Precio de la competencia directa 101

Tabla 21. Precio establecido de los platos biodegradables 102

12
Tabla 22. Matriz del perfil competitivo 104

Tabla 23. Productos de competencia directa 107

Tabla 24. Dimensiones cajas de embalaje 109

Tabla 25. Precio de los productos VERDEGREEN 116

Tabla 26. Presupuesto para la estrategia promocional de enfoque

educativo 118

Tabla 27. Presupuesto para la estrategia promocional de enfoque de

posicionamiento 119

Tabla 28. Cronograma de la estrategia de comunicación 121

Tabla 29. Presupuesto estrategia de comunicación, material

publicitario 122

Tabla 30. Cronograma de la estrategia de comunicación 123

Tabla 31. Presupuesto inicial 127

Tabla 32. Capital de trabajo (meses improductivos) 128

Tabla 33. Presupuesto de marketing 129

Tabla 34. Cronograma de estrategia de marketing 130

Tabla 35. Presupuesto de ventas 131

Tabla 36. Costos de materia prima e insumos 132

Tabla 37. Presupuesto y plan de producción en el primer año 132

Tabla 38. Gastos administrativos y de nómina, primeros tres años 133

Tabla 39. Flujo de caja 134

Tabla 40. Estado de resultados 135

Tabla 41. Costos fijos y variables 136

Tabla 42. Punto de equilibrio 136

Tabla 43. Créditos bancarios 137

13
Tabla 44. Tiempo de retorno de la inversión 138

Tabla 45. TIR Y VPN 138

Tabla 46. Impactos ambientales externos 141

Tabla 47. Impactos ambientales internos 142

14
 LISTA DE ANEXOS

pág.

Anexo A. Encuesta 151

Anexo B. Encuesta 154

Anexo C. Modelo de la entrevista 158

Anexo [Link] Cañicultor 160

15
 GLOSARIO

APROVECHAMIENTO: acción y efecto de aprovechar o aprovecharse.

BIOMASA: “es la materia viva presente en una capa muy fina de la superficie
terrestre llamada biosfera, la cual representa una fracción muy pequeña de la
masa terrestre. Los residuos que se generan a partir de los procesos de
transformación natural o artificial de la materia viva, también se constituye en
biomasa” 1.

BIOMASA RESIDUAL: subproductos de las transformaciones naturales o

industriales de la biomasa.

CAÑA DE AZÚCAR: Es una de las especies de plantas terrestres más eficientes,

con alta producción de hojas y tallos que, en su madurez, tiene la mitad de la
biomasa en forma de fibra y azúcares. Altamente utilizada en el sector
agroindustrial de América 2.

DESLIGNIFICACIÓN: Remoción total o parcial de la lignina de la materia vegetal

mediante tratamientos químicos o enzimáticos para la fabricación de pastas de
celulosa química 3.

1
ESCALANTE HERNÁNDEZ, Humberto, et. al. Atlas del Potencial Energético de la Biomasa
Residual en Colombia [en línea]. Bucaramanga, Colombia: Universidad Industrial de Santander,
2011, p. 155-164 [Consultado: 13 de agosto de 2017]. Disponible en Internet:
[Link]
2
AGUILAR RIVERA, Noé. Ficha Técnica del cultivo de Caña de Azúcar [en línea]. México:
Secretaría de Desarrollo Agropecuario y Recursos Hidráulicos, 2015. p. 3-4. [Consultado: 14 de
agosto de 2017]. Disponible en Internet:
[Link]
A_DE_AZ%C3%9ACAR,_FICHA_T%C3%[Link]
3
MARIN, Héctor. Exploración técnica y ambiental del proceso de obtención de bioetanol por medio
de la deslignificación de los residuos de poda de árboles recolectados por Emcali. Santiago de
Cali, Colombia: Universidad Autónoma de Occidente. Facultad de Ingeniería. Departamento de
Energética y Mecánica. 2016.

16
DESECHABLES BIODEGRADABLES: Productos elaborados a partir de la
generación de los residuos agrícolas, los cuales cumplen con características
similares a los plásticos sintéticos y además desempeñan las mismas
funcionalidades. Estos no generan impactos negativos al medio ambiente y como
valor agregado no generan residuos sólidos pues estos son biodegradables en un
corto periodo de tiempo.

HOLOCELULOSA: “se llama holocelulosa al total de carbohidratos poliméricos

que hay en el material, es decir a la suma de la celulosa y hemicelulosa. No se
conoce ningún método que las determine de manera confiable, principalmente
porque las hemicelulosas forman con la lignina un complejo con uniones químicas
imposibles de aislar sin considerables modificaciones. Por ello las determinaciones
de holocelulosa dan valores altos porque todavía tienen lignina, o bajos porque
hay prdida de hemicelulosas” 4.

IMPACTO AMBIENTAL: cualquier cambio o alteración en el ambiente producido

por las actividades antropogénicas del hombre, ya sean efectos favorables o
desfavorables, como resultado total o parcial de los aspectos ambientales de una
organización.

MERCADEO: “La mercadotecnia es la actividad, conjunto de instituciones y

procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor
para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general (AMA)” 5.

MODELO CANVAS: “Modelo de negocio fundamentado en la innovación, el cual

se basa en encontrar y fomentar nuevas formas de crear, entregar y captar valor
para el cliente” 6.

4
NÚÑEZ, Carlos Eduardo. Pulpa y papel I. Química de la madera [en línea]. Sitio web de Carlos
Eduardo Núñez. Posadas – Misiones. (31 de agosto de 2008). [Consultado el 14 de agosto de
2017]. Disponible en Internet: [Link]
5
HERNÁNDEZ, Rodrigo. 31 definiciones de mercadotecnia [en línea]. marketingdirecto
[Consultado el 10 de septiembre de 2018]. Disponible en Internet
[Link]
6
QUIJANO, Geovanni. Modelo Canvas, una Herramienta para Generar Modelos de Negocios [en
línea]. Marketing y Finanzas. (10 de marzo de 2013). [Consultado el 10 de septiembre de 2018].
Disponible en Internet [Link]
herramienta-para-generar-modelos-de-negocios/

17
 RESUMEN

VERDEGREEN es una empresa que producirá y comercializará desechables

biodegradables (vasos) a partir de la biomasa residual de caña de azúcar (hojas y
cogollos), estará ubicada en el Municipio de Florida, Valle del Cauca, ya que es
una región con fuerte vocación agroindustrial en el sector cañero.

VERDEGREEN, es una solución desarrollada por dos estudiantes de Ingeniería

Ambiental: Juan Camilo Largo, líder y desarrollador de proyectos sostenibles con
comunidades indígenas del sur del país, emprendedor indiscutible que es capaz
de convertir problemas ambientales en ideas de negocio y Santiago López, un
líder para solucionar las diferentes problemáticas ambientales que se presentan
hoy en día, emprendedor con imaginación e iniciativa para desarrollar ideas
nuevas.

Por lo anterior, en base a los conocimientos adquiridos en el curso de

aprovechamiento de biomasa en la Universidad Autónoma de Occidente surgió la
idea de negoció de transformar los residuos de la caña de azúcar (hojas y
cogollos) en desechables biodegradables buscando suplir la necesidad del
mercado y brindar una solución ante la problemática ambiental.

Inicialmente, se buscó un cañicultor que facilitará la materia prima (hojas y

cogollos), donde se realizó una alianza estratégica con el señor Christian Andrés
García que consta en que VERDEGREEN se encargará de la recolección y
transporte de todos los residuos de la biomasa residual generados en las
hectáreas de cultivo de caña de azúcar de este mismo. Con la obtención de la
materia prima se procede a la etapa de transformación, la cual pasa por varios
procesos como: 1. Método organosolvente, el cual consiste en utilizar mezclas de
solventes orgánicos como metanol, etanol, acetona , entre otros, con 1% (v/v) de
ácido inorgánico como catalizador, el cual es usado para romper los enlaces
internos de la lignina y hemicelulosa, es decir, deslignifica la biomasa de las hojas
y los cogollos transformándolos en un material sólido ( pulpa de biomasa), es
importante mencionar que para poder realizar el método organosolvente se
tuvieron previos pasos para poder llegar a este, como lo es el lavado y secado de
las hojas y cogollos, trituración, tamizado y cocción de esta, 2. Termoformado de
la pulpa, contando con la pulpa de biomasa obtenida con el método anterior, se
procede la puesta de esta en el molde de la máquina de presión y calor, la cual le
dará la forma final al producto deseado por la empresa VERDEGREEN, todo este
proceso se desarrolló gracias a la colaboración y disposición de los laboratorios de
la Universidad Autónoma de Occidente de la ciudad de Cali.

18
En efecto, la puesta marcha del proceso de transformación anteriormente
mencionado arrojo como resultado un producto consistente, resistente, estético,
llamativo y agradable para los consumidores.

Por otro lado, se cuenta con un gran potencial de mercado. De acuerdo con el
informe técnico del grupo Éxito en el año 2015 se generaron ingresos totales por
cerca de 11,4 billones de pesos. Igualmente, Cencosud informó a la comunidad en
general que sus ingresos generados para el año 2016, fueron de 3,8 billones de
pesos. De este total si el 3,49% de participación corresponde a la sección de Aseo
y Hogar, donde se encuentran ubicados los desechables plásticos, se tiene un
total de ventas en este nicho para el Éxito y Carulla por valor de 694.345.549 de
pesos y de [Link] de pesos para Jumbo.

Por último, si estos valores se multiplican por la fracción (8%) de ventas de

desechables en esta categoría, se obtienen: $ 55.547.643 de pesos en las tiendas
Éxito y Carulla y $ 93.980.265 de pesos en la tienda Jumbo, en donde se aspira a
participar con un 12% en dichas ventas, que al multiplicar por la participación de
ventas generadas por el total de tiendas en la ciudad (18 clientes potenciales, de
los cuales 15 pertenecen al grupo Éxito y 3 a Cencosud) dejando como resultado
119.982.906 y 33.832.896 millones de pesos respectivamente, para un total de
153.815.802 millones de pesos por año. Siendo estos los posibles valores del
potencial del mercado para la empresa VERDEGREEN.

VERDEGREEN, utiliza las hojas y los cogollos que son residuos generados del
cultivo de caña de azúcar. Es importante mencionar que son residuos no
valorizados en comparación del bagazo de la caña que lo utilizan los ingenios en
otros fines. Además, cuenta con una propuesta de valor obtenida de una relación
entre consumidor e innovación en diseños, teniendo en cuenta forma, color,
composiciones, entre otros factores determinantes en la calidad del producto.

De acuerdo al análisis financiero, se proyectaron las ventas de dos productos de la

empresa VERDEGREEN (platos biodegradables de 6 pulgadas paquete de 25
unidades, platos biodegradables 9 pulgadas paquete de 25 unidades).

Se observó en el estado de resultados para los tres años proyectados, que

después del primer año hay un aumento considerable del costo de venta, debido a
la demanda existente sobre la actividad de la empresa VERDEGREEN y en los
años posteriores se presentó un aumento progresivo. Otro aspecto importante a
destacar es la utilidad bruta, la cual tuvo comportamiento variable decayendo en el
año 2 y a partir del año 3 aumentando en forma progresiva. Además, se evidencia

19
una recuperación de la inversión a los dos años y 3 meses, de acuerdo al último
valor positivo en el año 2 del VPN ajustado.

En conclusión, el sector de los plásticos cada día está tratando de ser sustituido
por diferentes alternativas más amigables con el ambiente por su gran
problemática contaminante en los ecosistemas, la salud de la fauna y los seres
humanos. Es por esto que la creación de desechables biodegradables a base de
biomasa residual de cultivos productivos es una alternativa que está teniendo
mucha acogida por las personas, por ende, se ve un mercado prometedor para
esta empresa a nivel nacional e internacional.

Por otro lado, con la realización del flujo de caja de la empresa, se logró
determinar: CK: 25%, VPN: $98.390.817 y TIR: 99%. De lo que se puede decir
que, la TIR es mayor que la tasa de descuento inicial; significa que el interés
equivalente sobre el capital generado por el proyecto, es superior al interés
mínimo aceptable, en este caso el proyecto es viable y se recomienda su
ejecución.

Palabras clave: Bioplástico, Potencial de mercado, VERDEGREEN, Caña de

Azúcar, Mercadeo.

20
 ABSTRACT

VERDEGREEN is a company that produces and commercializes disposable

biodegradable (glasses) from the residual biomass of sugar cane, is located in the
Municipality of Florida, Valle del Cauca, being this, a strong area in the sector of
sugarcane agroindustry.

VERDEGREEN, is a solution developed by two students of Environmental

Engineering: Juan Camilo Largo, leader and developer of sustainable projects in
the indigenous communities of the south of the country, an unquestionable
entrepreneur in turning environmental problems into business ideas and Santiago
Lopez, a leader to solve the different environmental problems that are presented
today, entrepreneur with imagination and initiative to develop new ideas.

Therefore, based on the knowledge acquired in the course of biomass exploitation

at the Autonomous University of the West, the idea of negotiating to transform the
residues of sugarcane (leaves and buds) into biodegradable disposables, seeking
to supply the need of market and provide a solution to environmental problems.

Initially, a cañicultor was sought to facilitate the raw material (leaves and buds),
where a strategic alliance was made with Mr. Christian Andres Garcia that consists
in that VERDEGREEN will be in charge of the collection and transport of all the
residues of the residual biomass generated in the hectares of sugar cane
cultivation of this same. With the obtaining of the raw material we proceed to the
transformation stage, which goes through several processes such as: 1.
Organosolvent method, which consists of using mixtures of organic solvents such
as methanol, ethanol, acetone, among others, with 1% (v / v) of inorganic acid as a
catalyst, which is used to break the internal bonds of lignin and hemicellulose, that
is, delignifies the biomass of leaves and buds by transforming them into a solid
material (biomass pulp). It is important to mention that in order to perform the
organosolvent method, there were previous steps to reach it, such as washing and
drying the leaves and buds, crushing, sieving and cooking, 2. Thermoforming the
pulp, counting on the biomass pulp obtained with the above method, it is
proceeded to put this in the mold of the pressure and heat machine, which will give
the final shape to the product desired by the company VERDEGREEN, all this proc
that was developed thanks to the collaboration and disposition of the laboratories
of the Autonomous University of the West of the city of Cali.

Indeed, the implementation of the aforementioned transformation process resulted

in a consistent, resistant, aesthetic, striking and pleasant product for consumers.

21
On the other hand, there is great market potential. According to the technical report
of the Éxito group in 2015, total revenues were generated for approximately 11.4
billion pesos. Likewise, Cencosud informed the community in general that its
income generated for 2016 was 3.8 trillion pesos. Out of this total, if the 3.49%
share corresponds to the Toilet and Home section, where plastic disposables are
located, there is a total of sales in this niche for the Exito and Carulla for
694,345,549 pesos and of 1,313,069,306 pesos for Jumbo.

Finally, if these values are multiplied by the fraction (8%) of disposable sales in this
category, we obtain: $ 55,547,643 pesos in the Éxito and Carulla stores and $
93,980,265 pesos in the Jumbo store, where it is expected to participate with 12%
in such sales, which multiplied by the sales share generated by the total stores in
the city (18 potential customers, of which 15 belong to the Éxito group and 3 to
Cencosud) leaving as a result, 119,982,906 and 33,832,896 million pesos,
respectively, for a total of 153,815,802 million pesos per year. These being the
possible values of the market potential for the company VERDEGREEN.

VERDEGREEN, uses the leaves and buds that are waste generated from
sugarcane cultivation, it’s important to mention that they are not valued waste
compared to sugarcane bagasse that is used by sugar mills for other purposes. In
addition, it has a value proposition that makes a relationship between consumer
and innovation in designs, taking into account form, color, compositions, among
other determining factors in the quality of the product.

According to the financial analysis, the sales of two products of the company
VERDEGREEN were projected (biodegradable plates 6 inches’ pack of 25 units,
biodegradable plates 9 inches’ pack of 25 units).

It was observed in the income statement for the three projected years, that after
the first year there is a considerable increase in cost of sales, due to the existing
demand on the activity of the company VERDEGREEN and in the following years
there is a progressive increase, another important aspect to highlight is the gross
usefulness, which had variable behavior declining in year 2 and from year 3
increase. In addition, there is evidence of a recovery of the investment at two years
and 3 months, according to the last positive value in year 2 of the adjusted NPV.

In conclusion, the plastics sector every day is trying to be replaced by different

alternatives more friendly to the environment because of its great contaminating
problem in ecosystems, the health of wildlife and human beings. That is why the
creation of biodegradable disposable waste based on residual biomass of

22
productive crops is an alternative that is having a great reception by people,
therefore, it is a promising market for this company nationally and internationally.

On the other hand, with the realization of the cash flow of the company, it was
possible to determine: CK: 25%, NPV: $ 98.390.817 and IRR: 99%. From what can
be said, the IRR is greater than the initial discount rate; means that the equivalent
interest on the capital generated by the project is higher than the acceptable
interest, in this case the project is viable and its execution is recommended.

23
 INTRODUCCIÓN

Colombia cuenta con grandes extensiones de terreno de caña de azúcar haciendo

de esta uno de los principales motores de la economía colombiana. Según un
informe anual de Asocaña 7 la participación en el Producto Interno Bruto (PIB) del
país fue del 0,5 % para el año 2014, generando aproximadamente 188.000
empleos directos e indirectos. Además, de acuerdo al Atlas de la Biomasa
Residual de Colombia 8, en todo el territorio nacional los cultivos de caña de azúcar
generan 15.534.591 toneladas de biomasa residual al año, de las cuales el 82%
son producidas en la ciudad Santiago de Cali.

Gran parte de la biomasa residual de la caña de azúcar (bagazo) es destinada

para diferentes tipos de aprovechamiento como lo son el bioetanol y las hojas de
papel, pero el fragmento restante que son las hojas y los cogollos no están siendo
aprovechados. Al contrario, este tipo de residuos tiene una gestión inadecuada,
pues son destinados a la quema indebida no controlada y a la mala disposición
final de estos, provocando afectaciones al medio ambiente y a la salud humana. A
causa de esta situación, se encuentra la necesidad y el interés por encontrar
alternativas que permitan valorizar este tipo de residuos y así mismo de una
manera dependiente, disminuir los impactos negativos ambientales que generan.
Debido a este tipo de situaciones que se presentan en el país, el gobierno
nacional ha puesto en disposición el decreto 2981 del 2013 9, el cual fomenta el
aprovechamiento de los residuos sólidos aprovechables. Bajo este contexto, se
reconoce el gran potencial de aprovechamiento de estos residuos para la
obtención de holocelulosa (hemicelulosa + celulosa) mediante el proceso de
deslignificación y posteriormente su transformación por medio de técnicas de
presión y calor para la obtención del producto biodegradable.

7
ASOCAÑA. Aspectos Generales del Sector Azucarero Colombiano 2015 – 2016. [en línea] Cali:
ASOCAÑA, 2017. 96 p. [Consultado: 13 de agosto de 2017]. Disponible en Internet:
[Link]
00FF00,000A000,878787,C3C3C3,0F0F0F,B4B4B4,FF00FF,FFFFFF,2D2D2D,A3C4B5,D2D2D2.p
df
8
ESCALANTE HERNÁNDEZ, Humberto, et. al. Atlas del Potencial Energético de la Biomasa
Residual en Colombia [en línea]. Bucaramanga, Colombia: Universidad Industrial de Santander,
2011, p. 155-164 [Consultado: 13 de agosto de 2017]. Disponible en Internet:
[Link]
9
COLOMBIA. MINISTERIO DE MEDIO AMBIENTE Y DESARROLLO SOSTENIBLE. Decreto 2981
(20, Diciembre, 2013). Por el cual se reglamenta la prestación del servicio público de aseo [en
línea]. Bogotá D.C: Ministerio de medio ambiente y desarrollo sostenible, 2013. [Consultado el 5 de
Agosto del 2017]. Disponible en Internet:
[Link]

24
En la actualidad, existen diversos productos de bioplástico desechables a base de
bagazo de caña de azúcar, fécula de maíz, papa y otros tipos de residuos
agroindustriales. Un ejemplo de estos, son los productos de GREENPACK S.A.S,
una empresa colombiana legalmente constituida y con muchos años de
experiencia en el mercado. Gran parte de sus productos son elaborados a base
del bagazo de la caña de azúcar y son amigables con el medio ambiente. Aunque
existen diversas empresas dedicadas a la fabricación de productos
biodegradables, no se cuenta con la información o datos suficientes sobre
productos hechos a base de hojas y cogollos de la caña de azúcar.

Teniendo en cuenta lo anterior, se origina esta iniciativa con el propósito de dar un

valor comercial a este tipo de residuos y como una oportunidad de negocio,
remplazando los plásticos convencionales por bioplásticos desechables, con un
gran valor agregado, la disminución del impacto al medio ambiente, ya que
después del consumo, la degradación de este producto será en un lapso corto.

25
 1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Con el desarrollo de este proyecto se busca dar una solución al alto índice de
contaminación atmosférica generada por la quema no controlada de la biomasa
residual de los cultivos de la caña de azúcar en la ciudad Santiago de Cali,
departamento del Valle del Cauca, Colombia.

Según Mora 10, la generación de los residuos de la cosecha de la caña de azúcar

puede estar entre 50 y 100 toneladas por hectárea. Del mismo modo el Atlas de la
Biomasa Residual de Colombia 11 reporta que solamente en el Valle del Cauca se
están generando alrededor de 12.738.365 toneladas de biomasa residual al año,
lo que equivale a un aproximado del 82% del total generado en el país. Gran parte
de la biomasa residual generada (bagazo) es aprovechada por los agricultores y
los ingenios para generar energía tal cual como lo establece la ley 1715 del 2014
(fomento a las energías renovables, reglamentada por el ministerio de Minas y
Energía) y el otro restante de bagazo tiene diferentes tipos de aprovechamiento
como lo es el papel.

Sin embargo, se dejan los residuos como las hojas y cogollos que, al no ser
utilizados, no tienen ningún valor comercial para los ingenios y empresas de papel
y son dejados en el terreno para su descomposición y más grave aún, se queman
grandes cantidades de esta biomasa residual generando a su vez gases nocivos
para el ambiente y la salud humana.

De acuerdo a lo anterior, se evidencia una gran oportunidad para aprovechar este

tipo residuos (hojas y cogollos) que no están siendo valorizados, con el fin de
aprovecharlos para la producción de plásticos biodegradables, productos que
satisface la creciente necesidad en el mercado relacionada con la existente de
desechables que no contaminen el ambiente.

10
MORA, Orlando. Propuesta de alternativas hacia una producción sostenible de la caña de azúcar
en la zona azucarera de Colombia [en línea]. controlbiologico [Consultado el 5 de agosto de 2017].
Disponible en Internet [Link]
11
ESCALANTE HERNÁNDEZ, Humberto, et. al. Atlas del Potencial Energético de la Biomasa
Residual en Colombia [en línea]. Bucaramanga, Colombia: Universidad Industrial de Santander,
2011, p. 155-164 [Consultado: 13 de agosto de 2017]. Disponible en Internet:
[Link]

26
Con respecto a la materia prima, se tiene un contrato de palabra con un cultivador
de caña de azúcar que tiene 15 hectáreas sembradas, dicha persona aportará
todos los residuos (hojas y cogollos) sin costo alguno. Haciendo un cálculo
estimado se tendría por hectárea, una generación de 60 toneladas de residuos, de
estas 60 ton/ha se multiplica por un 30% que sería las hojas y los cogollos, dando
como resultado 18 ton/ha. De forma tal que se estima un total de 270 toneladas de
materia prima aprovechables para la producción de desechables biodegradables
(vasos, platos y pitillos).

Además de los conocimientos aprendidos previamente, un recurso de gran

importancia para el desarrollo de esta iniciativa, será el acompañamiento de los
docentes Luz Marina Flórez Pardo experta en el aprovechamiento de biomasa y
Leon Felipe Collazos Salazar especialista en emprendimiento, ideas y
oportunidades de negocio y en plan de negocio.

1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

La alta generación de biomasa residual de la caña de azúcar (15.534.591

ton/año) 12 y su mala gestión producen una problemática social y ambiental, pues
la quema incontrolada de estos residuos y el no aprovechamiento total de esta,
hace que agricultores realicen prácticas indebidas generando impactos negativos.
Es aquí donde nace una necesidad para reducir dichos impactos mediante el
aprovechamiento de biomasa residual (hojas y cogollos) y su vez crear un valor
comercial a dicha materia prima.

Según la Ing. Luz Marina Flores 13 de la Universidad Autónoma de Occidente, los

sistemas productivos de caña de azúcar en el país generan grandes cantidades de
biomasa residual, convirtiéndose en un problema, pues cierto porcentaje se deja
en campo para su degradación y otro porcentaje se apila en montañas, las cuales
son incineradas propiciando daños ambientales y afectaciones en la salud
humana. Además, existen informes por parte del Ministerio de Salud y Protección

12
ESCALANTE HERNÁNDEZ, Humberto, et. al. Atlas del Potencial Energético de la Biomasa
Residual en Colombia [en línea]. Bucaramanga, Colombia: Universidad Industrial de Santander,
2011, p. 155-164 [Consultado: 13 de agosto de 2017]. Disponible en Internet:
[Link]
13
FLÓREZ, Luz Marina. Universidad Autónoma de Occidente. Santiago de Cali, Colombia, 2017.

27
Social 14, en donde se reportan enfermedades o afectaciones a la salud como:
Tosferina; con 5 casos, IRAG; con un total de 364 casos, IRA con el mayor
número de casos 24.032 y Tuberculosis con 86 casos reportados. Estos casos
pueden relacionarse con contaminación atmosférica y en algunas zonas es
probable que tengan una relación con la quema no controlada de la caña de
azúcar.

Con el fin de validar la existencia real de la necesidad, se realizó una encuesta a

57 personas de diferentes edades y estratos socioeconómicos, para evidenciar el
comportamiento de las personas respecto a esta problemática asociada a los
impactos negativos que genera la quema no controlada y la degradación de los
residuos de la biomasa residual de la caña de azúcar (hojas y cogollos). A
continuación, se presentan los resultados de las encuestas realizadas en la
Ciudad Santiago de Cali, Valle del Cauca (Anexo B).

De acuerdo a la Figura 1, se puede observar que el 42,9% de la población ve

necesario el uso de los artículos desechables (vasos, platos, pitillos, entre otros) y
un 37,5% tal vez lo vería necesario. Este último es un posible segmento de
personas a las cuales se les ofrecería otra alternativa de producto, cumpliendo con
las mismas funcionalidades. En cuanto a la Figura 2, se evidencian los porcentajes
de los productos desechables que más utilizan las personas encuestadas, en este
caso, el vaso es el producto que más demanda tiene con un 73,7%, seguido de los
platos desechables con un 8,8%.

14
IDROVO, Álvaro, et. al. Diagnostico Nacional De Salud Ambiental [en línea]. Bogotá, Colombia:
Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible. 2012. [Consultado el 8 de agosto del 2017].
Disponible en Internet:
[Link]
20salud%20Ambiental%[Link]

28
Figura 1. Uso de artículos desechables en porcentaje

Fuente: Elaboración propia.

Figura 2. Uso de productos desechables en porcentaje

Fuente: Elaboración propia.

29
Además de las preguntas mostradas en la Figura 1 y 2, se realizó otra serie de
preguntas en las que se indagó sobre la calidad de los productos desechables y si
estos generaban algún tipo de afectación negativo al medio ambiente. Teniendo
como resultado un 57,9% en donde las personas relacionaron el producto con una
buena calidad, pero también con efectos negativos al medio ambiente, un 28,1%
dijo que son productos de mala calidad y son perjudiciales para el medio
ambiente. Con los anteriores resultados se hace evidente que las personas no se
sienten satisfechas con los productos que están utilizando, debido a que lo ven
como un enemigo para el medio ambiente.

En la Figura 3 se da a conocer el porcentaje del post consumo de los productos

desechables convencionales, es decir, las personas encuestadas que tipo de
utilidad le dan al producto después de haber cumplido su funcionalidad. El 52,7%
de las personas desechan los productos plásticos después de su uso.

Figura 3. Post consumo de los productos desechables en porcentaje

Fuente: Elaboración propia

Otra de las preguntas de la encuesta, está relacionada con el conocimiento que

tienen las personas sobre el alto índice de contaminación ambiental generada por
los plásticos desechables, debido a su largo periodo de degradación (100 a 1000
años. En la pregunta también se indagó sobre el interés en el uso de productos
desechables biodegradables que no le causen impactos negativos al ambiente.
Aproximadamente el 98% de las personas encuestadas estarían dispuestas a
comprar este tipo de productos que son amigables con el ambiente, a causa de la
conciencia ambiental que se está creando en las nuevas generaciones y en la
gente que siente importancia y pertenencia por el cuidado y la conservación del
ambiente.

30
En conclusión, se observa una gran oportunidad para entrar en el gran mercado
de los desechables con productos biodegradables, teniendo como grupo objetivo,
las personas de estrato socioeconómico medio-alto, ya que son personas que se
benefician de este tipo de productos, pero también, han tenido la posibilidad de
dimensionar los problemas ambientales que destruyen el mundo, creando así,
conciencia ambiental para sus vidas.

1.3 JUSTIFICACIÓN

En la actualidad, según informes de GREENPEACE afirman sobre el plástico que

“la producción global se ha disparado en los últimos 50 años, y en especial en las
últimas décadas. Entre 2002 – 2013 aumentó un 50%: de 204 millones de
toneladas en 2002, a 299 millones de toneladas en 2013. Se estima que en 2020
se superarán los 500 millones de toneladas anuales, lo que supondría un 900%
más que los niveles de 1980” 15. A causa del alto crecimiento de producción de
plástico en el mundo se han venido presentando una serie de alteraciones
negativas sobre el ambiente, generando diversidad de problemáticas que hoy en
día afectan a millones de personas a nivel mundial.

No solo la producción acelerada y no controlada del plástico, sino también el

crecimiento en el mercado, la degradación de los recursos naturales, la evolución
de pensamientos culturales y la conciencia ambiental; le brindan a este proyecto
una oportunidad para aportar a la solución de los problemas que ha traído consigo
la generación de gases contaminantes y la disposición de los residuos plásticos en
los rellenos sanitarios y lugares no apropiados. Por lo anterior, es importante traer
nuevas y mejores alternativas de desarrollo al país con el fin de satisfacer las
necesidades más importantes de la sociedad, generando productos, bienes y/o
servicios amigables con el ambiente y la sociedad.

En efecto, se busca remplazar o sustituir los productos que son creados a base
del plástico por otros que sean amigables con el medio ambiente, con el fin de
disminuir los impactos negativos generados al ambiente y a la sociedad. Dichos
productos innovadores estarán al alcance de todas las personas y empresas que
quieran contribuir con el mejoramiento de la calidad del ambiente y de la sociedad.

15
GREENPEACE. Plásticos en los océanos: Datos, comparativas e impactos.[en línea] Madrid:
Greenpeace España, 2018. p. 7. [consultado 15 de marzo de 2018] Disponible en Internet:
[Link]
[Link]/espana/Global/espana/2016/report/plasticos/plasticos_en_los_oceanos_LR.pdf

31
 2. OBJETIVOS

2.1 OBJETIVO GENERAL

Desarrollar un plan de empresa para la puesta en marcha de VERDEGREEN, con

el fin de producir y comercializar desechables biodegradables obtenidos de la
biomasa residual de la caña de azúcar.

2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Articular alianzas con los ingenios y/o cultivadores que no están

reutilizando la biomasa residual de los cultivos de caña de azúcar en la ciudad de
Cali, Valle del Cauca, Colombia.

• Realizar la caracterización física y química de la biomasa residual de la

caña de azúcar (hojas y cogollos).

• Desarrollar el proceso de transformación de las hojas y cogollos en pulpa

celulósica para la producción de los desechables biodegradables.

• Definir la estructura de la empresa VERDEGREEN.

• Diseñar y ejecutar un plan de mercadeo y comercialización de los

desechables biodegradables producidos.

32
 3. MODELO DE NEGOCIO (CANVAS)

A continuación, se da a conocer el diseño de una forma rápida del modelo de

negocio que permitirá plasmar en unos elementos toda la idea de la empresa
VERDEGREEN.

3.1 SEGMENTOS DE CLIENTES

3.1.1 Identificación del segmento

 Mujeres y hombres de la ciudad Santiago de Cali, entre los 25 y 55 años

de edad, de estratos socioeconómicos medio-alto, con un nivel considerable de
conciencia ambiental.

 VERDEGREEN, pretende llegar a los supermercados de grande

superficie como lo son el Éxito, Jumbo y Carulla, en la Ciudad Santiago de Cali.

3.1.2 Identificación de los competidores

 Competidores directos: Empresas dedicadas a la producción de

desechables biodegradables como lo son: Green Kipers, KOS Colombia,
Colombiana de Empaques Ecológicos, Life Pack y Green Pack.

 Competidores indirectos: Empresas dedicadas a la producción de

desechables tradicionales como lo son: Grupo Phonix, Carvajal S.A y Domingo.

VERDEGREEN se diferencia en el mercado al ser la primera empresa en el

sector, dedicada a la producción de desechables biodegradables a partir de las
hojas y cogollos de los residuos de caña de azúcar, ya que las empresas que
producen hasta el momento este tipo de desechables lo hacen a partir de los
residuos de bagazo de caña, plátano, fécula de maíz, entre otros insumos.

VERDEGREEN busca relaciones duraderas en el campo de la Responsabilidad

Social Empresarial (RSE) con los ingenios de la ciudad de Cali, con el objetivo de
articular esfuerzos para brindar una solución sostenible a la problemática
relacionada con el manejo de los residuos orgánicos de los cultivos de caña.

33
3.2 PROPUESTA DE VALOR

VERDEGREEN es una empresa que quiere ser fuerte en el mercado de productos

desechables biodegradables, para esto contamos con una propuesta de valor. los
principales usos y aplicabilidad de los platos desechables biodegradables son
principalmente un recipiente para comer, donde se reposan y sirven la gran
variedad de alimentos que existen hoy en día, además de su valor agregado, el
poder convertirse de plato a una caja de almacenamiento, con el fin de que los
consumidores de productos VERDEGREEN no tengan la necesidad de abandonar
los alimentos o de adquirir otro tipo de producto que generaría gastos y más
desechos para el mundo. Gracias a la propuesta de valor, se generan unos
impactos de forma positiva para el cliente y el consumidor final, es decir:

Consumidor final: por tener el producto una doble funcionalidad, el

consumidor final se evitará de comprar o pedir el servicio para que empaquen el
sobrante del alimento que no quisieron comer.

Consumidor final: los restaurantes o sitios que dispongan de nuestro

producto, se ahorrarán en gran porcentaje el consumo de bolsas plásticas para
empacar almuerzos de los clientes, es decir, si el cliente del restaurante ha
terminado de comer pero le ha sobrado comida y no la quiere desperdiciar,
tendrán la oportunidad de convertir los platos desechables biodegradables en
cajas de almacenamiento para el alimento, con el objetivo de la no utilización de
bolsas plásticas en este tipo de establecimientos o en otros lugares.

Clientes: al ser un producto nuevo e innovador en la tendencia del

consumismo verde, atraerá la atención de los clientes y de nuevas personas, que
a su vez ayudará a ganar un reconocimiento para el almacén, de igual forma
ayudará a crecer las ventas en el negocio.

Además de lo anterior VERDEGREEN busca establecer alianzas duraderas en el

campo de la Responsabilidad Social Empresarial (RSE) con los ingenios de la
ciudad de Cali, con el fin de garantizar el buen manejo de cogollo y las hojas que
sobran de los residuos de los cultivos de la caña de azúcar.

34
3.3 CANALES

3.3.1 Estrategias de comunicación

Páginas web, redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter, entre otros),

campañas de responsabilidad social Empresarial (RSE) en alianza con los
ingenios, material publicitario y material P.O.P.

3.3.2 Estrategias de distribución

• Distribución directa: Inicialmente esta es una etapa transicional de la

empresa debido a la cantidad de venta de productos a los clientes, por
consiguiente, con un nivel de producción mínimo se contará con el servicio de
transporte directo para tal fin. Asimismo, se llegará al consumidor final a través de
las cadenas de grandes superficies.

• Distribución indirecta: Se articularán alianzas con los principales

distribuidores de productos desechables de la ciudad Santiago de Cali
estableciendo precios diferenciales para su distribución.

3.3.3 Estrategia de ventas

Se dispondrá de planes y estrategias promocionales, de comunicación, servicio al

cliente y demás, con el fin de fortalecer la empresa y las ventas del producto.
Además, se resaltará la propuesta de valor y las características de los productos
VERDEGREEN.

3.4 RELACIÓN CON EL CLIENTE

VERDEGREEN buscará una relación continua, confiable y segura con sus clientes
a través de sus principales canales de comunicación como: Página Web, Redes
Sociales, call center y oficinas. A través de estos canales se atenderán las
inquietudes, quejas, reclamos y sugerencias de manera rápida y efectiva.

35
3.5 FUENTES DE INGRESO

3.5.1 Estrategia de fijación de precio

Se creará una estrategia de fijación del precio teniendo en cuenta factores como
materia prima, insumos, transporte, administración, etc. Con el fin, de poder tener
precios competitivos en el mercado.

3.5.2 Generación de ingresos acorde al canal y/o segmento

El mayor porcentaje de ingresos serán los clientes de grandes superficies como lo

son: el grupo Éxito y Cencosud, gracias a que estos lugares son mayor mente
frecuentados por los consumidores finales, lo que hace aumentar la demanda del
producto VERDEGREEN. Por otro lado, en un porcentaje menor de generación de
ingresos, se tendrán los distribuidores de productos desechables con los que se
harán articulaciones para su posterior comercialización.

3.5.3 Listado de precios del portafolio

Inicialmente la empresa VERDEGREEN le apuntara a la producción, fabricación y

comercialización de platos desechables biodegradables. En la siguiente tabla se
da una breve descripción de los platos biodegradables que se van a vender,
además de sus dimensiones y sus respectivos precios sin IVA. Las estimaciones,
se hicieron con base a la materia prima, insumos, procesos y con la diferenciación
de los precios de los competidores directos de productos desechables
biodegradables.

Tabla 1. Estimación de precios de los productos

Producto Tamaño Presentación Costo

Platos 6 pulgadas Paquete de 25 unidades $5.100
biodegradables 9 pulgadas Paquete de 25 unidades $11.900

Fuente: Elaboración propia.

36
3.6 RECURSOS CLAVE

• Recursos humanos: 2 ingenieros ambientales, 1 profesional en

mercadeo y negocios internacionales, 2 personas encargadas del proceso
productivo.

• Recursos humanos: 2 ingenieros ambientales, 1 profesional en

mercadeo y negocios internacionales, 2 personas encargadas del proceso
productivo.

• Recursos intelectuales: Acompañamiento de los docentes

especialistas en aprovechamiento de la biomasa y emprendimiento, ideas y
oportunidades de negocio y plan de negocios.

3.7 ACTIVIDADES CLAVE

3.7.1 Know How

 Establecimiento de relaciones estables con los ingenios en el campo de

la Responsabilidad Social Empresarial (RSE), enfocadas en el manejo del cogollo
y hojas sobrantes en los residuos de los cultivos de la caña de azúcar.

 Procesamiento por medio de una máquina adaptada (Por medio de calor

y presión) de la holocelulosa resultante de la metodología organosolvante de
deslignificación realizado al cogollo y las hojas provenientes de los cultivos de la
caña de azúcar.

 Diseño y publicación de información en página web, redes sociales y

otros medios publicitarios.

 Búsqueda constante de clientes, socios y proveedores.

37
3.7.2 Actividades que se pueden subcontratar

 Empaque y empaquetado de los platos biodegradables

 Recolección y agrupamiento de los cogollos y las hojas en los cultivos de

caña de azúcar.

 Transporte de las hojas y el cogollo de los cultivos de la caña de azúcar

hasta la planta de producción.

3.8 ALIANZA CLAVE

• Proveedores clave: Ingenios y agricultores independientes dedicados al

cultivo de la caña de azúcar.

• Aliados estratégicos: Universidad del Valle, Servicio Nacional de

Aprendizaje (SENA), Universidad Autónoma de Occidente (UAO) e ingenios
azucareros.

3.9 ESTRUCTURA DE COSTOS

A continuación, en la Tabla 2, se presenta de una manera detallada todos los

costos de planta, herramientas, equipos, muebles, enseres, terrenos y edificios
que se necesitan antes y durante el funcionamiento de la empresa
VERDEGREEN.

38
Tabla 2. Presupuesto inversión inicial

DESCRIPCIÓN PRECIO CANTIDAD TOTAL

A- Planta, Herramientas y Equipos
Computadores $ 1.200.000 2 $ 2.400.000
Fax / Impresoras $ 450.000 1 $ 450.000
Gramera $ 150.000 1 $ 150.000
Báscula $ 350.000 1 $ 350.000
Termoformadora $ 2.300.000 1 $ 2.300.000
Trituradora $ 1.800.000 1 $ 1.800.000
Reactor a presión
$ 15.000.000 1 $ 15.000.000
y temperatura
Subtotal planta y
$ 22.450.000
equipos
B- Muebles y Enseres
Sillas $ 60.000 9 $ 540.000
Escritorios $ 300.000 4 $ 1.200.000
Estanteria $ 600.000 4 $ 2.400.000
Elementos de aseo $ 250.000 $ 250.000
Estibas $ 150.000 4 $ 600.000
Telefonos $ 50.000 2 $ 100.000
Subtotal planta y
$ 5.090.000
equipos
C- Terrenos y edificios
Arriendo $ 500.000 12 $ 6.000.000
Subtotal terrenos y
$ 6.000.000
edificios
Total $ 33.540.000

Fuente: Elaboración propia.

Para que la empresa VERDEGREEN entre en operación, es necesario tener una

inversión inicial como se muestra en la tabla 2. Los valores son tentativos de
acuerdo a investigaciones y precios sacados de base de datos de internet,
además es importante mencionar que no se pretende comprar una bodega, por el
contrario, se quiere arrendar por 12 meses inicialmente.

En la Tabla 3, se da a conocer el capital del trabajo en donde se tienen en cuenta

los gastos administrativos, gastos de venta, costos de producción y operación.

39
Tabla 3. Capital de trabajo (meses improductivos)

DESCRIPCIÓN PRECIO CANTIDAD TOTAL

Gastos administrativos
Servicios $ 700.000 6 $ 4.200.000
Nomina Admon $ 5.927.208 6 $ 35.563.248
Gastos de venta
Publicidad,
$ 10.695.000
promoción y venta
Costos de producción y opereación
Materia prima 6 $ -
Insumos 6 $ 4.332.000
Transporte y
jornaleros $ 200.000 6 $ 1.200.000
Costos indirectos
de fabricación
$ 500.000 6 $ 3.000.000
Total $ 58.990.248

Fuente: Elaboración propia

Para el proyecto, se definen seis meses improductivos donde se realiza el montaje

operativo de la empresa, se hace publicidad (se crea página web, redes sociales y
material publicitario), con la finalidad de tener un producto de calidad, fuerte en el
mercado para su posterior comercialización. En los costos de producción y
operación, es necesario tener en cuenta que no se ha hecho un estudio específico
del sistema de producción, teniendo en cuenta la materia prima e insumos. Por
esta razón, se estiman valores de acuerdo a lo hablado con la Ing. Luz Marina
Flórez (docente).

40
 4. ANÁLISIS TECNICO Y OPERATIVO

4.1 FICHA TÉCNICA DE PRODUCTO

Para dar una mejor claridad sobre el producto elaborado por la empresa
VERDEGREEN, a continuación, en la Tabla 4 se presenta una breve descripción
del producto por medio de una ficha técnica.

Tabla 4. Ficha técnica del producto

FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO

Imagen del producto Dimesiones
Platos llanos de 6 y
9 pulgadas por cada
lado
Color
Caracteristico

Café claro

Plato Caja de almacenamiento

Características y descripción Empaque

Elaborados a base de las hojas y los cogollos

resultantes de la caña de azúcar, platos amplios y
poco profundos, su forma es cuadrada y con peso
liviana, su color estándar será café claro, pero con la
posibilidad de cambiar el color según la preferencia Paquete x 25 und.
del cliente, su textura en la parte superior del plato 50x48x48
será liso e impermeable para evitar filtración de
líquidos, doble funcionalidad al convertirse en caja
después de ser usado como plato desechable
biodegradable

Fuente: Elaboración propia.

41
4.2 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO

Toda biomasa residual tiene una composición morfológica (celulosa, hemicelulosa

y lignina), lo que representa un alto valor para el aprovechamiento en sectores de
biotecnología y generación de energía. En el caso específico de la biomasa
residual de la caña de azúcar, según el informe de aprovechamiento de biomasa
lignocelulósica, de acuerdo a estudios previos en Colombia, la caña de azúcar
tiene una composición de celulosa: 57%, hemicelulosa: 20% y lignina: 19% 16;
generando un alto valor para aprovechamiento en industria energética,
aglomerados, compostaje, papel y alimento para ganado.

4.2.1 Cuantificación de la biomasa lignocelulósica de la caña de azúcar

Para cuantificar la biomasa lignocelulosa (celulosa, hemicelulosa y lignina) existen

diversos métodos de caracterización establecidos por la norma TAPPI (Technical
Association of the Pulp and Paper Industry) y los protocolos NREL/TP-510-42618,
establecido por el Laboratorio Nacional de Energía Renovable de Estados Unidos,
(NREL) 17.

Una de estas técnicas de caracterización corresponde al método de lignina

Klason, el cual tiene como propósito cuantificar el contenido de lignina insoluble a
partir de material vegetal libre de ceras, gomas, clorofilas e hidrosolubles de las
fibras de la biomasa residual de la caña de azúcar lignocelulósica. El método
consiste en agregar 2 ml de H2SO4 (72% w/w) a la muestra de biomasa residual
de 200 mg durante 1 hora a una temperatura de 30° C. luego agregar 56 ml de
agua destilada a una dilución de 4%, luego de llevarlas a la autoclave a una
temperatura de 105°C, filtrar las muestras y pesar en seco para determinar el %
de lignina. De manera específica se puede observar en el siguiente diagrama del
proceso, el cual se llevará a cabo en el Laboratorio de Bioprocesos de la
Universidad Autónoma de Occidente:

16
RUIZ COLORADO, Adriana; QUINTANA, Juan Carlos; NIÑO, Jairo; CANO, Natalia; GÓMEZ,
Ana Cristina; DAZA, Sandra; SIERRA, Andrés Felipe; CORREA, John Fernando. Biomasa
lignocelulósica en Colombia, pretratamientos y productos de valor agregado. [en línea]. En
PIÑEROS CASTRO, Yineth. Aprovechamiento de biomasa lignocelulósica, algunas experiencias
de investigación en Colombia. Bogotá: Ediciones UTADEO, 2014. 55 p. [Consultado el 26 de
agosto de 2017]. Disponible en Internet: [Link]
[Link]
17
ÁLVAREZ R.A., PIZARRO G.C. y FOLGUERAS D.M. Caracterización química de biomasa y su
relación con el poder calorífico Tesis [Link]. Ingeniería Energética. Oviedo, España: Universidad de
Oviedo, Departamento de Energía, 2012, 12 p.

42
Figura 4. Diagrama de flujo para la cuantificación de lignina

Fuente: FLÓREZ, Marina. Universidad Autónoma de Occidente (Figura). Santiago

de Cali, Colombia.

El anterior flujograma de la Figura 4, describe el paso a paso para determinar

lignina insoluble de la biomasa residual de la caña de azúcar hojas y cogollos
antes y después del proceso productivo, con el fin de determinar la diferencia de
porcentaje de lignina.

43
[Link] Resultado lignina Klason

De acuerdo a la figura 4, a continuación, se presenta el paso a paso para

cuantificar el porcentaje de lignina de las muestras de biomasa y pulpa de las
hojas y cogollos de la caña de azúcar.

• Pesar 200 mg de cada muestra, es decir, 0,2 g cada muestra.

• Agregar 2 ml de ácido sulfúrico con una concentración de 72%, dejando

reposar las muestras durante una hora.

• Agregar 56 ml de agua destilada con una dilución de 4% a cada muestra

y se llevaron a la autoclave por una hora a una temperatura de 120°C.

• De manera paralela se halla el porcentaje de humedad de cada muestra,

debido a que el porcentaje de lignina se determina en base seca.

(𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝 𝑑𝑑𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟 ∗ 100)

% 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙 =
(𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑙𝑙𝑙𝑙 𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚 𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖)

• Luego de sacar las muestras iniciales de la autoclave, se filtran con agua

caliente hasta eliminar completamente el ácido de cada muestra. Es importante
pesar el filtro que corresponde a cada muestra. Como se observa a continuación:

Tabla 5. Peso del residuo

PESO FILTRO +
PESO FILTRO PESO RESIDUO
MUESTRA

0,0256 GRAMOS
BIOMASA 0,6768GRAMOS 0,7024 GRAMOS

0,0063 GRAMOS
PULPA 0,6810 GRAMOS 0,6873 GRAMOS

Fuente: Elaboración propia.

44
Mediante la siguiente ecuación se conoce el porcentaje de lignina presente en la
muestra, inicialmente se tomó 0,2 gramos de biomasa residual antes del proceso,
es decir, biomasa residual de hojas y cogollos triturada y 0,2 gramos de pulpa
final.

(𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝 𝑑𝑑𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟 ∗ 100)

% 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙 =
(𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝 𝑏𝑏𝑏𝑏𝑏𝑏𝑏𝑏 𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠 𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖)

(0,0256 𝑔𝑔 ∗ 100)
% 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙 𝑏𝑏𝑏𝑏𝑏𝑏𝑏𝑏𝑏𝑏𝑏𝑏𝑏𝑏 =
(0,2006 𝑔𝑔)

(0,0063 𝑔𝑔 ∗ 100)
% 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙 𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝 =
(0,2010 𝑔𝑔)

% 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙 𝑏𝑏𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖𝑖 = 12,76%

% 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙 𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝 = 3,13%

De acuerdo a los resultados el contenido de lignina para la biomasa es de 12,76%,

el cual es menor al de los estudios previos realizados en Colombia, donde
evidencian un porcentaje de lignina para los residuos de caña de azúcar de 20% 18.
Por otra parte, el porcentaje de lignina de pulpa sometida a un proceso de
deslignificación por el método organosolvente fue de 3,13%, lo cual representa un
valor satisfactorio, ya que se nota una importante diferencia de 9,63%.

Es importante mencionar que al obtener la pulpa luego del proceso al que se

sometió mencionado anteriormente, se evidencia que las fibras que le dan la
fortaleza al papel no están, por esta razón, se utiliza almidón por sus propiedades
como biadsorbente y compactación debido a su composición química debido a la
presencia de componentes complejos y simples de carbono.

18
RUIZ COLORADO, Adriana; QUINTANA, Juan Carlos; NIÑO, Jairo; CANO, Natalia; GÓMEZ,
Ana Cristina; DAZA, Sandra; SIERRA, Andrés Felipe; CORREA, John Fernando. Biomasa
lignocelulósica en Colombia, pretratamientos y productos de valor agregado. [en línea]. En
PIÑEROS CASTRO, Yineth. Aprovechamiento de biomasa lignocelulósica, algunas experiencias
de investigación en Colombia. Bogotá: Ediciones UTADEO, 2014. 55 p. [Consultado el 26 de
agosto de 2017]. Disponible en Internet: [Link]
[Link]

45
[Link] Determinación de humedad

Para determinar la humedad se pesaron los crisoles correspondientes a cada

muestra, se taro la gramera, se agregó 5 gramos de biomasa y pulpa en su
respectivo crisol y se llevó al horno por 24 horas a una temperatura de 105°C. A
continuación, se muestra la ecuación que se utilizó para determinar la humedad.

(𝑃𝑃𝑃𝑃 − 𝑃𝑃𝑃𝑃)
%𝐻𝐻𝐻𝐻𝐻𝐻𝐻𝐻𝐻𝐻𝐻𝐻𝐻𝐻 = 𝑥𝑥 100
𝑃𝑃𝑃𝑃

Donde:

Pi: Peso inicial de la muestra (masa húmeda)

Pf: Peso final de la muestra (masa seca)

En la siguiente tabla 6, se pone en conocimiento los resultados del porcentaje de

humedad obtenidos en el laboratorio, tanto para la biomasa como para la pulpa de
las hojas y cogollos de la caña de azúcar.

Tabla 6. Porcentaje de humedad de las muestras

PESO CRISOL PESO HÚMEDO PESO SECO % HUMEDAD

BIOMASA 37,15 GRAMOS 5,0029 GRAMOS 32,5513 GRAMOS 8,1%

PULPA 37,68 GRAMOS 5,0030 GRAMOS 39,6772 GRAMOS 60,1%

Fuente: Elaboración propia.

A partir de los datos presentados en la tabla 6, se puede observar que la pulpa

cuenta con un porcentaje mayor respecto al de biomasa, por la ganancia de agua
en todo el proceso productivo, además la pulpa estaba muy húmeda, por tal
motivo se obtuvo una diferencia mayor.

46
[Link] Registro fotográfico

A continuación, se presenta un registro fotográfico en donde se evidencia los

pasos del proceso para la determinación de humedad y lignina.

En la Figura 5, se evidencia al lado izquierdo el peso inicial de la muestra de

biomasa y al lado derecho el peso inicial de la pulpa.

Figura 5. Peso inicial de la muestra de biomasa y pulpa en la gramera

respectivamente.

Fuente: Elaboración propia.

Después de agregar 2 ml de ácido sulfúrico, 56 ml de agua destilada y dejarla en

la autoclave a una temperatura de 120°C durante una hora, se filtran las muestras
con agua caliente hasta eliminar completamente el ácido. (Evidencia, Figura 6.)

Figura 6. Filtración de muestras de agua caliente

Fuente: Elaboración propia.

47
Posteriormente, se tiene las muestras listas para llevar al horno por 24 horas a
una temperatura de 105°C, en la parte superior tenemos muestra de biomasa y
pulpa para determinar porcentaje de humedad y en la parte inferior los filtros con
muestras de biomasa y pulpa para determinar porcentaje de lignina (Figura 7).

Figura 7. Muestras a punto de entrar al horno

Fuente: Elaboración propia.

Finalmente, se pesan la biomasa y la pulpa (Figura 8).

Figura 8. Peso de filtro con biomasa al lado izquierdo y peso de filtro con
pulpa al lado derecho, en base seca.

Fuente: Elaboración propia

48
4.2.2 Pretratamiento de la biomasa lignocelulósica

Se le denomina pre tratamiento al conjunto de acciones para mejorar el

rendimiento en la obtención de azúcares fermentables desde la biomasa inicial 19.
En otras palabras, cualquier mejora que se le realice al proceso se refleja en un
mayor rendimiento y economía en la obtención de un subproducto.

En este caso, para el aprovechamiento de la biomasa lignocelulósica de los

cogollos y hojas de la caña de azúcar con el fin de generar productos con valor
agregados se requiere eliminar barreras que dificulten su mezcla con catalizadores
químicos o biológicos, además de la reducción de tamaño de la biomasa residual
para su posterior transformación en pulpa de celulosa. Sin embargo, se tiene un
problema con cada componente estructural (celulosa, hemicelulosa y lignina), ya
que no puede ser aislado simultáneamente generando la posible degradación de
uno de ellos. Por tal razón, es que se deben encontrar métodos eficientes para
reducir y/o eliminar el mayor porcentaje de lignina de la biomasa residual,
quedando así, una gran porcentaje de celulosa, el cual es un factor importante
para producir platos desechables debido a que la celulosa “es el componente
fundamental de la pared de las células vegetales en plantas, madera y fibras
naturales, y se encuentra combinada, generalmente, con sustancias como la
lignina, hemicelulosas, pectinas y ácidos grasos” 20, que son transformados gracias
a procesos químicos y mecánicos en pasta o pulpa de célula.

Es por esto que existen distintos métodos de pre tratamiento para materias
lignocelulósicas que son utilizadas de acuerdo con la composición y complejidad
estructural de cada planta y sus tejidos, algunos de estos factores determinantes
son: la especie, condiciones ambientales, humedad, plagas, radiación, etcétera.

En la siguiente Figura 9, se presenta la clasificación de los pretratamientos:

19
FLÓREZ, Marina. Universidad Autónoma de Occidente. Santiago de Cali, Colombia.p36

20
SANZ, Ascensión. Química Orgánica Industrial. Tecnología de la celulosa. La industria papelera
[en línea]. Escuelas de Ingeniarías Industriales Valladolid, 2010 [Consultado: 26 de agosto de
2017]. Disponible en Internet: [Link]

49
Figura 9. Pre tratamiento materia prima lignocelulósica

Fuente: Elaboración propia.

De la Figura 9, se puede decir que existen diferentes métodos de tratamiento que

sirven para eliminar y/o reducir el porcentaje de lignina de cualquier biomasa, para
nuestro caso, se requiere un método que sea rentable en términos económicos y
que tenga un proceso fácil de ejecutar.

Sumado a lo anterior, se encontró un artículo de la Universidad Pontificia

Bolivariana, donde hacen un estudio para determinar cuál tecnología es mejor
para la producción de una planta de obtención de etanol a partir de los residuos de
la caña de azúcar (hojas y cogollos), donde se presenta estudios factibles con un
rendimiento del 95% a nivel de laboratorio utilizando el método organosolvente
para des lignificar dichos residuos 21. Por tal razón, es el método que será utilizado
por la empresa VERDEGREEN en su proceso productivo.

21
VELASQUEZ, Yenny. Tecnologías de producción de una planta de obtención de etanol a partir
de residuos de cosecha (hojas y cogollos) de la caña de azúcar [en línea]. En Colección
Académica de Ciencias Estratégicas. 2015, vol. 2, no. 1, p. 72. [Consultado: 28 de agosto de
2017]. Disponible en Internet.
[Link]

50
4.2.3 Pretratamiento método organosolvente

Para el método organosolvente se utiliza una mezcla de solventes orgánicos como

metanol, etanol, acetona, etilenglicol, entre otros, con un 1% (v/v) de ácido
inorgánico (ácido sulfúrico o ácido clorhídrico) como catalizador, el cual es usado
para romper los enlaces internos de la lignina y hemicelulosa 22, es decir,
deslignifica la biomasa de hojas y cogollos transformándolo en un material sólido
(holocelulosa).

A continuación, en el flujograma se mostrará el mapa de procesos para obtención

del material deslignificado (holocelulosa):

Figura 10. Proceso para la obtención del material deslignificado

Fuente: Elaboración propia

22
RUIZ COLORADO, Adriana; QUINTANA, Juan Carlos; NIÑO, Jairo; CANO, Natalia; GÓMEZ,
Ana Cristina; DAZA, Sandra; SIERRA, Andrés Felipe; CORREA, John Fernando. Biomasa
lignocelulósica en Colombia, pretratamientos y productos de valor agregado. [en línea].
Aprovechamiento de biomasa lignocelulósica, algunas experiencias de investigación en Colombia.
Bogotá: Ediciones UTADEO, 2014. 55 p. [Consultado el 26 de agosto de 2017]. Disponible en
Internet: [Link]

51
De acuerdo al flujograma anterior de la Figura 10, al seleccionar el kilogramo de
biomasa residual de hojas y cogollos y realizar el picado de esta, se deben tener
en cuenta unas condiciones de operación determinadas por Toro y Sánchez 23
para los residuos de caña de azúcar (relación sólida/liquido 1:9 p/v, Temperatura
de 160 °C, concentración de etanol ([EtOH]) de 45% p/p, concentración de
hidróxido de sodio ([NaOH]) de 1,71% p/p y tiempo de75 minutos). Todo lo
anterior, se debe mezclar en un tanque de acero inoxidable de 600- 800 mililitros
con el fin de homogenizar la mezcla.

De acuerdo a la investigación previa, se utilizó esta información como sustento

para definir el proceso de transformación de biomasa residual de hojas y cogollos
de la caña de azúcar para la empresa VERDE GREEN, como se presenta en la
siguiente figura:

23
TORO, José Luis. y RAMÍREZ, Nathalia. Pretratamiento de residuos de cosecha de la caña de
azúcar con etanol e hidróxido de sodio como catalizador y posterior hidrólisis de sus polisacáridos.
Trabajo de grado para optar el título de ingeniero químico. Santiago de Cali: Universidad del Valle.
Facultad de ingeniería, 2015. p. 11-12.

52
Figura 11. Proceso de transformación de la pulpa de biomasa

Fuente: Elaboración propia

53
4.2.4 Descripción del proceso y productivo

A continuación, se describe de manera general la cadena de recolección,

producción y transporte de los productos de la empresa VERDEGREEN (Figura
12).

• Etapa recolección y transporte: Con respecto a la materia prima, se

realizó una alianza estratégica (ver Anexo D) con un cultivador de caña de azúcar
que tiene 15 hectáreas sembradas, dicha persona aportará todos los residuos
(hojas y cogollos) sin costo alguno. Haciendo un cálculo estimado se tendría por
hectárea, una generación de 60 toneladas de residuos, de estas 60 ton/ha se
multiplica por un 30% que sería las hojas y los cogollos, dando como resultado 18
ton/ha. De forma tal que se estima un total de 270 toneladas de materia prima
aprovechables para la producción de desechables biodegradables.

Plan de contingencia: Dentro del plan de contingencia estará estipulado otras

alternativas de proveedores de la materia prima, ya que por si algún motivo
llegase a terminar el contrato del cañicultor Christian Andrés García, se contará
con otras opciones.

Por ende, se tiene definido contratar personas de la región los días que se
necesite para recolectar los residuos (hojas y cogollos) dejados en el campo, en
bolsas gruesas de color negro y contratar de igual modo el transporte desde el
cultivo, hasta la bodega (Florida, Valle).

• Etapa de transformación: es importante mencionar que antes del

proceso de trasformación se debe tener los residuos en unas condiciones óptimas
(sin humedad, en sombra, lejos de vectores), con el fin de no perder la materia
prima. Por otro lado, se debe reducir el tamaño de los residuos en una picadora
para disminuir la densidad de estos.

• Etapa de transporte y distribución: Al tener el producto listo, se

pretende contratar un tercero para empaquetado del producto final. Para la
distribución del producto, inicialmente se hará de una manera directa con cada
uno de los clientes. Es importante mencionar que a medida que crezca la
demanda del producto y no podamos suplir con la distribución, se contratará a una
empresa para que cumpla con esta actividad y así poder cumplir a cabalidad y
puntualidad la entrega de los productos VERDEGREEN.

54
Figura 12. Diagrama de flujo del proceso productivo y operativo

Fuente: Elaboración propia

4.3 LOCALIZACIÓN Y TAMAÑO DE LA EMPRESA

4.3.1 Localización en planta

La localización de la empresa es un punto importante a considerar en todo

proyecto, ya que con una buena localización se compite directamente con la
competencia, se tendría una mayor cercanía al mercado generando ventajas
competitivas, entre otros factores importantes a considerar, como la obtención de
la materia prima, ya que se ahorra mucho dinero en el transporte de los insumos
se tienen cerca, el transporte sería un factor a considerar para la distribución de
dicho producto, además de factores ambientales que puedan afectar el proceso de
producción o transporte del mismo, para eso se tuvo en cuenta el método de los
factores ponderados, en el cual se definen los factores más importantes y

55
relevantes, respecto a tres sitios considerados para la localización de la empresa,
para luego darle una ponderación a cada uno, evaluarlos y definir cuál sería el
lugar más apto para localizar la empresa VERDEGREEN en el territorio
Vallecaucano. Para eso se realizó el método de los factores ponderados, como se
muestra a continuación:

Se tuvieron en cuenta los siguientes factores para la toma de decisión de la

localización:

• Insumos: se analiza si la materia es fácilmente transportable, teniendo

en cuenta el tipo de bien producido y recolección de la materia prima.

• Transporte: se debe tener en cuenta el medio de transporte, la

disponibilidad y puerto de distribución cercanos.

• Disponibilidad mano de obra: es importante conocer la disponibilidad

de obra calificada en el sector.

• Proximidad mercados: es de suma importancia ya que la localización

va en pro al mercado para la distribución del producto y venta, además si está
cerca el mercado los costos de trasporte es menor.

• Proximidad proveedores: es importantes tener los proveedores cerca

en cuestión de producción y tiempo.

• Servicios públicos: los servicios públicos son un factor a tener en

cuenta ya que significa costos, además de insumos para la empresa por tal motivo
hay sectores donde estos servicios aumentan según la localización geográfica.

• Aceptación social: es importante que la localización de la empresa no

perturbe o genere conflictos con personas o entidades aledañas que obliguen a
asumir costos adicionales a la empresa.

Se seleccionaron 3 alternativas (sitios) para la localización de la empresa, en

donde a cada una de ellas entra en valoración y participación para verificar cuál de
estas es la mejor opción, siendo la de mayor puntuación la mejor elección para el
proyecto (Tabla 7).

56
Es importante mencionar que VERDEGREEN escogió a Cali como alternativa de
localización de la empresa por ser una metrópolis donde converge un mercado
potencial y gran parte de cultivos de caña de azúcar a su alrededor. Para Florida y
Jamundí, se escogieron por ser pequeñas ciudades que están cerca de la
metrópolis y donde los servicios son económicos.

Tabla 7. Ponderación de factores (localización)

Ponderación Alternativas
Factor de localización del factor Florida Cali Jamundí
(%)
1. INSUMOS 12 5 60 4 48 4 48
2. TRANSPORTE 17 5 85 4 68 3 51

[Link] MANO 12 4 48 3 36 3 36
DE OBRA
[Link] 17 4 68 5 85 3 51
MERCADO
5. PROXIMIDAD A LOS 15 5 75 4 60 4 60
MATERIALES
[Link] SOCIAL 10 4 40 2 20 2 20
[Link] PÚBLICOS 17 5 85 2 34 3 51

Puntuación total 461 351 371

Fuente: Elaboración propia.

La elección “Florida, Valle del Cauca” es mejor que las otras dos alternativas,
debido a esto se rechazaron, ya que no cumplen con las satisfacción en algunos
factores considerados, un ejemplo notable entre las tres alternativas es la
proximidad de insumos yo materia prima, ya que la empresa VERDEGREEN usa
biomasa residual proveniente de la caña de azúcar, como los cogollos que
generan alta carga residual, lo que hace que Florida, Valle del Cauca sea el foco
principal, ya que geográficamente el Valle es potencia a nivel nacional en el sector
de la agroindustria cañera, dejando las otras dos opciones por muy debajo ya que
transportar esta materia prima implicaría altos costos adicionales de transporte.

Por otra parte, se puede decir que se contará con gran aceptación social en el
municipio de Florida, debido a que somos una empresa que ayuda a personas
víctimas del conflicto armado y madres cabezas de hogar, de esta forma se
aumentaría la generación de empleo. Además de que los servicios públicos e
impuestos son más económicos respecto a la ciudad de Cali.

57
4.3.2 Distribución en planta y oficinas

Para obtener un producto de alta y buena calidad, se necesita tener una planta de
producción en óptimas condiciones, es por esto que VERDEGREEN le apuesta a
tener una planta con las siguientes características:

• Piso cemento liso antibacterial, de fondo gris y con sus debidas

marcaciones amarillas.

• Estantería preferiblemente en aluminio o metálicas con pintura anti

inflamable.

• Extintores y botiquín en cada área de la empresa.

• Tubería de gas y agua; la cual estará a la vista y marcada con color

amarillo y azul claro respectivamente.

• Los cables eléctricos estarán a la vista en canaletas y tubería metálica.

• Las tomas corrientes se ubicarán a 80 centímetros del piso.

• El techo debe tener una altura mínima, la cual será estipulada por la
normatividad legal vigente.

• Ventanas de riel con malla para mosquitos.

En el siguiente esquema se da a conocer la planta de producción con cada una de

sus áreas y sus respectivas dimensiones (Figura 13 y 14).

58
Figura 13. Planta, 1° piso

Fuente: Elaboración propia.

59
Figura 14. Planta, Terraza

Fuente: Elaboración propia.

60
[Link] Descripción de áreas

A continuación, se presenta de manera general la descripción de cada una de las

áreas físicas de la empresa VERDEGREEN.

• Área de recepción: Es un espacio establecido y aislado del proceso

productivo, con el fin de evitar la contaminación de la materia prima. Su uso
principal será la atención al cliente, además es la parte encargada de la
administración y del apoyo de la oficina.

• Área de administración: En esta zona estará ubicada toda la parte de

plan de negocio, mercadeo, financiero y todo lo relacionado con lo administrativo
de la empresa VERDEGREEN. Este lugar contará con 2 escritorios y sus
respectivos computadores o portátiles y adicionalmente habrá una mesa de
reuniones para los socios y clientes. Además, se aprovechará esta área amplia
para almacenar los productos terminados y empaquetados.

• Área de almacenamiento: Este lugar está determinado para recibir y

almacenar únicamente la materia prima y los insumos, este espacio contara con
dos puertas de acceso, la primera está definida para el recibimiento de la materia
prima, la cual se encuentra colindando con la vía exterior y así facilitar el
recibimiento de esta, la segunda se estableció para tener acceso al paso siguiente
de la cadena de producción de los productos VERDEGREEN, con el fin de tener
un proceso lineal, además será un espacio amplio y cerrado para así evitar la
contaminación de estos mismos. Es importante mencionar que en esta área se
tendrán estribas en la parte inferior (suelo), cubierta por una lona con el objetivo
de proteger la materia prima de los vectores y humedad, los insumos ocuparán un
espacio menor en esta zona, los cuales estarán debidamente rotulados y
etiquetados, estos estarán obligatoriamente sobre estanterías, libres de humedad
y vectores.

• Área de lavado y secado: Se dispone de una terraza para realizar este

procedimiento, se contará con una lona grande extendida por todo el suelo para
evitar contaminación directa y mezclada con vectores y demás. Se dispondrá de
varias pilas grandes para facilitar el lavado de la materia prima, posterior a esto se
dispondrá dicha materia en la lona para acelerar el proceso de secado, pues esta
zona es abierta al ambiente donde llegara el sol de una manera directa.

• Área de trituración: En este lugar se contará con una máquina

trituradora, la cual ayudara a disminuir el volumen de los residuos de caña, los

61
cuales antes tuvieron el proceso del lavado y secado. Contará con dos puertas de
acceso, una para seguir la producción en línea y la segunda para tener paso
desde el pasillo de la bodega, extractor de polvos y buena ventilación.

• Área de proceso químico: Esta área está establecida para todo el

proceso químico requerido para la transformación de la materia prima, se contará
con una zona para el reactor, seguido a lo anterior se contará con un espacio para
el lavado de esta misma, y posteriormente una zona para licuar los residuos de la
caña de azúcar y obtener la pulpa deseada.

• Área de secado y compactación: En esta zona ingresara la pulpa por

medio de cernidores, en donde se pondrán en estanterías, se hará compactación y
se dejaran en reposo, hasta que la pulpa cumpla con el proceso de secado. Se
contará con un espacio amplio el cual tendrá ventanas y puertas para facilitar la
aireación de la pulpa y así evitar que se descomponga y coja malos olores,
además, contará con un sistema de recolección para las aguas residuales que se
extrae en la compactación de la pulpa de biomasa.

• Área de termoformado: Por último, en el área de termoformado se

contará con una máquina especial para el formado del producto final, será una
zona amplia que facilite la manipulación de las herramientas por parte del personal
autorizado, como todas las demás áreas tendrá dos puertas de acceso. En este
mismo espacio se tendrá un mesón de trabajo móvil elaborado en acero inoxidable
para el proceso de empaquetado del producto final.

Al ser un área con buen espacio, se proyectará la posibilidad de expansión para

nuevos productos, es decir, el poder contar con nueva maquinaria y equipos en
este espacio para poder desarrollar nuevas ideas de productos.

Nota: Es importante mencionar que todas las áreas mencionadas anteriormente

cumplirán con todos los requisitos y normatividad estipulada por las diferentes
entidades públicas y privadas del país.

62
4.3.3 Necesidades y requerimientos

[Link] Materia prima e insumos

En la siguiente Tabla 8 se da una breve descripción de la materia prima: las hojas

y los cogollos de la caña de azúcar, destacando su composición química debido al
gran valor de importancia para realizar los productos de la empresa
VERDEGREEN y los proveedores.

Tabla 8. Descripción de materia prima

Materia Prima Especificación Proveedores

Resultante de los residuos orgánicos de

la caña de azúcar, las hojas y los Cañicultores
Hojas y cogollos cogollos son de forma alargada y poco de Florida,
(Caña de azúcar) ancha. Su composición química está Valle del
basada principalmente en lignina 19%, Cauca
celulosa 27% y hemicelulosa 20% 24.

Fuente: Elaboración propia.

24
CASTRILLÓN, Martha Viviana, et. al.
Manipulación de la fermentación en ensilajes de caña de azúcar y su valor alimenticio para
borregos [en línea]. En: Revista Cubana de Ciencia Agrícola. 1978, no. 35. [Consultado: 10 de
septiembre de 2018]. Disponible en Internet:
[Link]

63
Del mismo modo, física y químicamente los insumos son parte fundamental del
proceso productivo de la empresa VERDEGREEN, por lo tanto, en la Tabla 9 se
presenta cada uno de los insumos con sus respectivas cantidades y los posibles
proveedores. Los datos se obtuvieron gracias a varias cotizaciones que se
hicieron vía telefónica.

Tabla 9. Descripción de insumos

Insumos Cantidad Especificación Proveedores

y precio
El hipoclorito de sodio es un compuesto
químico altamente oxidante, conocido
también como cloro. Es conocido por su
variedad de usos como: desinfección del
200 (Kilos
agua, purificación de superficies, Químicos
Hipoclorito * mes)
blanqueamiento, desinfección, eliminación del Valle
de sodio
de olores etc. Con su aplicación, ATOQUIM
$332.000
buscamos la deslignifación de las hojas y
los cogollos, rompiendo las fibras de la
biomasa, es decir blanquear la materia
prima.
El almidón se caracteriza por ser una
sustancia blanca e inodora, se encuentra
en forma granulada o en polvo. Sus Químex
25 (Kilos *
principales usos están relacionados con la Industriales
mes)
Almidón industria de alimentos, textil y papel. Con S.A
su aplicación, buscamos dar una mejor
$90.000
textura a la pulpa obtenida en todo el
proceso químico con el ánimo de disminuir
su capacidad de ruptura.
Con su aplicación, buscamos
Película Rollo
impermeabilizar el producto final, para así Superpack
de
brindar una mejor calidad de producto S.A.S
plástico $300.000
VERDEGREEN
Fuente: Elaboración propia.

64
[Link] Maquinaria y equipos

A continuación, se proporciona una breve información de la maquinaria y equipos

que se utilizarán en el proceso productivo y en operaciones administrativas (Tabla
10). Los valores de los equipos y maquinas se obtuvieron gracias a la información
de páginas web como Éxito y Jumbo. Los valores de las maquinas como la
termoformadora, trituradora y reactor a presión se obtuvieron vía telefónica y por
consultas en internet.

Tabla 10. Descripción de maquinaria y equipos

Máquina o equipo Cantidad Descripción Precio x unidad

El reactor a presión es
un equipo utilizado
para mezclar y romper
Reactor a presión 1 $ 15.000.000
fibras de la materia
prima, con capacidad
de 800 litros.
Es una maquina
utilizada para triturar la
materia prima seca, es
apropiada para
optimizar el picado de
la caña de azúcar.
Esta máquina cuenta
con dos cuchillas
móviles y una contra
Trituradora 1 cuchilla fija, su motor $ 1.800.000
es eléctrico, cuenta
con un protector de
bandas y poleas, y lo
más importante, es de
fácil manipulación y
manejo, sus
dimensiones son
700x700x920(L x A x
H).

65
Tabla 10. (Continuación)

Es una maquina utilizada

para termoformar el producto
final, es decir dar la forma y el
diseño de los productos
VERDEGREEN. Esta
máquina consta de dos
bloques (macho y hembra)
Termoformadora 1 los cuales internamente $ 2.300.000
cuentan con unas
resistencias que transmiten
calor a estas mismas, estos
bloques están adaptados a la
estructura de una prensa
hidráulica y funciona de
manera manual.

Es un equipo utilizado para

pesar la materia prima y los
insumos que forman mayor
Báscula 1 $ 350.000
parte del producto.
Capacidad de 0,04 a 40 kilos.
110 V

Es un equipo utilizado para

pesar la materia prima y los
insumos que forman la menor
Gramera 1 $ 150.000
parte del producto.
Capacidad de 0,01 a 600 g.
(Trúmax Ba5)

66
Tabla 10. (Continuación)

Los computadores se utilizan

para almacenar todo tipo de
información de los procesos
llevados acabado y de la
parte contable y
administrativa de la empresa.
Dichos computadores tienen
Computador 2 una capacidad de memoria $ 1.200.000
de 4,00 GB, sistema
operativo de 64 bits y un
procesador x64. Requiere
programas básicos como
Word, Office, AutoCAD o
Solidwork entre otros. (Marca
Asus preferiblemente)

El teléfono es un equipo
utilizado en el área
administrativa y operacional.
Es de vital importancia, pues
es un medio de comunicación
Teléfono 2 $ 50.000
para estar en contacto con
los clientes, proveedores y
todo lo que esté relacionado
con la empresa
VERDEGREEN.

Es un equipo utilizado para

dar una mano en la parte
administrativa de la empresa.
Fax - impresora 1 $ 450.000
Sus principales usos son:
scanner, impresora,
fotocopiadora y fax.

Fuente: Elaboración propia.

67
[Link] Logística

A continuación, se presenta de manera detallada la descripción de la logística que

se llevara a cabo en las áreas de almacenamiento, manejo de inventario y de
transporte por parte de la empresa VERDEGREEN.

• Almacenamiento: Dicha área está destinada para almacenar la materia

prima e insumos de la empresa VERDEGREEN, su ubicación en la bodega es
estratégica debido al flujo constante de entrada y salida del material. Se contará
con una persona encargada para el recibimiento planificado, controlado y
registrado de los insumos y materia prima, mediante herramientas como Excel,
softwares o formatos creados y validados por la empresa. Cabe resaltar que tanto
el área de almacenamiento y el personal autorizado estará debidamente equipado
y preparado para la fácil y segura manipulación del material dispuesto en este
lugar.

• Manejo de inventario: Para esta actividad la empresa contará con un

software especial para el control y manejo de inventario, tanto de la materia prima,
insumos y del producto totalmente terminado, además de los equipos, máquinas y
muebles de la empresa. El manejo de inventario cumple un papel fundamental en
la empresa, pues es con este software que nos damos cuenta que podemos
ofrecerle a nuestros clientes, en cuanto a mercancía totalmente disponible para la
venta.

• Transporte: Esta es una etapa transicional de la empresa debido a la

cantidad de ventas de productos a los clientes, por consiguiente, con un nivel de
producción mínimo se contará con el servicio de distribución directa, es decir con
transporte propio de VERDEGREEN. Cuando el proceso de producción aumente
se contemplará la idea de contratar el servicio de “outsourcing” transporte por
terceros para tal fin.

[Link] Control de calidad

VERDEGREEN contará con un plan de control de calidad, para mejorar la

eficiencia y productividad de la empresa, mediante el mejoramiento de maquinaria,
personal y productividad. A continuación, se da a conocer algunos factores
importantes a tener en cuenta para el mejoramiento continuo de la empresa.

68
• Maquinaria: Calidad del equipo, desgaste máximo, costo / beneficio, obtención
del producto final y distribución de la planta.

• Personal: Nivel de producción del personal o persona encargada de una o

varias actividades de la empresa.

Como se mencionó anteriormente, dichos factores estarán dentro del plan de

control de calidad de la empresa, con la cual se busca encontrar los posibles
errores y defectos de la cadena productiva y administrativa y así poder corregirlos,
mejorarlos y controlarlos. Además, VERDEGREEN está del lado del medio
ambiente, es por esto que le apuesta a un mejoramiento continuo y con políticas
que incluyen la parte ambiental y social.

 Control de calidad en compras: En el plan del control de calidad estará

incluido la parte de la calidad en compras, la cual estará regida por la normatividad
legal vigente y por las normas ISO 9001 y 14001. Se contará con una persona
delegada en las compras de la empresa, la cual se encargará de revisar que los
productos adquiridos cumplan con los requisitos establecidos, además de realizar
los procesos de evaluación, selección y control de proveedores.

 Normas: Se implementarán y se harán seguimiento a las normas de

calidad establecidas legalmente vigentes de las entidades públicas y privadas del
país para el control de calidad de la empresa, del mismo modo, se implementarán
las normas ISO (9000, 9001, 14000, 14001, entre otras), con el fin de cumplir el
marco normativo de Colombia y a nivel internacional si lo es necesario.

 Plan de emergencia y contingencia: Se contará con un plan de

emergencia en el cual se definirán políticas y métodos que indiquen la manera de
enfrentar una posible emergencia que se presente en la empresa. Asimismo, se
tendrá un plan de contingencia como componente del plan de emergencia el cual
ayudará a realizar los procedimientos específicos para la pronta respuesta en caso
de presentarse una anomalía como incendio, fuga, derrame y entre otros posibles
eventos.

69
 5. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL Y LEGAL

5.1 MISIÓN, VISIÓN Y VALORES CORPORATIVOS

MISIÓN: Promover el consumo de productos biodegradables fabricados a partir de

la biomasa residual de la caña de azúcar, generando sostenibilidad y bienestar.

VISIÓN: Ser reconocidos como una empresa líder en generar soluciones

innovadoras ante la problemática ambiental y a su vez propiciar por la protección
del ambiente.

Valores corporativos:

• Trata a los demás como te gustaría ser tratado: BIOGRUN es una

empresa que trata a sus empleados y clientes de la mejor manera, por lo que los
beneficios serán los esperados.

• Trata a los demás como te gustaría ser tratado: realizamos todas las
operaciones con trasparencia y rectitud.

• Trabajo en equipo: el trabajo en sinergia hará de VERDEGREEN una

empresa de talla nacional e internacional.

• Confianza: Cumplimos con lo prometido al ofrecer los mejores productos

y servicios a un precio justo y razonable.

• La máxima calidad como meta: VERDEGREEN es una empresa que

siempre está en mejora continuo con el fin de brindar un producto bueno a un
buen precio.

Actividad económica: VERDEGREEN es una empresa con una actividad

económica secundaria, ya que transforma de materias primas, es este caso en
específico el aprovechamiento de los residuos de los cultivos de caña con el fin de
transformarlos en desechables biodegradables.

70
5.2 ANÁLISIS DOFA

De acuerdo al producto mencionado y los resultados obtenidos se realizó un

análisis DOFA con el fin de definir la interacción que tiene el proyecto con el sector
y descubrir las fortalezas (F), debilidades (D), oportunidades (O) y amenazas (A)
(figura 15).

Figura 15. Análisis DOFA para la empresa VERDEGREEN.

•Precios altos respecto a •Tendencia mundial a reducir

la competencia el consumo de desechables
tradicional. plasticos.
•Poca experiencia en •Mercado en crecimiento de
sector. desechables
biodegradables.

Debilidad Oportunidad

Fortaleza Amenaza

•100%
100% amigable con el •Competidores de
ambiente. desechables tradicionales ,
•Producidos
Producidos a base de creen linea de
residuos
esiduos de la caña de biodegradables
biodegradables.
ucar no valorizados.
azucar Materia prima dependiente
•Materia
de la agricultura.

Fuente: Elaboración propia

De acuerdo a lo anterior, se puede analizar que VERDEGREEN, empresa que

pertenece al sector de los productos de bioplástico, tiene como principal debilidad
los precios altos de productos desechables biodegradables respecto a los
productos plásticos, sin embargo se ve una gran oportunidad por la tendencia
mundial de reducir el consumo de los desechables plásticos, por lo que la
debilidad mencionada anteriormente se convertirá en una oportunidad debido a
que si existe mayor demanda de productos biodegradables los precios serán más
bajos.

71
Por otro lado, VERDEGREEN tiene como amenaza principal que los competidores
de desechables plásticos creen línea de biodegradables, siendo para ellos más
sencillos por su capital económico y técnico. Sin embargo, VERDEGREEN, tiene
como fortaleza un factor diferencial por ser una empresa creada desde la base
social, brindando oportunidad de empleo a personas del lugar, además de que son
productos producidos a base de los residuos de la caña de azúcar no valorizados,
lo que genera un valor agregado a nuestros productos.

Por último, otra amenaza para las empresas que se encuentran en este sector, es
ser dependientes de la agricultura para obtener la materia prima. Para
VERDEGREEN, la amenaza se convierte en una oportunidad, ya que contamos
con un grupo de investigación encargado de buscar nuevas alternativas teniendo
en cuenta el aprovechamiento de residuos sólidos de la agroindustria para
producir productos biodegradables.

5.3 OBJETIVOS ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA

Los objetivos planteados por la empresa VERDEGREEN son:

 Alcanzar ventas superiores a 50 millones de pesos en el primer año de

ejecución de la empresa.

 Mejorar de manera continua la calidad en los productos, utilizando

modelos de innovación en las diferentes etapas del proceso.

 Tener una relación fuerte entre clientes, consumidores y empresa,

reduciendo los tiempos de espera en la tramitación y otorgamiento de beneficios.

 Para el 5 año tener una buena posición competitiva de acuerdo al

mercado creciente de los desechables biodegradables.

 Promover el desarrollo personal y profesional de los empleados, su

motivación y adhesión hacia los fines organizacionales.

 Tener el 12% del mercado de desechables biodegradables al 5 año de

ejecución de la empresa.

72
 Recuperar la inversión en los primeros 5 años.

5.4 GRUPO EMPRENDEDOR

VERDEGREEN, es una solución desarrollada por dos estudiantes de Ingeniería

Ambiental: Juan Camilo Largo, líder y desarrollador de proyectos sostenibles
comunidades indígenas del sur del país, emprendedor indiscutible en convertir
problemas ambientales en ideas de negocio y Santiago López, un líder para
solucionar las diferentes problemáticas ambientales que se presentan hoy en día,
emprendedor con imaginación e iniciativa para desarrollar ideas nuevas.

Funciones de Juan Camilo Largo (Gerencia, producción y administrativa):

• Realiza reuniones operativas de producción.

• Elabora reportes de producción de gerencia.

• Controla producción diaria del sistema.

• Direcciona la planeación estratégica de la compañía.

• Maneja las relaciones con la competencia en el mercado nacional e

internacional.

• Evalúa tendencias futuras de negocio.

• Mantiene a la organización a la vanguardia de los avances tecnológicos.

Funciones de Santiago López (Gerencia mercadotecnia y recursos

humanos):

• Diseña sistemas de compensación para la fuerza de ventas.

• Adecua la estructura comercial a las necesidades del mercado.

73
• Diseña e implementa las estrategias de venta y marketing.

• Administra efectivamente los recursos de venta y mercadeo.

• Lidera procesos de negociación con clientes y empresas de publicidad.

• Llevar a cabo todos los procesos de reclutamiento, selección y contratación de

personal.

• Definir políticas de compensación salarial.

• Mantener el clima organizacional.

• Vigilar y velar por la seguridad y salud de los empleados.

5.5 EQUIPO INTERDICIPLINARIO

El equipo está conformado por:

• Oscar Daniel Belalcázar Castillo: Mercadologo de la Universidad

Autónoma de Occidente, trabajando desde los primeros inicios de la empresa en
todo lo concerniente al componente de mercadeo y de igual manera es el
encargado de la distribución y ventas de los productos, buscando alianzas con
almacenes de grandes superficies mencionadas previamente en el estudio y
análisis de mercado.

• León Felipe Collazos: Director de mercadeo de nuestro proyecto de

grado, ha dado seguimiento a las actividades planeadas con el fin de dar
cumplimiento con el cronograma. Además de apoyar el proyecto con su
conocimiento en mercadeo.

74
5.6 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

VERDEGREEN contará con toda una línea de estructura organizacional para así
designar y facilitar las funciones y procesos de la empresa. Se presenta un
organigrama lineo funcional, ya que brinda tener soluciones más eficaces por la
especialidad que se maneja en cada gerencia; por lo que el Gerente General tiene
autoridad en cada una de estas. Para iniciar la empresa, es una estructura
conveniente por el tamaño de esta, lo que permite mayor facilidad en la toma de
decisiones y en la ejecución de las mismas (Figura 16).

Figura 16. Estructura organizacional

Fuente: Elaboración propia.

5.6.1 Manual de funciones

La empresa VERDEGREEN requiere de un manual de funciones, que cuente con

los cargos, los perfiles y las respectivas funciones. En la tabla 11 se presenta una
breve descripción de los cargos requeridos para el adecuado funcionamiento de la
empresa, los perfiles profesionales y/o técnicos y las funciones que deberá cumplir
cada uno de los cargos.

75
Tabla 11. Descripción manual de funciones

CARGO PERFIL FUNCIONES

Profesión: Administración
de Empresas, Ing.
1. Direcciona la planeación
Comercial,
estratégica de la compañía.
Finanzas, Economía.
2. Maneja las relaciones con la
competencia en el mercado
Gerente nacional e Internacional.
Formación: Office/ Intranet
general 3. Evalúa las tendencias futuras
/ Internet, Inglés Avanzado
del negocio.

4. Mantiene a la organización a la
Experiencia 3 años en vanguardia de los avances
cargos similares. tecnológicos.

1. Diseña sistemas de
Profesión: Ingeniero compensación para la fuerza de
Mecánico, Químico, ventas.
Industrial, Ambiental
2. Adecua la estructura comercial
a las necesidades del mercado.

Jefe de Formación: Office/ Intranet 3. Diseña e implementa las

mercadotecnia / Internet, inglés intermedio estrategias de ventas y marketing.

4. Administra efectivamente los

Experiencia 2 años en recursos de ventas y mercadeo.
cargos similares. 5. Lidera procesos de negociación
con Clientes y empresas de
publicidad.

76
Tabla 11. (Continuación)

Profesión: Bachiller Técnico

en Mecánica y Electricidad 1. Realiza la limpieza de
la máquina y del área de
trabajo.
Operador Formación: Office/ Internet,
2. Opera la máquina.

3. Realiza el
Experiencia 1 años en cargos mantenimiento autónomo.
similares.

1. Llevar a cabo todos los

Profesión: administrador, procesos de reclutamiento,
ingeniero industrial selección y contratación de
personal.

2. Definir políticas de
Auxiliar contable y Formación: Office/ Intranet / compensación salarial.
administrativo Internet, inglés intermedio
3. Mantener el clima
organizacional.
Experiencia 2 años en cargos 4. Vigilar y velar por la
similares. seguridad y salud de los
empleados.

Fuente: Elaboración propia.

77
5.7 TIPO DE SOCIEDAD

A continuación, se presenta los tipos de sociedades que existen actualmente en el

país con sus respectivas características (Tabla 12), con el fin de analizar y
comprender cada una de ellas, para seleccionar la que mejor se ajuste a la
empresa VERDEGREEN.

Tabla 12. Tipo de sociedades

Sociedad de Sociedad por

Características Sociedad anónima responsabilidad acciones
limitada simplificadas
Escritura pública Escritura pública
Escritura pública +
+ inscripción + inscripción
Constitución inscripción Cámara de
Cámara de Cámara de
Comercio.
Comercio. Comercio.
Asamblea accionistas, Gerente,
Administración junta, representante representante Libre
legal. legal.
Número de
Mínimo 5 Entre 2 y25 Mínimo 1
socios
Responsabilidad Responsabilidad
limitada hasta el monto Hasta el monto limitada hasta el
Responsabilidad
de los aportes salvo de sus aportes. monto de los
ciertos casos. aportes.
Cuotas de igual
Acciones de igual valor.
valor. Acciones de
Capital autorizado: al
Se debe pagar igual o diferente
menos la mitad.
Capital en su totalidad valor.
Capital suscrito: pagar
cuando se Plazo de pago:
al menos la tercera
suscribe la hasta 2 años.
parte
empresa
Fuente: Elaboración propia.

78
Con el fin de determinar el tipo de sociedad jurídica más conveniente para la
empresa VERDEGREEN, se realiza un análisis de cada una de las características
presentadas en la Tabla 12.

• Constitución: se requiere de facilidad al momento de la constitución de la

empresa y funcionamiento.

• Administración: la empresa es pequeña y no necesita tener junta directiva.

• Número de socios: la empresa tendrá el aporte de 2 socios.

• Capital: el capital autorizado se debe pagar tan pronto se realice la suscripción

de la empresa.

• Responsabilidad: hasta el monte de sus aportes.

A partir de lo anterior, se recomienda que el tipo de sociedad jurídica que más

conviene a la empresa VERDEGREEN es la “Sociedad por acciones simplificada
(SAS)”, ya que es el tipo de sociedad que más se asemeja a la razón social y
beneficios tributarios y fiscales.

79
 6. MERCADEO

6.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

6.1.1 Análisis del sector

El sector económico al que estará orientada y dirigida la empresa VERDEGREEN

es el sector industrial manufacturero, más específicamente al sector de plásticos
de Colombia, ya que este, comprende actividades económicas relacionadas con la
transformación industrial de la materia prima, además los productos fabricados por
VERDEGREEN serán los sustitutos de los desechables plásticos tradicionales los
cuales están dentro de este sector económico del país.

El producto interno bruto (PIB) recoge y agrupa toda la información de los sectores
económicos del país, es decir, registra el valor total de la producción corriente de
todos los bienes y servicios de Colombia. Con lo anterior es importante revisar el
comportamiento y la dinámica que este registra a lo largo de varios periodos de
tiempo para así poder analizar y tomar decisiones. En este caso, en la figura 17 se
observaron los periodos de 2010 – 2017 con sus respectivas cuentas trimestrales.

Figura 17. Producto Interno Bruto (PIB) – Cuentas Trimestrales - Colombia

Fuente: DANE. Boletín Técnico, Producto Interno Bruto (PIB) [Figura]. Bogotá.
2017. p. 1. [Consultado el 28 de noviembre del 2018]. Disponible en Internet:
[Link]
_demanda.pdf

80
Al analizar la dinámica y el comportamiento del PIB trimestral de Colombia,
encontramos unos datos descendentes a partir del periodo 2011 en donde el PIB
se encontraba en 7,9% y para el año 2016 se situaba en 1,2%, esto se debe a las
variaciones que se presentaron a lo largo de varios periodos de tiempo, en
comparación entre el año 2016 y 2017 se presenta un incremento del 0,8% de la
variación del PIB trimestral, la cual indica una leve recuperación en el PIB del país.
El DANE destaca que los principales crecimientos se dieron en agricultura,
ganadería, caza, silvicultura y pesca; explotación de minas y canteras; y
suministro de electricidad, gas y agua 25.

Del mismo modo, es importante saber el comportamiento en un futuro del PIB del
país, para así, poder modelar nuevas estrategias en la cadena productiva ante
alguna posible eventualidad. La siguiente tabla cuenta con las proyecciones del
PIB hasta el año 2019.

Tabla 13. Proyecciones Económicas

2015 2016 2017 2018 2019

Actividad Económica
Crecimiento real
PIB (%) 3.1 2.0 1.7 2.6 3.3
Exportaciones (%) 0.2 -1.0 0.0 3.5 4.6
Importaciones (%) 1.4 -6.2 1.3 2.0 3.8
Fuente: CORFICOLOMBIANA. Proyecciones Económicas. [Tabla]. Bogotá,
Colombia: Corporación Financiera de Colombia. 2018. p. 1. [Consultado: 6 de
febrero de 2018]. Disponible en Internet
[Link]
mercados/investigaciones-economicas/proyecciones-economicas

Como se menciona en la Tabla 13, se espera un incremento del PIB del país
según fuentes importantes y confiables como lo son el DANE, Ministerio de
Hacienda y Corficolombiana, para el año 2018 la expectativa es del 2,6%, de igual
manera, para el año 2019 las expectativas son aún mayores pues se espera un
crecimiento del 3,3%. Con los datos anteriores se augura un mejor futuro en el
sector de la industria, además del desarrollo y crecimiento del país, asimismo, se

25
DANE. Boletín Técnico, Producto Interno Bruto (PIB) [en línea]. Bogotá. Dane 2017. p. 22.
[Consultado el 28 de noviembre del 2018]. Disponible en Internet:
[Link]

81
espera un crecimiento significativo tanto en las exportaciones como en las
importaciones de Colombia.

En cuanto a las ramas de actividad de la industria manufacturera se observan

comportamientos y dinámicas diferentes en cada una de estas, a lo largo de los
periodos anules y trimestrales reportados por el DANE.

Tabla 14. Industria Manufacturera Variación Porcentual

Variación porcentual (%)

Ramas de actividad
Anual Trimestral Año corrido
Producción, transformación y conservación de carne y pescado 2,3 2 -0,1
Elaboración de aceites, grasas animales y vegetales, cacao, chocolate,
3,9 0,3 4,3
productos de confiteria y otros
Elaboración de productos lácteos 1,5 -1,8 1,7
Elaboración de productos de molinería, de almidones, alimentos preparados
para animales, productos de panadería 1,1 -0,9 2,8

Elaboración de productos de café 10,7 15,7 3

Ingenios, refineria de azúcar y trapiches -1,5 1,6 -2,7
Elaboración de bebidas 1,7 3,3 -3,4
Preparación de hiladuras; tejedura de productos textiles -10,5 -2,1 -9,4
Fabricación de otros productos textiles -9 -0,7 -6,8
Fabricación de tejidos artículos de punto y ganchillo -8,9 0,5 -9,9
Curtido y preparado de cueros, productos de cuero y calzado -3,3 -0,4 -5,8
Transformación de la madera y fabriación de madera y corcho 0,6 5,3 -0,4
Fabricación de papel, cartón y productos de papel y cartón 5,1 2,6 5
Actividades de edición e impresión y reproducción de grabaciones 0,8 1,2 -1,6
Fabricación de productos refinados del petróleo y combustible 2,2 0,3 5,3
Fabricación de sustancias y productos químicos -0,3 1,9 0,9
Fabricación de productos de caucho y plastico 0 1,4 -0,6
Fabricación de otros productos minerales no metalicos -1,5 -1,1 -3,5
Fabricación de productos metalúrgicos básicos -11,7 -1,4 -10,2
Fabricación de maquinaria y equipo n.c.p -8,8 1 -6,1
Fabricación de maquinaria y suministro eléctrico 4,3 3,4 -1,3
Fabricación de equipo de transporte -6,5 4,9 -8,8
Industrias manufactureras -0,6 0,9 -1,2

Fuente: DANE. Boletín Técnico, Producto Interno Bruto (PIB) [Tabla]. Bogotá.
2017. p. 10. [Consultado el 28 de noviembre del 2018]. Disponible en Internet:
[Link]
_demanda.pdf

La globalización mundial de los mercados, las altas tecnologías, las importaciones

de productos con precios más bajos, son una de las muchas variables que frenan
un poco el crecimiento industrial de nuestro país, y a su vez afectan la economía

82
industrial como se evidencia en la Figura 16, donde el PIB del país viene en
decadencia, excepto por el último año, el cual cuenta con un leve crecimiento.

La rama de actividades de la industria manufacturera ha mostrado un dinamismo

importante, pues muchas de estas han venido creciendo y otras por el contrario
vienen decreciendo. En este caso puntual, el DANE reporta que “Durante lo
corrido del año 2017 (enero – septiembre) el valor agregado de la rama decreció
en 1,2% comparado con el mismo periodo del año anterior, explicado
principalmente por la caída de: fabricación de productos metalúrgicos básicos
(excepto maquinaria y equipo) en 10,2%; fabricación de tejidos y artículos de
punto y ganchillo y prendas de vestir en 9,9%; y fabricación de otros productos
minerales no metálicos en 3,5%. Las variaciones positivas más representativas
fueron: fabricación de productos de la refinación de petróleo y combustible nuclear
en 5,3%; fabricación de papel, cartón y productos de papel y cartón en 5,0%; y
elaboración de aceites, grasas animales y vegetales, cacao, chocolate, productos
de confitería y otros productos alimenticios n.c.p. en 4,3%” 26.

Para el caso de la fabricación de productos de caucho y plástico en el país, la

variación con respecto al año anterior anual fue del 0,0%, y la trimestral creció en
1,4%, es decir, la industria del plástico ha venido creciendo de una manera leve
con respecto al trimestre del año anterior.

En comparación con lo mencionado anteriormente, existe una herramienta

llamada “Euromonitor International”, la cual ayuda analizar la industria de los
países de todo el mundo proporcionando estudios de mercado, informes de
inteligencia de negocios y los datos de la industria, en este caso puntual, dicha
herramienta cuenta con información sobre el sector del caucho y del plástico de
Colombia. A continuación, se da a conocer los indicadores socioeconómicos de la
fabricación de productos de caucho y plástico, además de las exportaciones e
importaciones de este sector industrial del país.

26
DANE. Boletín Técnico, Producto Interno Bruto (PIB) [en línea]. Bogotá. Dane 2017. p. 22.
[Consultado el 28 de noviembre del 2018]. Disponible en Internet:
[Link]

83
Tabla 15. Datos anuales del sector plástico y caucho – Colombia

Geografía Categoría Tipo de datos Unidad 2015 2016 2017

Exportaciones (fob) de Plástico y Indicadores USD
Colombia 1.509,70 1.346,70 1.635,10
Cauchos, Clasificación de SA 39-40 socieconómicos millones
Exportaciones (fob) de Plástico y sus Indicadores USD
Colombia 1.433,60 1.293,00 1.580,10
Manufacturas socieconómicos millones
Importaciones (cif) de Plástico y Indicadores USD
Colombia 3.360,10 2.969,70 3.061,40
Cauchos, Clasificación de SA 39-40 socieconómicos millones
Importaciones (cif) de Plástico y sus Indicadores USD
Colombia 2.390,20 2.122,50 2.219,40
Manufacturas socieconómicos millones

Fuente: Euromonitor International

Con base a la información suministrada por la base de datos de Euromonitor

International en la Tabla 15. se da a conocer información de la dinámica y
comportamiento del sector industrial del plástico en el país, reportan datos de
exportaciones e importaciones en millones de dólares.

Exportaciones: las exportaciones de plásticos y cauchos, consigue una variación

en los últimos tres años, pasando de 1,509.7 a 1,635.1 millones de dólares con un
crecimiento del 0,8%, por otro lado, las exportaciones de plástico y sus
manufacturas crecieron en un 10%, pasando de 1,433.6 a 1,580.1 millones de
dólares. La exportación de este producto ha mantenido un crecimiento lento a
través de los años, esto se debe principalmente al aumento del dólar y del petróleo
a nivel mundial, lo cual dificultad el incremento de las exportaciones.

Importaciones: por otro lado, las importaciones tienen una dinámica similar a las
exportaciones, es decir, se han mantenido a través de estos últimos tres años,
esto se evidencia en la importación de plásticos y cauchos, la cual paso de
3,360.1 a 3,061.4 millones de dólares, asimismo, las importaciones de plásticos y
sus manufacturas pasaron de tener 2,390,2 a 2,219.4 millones de dólares,
teniendo una leve disminución en el mercado.

Además de lo anterior, es importante mencionar cuanto se está fabricando en

miles de millones de pesos en productos de plástico y caucho en el país, en la
siguiente tabla se observa las variaciones de estos productos a través de los
últimos 3 años.

84
Tabla 16. Fabricación de productos de caucho y plástico en Colombia

Geografía Categoría Tipo de datos Unidad 2015 2016 2017

GVA de la fabricación Indicadores COP
Colombia 3.006.000 3.252.813,50 3.465.815,50
de caucho y plastico socieconómicos millones

Fuente: Euromonitor International

En la Tabla 16, la fabricación de productos de caucho y plástico en el país en los

años 2015 al 2017 paso de 3.006.000,0 a [Link] millones de pesos
colombianos, con un crecimiento del 0,4% en el mercado, es decir, la industria
manufacturera del plástico ha tenido en términos generales un leve crecimiento,
debido a numerosos factores que afectan el desarrollo progresivo y constante de
este sector industrial. Es importante mencionar que el mercado global es muy
cambiante debido a varios factores como lo es el alza del dólar, del petróleo y
demás, es por esto que se tiene que estar realizando un análisis constantemente
del mercado al que se va a dirigir y orientar algún bien o servicio.

Es significativo mencionar que a través del tiempo “En Colombia, la industria de

plástico se ha caracterizado por ser, en condiciones normales, la actividad
manufacturera más dinámica de las últimas tres décadas, con un crecimiento
anual del 7%. En el año 2000, la actividad transformadora de materias plásticas
registró un valor de producción de 1.061 millones de dólares y un valor agregado
de 514 millones de dólares, con una contribución al total industrial nacional del
4%” 27.

27
MINISTERIO DE AMBIENTE, VIVIENDA Y DESARROLLO TERRITORIAL. Sector Plásticos.
Principales procesos básicos de transformación de la industria plástica y Manejo, aprovechamiento
y disposición de residuos plásticos post-consumo. [En línea]. Bogotá, Colombia: Xpress Estudio
Gráfico. 2014, p. 17. [Consultado: 10 de agosto 2017]. Disponible en Internet:
[Link]
[Link]

85
6.1.2 Análisis de la cadena productiva a la que pertenece la nueva empresa

El Departamento del Valle del Cauca, es uno de los motores fundamentales de la

economía colombiana, ya que según datos registrados en el “Balance económico
de Cali y Valle del Cauca en 2016 dice: en 2015 representó el 9,6%1 de la
población del País y generó 9,5% del Producto Interno Bruto de Colombia” 28, lo
cual se vio visto en el crecimiento del sector pecuario y manufacturero con
dinámicas positivas durante el 2016.

Por otro lado, en cuanto al comercio exterior, el Departamento presento un

crecimiento positivo en el valor de sus exportaciones (0,2%) en el año 2016 frente
al periodo anterior; esto se debe a las ventas de los sectores de manufactura,
alimentos y confitería.

El periódico el País, presento una noticia donde se habla del arranque de los
sectores de industria y comercio con cifras negativas en el año 2017, pero pese al
resultado menciona que las industrias de la fabricación de productos plásticos
tuvieron un mejor comportamiento en enero con un crecimiento de su producción
de 11.1% 29.

De acuerdo a lo anterior, el crecimiento del plástico con el 11%, esta intrínseco

como un sub sector del plástico la elaboración de bioplásticos hechos a partir de la
biomasa residual de la agroindustria, como se menciona en notica del Diario el
País, donde se dice que “el sector de plástico busca nuevas alternativas para
innovar en el mercado internacional y como una solución al problema ambiental
dado por el consumo excesivo del plástico” 30

28
CÁMARA DE COMERCIO DE CALI. Balance económico de Cali y el Valle del Cauca en 2016:
Informe presentado a la Superintendencia de Industria y Comercio [en línea]. Cali: Cámara de
Comercio, 2017. [Consultado: 12 de agosto de 2017] Disponible en Internet:
[Link]
29
Economía: Industria y comercio arrancaron el año con cifras negativas [en línea]. En: El País.
Santiago de Cali, Marzo 15 de 2017. [Consultado: 12 de agosto de 2017]. Disponible en Internet:
[Link]
[Link]
30
Economía: Tres sectores que impulsan la economía en el Valle [en línea]. En: El País. Santiago
de Cali, Julio 28 de 2017. [Consultado: 12 de agosto de 2017]. Disponible en Internet:
[Link]

86
Siendo es subsector del bioplástico uno de los más nuevos, no ha dejado de
innovar con emprendedores que buscan soluciones a problemas comunes y las
potencializan a un nicho de mercado existente. Es por esto que empresas como
Grupo Phoenix, que ha venido trabajando por el desarrollo de productos
biodegradables desde el año 2000, que a pesar de tener un producto 30% más
caro que los productos plásticos tradicionales ha generado un mercado al que se
les ha unido nuevas empresas fortalecidas por un componente de investigación
ligado a estas nuevas alternativas, con el fin de cada vez ir disminuyendo el alto
precio de productos biodegradables.

De acuerdo a los argumentos expuestos, los desechables biodegradables cuentan

con un gran auge debido a los problemas de contaminación asociados con la
elaboración y disposición final de los plásticos tradicionales lo que propicia a que
el Valle del Cauca por ser un departamento con una alta producción de biomasa
residual agroindustrial, este teniendo crecimiento en el desarrollo de productos
biodegradables aportando año a año un crecimiento en el sector.

6.2 ANÁLISIS DE MERCADO

La empresa, inicialmente ingresara al mercado en la región del Valle del Cauca

más precisamente en la Ciudad Santiago de Cali, debido a la logística de la
empresa, pues es en este departamento donde mayormente se encuentra la
materia prima, además, de que la planta de producción también estará en esta
región, Igualmente se escogieron este tipo de clientes debido a que estos
almacenes de cadena son frecuentados por miles de personas al día, lo que
incrementa la posibilidad de venta del producto, asimismo, estos lugares al ser
muy visitados por las personas aumentan la probabilidad de que se dé a conocer
los productos de la empresa VERDEGREEN. Claramente teniendo como
expectativa y objetivo poder extender el negocio en gran parte del país, es decir,
en el mercado nacional y además apuntar al mercado internacional, esto no los
dará el pasar del tiempo y la experiencia que se vaya ganando en el mundo del
mercado y de los negocios.

Segmentos de clientes: VERDEGREEN, pretende llegar a los supermercados de

grande superficie como lo son el Éxito, Jumbo y Carulla, en la Ciudad Santiago de
Cali. En la siguiente tabla se presenta la información de los supermercados.

87
 Tabla 17. Supermercados de grandes superficies en la ciudad de Cali - Valle

Cali - Valle del Cauca, Colombia

ÉXITO CARULLA
Nombre Dirección Nombre Dirección
Avenida
San Fernando Calle 5 # 38D - 35 Colombia Avenida Colombia # 1 - 50
Flora Avenida 3F Norte # 52N - 46 Express Calle 7 Oeste, # 3 - 3
Unicentro Calle 13 # 100 5 - 169, Local 244 Carulla Calle 4 # 34 - 4
Palmetto Calle 9B # 49 - 50, Local 119 Carulla Carrera 100 # 11 - 60
Chipichape Avenida 6A Norte # 35 - 47, Local 519 Ciudad Jardín Calle 13 # 103 - 95
Carrera
Octava Carrera 8 # 13 - 68 Pance Calle 18 # 121 - 4 -51
Pasoancho Calle 13 # 31 - 45C
Primavera Carrera 39 # 32A - 01
Simón Bolívar Calle 70 con Carrera 28D - 20

Cali - Valle del Cauca, Colombia

JUMBO
Nombre Dirección
Chipichape Calle 40 Norte # 6A - 45
Limonar Premier Calle 5 # 69 - 09
Valle De Lili Carrera 98 # 16 - 50

Fuente: Elaboración propia.

Como se mencionó anteriormente el mercado objetivo son los supermercados de

grandes superficies, para este caso puntual, actualmente la Ciudad Santiago de
Cali cuenta con 18 establecimientos entre el Éxito, Carulla y Jumbo. La Tabla 8,
presenta la información de los diferentes almacenes con su respectivos nombres y
direcciones.

Es importante dimensionar el porcentaje de participación (pesos colombianos) en

ventas que tendría el producto con los clientes potenciales. Es necesario
mencionar que los almacenes de cadena como Éxito y Carulla pertenecen al
grupo Éxito y Jumbo corresponde a Cencosud. En la Tabla 18, se da a conocer
información puntual sobre posibles clientes, Además, se presenta una estimación
para el porcentaje de ventas de plástico desechable del 8%, según la posible
participación en ventas de la empresa en el mercado RETAIL.

88
 Tabla 18. Información general de tiendas e ingresos mensuales
Estimación
Estimación
ingresos de
ingresos de
ventas plástico
Estimación ventas
Número Porcentaje de desechables
Ingresos obtenidos ingresos por categorizadas
de ventas (porcentaje de
año 2015 Éxito y tienda año 2015 (Porcentaje de
tiendas categorizadas ventas de plástico
2016 Cencosud (Ingresos ventas
en (aseo y desechables
(Pesos) obtenidos / # categorizadas
Colombia hogar) (8%)* estimación
tiendas) *Estimación
ingresos de
ingresos por
ventas
tienda)
categorizadas)
Grupo Éxito 573 [Link].000 [Link] 3,49% 694.345.549 55.547.643
Grupo
113 [Link].000 [Link] 3,49% [Link] 93.890.265
Cencosud

Fuente: Elaboración propia.

En la Tabla 18, para el año 2015 el Grupo Éxito contaba con 573 tiendas a nivel
nacional las cuales están distribuidas de la siguiente manera en diferentes
ciudades del país: 262 Éxito, 100 Carulla, 153 SurtiMAX y 58 Super Inter. Gracias
al “Informe Integrado 2016” publicado por el Grupo Éxito 31, se da a conocer los
ingresos obtenidos en el año 2015 en las diferentes tiendas de cadena, los cuales
están alrededor de los 11,4 billones de pesos . Por otro lado, para el año 2016
Cencosud contaba con 113 tiendas a nivel nacional las cuales están distribuidas
de la siguiente manera en diferentes lugares del país: 44 Metro, 37 Jumbo, 20
Metro Exprés y 12 Easy. Mediante un informe publicado por Cencosud 32 y el
periódico digital el “Portafolio” se reporta un total de ingresos de 3,8 billones de
pesos para el año 2016.

A partir de los ingresos registrados por los almacenes de cadena se procede a

calcular y a dimensionar las posibles ventas de los productos VERDEGREEN en
estos sitios. En la Tabla 18, se da a conocer la estimación de ingresos en ventas
de plásticos desechables y similares, teniendo como resultado 55.547.643 y
93.890.265 de pesos anuales correspondientes a los grupos Éxito y Cencosud
(estos valores se calcularon teniendo en cuenta los porcentajes de categorización,
ventas de productos desechables y el total de tiendas registradas). Los valores
obtenidos anteriormente son la estimación de ventas de los productos

31
GRUPO ÉXITO. Informe Integrado 2016. Envigado, Colombia: Grupo Éxito, 2016. 208 p.
Disponible en Internet: [Link]
financieros/2016/Informe_Integrado_y_EEFF_con_notas_Grupo_Exito_2016.pdf
32
CECOSUD. Informe Integrado 2015. Bogotá, Colombia: Cencosud, 2015. 33 p. Disponible en
Internet: [Link]
S.A..pdf

89
desechables y similares, en donde la empresa VERDEGREEN aspira a participar
con un 12% en dichas ventas. A continuación, se representa la participación de
ventas anual por tienda en los grupos de cadena.

Figura 18. Participación de ventas en grupo Éxito

$55.547.643 $6.665.717

100% 12%
Fuente: Elaboración propia.

Figura 19. Participación de ventas en grupo Cencosud

$93.980.265 $11.277.632

100% 12%
Fuente: Elaboración propia.

De tal modo, en la ciudad Santiago de Cali contamos con 18 clientes potenciales,

de los cuales 15 pertenecen al grupo Éxito y 3 a Cencosud, por lo tanto,
realizamos la estimación de las posibles ventas de los productos VERDEGREEN,
multiplicando la participación de ventas generadas por el total de tiendas en la
ciudad, obteniendo como resultado 119.982.906 y 33.832.896 millones de pesos
respectivamente, para un total de 153.815.802 millones de pesos, el cual sería
inicialmente la participación de ventas en el mercado.

90
Figura 20. Participación de ventas totales anuales

Participación en
ventas $153.815.802

Fuente: Elaboración propia.

Asimismo, es importante mencionar que el consumidor final de los productos de

VERDEGREEN no son los supermercados de grande superficie, al contrario,
dichos consumidores finales son las personas que frecuentan estos
establecimientos. VERDEGREEN apuesta a las personas de sexo masculino y
femenino, de edades entre los 20 y 55 años, que cuentan con educación básica de
primaria y bachillerato, de estratos socioeconómicos medio-alto, con un estilo de
vida que procura y vela por la conservación y cuidado de los recursos naturales,
es decir, cuentan con un nivel considerable de conciencia ambiental, además
culturalmente brinda y fomenta el respeto hacia y con cada uno de los individuos
del planeta.

6.2.1 Potencial de mercado

Gracias a la información suministrada por el DANE y por la superintendencia de

industria y comercio, se puede tener una mejor perspectiva en cuanto al mercado
potencial que le apunta la empresa fabricadora de productos desechables
biodegradables VERDEGREEN. Los posibles clientes de la empresa hacen parte
del sector RETAIL, el cual agrupa los supermercados de cadena e Hipermercados
del país. La siguiente tabla cuenta con información de los grupos de mercancía y
su porcentaje de participación en las ventas totales nacionales, es decir, las
ventas registradas en todos los almacenes de cadena.

91
Tabla 19. Grupos de mercancías y su porcentaje de participación en las
ventas totales. Total nacional 2012 - II

Porcentaje de participación
Grupo de mercancía 2012
Libros, papelería y revistas 1,27%
Calzado y artículos de cuero 1,48%
Repuestos y accesorios de vehículos 2,18%
Artículos de ferretería 2,19%
Licores y tabaco 2,76%
Artículos y utensilios de uso domestico 3,25%
Aseo hogar 3,49%
Muebles y equipos para oficina 4,46%
Otras mercancías 6,58%
Productos farmacéuticos 7,37%
Productos de aseo personal 8,75%
Productos textiles y prendas de vestir 9,11%
Muebles y electrodomésticos 12,50%
Alimentos y bebidas no alcohólicas 34,57%
Fuente: AMÉZQUITA, Laura Lucía; y PATIÑO, Yeinni Andrea. Estudio Económico
del sector Retail en Colombia (2010 - 2012). [Tabla]. Bogotá, Colombia:
Superintendencia de Industria y Comercio. 2012. p. 9. [Consultado: 10 de febrero
de 2018]. Disponible en Internet
[Link]
s_Economicos/[Link]

De acuerdo a la información presentada en la Tabla 19, los grupos de mercancía

que mayor porcentaje de participación tienen en las ventas son: los alimentos y
bebidas no alcohólicas con un 34,57%, muebles y electrodomésticos con 12,50%,
y los productos textiles y prendas de vestir con un 9,11%. La interior información
reporta una tendencia de consumismo por parte de las personas a nivel nacional.

Por otro lado, es importante revisar el comportamiento y crecimiento de las ventas

del canal RETAIL a nivel nacional y departamental. En la siguiente tabla
representan la progresión porcentual de cada ciudad importante de los
departamentos.

92
Figura 21. Crecimiento ventas totales canal en Colombia 2010

Fuente: DANE. Boletín Técnico, Producto Interno Bruto (PIB) [Figura]. Bogotá.
2017. p. 1. [Consultado el 28 de noviembre del 2018]. Disponible en Internet:
[Link]
_demanda.pdf

Como se observa en la Figura 21, hay varias ciudades que cuentan con un
crecimiento muy positivo en las ventas del sector Retail, tales como:
Cundinamarca, Ibagué y el Pacifico, con un 14,4%, 11,9% y 11,6%
respectivamente. Con un crecimiento más lento pero positivo se encuentra la
Ciudad Santiago de Cali con 1,8%. En valores generales para el año 2010, el
sector RETAIL creció un 6,2% 33.

Es importante observar el crecimiento anual que han tenido los posibles clientes,
para así, hacer un buen análisis de mercadeo y poder verificar que tan viable son
este tipo de compradores. En la siguiente grafica se observa la participación de
diferentes almacenes de cadena.

33
AMÉZQUITA, Laura Lucía; y PATIÑO, Yeinni Andrea. Estudio Económico del sector Retail en
Colombia (2010 - 2012). [en línea]. Bogotá, Colombia: Superintendencia de Industria y Comercio.
2012. p. 11. [Consultado: 10 de febrero de 2018]. Disponible en Internet
[Link]
[Link]

93
Los potenciales clientes como lo son: Éxito, Carulla y Jumbo, cuentan con una alta
participación de las ventas anuales del país, la primera con 36,9%, la segunda con
un 8% y por ultimo con un 23,8%, para el año 2010.

Figura 22. Participación ventas en valor 2010 (cadena Colombia)

Fuente: DANE. Boletín Técnico, Producto Interno Bruto (PIB) [Figura]. Bogotá.
2017. p. 1. [Consultado el 28 de noviembre del 2018]. Disponible en Internet:
[Link]
_demanda.pdf

Para el año 2010 el DANE reporto la participación en ventas de almacenes de

cadena como lo demuestra la Figura 22, destacando el potencial y
posicionamiento del grupo éxito y otras grandes superficies reconocidas a nivel
nacional.

6.3 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR/COMPRADOR

Antes de realizar una introspección de qué y cómo piensan los clientes potenciales
de la empresa VERDEGREEN, es importante mencionar que el mercadeo o mejor
conocido como marketing a nivel global está en constante evolución, debido a la
acción del ser humano para vender un producto, bien o servicio que sea visto

94
como una necesidad para el cliente final utilizando herramientas o medios
innovadores.

Es por eso que se ahonda más sobre el marketing 4.0 de Philip Kotler, el cual
tiene como objetivo principal generar confianza y fidelidad en el cliente, integrando
lo mejor del marketing tradicional con el marketing digital. Aquí es donde el cliente
tiene el mando y se deben buscar estrategias que le brinden al cliente opciones
rápidas y seguras para comprar un producto.

Además, el marketing 4.0, como lo dice el autor Philip Kotler dice “Los
profesionales del marketing deben adoptar el cambio hacia un panorama
empresarial más horizontal, inclusivo y social. El mercado se está volviendo más
inclusivo. Las redes sociales eliminan las barreras geográficas y demográficas,
permitiendo que las personas se conecten y se comuniquen, y que las empresas
innoven a través de la colaboración” 34, es decir, las empresas deben salir de su
centro de confort con el objetivo de salir a las calles y hablar con las personas, con
el fin de identificar y analizar cuáles son sus gustos y necesidades, al igual que
conectarse con el mundo de manera digital.

Aunado a lo anterior, para la empresa VERDEGREEN es muy importante conocer

la percepción que tienen los consumidores respecto a nuestros productos, por
esta razón, se realizaron entrevistas a diferentes personas que están en el rango
de nuestro segmento o nicho de mercado. Las entrevistas se realizaron en el
supermarcket Nueva Tequendama en la ciudad de Cali a 12 personas entre los
días 7, 8 y 9 de junio de 2018. Las entrevistas fueron realizadas por Juan Camilo
Largo y Santiago López a personar de diferentes edades que estuvieran dentro del
rango del segmento o nicho de mercado 25-55 años (Anexo A).

El objetivo principal de la investigación es conocer el comportamiento de los

caleños (Segmento de los consumidores finales) al momento de comprar
desechables biodegradables, es decir, conocer los pensamientos u opiniones que
tienen acerca de la problemática ambiental asociada a la excesiva generación de
plásticos a nivel mundial y la producción de productos biodegradables como
sustitutos de los productos tradicionales (plásticos) y alternativa solución para la
problemática mencionada. Para la investigación se utilizó el método de entrevista
cualitativa, con el fin de indagar a profundidad sobre el tema en cuestión.

34
KOTLER, Philip, et. al. Marketing 4.0, moving from traditional to digital. New Jersey, Estados
Unidos: John Wiley & Sons. 2017. p.22.

95
Ahora bien, la percepción que se tuvo como entrevistadores, fue que nos
encontramos en un momento de transformación de nuestra cultura pasando por
una mentalidad de generación y consumismo descontrolado deteriorando nuestro
ambiente hasta el punto de ver como esta problemática arrebata vidas de seres
humanos y por supuesto de nuestra fauna y flora, a una mentalidad del cambio,
del consumo mesurado, preocupación por la fauna y flora.

Por otra parte, ya entrando en materia de análisis de las entrevistas, nos

encontramos con varias insights u opiniones en común respecto al total de los
entrevistados, como lo son:

• El 100% de los entrevistados se preocupan por el ambiente y están

conscientes de que existe una problemática por la generación de plástico en el
mundo. Sin embargo, dicen que los desechables tradicionales son muy prácticos,
ya que en muchas ocasiones nos sacan de apuros en eventos y reuniones.

• 7 de 12 personas entrevistadas mencionan que además de preocuparse

por el ambiente reciclan en sus casas y 3 de los 7, tratan de usar el mínimo de
estos productos o reutilizarlos en nuevas ocasiones. Lo anterior quiere decir que
hay personas que, aunque muestren interés por cuidar y preservar el ambiente, no
realizan ninguna acción al respecto, por lo que se puede concluir que hay que
trabajar en la cultura, pero con ideas puntuales por parte de todo el mundo.

• El 100% de los entrevistados si estarían de acuerdo en comprar

productos biodegradables para colaborar en esta problemática planteada. Pero 3
de 12, dicen que si estarían dispuestos a comprarlos así cuesten un poco más que
los productos tradicionales a menos de que la diferencia de precio entre los dos
sea muy grande.

• 6 de 12 personas entrevistadas de alguna manera han visto u oído sobre

los productos biodegradables, pero no lo han consumido ni comprado. Por otro
lado, tenemos 2 de 12 personas que no sabían que existían, pero aun así les
pareció muy interesante la alternativa de solución y 4 de 12 personas han visto,
oído, comprado y saben en qué lugares (restaurante, súper mercados, por
internet) venden este tipo de productos. Por consiguiente, se concluye que todas
las personas a pesar de validar la propuesta de solución, deben conocer
productos biodegrdables y esto depende mucho de la relación cliente-empresa,
ejecutando estrategias de promoción, publicidad y marketing; con el fin de trasmitir
el mensaje por las diferentes plataformas de comunicación para todo el mundo.

96
• Se encontraron con ideas muy básicas respecto al diseño del producto,
mencionando que el producto, el plato biodegradable, no debe tener olor, ni sabor,
también el color, lo cual depende del contexto. Sin embargo, una persona le
gustaría que el plato tuviera dos cintas biodegradables que salgan de un lado
vertical y otro del lado horizontal para que luego de terminar los alimentos, la
persona pueda empacar sus alimentos de manera personal, con tan solo estirar la
película hacia el lado paralelo y engancharlo.

Lo anterior, nos dice que la empresa VERDEGREEN debe trabajar en un producto

que sea práctico y que tenga dos o más usos (propuesta de valor) para que sea
un diferente a los de la competencia. Además, es importante fortalecer la relación
cliente-empresa, para dar a conocer no solo el producto sino todos los beneficios
como persona individual y los beneficios ambientales.

También, se observó que los consumidores quieren productos que sustituyan a los
tradicionales, pero que la brecha de diferencia en precios sea cero o muy poca y
que sean productos más comerciales, es decir, que se consigan en todas partes,
tiendas, mini supermercados, súper mercados, grandes superficies, restaurantes,
entre otros.

Por otro lado, la empresa VERDEGREEN ha entendido la transición del mercado o

marketing global consumista al marketing verde, que según la cofundadora de B-
Green Claudia Vega Meza lo define como “El marketing verde busca satisfacer las
necesidades del cliente, a la vez, de lograr rentabilidad para la empresa, pero
supeditados al respeto por el medioambiente y la sociedad” 35. Es por esto que
para VERDEGREEN, el consumidor cumple un papel fundamental en el ser de la
empresa y por tal razón, se debe conocer cuáles son sus necesidades para
potencializarlas en mejoras continuas de nuestros productos.

6.3.1 Decisores, influenciadores y compradores

VERDEGREEN es una empresa que analiza a sus clientes, con el fin de captar su
percepción acerca de los productos desechables biodegradables y así, tener una
mejora continua en todos los procesos de la empresa. Es por esto que se
identificaron los roles que tienen los clientes al momento de pensar en comprar
nuestro producto, los cuales fueron: decisores, influenciadores y compradores.
35
GUERRERO, Ricardo. El marketing verde mejora la competitividad en el mercado [en línea]. El
Nuevo Diario, noviembre 4 de 2015). [Consultado: 15 de mayo de 2018]. Disponible en Internet:
[Link]
mercado/

97
DECISORES: al ser un mercado que está en sus comienzos, cuenta con un nicho
de mercado muy pequeño. Sin embargo, existen personas que siempre se fijan en
la marca antes de comprar un producto, teniendo en cuenta factores como tiempo
en el mercado, si han visto algún tipo de publicidad en redes sociales o televisión,
entre otras.

Teniendo en cuenta lo anterior, es menester precisar que, en nuestro caso, nos

encontramos con una cantidad de personas que solo por el hecho de ser un
producto biodegradable sin importar la marca lo compran, ya que no existe una
empresa fuerte en este sector de los plásticos biodegradables.

INFLUENCIADORES: el 95% de las personas que por algún motivo han

escuchado la labor que está emprendiendo VERDEGREEN por diferentes medios
como: entrevistas, encuestas, foros y semilleros de la universidad; han sido
influenciadores positivos, es decir, ven como una solución la alternativa propuesta
por VERDEGREEN teniendo en cuenta los diferentes problemas ambientales que
aquejan nuestros días.

COMPRADORES: VERDEGREEN espera brindar un producto de calidad para

sus compradores, para que estos estén satisfechos con lo obtenido. Es
imprescindible decir que, de acuerdo al análisis de marketing del producto,
consumidores y compradores, contamos con el apoyo total de las personas para
comprar nuestro producto.

6.3.2 Tendencias de consumo

 Calidad del producto: un buen producto siempre atrae nuevos clientes

y afianza a los que ya han comprado.

 Opiniones y valoraciones de otros clientes: a todos nos gusta saber

si la web donde estamos comprando tiene muy mala fama o si hay quejas de que
tarda en enviar, etc.

 Competencia y renovación: la competencia obliga a adaptar los

productos de forma constante a las variables del mercado. El periodo de vida de
los productos se acorta y el posible comprador se acostumbra al constante
cambio. Y ver lo mismo lo aburre a menos que lo esté buscando.

98
 Factor cultural: Este factor es de suma importancia ya que la cultura da
unos parámetros a seguir, unos modelos deseables de comportamiento y guía a
una sociedad para la resolución de sus propios problemas.

6.3.3 Factores que pueden afectar la venta: En el mundo y a nivel nacional

existen factores internos y externos que pueden afectar la compra del consumidor
final.

[Link] Factores externos

 Las posibles variaciones fluctuantes del producto interno bruto (PIB) del
país.

 Las posibles restricciones del gobierno, mediante sus leyes y

normativas, además de posibles incentivos a estos.

 Los impuestos obligatorios que se deben de asumir, es claro que, entre

más impuestos y más trabas por parte del gobierno más difícil será crecer como
negocio y empresa, y a su vez los costos del producto serán mayores y más
difíciles de adquirir por los clientes.

 Competencia con los competidores directos en cuanto al precio de

productos similares, además se debe tener en cuenta los competidores indirectos,
debido a que manejan productos sustitutos similares, es decir, de un material
diferente de bajo costo.

 La tendencia del consumidor puede ser cambiante en cualquier

momento, lo cual, puede afectar de una manera directa las ventas de la empresa
VERDEGREEN.

[Link] Factores internos

 Posible escasez de la materia prima, afectaría de manera directa el

proceso de producción y los respectivos precios de los productos de la empresa.

 La calidad del producto es parte fundamental del proceso de ventas y

consumidor final, pues es este si decide al final de volver a contar con nuestros

99
bienes y servicios, es decir, si el producto cumplió con sus expectativas, el cliente
volverá a usar un producto VERDEGREEN.

 Es parte fundamental dar a conocer los productos VERDEGREEN

mediante varías vías de comunicación (publicidad), para que así, las personas
conozcan y se atrevan a comprar un producto nuevo e innovador en el mercado.

 Es importante que VERDEGREEN esté al alcance de todos, es decir,

que las personas puedan conseguir los productos en lugares cercanos, de lo
contrario será muy difícil que los clientes se acerquen o se desplacen a comprar
dichos productos de la empresa, lo cual afectaría de una manera directa las
ventas.

Plan de contingencia: Como una medida preventiva y de seguridad, la empresa

contara con planes de contingencia para los posibles factores internos y externos
que pueden afectar la venta y la compra de los productos VERDEGREEN. Se
tomarán medidas para la escasez de insumos y materia prima, además de
financiamiento ante posible falta de recursos y otras posibles afectaciones.

6.4 ANÁLISIS DE COMPETENCIA

6.4.1 Competidores

• Competidores directos: Empresas dedicadas a la producción de

desechables biodegradables como lo son: Green Kipers, KOS Colombia,
Colombiana de Empaques Ecológicos, Life Pack y Green Pack.

• Competidores indirectos: Empresas dedicadas a la producción de

desechables tradicionales como lo son: Grupo Phonix, Carvajal S.A y Domingo.

Para empezar a marcar la diferencia en el mercado, la empresa debe de conocer

sus competidores directos e indirectos a profundidad. Es por esto que
VERDEGREEN se caracteriza en el mercado al ser la primera empresa en el
sector, dedicada a la producción de desechables biodegradables a partir de las
hojas y los cogollos de la caña de azúcar, marcando así, una diferencia en el
material del producto con respecto a sus competidores.

100
De acuerdo al análisis de competencia, se evidencia que los competidores
indirectos son los de mayor potencial debido a su larga trayectoria en el mercado y
a sus bajos precios, pero es importante resaltar que en los últimos años la
tendencia verde y de protección por los recursos naturales han hecho que gran
parte de los consumidores de dichos productos cambien su postura y decisión a la
hora de adquirir bienes y servicios que no favorezcan la situación ambiental del
mundo. Es por esto que han surgido nuevas empresas y tecnologías amigables
con el medio ambiente que le han apuntado a productos que no afectan o alteran
dichos recursos vitales, por consiguiente, los desechables biodegradables han
venido ganando campo en la venta y comercialización, siendo estos los principales
competidores de los productos VERDEGREEN.

Es importante mencionar que se encontró que los competidores indirectos se

enfocan en la producción y comercialización de sus productos plásticos a grandes
superficies ateniendo así un mercado más grande, manejando precios de acuerdo
a su tamaño, cantidad y su publicidad. Por otro lado, la competencia directa son
empresas medianas o pequeñas, todas colombianas que distribuyen sus
productos de forma directa ateniendo un mercado en particular.

A continuación, se presenta la estrategia y precio de comercialización de la

competencia directa:

Tabla 20. Precio de la competencia directa

UNDS* PRECIO PRECIO

EMPRESA PRODUCTO IMAGEN
PAQUETE TOTAL UND
Plato cuadrado
$ 4.800 $ 192
Green 16x16cm
25
Kipers
Vaso 8 y 14 Oz. $ 4.450 $ 178

Colombiana Vasos 7 Oz $ 3.800 $ 76

de
50
Empaques
Vasos 10 Oz $ 4.350 $ 87
Ecológicos

Platos 16x16 cm $ 4.550 $ 182

Life Pack 25
Vasos 7 Oz $ 4.200 $ 168

Fuente: Elaboración propia.

De la Tabla 20 se puede decir que las empresas de productos biodegradables

manejan unos precios que difieren en la presentación, calidad, forma y

101
presentación del producto, además son empresas medianas y pequeñas que
siempre buscan la manera de innovar para tener un producto que cuente las
necesidades de los consumidores.

A partir del análisis de precios de los competidores, se realiza la estimación de los

precios de los productos elaborados por la empresa VERDEGREEN. Las
estimaciones se realizaron con base en los insumos y materia prima que se
requiere para el proceso productivo, además de los gastos indirectos y de los
precios de los competidores directos (tabla 21).

Tabla 21. Precio establecido de los platos biodegradables

Producto Tamaño Presentación Costo

Platos 6 pulgadas Paquete de 25 unidades $3.900

biodegradables 9 pulgadas Paquete de 25 unidades $11.900

Fuente: Elaboración propia.

6.4.2 Agremiación

En la actualidad existe Acoplásticos la cual es una entidad gremial colombiana sin

ánimo de lucro muy importante para el país, representa a todas las empresas de
las cadenas productivas de plástico, caucho, pinturas, fibras y demás industrias
relacionadas. Sus principales objetivos están basados en promover el desarrollo
sostenible, coadyuvar en la gestión empresarial, y una de la más trascendentales
es poder representarlos ante el gobierno, la sociedad y entidades nacionales y
extranjeras 36.

VERDEGREEN tiene como propósito pertenecer al gremio Acoplásticos para

contar con todos los beneficios que ofrecen en sus servicios, es decir: mantener
notificado con la información pertinente de la asociación, contar con alianzas y
convenios estratégicos que signifiquen ahorro para la empresa, participación en

36
Nuestra asociación ¿Quiénes somos? Nosotros [en línea]. Acoplásticos. [Consultado: 9 de
septiembre de 2017]. Disponible en internet: [Link]
nos-nta-aso

102
capacitaciones de avances tecnológicos, asistencia técnica, asesoría e
investigación.

6.4.3 Perfil competitivo

Luego de identificar nuestros competidores directos, es importante saber cuáles

son los factores relevantes en los procesos de cada competidor con el fin de saber
cuáles son sus debilidades y fortalezas. Es por esto que se realiza una matriz de
perfil competitivo (MPC), la cual se presenta a continuación.

103
Tabla 22. Matriz del perfil competitivo
COLOMBIANA DE
BIOGRÜN GREEN KIPERS LIFE PACK GREEN PACK
EMPAQUES
Valor Valor Valor Valor Valor
Factores importantes para el éxito Valor Calificación Calificación Calificación Calificación Clasificación
ponderado ponderado ponderado ponderado ponderado
1 Compitividad de precios 0,15 3 0,45 3 0,45 3 0,45 3 0,45 3 0,45
2 Calidad del producto 0,25 4 1 4 1 4 1 3 0,75 3 0,75
3 Relación con cliente 0,15 3 0,45 3 0,45 2 0,3 3 0,45 2 0,3
Reconocimiento en el
4 0,2 2 0,4 3 0,6 2 0,4 3 0,6 3 0,6
mercado
5 Materia prima 0,15 4 0,6 2 0,3 3 0,45 3 0,45 3 0,45
Publicidad y marketing
6 0,1 2 0,2 4 0,4 2 0,2 2 0,2 4 0,4
del producto
TOTAL 1 3,1 3,2 2,8 2,9 2,95

Fuente: Elaboración propia.

104
En la Tabla 22, se definen los factores importantes que influyen en el éxito de la
empresa a los cuales se les dio un valor de 0 a 1. En donde se destacan la calidad
del producto y el reconocimiento en el mercado con 0.25 y 0.20 respectivamente.
De acuerdo con el análisis de mercado realizado por VERDEGRREN, se observa
que estos factores, son falencias que tienen las empresas, y es ahí, donde
VERDEGREEN debe hacer más relevancia para ser líderes en el mercado de
productos biodegradables.

Por otro lado, luego de darle valor a cada factor, se procede a darle una
calificación a cada empresa de 1 a 4 teniendo en cuanta que 1-debilidad grave, 2-
debilidad menor, 3-fortaleza menor y 4-fortaleza importante. Finalmente, para el
valor ponderado se multiplica el valor correspondiente a cada factor seleccionado
con la calificación dada a este. Cada total del valor ponderado por empresa nos
muestra que tan débil o fuerte es la empresa de acuerdo a unos factores
determinantes para alcanzar el éxito.

Cada total del valor ponderado por cada se realiza un análisis del perfil
competitivo, el cual nos muestra que tan débil o fuerte es la empresa de acuerdo a
unos factores determinantes para alcanzar el éxito. A partir del análisis, se
obtienen que la empresa Green Kipers es la competencia directa más fuerte, ya
que manejan un producto de alta calidad. Así mismo, tiene un buen
reconocimiento en el mercado asociado a una buena relación cliente – producto
mediante la publicidad y el marketing que se realiza por las redes sociales y
página web (Figura 23).

Figura 23. Perfil competitivo

Análisis del perfil competitivo

VERDEGREEN
3,2

GREEN PACK 2,8 GREEN KIPERS

2,6

COLOMBIANA
LIFE PACK DE EMPAQUES
ECOLOGICOS

Fuente: Elaboración propia.

105
A continuación, se presenta un plato biodegradable de 22 cm de la empresa
Green Kippers el cual, por su color y textura, lo hacen un producto de excelente
calidad (Figura 24), con respecto a los platos de la competencia directa, los cuales
tienen una calidad regular por tener un color semejante al cartón (Tabla 23).

A partir de lo anterior, la empresa VERDEGREEN cuenta con un panorama

general de las debilidades y fortalezas de la competencia, con el fin de ejecutar las
estrategias de distribución, promoción y ventas definidas por la empresa, con el fin
de tener mejoras continuas para ser los mejores en el sector de desechables
biodegradables.

Figura 24. Plato biodegradable de Green Kippers

Fuente: GREEN KIPERS. Productos [Imagen]. .greenkipers [Consultado: 10 de

noviembre de 2017]. Disponible en Internet: [Link]

106
Tabla 23. Productos de competencia directa

Life Pack

Green Pack

Fuente: Elaboración propia y GREEN KIPERS. Productos [Imagen]. .greenkipers

[Consultado: 10 de noviembre de 2017]. Disponible en Internet:
[Link]

107
 7. ESTRATEGIA DE MERCADEO

7.1 CONCEPTO DE PRODUCTO O SERVICIO

VERDEGREEN es una empresa dedicada a la elaboración de productos

desechables biodegradables, inicialmente se empezará a fabricar platos y
paulatinamente se buscará recursos y alianzas para ingresar nuevos productos al
mercado como vasos, pitillos, cucharas, etc.

Los platos de la empresa VERDEGREEN son elaborados a base de las hojas y los
cogollos resultantes de la caña de azúcar, convirtiéndolos en ecológicos,
biodegradables y reciclables. Inicialmente se producirán platos llanos de 6 y 9
pulgadas, amplios y poco profundos (cóncava), su forma será cuadrada y con un
peso liviano, su color estándar será un café claro, pero con la posibilidad de
cambiar el color según la preferencia de nuestros clientes, su textura en la parte
superior del plato será liso e impermeable para evitar la filtración de líquidos en el
producto y este se vea afectado, en la parte inferior tendrá una textura ligeramente
corrugosa, será un producto que se degradara rápidamente debido a su
composición física y quima de biodegradabilidad. Además, como valor agregado,
estos platos no solo servirán como recipiente, sino que también tendrán la
funcionalidad como caja de almacenamiento, gracias a que estos tendrán la
opción de convertirse en una caja temporal para almacenar los alimentos que las
personas no quieran consumir más en el momento, dichos platos tendrán pliegues
para poder dar la forma de caja.

Como se mencionó anteriormente los principales usos y aplicabilidad de los platos

desechables biodegradables son principalmente un recipiente para comer, donde
se reposan y sirven la gran variedad de alimentos que existen hoy en día, además
de su valor agregado, el poder convertirse de plato a una caja de almacenamiento,
con el fin de que los consumidores de productos VERDEGREEN no tengan la
necesidad de abandonar los alimentos o de adquirir otro tipo de producto que
generaría gastos y más desechos para el mundo.

Por medio de los productos desechables biodegradables, VERDEGREEN busca la

forma de satisfacer la necesidad de los clientes de una manera económica,
impactante, de agrado y confortable y lo más importante es que son productos que
se pueden adaptar al gusto del cliente, si así se requiere. La empresa está
dispuesta a escuchar cualquier tipo de propuestas en cuanto a diseño, todo con el
fin de mejorar la calidad de los productos.

108
Por otro lado, la empresa VERDEGREEN utilizará cajas para su embalaje, donde
se almacenarán los productos temporalmente pensando en la manipulación,
transporte y almacenamiento. Principalmente serán cajas con la capacidad de
almacenar entre 25, 50 y 100 paquetes de platos biodegradables, estos serán de
forma cuadrada y rectangular para así facilitar el almacenamiento en la bodega o
espacio utilizado por la empresa. En la siguiente tabla se dan a conocer las
dimensiones de las cajas que probablemente se van a utilizar para esta etapa del
proceso, dichas medidas se obtuvieron con base a las dimensiones de los platos.

Tabla 24. Dimensiones cajas de embalaje

Dimensión de cajas de cartón en cm

Caja para 25 Caja para 50 Caja para 100

Platos
paquetes unidades paquetes

9 pulgadas 50x48x48 50x48x70 50x48x116

6 pulgadas 50x32x32 50x32x48 50x32x78

Fuente: Elaboración propia.

7.1.1 Diseño

El diseño de los platos desechables biodegradables se basó en los comentarios y

críticas que se obtuvieron en las entrevistas realizadas. A partir de ese momento
se realizaron un sin número de bocetos y dibujos a mano alzada hasta lograr
encontrar el diseño que podrá satisfacer las necesidades de los clientes y
consumidores finales. En el siguiente dibujo 3D se da a conocer el diseño de los
platos amigables con el ambiente y, además, la transformación de plato a caja
desechable biodegradable como se demuestra en las figuras 25, 26, 27 y 28.

109
Figura 25. Diseño plato desechable biodegradable 1

Fuente: Elaboración propia.

Figura 26. Diseño plato desechable biodegradable 2

Fuente: Elaboración propia

110
Figura 27. Diseño caja desechable biodegradable 1

Fuente: Elaboración propia

Figura 28. Diseño caja desechable biodegradable 2

Fuente: Elaboración propia

111
Como se puede observar, los anteriores diseños se basaron en la opinión y
personalidad de los futuros clientes de la empresa VERDEGREEN. Se destaca
por ser un diseño practico e innovador, ya que cuenta con doble funcionalidad de
plato y posteriormente de caja, es decir; si la persona está consumiendo alimentos
en los platos VERDEGREEN, contarán con la posibilidad de transformar el plato
en una caja de almacenamiento para los alimentos, sin la necesidad de pedir un
servicio extra para que empaquen (bolsas o diferente material) la comida, y de
esta forma se contribuya en los componentes sociales, económicos y ambientales
tanto para los clientes como para los consumidores finales.

7.2 MARKETING MIX

7.2.1 Estrategia del producto y ciclo de vida

Como todo producto los platos biodegradables de VERDEGREEN cuentan con un

ciclo de vida, el cual pasa por varias etapas al momento de entrar en el mercado,
como lo son: introducción, crecimiento, estabilización y obsolencia o declinación. A
causa de lo anterior es necesario crear estrategias, planes de contingencia y
acciones, a partir de las cuales se pueda corregir y mejorar el producto para evitar
en un futuro la desaparición de este mismo.

A continuación, se realiza una breve descripción del ciclo de vida del producto
(Figura 29).

 Introducción: siendo la primera etapa del ciclo de vida en donde las

ventas son lentas, las utilidades netas son bajas y los precios de producción y
mercadeo son altos, VERDEGREEN cuenta con una ventaja estratégica para
mitigar este tipo de eventualidades; en donde se realizará una alianza con un
cañero que nos proveerá la materia prima de forma gratuita (18 toneladas por
cada hectárea, claramente estas toneladas son por cada ciclo de cultivo de la
caña de azúcar), a cambio de eliminar en un gran porcentaje la problemática
ambiental que él está generando por la quema no controlada de caña de azúcar y
por la acumulación de los residuos orgánicos. De tal modo, la obtención de la
materia prima gratuita ayudara a no sufrir drásticamente el inicio del producto en el
mercado, pudiendo así mantener precios manejables para los clientes y
consumidores finales.

112
 Crecimiento: en la segunda etapa del ciclo de vida se espera que la
empresa alcance un rápido crecimiento de las ventas, buenas utilidades y se
pueden manejar buenos precios para el cliente y el consumidor final, para
potenciar dichos puntos en el crecimiento, VERDEGREEN potenciara sus
estrategias publicitarias por medio de redes sociales, páginas web, volantes, etc.,
además analizar estrategias de promoción para fidelizar y atraer nuevos clientes y
consumidores.

 Estabilización: la tercera etapa es muy importante debido a que

aumentan el número de competidores y las ventas empiezan a fluctuar, es por
esto que la empresa diversificara la oferta con más productos innovadores
(creación de un departamento de innovación), implementara estrategias en la
mejora continua de sus procesos y además reforzara las estrategias de publicidad
y promoción, con el fin de afianzar la relación con sus clientes y consumidores
finales.

 Obsolencia o declinación: en esta etapa los productos en general

empiezan a disminuir sus ventas y sus utilidades, o en casos peores el producto
tiende a desaparecer. Con lo anterior, VERDEGREEN buscara estrategias para
innovar sus productos, además de implementar las respectivas campañas
publicitarias y de promoción.

Nota: Se aplicarán campañas publicitarias o de promoción dependiendo el caso o

la situación económica por la que este atravesando la empresa.

Figura 29. Ciclo de vida del producto

Fuente: CÉSPEDES, Alberto. Ciclo de vida. [Figura]. Principios de mercadeo.

Colombia: Ecoe Ediciones. 2010. p. 129. [Consultado: 20 de mayo de 2018].
Disponible en internet:
[Link]
y=mercadeo

113
7.2.2 Logo

El logo es un elemento determinante para la estrategia de mercadeo de la

empresa. Se decide crear un “IMAGOTIPO” como un elemento principal
identificador visual de la empresa, donde este es la unión de isotipo y logotipo. El
diseño se basa en la materia prima principal (caña de azúcar), el color verde se
selecciona con relación con la naturaleza, orgánico y además representa
crecimiento. El color tipo marrón hace referencia a lo histórico y constante que
podrá llegar ser la marca VERDEGREEN, el nombre y el tipo de letra es grande,
legible, flexible y fácil de entender con la finalidad de llagar al público general y
específico: En la figura 30 se presenta el imagotipo de la empresa
VERDEGREEN.

Figura 30. Imagotipo de la empresa VERDEGREEN

Fuente: Elaboración propia.

7.3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

La empresa VERDEGREEN tendrá ubicada estratégicamente la planta de

producción en Florida, Valle del Cauca, debido a que la materia prima se
encuentra en esta región y además de que los servicios y arrendamientos son más
económicos. Por otro lado, inicialmente se tendrá una estrategia de distribución
directa con los clientes potenciales de la ciudad Santiago de Cali, la cual se basa
en hacer llegar el producto directamente al cliente, sin ningún tipo de
intermediario. Es importante mencionar que los clientes potenciales como lo son:
grupo Éxito y Cencosud serán nuestros grandes aliados, gracias a que dichos
almacenes de cadena son altamente reconocidos y frecuentados por miles y
millones de personas al año, lo que facilitara la distribución y reconocimiento de
los productos hacia los consumidores finales, que es verdaderamente donde se
quiere llegar.

114
Como se mencionó anteriormente, se articularán alianzas con los principales
clientes potenciales para proponer alternativas de penetración y comercialización
de los productos, del mismo modo se manejarán promociones en los precios del
producto, dependiendo de la cantidad adquirida por el cliente, es decir, si compran
una escala mayor a 15 cajas de productos desechables biodegradables se tendrá
una disminución en el precio. Además, la empresa VERDEGREEN apuesta a la
mejora continua de sus productos para así ir creando nuevo interés por parte de
los clientes, por último, se implementarán campañas publicitarias para generar una
mayor conciencia de marca.

7.4 ESTRATEGIA DE PRECIOS

Con el fin de establecer y ejecutar estrategias de precios, VERDEGREEN ha

establecido un objetivo para poder lograr cumplir con éxito dichas estrategias. Su
objetivo principal se basa en “descremar el mercado”, el cual consiste en que los
clientes y el consumidor final estén dispuestos a pagar un precio más alto que otro
debido a que el producto tiene alto potencial de valor agregado para ellos. Para
poder hacer cumplir este objetivo, la empresa está dispuesta a implementar dos
tipos de estrategias: la primera consiste en estrategias de fijación de precios
orientados al costo y la segunda en estrategias de fijación de precios orientado
hacia la competencia 37.

• Estrategia de fijación de precios orientados al costo: Este tipo de

estrategia se basa en establecer los precios de los productos mayormente sobre
los costos operativos del producto.

• Estrategia de fijación de precios orientados hacia la competencia:

Esta estrategia se fundamenta en fijar los precios principalmente con base en lo
que los competidores directos e indirectos están cobrando por los productos
iguales o similares.

37
CÉSPEDES, Alberto. Precio. [en linea]. Principios de mercadeo. Colombia: Ecoe Ediciones.
2010. p. 196. [Consultado: 20 de mayo de 2018]. Disponible en internet:
[Link]

115
Con base a las estrategias planteadas anteriormente, se pretende implementar y
ejecutar ambas al mismo tiempo de una manera mixta o mezclada, es decir que se
tendrán en cuenta todos los factores importantes como: materia prima, insumos,
procesos operativos, precio de la competencia, etc. Con la finalidad de poder
establecer de manera global un precio justo y confiable tanto para el cliente y el
consumidor final, además de generar beneficios y rentabilidad para la empresa.

Es importante tener en cuenta el marco legal vigente del país, debido en que
algunos casos estas entidades pueden entrar en la fijación del precio, para evitar
así carteles a precios abusivos por el monopolio.

7.4.1 Portafolio de precios de cada uno de los productos

A continuación, se presenta el portafolio de precios establecidos para los

productos elaborados por la empresa VERDEGREEN. Para la fijación del precio
se tuvieron en cuenta todos los factores relacionados con el proceso productivo de
los desechables biodegradables, tales como: energía, agua, gas, materia prima,
insumos, mano de obra, transporte, entre otros (Tabla 25).

Es importante mencionar que el precio y las promociones para los distribuidores

serán diferentes a comparación de los clientes directos de la empresa
VERDEGREEN, es decir, dichos distribuidores tendrán la oportunidad de contar
con descuentos o promociones según la cantidad que deseen comprar; un
ejemplo de esto es que, por la compra mayor a 15 cajas de productos
desechables biodegradables, cada caja contara con un producto extra o una
diferencia en el precio.

Tabla 25. Precio de los productos VERDEGREEN

Platos biodegradables Precio

6 pulgadas * 25 unidades $ 5.100
9 pulgadas * 25 unidades $ 11.900

Fuente: Elaboración propia.

116
7.5 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

Las estrategias promocionales por parte de la empresa VERDEGREEN, se

definen amplia y claramente por medio de los objetivos del marketing, los cuales
se presentan en la siguiente figura:

1. Enfoque 2. Enfoque de 3. Enfoque de 4. Enfoque de

Educativo Posicionamiento Conexión Ventas

A continuación, se describen de manera general, las estrategias de promoción,

para cada uno de los enfoques, para la empresa VERDEGREEN.

• Enfoque educativo. La primera estrategia promocional de la empresa

se enfocará en enseñar porque nuestro producto es diferente y mejor que el de la
competencia, porque el cliente escogería nuestros bienes y servicios y no el del
competidor. Esto se realizará a partir del método comparativo de nuestro producto
con respecto al del competidor, en donde se mencionarán los beneficios, se
desmentirán posibles mitos que pudiesen existir acerca del producto o de la
industria perteneciente, todo esto con el fin de comunicar y enseñar a los clientes
porque tendríamos que ser su única opción.

El como: se realizará entrega de información y volantes en los puntos de ventas

de los productos VERDEGREEN, estos contendrán historietas de manera
ilustrativa y dinámica, donde contarán todo el proceso de fabricación del producto,
desde su recolección hasta su comercialización, además informara el porqué de la
importancia de los productos amigables con el medio ambiente, que sea fácil de
entender, y lo más importante de todo que las personas se eduquen con el
contenido dado.

Para terminar de abarcar al público, las historietas anteriormente mencionadas

tendrán su versión digital, en donde las personas podrán interactuar con esto por
medio de sus redes sociales y en la página web de la empresa.

117
Presupuesto:

Para el desarrollo de la estrategia promocional del enfoque educativo se contará

con una impulsadora en el mes, la cual estará encargada de dar a conocer el
producto. Además, tendrá a disposición unos volantes para entregar a los clientes
y público general. La impulsadora estará rotando en cada uno de los puntos de
venta establecidos. En la tabla 26, se presenta el presupuesto para el enfoque
educativo.

Tabla 26. Presupuesto para la estrategia promocional de enfoque educativo

Concepto Cantidad Frecuencia Precio

Diseño 1 $ 300.000
Volantes 1000 $ 85.000
Contrato por
Impulsadora 1 mes solicitado $ 800.000
Total $ 1.185.000
Fuente: Elaboración propia

• Enfoque de posicionamiento. En segunda instancia se crearán

escenarios donde el cliente se sienta identificado con el nombre, slogan, logotipo,
colores y con la marca, en donde ellos puedan interactuar con nuestros productos
y así lograr que el cliente piense y sienta la necesidad de contar con algún servicio
o producto de los que ofrecemos, de este modo se ira posicionando la empresa
VERDEGREEN en el sector de los plásticos desechables biodegradables.

El como: para crear unos vínculos más cercanos con los clientes, la empresa
lanzará campañas paulatinamente, en donde los paquetes de los platos
biodegradables contengan en su interior historietas y frases relacionados con el
producto y con mensajes motivacionales para las personas, además se realizarán
jornadas en donde se regalarán a los clientes artículos relacionados con el
nombre, slogan y logotipo de producto (un ejemplo de esto puede ser llaveros,
balones, lapiceros etc.), para así crear una enlace directo y fortificado con los
clientes y consumidores finales.

Presupuesto: para el posicionamiento de la marca y producto se asumirán

algunos costos de estrategia de promoción. En la tabla 27 se presenta los
conceptos, cantidad, frecuencia y precios.

118
Tabla 27. Presupuesto para la estrategia promocional de enfoque de
posicionamiento

Concepto Cantidad Frecuencia Precio

Historietas 2000 Hasta agotar existencia
$ 170.000
Lapiceros 1000 Hasta agotar existencia
$ 400.000
Contrato por mes
Impulsadora 1
solicitado $ 800.000
Total $ 1.370.000

Fuente: Elaboración propia

Como se mencionó en la Tabla 27, para esta etapa del proceso de estrategia
promocional, se contará con una impulsadora la cual se encargará de dar a
conocer el producto, además, incentivará a los compradores regalando un artículo
con el nombre y marca de la empresa VERDEGREEN, en este caso lapiceros
(opcional: llaveros, manillas, balones, etc.).

• Enfoque de conexión. Se crearán conexiones con los consumidores

finales para saber cuánto aman los productos VERDEGREEN, es decir, que
cuando ellos piensen en nuestros productos o servicios, emboquen diferentes
emociones, sentimientos y deseos que los influencien y los conecten con nuestra
marca.

El como: se realizará un concurso por medio de las redes sociales, con el

propósito de fidelizar y conectar de manera directa y profunda a los consumidores
finales con los productos de la empresa VERDEGREEN. Los primeros 20
ganadores del concurso tendrán la posibilidad de asistir a un evento organizado
por la empresa, donde se realizará entrega de regalos y promociones para
incentivar a los consumidores finales, creando un vínculo de emociones y
sentimientos con la marca VERDE GREEN.

Presupuesto: Se dispondrá de $3.000.000 de pesos, para ejecutar y realizar esta

estrategia promocional de enfoque de conexión.

119
• Enfoque de ventas. Por último y no siendo menos importante se tendrá
marketing con un enfoque de ventas con el objetivo de influenciarlas de manera
directa, usando elementos de influenciar, persuasión y de llamado de acción, en
donde directamente se le dice al consumidor final que decisión o acción tomar con
respecto a la publicidad realizada por la empresa.

El como: gracias a la gran magnificación de la tecnología, internet, redes sociales,

y a los llamados “youtubers”, se contratará a una persona influenciadora donde
realice videos promocionando los productos de la empresa VERDEGREEN,
además, a su vez ir educando a las personas sobre la importancia de los
productos verdes que se están generando en la actualidad.

Presupuesto: la empresa se pondrá en contacto con un “instagramer” o

“youtuber” reconocido en el momento, para que realice publicidad mediante las
redes sociales. En este caso se dispondrá de $ 2.000.000 de pesos, para ejecutar
y realizar esta estrategia promocional.

Nota: las estrategias de promoción anteriormente mencionadas tendrán apoyo y

soporte por medio de los canales de publicidad como: inicialmente (redes sociales,
páginas web, campañas publicitarias, volantes, conferencias y charlas), en donde
se logre una conexión directa y llamativa con los clientes y los consumidores
finales.

Presupuesto final: Para la ejecución de las estrategias de promoción se

necesitan $ 7.555.000 pesos colombianos.

Es importante mencionar que el anterior presupuesto final establecido, será

destinado para el primer año.

Para tener una mejor claridad sobre la temporalidad de las actividades de

estrategia de promoción anteriormente mencionadas, a continuación, en la Tabla
28 se presenta un cronograma en meses para la ejecución de cada una de estas.

120
Tabla 28. Cronograma de la estrategia de comunicación

Meses
Estrategia de
promoción 7 8 9 10 11 12
Enfoque educativo
Enfoque de
posicionamiento
Enfoque de conexión
Enfoque de ventas

Fuente: Elaboración propia.

En la Tabla 28, el anterior cronograma queda establecidas las actividades y en el

tiempo que van a ser ejecutadas. Para los meses 7 y 8 se pondrá en ejecución el
enfoque educativo, siguiente a este se contará con el enfoque de posicionamiento
en el mes 9, a continuación, para los meses 10 y 11 se lanzará el enfoque de
conexión, por último y de manera simultánea a la actividad anterior se utilizará el
enfoque de ventas.

Es importante resaltar que esta estrategia de promoción se empezará aplicar

desde el mes 7, debido a que los meses anteriores se estará trabajando en la
estrategia de comunicación, además se aclara que dichas estrategias empezaran
a regir desde el momento que la empresa este legalmente constituida.

7.6 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

La empresa busca por medio de la estrategia de comunicación dar a conocer la

marca y sus productos, y así mismo afianzar una relación estrecha y confiable con
sus clientes y consumidores finales. Es fundamental ir generando imagen pública
y una buena reputación, es por esto que se plantean varios medios estratégicos
de comunicación para lograr cumplir los objetivos y la propuesta de valor de la
empresa VERDEGREEN.

• Relaciones con la universidad: Se pretende realizar una alianza

estratégica con la universidad Autónoma de Occidente de Cali para contar con sus
servicios de comunicación, en este caso el periódico universitario. De esta manera
tendríamos un alcance mayor de publicidad para llegar a todos los estudiantes y
personal de trabajo de esta universidad.

121
Presupuesto: Gracias al apoyo institucional que nos brinda la Universidad
Autónoma de Occidente, contar con sus servicios no tendrá algún costo, debido a
que se está aportando y fomentando al emprendimiento universitario.

• Marketing digital: VERDEGREEN apuesta al marketing digital gracias a

que es una forma sencilla de aumentar la recordación de la marca y los productos,
y así mismo facilita la posibilidad de expandir el alcance de la audiencia objetivo,
es decir, a los consumidores finales, que en este caso abarca a toda la población
objetivo. Esto se realizará por medio de redes sociales, correo electrónico y otros.

Presupuesto: Inicialmente la empresa contará con los servicios de redes sociales,

correo electrónico y plataformas gratuitas, lo cual no tendrá costo alguno. Es
importante mencionar que el uso y la manipulación de estos recursos lo haremos
primeramente nosotros.

• Material publicitario: No solamente se realizará publicidad por medios

digitales y tradicionales, VERDEGREEN le apunta a estar presente en las
principales calles de la ciudad por medio de volantes, tarjetas y otros, de este
modo se dará a conocer de una manera más directa y rápida la marca y los
productos de la empresa. Este tipo de material está dirigido a toda la población
objetivo, gracias a que va estar al alcance de todos.

Presupuesto: Inicialmente se mandarán a imprimir cinco mil volantes publicitarios,

con una persona encargada de repartir este material. En la Tabla 29 se da a
conocer el costo de esta estrategia de comunicación.

Tabla 29. Presupuesto estrategia de comunicación, material publicitario

Concepto Cantidad Precio

Diseño 1 $ 100.000
Volantes 3000 $ 240.000
Repartidor 1 $ 800.000
Total $ 1.140.000

Fuente: Elaboración propia.

122
• Material P.O.P (Point of Purchase): a futuro cuando la empresa este
legalmente constituida y con un mayor recorrido de posicionamiento en el mercado
se le apuntara al material P.O.P, buscando generar una permanencia de la marca
recurriendo a una gran variedad de objetos donde se pueda imprimir o estampar
información del producto o la empresa, por ejemplo: vasos, llaveros, bolígrafos,
memorias, encendedores, camisas y muchos artículos más. Este tipo de material
de comunicación va dirigido a la población objetivo.

Presupuesto: Para el material P.O.P, se dispondrá de $ 2.000.000 de pesos, para

la compra de objetos y artículos con el nombre, marca o logo de VERDEGREEN, y
posteriormente dar entrega de estos al público objetivo.

Por medio de las estrategias de comunicación anteriormente mencionadas, se

busca llegar a todos los consumidores finales de los productos desechables
biodegradables y del mismo modo acercar nuevas personas para que conozcan la
marca y los productos de la empresa VERDEGREEN.

Presupuesto final: Para la ejecución de las estrategias de comunicación se

necesitan $ 3.140.000 pesos colombianos.

Para tener una mejor claridad sobre la temporalidad de las actividades de

estrategia de comunicación anteriormente mencionadas, a continuación, en la
Tabla 30 se presenta un cronograma en meses para la ejecución de cada una de
estas.

Tabla 30. Cronograma de la estrategia de comunicación

Meses
Estrategia de
comunicación 3 4 5 6 7 8
Relaciones con la
universidad
Marketing digital
Material publicitario
Material P.O.P

Fuente: Elaboración propia.

123
Inicialmente lo primeros seis meses de la empresa serán improductivos debido a
que es el tiempo donde se va ir adquiriendo los equipos y las maquinarias,
además de la adecuación de la planta, con lo anterior es necesario ir creando una
comunicación de marca así no se esté produciendo productos, con el objetivo de ir
generando conciencia de marca, para esto se cuenta con varias estrategias de
comunicación que se van a ir desarrollando en tiempos determinados como se
demuestra en el anterior cronograma, donde se tienen actividades como
relaciones con la universidad Autónoma de Occidente y marketing digital, las
cuales se pueden ir desarrollando a través de todo el tiempo gracias a que son
herramientas gratuitas ofrecidas por la universidad y por las diferentes plataformas
electrónicas y digitales, por otro lado, las estrategias de material publicitario y de
material P.O.P se ejecutarán en el mes 6,7 y 8.

7.7 ESTRATEGIA DE SERVICIO

VERDEGREEN es una empresa que enfocara todos sus esfuerzos para un

servicio al cliente de alta calidad, en donde se buscara satisfacer las necesidades
y resolver los problemas de los clientes y los consumidores finales en la mayor
brevedad posible.

La empresa desea encontrar parte de su éxito partiendo de una selección

adecuada del personal del trabajo, en donde estas personas cumplan con al
menos cuatro características fundamentales como: la cortesía en la cual se
destaquen por ser de una forma sencilla, respetuosa y cordial con el objetivo de
hacer sentir al cliente siempre bienvenido, la simpatía para tratar con comprensión
al cliente, la honestidad para que el cliente jamás sienta que lo engañan, por
último y una de las más importantes es la seriedad con el cumplimiento, promesas
y ofertas que se pactan con el cliente. Todo esto con el objetivo de establecer y
afianzar la fidelidad de nuestros clientes y además de ganar una buena imagen
ante la sociedad para así ir conquistando más seguidores y futuros clientes.

Además, VERDEGREEN va más allá de una venta con el cliente, se busca seguir
ofreciendo atención al cliente por medio del servicio post venta en donde incluye
todas las actividades que se hagan después de la venta del producto, creando
lealtad y fidelización de la marca, la publicidad serán nuestros clientes satisfechos,
estos serán los primeros en conocer el lanzamiento de un nuevo producto, se
tendrá una segunda oportunidad de venta y son fuente fundamental y valiosa para
el mejoramiento y crecimiento de la empresa. Este servicio post venta ofrecerá
promociones y descuentos especiales para los clientes fieles y constantes o por
hacer una segunda compra del producto, se tendrá comunicación personalizada
con la cual se busca motivar al cliente y tener un seguimiento más cerca sobre la

124
experiencia con el producto, se brindarán beneficios especiales en cuanto
cambios, devoluciones y garantías en caso de algún defecto o daño del producto.

Por otro lado, la garantía consiste en garantizarle a nuestros clientes y

consumidores un producto en excelente estado y calidad, se realizarán cambios y
devoluciones siempre y cuando los productos tengan algún defecto o daño de
fábrica.

Nota: la estrategia de servicios tendrá comunicación por medio de: página web
oficial de la empresa, teléfono, redes sociales, planta física de la oficina y/o por
algún otro tipo de medio que este habilitado en su momento. Todo esto con el fin
de facilitar la comunicación con los clientes y consumidores finales.

125
 8. ANÁLISIS FINANCIERO

8.1 PRINCIPALES SUPUESTOS

De acuerdo al potencial de mercado, VERDE GREEN entrara al mercado con un

porcentaje de ventas del 12% correspondiente a $153.000.000, sin embargo, para
el análisis financiero se definen los siguientes supuestos:

• Durante el primer año de funcionamiento, entrara en acción la primera

etapa de la empresa, vendiendo 11 mil unidades de platos de 6 pulgadas y 9 mil
unidades de platos de 9 pulgadas.

• Las ventas anuales tendrán un incremento del 15%, debido a que el

estudio de mercado previo arrojo que el mercado de los productos biodegradables
está teniendo un auge mundial debido a la conciencia ambiental de todas las
personas, por lo que existe una demanda en el mercado actual y de acuerdo al
potencial de mercado realizado por VERDE GREEN nuestras ventas crecerán
cada año un 15%.

• Los gastos de administración y ventas correspondientes a gastos

generales de administración, arriendos y propaganda y otros gastos de ventas
crecerán 5% cada año.

• Los gastos de planta de personal conformada por gerente general, jefe

de área y vendedores y asistentes crecerán anualmente un 5% y tendrán todas las
prestaciones de ley correspondientes al 51,85%.

• Se contará con un préstamo de 10 millones de pesos en una entidad

bancaria con un interés de 4,2% y un periodo de 6 meses.

• Se define una depreciación en línea recta para maquinaria, muebles y

enseres con una vida útil de 10 años de $2.245.000 de acuerdo a lo establecido
en decreto 3019 de 1989.

• Se define una provisión de impuesto de renta de 0,34 de acuerdo a lo

establecido por la ley vigente, además de un CK del 25% y un margen de costo de
ventas de 0,40.

126
8.2 GASTOS PRE – OPERATIVOS

A continuación, se presenta el presupuesto inicial para que la empresa

VERDEGREEN, entre en operación. Se detallan los costos de planta,
herramientas, equipos, muebles, enseres, terrenos y edificios que se requieren
para el funcionamiento de la empresa. Los valores son tomados de fuentes
primarias como cotizaciones realizadas a empresas del sector industrial y
personas del municipio de Florida Valle; y revisión secundaria de la página web
Homecenter (Tabla 31).

Tabla 31. Presupuesto inicial

DESCRIPCIÓN PRECIO CANTIDAD TOTAL

A- Planta, Herramientas y Equipos
Computadores $ 1.200.000 2 $ 2.400.000
Fax / Impresoras $ 450.000 1 $ 450.000
Gramera $ 150.000 1 $ 150.000
Báscula $ 350.000 1 $ 350.000
Termoformadora $ 2.300.000 1 $ 2.300.000
Trituradora $ 1.800.000 1 $ 1.800.000
Reactor a presión
$ 15.000.000 1 $ 15.000.000
y temperatura
Subtotal planta y
$ 22.450.000
equipos
B- Muebles y Enseres
Sillas $ 60.000 9 $ 540.000
Escritorios $ 300.000 4 $ 1.200.000
Estanteria $ 600.000 4 $ 2.400.000
Elementos de aseo $ 250.000 $ 250.000
Estibas $ 150.000 4 $ 600.000
Telefonos $ 50.000 2 $ 100.000
Subtotal planta y
$ 5.090.000
equipos
C- Terrenos y edificios
Arriendo $ 500.000 12 $ 6.000.000
Subtotal terrenos y
$ 6.000.000
edificios
Total $ 33.540.000

Fuente: Elaboración propia.

127
En la Tabla 32, se da a conocer el capital del trabajo en donde se tienen en cuenta
los gastos administrativos, gastos de venta, costos de producción y operación.

Tabla 32. Capital de trabajo (meses improductivos)

DESCRIPCIÓN PRECIO CANTIDAD TOTAL

Gastos administrativos
Servicios $ 700.000 6 $ 4.200.000
Nomina Admon $ 5.927.208 6 $ 35.563.248
Gastos de venta
Publicidad,
$ 10.695.000
promoción y venta
Costos de producción y opereación
Materia prima 6 $ -
Insumos 6 $ 4.332.000
Transporte y
jornaleros $ 200.000 6 $ 1.200.000
Costos indirectos
de fabricación
$ 500.000 6 $ 3.000.000
Total $ 58.990.248

Fuente: Elaboración propia.

Para el proyecto, se definen seis meses improductivos donde se realiza el montaje

operativo de la empresa, se hace publicidad (se crea página web, redes sociales y
material publicitario), con la finalidad de tener un producto de calidad, fuerte en el
mercado para su posterior comercialización.

Por otro lado, se define de igual manera el presupuesto de los costos de

producción y operación durante el primer semestre, donde se tuvo en cuenta un
rubro para el transporte y los jornaleros que recogerán la materia prima de los
campos de caña de azúcar en tiempos de cosecha. Además de los insumos para
su producción y los costos indirectos de fabricación, como lo es el empaquetado.

8.3 SISTEMA DE FINANCIAMIENTO

VERDEGREEN plantea un sistema de financiamiento propio y bancario con un

interés de 4,2% a un periodo de 6 meses en beneficio de la empresa. Además, se
están buscando alianzas estrategias con ayuda de la Universidad Autónoma de
Occidente para participar en fondos que financien iniciativas de emprendimiento
en el ámbito social, ambiental y/o de innovación tecnológica.

128
8.4 TABLA DE COSTOS / GASTOS POR ÁREA

8.4.1 Mercadeo

En este punto se presenta el presupuesto de marketing y el presupuesto de ventas

que manejará la empresa VERDEGREEN.

[Link] Presupuesto de marketing

A continuación, se presenta los costos en los que incurrirá la empresa para llevar
la estrategia de promoción y comunicación (Estrategia de mercadeo) (Tabla 33).

Tabla 33. Presupuesto de marketing

MARKETING
Estrategia de promoción
Acitividad Precio
Enfoque educativo $ 1.185.000
Enfoque posicionamiento $ 1.370.000
Enfoque de conexión $ 3.000.000
Enfoque de ventas $ 2.000.000
Total $ 7.555.000
Estrategia de comunicación
Relaciones con la universidad $ -
Marketing digital $ -
Material publicitario $ 1.140.000
Material P.O.P $ 2.000.000
Total $ 3.140.000
Total gastos $ 10.695.000

Fuente: Elaboración propia.

En la tabla anterior, se presenta el total de gastos o presupuesto inicial que

necesita la empresa VERDEGREEN en un año para iniciar la estrategia de
promoción y comunicación. La primera tendrá un presupuesto de $ 7.555.000 y la
segunda un total de $ 3.140.000 de pesos. En los puntos de estrategia de
promoción y comunicación está demostrado más específicamente la distribución
las actividades con sus respectivos gastos.

129
Para tener una mejor visión sobre la ejecución de las estrategias de comunicación
y promoción, a continuación, en la Tabla 34 se presenta un cronograma de
actividades a partir del primer año de la creación de la empresa VERDEGREEN.
La estrategia de marketing, inicia con la estrategia de comunicación para dar a
conocer la empresa y el producto; y posteriormente se desarrolla la estrategia de
promoción para ir educando a los clientes y consumidores finales. Se destaca que
algunas actividades de la estrategia de comunicación, como las relaciones con la
universidad y el marketing digital, se pueden desarrollar a través de todo el año sin
afectar o alterar otro tipo de actividades de la empresa.

Tabla 34. Cronograma de estrategia de marketing

Meses
Estrategia de comunicación 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Relaciones con la universidad
Marketing digital
Material publicitario
Materia P.O.P
Estrategia de promoción
Enfoque educativo
Enfoque de posicionamiento
Enfoque de conexión
Enfoque de ventas

Fuente: Elaboración propia.

La empresa VERDEGREEN enfocará todos sus esfuerzos a través del tiempo en

las estrategias de comunicación y promoción para brindar un mejor desarrollo de
crecimiento, fortalecimiento y reconocimiento en los productos de desechables
biodegradables, causando un impacto positivo en los clientes y consumidores
finales de la marca VERDEGREEN.

130
[Link] Presupuesto de ventas

A continuación, en la Tabla 35 se presenta el presupuesto de ventas anual

establecido por VERDEGREEN. El presupuesto de: ventas para VERDEGREEN
en los primeros 3 años, tendrá un incremento de ventas anual del 15%, siendo
este un porcentaje conservador. De igual manera, se muestra que la empresa
quiere ser líder en el mercado con un propuesta social, ambiental e innovadora.

Tabla 35. Presupuesto de ventas

Producto Vendidas Vlr Unitario Año 1 Año 2 Año 3

1 0 $ - $ - $ - $ -
2 11000 $ 3.977 $ 43.747.000 $ 50.309.050 $ 57.855.408
3 9000 $ 11.600 $ 104.400.000 $ 120.060.000 $ 138.069.000
$ 148.147.000 $ 170.369.050 $ 195.924.408

Fuente: Elaboración propia.

8.4.2 Técnico u operativo

[Link] Costos de materia prima e insumos

A continuación, se presenta los costos de la materia prima e insumos (Tabla 36).

Teniendo en cuenta que la materia prima corresponde a residuos de la caña de

azúcar, que no están valorizados, es decir no tiene ningún valor. Sin embargo, se
debe tener en cuenta los costos de transporte y jornales para la recolección y
transporte de materia prima a la empresa. Además, los costos indirectos de
fabricación que corresponden al empaquetado y embalaje del producto en la etapa
final del proceso.

Es importante mencionar, que los costos que se presentan corresponden a los

insumos para un semestre del año. Para el año completo, los costos serían el
doble de lo que se presenta en la tabla.

131
Tabla 36. Costos de materia prima e insumos

DESCRIPCIÓN PRECIO CANTIDAD TOTAL

Costos de producción y opereación
Materia prima 6 $ -
Insumos 6 $ 4.332.000
Transporte y
jornaleros $ 200.000 6 $ 1.200.000
Costos indirectos
de fabricación
$ 500.000 6 $ 3.000.000
Total $ 8.532.000

Fuente: Elaboración propia

[Link] Presupuesto y plan de producción

A continuación, se presenta los insumos mes a mes necesarios para cumplir con
el objetivo de venta de los productos anualmente. Como se puede observar, los
insumos se compran cada dos meses de acuerdo a la oferta de venta establecida
por VERDEGREEN (Tabla 37).

Tabla 37. Presupuesto y plan de producción en el primer año

MESES
MATERIA PRECIO
PRECIO UNIDADES
PRIMA/INSUMOS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TOTAL

HIPOCLORITO DE
$ 664.000 400 KG X X X X X X
SODIO AL 15%
$ 3.984.000
ROLLO DE
POLIOLEFINA
$ 600.000 9" * 15 mc X X X X X X
TERMOENCOGIBL
E $ 3.600.000
ALMIDON $ 180.000 50 lb X X X X X X $ 1.080.000
Total $ 8.664.000

Fuente: Elaboración propia.

132
8.4.3 Organización y legal

• Gastos de administración y de nómina

A continuación, se presenta de forma detallada los gastos administrativos y de

nómina en los que incurre la empresa VERDEGREEN. Se presentan los gastos
correspondientes al área administrativa de la empresa, donde se evidencia la
nómina necesaria para entrar en funcionamiento año tras año, dentro de este
gasto se encuentra los sueldos del gerente general, jefe de área y vendedores y
asistentes, los cuales cuentan con todas las prestaciones de ley. Además, es
menester decir que se tiene un incremento del 5% año tras año (Tabla 38).

Tabla 38. Gastos administrativos y de nómina, primeros tres años

Gastos Admon y Ventas Año 1 Año 2 Año 3

Arrendamientos $ 6.000.000 $ 6.300.000 $ 6.615.000
Depreciación de equipos $ 2.245.000 $ 2.245.000 $ 2.245.000
Sueldo de Admon $ 39.600.000 $ 41.580.000 $ 43.659.000
Gastos Generales de Admon $ 8.000.000 $ 8.400.000 $ 8.820.000
Propaganda y otros gastos $ 10.695.000 $ 11.229.750 $ 11.791.238
Sueldo de Ventas $ 33.425.251 $ 35.096.514 $ 36.851.339

Fuente: Elaboración propia

8.5 FLUJO DE CAJA Y ESTADOS FINANCIEROS

8.5.1 Flujo de caja

Para tener una mejor claridad de los movimientos de caja de la empresa

VERDEGREEN, en la siguiente tabla se presenta el flujo de caja.

Para el año cero VERDEGREEN tendrá un flujo de caja negativo debido a la

compra de equipos, maquinaria para establecer la empresa. Por otro lado, en el
año 1 tendremos un flujo de caja positivo debido las estrategias de venta
implementadas para generar ingresos y en los años 2 y 3, se puede ver que el
flujo neto anual va creciendo, esto se debe a que las ventas registradas tendrán
un incremente del 15% anual (Tabla 39).

133
Tabla 39. Flujo de caja

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3

Ventas - $ 148.147.000 $ 170.369.050 $ 195.924.408
Prestamos bancarios L.P - $ -
Rendimiento en inversiones - - - -

TOTAL INGRESOS - $ 148.147.000 $ 170.369.050 $ 195.924.408

Compra Mercancias - $ 11.350.000 $ 22.715.873 $ 26.123.254

Pago a proveedores (mes pendi - - $ - $ -
Arrendamientos - $ 6.000.000 $ 6.300.000 $ 6.615.000
Sueldos de administración - $ 39.600.000 $ 41.580.000 $ 43.659.000
Gastos generales de admon - $ 8.000.000 $ 8.400.000 $ 8.820.000
Sueldos de ventas - $ 33.425.251 $ 35.096.514 $ 36.851.339
Propaganda y otros gastos - $ 10.695.000 $ 11.229.750 $ 11.791.238
Gastos Financieros - $ - $ - $ -
Compra de muebles y enseres - $ 22.450.000
Amortización oblig bancarias L.P - $ -
Pago imporenta - - $ 4.804.795 -$ 894.143
Pago Censatías - - $ 1.738.906 $ 1.825.851

TOTAL EGRESADOS - $ 131.520.251 $ 131.865.838 $ 134.791.539

FLUJO NETO ANUAL -$ 33.540.000 $ 16.626.749 $ 38.503.212 $ 61.132.868

Fuente: Elaboración propia

8.5.2 Estados de resultados

A continuación, se presenta el estado de resultado de la empresa VERDE

GREEN, donde se observa la utilidad bruta durante los tres primeros años. Por
otra parte, se evidencia el total de gastos concerniente a arrendo, sueldos,
depreciación de equipos, gastos de administración y propaganda y otros gastos; lo
que deja como resultado una utilidad operacional que en el segundo año es
negativo, pero en el tercer año se recupera con un saldo positivo (Tabla 40).

Lo anterior se ve reflejado finalmente en la utilidad neta, es decir, fuera de todos

los gastos incluyendo la provisión para pago de impuestos. Donde al igual que la
utilidad operacional, en el segundo año hay un saldo negativo lo que india que hay
una mayor salida de dinero que lo que entra, sin embargo, en el tercer año el
saldo es positivo, esto es un aspecto favorable para la empresa por lo que se
espera que lo invertido se retorne y genere ganancia.

134
Tabla 40. Estado de resultados

Año 1 Año 2 Año 3

Ventas Netas $ 148.147.000 $ 170.369.050 $ 195.924.408
Costo de Ventas $ 34.050.000 $ 68.147.620 $ 78.369.763
UTILIDAD BRUTA $ 114.097.000 $ 102.221.430 $ 117.554.645

Arrendamientos $ 6.000.000 $ 6.300.000 $ 6.615.000

Sueldos de administración $ 39.600.000 $ 41.580.000 $ 43.659.000
Depreciaciones $ 2.245.000 $ 2.245.000 $ 2.245.000
Gastos generales de admon $ 8.000.000 $ 8.400.000 $ 8.820.000
Sueldos de ventas $ 33.425.251 $ 35.096.514 $ 36.851.339
Propaganda y otros gastos $ 10.695.000 $ 11.229.750 $ 11.791.238
TOTAL DE GASTOS GENERALES DE ADMO$ 99.965.251 $ 104.851.264 $ 109.981.577

UTILIDAD OPERACIONAL $ 14.131.749 -$ 2.629.834 $ 7.573.068

Otros ingresos - - -
Gastos financieros $ - $ - $ -

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ 14.131.749 -$ 2.629.834 $ 7.573.068

Provisión para impuestos $ 4.804.795 $ 894.143 $ 2.574.843
UTILIDAD NETA $ 9.326.954 -$ 3.523.977 $ 4.998.225

Fuente: Elaboración propia.

8.5.3 Punto de equilibrio

A continuación, se presenta el punto de equilibrio de la empresa VERDEGREEN:

En la tabla 41, se puede observar los costos fijos de producción del producto y el
precio de los productos a vender (platos biodegradables de 6 y 9 pulgadas).
Además, en la tabla 42 se puede decir que la empresa debe de vender 2465
unidades para cubrir los gastos y empezar a generar ganancias. De acuerdo al
estado de resultados, se espera alcanzar estas unidades vendidas en los 3 años
donde la inversión empieza a retornar.

135
Tabla 41. Costos fijos y variables

Costos fijos: $38.400.000

Precio: $15.577
Costos variables:
P.E.: $2.465
Utilidades: $0

Fuente: Elaboración propia.

Tabla 42. Punto de equilibrio

Unidades Ventas Costos Utilidades

1000 $15.577.000 $38.400.000 -$22.823.000
1500 $23.365.500 $38.400.000 -$15.034.500
2000 $31.154.000 $38.400.000 -$7.246.000
2100 $32.711.700 $38.400.000 -$5.688.300
2200 $34.269.400 $38.400.000 -$4.130.600
2300 $35.827.100 $38.400.000 -$2.572.900
2400 $37.384.800 $38.400.000 -$1.015.200
2465 $38.397.305 $38.400.000 -$2.695
2500 $38.942.500 $38.400.000 $542.500
3000 $46.731.000 $38.400.000 $8.331.000
3500 $54.519.500 $38.400.000 $16.119.500
4000 $62.308.000 $38.400.000 $23.908.000

Fuente: Elaboración propia.

8.5.4 Créditos bancarios

La empresa VERDEGREEN incurrirá en un crédito bancario para poder abarcar

todos los gastos necesarios administrativos y de producción.

A continuación, se presenta la tasa de interés que es del 4,2% durante un periodo

de 2 años en los cuales se pagará la deuda de $10.000.000 de pesos más el
interés de que sería de $2.708.333 de pesos. Es importante mencionar que se
hace a dos años, ya que la empresa durante este tiempo se estabilizara (Tabla
43).

136
Tabla 43. Créditos bancarios

TASA ABV
25%
PERIODOS 6
PERIODICA 4,2%

Años Pago intereses

Año 1 -$1.979.167
Año 2 -$729.167

Fuente: Elaboración propia.

8.6 EVALUACIÓN DEL PROYECTO

8.6.1 Tiempo de retorno de la inversión

Con relación al tiempo de retorno de la inversión, se observa que en el último año

el VPN ajustado da un valor positivo, esto significa que el proyecto recupera la
inversión; por lo tanto, es necesario saber el tiempo exacto en el que se retorna la
inversión, siendo este de 2 años y 10 meses como se puede observar en la Tabla
40. Tiempo de retorno de la inversión, lo cual representa un tiempo moderado en
recuperar la inversión inicial (Tabla 44).

Por su parte, se puede decir que la TIR es mayor que la tasa de descuento inicial;
lo que significa que el interés equivalente sobre el capital generado por el
proyecto, es superior al interés minino aceptable, en este caso el proyecto es
viable y se recomienda su ejecución (Tabla 45).

137
Tabla 44. Tiempo de retorno de la inversión

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3

RETORNO A LA INVERSIÓN
VPN ajustado $13.301.399 $24.642.056 $30.384.426
Excedente -$ 20.238.601 $4.403.455 $34.787.881
Tiempo de retorno a la inversión Es decir que se recupera
Año 2 en el año 2 con 10 meses
Mes 10

Fuente: Elaboración propia.

Tabla 45. TIR Y VPN

CK 0,25
VPN $98.390.817
TIR 99%

Fuente: Elaboración propia.

138
 9. IMPACTOS

9.1 IMPACTO EN INNOVACIÓN

Producto: se genera una innovación en el producto gracias a que la materia prima

(hojas y cogollos de la caña de azúcar) es de material diferente a los de los
competidores directos e indirectos, además, el diseño de los platos desechables
biodegradables contara con mejoras respecto a sus características básicas y
especificaciones técnicas. Su innovación está basada en su doble funcionalidad,
es decir, como plato y después del primer uso se podrá convertir en una caja de
almacenamiento de alimentos, con un diseño simple pero llamativo.

9.2 IMPACTO ECONÓMICO, SOCIAL Y AMBIENTAL

9.2.1 Económico

Debido a la no generación de impactos negativos al ambiente y a la sociedad,

pero si a la atribución del mejoramiento sostenible del bienestar humano y del
ambiente, la empresa VERDEGREEN está generando una economía importante
en la región, en donde busca dar a conocer el valor de capital natural con la
finalidad de darle a la sociedad un progreso económico sostenible. De esta
manera se destacan algunos impactos positivos que trae consigo la incursión de la
empresa en la región de Florida, Valle del Cauca.

• Mejoramiento de calidad de vida a las madres cabeza de hogar y a las

personas desplazadas por el conflicto armado que pertenezcan a la familia
VERDEGREEN, gracias a que la empresa les brindara todas las garantías de
pago y de prestaciones sociales, con el objetivo que las personas puedan llevar
una vida digna y de mejores condiciones.

• Aporte positivo a la economía del municipio, gracias a que este tipo de

modelo de negocio presentado por VERDEGREEN pertenece a la economía verde
o ecológica, la cual lo hace llamativo para que las entidades públicas o privadas
del país inviertan en este tipo de proyectos.

139
• Reducción de costos a los cañicultores colaboradores con la entrega de
los residuos orgánicos de la caña de azúcar, gracias a que se les ahorrara el
proceso de recolección de dicha materia prima, visto que este material es recogido
y transportado por VERDEGREEN lo que conlleva a un ahorro en recolección y
disposición final por parte de los cañicultores.

9.2.2 Social

La pobreza es una condición que hoy afecta a millones de personas alrededor del
mundo y se relaciona con la desigualdad en el acceso a la educación, servicios
públicos, las oportunidades de generar ingresos y a progresar en la sociedad, en
este caso Florida, Valle del Cauca no está al margen de dicha problemática social.
Con la intención de disminuir estos índices que causan dichas problemáticas, la
empresa VERDEGREEN le apuesta a lo siguiente:

• Generar empleo en la región ayudando a las madres cabezas de hogar y

víctimas del conflicto armado que ha dejado la guerra en Colombia. De esta
manera la empresa busca tener responsabilidad social empresarial e inclusión
social para estas personas que se encuentran excluidos por sus condiciones de
desigualdad o vulnerabilidad y de este modo puedan ejercer todos sus derechos
de una forma libre de participación, además podrán brindarle a sus hijos o
familiares un mejor futuro, donde contaran con estudio, acceso a todos los
servicios de aseo y salud, y lo más importante es que podrán llevar una vida con
dignidad.

• Apostar al crecimiento progresivo social y económico de la región a partir

de la empresa VERDEGREEN, con el fin de dar conocer el potencial agroindustrial
que se presenta en Florida, Valle del Cauca, y así poder llamar la atención de
nuevas industrias o grupos empresariales que vean la oportunidad de invertir en
este sector económico del país, y más importante aún la posibilidad de generar
nuevos empleos para las personas nacidas y residentes en esta región
colombiana en condiciones de desigualdad y vulnerabilidad.

Para el año 2013 la gobernación del Valle del Cauca reporta una tasa de
desempleo del 5,68% en la región de Florida, Valle del Cauca 38. Con el fin de
38
ARROYO MINA, Jose Santiago; PINZÓN GUTIÉRREZ, Luis Felipe. Participación Laboral en la
Subregión Sur del Valle del Cauca [en línea]. Cali, Colombia: Subdirección de Estudios
Socioeconómicos y Competitividad Regional. 2013, p. 9. [Consultado: 10 de septiembre de 2018].
Disponible en Internet: [Link]

140
disminuir dicha cifra VERDEGREEN le apuesta de manera directa a la generación
de empleo y al crecimiento social y económico de esta región como se mencionó
anteriormente, con el objetivo de ir ganando aceptación y popularidad con la
comunidad floridana.

9.2.3 Ambiental

VERDEGREEN es una empresa productora y comercializadora de productos

desechables biodegradables, por consiguiente, está realizando constantemente
actividades para desarrollar y ejecutar el proceso productivo y administrativo de la
empresa, causando unas posibles afectaciones y alteraciones positivas y
negativas al ambiente, desde su etapa de recolección y transporte hasta la
distribución del producto. En la siguiente tabla se presentan las actividades
externas que pueden generar algún cambio o afectación.

Tabla 46. Impactos ambientales externos

Actividad Impacto Efecto Plan

• Disminución de
vectores y plagas
en los cultivos de
caña.
Menor caudal
• Reducción de
(Ton/ha) de los
costos para la
residuos orgánicos
disposición final
de la caña de
Recolección y de dichos
azúcar in situ.
transporte residuos. Recolección
constante de los • Disminución de y transporte
residuos sólidos olores no de los
orgánicos por parte agradables residuos
de la empresa Disminución de las orgánicos.
VERDEGREEN. emisiones
• Menor afectación
contaminantes
a la salud
generadas por la
humana.
quema
• Menor alteración
incontrolada de los
y afectación al
residuos orgánicos
ambiente
de la caña de
azúcar.
Fuente: Elaboración propia.

141
Por otro lado, las actividades internas del proceso productivo y administrativo de la
empresa también generan unos aspectos ambientales internos que pueden
terminar creando un impacto ambiental ya sea positivo o negativo. En la siguiente
tabla, se presentan los impactos ambientales internos, a partir de la descripción de
las actividades, los aspectos, los impactos y las soluciones o actividad
mitigadoras.

Tabla 47. Impactos ambientales internos

Actividad Aspecto Impacto Solución

Exposición a la salud
humana por medio de
la inhalación,
Contratar
ingestión, piel y ojos,
empresas
causando
Aclaramiento de prestadoras del
Generación de quemaduras,
la pulpa servicio de
residuos sólidos dificultad respiratoria,
obtenida de las recolección,
peligrosos con alto dolor de cabeza,
hojas y cogollos transporte,
contenido de vomito. Intoxicación
de la caña de tratamiento y
cloros. etc.
azúcar. disposición final
de los residuos
Aumento de material
sólidos peligrosos.
inflamable,
combustión y tóxico
en la locación.
Contaminación de
agua por aumento del
pH.

Generación de Exposición a la salud

vertimientos con humana por medio de
Deslignificación
alto contenido de la ingestión y la piel,
de las hojas y
lignina y causando daños
cogollos de la
hemicelulosa, destructivos en la
caña de azúcar.
conocido como piel, dermatitis,
licor negro irritación o en casos
de sobreexposición
puede causar la
muerte.

142
Tabla 47. (Continuación)

Equipar al personal
autorizado con
todos los
elementos e
instrumentos según
la normatividad
Alteraciones a las legal vigente en el
salud humana país, además de
(físicas y implementar las
Emisión de ruido
psicológicas) como normas de calidad
Trituración de que sobrepasa la
pérdida auditiva, ISO 9000, 9001 y
las hojas y los norma legal
estrés, falta de 14001.
cogollos de la vigente (zonas
concentración,
caña de azúcar. industrias menor o
problemas de
igual a 75)
comunicación y un
rendimiento menor
en el trabajo.
Aislar el área de
trituración para
evitar emisión de
ruido en toda la
empresa y lugares
cercanos.

Plan de buenas
Proceso Consumo de
Reducción de los prácticas
productivo y electricidad y
recursos naturales. ambientales y de
administrativo. agua.
sostenibilidad.

Fuente: Elaboración propia.

Como se mencionó en la Tabla 47, es de vital importancia poder identificar los

impactos ambientales que se generan y crean internamente en la empresa
VERDEGREEN, con el objetivo de poder crear soluciones y planes de
contingencia que puedan corregir y mejorar las problemáticas que se presentan en
los procesos productivos y de administración.

143
Con relación al aspecto ambiental de consumo de electricidad y agua se tiene
como propuesta formular un “Plan de buenas prácticas ambientales y de
sostenibilidad”

A partir de la implementación del Plan, se busca desarrollar acciones asociadas al

uso de bombillos, equipos, máquinas y tecnologías de uso eficiente y bajo
consumo de energía. Por otro lado, se busca optimizar el consumo de agua por
medio de la implementación de equipos como: sanitarios y lavamanos ahorradores
de agua. Así como, realizar actividades de capacitación y concientización a los
trabajadores de la empresa, para dar a conocer la importancia sobre el uso y el
consumo eficiente de agua y energía.

144
 10. CONCLUSIONES

En conclusión, el sector de los plásticos, cada día está tratando de ser sustituido
por diferentes alternativas más amigables con el ambiente por su gran
problemática contaminante en los ecosistemas, la salud de la fauna y los seres
humanos. Es por esto que la creación de desechables biodegradables a base de
biomasa residual de cultivos productivos es una alternativa que está teniendo
mucha acogida por las personas, por ende, se ve un mercado prometedor para
esta empresa a nivel nacional e internacional.

Luego de analizar financieramente el proyecto de emprendimiento de la empresa

VERDEGREEN, se concluye que el proyecto es viable y se recomienda su
inmediata ejecución ya que la Tasa de Retorno de Inversión (TIR: 99%), siendo
este un valor que determina, la inversión del proyecto se recupera al segundo año
y 10 meses dejando un Valor Presente Neto positivo de: $98.390.817.

VERDE GREEN debe ser una empresa con un fin común, el cual es tener un
producto de excelente calidad que cumpla con los estándares técnicos y del
mercado. Es por esto que debemos propiciar por la mejora continua, con el fin de
obtener una pulpa de holocelulosa con un porcentaje de lignina menor al 3%,
siendo este el porcentaje obtenido en nuestro trabajo. Además de tener
procedimientos más verdes con el fin de la búsqueda de certificaciones
ambientales de nuestros productos.

Se puede concluir que la estimación de partición de ventas de la empresa

VERDEGREEN en los productos desechables biodegradables en los almacenes
de cadena Éxito y Cencosud en la ciudad Santiago de Cali es alta, por lo tanto,
existe una oportunidad de negocio a la cual se quiere apostar.

Por otra parte, se recomienda profundizar en la estrategia de mercadeo, para

revisar y mejorar los datos acerca del mercado potencial para el producto de la
empresa VERDEGREEN, debido a que la presente investigación en este proyecto
de investigación y emprendimiento se realizó como una fase de exploración
enfocada en los clientes y consumidores finales.

145
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150
 ANEXOS

Anexo A. Encuesta

Modelo de la encuesta para los posibles consumidores finales de los productos

desechables biodegradables.

1. ¿Ve usted necesario el uso de artículos desechables?

o Si

o No

o Tal vez

2. ¿Qué opina usted sobre los productos desechables?

o Son productos de buena calidad y no le hacen daño al medio ambiente

o Son productos de buena calidad y le hacen daño al medio ambiente

o Son productos de mala calidad y no le hacen daño al medio ambiente

o Son productos de mala calidad y le hacen daño al medio ambiente

3. ¿Cuál de ellos utiliza con frecuencia?

o Vasos

o Platos

o Pitillos

o Otros

151
4. ¿En qué lugares usualmente adquiere los productos desechables?

o Tiendas comunes

o Supermercados

o Centros comerciales

o Distribuidoras

o Otros

5. ¿Qué tan determinante es el precio a la hora de comprar productos

desechables?

o Muy determinante

o Determinante

o Poco determinante

6. ¿Usted se preocupa por el medio ambiente? (¿sí o no y por qué?)

7. ¿Considera que el uso de los productos desechables afecta al medio

ambiente? (¿sí o no y por qué?)

8. ¿Qué hace usted con los productos desechables después de usarlos?

o Re usa

o Recicla

o Desecha

152
9. ¿Considera que la contaminación por plástico desechables es un
problema ambiental? (¿sí o no, si respondió sí que solución daría?)

10. ¿Sabía usted que existen productos desechables biodegradables, los

cuales cumplen la misma función que los desechables tradicionales,
pero no generan impacto negativo al medio ambiente?

o Si

o No

11. Si la pregunta anterior fue afirmativa ¿Estaría dispuesto a comprar

desechables biodegradables?

o Si

o No

12. ¿Estaría de acuerdo con reemplazar los productos desechables

tradicionales por los productos desechables biodegradables como
política pública?

o Si

o No

13. ¿Estaría dispuesto a pagar un poco más por los productos

biodegradables?

o Si

o No

153
Anexo B. Encuesta

La encuesta fue aplicada a 57 personas con edades entre 19 – 53 años,

obteniendo el siguiente resultado:

1. ¿Ve usted necesario el uso de artículos desechables?

Obteniendo como resultado: Si un 42,9%, No 19,6% y Tal vez con 37,5%.

2. ¿Qué opina usted sobre los productos desechables?

Se obtuvo: son productos de buena calidad y no le hacen daño al medio ambiente

con un 10,5%, son productos de buena calidad y le hacen daño al medio ambiente
con un 57,9%, son productos de mala calidad y no le hacen daño al medio
ambiente con un 1,8%, y finalmente, son productos de mala calidad y le hacen
daño al medio ambiente con un 28,1%.

3. ¿Cuál de ellos utiliza con frecuencia?

Obteniendo como resultado: vasos 73,7%, platos 7%, pitillos 8,8% y otros 8,8%.

4. ¿En qué lugares usualmente adquiere los productos desechables?

Obteniendo como resultado: tiendas comunes 39,3%, supermercados 37,5%,

centros comerciales 8,9%, distribuidoras 7,1% y otros con 7,1%.

5. ¿Qué tan determinante es el precio a la hora de comprar productos

desechables?

Obteniendo como resultado: muy determinante 23,2%, determinante 33,9% y poco

determinante 42,9%

154
 6. ¿Usted se preocupa por el medio ambiente? (¿sí o no y por qué?)

Se escogieron tres respuestas aleatoriamente de todos los encuestados:

o Sí, me parece que debemos cuidar el medio donde vivimos y una de ellas
es preocuparnos por no contaminar el medio ambiente.

o Sí, porque hay que cuidar el planeta tierra, y el no cuidar de él trae

consecuencias graves como las que están sucediendo en estos momentos.

o Sí, porque es de suma importancia para la población humana que cuidemos

el entorno, porque él nos provee lo necesario para subsistir, y porque todo
es un balance, si algo esta alterado dentro del sistema, el resto estará igual.

7. ¿Considera que el uso de los productos desechables afecta al medio

ambiente? (¿sí o no y por qué?)

Se escogieron tres respuestas aleatoriamente de todos los encuestados:

o Sí, porque la mayoría de estos esta elaborados con productos no

biodegradables lo cual hace lenta su degradación, adicionalmente son
productos que no son indispensables y para su fabricación se generan
impactos negativos al medio ambiente. También si se usan de forma
inadecuada puede generan impactos negativos en la salud.

o Sí, porque no se degradan, in fertilizan el suelo, alteran composición

genética de algunas poblaciones (especialmente marinas), contaminan
cuerpos acuíferos, son difíciles de tratar y degradar.

o Si, al usar de manera excesiva los productos desechables, estamos

generando más cantidad de residuos sólidos, algo que impacta de negativa
la gestión de estos y a su vez, el estado del ambiente. Del mismo modo, si
estos productos fueran amigables con el ambiente o fueran gestionados
adecuadamente, esto tendría un impacto positivo.

155
 8. ¿Qué hace usted con los productos desechables después de usarlos?

Obteniendo como resultado: re usa 27,3%, recicla 20% y desecha 52,7%.

9. ¿Considera que la contaminación por plástico desechables es un

problema ambiental? (¿sí o no, si respondió sí que solución daría?)

Se escogieron tres respuestas aleatoriamente de todos los encuestados:

o Si, por qué son productos que se demoran demasiado para degradarse,
ósea que van a acumularse y a llenar los rellenos sanitarios
excesivamente, y algunos de ellos o la mayoría ni siquiera llegan a
rellenos sanitarios, si no sé qué contaminan los mares los bosques y a
la fauna que habita en ellos, la solución es crear productos que tengan
corta vida y se degrade rápido, en los que se utilice " basura" que dejan
otros productos como la caña, la piña, el plátano.

o Sí, se podría reemplazar este plástico por material biodegradable o por

uno que sea más fácil de gestionar y pueda dársele un segundo uso.

o Sí, podríamos considerar la idea de productos que sean biodegradables

o crear manejar la idea que tiene Holanda, haciendo que sus habitantes
desechen este plástico en lugares especiales y reciban un incentivo.

10. ¿Sabía usted que existen productos desechables biodegradables, los

cuales cumplen la misma función que los desechables tradicionales,
pero no generan impacto negativo al medio ambiente?

Obteniendo como resultado: si 22,2% y no 77,8%

11. Si la pregunta anterior fue afirmativa ¿Estaría dispuesto a comprar

desechables biodegradables?

Obteniendo como resultado: si 98% y no 2%

156
 12. ¿Estaría de acuerdo con reemplazar los productos desechables
tradicionales por los productos desechables biodegradables como
política pública?

Obteniendo como resultado: si 98,2% y no 1,8%

13. ¿Estaría dispuesto a pagar un poco más por los productos

biodegradables?

Obteniendo como resultado: si 83,9% y no 14,3%

Para una mayor confiabilidad de los resultados, en el siguiente link esta la

encuesta realizada, utilizando como herramienta google.

[Link]
dgG5_0E/edit#responses

157
Anexo C. Modelo de la entrevista

Modelo de la entrevista para los posibles consumidores finales de los productos

desechables biodegradables.

ENTREVISTA CONSUMIDOR

Conocer los hábitos y comportamientos de compra de los consumidores de

desechables biodegradables es una información de gran importancia para la
formulación de las soluciones que busca implementar VERDE GREEN, de hecho,
son el sustento primario para la creación de estas.

En este sentido, y considerando la poca información que terceros han publicado al

respecto, es necesario entrevistar una muestra considerable del segmento meta
con una serie de preguntas que permitan dar respuesta a las preguntas de
investigación.

OBJETIVO GENERAL

• Conocer el comportamiento de los caleños (Segmento Meta) al momento de

comprar desechables biodegradables.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Identificar las características principales de los consumidores de desechables

biodegradables.

• Identificar los factores que determinan la compra de desechables

biodegradables.

• Conocer la frecuencia de compra de desechables biodegradables.

158
PREGUNTAS:

• ¿Qué opina usted sobre los productos desechables?

• ¿En qué lugares usualmente adquiere productos desechables?

• ¿Usted se preocupa por el medio ambiente? ¿Sí o No? ¿Por qué?

• ¿Sabía usted que existen productos desechables biodegradables, los

cuales cumplen la misma función que los desechables tradicionales, pero
no generan un impacto negativo al ambiente (Si o no)?

• ¿Estaría dispuesto a comprar desechables biodegradables?

• ¿Qué diseños le gustaría que tuvieran los desechables biodegradables

viéndolo desde un enfoque innovador?

• ¿Estaría dispuesto a pagar un poco más por los desechables

biodegradables? ¿Sí o No? ¿Por qué?

• ¿Cada cuánto usted compra o consume productos desechables

biodegradables al mes?

Las entrevistas se adjuntan al documento como un archivo de audio.

159
Anexo [Link] Cañicultor

En el Anexo D se evidencia la carta dirigida y posteriormente firmada por el

cañicultor que se compromete a brindarnos la materia prima.

160