EMPRENDIMIENTO

EMPRESARIAL
GESTIÓN Y ESTRATEGIAS PARA PIONEROS
EN LA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA

 
 César H. Baiocchi García
José M. García Pantigozo
Jorge L. Flores Bravo

EMPRENDIMIENTO
EMPRESARIAL
GESTIÓN Y ESTRATEGIAS PARA PIONEROS
EN LA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA
Emprendimiento empresarial: Gestión y estrategias
para pioneros en la micro y pequeña empresa
Primera edición, Lima, diciembre 2020

© 2020, César H. Baiocchi García

© José M. García Pantigozo
© Jorge L. Flores Bravo

© 2020, Mesa Redonda Editorial y Librería S.A.C.

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Producción general: Sandra López Vallejos

Editor general: Jorge Ureta Sandoval
Diseño de portada:M.R. Design
Fotos de los autores: Propiedad de los autores
Cuidado de edición: Mesa Redonda Editorial y Librería
Marketing y publicidad: FerddMarz S.A.C.

Hecho el depósito legal en la Biblioteca Nacional del Perú

N.º: 2020-09858
ISBN: 978-612-48423-0-6

Prohibida su total o parcial reproducción por cualquier medio

de impresión o digital en forma idéntica, extractada o modificada,
en castellano o en cualquier otro idioma, sin autorización expresa
del autor.

Impreso en Perú por E. Apogeo E.I.R.L.

Av. Javier Prado Este 4921 Int. 07 Urb. Camacho, La Molina
R.U.C.: 20546922261
Tiraje: 150 ejemplares.
 DEDICADO A:

En primer lugar, agradecer a Dios.

A mi señora madre Victoria Pantigozo Poblete,
a mi esposa Beberly Adriana Castillo Cueva.
A mi mentor Pedro Sotero Campoblanco Padilla.
También a Luís Ráez Guevara, Carlos Quispe Atúncar,
Fred García Alayo, José Porlles Loarte,
Jesús Espinoza Oscanoa, Máximo Leyva Caballero,
Wilver Gil Benítez y Moisés Izaguirre Maguiña.
ING. JOSÉ MANUEL GARCÍA PANTIGOZO

Mi madre Carmen Bravo y mi Padre Benito Flores,

por su apoyo en mi Formación Profesional.
DR. JORGE LUIS FLORES BRAVO

La memoria de mis padres César Augusto y Rosa Julia

que me transmitieron valores morales, éticos;
y me guían desde el valioso reino celestial.
Mis maestros por sus nobles saberes y aprendizajes.
María Benavides Alegría, mi compañera.
Mis hijos, Patricia, Fabiola, Lindroska, Cinthya y César
por los que perennemente me inspiré
Mis hermanos, Luisa, Jesús, Pilar, Mario, Gustavo y Augusto
por nuestra unión de siempre
Mis alumnos que de alguna manera influyeron
para desarrollar esta obra.
MAG. CÉSAR H. BAIOCCHI GARCÍA
 

 
Índice
Prólogo 15
Introducción 17

Conceptos básicos

Economía 19
Economía de la empresa 19
Mercado 20
Inversión empresarial 21
Capital social 22
Capital de trabajo 22
Costos 23
Interrelación: costo, volumen y utilidad 24
Estadística 26
Flujo de caja 28
Presupuesto 28
Presupuesto maestro 28
Estados financieros 30
Estados financieros proyectados 30

Capítulo I
Resumen Ejecutivo

1.1 Idea del negocio 33

1.2 Ventaja competitiva 34
1.3 Clientes potenciales 34
1.4 Impacto ambiental y económico 34
1.5 Inversión requerida 34
1.6 Financiamiento 34
1.7 Evaluación del negocio 34
Capítulo II
Emprendimiento empresarial

2.1 Pobreza en el Perú 35

2.2 Concepto de la pobreza monetaria 36
2.3 Importancia del emprendimiento empresarial 36
2.4 Estrategias del emprendimiento empresarial 38
2.5 Diagrama de gestión y estrategias del emprendimiento empresarial 39
2.6 Formulación del plan de negocios 40
2.7 Evaluación del plan de negocios 41
2.8 Fase de inversión 41
2.9 Gerenciación 41
2.10 Viabilidad del emprendimiento empresarial 41
2.11 Elementos que contribuyen al éxito del emprendimiento empresarial 42
2.12 Etapas del plan de negocios 43
2.13 Información general del plan de negocios 44
2.14 Visión y misión del emprendimiento empresarial 44

Capítulo III
Estudio de mercado

3.1 Estructuras del mercado o formas de mercado 45

3.2 Entorno del mercado 45
3.3 Delineación de entorno de mercado 46
3.4 Ámbito de acción del emprendimiento empresarial y el mercado 46
3.5 Herramientas del estudio de mercado 47
3.6 Técnicas de investigación de mercados 48
3.7 Tipos de preguntas 49
3.8 Entrevista de profundidad 51
3.9 Proceso muestral 51
3.10 Técnicas de muestreo 52
3.11 Determinación del tamaño de la muestra 53
3.12 Fórmulas para calcular el tamaño de la muestra 53
3.13. Esquema de nivel de confianza 54
3.14 Cómo hacer una encuesta 54
3.15 Métodos de encuesta 55
3.16 Estrategias de Michael Porter 56
3.17 Política comercial 56
3.18 Publicidad 56
3.19 Producto 58
3.20 Aspectos a considerar en el producto 59
3.21 Método de fijación de precios 59

Capítulo IV
Análisis de la demanda

4.1 Segmentación del mercado 61

4.2 Criterios para la segmentación de mercados 61
4.3 Requisitos para una segmentación práctica 62
4.4 Procedimientos para la segmentación de mercados 62
4.5 Demanda presente y proyección de demanda 62
4.6 Métodos cualitativos 62
4.7 Tipos de demanda 63

Capítulo V
Análisis de la oferta

5.1 Análisis de la competencia 65

5.2 Equilibrio de la oferta y la demanda 66
5.3 Análisis del mercado de proveedores 66
5.4 Características de los proveedores 66
5.5 Análisis de la comercialización 66
5.6 Marketing mix 67
5.7 Análisis de la comunicación 67
Capítulo VI
Estudio técnico

6.1 ¿Qué es el estudio técnico? 69

6.2 Campos a analizar 69
6.3 Tamaño del plan de negocio 70
6.4 Proceso productivo 70

Capítulo VII
Viabilidad legal y organizativa

7.1 Forma de sociedades 73

7.2 Características de las empresas societarias 73
de acuerdo a la Ley General de Sociedades
7.3 Personas naturales 75
7.4 MYPES 76
7.5 Sistema Nacional de Registros de las MYPES 78
7.6 Empresa Individual de Responsabilidad Limitada - E.I.R.L. 80
7.7 Empresas Asociativas 80
7.8 Tipos de Sociedades 80
7.9 Régimen tributario peruano Superintendencia Nacional 81
de Aduanas y Administración Tributaria – SUNAT
7.10 ¿Qué es el RUC? 82
7. 11 Tipos de aportaciones, tributos e impuestos 82
7.12 Clave SOL 82
7.13 Tributos para el gobierno central 83
7.14 Tasas de impuesto diversas 84
7.15 Tributos para los gobiernos locales 85
7.16 Libros de contabilidad 85
7.17 Régimen tributario 2018 86
7.18 Aspecto laboral empresarial 90
7.19 Aspecto organizacional 92
7.20 Estructura orgánica 92
Capítulo VIII
Estudio ambiental

8.1 N° Ley 28611: Ley general del ambiente 95

8.2 Ministerio del Ambiente 96
8.3 El medio ambiente 96
8.4 El medio ambiente y la empresa 96

Capítulo IX
Estudio de inversión y financiamiento

9.1 Inversión de activo fijo o activo tangible 99

9.2 Inversión de activo intangible 100
9.3 Gastos de organización 100
9.4 Tecnología de la información y base de datos 100
9.5 Capacidades, habilidades y motivaciones del trabajador 100
9.6 Inversión fija 101
9.7 Inversión de Capital de Trabajo 101
9.8 Variables de un plan de negocios 101
9.9 Estructura del financiamiento 102
9.10 Costo del dinero 102
9.11 Condiciones del crédito 103
9.12 Servicio de la deuda 103

Capítulo X
Proyección de costos y gastos

10.1 Presupuesto del plan de negocios 107

10.2 Desarrollo preliminar del plan de negocios 107
10.3 Pronóstico de ventas 107
10.4 Cálculo del gasto administrativo del plan de negocios 108
10.5 Cálculo del costo unitario de producción proyectado 108
10.6 Compras y adquisiciones 108
10.7 Construcción y fabricación 108
10.8 Flujo de caja proyectado o presupuesto de caja proyectados 108
10.9 Establecimiento de precios 108
10.10 Cálculo del precio de un servicio 109
10.11 Fórmulas de cálculo de precio con base en el costo 109
10.12 Cálculo de la depreciación acumulada 110
10.13 Cálculo de la amortización acumulada 111
10.14 Cálculo del agotamiento acumulado 111
10.15 Reconocimiento y medición 111
10.16 Flujo de caja proyectado 111
10.17 Finalidad del flujo de caja 112
10.18 Estados financieros 112
10.19 Conjunto de estados financieros 112

Capítulo XI
Evaluaciones

11.1 Evaluación financiera 115

11.2 Evaluación económica 118
11.3 Evaluación social 118

Conclusiones y recomendaciones

Conclusión 121
Recomendación 121 

Bibliografía 123
Infografía 125
 Prólogo

El Perú como país emergente le es de suma exigencia contar con técnicos

y profesionales de alto nivel empresarial en los diferentes campos que
demanda la sociedad.
La globalización en las economías modernas tiende a marcar las
pautas de su desarrollo empresarial, identificando nuevos mercados para
crear en ellos ignorados nichos de consumo que permitan a los nuevos
emprendedores satisfacer sus necesidades mediante la generación de
nuevas riquezas.
El emprendimiento es una de las actividades humanas más importantes,
la misma que con iniciativa y aprendizaje permite innovar y crear empresas.
Este desafía a las naciones a producir mejor; y a los emprendedores a
identificar nuevos mercados, para que con su conocimiento y habilidad
práctica formen micro y pequeñas empresas que otorguen puestos de
trabajo, cooperando de esta manera al desarrollo económico nacional.
Teniendo en cuenta que, en el campo empresarial, los líderes se
distinguen por ser innovadores; estos, en forma individual o colectiva,
desarrollan ideas y estrategias que impulsan la creación de empresas que
marchen a una eficiencia productiva.
Las estadísticas en el Perú nos informan que más del 28% de su segmento
poblacional está constituido por jóvenes entre los 20 y 34 años de edad;
es relevante que otorguemos a esta juventud las herramientas necesarias,
enseñándoles a conocer conceptos, técnicas y el manejo de las mismas;
sobre todo, inculcar la cultura emprendedora que les va a dar ventajas
competitivas mediante su capacidad de innovación y conocimiento.
Con voluntad y sentido solidario forjemos emprendedores, ayudándoles
en la búsqueda de oportunidades; planificando y organizándoles objetivos
y metas hacia la creación de micro y pequeña empresa.

Emprendimiento empresarial |15

 En este libro, el trabajador independiente, el pequeño empresario
y microempresario, podrán encontrar la guía para la iniciación, el
mejoramiento o ampliación de su propio negocio.
Emprendimiento empresarial, partiendo desde la constitución y
formalización de la empresa, desarrollando las etapas de estudio
de mercado: estudio técnico, estudio legal, estudio de inversión y
financiamiento, proyección de costos y gastos, evaluación económica
financiera, hasta las correspondientes conclusiones y recomendaciones,
los llevará a consolidarse como empresarios de éxito.

16| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

 Introducción

Siendo la Economía la ciencia de tomar decisiones cuando los recursos

son escasos; la Economía de la Empresa estudia la forma de administrar
estos recursos insuficientes de tal manera que se logre, de la forma más
eficiente posible, el maximizar los beneficios o el valor de la empresa.
Hace siete años, el Perú crecía a un promedio del 6%. Según el Fondo
Monetario Internacional–FMI el Perú creció al 5.3% en promedio entre
el 2001 y el 2015. Teniendo en cuenta que la economía del país depende
de los productos mineros y habiéndose desacelerado nuestra economía
obteniéndose en el 2017 un crecimiento promedio del 2.5%, es muy
importante concretar nuevas negociaciones, sobre todo con China, país
que en la actualidad ha disminuido sus adquisiciones y que de mejorarse
con precios y el dólar más alto conllevaría a un resurgimiento de la
economía nacional a una tasa promedio mundial del 3%.
Actualmente en el Perú, país de emprendedores, la micro y pequeña
empresa-MYPES aportan aproximadamente el 40% del Producto Bruto
Interno-PBI, reflejando su alta importancia para la economía del país.
Según el Ministerio de la Producción al cierre del año 2015 el número
de MYPES en el Perú ascendió a un total de 5.5 millones, pero un alto
porcentaje de ellas no cuenta con el debido registro en SUNARP (Personas
Jurídicas), razón por la cual se inician como empresa informal, acarreando
como consecuencia de ello, un nulo aporte tributario, desluciendo
considerablemente el PBI del país.
Se estima que, con la nueva ley de la micro y pequeña empresa,
Decreto Legislativo 1086 del 28-06-2008 y su reglamento, la cual contiene
regulaciones en los aspectos laborales, administrativos, tributarios y de
seguridad social, permitirá la formalización empresarial a fin de obtener
beneficios como crédito financiero formal: la fabricación y comercialización

Emprendimiento empresarial |17

de productos, bienes o servicios de alta calidad, mejoramiento de precios,
ser más competitivos y principalmente fortalecer el PBI.
El aprendizaje que realizará el micro pequeño empresario, pionero en
la elaboración de un plan de negocios, el mismo que en su contenido
desarrollará: definición del plan de negocio, estudio de mercado,
estudio técnico, estudio de la inversión, organización y aspectos legales,
estudio de los ingresos y egresos, como las evaluaciones, conclusiones y
recomendaciones; podrá dar inicio a su propio negocio con alta gama de
posibilidades; tales como: estabilidad, crecimiento, duración, eficiencia y
consolidación del emprendimiento empresarial.

18| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

 Conceptos básicos

© ECONOMÍA
Proviene de los términos griegos oikos que significa «casa» y nomos que
significa «norma». Es una ciencia social que estudia los procesos de
extracción, producción, intercambio, distribución, consumo de bienes y
servicios. En base a este principio: observa la conducta como resultado
de la relación entre las necesidades humanas y recursos disponibles para
satisfacerse. Manifiestan Samuelson y Nordhaus:

«La Economía es el estudio de la manera en que las sociedades utilizan

los recursos escasos para producir mercancías valiosas y distribuirlas
entre los individuos».

En esta definición se esconden dos ideas claves: los bienes son escasos y la
sociedad debe utilizarlos eficientemente. De hecho, la economía es una importante
disciplina, debido a la escasez y al deseo de ser eficientes. La vida económica
es considerablemente compleja: la gente compra, vende, negocia, invierte,
persuade y amenaza. El fin último de la ciencia económica es comprender
esta compleja actividad.
Una organización económica se basa en el «qué» —¿Qué bienes se
producen y en qué cantidades?—; en el «cómo» —¿Cómo se produce los
bienes?—; y el «para quién»: —¿Para quién se producen los bienes?

© ECONOMÍA DE LA EMPRESA

Es el estudio de dirigir y administrar recursos escasos, de tal forma que

se logre, de la forma más eficiente, maximizar los beneficios, el valor de
la empresa, alcanzando metas establecidas. La naturaleza de las buenas
decisiones varía en función de los objetivos que planteen los directivos. El
primer paso, para tomar buenas decisiones, consiste en tener metas bien
Emprendimiento empresarial |19
definidas; teniendo en cuenta que las distintas unidades de la empresa pueden
tener metas distintas. Del mismo modo, conceptuar que las restricciones
tales como el incremento de las cuotas de mercado, tecnología disponible,
precios de los factores productivos, dificultan el alcance de metas.
Michael R. Baye manifiesta que la Economía de la Empresa es una
disciplina general, en tanto en cuanto describe métodos útiles para dirigir
cualquier cosa: desde los recursos de una familia para maximizar el
bienestar de la misma, hasta los recursos de una empresa para extender
sus beneficios.
El objetivo general, en la mayoría de las empresas, consiste en maximizar
los beneficios o el valor de la empresa para lo cual deberán explicar con
detalle las estrategias que pueden utilizar los directivos para alcanzar esa meta.

© MERCADO

Es el lugar donde se manifiestan la oferta y la demanda. Es el elemento de

comunicación donde se reúne los conocimientos y las actividades de miles
de millones de personas diferentes, resolviendo problemas de producción,
distribución y fijación de precios. Es el conjunto de personas, empresas y
corporaciones que participan en la compra-venta de bienes o servicios, a
un precio determinando: cantidad e intercambio bienes y servicios.
Adam Smith proclamó que la mano invisible de los mercados generaría
un resultado económico óptimo, al buscar los sujetos su propio beneficio.
Y, aunque los mercados distan de ser perfectos, han resultado eficaces para
resolver los tres grandes problemas:

■ Qué: ¿Qué bienes y servicios se producirán, negociarán y comercializarán?

■ Cómo: ¿Cómo se producen las cosas y se desarrollarán los servicios?
¿Cómo se adquirirán los productos?
■ Para quién: ¿Para quién se producen las cosas y quién las consume
y en qué cantidad?

La inestabilidad de los mercados: estos siempre están cambiando, son

dinámicos e impredecibles, experimentan frecuentes períodos de tormenta
y de calma: son complejos y fascinantes. El instrumento esencial para
20| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa
comprender las oscilaciones de los precios y de los niveles de producción
de un mercado se denomina «análisis de oferta y demanda».

La demanda: es la cuantía de productos que los consumidores están

dispuestos a adquirir de manera espontánea en un momento determinado
y ante diferentes niveles de precios.

■ Tabla de demanda —o Curva de demanda—: es la relación entre el

precio del mercado de un bien y la cantidad solicitada del mismo, como
precio, siguiendo todo lo demás constante.

La oferta: es la cantidad de productos que los productores están dispuestos

a vender, en un momento determinado, ante diferentes niveles de precios.

■ Tabla de oferta —o Curva de oferta— : muestra la relación entre su

precio de mercado y la cantidad que los productores están dispuestos a
producir y vender manteniéndose todo lo demás constante.

Equilibrio de la oferta y la demanda: se da cuando el precio de la oferta

y la cantidad de la demanda equilibran sus fuerzas (cantidad demandada
es exactamente igual a la ofrecida): el mercado se encuentra en equilibrio.

Demanda insuficiente o insatisfecha: es cuando el estudio de mercado

y la metodología de la encuesta aplicada a la muestra confirman con certeza
la posibilidad de un vacío en el plan de negocios propuesto… se puede
concluir que hay una demanda insatisfecha.

© INVERSIÓN EMPRESARIAL

Se considera como inversión todas las compras o adquisiciones que van

a formar parte de la propiedad de la empresa a constituirse en el plan de
negocios que se está estructurando.
Es toda materialización de bienes financieros que van hacer utilizados
en el proceso productivo de la empresa: comprende la adquisición, tanto
de bienes de equipo, como de materias primas y servicios etc., en el ánimo
de obtener ingresos o rentas a lo largo del tiempo.
Emprendimiento empresarial |21
Inversión fija: forma parte de la infraestructura operativa del negocio. Se basa
en la estimación de cotizaciones y proformas para dar inicio a la producción
en el mercado seleccionado, facilitando el costeo del plan de negocios en su
fase operativa. La inversión fija se agrupa en tangible e intangible.

© CAPITAL SOCIAL

Es el importe monetario de una persona, o el valor de los bienes que los

socios de una empresa ceden a esta sin derecho de devolución y que queda
contabilizado en una partida contable del mismo nombre.
El capital social se constituye con los aportes iniciales de los socios —
dinerarios y no dinerarios—, para que la sociedad desarrolle los negocios
que constituye su objetivo social.

© CAPITAL DE TRABAJO

Llamado también capital corriente, capital circulante, capital de rotación o fondo

de maniobra. Es una medida empresarial para desarrollar actividades de
manera normal en el corto plazo.
Toda empresa para lograr seguir en la marcha de su negocio necesita
de recursos que cubran insumos, materias primas, mano de obra, pago de
gastos de operación, compra de activos fijos, y así poder continuar con el
normal desarrollo de sus actividades.

Capital de trabajo neto: es la diferencia entre su activo y el pasivo corriente

o circulante. Estos incluyen artículos como: efectivo y equivalente de efectivo,
cuentas por cobrar comerciales terceros, cuentas por cobrar comerciales
relacionados y mercaderías. Los pasivos corrientes incluyen conceptos como:
cuentas por pagar (tributos, contraprestaciones y aportes al sistema de pensiones). Una
empresa utiliza su capital de trabajo para sus operaciones diarias.

Capital de trabajo bruto: es la suma del activo corriente o circulante de

una empresa, considerando todos los renglones que tengan relación con
su actividad operacional, eliminando aquellas cuentas que no procedan de
actividades propias de su giro.

22| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

© COSTOS

Es la suma de esfuerzos y recursos que se ha invertido para producir algo.

Suma de reparticiones o pagos en las que incurren las personas naturales
o jurídicas para adquirir un bien o un servicio con la intención de que
genere ingresos en el futuro. «Costo» es un término utilizado para medir
los esfuerzos asociados con la fabricación de un bien o la prestación de
un servicio. Representa el valor monetario del material: mano de obra y
gastos generales empleados.

Costo medio: llamado también costo por unidad de producción. Mide la

eficiencia administrativa de la empresa. Es el resultado de dividir el costo
total de la producción realizada entre el número de unidades producidas.

Ejemplo:

Producción = 50 unidades
Han costado = 1,000 unidades monetarias
Costo medio = Unidades monetarias = 1,000 = 20 U. Monet.
Unidades producidas 50 U. Prod.

Costo marginal: es el costo al que se enfrenta una empresa en cuestión, en

el momento de producir una unidad más de algo. Ejemplo: si se produce
un número mayor de pasteles, sería necesario contar con más equipo de
cocina y otros útiles necesarios para una producción mayor a la habitual,
contratación de auxiliares de cocina, etc.

Costos hundidos: son el tiempo, el dinero y otros recursos que ya has gastado
en un proyecto, en una inversión, o en algún otro esfuerzo. Se han hundido
en el esfuerzo y lo más probable es que no se pueden recuperar. Son aquellos
costos que han ocurrido por no ser relevantes para la presente decisión de
inversión. Ejemplo: costos ocurridos por la investigación y desarrollo.

Elementos o factores del costo

● Material directo o materia prima.

Emprendimiento empresarial |23

 ● Mano de obra directa.
● Gastos indirectos de fabricación o gastos generales de fabricación.

Costos variables: son los costos que varían de acuerdo a la actividad

de la empresa o volumen de producción. A mayor producción, mayor
costo variable. A menor producción, menor costo variable. Ejemplos:
Mayor producción: mayor utilización de los elementos del costo. Menor
producción: menor utilización de los elementos del costo.

Costos fijos: son costos que permanecen sin cambios en su total durante
un determinado período a pesar de amplios cambios en la actividad o
volumen total de producción. Ejemplos: planilla de sueldos, planilla de
salarios, alquiler de oficina.

© INTERRELACIÓN: COSTO, VOLUMEN Y UTILIDAD

Punto de equilibrio: llamado también, punto cero, punto muerto, umbral de

la rentabilidad. Es aquel punto de actividad (volumen de ventas) donde
los ingresos totales y los gastos totales son iguales; es decir, no existe ni
utilidad ni pérdida.

Métodos para calcular el punto de equilibrio

■ Método de la ecuación: manifiesta que todos los resultados se

pueden expresar como ecuaciones:

Ventas - Gastos Variables - Gastos Fijos = Utilidad Neta

(Precio de venta- Gastos variables - Gastos fijos = Utilidad neta por unidad por unidades)

Ejemplo: Elsa se propone vender en la feria de la universidad,

alfajores de manjar-blanco. Puede comprarlos a S/.1.00 cada uno con
la posibilidad de devolver todos los que no venda. El alquiler del puesto
es de S/.400.00 pagado por anticipado. Venderá los alfajores a S/.1.80
cada uno. ¿Cuántos alfajores tiene que vender para no ganar ni perder?

24| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

 Si, X= número de unidades a vender para alcanzar el punto de equilibrio,
entonces:

1.80 X - 1.00 X - 400.00 = 0

1.80 X - 1.00 X = 400
0.80 X = 400
X = 400
0.80
X = 500 unidades
■ Método de margen de contribución o de utilidad marginal:

Costos Fijos
Margen de Contribución por Unidad

Costos Fijos
Precio de Venta Unitario – Costo Variable Unitario

400.00 = 400.00 = 500 Unidades

1.80 – 1.00 0.80

Contabilidad de costos: es aquella parte de la contabilidad que identifica,

define, mide, informa y analiza los diferentes elementos del costo, directos
o indirectos, asociados con la fabricación de un bien y la prestación de un
servicio. Es necesaria, porque le proporciona a la alta dirección información
que le permita tomar decisiones económicas financieras sobre la gestión
gerencial. Su rol principal es preparar información para tomar decisiones
gerenciales sobre la base de un plan estratégico que debe tener la empresa.
La contabilidad de costos también es necesaria, porque permite hacer el
planeamiento y control de la gestión.

Planeamiento: plan estratégico del proceso administrativo de la empresa

que está relacionado con los objetivos, las políticas, presupuesto de
actividades, etc., con visión del mediano plazo.

Control: es un proceso administrativo que permite verificar cual es la

situación real de la organización, utilizando un mecanismo que cerciore
Emprendimiento empresarial |25
el informe si los hechos van de acuerdo con los objetivos trazados por el
directorio de la empresa.

Control interno: el informe COSO —Internal Control Integrated

Franework— lo define como un proceso efectuado por la junta directiva, la
gerencia y otro personal designado, diseñado para proporcionar seguridad
razonable respecto del logro de objetivos:

a) Eficacia y eficiencia de las operaciones.

b) Confiabilidad de la información financiera.
c) Cumplimiento con leyes y regulaciones.

© ESTADÍSTICA

Si bien es cierto que el diccionario de la lengua española establece la

Estadística como censo o recuento de la población, de los recursos
naturales o industriales. A. M. Mood la describe como la «tecnología del
método científico» proporcionándonos reglas, técnicas e instrumentos para
la investigación, que pueden ser de aplicación completamente útiles en
cualquier campo de las ciencias y en cualquier campo del conocimiento.
Roberto B. Dávila Acosta manifiesta que la Estadística como la
Matemática constituye uno de los idiomas esenciales para comunicarse
en el mundo universal de la ciencia y la tecnología. La Estadística no es
simplemente un conjunto de fórmulas, procedimientos y modelos. Por
la forma en que está agrupada operacionaliza datos como: población o
universo, muestra, unidad de análisis, variable, indicadores, etc.

Objetivos de la Estadística

■ Descripción de datos empíricos: llamado también reducción de datos.

Supone que los datos que vienen expresados en su forma natural deben
ser clasificados y sistematizados en cuadros o tablas como una primera
reducción de datos.

■ Análisis estadístico: conociéndose que toda investigación científica

incluye análisis de datos poblacional, se debe elegir una muestra
26| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa
 representativa que será estudiada a detalle para obtener conclusiones
y resultados, que dentro de ciertos márgenes de aceptación sean
válidos por toda la población de la cual fue elegida la muestra.

■ Predicción o comportamiento de los fenómenos futuros:

objetivo en el que están implícitos en la descripción como el análisis
estadístico y que, permite tomar decisiones con vigencia y efectos en el
futuro; para lo cual evaluamos el presente descrito con cierta exactitud
para estimar el futuro estadístico.

Nomenclatura estadística

■ Población o universo: conjunto completo de individuos u objetos

que poseen alguna característica común. La población es el número de
elementos que define la cobertura del estudio.
■ Muestra: es una parte de una población en estudio. Solo da
información de la población que ha sido extraída.

■ Unidad de análisis: elemento indivisible que será estudiado en una

población sobre la cual se va obtener datos concretos.

■ Variables: todas tienen una escala de registro que puede ser susceptible,
de ser medido (peso, ingreso, grado de estudios) o cuantificado (estado
civil, nacionalidad, sexo).

■ Dato: es la materia prima de la Estadística. Es el valor o respuesta

que adquiere la variable en cada unidad de análisis.

■ Información: es el resultado de los datos procesados de acuerdo a

ciertos objetivos. No hay información sin datos.

■ Indicadores: elementos empíricos (índices, tasas, medidas de

resumen, etc.) que permiten una medición, descripción, ordenamiento
de datos en forma válida y confiable.

Emprendimiento empresarial |27

© FLUJO DE CAJA

Llamado también flujo de efectivo, pronóstico de tesorería, presupuesto de caja y

presupuesto de tesorería. Es la estimación de los ingresos y egresos de efectivo
de una empresa para un período determinado.

Objetivos del flujo de caja:

1. Controlar el movimiento de efectivo para un periodo fijo.

2. Determinar los periodos en que se necesita efectivo.
3. Señalar las fechas en que la empresa dispondrá de excedentes de
efectivo temporales.
4. Fijar la política de financiamiento.
5. Permite planear con anticipación tener efectivo suficiente, para cumplir
con los gastos operativos en que incurre la empresa.

© PRESUPUESTO

El presupuesto es una expresión cuantitativa de los objetivos gerenciales bajo

un sistema integral donde se presta una particular atención a la fijación de
unos objetivos, con base en los cuales se planifican y controlan las diferentes
actividades que puede realizar una administración. El punto de partida de un
presupuesto es la formulación de metas a largo plazo por parte de la gerencia.
Al proceso de fijar estas metas se le conoce como planeación estratégica.

© PRESUPUESTO MAESTRO

El presupuesto maestro es un plan operativo y financiero que incluye el

presupuesto de ventas, el presupuesto de costo de ventas, el presupuesto
de gastos administrativos, el presupuesto de gastos de ventas, el
presupuesto de gastos financieros, el presupuesto de caja, y los estados
financieros proyectados: estado de resultados integrales y estado de
situación financiera.

Pronóstico de ventas: volumen estimado de ventas o predicción del

volumen de ventas para el período calculado. Representa la base para
28| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa
elaborar los presupuestos de ventas de producción y financieros para
determinado período.

Presupuestos de ventas: punto de partida en la elaboración del presupuesto

maestro que se basa en productos, territorios y clientes, del cual dependen
todos los demás presupuestos operacionales y financieros.

Presupuestos de cobranza: se trata de un presupuesto de flujos de

dinero, por la cual las ventas presupuestadas ingresan a tesorería.

Presupuestos de producción: generalmente es una estimación de la

cantidad de producción requerida; es decir, el número de unidades físicas
que se ha de fabricar (materias primas, mano de obra y gastos indirectos
de fabricación).

■ Presupuesto de materiales directos: determinado el número de

unidades que se van a fabricar de cada producto. Se puede calcular el
material necesario para ese nivel de operaciones y se puede combinar
en un presupuesto de compras de materiales directos.

■ Presupuesto de mano de obra directa: presupuesto que está

ligado al número de unidades que se ha de producir especificado en el
presupuesto de producción. Generalmente se incluye solo la mano de obra
directa, ya que la indirecta forma parte del presupuesto de los gastos
generales de fabricación o gastos indirectos de fabricación.

■ Presupuesto de carga fabril: regularmente se utiliza la clasificación

por naturaleza de gastos. Sin embargo, esta clasificación, en la que
intervienen categorías como agua, gas, electricidad, mano de obra
indirecta o materiales indirectos, presenta una actividad limitada para
fines de presupuesto.

■ Presupuesto de gastos de ventas: está formado por diferentes

partidas, algunas fijas y otras variables. Los principales gastos fijos son
salarios y depreciación; los principales gastos variables son comisiones
y publicidad.
Emprendimiento empresarial |29
 ■ Presupuesto de gastos administrativos: comprende los gastos
realizados por la empresa en razón de sus actividades, pero que no son
atribuibles a las funciones de compra, producción, comercialización y
financiación de bienes o servicios. Son ciertas funciones de servicios que
forman parte de la organización se les asignan cantidades específicas,
para limitar la extensión de sus actividades.

© ESTADOS FINANCIEROS

Informes que muestran como una empresa u organización ha utilizado

los fondos que le han confiado sus socios o accionistas o aportantes y
acreedores. Componen una representación organizada de la situación
financiera y del rendimiento financiero de la empresa.

Estado de situación financiera y/o balance general: muestra los

activos, pasivos y patrimonio de la empresa en una fecha dada.

Estado de resultados integrales y/o estado de ganancias y pérdidas:

nos muestra cómo se obtiene los ingresos, costos y gastos de una empresa
en un período económico determinado.

Estado de cambio en el patrimonio neto: estado que nos muestra

cómo ha fluctuado el patrimonio en el ciclo económico de la empresa
u organización.

Estado de flujo de efectivo: estado financiero que muestra las actividades

que ha desarrollado la empresa en el periodo contable: actividad de
operación, actividad de financiamiento y actividad de inversión.

© ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS

Si bien es cierto, los estados financieros muestran información relevante de
una serie de acontecimientos pasados; estos, no proporcionan información
sobre lo que podría ocurrir en el futuro empresarial. Con el objetivo
de dar cobertura a este vacío económico financiero, nacen los estados

30| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

financieros proyectados, que se puede definir como la proyección de las
partidas en base a presupuestos estimados; teniéndose en consideración el
conocimiento del negocio y las decisiones que la gerencia desea establecer.

Razones para la elaboración de estados financieros proyectados:

■ Obtención de información acerca de los posibles resultados

económicos y financieros de la empresa en el futuro.
■ Permite que la gerencia tome mejores decisiones respecto a la eficacia
y eficiencia empresarial.
■ Establece una mejor planeación para el corto, mediano y largo plazo.

Criterios para elaborar estados financieros proyectados:

■ La proyección se debe basar en estimaciones reales.

■ La información debe ser flexible.
■ Tener en cuenta la opinión de todos los involucrados.
■ Deberán ser permanentemente evaluados.

Emprendimiento empresarial |31

 Capítulo I

Resumen ejecutivo

Es la concepción, en síntesis, de los criterios más relevantes del plan de

negocios, facilitando al lector contar con una visión global y oportuna
del emprendimiento trazado, la oportunidad del negocio, sus ventajas
competitivas y otras estrategias tales como los objetivos a corto y
mediano plazo; productos que planea vender, servicios que planea
efectuar, financiamiento e inversión a practicar; fortalezas y debilidades
del negocio; resultados, rendimientos y abreviadas conclusiones, como
recomendaciones. En otras palabras, el resumen ejecutivo deberá mostrar
en forma concreta los beneficios del plan de negocios, agrupándose en sus
aspectos industriales, comerciales y financieros.
El resumen ejecutivo deberá ser preparado una vez que se ha terminado
de elaborar el plan de negocios. Siendo la sección que resume y expresa las
ideas centrales del negocio, esta debe desarrollarse en no más de dos páginas.

1.1 Idea del negocio

Conceptúa qué tipo de empresa se desea desarrollar, la misma que debe
ser oportuna en el negocio y concrete los objetivos de los interesados
(Stakeholders), debido a que las decisiones pueden verse afectadas, ya sea de
forma positiva o negativa.

1.1.1 Primarios: tienen relación directa con la empresa (accionistas,

inversionistas, clientes, proveedores y trabajadores).

1.1.2 Secundarios: no participan directamente en la empresa, pero

pueden verse afectados por las acciones que realice los competidores, la
comunidad y los trabajadores. Determina el nombre o razón social de la

Emprendimiento empresarial |33

empresa, a que rubro de negocio se orienta, plantea ubicación del negocio
de acuerdo al estudio a desarrollar.

1.2 Ventaja competitiva

Examina y evalúa la ventaja competitiva del bien o de los servicios a
comercializar con empresas similares del sector.

1.3 Clientes potenciales

Evalúa a que público va dirigido el emprendimiento, tratándose de clientes
potenciales. La demanda debe presentar satisfacciones de su producto o
servicio. Desarrolla un estudio de mercado, de acuerdo a las circunstancias,
utilizando para este fin encuestas que viabilicen las ofertas y demandas.

1.4 Impacto ambiental y económico

Estudia el desarrollo específico de la zona, donde se busca un sustancial
mejoramiento económico y social de los grupos más vulnerables de la
región, ciudad o urbanización. Se trata de determinar la responsabilidad
social de la zona del negocio con la finalidad de concretar que el impacto
ambiental cumpla con lo normado por la Ley.

1.5 Inversión requerida

Se muestra la inversión para el desarrollo del plan de negocios.

1.6 Financiamiento
Presentación de resultados obtenidos en la evaluación financiera e indicadores
de análisis como crecimiento en las ventas, utilidades, y rendimiento sobre
ventas y patrimonio.

1.7 Evaluaciones del negocio

Presentación de la evaluación financiera y económica del negocio que
permite conocer si el plan de negocios es viable de acuerdo al VAN y la TIR.

34| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

 Capítulo II

Emprendimiento Empresarial

El origen de la palabra emprendimiento proviene del francés entrepreneur,

que significa «pionero»: persona que da los primeros pasos de una actividad
humana. Se refiere también a las personas que inician un plan de negocios.
En la historia de la humanidad, la expresión «emprendimiento», siempre
ha estado presente, ya que se trata de la actitud y aptitud inherente a la
persona; en consecuencia, se trata de concretar nuestras ideas, retos, planes y
proyectos que permitan desarrollar y superar las necesidades, y los problemas
económicos; es decir, emprender algo, vislumbrar algo con el objetivo de
lograr su independencia y estabilidad económica; en otras palabras, poner
en práctica una acción empresarial que le permita al ser humano todo
alejamiento de la pobreza.

2.1 Pobreza en el Perú

Mediante la «Resolución Suprema Nº 097-2010-PCM», publicada en el diario
oficial El Peruano en abril de 2010, se constituye la Comisión Consultiva para
la Estimación de la Pobreza y otros Indicadores Relacionados, conformada
por entidades nacionales e internacionales; cuyo objetivo es garantizar la
transparencia, calidad, y confianza de la información en el campo de la
medición de la pobreza.
El INEI pone a disposición de los usuarios el informe técnico: «Evolución
de la pobreza monetaria 2007-2016», elaborado con los resultados de
la Encuesta Nacional de Hogares, que constituye una de las principales
fuentes de información económica y social del país. El informe presenta la
información de pobreza monetaria de la serie, 2007 al 2016, desagregada por
área de residencia, región natural y dominio geográfico.

Emprendimiento empresarial |35

2.2 Concepto de pobreza monetaria
La medición monetaria utiliza el gasto como indicador de bienestar, el cual
está compuesto por las compras, el autoconsumo, el autosuministro, los pagos
en especies, las transferencias de otros hogares y las donaciones públicas.
Se considera como pobres monetarios a las personas que residen en hogares
cuyo gasto per cápita es insuficiente para adquirir una canasta básica de
alimentos y no alimentos (vivienda, vestido, educación, salud, transporte, etc.).
Son pobres extremos aquellos que integran hogares cuyos gastos percápita
están por debajo del costo de la canasta básica de alimentos.
Para realizar la medición de la pobreza monetaria se estiman tres índices
desarrollados por Foster, Greer y Thorbecke (1984). El primero se refiere
a la incidencia de la pobreza (P0), el segundo a las mediciones de índice de
brechas de la pobreza (P1) y el tercero por la severidad de la pobreza, mide
la desigualdad entre los pobres (P2).

2.2.1 Pobreza monetaria: es el valor monetario con el cual se contrasta el

gasto per cápita mensual de un hogar para determinar si está en condiciones
de pobreza o no. Para el año 2016, el 20.7% de la población del país (6,
518,000 personas) se encontraban en situación de pobreza.

2.2.2 Pobreza extrema: entre los años 2015 y 2016 la línea de pobreza
extrema en el país presenta un crecimiento de 4.6%. En el año 2016 el
3.8% de la población del país (1, 197,000 personas) se encontraban en
situación de pobreza extrema.

2.3. Importancia del emprendimiento empresarial

Teniendo en cuenta la baja calidad de empleos existentes, los altos niveles
de desempleo; así como el impacto social ocasionado por la crisis financiera
mundial, las personas se han visto obligadas a generar sus propios recursos,
iniciando convenientes negocios, creando con este accionar, nuevas micros
y pequeñas empresas; así como el crecimiento oportuno de las existentes,
convirtiéndose en nuevos empleadores que buscan alternativas, tales como
las de mejorar su calidad de vida como de su población.

36| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

 El emprendedor es una persona con un alto optimismo para crear
empresa; desea ser independiente, tener sus propios medios económicos;
desarrolla al máximo sus fortalezas con la finalidad de ser competitivo en
todo mercado.
El emprendimiento empresarial que ejerzan las generaciones del siglo
XXI hará más desarrolladas a sus naciones. En consecuencia, se formarán
nuevos intercambios culturales, así como, mejores avances tecnológicos.
El Perú, como país emergente, le es de suma exigencia contar con
emprendedores en los diferentes campos que demanda nuestra sociedad.
Siendo el emprendimiento una de las actividades humanas más importantes,
es relevante la formación de grupos con la finalidad de cumplir con los
propósitos del desarrollo económico social del país.
En el Perú, el segundo país en Latinoamérica con la mayor tasa de
actividad emprendedora (28.8%), se crean un promedio de 853 empresas,
cerrándose 469, por día, sin considerar el sector informal. Se corrobora
que el emprendedor peruano se hace por necesidad, gestionando su propia
oportunidad de hacer empresa.

2.3.1 ¿Dónde encontrar lo necesario para afrontar los retos de hacer

empresa?

Instituto de Innovación y Promoción para el Emprendimiento Universitario-

IPPEU de la Facultad de Administración y [Link]. de la Universidad
San Martín de Porres; Asociación de Emprendedores del Perú-ASEP
y Asociación Peruana de Incubadoras Empresariales-APIE, brindan
propuestas concretas para mejorar las condiciones de emprendimiento en el
Perú, asesoría empresarial de ideas y necesidades, asesoría legal y tributaria
para emprendedores como manual de defensa del emprendedor, cursos
innovadores de formación para emprendedores, eventos de alto impacto
y encuentros de intercambio, y opción de financiamiento. En el Perú
existen muchos perfiles de emprendedores sociales que buscan resolver los
problemas que aquejan al país.

Emprendimiento empresarial |37

2.3.2 ¿Por qué fracasan muchos emprendimientos?

■ Mal planteamiento del plan de negocios.

■ Falta de un buen estudio de mercado.
■ Expectativas de rentabilidad deficientes.
■ Desconocimiento del rubro elegido.
■ Falta de financiamiento sostenible.

2.3.3 ¿Qué tipo de organización empresarial es preferida?

■ Persona Natural: 72.7%

■ Sociedad Anónima Cerrada: 11.3%
■ Empresa Individual de Responsabilidad Limitada: 8.2%
■ Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada: 4.0%

2.3.4 ¿Cómo es la distribución de MYPES en el país?

■ Costa: 73.2%
■ Sierra: 20.8%
■ Selva: 6.0%

2.3.5 ¿Cómo es la distribución de MYPES por regiones?

■ Lima : 48.7%
■ Arequipa: 5.8%
■ La Libertad: 5.2%
■ Piura: 3.8%
■ Junín: 3.6%

2.4. Estrategias del emprendimiento empresarial

Con el fin de darle coherencia inicial a todo emprendimiento empresarial,
se ha investigado como los emprendedores deben consolidar sus ideas
empresariales; por lo que es necesario determinar una metodología que defina,
las estrategias, fases o procedimientos a emplear para concretar su aplicación.
La metodología en la que más se enmarca, para construir un plan de
negocios, es bajo el perfil de proyectos de inversión. En consecuencia, se aplica
38| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa
las fases del proyecto adecuando el análisis e investigaciones concernientes
al tema específico de plan de negocios. Siendo la estrategia, el arte de dirigir
un conjunto de reglas que aseguren una decisión óptima en cada momento.
El emprendedor deberá elegir el criterio o forma en que va a incursionar
su producto en el mercado; para lo cual deberá contar con:

■ Adecuada proyección de los costos que permita desarrollar precios

competitivos.
■ Elaborar productos nuevos que impacten en el mercado.
■ Identificar toda oportunidad de negocio que se presente en el
mercado, a fin de aprovecharlos oportunamente.
■ Confianza en sí mismo, estimular su liderazgo.
■ Innovación constante en pro de investigación de mejores y mayores
resultados.
■ Identificar nichos de mercado donde no haya competencia y convertirse
en líder.
■ Acrecentar su publicidad: alguna promoción que permita un mayor
impacto de su producto con la finalidad de generar una mejor participación
en el mercado.

2.5. Diagrama de gestión y estrategias del emprendimiento

empresarial

DIAGRAMA DE GESTIÓN Y ESTRATEGIAS DEL

EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL

PRE
EMPRENDIMIENTO INVERSIÓN GERENCIACIÓN

•Estudios. •Implementación. •Ejecución.

•Idea. •Diseño. •Control.
•Perfil. •Ejecución.
•Pre-factibilidad.
•Factibilidad.

Emprendimiento empresarial |39

2.5.1 Fase de pre-emprendimiento: estudia el desarrollo del
emprendimiento empresarial o proyecto empresarial, evaluando y
formulando la idea de la actividad a practicar, intentando el logro de un
objetivo específico, mediante la acumulación de tareas interrelacionadas;
tales como, el establecimiento de activos fijos e intangibles necesarios para
dar inicio a operaciones empresariales que permitan determinar en esta
etapa. Es decir, que si la idea del negocio es realizable se invertirá o no.

■ Generación y análisis de la idea del emprendimiento

empresarial: es la primera etapa y la más importante; surge
especialmente en base a las necesidades insatisfechas.

■ Estudio del nivel de perfil: estudio de los antecedentes que permite

formar juicio respecto a la conveniencia de concretar la idea del negocio.
Este puede ser elaborado en términos cualitativos, siendo suficiente los
datos secundarios, derivados de las diferentes fuentes públicas y privadas.

■ Estudio de pre-factibilidad: fase en la que se analiza el plan de

negocios empresarial en términos puramente técnicos; tales como: el
mercado, tamaño, localización y cualquier otro que sea conveniente
para su posible viabilidad. Asimismo, se estiman, en términos generales,
las probables inversiones, la capacidad financiera de los accionistas, los
costos de operación y los ingresos que generará el plan de negocios.

■ Estudio de factibilidad: siendo el informe de factibilidad la

culminación de la formulación del plan de negocios, constituye esta, la
base de la decisión respecto a su ejecución. Por lo general, el estudio del
mercado a nivel de factibilidad es tratado con mayor profundidad, por
lo que los temas a considerarse son la demanda y la oferta.

2.6 Formulación del plan de negocios

Determina los pasos para evaluar la rentabilidad del plan de negocios,
a través de la idea de su presentación y el estudio pormenorizado de la
viabilidad comercial, ambiental y legal.

40| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

2.7 Evaluación del plan de negocios
Con el objetivo de medir la rentabilidad del negocio, se debe determinar la
viabilidad financiera, mediante la determinación del flujo de caja proyectado.

2.8 Fase de inversión

2.8.1 Implementación: es la puesta en marcha de la idea programada,
mediante la aplicación de métodos y medidas necesarias para llevar a cabo
el plan de negocios.

2.8.2 Diseño: fase en que se realizan los estudios definitivos del plan de
negocios como disposición del local; bienes muebles a adquirir; planos de
instalaciones complementarios si los hubiere.

2.8.3 Ejecución: fase que comprende la ejecución del plan de negocios;

período en que se adquieren los activos fijos e intangibles, activos biológicos,
contratación de servicios necesarios para la realización del negocio.

2.9 Gerenciación
Disciplina para organizar y administrar recursos de la empresa.

2.9.1 Ejecución: implica la ejecución de una serie de acciones que

consume los recursos, como: tiempo, dinero, personas, materiales, energía,
comunicaciones, etc., a fin de lograr los objetivos planteados para el plan
de negocios.

2.9.2 Control: proceso fundamental que se aplica a todas las cosas, las
personas y actos, permitiendo la medición, evaluación y corrección para
que alcancen los planes exitosamente.

2.10 Viabilidad del emprendimiento empresarial

La viabilidad del emprendimiento empresarial es la forma de llevar empresa
a la práctica. Es necesario contar con un buen desarrollo que enmarque
aspectos técnicos, legales, económicos, financieros, ambientales y de

Emprendimiento empresarial |41

gestión profesional. De ser una conclusión negativa, deberá reformularse
el proyecto empresarial.

2.10.1 Viabilidad técnica: reunión de información que permite buscar

alternativas en el uso de materiales y máquinas.

2.10.2 Viabilidad legal: el emprendimiento del negocio empresarial

deberá cumplir con las normas legales en el país; asimismo, deberá contar
con amplia comprensión de los Tratados de Libre Comercio con los países
inherentes a su propio negocio.

2.10.3 Viabilidad económica: es la evaluación económica operacional

del negocio, mediante los parámetros de medición. Debe ser positivo, a fin
de que el emprendimiento sea rentable.

2.10.4 Viabilidad financiera: consiste en determinar la existencia de

financiamiento suficiente para la realización del proyecto empresarial.

2.10.5 Viabilidad ambiental: está referido al cumplimiento del cuidado

ecológico, teniendo en cuenta que la actividad a desarrollar no debe ser
perjudicial para el ecosistema.

2.10.6 Viabilidad de gestión: planifica adecuadamente la estructura

organizativa del proyecto empresarial, a fin de que se aplique en ella el
control adecuado de una buena gestión.

2.10.7 Viabilidad profesional: consiste en determinar si somos capaces

como emprendedores de llevar a cabo el negocio.

2.11 Elementos que contribuyen al éxito del emprendimiento

empresarial
2.11.1 Innovación: se trata de hacer nuevas cosas, identificando sus
crecientes posibilidades en los diferentes mercados.
2.11.2 Creatividad: siendo la creatividad el proceso que genera, desarrolla
y transforma ideas. Todo emprendedor debe practicarla siempre.

42| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

2.11.3 Planeación: la idea del negocio se estructura a través de un
estudio pormenorizado teórico-práctico que permita el desarrollo del
emprendimiento empresarial.

2.11.4 Organización: el emprendedor debe establecer un cronograma

de actividades que le permita adecuarse en forma permanente a las
circunstancias operativas de su negocio.

2.11.5 Oportunidad: todo emprendedor debe identificar las necesidades,

comportamientos y problemas en el entorno del negocio, a fin de obtener
de ello alternativas de solución o satisfacción, que le permita aplicarlo en
su propio negocio, para conducirlo a un mejor emprendimiento.

2.11.6 Trabajo en equipo: la unificación de ideas fortalece las concepciones

planteadas, el trabajo en equipo permitirá consensos que ayuden a un
mejor crecimiento empresarial.

2.11.7 Pasión: siendo la pasión un ingrediente nato del emprendedor,

este debe plantearse objetivos y metas, que le permita alcanzar el éxito
empresarial visionado.

2.12 Etapas del plan de negocios

2.12.1 Inicio: implica las tareas de definición del plan de negocios. Limita
su alcance, realiza los procedimientos necesarios a nivel administrativo.

2.12.2 Planeación: en esta etapa se tiene la idea de lo que se piensa

hacer y se toman las decisiones pertinentes para llevar a cabo los planes.
Establece las acciones que darán durante el plan de negocios, objetivos a
conseguir de los recursos humanos y materiales que se dispone. Presenta
las siguientes etapas:

■ Selección inicial del plan de negocios.

■ Análisis de los planes de negocios.
■ Selección definitiva.

Emprendimiento empresarial |43

2.12.3 Ejecución y monitoreo: consiste en realizar las tareas que le han
sido asignadas: vigilar que la planeación se cumpla con la mayor precisión
posible, tanto en tiempo como en esfuerzo.

2.12.4 Cierre: implica concluir oficialmente el plan de negocios, de

manera que todos los involucrados entiendan que tareas planificadas se
han ejecutado.

2.13 Información general del plan de negocios

En esta área del emprendimiento empresarial, es importante fijar la
siguiente información:

1. Nombre o razón social que identificará el negocio.

2. Naturaleza o actividad económica que desarrollará, la misma que podría
ser: de transformación, extracción, agroindustria, comercialización,
servicio, etc.
3. Ubicar el lugar geográfico (jirón, avenida, ciudad, distrito, provincia,
departamento) en donde se situará el negocio.
4. Establecer la actividad económica a través del código CIIU- Clasificación
Internacional Industrial Clasificado.
5. Indicación de los iniciadores o socios del proyecto empresarial.
6. Enumerar los objetivos del proyecto empresarial, tales como: qué
producto va a elaborar; qué producto se va a comercializar; qué servicio
va a otorgar; qué rentabilidad va a obtener; qué tipo de empleo va a
generar; y, qué cuota participativa va a lograr.

2.14 Visión y misión del emprendimiento empresarial

2.14.1 Visión: responde a qué esperamos del negocio en los años siguientes;
asimismo, como imaginamos el negocio en el futuro.

2.14.2 Misión: es la identificación plena a qué clientes atendemos y

satisfacemos correctamente, y qué productos o servicios ofertamos
satisfactoriamente.

44| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

 Capítulo III

Estudio de mercado

Es la metodología, técnicas y habilidades aplicadas que permiten obtener

información del círculo en el que se desenvuelve la empresa, para con ellas
realizar pronósticos e identificar tendencias del mercado. Tiene por objeto,
cuantificar los bienes y servicios que podrían ser aceptados en el mercado.
Para que exista una buena transacción de productos o servicios, el
consumidor debe cumplir con las siguientes premisas:
■ Necesitar el producto o servicio.
■ Tener capacidad de pago.
■ Ser ubicable.

3.1. Estructura del mercado o formas de mercado (proveedores)

Es la forma de describir el mercado respecto a la competencia.

3.1.1 Mercado de competencia perfecta: mercados en donde las

empresas producen bienes homogéneos.

3.1.2 Mercado de competencia monopolística: mercados en donde las

empresas competitivas mantienen una proporción muy pequeña del mercado.

3.1.3 Mercado oligopólico: mercado dominado por pocos oferentes en

relación a un alto número de demandantes.

3.1.4 Mercado monopolio: mercado en donde un proveedor abastece

todo el bien o producto.

3.2 Entorno del mercado

Conformado por el marco demográfico, institucional, económico social,
científico, cultural, ecológico y político del mercado.
Emprendimiento empresarial |45
3.3 Delineación del entorno del mercado
Se trata de identificar los factores influyentes en el mercado.

3.3.1. Demográfico: siendo parte de la estadística, que trata de los

fenómenos sociales, se debe considerar entre otros:

■ Crecimiento vegetativo.
■ Mayor poder adquisitivo.
■ Reducción del tamaño de los hogares.
■ Número de miembros de la familia, personas que trabajan, personas
que estudian, etc.

3.3.2 Institucional: desarrollarse baja legislación vigente y tipo de régimen

político.

3.3.3 Económico Social: analizar tasas de desempleo, aumento o

disminución de nivel de vida, a fin de determinar aspectos influyentes en
el producto.

3.3.4 Científico: investigación permanente sobre el producto que permita

la obtención de nuevas tecnologías.

3.3.5 Cultural: estudiar la formación cultural del consumidor, así como,

sus costumbres; se podrá diseñar hábitos de compra.
3.3.6 Ecológico: investigación y análisis de nuestra actividad con el
objetivo de proteger nuestro sistema ecológico mundial.

3.4 Ámbito de acción del emprendimiento empresarial (el

mercado)
3.4.1 Privado: emprendimiento empresarial enfocado a la creación y
acumulación de riquezas.
3.4.2 Público: capacidad para identificar oportunidades de negocios al
interior de su organización pública o en comunidades con la finalidad de
lograr bienestar común.

46| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

3.4.3. Académico: persona con las cualidades de investigación adquiridas.
Mejora su formación para luego generar y aplicar mejores y mayores
conocimientos.

3.4.4. Social: emprendedor social, encaminado a generar bienestar global

en grupos, comunidades, pueblos, etc.

3.5. Herramientas del estudio del mercado

3.5.1. Información secundaria: se trata de datos que se utilizan en el
análisis del estudio del mercado y que los mismos hayan sido originados
por terceros. Es decir que la información obtenida provenga de:

■ Fuentes externas:
● Instituto Nacional de Investigación de Mercado (INEI).
● Grupo Apoyo S. A. (Apoyo).
● Datum Internacional.
● Compañía Peruana de Investigación de Mercados (CPI).
● e-Focus Agencia de Servicios y Medios de Internet (e-focus).
● Igualmente puede provenir:
● Informes por vía Internet.
● Informes por otras vías.
● Libros.
● Revistas especializadas.
● Publicaciones.

■ Fuentes internas: información de investigación de mercado que

provenga de la misma empresa.

3.5.2. Información primaria: se trata de información forjada por quien

realiza la investigación del mercado y es obtenida mediante estudios de
entrevistas (personales, telefónicas, vía correo), encuestas o investigaciones
que estén relacionadas con el bien o el servicio a comercializar.

Emprendimiento empresarial |47

3.6 Técnicas de investigación de mercados
Se trata de procesos a aplicar, para identificar, recopilar y analizar
información de los mercados, teniendo como objetivo, la obtención
de diversos criterios que permitan una buena toma de decisiones sobre
productos que demanda el mercado.

3.6.1 Técnicas cualitativas

■ Encuesta: interrogación verbal o escrita que se realiza a las personas

de las cuales se desea tener información necesaria referente al mercado.
■ Entrevista: interrogación verbal que se realiza a las personas, de las
cuales se desea obtener la información necesaria referente al mercado.
■ Técnica de observación: consiste en observar personas, hechos,
casos u objetos para determinar el comportamiento de los consumidores
en sus medios naturales.
■ Prueba de mercado: consiste en procurar conocer antes del lanzamiento
del nuevo producto, respuestas, con el fin de evaluar su acogida.
■ Focus Group: reunión de un pequeño grupo de personas con el fin
de que en la entrevista se genere discusiones en torno al producto.
■ Sondeo: realización de preguntas orales, simples y objetivas, a personas
de las cuales se desea obtener información sencilla y objetiva.

3.6.2 Técnicas cuantitativas: son aquellos procedimientos, a través de los

cuales se recogen información cuantitativa del mercado, permitiéndonos
realizar una descripción del mismo.

■ Encuesta: método utilizado para recoger información de una

muestra de una porción de la población bajo estudio.

■ Técnicas de encuestas: consiste en investigar una muestra de

sujetos, utilizando procedimientos estandarizados de investigación
con la finalidad de obtener mediciones cuantitativas que contengan
características objetivas y subjetivas de la población.
48| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa
 ■ Muestra: muestra estadística o aleatoria, es un subconjunto de cosas
o individuos de una población.
■ Población: conjunto de personas u objetos a quienes se dirige el
investigador con el objetivo de buscar información para su estudio.
■ Población estadística: conjunto de elementos u objetos de referencia,
sobre el que el investigador busca información. Ejemplo: miembros del
Colegio Médico de la ciudad de Arequipa.
■ Diseño muestral: proceso en el cual se toma una muestra (parte de
la población) para estudiar el tema a investigar.
■ Muestreo: procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra
representativa de la población objeto del estudio.
■ Espacio muestral: está formado por el conjunto de todas las posibles
muestras que se consigan extraer.

3.7 Tipo de preguntas

3.7.1 Preguntas cerradas: preguntas en donde se especifican las
alternativas de respuestas.
DICOTÓMICAS
DEFINICIÓN Preguntas que brindan dos posibilidades de respuestas.
REDACCIÓN Usar pautas que permitan la obtención de información útil.
Ejemplo: ¿Qué opina usted de éste producto? / ¿Dónde

compra éste producto? / ¿Cuál es su opinión sobre el precio

del producto?
SECUENCIA 1. Hacer preguntas con términos generales. 2. Colocar
preguntas importantes al inicio de la encuesta. 3. Verificar el
orden lógico de preguntas.
OBVIAR Términos ambiguos como: algunas veces, frecuentemente.
Sesgar preguntas como: ¿No esté usted? / ¿De acuerdo? /
¿Le gustaría tener…?

Emprendimiento empresarial |49

 ESCALA DE LICKERT
Escala psicométrica utilizada en cuestionarios para
DEFINICIÓN
obtención de puntuaciones.
Instrumentos de investigación, útiles y eficaces para
recoger información en tiempo relativamente breve.
CUESTIONARIOS

Cuestionario restringido o cerrado: solicita

respuestas breves, específicas.
Cuestionario no restringido o abierto: solicita
respuestas libres, redactadas por el sujeto.
Cuestionario mixto: en su elaboración, considera
preguntas cerradas y abiertas.
Cuestionarios que permitan la construcción de tabla
SUGERENCIAS de doble entrada, que posibilite una visión global de las
CONSTRUCCIÓN respuestas de los individuos encuestados.

TABLA DE Cuadro que consiste en la disposición conjunta,

DOBLE ordenada de los datos obtenidos bajo el cuestionario.
ENTRADA

3.7.2 Preguntas abiertas (libres): trata de obtener respuestas libres; es decir,

obtener del encuestado su propio pensamiento sobre la pregunta practicada.
Por tratarse de respuestas muy amplias, su codificación resulta costosa.
PREGUNTAS ABIERTAS
Sin estructura Las respuestas pueden estar dadas en un sin número de

alguna formas. ¿Qué opinión le merece…?
Asociación de Se presentan palabras una por una, las encuestas deberán
palabras mencionar la primera palabra que se le ocurra. ¿Qué palabra
le viene a la mente cuando escucha lo siguiente?

Completar Los encuestados completarán los enunciados incompletos.
enunciados
Pruebas de Se pide a encuestados inventar una historia sobre alguna
percepción imagen supuesta. Creen una historia acerca de lo que ve.

50| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

3.7.3 De opción múltiple: la pregunta no debe causarle confusión al
encuestado; este deberá escoger su respuesta de una lista de alternativas,
pudiendo escoger una o más alternativas.

3.8 Entrevistas de profundidad

■ Concepción: técnica cualitativa que se practica de manera individual:
diálogo del entrevistador y el entrevistado.
■ Número de entrevistados: en función a la población.
■ Tiempo de la entrevista: de una a dos horas.
■ Entrevistador: persona capacitada en el tema a estudiar.
■ Guía de pautas: documento que registra información mediante un
listado de temas o preguntas que en su elaboración considera normas
referentes al mercado a investigar. Para una clara comprensión, deberá
contar con resumen y conclusiones.
■ Registro de información: grabación mediante una guía de pautas.

3.9 Proceso muestral

1ER PASO
• Definir Población Objetiva.
—Recopilar características requeridas para la investigación.
2 DO
PASO • Determinar el Marco de Muestra.
Representación de muestra de la población objetivo.
3ER PASO • Seleccionar Técnicas de Muestreo.
• Seleccionar primer método a utilizar:
—Bayesiano: selección, siguiendo una secuencia, puede
ser: Con Reemplazo, puede formar parte más de una vez.
Sin Reemplazo, no puede formar parte más de una vez.
4TO PASO • Determinar Tamaño de la Muestra.
—Número de elementos que incluirá en la muestra.
5TO PASO • Seleccionar Físicamente la Muestra.
—Se debe detallar como se llevará a cabo el diseño del
muestreo.

Emprendimiento empresarial |51

3.10 Técnicas del muestreo
Se trata de la elección, de la muestra a aplicar.

3.10.1 Encuesta por muestreo probabilístico: procedimiento que, aplicando

técnica de encuestas, selecciona una muestra representativa y aleatoria (azar) de
la población.

ENCUESTA POR MUESTREO PROBABILÍSTICO

MUESTREO ALEATORIO Cada miembro de la población tiene la misma
(AZAR) SIMPLE probabilidad de ser elegido.
MUESTREO ALEATORIO Se trata de elección de sujetos de la población
SISTEMÁTICO en forma ordenada.

MUESTREO ALEATORIO Proceso en el que se elige los sujetos
ESTRATIFICADO manteniendo la proporcionalidad de las
elecciones según sea el tamaño del estrato.
MUESTREO ALEATORIO Método que señala al grupo como unidad
POR CONGLOMERADO muestral, o la población dividida de manera
natural, representando las características a
elegir.
■ Áreas de la Ciudad.
■ Manzanas de la Ciudad.
■ Número de Manzanas.
■ Hogares dentro de la manzana.
■ Personas dentro de los hogares.
MUESTREO ALEATORIO Muestreo probabilístico, que la elección se
MULTICOPIA hace en sucesivas etapas que van desde los
niveles generales a específicos.

3.10.2 Encuesta por muestreo no probabilístico: bajo una elección no

aleatoria, se selecciona una muestra de la población —muestra dirigida.

52| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

 ENCUESTA POR MUESTREO NO PROBABILÍSTICO
DELIBERADO Cuando se posee las características necesarias para
la investigación. Se selecciona la muestra en forma
deliberada.
ACCIDENTAL Cuando la muestra se forma de manera casual con
O CAUSAL los sujetos que se encuentran en el lugar.

MUESTRA Se trata de investigación aplicada a voluntarios

DE VOLUNTARIOS que deseen participar en el estudio de la muestra;
buscándose para ello a personas de estatus social
superior.
MUESTREOS Cuando el investigador opta por combinar los
MIXTOS procedimientos, adaptándolos a las necesidades de
la investigación.

3.11 Determinación del tamaño de la muestra

El tamaño de la muestra se determina con el objetivo de conseguir un
cálculo aproximado del valor de un parámetro de la población, con el nivel
de confianza deseado.

3.12 Fórmulas para el cálculo del tamaño de muestra

3.12.1 Proporción: muestra tamaños relativos, de dos o más variables.

3.12.2. Estimación de la proporción

■ Nivel de Confianza o Grado de Confianza (a): probabilidad de

que la estimación efectuada se ajuste a la realidad. El 0.90 significa
grado de confianza o nivel de confianza del 90%. Es normal nivel de
confianza entre 90% y 99%.

■ Valor Normal Estandarizado (Z): se trata del valor de confianza

designado.

■ Tabla de Distribución Normal de Z: el nivel de confianza prefijado

da lugar a un coeficiente (Za).
Emprendimiento empresarial |53
Los valores que provienen de la tabla de distribución normal de (Z) son:
● Para una seguridad del 90% =1.645
● Para una seguridad del 95% =1.96
● Para una seguridad del 97.5% =2.24
● Para una seguridad del 98% =2.33
● Para una seguridad del99% =2.576

3.13 Esquema del nivel de confianza

NIVEL DE SEGURIDAD 0.90% 0.95% 97.5% 98% 0.99%
COEFICIENTE 1,645 1,96 2.24 2.33 2,576
—VALOR DE Z

■ La provisión que deseamos para nuestro estudio: (p).

■ Idea del valor aproximado del parámetro que queremos medir:
proporción de la población que nos interesa medir.
En caso de no tener información utilizar, se asume el valor de p=0.5
(50% de la población tiene las características que necesitamos medir).
■ Población que no nos interesa medir por no contar con características
de interés: q (probabilidad de fracaso).
q=1-p
■ Máximo Error Permisible (E): constituye que tan exactos se quieren
los resultados.
■ Tamaño de la Población (N)
■ Tamaño de la Muestra (n): dato que se quiere obtener.
■ Precisión (Error máximo admisible en términos de proporción) (d)

Fórmula cuando se conoce el tamaño de la población.

( p.q.) * Z 2 * N
n=
( E ) 2 ( N − 1) + ( p * q ) Z 2

3.14 Cómo hacer una encuesta

3.14.1 Variable: función que asocia a cada elemento de la población. Es la
medición de una característica que se desea observar.
54| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa
3.14.2 Observación: técnica de estudio por excelencia. Para la validez de
este instrumento, se deberá aplicar lo siguiente:

SUGERENCIAS COMENTARIOS
CONDICIONES El observador debe estar familiarizado con
PREVIAS A LAS el medio. Se debe realizar ensayos previos a
OBSERVACIONES la observación definitiva.
PROCEDIMIENTOS EN Las notas deben ser registradas con
LAS OBSERVACIONES prontitud.
CONTENIDOS DE Las notas deben contener los datos que
LAS NOTAS permitan indicar claramente la observación,
como: lugar, día y hora de observación.
Se eliminará observaciones subjetivas.
ORDEN DE Las notas deben ser clasificadas y ordenadas
LAS NOTAS que le permita un ágil manejo.

3.15 Métodos de encuesta

MÉTODO VENTAJAS INCONVENIENTES

ENCUESTA Elevado índice de respuesta. Costos elevados.
PERSONAL Evita influencia de
personas.
ENCUESTA Rapidez de obtención de datos. Breve cuestionario.
TELEFÓNICA Permite entrevista a personas Falta de representatividad.
de poca accesibilidad.
Reducidos Costos.
ENCUESTAS Facilidad de acceso a las No hay seguridad de
POR CORREO personas a encuestar. quien contesta.
TRADICIONAL Y Flexibilidad de tiempo al Falta de representatividad.
ELECTRÓNICO. encuestado. Reducidos costos.
INTERNET Facilidad acceder a email, Renovación continua.
redes sociales, web y Youtube.

Emprendimiento empresarial |55

3.16 Estrategia de Michael Porter
Busca la obtención de ventaja competitiva para la empresa.

3.16.1 Liderazgo de Costos: venta de productos a precios unitarios más

bajos. Reduce costos con la finalidad de obtener mayor participación en el
mercado, aumentando las ventas.
■ Desventaja: precio y características.

3.16.2 Diferenciación: producto único y original que logra distinguirse de

la competencia. Se busca la preferencia de los consumidores.
■ Desventaja: fácil copia de las características del producto por parte
de la competencia.

3.16.3 Enfoque: se trata de producir y vender productos que satisfagan

los gustos y necesidades de los consumidores.
■ Desventaja: competidores identifiquen e imiten las preferencias de
los consumidores.

3.17 Política comercial

Establece una metodología de trabajo, reglas y estrategias, con la finalidad
de desarrollar y potenciar su presencia en el mercado.

3.18 Publicidad
Es considerada un arma estratégica de la empresa; por lo tanto, siendo una
comunicación pagada, se deberá decidir cuándo, cómo y cuánto se debe invertir
en publicidad. Para ello es importante aplicar las siguientes interrogantes:
■ ¿Qué publicidad se debe utilizar para llegar a la totalidad del mercado,
buscando la forma más económica?
■ ¿Es conocido el producto o servicio en el mercado? ¿Y a qué nivel?
■ ¿Qué publicidad aplican sus competidores?
■ Si se trata de micros o pequeñas empresas, deberán aplicar estrategias
de publicidad directas; es decir, a través de los vendedores.

56| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

 ■ Deberán desarrollar promociones que su influencia en los costos del
producto sea altamente minimizada.
■ Que las estrategias de inversión y rentabilidad aplicadas, sean siempre
en función a sus resultados.

3.18.1 Publicidad Persuasiva: se trata del convencimiento a los

consumidores del buen producto o servicio que ofertamos, respecto a
nuestros competidores.

3.18.2 Publicidad de Recordatorio: se trata de la búsqueda de algún

tipo de anuncio o noticia que le permita recordar al interesado nuestro
producto, para su pronto y continuo consumo.

3.18.3 Medios de comunicación

MEDIOS VENTAJAS LIMITACIONES
DIARIOS ● Amplia aceptabilidad. ● Corta duración.
● Buena cobertura.
● Alta credibilidad
TELEVISIÓN ● Cobertura masiva. ● Costos elevados.
● Atractivo por la combinación de
imagen, sonido y movimiento
RADIO ● Alta selectividad. ● Audiencias cortadas.
● Bajos costos.
REVISTAS ● Alta selectividad. ● Costos elevados.
● Alta credibilidad.
CORREO ● Personaliza comunicación. ● Costos elevados.
INTERNET Facilidad acceso en tiempo real. ● Tecnología
(email, redes cambiante.
sociales, web,
Youtube, blog,
etc.

3.18.4 Plan de Escrutinio o Procesamiento: consiste en adecuar, en

un formato prediseñado, toda la información recogida en la encuesta que
permita extraer conclusiones con facilidad.

Emprendimiento empresarial |57

 CODIFICACIÓN TABULACIÓN PRESENTACIÓN

Proceso que designa Es la expresión de Es la expresión final de los
dígitos o símbolos que valores, magnitudes resultados, mediante cuadros y
permiten su rápida u otros datos, por gráficos que facilitan su lectura,
identificación. medio de tablas. interpretación y análisis.

3.19 Producto
Es el nombre que recibe un bien, un servicio o una idea; su apreciación
es concedida por el consumidor, siempre y cuando, le proporcione alguna
satisfacción. Ejemplo: harina, cuero, leche.

3.19.1 Subproducto: producto secundario que deriva del producto primario

o principal. Ejemplos: principal (harina); subproducto (pan, fideos).

3.19.2 Productos sustitutos: producto alternativo que satisface las mismas

necesidades. Ejemplo: pan y galletas.

3.19.3 Productos complementarios: su consumo demanda simultáneamente

el consumo de otro producto. Ejemplo: principal (pollo a la brasa);
complementario (papas fritas).

3.19.4 Clasificaciones de los productos: los bienes o productos cuentan

con diferentes tipos de clasificaciones.
■ Bienes de consumo: bienes o productos de uso común y de
adquisición frecuente. Ejemplo: jabón, periódicos, etc.
■ Bienes básicos: bienes o productos adquiridos de forma regular.
Ejemplo: galletas, chocolates.
■ Bienes de emergencia: bienes o productos que se adquieren de
acuerdo a la necesidad de la urgencia. Ejemplo: ponchos y capuchas de
plásticos para la lluvia.
■ Bienes de consumo nuevos: bienes o productos de uso común,
que aún no son conocidos en el mercado.

58| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

3.20 Aspectos a considerar en el producto
Para el logro de su éxito, el producto deberá cubrir una necesidad
insatisfecha y en su elaboración se tendrá en cuenta:

3.20.1 Diseño: es la actividad técnica y creativa de cómo hacer

disponible un producto para una acción eficaz.

3.20.2 Envase: es todo empaque o cualquier recipiente, sea lata,

envoltura, caja, que guarda el producto para su venta.

3.20.3 Calidad: es el grado con un conjunto de características inherentes al

producto, servicio o proceso; concede capacidad para la satisfacción de las
necesidades del cliente o usuario. García menciona la cultura de la calidad.

3.20.4 Servicio: es la atención que una empresa o negocio brinda a sus

clientes al venderle o entregarle un producto.

3.20.5 Precio: siendo el precio, el valor que se paga por el bien o

servicio, se deberá considerar entre otros:
■ Política de precios de la competencia.
■ Márgenes a otorgar a mayoristas y minoristas.
■ Condiciones de financiamiento si fuera posible.
■ Políticas de descuento por ventas mayores.

3.21 Métodos de fijación de precio

3.21.1 Método del Mark–Up: es el método más sencillo de fijación de
precios y radica en aumentarle al costo del producto, bien o servicio,
un margen de utilidad estándar. Generalmente es muy utilizado, pero
este no toma en consideración la demanda utilizada en el momento
de la venta, ni la situación de la competencia. Se debe tener en cuenta,
que, si la mayoría de competidores de un determinado ramo usan
este método, los precios siempre serán similares; por lo tanto, se
comprime la competencia. Está considerado como un método justo
para productores y consumidores de cualquier mercado.

Emprendimiento empresarial |59

 ■ CASO: un fabricante de cuchillas tiene los siguientes costos y
capacidad de producción real.
■ Costo variable unitario (CVU): 10 soles / unidad.
■ Costo fijo total (CFT): 50 000 soles.
■ Capacidad de producción real: 25 000 unidades.
■ Margen de utilidad sobre el costo: 40 %
■ Precio Margen–UP: Costo total unitario
1–Margen de Utilidad sobre el Costo
■ Costo fijo unitario (CFU): Costo fijo total
Capacidad de producción real
50,000 = 2 soles / unidad
25,000
■ Costo total unitario (CTU): CVU + CFU
=10 + 2
CTU=12
■ Precio Margen – UP = Costo total unitario
1 – Margen de Utilidad sobre el Costo
■ Precio Margen – UP = 12
1 – 0.40
■ Precio Margen – UP= S/. 20.00

3.21.2 Por Tasa Vigente o Método de Competencia: las empresas fijan

sus precios según las condiciones que sus competidores han determinado
en el mercado. Es decir, que no se toma en cuenta los costos o la demanda
precisamente, porque a veces la elasticidad de la demanda es difícil de
determinar. Las empresas más pequeñas siguen al líder, cambiando sus
precios cuando este cambia y no cuando su propia demanda o costos
cambian. En este caso, es importante un buen control en el manejo del
punto de equilibrio de la empresa, a fin de que el precio no sea menor al
establecido.

60| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

 Capítulo IV

Análisis de la demanda

Es la medición de las fuerzas a través de un estudio minucioso de factores

y hechos que encierran el consumo de un bien o servicio con el objetivo de
cuantificar la demanda existente y proyectar la demanda futura. Al realizar
un análisis de la demanda se debe determinar cuáles son sus características
y su segmentación:
■ ¿Quiénes consumen o usan el producto?
■ ¿Quienes compran el producto?
■ ¿Dónde se encuentran los productos?
■ ¿Cuántos son los productos?
■ ¿Cuáles son los hábitos y actitudes respecto a la compra?
■ ¿Cómo usan el producto?

4.1 Segmentación del mercado

Proceso que consiste en dividir el mercado de consumo, de un bien o
un servicio, en varios grupos homogéneos en su interior y heterogéneos
al exterior, en forma periódica, con la finalidad de buscar nuevas
oportunidades de promoción del producto en el mercado.

4.2 Criterios para la segmentación de mercados:

■ Nivel socioeconómico: clases sociales: A, B, C, D, E, F; o alto,
medio y bajo.
■ Geográfica: región, ciudad, rural, urbana, clima.
■ Demográfica: edad, raza, ocupación, sexo y nacionalidad.
■ Psicológicas: estilo de vida y valores.
■ Conductuales: beneficios deseados, hábitos de uso y compra.

Emprendimiento empresarial |61

4.3 Requisitos para una segmentación práctica
■ Medible: deben ser cuantificables el volumen y sus características.
■ Accesible: es necesario ubicar el lugar físico del segmento y contar
con la capacidad de llegar a él, en forma práctica.
■ Tamaño: debe ser lo suficientemente grande para generar utilidades.

4.4 Procedimientos para la segmentación de mercados

4.4.1 Etapa de estudio: es en la que se recogen todos los datos respecto a
las características demográficas y conductuales de la población en estudio.

4.4.2 Etapa de análisis: es en la cual se clasifican y ordenan los datos de

acuerdo a su importancia e identificando variables como: edad, sexo, nivel
socioeconómico, zona de vivienda, etc.

4.4.3 Etapa de perfil: se definen los fragmentos de acuerdo a las

características identificadas, ahondando en las aptitudes que los distinguen
como: conducta, hábitos demográficos y medios de consumo.

4.5 Demanda presente y proyección de la demanda

4.5.1 Demanda presente: para estimar la demanda presente, el
emprendedor utilizará información secundaria y primaria del mercado,
que le permita dimensionar la demanda actual.

4.5.2 Proyección de la demanda: usando técnicas y métodos cualitativos

y cuantitativos, el emprendedor proyectará la demanda.

4.6 Métodos cualitativos

Investigación de mercado que se encarga del acopio de información a
través de dinámicas grupales o entrevistas de profundidad.

4.6.1 Focus Group (Grupo focal): conocido también como Sesiones de

Grupo o Grupo de Discusión; técnica de recolección de datos o método
de acopio de información basado en dinámica grupal que, a través de sus

62| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

entrevistas, indaga cuadros de cumplimiento, actitudes y motivaciones de
las personas (individual – grupal), en relación al producto a introducir en
el mercado.

4.6.2 Tipo de sesiones

■ De dos vías: grupos de personas que discuten con otro grupo para
llegar a una conclusión.
■ Con moderador dual: cuando uno desarrolla la sesión y el otro vigila
que la entrevista sea sobre los puntos prefijados.
■ Minisesiones: cuando está conformado con no más de cinco personas.
■ Teleconferencia: se realiza a través de la red telefónica.

4.7. Tipos de demanda

4.7.1 Demanda insatisfecha: cuando el producto no consigue satisfacer
el mercado.

4.7.2 Demanda satisfecha: cuando el producto ha encerrado el mercado.

4.7.3 Demanda satisfecha saturada: el mercado ya no soporta mayor

producción.

4.7.4 Demanda potencial: el volumen máximo que podría alcanzar un

producto o un servicio en un espacio de tiempo temporalmente establecido.
Su cálculo se realiza en base a la estimación del número de compradores
potenciales a los que se les determina una base de consumo individual;
formándose en un límite superior que alcanzaría la suma de las ventas
de todas las empresas concurrentes en el mercado, para un determinado
producto o servicio.

4.7.5 Demanda satisfecha no Saturada: su crecimiento es viable si para

ello utilizamos herramientas de mercadotecnia.
4.7.6 Demanda real: se determina con datos históricos existentes. De
no encontrarse datos existentes, se ajustarán con los datos demográficos,
sociales y culturales.

Emprendimiento empresarial |63

4.7.7. Ley de la demanda: es la relación inversa existente entre el precio
de un producto y la cantidad demandada. Es decir, a mayor precio del
producto, menor cantidad de demanda; y a menor precio del producto,
mayor cantidad de demanda.

64| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

 Capítulo V

Análisis de la oferta

Cantidad de productos que los emprendedores están preparados a vender

en un momento determinado con el objetivo de generar ingresos que
rentabilicen el negocio. Consiste en conocer los volúmenes de producción
y ventas de un producto a través de preguntas tales como:

■ ¿Qué cantidad de empresas producen el bien o producto?

■ ¿Cuáles son los costos de la competencia?
■ ¿Qué niveles de calidad tiene el producto?
■ ¿Qué periodicidad de aumento o baja de producción registra el bien?
■ ¿Cuáles son los costos de transportes por el desplazamiento del bien?

La tabla de oferta o curva de oferta muestra la relación entre la cantidad que

los productores desean vender de un bien, manteniéndose todo los demás
constante. El análisis de la oferta y la demanda muestra cómo se resuelve el
mecanismo del mercado los tres problemas del qué, el cómo y el para quién.

5.1 Análisis de la competencia

Siendo la competencia un bien necesario, deberemos analizar y observar
permanentemente su posicionamiento en el mercado, utilizando las
siguientes preguntas:

■ ¿Por qué es preferido por los competidores?

■ ¿A qué se debe los costos de oferta más bajos?
■ ¿Qué estrategias de oferta están utilizando?
■ ¿Impacta adecuadamente el empaque de su producto?
■ ¿Qué comunicación posventa presenta la competencia?

Emprendimiento empresarial |65

5.2 Equilibrio de la oferta y la demanda
La Oferta y la Demanda se equilibran en un mercado competitivo al
precio que equilibra las fuerzas de ambas, que es la cantidad demandada,
exactamente igual a la ofrecida.

5.3 Análisis del mercado de proveedores

5.3.1 Estructura del Mercado

■ Mercado fragmentado o de competencia perfecta: es aquel mercado

en el que existen un gran número de productores y compradores que,
encontrándose en igualdad de condiciones, ofrecen y demandan sus productos.
■ Mercado oligopólico: es en el que existen pocos oferentes frente a
muchos demandantes, distinguiéndose porque algunos cuantos tienen
el control del mercado.
■ Mercado monopólico: es aquel mercado en el que una sola persona
o empresa proporciona toda la oferta de un bien o servicio.

5.4 Características de los proveedores

Procedimiento que permite identificar precios, volumen de eventos,
ubicación, vías de acceso, etc. Responde las siguientes preguntas:

■ ¿Cuántos proveedores son?

■ ¿Qué capacidad instalada registran?
■ ¿Cuál es el nivel de atributos del producto?
■ ¿Cuáles son sus precios?
■ ¿Qué volumen venden?
■ ¿Cuál es su ubicación?
■ ¿Cuáles son sus vías de acceso?

5.5 Análisis de la comercialización:

El emprendedor, mediante el análisis practicado al mercado consumidor y
mercado competidor, determinará el volumen de demanda del producto o

66| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

productos, y servicios, materia del plan de negocios, planteando las pautas
para la comercialización de sus productos.

5.6 Marketing mix

Es aquella combinación de conocimientos y técnicas orientadas a comprender
las estrategias de la mezcla de Marketing, conocidas como las 4P: precio,
producto, promoción y plaza.

5.7 Análisis de la comunicación

Siendo la comunicación indispensable para el éxito del plan de negocios,
esta abarca las siguientes funciones:

5.7.1 Publicidad: el emprendedor realizará, a través de diferentes medios

de comunicación, mensajes, slogans y un nombre que represente a la
empresa, dando a conocer las peculiaridades y bondades del producto o
servicio, estimulando de tal manera su adquisición.

■ Pasos a seguir en la publicidad:

■ Definir el objetivo y el medio de comunicación.
■ Determinar el mercado objetivo.
■ Estructurar el mensaje.
■ Destinar un presupuesto.
■ Evaluar el impacto.

5.7.2 Relaciones públicas: el emprendedor deberá mantener una buena

imagen, e igualmente, contacto permanente con las personas y entidades a
la cual aspira a incursionar.

5.7.3 Promociones: tareas que consisten en impulsar las ventas otorgando

incentivos al consumidor

5.7.4 Merchandising: trata de las acciones destinadas a lograr una

exhibición comercial en un punto de venta.

Emprendimiento empresarial |67

 Capítulo VI

Estudio técnico

6.1 ¿Qué es el estudio técnico?

Es el estudio que tiene como objetivo: demostrar la viabilidad, factibilidad
y rentabilidad del producto, bien o servicio; poniéndose en práctica la
tecnología a aplicar en el proceso productivo.

6.2 Campos a analizar

6.2.1 Localización: para un plan de negocios Turístico la macro
localización está determinada por la concentración de recursos turísticos
de la zona geográfica. Esta debe orientarse a lograr la máxima tasa de
ganancia desde el punto de vista del inversionista privado y obtener el
menor costo unitario desde el punto de vista social.

6.2.2 Tamaño: se refiere a la capacidad de producción operando a pleno y

se puede expresar en forma periódica, como anual, mensual o diaria. Para
un plan de negocios vivencial, se define su tamaño en función al número
de habitaciones y camas; si se incluye restaurante, el tamaño estará dado
por utensilios de cocina, mesas y sillas.

6.2.3 Dimensionamiento: los resultados del estudio de mercado,

especialmente lo referido al perfil del consumidor, sirven como guía en
cuanto a la dimensión del plan de negocios. De ser el Plan de negocios Hotelero
se debe tener en cuenta las disposiciones del reglamento de empresas de
hospedajes, donde se señala diversas características, como el tamaño de los
baños; elementos de juicio que no puede dejarse de lado.

6.2.4 Programa arquitectónico: revela la calidad del producto o servicio que

se va a ofrecer. En el plan maestro se debe establecer la distribución especial

Emprendimiento empresarial |69

de edificaciones e instalaciones, así como sus características funcionales.
Estos aspectos varían según cada plan de negocios. Si se tratara de un
complejo turístico, debería incluir unidades de alojamiento, restaurantes,
bares, instalaciones deportivas, flujos de turismo interno y externo.

6.2.5 Diseño: dependerá del segmento de mercado al cual está orientado.

Tiene que ver con la apariencia y la decoración de las instalaciones,
ubicación y distribución de áreas verdes, áreas de recreación, etc. Estas
consideraciones se deberán indicar en los diversos documentos gráficos
o vistas en perspectiva tales como planos, cortes en perspectivas a
determinadas escalas.

6.2.6 Costeo de obra: si el plan de negocios contempla edificaciones, el

mayor porcentaje de la inversión se orientará hacia ellas, justificándose
estudios y costos al detalle.

6.2.7 Calendario de inversiones: consiste en un cuadro cronológico

donde se especifique el momento en que se harán los desembolsos
correspondientes.

6.3 Tamaño del plan de negocios

Está dado por la cantidad de unidades de producción, tales como artículos,
atenciones que se requieren para poder atender el mercado objetivo,
definido en el estudio de mercado.

6.4 Proceso productivo

Período de cambios que realiza el aparato productivo para convertir
insumos y materias primas en un bien o producto.

6.4.1 Empresa: empresas de producción, empresas de servicios, empresas

de comercialización y empresa de ideas.
6.4.2 Negocio: desarrollo operacional a través de del proceso productivo básico.

70| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

 Entorno

Recursos Tranformación
Productos

MERMA

■ Valor agregado: valor que se añade a los bienes y servicios en el

proceso productivo o de transformación, en otro bien final o intermedio.

6.4.3 Lucro: rentabilidad de las empresas, el por qué y a quienes beneficia

los resultados en una empresa.

Emprendimiento empresarial |71

 Capítulo VII

Viabilidad legal
y organizativa

7.1 Formas de sociedades

Las formas de sociedades que se pueden constituir en el Perú, se encuentran
establecidas en la Ley General de Sociedades (Nº 26887).

7.1.1 Personas jurídicas

■ Sociedad Anónima (S.A.)

■ Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.)
■ Sociedad Anónima Abierta (S.A.A.)
■ Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (S.C.R.L.)
■ Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.)

7.2 Características de las empresas societarias de acuerdo

a la Ley General de Sociedades
RESPONSABILIDAD

RESPONSABILIDAD
INDIVIDUALES DE
COMERCIAL DE
MODALIDAD

EMPRESAS
SOCIEDAD

SOCIEDAD

SOCIEDAD
ANÓNIMA

ANÓNIMA

LIMITADA

LIMITADA
CERRADA
ABIERTA

Nº de Más de 750 De 2 a 20 De 2 Máximo 1 propietario
Socios (socios o (Socios o 20 socios.
accionistas) accionistas)

Emprendimiento empresarial |73

 Capital Representado Representado por Representado Aporte en
Social
por acciones.
acciones. Suscrito por dinero o
Suscrito integralmente participaciones en bienes
integralmente. Aportes en No tiene muebles o
Aportes en moneda acciones. inmuebles
moneda nacional nacional Participación del
o moneda o moneda pagada por lo propietario.
extranjera. extranjera. menos con el
Acción pagada Acción pagada 25%.
por lo menos por lo menos con
con el 25% . el 25%.
Órgano Junta General Junta General Junta General Titular
de Accionistas. de Accionistas. de Socios. – Gerente.
Directorio. Directorio. Gerentes.
Gerencia. Gerencia.
Siglas S.A.A. S.A.C. S.C.R.L. E.I.R.L.
Duración Definida o Definida o Definida o Indefinida.
Indefinida. Indefinida. Indefinida.

ÓRGANOS DE LAS SOCIEDADES

ÓRGANOS
SOCIEDADES SOCIEDADES EMPRESAS
ANÓNIMAS COMERCIALES DE INDIVIDUALES DE

ABIERTAS RESPONSABILIDAD RESPONSABILIDAD
CERRADAS LIMITADA LIMITADA

Junta Reunión de Junta General de No existe.

General de personas naturales Socios.
Accionistas o jurídicas
convocadas.
Directorio Es elegido por la No existe. No existe.
Junta General de
Accionistas.

74| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

Gerencia El Gerente es La Administración La gerencia
nombrado por puede estar a puede ser
el Directorio o cargo de uno más desempeñada
Junta General de Gerentes, Socios o por el titular del
Accionistas. Pueden no, que pueden ser negocio.
ver varios gerentes. Personas Naturales Titular –
Sus atribuciones se o Personas Gerente.
ponen en el Estatuto Jurídicas.
de la Sociedad.

7.3 Personas naturales

7.3.1 Personas naturales con negocios o empresa unipersonal

■ Son todas aquellas personas que, sin haber constituido empresa,

realizan actividades económicas lucrativas.
■ Cuentan con plena capacidad de decisión; adquieren derechos y
obligaciones.
■ Tributariamente, de acuerdo con lo establecido en el artículo 22 de la
Ley del Impuesto a la Renta, las personas naturales están consideradas
dentro de las Rentas de Tercera Categoría.

7.3.2 Ventajas de personas naturales con negocio o empresa

unipersonal

■ De fácil creación y liquidación.

■ De fácil control y administración.
■ De rápida flexibilidad empresarial.

7.3.3 Desventajas de personas naturales con negocio o empresa

unipersonal

■ De responsabilidad ilimitada: recursos patrimoniales hacen frente a

las deudas.
■ Disponibilidad de capital limitado: crecimiento futuro limitado a la
inversión personal.

Emprendimiento empresarial |75

 ■ Continuidad limitada: incapacidad del dueño, difícil manejo
empresarial.

7.4 MYPES
7.4.1 Microempresa y pequeña empresa: (Ley de la micro y pequeña
empresa, Decreto Legislativo 1086 del 28-06-2008 y su Reglamento). Se
trata de una ley integral que regula los aspectos laborales, administrativos,
tributarios y de seguridad social.
Son unidades económicas que pueden ser constituidas por personas
naturales o personas jurídicas, bajo cualquier forma de organización
o gestión empresarial. La formalización a través de las MYPES, puede
producir los siguientes beneficios:

■ Crédito financiero formal.

■ Fabricación y comercialización de productos, bienes o servicios de
alta calidad.
■ Ser más competitivos.
■ Mejoramiento de precios.
■ Sistema Integral de Salud para micro empresas.

7.4.2 Objetivos: desarrolla diligencias de extracción, transformación

(industria) de bienes o prestación de servicios.

7.4.3 Requisitos para ser considerada como Mypes

MODALIDAD Nº DE TRABAJADORES VENTAS ANUALES

Microempresa De 1 hasta 10 (inclusive). Monto Máximo 150 UIT.


Pequeña empresa De 1 hasta 100 (inclusive). De 150 hasta un monto
máximo de 1,700 UIT.

■ UIT (Unidad Impositiva Tributaria): para el 2018 es de S/. 4,150.00

76| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

7.4.4 Beneficios de la micro y pequeña empresa - Mypes
BENEFICIOS MICROEMPRESA PEQUEÑA EMPRESA
Remuneración. Mínima Vital. Mínima Vital.
Jornada laboral 8 horas diarias; 8 horas diarias o
48 horas semanales. 48 horas semanales.
Vacaciones 15 días al año. 15 días al año.

Descanso semanal 24 horas. 24 horas.

CTS No. ½ sueldo por año.

Gratificaciones No. 2 gratificaciones de medio

sueldo cada una.

Utilidades No. Sí. Base Legal: D.L. 892.

Despido 10 remuneraciones 20 remuneraciones diarias

injustificado diarias por año. Tope de por año. Tope de 120
90 remuneraciones. remuneraciones.

7.4.5 Beneficios del sistema integral de salud para microempresa

Régimen Semi-contributivo aplicable exclusivamente a la micro empresa.
Costos Parcialmente subsidiado por Estado 50%.

7.4.6 Otros beneficios de la micro empresa

■ Sistema de pensiones sociales

Se crea el sistema de Aporte mensual del trabajador: Jubilación: pensión

pensiones sociales de 4% de la remuneración mínima para personas de
carácter voluntario, vital, sobre la base de 12 65 años de edad o
para los trabajadores aportaciones al año. 300 aportaciones
y conductores de la Aporte mensual del Estado: al fondo de
Micro Empresa que se por un monto equivalente a la pensiones.
encuentre bajo el alcance suma de los aportes obligatorios
de la Ley. mensuales realizados por

afiliados.

Emprendimiento empresarial |77

 ■ Formalización de MYPES
Paso 1 Minuta de Constitución.
— Escritura Pública.
— Inscripción SUNARP.
Paso 2 — Obtención del Régimen Único del Contribuyente (RUC).
— Elección del Régimen Tributario.
Paso 3 — Inscripción en el Registro Nacional de Micro y Pequeña
Empresa–REMYPE.
— Contratos de Trabajo para los trabajadores.
— Planilla Electrónica.
— Planilla Física, si formas empresa como persona. natural y cuentas
con menos de tres (3) trabajadores.
Paso 4 — Inscripción Sectorial de ser necesario.
— Inscripción Municipal.
—Obtención Licencia de Funcionamiento.

7.5 Sistema Nacional de Registro de la MYPES

Se deberá contar con clave SOL de SUNAT, cumplir con los requisitos
para ser considerado como MYPE, contar por los menos con un trabajador
contratado.
Paso 1 Ingresar al portal del Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo
([Link]), acceder al link del Sistema de Registro Nacional
de la Micro y Pequeña Empresa.
Paso 2 Ingresar datos de la empresa. Se señalará dirección real, rango de
ventas anuales y datos del representante legal.
Paso 3 Llenar registro de trabajadores, como: Documento de identidad,
nombre y apellidos, fecha de nacimiento, ocupación, tipo de
régimen laboral, si es trabajador socio, familiar de socio, trabajador
con discapacidad
Paso 4 Imprimir constancia, la misma que tiene carácter de declaración
jurada.

78| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

7.5.1 Flujo de constitución de empresa

■ Persona Unipersonal o Persona Natural con Negocio

PUNTUALIDADES OTRAS PUNTUALIDADES
PUNTUALIDADES TRIBUTARIAS
Inscripción en el Obtención de Gobierno Central:
Registro Único del comprobantes de pago Régimen General:
Contribuyente - RUC en la SUNAT. Impuesto General a las
en la SUNAT. Ventas-IGV.
Licencia de Libros Contables. Impuesto selectivo al
funcionamiento. Legalizaciones en consumo.
notarías.

Inscripción en Régimen Especial de Gobiernos locales: tributos

EsSalud. Renta-RER. municipales.

■ Persona Jurídicas
ELECCIÓN PUNTUALIDADES OTRAS

SOCIETARIA PUNTUALIDADES

E.I.R.L. Elaboración y aprobación de Legalización de libros

Minuta de Constitución. contables.
S.A.A. Presentación de minuta en notaría Autorización de

para inscripción y elevación a comprobantes de pago

Escritura Pública. en la SUNAT.
S.A.C. Solicitar inscripción en el Registro Inscripción en EsSalud.
Único del Contribuyente-RUC.

S.C.R.L. Licencia de Funcionamiento. Inscripción en Ministerio

del Trabajo y Promoción
del Empleo–MTPE.

Emprendimiento empresarial |79

7.6. Empresa Individual de Responsabilidad Limitada –
E.I.R.L.
Se forma por voluntad de una sola persona con la finalidad de desarrollar
actividades económicas de micro y pequeña empresa. El aporte empresarial
se practica con bienes de su propiedad y tiene las siguientes características:
■ Denominación: al nombre dado debe seguirle las siglas E.I.R.L.
■ Titular: el dueño de la empresa; la propiedad de la empresa es del titular.
■ Administración: a cargo del dueño o gerente. Cuando el dueño
también es gerente, recibe el nombre de Titular–Gerente.
■ Gerente: persona designada por el titular para dirigir y representar
la empresa.
■ Patrimonio: aporte de bienes del propietario.
■ Órganos: obligatoriedad de Libro de Actas.
■ Niveles de autoridad al interior de la E.I.R.L.:
— Titular
— Gerente
■ Responsabilidad: la persona jurídica responde a compromisos con
el patrimonio de la empresa.

7.7 Empresas asociativas

Se trata de personas jurídicas formadas como sociedades. Pueden ser
integradas por:

■ Personas Naturales.
■ Personas Jurídicas.
■ Personas Naturales y Personas Jurídicas.

7.8 Tipos de sociedades

■ Sociedad Anónima–S.A.
■ Sociedad Anónima Abierta–S.A.A.
■ Sociedad Anónima Cerrada–S.A.C.
■ Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada– S.C.R. Ltda.

80| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

7.8.1 Sociedad Anónima (SA) – Sociedad Anónima Abierta (SAA)
– Sociedad Anónima Cerrada (SAC): personas jurídicas constituidas
bajo la nueva Ley General de Sociedades Nº 26887.
Capital compuesto por acciones de los socios, cuyos derechos están
representados por un título al que se le denomina acción.
Las deudas que contraiga la empresa estarán afectadas solo a sus
acciones y no a los bienes personales de los socios.

7.8.2 Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (SCRL):

personas jurídicas constituidas bajo la nueva Ley General de Sociedades
Nº 26887. Persona jurídica conformada por un mínimo de 2 socios y un
máximo de 20.

■ Administración: por gerentes designados por los socios.

■ Capital: formado por el capital concedido por cada socio.
■ Denominación del capital: es el aporte.
■ Responsabilidad: en proporción al aporte de cada socio.
■ Órganos: Junta General de Participantes Gerente.
■ Minuta de Constitución: resume el estatuto de la empresa.
Contiene las normas que regirán la empresa. Está regulada por Ley.
Debe representar la voluntad de los dueños.
■ Testimonio de Constitución Notarial (Escritura Pública):
testimonio que el notario otorga para dar fe de conformidad de la
empresa (Minuta).

7.9 Régimen tributario peruano Superintendencia Nacional

de Aduanas y Administración Tributaria – SUNAT
■ Ley de creación 24829.
■ D. L. 500: Ley general de Superintendencia Nacional de Aduanas.
■ D. L. 501: Ley de Aprobación.
■ Ley 29816: Ley de Fortalecimiento de SUNAT.
■ Decreto Supremo 061-2002 PCM dispone fusión de SUNAT con
ADUANAS.

Emprendimiento empresarial |81

7.10 ¿Qué es el RUC?
El Registro Único del Contribuyente - RUC es el padrón que contiene datos
de identificación de las actividades económicas e información relevante
de los sujetos inscritos en la Superintendencia Nacional de Aduanas y
Administración Tributaria-SUNAT. El número del RUC es único y consta
de once dígitos, siendo de uso obligatorio para declaración y trámite ante
la SUNAT.

7.10.1 Obligación de inscripción: están obligadas todas las personas

naturales o jurídicas domiciliadas o no en el Perú, que realicen actividades
económicas por las que se deban tributar.

7.10.2 Fecha de inscripción: dentro de los doce meses siguientes a la

fecha de inscripción en la SUNAT.

7.11. Tipos de aportaciones, tributos e impuestos

7.11.1 Tributo: prestación obligatoria del contribuyente al estado a través
de sus entes recaudadores.

7.11.2 Impuesto: tributo cuya guarda no origina contra-prestación directa

por parte del estado al contribuyente.

7.11.3 Contribución: tributo que tiene como hecho la generación de

beneficios provenidos de la ejecución de obras públicas o de cualquier
actividad del estado.

7.11.4 Tasa: tributo cuya obligación por parte del estado es la de prestar
un servicio público individualizado.

7.12 Clave SOL

Es la contraseña de uso personal que permite a los contribuyentes acceder
a SUNAT Operaciones en Línea.

82| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

7.12.1 Operaciones en línea: sistema rápido y seguro que la SUNAT
ha implementado, el cual permite realizar consultas y transacciones por
internet, a través de SUNAT Virtual: [Link].

7.12.2 ¿Qué beneficios le brinda el uso de la clave SOL?

■ Acceso directo al sistema Sol desde su casa, oficina o cabina de

Internet.
■ Atención 24 horas al día, los 365 días del año.
■ Ofrece opciones de consulta asociadas a su RUC.
■ Brinda menú clasificado por temas que le facilitará la navegación y la
búsqueda de opciones.

7.13 Tributos para el gobierno central

7.13.1 Impuesto a la renta: gravan las rentas que provengan del capital,
del trabajo y de la aplicación conjunta de ambos factores; entendiéndose
como tales, aquellos que provengan de una fuente durable y susceptible de
generar ingresos periódicos.

■ Artículo 55º Ley del Impuesto a la Renta: el impuesto a cargo de los

perceptores de Renta de Tercera Categoría domiciliados en el país, se
determinará aplicando las siguientes tasas:

Gravable Tasa
a. 2015 – 2016 28%
b. 2017 - 2018 27%
c. 2019 en adelante 26%

7.13.2 Impuesto General a las Ventas (Impuesto al Valor Agregado):

grava las ventas en el país de bienes muebles, importación de bienes, la
prestación o utilización de servicios en el país, los contratos de construcción
y la primera venta de inmuebles que realicen los constructores de los
mismos. Tasa del 16%.

Emprendimiento empresarial |83

7.13.3 Impuesto selectivo al consumo: grava la venta en el país de
determinados bienes que no son considerados de primera necesidad.
Tanto en su fabricación como su importación; asimismo, los juegos de
azar y apuestas.
■ Productos de alcohol.
■ Productos de tabaco.
■ Servicios de telecomunicaciones.
■ Seguros en general.

7.14 Tasas de impuesto diversas

7.14.1 Impuesto promoción municipal: este impuesto se aplica en los
mismos supuestos y en la misma forma que el Impuesto General a las
Ventas, con una tasa del 2%.

7.14.2 Derechos arancelarios: se aplica sobre el valor C.I.F. de los bienes

importados al Perú. Tasas 12 o 20 %.

7.14.3 Contribución a Senati: grava con el 0.75% el total de las

remuneraciones que pagan a sus trabajadores las empresas industriales y
manufactureras (Categoría D del código CIIU – Clasificación Industrial
Internacional Uniforme).

7.14.4 Contribución al Sencico: grava con el 0.2% el total de ingresos

que perciban las personas naturales y jurídicas que construyan para sí
o para terceros, siempre que estén comprendidos en la decisión 45 del
código C.I.I.U.

7.14.5 Contribución a la seguridad social

■ Base Legal: Ley 27056 EsSalud. Régimen contributivo de la Seguridad

Social de carácter mensual, por la cual los empleadores aportan el
9% sobre el total de lo percibido por el trabajador, por concepto de
remuneraciones

84| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

7.15 Tributos para los gobiernos locales
7.15.1 Impuesto predial: tributo municipal de periodicidad anual que
grava el valor de los predios urbanos o rústicos. Para este efecto, se
considera predios a los terrenos, las edificaciones e instalaciones fijas y
permanentes. Tasa del impuesto varía entre el 0.2 y 1%.

7.15.2 Impuesto de alcabala: grava la transferencia de bienes, inmuebles

urbanos o rústicos a título oneroso o gratuito, cualquiera sea su modalidad.
Está obligado a pagar el impuesto el adquiriente o comprador del bien,
tasa del impuesto 3%.

7.15.3 Impuesto al patrimonio vehicular: de periodicidad anual, grava

la propiedad de los vehículos automóviles, camionetas fabricados en el
país o importados con una antigüedad de 3 años.

7.16 Libros de contabilidad

El código de Comercio (vigente desde 1902) en su Artículo 33° establece
que todo negocio sea Persona Natural o Persona Jurídica, deberán llevar
(de acuerdo a su clasificación) los siguientes libros:

■ Libro de Inventarios y Balances.

■ Libro Diario.
■ Libro Mayor.
■ Libro Caja y Banco.
■ Libro Registro de Compras.
■ Libro Registro de Ventas.
■ Libro de Planillas.
■ Libro de retenciones.
■ Libro Registro de Activos.
■ Libro Registro de Costos.
■ Libro Registros de Inventarios Permanentes en Unidades Físicas.
■ Libro Registros de Inventarios Permanentes Valorizado.
■ Libro Registro de Huéspedes.
■ Libro de Actas de Junta General de Accionistas.
Emprendimiento empresarial |85
 ■ Libro de Actas de Directorio.
■ Libro de Matricula de Acciones.
■ Libro de Actas de Empresa Individual de Responsabilidad Limitada.
■ Libros Auxiliares.

7.16.1 Libros de contabilidad obligatorios según régimen tributario

Sea como Persona Natural o Persona Jurídica, los libros de Registros

Contables que estarán obligados a llevar es de acuerdo al régimen tributario
en el que se encuentre el negocio.

7.17 Régimen tributario - 2018

Establece las categorías bajo las cuales las personas naturales y personas
jurídicas pagan impuestos teniendo en cuenta el régimen tributario a que
pertenece (tipo y tamaño del negocio).

■ Nuevo Régimen Único Simplificado – NRUS

■ Régimen MYPE Tributario - RMT
■ Régimen General

7.17.1 Nuevo régimen único simplificado - NRUS

Se trata de un régimen tributario para personas de pequeños negocios

como bodegas, bazares, peluquerías, zapaterías, puestos de periódicos,
puestos del mercado etc.
Este nuevo régimen establece que no habrá obligación de llevar
registros en libros contables; solo se deberá conservar los comprobantes
de pago en orden cronológicos, emitidos por aquellas personas naturales y
personas jurídicas que sustenten las adquisiciones realizadas. Los negocios
de este régimen, solo podrán emitir boletas de ventas–tickets.

CATEGORÍA INGRESOS O COMPRAS CUOTA MENSUAL EN

EN SOLES SOLES

1 5,000.00 20.00
2 8,000.00 50.00

86| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

 Si excede al monto anual de S/96,000.00, deberá cambiar de régimen.

7.17.2 Régimen MYPE tributario - RMT

Régimen creado para la Micro y Pequeña Empresa: 09-04-2018.

Aplicable a:

— Domiciliados en el país´.
—Actividades empresariales de Renta de tercera categoría.
—Que los ingresos no superen las 1 700 Unidades Impositivas
Tributarias–UIT.

■ Valor de la UIT: de acuerdo al Decreto Supremo N°380-2017 el

valor para el año 2018 es de S/. 4,150.00.

■ Comprobantes de pago que pueden emitir

— Facturas.
— Boletas de ventas.
— Tickets.
— Liquidación de compra.
— Notas de crédito y débito.
— Guías de remisión.

■ Libros Contables que deben llevar las RMT

La obligación de cada uno es de acuerdo a los ingresos obtenidos.

CUADRO DE REGISTRO CONTABLE DE

RÉGIMEN PYME TRIBUTARIO – RMT
INGRESO NETO ANUAL LIBROS Y REGISTROS
Hasta 300 UIT Registro de compras
“ “ Registro de ventas

“ “ Libro diario de formato simplificado

Emprendimiento empresarial |87

 De 300 hasta 500 UIT Registro de compras
“ “ Registro de ventas
“ “ Libro diario
“ “ Libro mayor

De 500 hasta 1,700 UIT Registro de compras

“ “ Registro de ventas
“ “ Libro diario
“ “ Libro mayor
“ “ Libro de inventarios y balances

PAGO A CUENTA DEL IMPUESTO A LA RENTA

PYME TRIBUTARIO - RMT
Si los Ingresos Anuales No Declaran y Pagan el 1% de sus ingresos
Superan las 300 UIT. mensuales.
Si los Ingresos Anuales Superan Declaran y Pagan el 1.5% de sus ingresos
las 300 UIT o en cualquier mes mensuales o el coeficiente que se determine
supera las 300 UIT. de acuerdo a lo establecido en el Artículo 85°
de la Ley del Impuesto a la Renta –LIR.

CUADRO DE REGISTRO CONTABLE
DEL RÉGIMEN GENERAL
INGRESO NETO LIBROS
ANUAL Y REGISTROS
Hasta 300 UIT Registro de compras
“ “ Registro de ventas
“ “ Libro diario de formato simplificado

De 300 hasta 500 UIT Registro de compras

“ “ Registro de ventas
“ “ Libro diario
“ “ Libro mayor

88| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

 De 500 hasta 1,700 UIT Registro de compras
“ “ Registro de ventas
“ “ Libro diario
“ “ Libro mayor
“ “ Libro de inventarios y balances

Más de 1,700 UIT Contabilidad completa

Nota: Libros Contables y Régimen Tributario se han desarrollado, para

comprensión de los mismos.

7.17.3 Licencias de funcionamiento: autorización que otorgan las

municipalidades para el desarrollo de actividades económicas en un
establecimiento determinado, a favor de un titular de las mismas. Podrán
otorgarse licencias que incluyan más de un giro, siempre que sean afines o
complementarios entre sí.

7.17.4 Compatibilidad de uso: evaluación que realiza la entidad

competente con el fin de verificar si el tipo de actividad económica a ser
desarrollado por el interesado resulta o no compatible con la categorización
del espacio geográfico establecido en la zonificación vigente.

7.17.5 Establecimiento: inmueble, parte del mismo o instalación

determinada con carácter permanente, en la que se desarrollan las
actividades económicas.

7.17.6 Galería comercial: unidad inmobiliaria que cuenta con bienes y

servicios comunes; agrupa establecimientos, módulos o stands en la que se
desarrollan actividades económicas similares. No se encuentran incluidos
los centros comerciales.

7.17.7 Giro: actividad económica específica de comercio, industria y/o servicios.

7.17.8 Sujetos obligados: están obligados a obtener licencia de

funcionamiento las personas naturales, personas jurídicas o entes colectivos,
nacionales o extranjeros, de derecho privado o público, incluyendo

Emprendimiento empresarial |89

empresas o entidades del estado, regionales o municipales, que desarrollen
con o sin finalidad de lucro, actividades de comercio, industriales y/o de
servicios, de manera previa a la apertura o instalación de establecimientos
en los que desarrollen tales actividades.

7.18 Aspecto laboral empresarial

7.18.1 Contrato de trabajo: este da inicio a la relación laboral; en
consecuencia, es el convenio voluntario practicado entre el trabajador
y el patrono; tiene como finalidad intercambiar actividad subordinada a
cambio de una remuneración.
CONTRATOS SUJETOS A MODALIDAD
TIPO DE CARACTERÍSTICAS DEFINICIÓN DURACIÓN
CONTRATO DEL CONTRATO
Naturaleza
Por inicio de nueva Originado por el inicio Máximo tres
Temporal actividad. de una nueva actividad. años.
Por necesidades del Celebrado con el objeto Puede ser
mercado. que este sustituya a un renovado con
trabajador estable. un plazo de
cinco años.
Por reconversión Celebrado para la Máximo dos
empresarial. sustitución o años.
modificación de las
actividades desarrolladas
en la empresa.
Naturaleza Contrato ocasional. Celebrado para atender Máximo seis
Accidental necesidades distintas a meses.
la actividad habitual del
centro de trabajo.
Contrato de suplencia. Celebrado para sustituir La que resulte
a un trabajador estable. necesaria.
Contrato de Cubre las necesidades Su duración
emergencia. promovidas por caso coincide con
fortuito o fuerza mayor. la necesidad.

90| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

 Contrato Contrato Celebrado con un objeto Dura el tiempo de la
de obra o específico. antes establecido. obra o servicio.
servicio Contrato Cubre necesidades de la No hay lugar a
intermitente. empresa, por su naturaleza nuevo contrato o
son permanentes, pero renovación.
discontinuas.
Contrato de Según la temporada.
temporada.
7.18.2 Registro de marcas y patentes: el Instituto Nacional de Defensa
de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual–
INDECOPI es un organismo público especializado, que defiende todas
las formas de propiedad intelectual. El registro de marcas de productos,
servicios, nombre comercial, lema comercial, está a cargo de la Dirección
de Signos Distintivos del INDECOPI.
PASOS A SEGUIR PARA EL REGISTRO DE MARCA
Paso 1 Pagar derecho de trámite.
Paso 2 Presentar el formato de solicitud de registro (INDECOPI) señalando
datos de identificación del solicitante.
Paso 3 Revelar el logotipo que pretende registrar, indicando todas las

características necesarias para una adecuada protección.
3.1 Descripción semiótica detallada.
3.2 Reproducciones en encuadre de 5 x 5 cm.
3.3 Si el logo es a colores. La reproducción deberá ser a color y se
.
adjuntará código pantone de cada color.
Paso 4 Indicar cuáles son los productos, servicios o actividades económicas
que desea registrar.
Paso 5 Posterior a los quince días hábiles de haber presentado la solicitud de
registro en la unidad de trámite documentario, recibirá la orden de
publicación o notificación
Paso 6 Aceptada la solicitud de registro y dentro de los tres meses, solicitar
publicación por única vez en el diario el peruano, adjuntando logotipo
en un tamaño de 3 x 3 cm.

Emprendimiento empresarial |91

7.18.3 Reserva de nombre empresarial: la reserva del nombre empresarial
se tramita en las oficinas de la Superintendencia Nacional de los Registros
Públicos–SUNARP. La vigencia de la reserva de preferencia registral es
de 30 días hábiles contados a partir del día siguiente al de su concesión.
Usted podrá llenar el formulario correspondiente de 1 a 5 denominaciones
o razones sociales. La entidad solo le concederá la reserva de una de ellas.

7.19 Aspecto organizacional

La Organización: se deberá definir la estructura organizativa bajo la
cual se desarrollará la empresa; para ello es necesario establecer una
metodología básica que, permita determinar puestos de trabajo, funciones
y responsabilidades, a fin de concretar la realidad empresarial.

7.19.1 Puestos de trabajo: se trata del enlace que existe entre los procesos
establecidos por la empresa y las personas que ejecutan estos procesos.

7.19.2 Funciones: es la unión de labores o faenas que se realizan a fin de

atender las responsabilidades de un puesto de trabajo.

7.19.3 Responsabilidades: entendiéndose que la responsabilidad es

obligación moral; se puede afirmar que, en toda organización, siendo la
responsabilidad inherente a su desarrollo laboral-funcional, ésta, deberá
aplicarse a todo puesto de trabajo.

7.20 Estructura orgánica

7.20.1 Organigrama: es la representación gráfica de la estructura de una
organización, en el cual se detalla los puestos de trabajo y la relación entre
las unidades que la integran.
Siendo la herramienta que permite visualizar las relaciones y
dependencias que existen en la empresa, igualmente, conociendo que
existen diferentes formas para su elaboración; presentamos a continuación
una guía para su desarrollo.
Existen dos posibilidades que dan base a su elaboración:

92| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

 a) Cuando se crea una organización: consideraciones al construir
un organigrama vertical de uso más frecuente:
1. Las casillas deben ser rectangulares.
2. Las líneas de mando deberán ser verticales sobre el órgano
inmediato anterior.
3. Las líneas de nivel son siempre horizontales.
4. Escribir correctamente el nombre de la unidad o dependencia.
5. El organigrama deberá ser claro sin exceso de cuadros y puestos.

b) Cuando la organización cuenta con organigrama, a éste se le

deberá aplicar ajustes y correcciones de ser necesario.

7.20.2 Importancia del organigrama: detectar fallas estructurales, tales

como, relación de dependencia confusa que crean doble línea de mando.

Emprendimiento empresarial |93

 Capítulo VIII

Estudio ambiental

8.1 Ley N° 28611: Ley general del ambiente

8.1.1 Título Preliminar: Derechos y principios

■ Artículo I: Del derecho y deber fundamental: toda persona tiene

derecho ineludible a vivir en un ambiente saludable, equilibrado y
adecuado para el pleno desarrollo de la vida; y el deber de contribuir
a una efectiva gestión ambiental de proteger el ambiente y sus
componentes, asegurando particularmente la salud de las personas en
forma individual y colectiva; la conservación de la diversidad biológica,
el beneficio sostenible de los recursos naturales y el desarrollo.

■ Artículo VI: Del principio de prevención: la gestión ambiental

tiene como objetivos prioritarios: prevenir, vigilar y evitar la degradación
ambiental. Cuando no sea posible eliminar las causas que la generan,
se adoptan las medidas de mitigación, recuperación, restauración o
compensación eventual, que corresponda.

■ Artículo VIII: Del principio de la internacionalización de

costos: toda persona natural o jurídica, pública o privada, debe asumir
el costo de los riesgos o daños que genere sobre el ambiente.

8.1.2 Título II: De los sujetos de la gestión ambiental - empresa y

ambiente

■ Artículo 73: Del ámbito: las disposiciones del presente capítulo

son exigibles a los proyectos de inversión, de investigación y a toda
actividad susceptible de generar impactos negativos en el ambiente, en

Emprendimiento empresarial |95

 tanto sean aplicables, de acuerdo a las disposiciones que determine la
respectiva autoridad competente. El término “titular de operaciones”
empleado en los artículos siguientes de este capítulo incluye a todas las
personas naturales y jurídicas.

■ Artículo 74: De la responsabilidad general: todo titular de

operaciones es responsable por las emisiones, efluentes, descargas y
demás impactos negativos que se generen sobre el ambiente, la salud
y los recursos naturales, como consecuencia de sus actividades. Esta
responsabilidad incluye los riesgos y daños ambientales que se generen
por acción u omisión.

8.2 Ministerio del Ambiente

8.2.1 Decreto Legislativo 1013: aprueba la ley de creación, organización
y funciones del Ministerio del Ambiente.

8.2.2 Objetivos: conservación del ambiente, de modo tal que se

propicie y asegure el uso sostenible, responsable, racional y ético de los
recursos naturales y del medio que lo sustenta, que permita contribuir
al desarrollo integral social, económico y cultural de la persona humana,
en permanente armonía con su entorno, y así asegurar a las presentes
y futuras generaciones el derecho a gozar de un ambiente equilibrado y
adecuado para el desarrollo de la vida.

8.3. El medio ambiente

Se trata del sistema global constituido por los elementos naturales y artificiales
de naturaleza física, química, biológica, sociocultural, que se encuentran en
permanente modificación por la acción humana o por la acción natural;
rigiendo y condicionando la existencia o desarrollo de la vida.

8.4. El medio ambiente y la empresa

En el Perú, como en diversas partes del mundo, las empresas en sus planes
estratégicos están considerando diversas formas de aporte al cuidado del

96| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

medio ambiente. Sin embargo, existen muchísimas empresas que no han
asumido este rol.
Tal como lo contempla la Ley General del Ambiente, las empresas
en funcionamiento o por crearse tienen la obligación ética y el derecho
de generar y fomentar medidas que protejan el medio ambiente, para lo
cual deberán tomar precauciones simples como, reducir el consumo de
electricidad, cuidado del agua, reciclamiento de papel, reciclamiento de
plástico, etc.

Emprendimiento empresarial |97

 Capítulo IX

Estudio de inversión
y financiamiento

Etapa que tiene como propósito, determinar la Inversión Total que se

necesita para el desarrollo del emprendimiento empresarial; en otras
palabras, que cantidad de dinero se requiere para la adquisición de activos
tangibles, activos intangibles y capital de trabajo que permitirá iniciar las
operaciones del plan de negocios propuesto.

9.1 Inversión de “activo fijo” o “activo tangible”

Constituido por los bienes de capital que sean imprescindibles para el
desarrollo del emprendimiento.

9.1.1 Activos fijos:

■ Terrenos.
■ Edificios y/o Construcciones.
■ Maquinarias y/o Equipos de Planta.
■ Maquinarias y Herramientas.
■ Equipos de Oficina.
■ Unidades de Transportes.
■ Muebles y Enseres.
■ Otros Recursos.

En la elaboración del plan de negocios para el desarrollo del emprendimiento

empresarial es recomendable preparar una lista de cada uno de los rubros
de los activos tangibles en donde se especifique pormenorizadamente,
cantidades, rasgos, costos de adquisición y otras informaciones adicionales
que permita poner los activos en el negocio, listos para su operatividad.

Emprendimiento empresarial |99

9.2 Inversión de activo intangible
Se trata de un activo que no tiene existencia física, son impalpables,
imperceptible, elementos inmateriales, no se pueden apreciar por los sentidos,
sino por la inteligencia. Conocido también como bienes intelectuales.

9.2.1 Gastos de estudio del emprendimiento empresarial: trata del

estudio del pre-emprendimiento: ingeniería, ejecución del plan de negocios,
desarrollo del emprendimiento empresarial.

9.3 Gastos de organización

Gastos legales de constitución de una empresa: minuta y escritura pública,
y otros que se encuentren dentro del rubro organizacional.

9.3.1 Patentes: conjunto de derechos exclusivos concedidos por un estado.

Pagos por el derecho o uso de patentes y/o técnicas de proceso productivo.

9.3.2 Marcas: signo o medio material de cualquier clase o forma que sirve para
distinguirse de otros productos. Hay pagos por el derecho o uso de marcas.

9.3.3 Licencias: pagos por el derecho de permisos municipales y por

licencias generales para poder poner en marcha el negocio.

9.3.4 Conocimiento del saber: intelectualidad sobre el negocio.

9.3.5 Relaciones con los clientes: referido al rubro de ventas.

9.3.6 Procesos operativos: relacionado a la producción.

9.4 Tecnología de la información y base de datos

Relacionado con la Informática y sus capacidades.

9.5 Capacidades, habilidades y motivaciones del trabajador

Relacionado con la intelectualidad propia de cada trabajador.

100| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

9.6 Inversión fija
Son aquellos recursos tangibles (terrenos, muebles, equipos, maquinarias,
etc.) y no tangibles (patentes, gastos de estudios, de constitución, etc.),
necesarios para un plan de negocios.

9.7. Inversión de capital de trabajo

Teniendo en cuenta que el capital de trabajo es aquel recurso que permiten
que la empresa pueda iniciar sus actividades (efectivo, insumos etc.).
Podemos afirmar que el capital de trabajo es la capacidad empresarial para
desarrollar actividades de manera normal en el corto plazo.
Se trata de una herramienta primordial para el análisis interno de la
empresa que refleja una relación muy estrecha con las operaciones diarias
de una empresa. Nos permite medir el equilibrio patrimonial del negocio.
En consecuencia, debemos tener en cuenta que cuando un negocio inicia,
genera egresos de producción, administración y ventas, los mismos que
se tiene que afrontar hasta que se genere ingresos que cubran esos costos.
Siendo la inversión el acto por el cual se adquiere ciertos bienes (utilizando
capital), con la finalidad de obtener ingresos o rentas a largo tiempo, teniendo
en cuenta que la incertidumbre es una de las variables de un plan de negocios.
Es necesario conceptuar las variables en la inversión privada.

9.8 Variables de un plan de negocios

9.8.1 Rendimiento esperado: es la compensación, activa–negativa, que
se obtiene por la inversión.

9.8.2 Riesgos aceptados: incertidumbre que se presenta al final de la

inversión.

9.8.3 Horizonte temporal: período, duración o tiempo en el que se

mantendrá la inversión.

Emprendimiento empresarial |101

9.9 Estructura del financiamiento
Conceptuando que las finanzas, en forma conjunta, abarcan las áreas de
inversiones, mercados de dinero y la administración financiera, a través
de la administración financiera, nos enseñan que se trata de una disciplina
que se preocupa del manejo de los fondos de la empresa. Es importante
tener en claro que un plan de negocios consiste en obtener fuentes de
financiamiento que se van a utilizar en el desarrollo del emprendimiento
empresarial. A través del financiamiento se puede establecer la estructura del
financiamiento empresarial; es decir, determinar el grado de participación
de cada fuente de financiamiento.

9.9.1 Fuente de financiamiento interno: se trata de los recursos propios

o autogenerados por el propio negocio: aporte de socios, utilidades no
distribuidas, e incorporación socios nuevos.

9.9.2 Fuente de financiamiento externo: es el uso de los recursos de

terceros; es decir, el endeudamiento que podemos alcanzar: préstamos
bancarios, créditos con proveedores, leasing, arrendamiento financiero, etc.
El financiamiento puede originarse de diversas fuentes. En primer lugar:
capital que disponen los emprendedores para lograr sus objetivos. En
segundo lugar: recursos obtenidos de terceros, como entidades financieras.

9.10 Costo del dinero

Toda institución dedicada al negocio o intermediación financiera, determina
un precio de costo para el dinero, a la que se le denomina Tasa de Interés.

9.10.1 Interés: es la utilidad que genera un determinado capital.

9.10.2 Tasa de interés: es el precio por el uso del dinero o tasa que se
obtiene entre el interés y préstamo original.

9.10.3 Tasa de interés simple o nominal: es la tasa básica a partir de la

cual se efectúa los cálculos correspondientes a las operaciones financieras.

102| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

9.10.4 Tasa de interés compuesto: representa el costo del dinero; resulta
de adicionar el interés simple al capital inicial o principal, a una tasa de
interés, durante un período que puede ser, diario, semanal, quincenal,
mensual, bimensual, trimestral, semestral, anual, etc., en el cual los intereses
que se obtienen se capitalizan.

9.10.5 Tasa de interés efectiva: es aquella en la cual los intereses se

capitalizan; es decir, que los intereses se van sumando al capital inicial para
el cálculo de los nuevos intereses.

9.11. Condiciones del crédito

El crédito es la entrega de un valor actual, bajo la promesa de recuperar
este valor a futuro con un interés adicional. Los cambios, en cualquier
aspecto de las condiciones de crédito de la empresa, pueden tener efectos
en su rentabilidad total. El crédito siempre ha sido vital para la economía
de los países y de las empresas debido a que su utilización puede producir
los siguientes beneficios:

■ Aumentar el volumen de las ventas.

■ Incremento de la producción de bienes y servicios.
■ Disminución de los costos unitarios como consecuencia del
incremento de la producción.

9.12. Servicio de la deuda

Comprende el pago o reembolso a su vencimiento de los fondos que se
tomaron prestados, incluyendo el pago de los intereses.

9.12.1 Cálculo del pago de un préstamo: podrás calcular cuotas mensuales

de préstamos en función al dinero que solicites, años de amortización y
tipo de interés a través de internet ([Link], [Link]).

Emprendimiento empresarial |103

9.12.2. Cronograma de pagos cuota fija

Nº AMORTIZACIÓN INTERÉS CUOTA SALDO

0 14,115.00
1 277.96 264.93 542.89 13,837.04
2 283.17 259.71 542.89 13,553.87
3 288.49 254.40 542.89 13,265.38
4 293.90 248.98 542.89 12,971.47
5 299.42 243.47 542.89 12,672.05
6 305.04 237.85 542.89 12,367.01
7 310.77 232.12 542.89 12,056.25
8 316.60 226.29 542.89 11,739.65
9 322.54 220.34 542.89 11,417.11
10 328.59 214.29 542.89 11,088.51
11 334.76 208.12 542.89 10,753.75
12 341.05 201.84 542.89 10,412.70
13 347.45 195.44 542.89 10,065.26
14 353.97 188.92 542.89 9,711.29
15 360.61 182.27 542.89 9,350.68
16 367.38 175.51 542.89 8,983.30
17 374.28 168.61 542.89 8,609.02
18 381.30 161.59 542.89 8,227.72
19 388.46 154.43 542.89 7,839.26
20 395.75 147.14 542.89 7,443.52
21 403.18 139.71 542.89 7,040.34
22 410.74 132.14 542.89 6,629.60
23 418.45 124.43 542.89 6,211.14
24 426.31 116.58 542.89 5,784.84
25 434.31 108.58 542.89 5,350.53
26 442.46 100.43 542.89 4,908.07
27 450.76 92.12 542.89 4,457.30
28 459.23 83.66 542.89 3,998.08
29 467.84 75.04 542.89 3,998.08
30 476.63 66.26 542.89 3,053.61
31 485.57 57.31 542.89 2,568.04

104| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

 32 494.69 48.20 542.89 2,073.35
33 503.97 38.92 542.89 1,569.38
34 513.43 29.46 542.89 1,055.95
35 523.07 19.82 542.89 532.88
36 532.88 10.00 542.89 0.00

TOTAL 14,115.00 5,428.88 19,543.88

Fuentes Financieras y Condiciones de Crédito (en dólares).

Emprendimiento empresarial |105

 Capítulo X

Proyección
de costos y gastos

Realizado el Estudio de Mercado, el Estudio Técnico, la Viabilidad Legal y

Organizativa, el Estudio Ambiental, el Estudio de Inversión y Financiamiento,
se podrá contar con la información necesaria para realizar la proyección
de las principales variables del plan de negocios, la cual es recomendable
preparar para un horizonte temporal de tres años. Las cantidades a
proyectarse, en el presente módulo, deben ser elaboradas considerando
una unidad de tiempo adecuado al rubro que se está planteando, reflejando
las variaciones estacionales y las periódicas. Para la proyección de ingresos
y egresos (costos) es recomendable considerar para el primer año una
proyección mensual y para los siguientes, una proyección anual.

10.1 Presupuestos del plan de negocios

Actividad no rutinaria, no repetitiva, que se realiza una sola vez; generalmente
con metas de desempeño financiero a cumplirse en un tiempo determinado.

10.2 Desarrollo preliminar del plan de negocios

Etapa de análisis amplio del diseño más probable del plan de negocios.
Sobre este estudio se trabajarán los cálculos de los costos probables del
emprendimiento.

10.3 Pronóstico de ventas

Para efectuar un buen pronóstico de los ingresos, es importante tener en
cuenta las variables externas e internas que pudiera afectar el pronóstico.

Emprendimiento empresarial |107

10.4 Cálculo del gasto administrativo del plan de negocios
En esta etapa se debe de proyectar correctamente los gastos relacionados
a las actividades de soporte de la empresa, como apoyo administrativo del
área de ventas y área de producción. En este rubro se debe considerar:
sueldos y salarios, suministros, energía eléctrica, mantenimiento, alquileres,
depreciación, etc.

10.5 Cálculo del costo total y unitario de producción proyectado

Etapa en que se estima el costo de producción total y el costo unitario de
producción (recomendable un año).

10.6 Compras y adquisiciones

Las compras se deben realizar, cumpliendo los objetivos del costo y las
fechas de entrega del producto o del inicio del servicio.

10.7 Construcción y fabricación

Etapa que se desarrolla cumpliendo las condiciones reales en el sitio del
plan de negocios, minimizando las incertidumbres que se presenten,
haciendo posible la terminación de la obra.

10.8 Flujos de caja proyectados o presupuesto de caja

proyectados
El flujo de caja proyectado se concentra en pronosticar el valor y el tiempo
exacto en que se efectuarán los pagos e ingresos.

10.9 Establecimiento de precios

El establecimiento de precios se debe sustentar en el conocimiento de los
costos y en la expectativa de rentabilidad, justificándose el desarrollo de
métodos utilizados en la fijación de precios.

108| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

10.10 Cálculo del precio de un servicio
Actividad que impacta todas las áreas de la organización, siempre presente
cuando se elabora el presupuesto. La determinación del precio depende de
tres variables: los clientes, la competencia existente y los costos.

10.11 Fórmulas de cálculo del precio con base en el costo

10.11.1 Punto de Equilibrio: conocido también como Punto Neutro,
Punto Cero, Punto Crítico, Punto Muerto, y Umbral de la Rentabilidad. Es
aquel punto de actividad (volumen de ventas) donde los ingresos totales y
los gastos totales son iguales.

■ Fórmulas:
» Punto de equilibrio en unidades

Costos Fijos Totales

Precio de Venta por unidad-Costo Variables por Unidad

Costos Fijos Totales

Margen de Contribución por Unidad

» Punto de equilibrio en importes

Costos Fijos Totales

Coeficiente del Margen de Contribución

Para obtener el coeficiente del margen de contribución o el costo

variable se debe de determinar:

» Razón o porcentaje del margen de contribución

Margen de Contribución
Ventas
» Razón o porcentaje del costo variable
Costo Variable
Ventas
Emprendimiento empresarial |109
10.12 Cálculo de la depreciación acumulada
Es la rebaja periódica del valor de un bien material o inmaterial.

■ Artículo 38º: Ley del Impuesto a la Renta: el desgaste o agotamiento

que sufran los bienes del activo fijo que los contribuyentes utilicen en
negocios, industria, profesión u otras actividades productoras de rentas
gravadas de tercera categoría, se compensará mediante la deducción
por las depreciaciones admitidas en la ley. Las depreciaciones a que se
refiere el párrafo anterior se aplicarán a los fines de la determinación
del impuesto y para los demás efectos previstos en normas tributarias,
debiendo computarse anualmente y sin que en ningún caso puedan
hacerse incidir en un ejercicio gravable depreciaciones correspondientes
a ejercicios anteriores. Cuando los bienes del activo fijo solo afecten
parcialmente a la producción de rentas, las depreciaciones efectuarán
en la proporción correspondiente.

■ Artículo 39º: Ley del Impuesto a la Renta: los edificio y construcciones

se depreciarán a razón del 5% anual.

■ Artículo 40º: Ley del Impuesto a la Renta: los demás bienes afectados
a la producción de rentas gravadas se depreciarán aplicando, sobre su
valor, el porcentaje que al efecto establezca el reglamento. En ningún
caso se podrá autorizar porcentajes de depreciación mayores a los
contemplados en dicho reglamento.
TABLA DE DEPRECIACIONES

BIENES UN MÁXIMO DE %
DE DEPRECIACIÓN:

De trabajo y reproducción, redes de pesca. 25%

Vehículos de transporte terrestre (excepto ferrocarriles), 20%
hornos en general.
Maquinaria y equipos usados por actividades mineras, petroleras 20%
y de construcción, excepto muebles, enseres y equipo de oficina.
. Equipos de procesamiento de datos. 25%
Maquinarias y equipos adquiridos a partir del 01-01-1991 10%
Otros bienes de activo fijo. 10%

110| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

10.13 Cálculo de la amortización acumulada
Referido al proceso de distribución de gastos en el tiempo de un valor duradero.

10.13.1 Activos intangibles: la NIC 38 señala que un intangible es un activo

de carácter no monetario y sin apariencia física; indica que cada entidad
deberá valorar la vida útil de un activo intangible en finito o indefinida, que
además cumpla con los criterios de: identificabilidad, control y generación
de beneficios económicos futuros.

10.14 Cálculo del agotamiento acumulado

La NIC 41 agrupa a los animales vivos y a las plantas que forman parte de
una actividad agrícola, pecuaria y piscícola que resultan de la gestión, por
parte de una entidad, de las transformaciones de los activos biológicos, ya
sea para destinarlos a la venta, para dar lugar a productos agrícolas, o para
convertirlos en otros activos biológicos diferentes.

10.15 Reconocimiento y medición

El activo biológico debe ser medido al momento de su reconocimiento
inicial, como en la fecha de cada balance a su valor razonable menos
los costos estimados en el punto de venta. El valor razonable, en el
reconocimiento inicial, es generalmente el costo de adquisición. En caso
de que el valor razonable no pueda ser medido confiablemente, y solo en
el reconocimiento inicial, se puede reconocer y medir el activo biológico al
costo menos la depreciación acumulada menos su deterioro. Asimismo, para
poder determinar adecuadamente el valor razonable de un activo, se deberá
considerar su ubicación y condición en el momento actual, y estimarlo
en base a la existencia de un mercado activo para cada activo biológico o
producto agrícola, considerando el precio de cotización en tal mercado.

10.16 Flujo de caja proyectado

Llamado también Presupuesto de Caja o Presupuesto de Tesorería. Es la
estimación de los ingresos y los egresos de efectivo de una entidad en un

Emprendimiento empresarial |111

período establecido. Se debe tener en cuenta que, para la elaboración del
flujo de caja debe considerarse el saldo inicial de caja.

10.16.1 Método para elaborar el flujo de caja: el método más utilizado

es el de Entradas y Salidas de Efectivo, consiste en aplicar las diferentes
transacciones que generen entradas y salidas de efectivo, permitiendo el
análisis revelar si se trata de operaciones con financiamientos, recursos
normales o extraordinarios.

10.16.2 Importancia del flujo de caja: las gerencias financieras de las

empresas, a través de su Flujo de Caja o Presupuesto de Efectivo prevén
las necesidades de efectivo o dinero real que se necesite en el corto plazo,
permitiendo el control de los gastos.

10.17. Finalidad del flujo de caja

Permite planear, con anticipación, las fechas en que la empresa necesitará
dinero en efectivo para cumplir con sus obligaciones de corto plazo; como
las fechas en que la dispondrá de excedentes temporales que le permita
invertir en valores obteniendo una utilidad adicional. Las empresas están
obligadas a tener efectivo para cumplir con sus transacciones, imprevistos
y especulaciones.

10.18. Estados financieros

Los estados financieros son una representación estructurada de la situación
financiera y del rendimiento financiero de una entidad. El objetivo de los
estados financieros es suministrar información acerca de la situación financiera,
del rendimiento financiero y de los flujos de efectivo de una entidad.

10.19. Conjunto de los estados financieros

10.19.1 Estado de situación financiera: llamado también Balance
General, tiene por misión exponer los bienes y derechos de propiedad
de la empresa, así como las fuentes ajenas y propias que permiten
financiamiento a una fecha determinada.

112| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

10.19.2 Estado de resultados integrales: comprende las cuentas de
ingresos, costos y gastos, presentados según el método de función del
gasto. Debe contener todas las partidas que representen ingresos y gastos
que se hayan originado durante el periodo. Solo se incluye partidas que
afectan los resultados netos del ejercicio; tales como: ventas, costo de
venta, resultado bruto, gastos operacionales, resultado de operación, gastos
financieros, resultado antes de impuesto y participaciones, impuesto a la
renta y resultado del ejercicio.

10.19.3 Estado de cambio en el patrimonio neto: se trata de los

cambios en el patrimonio de la entidad entre dos estados de situación
financiera consecutivos, reflejando el incremento o disminución ocurridos
por sus activos netos. Igualmente, refleja los movimientos de las partidas
que engloban el patrimonio neto durante el ejercicio económico.

10.19.4 Estado de flujo de efectivo: estado financiero que informa acerca

de los flujos de efectivos (depósitos a la vista y equivalentes) procedentes
de las actividades de explotación, actividades de inversión y actividades de
financiamiento.

10.19.5 Notas a los estados financieros: figuran aclaraciones o definiciones

de hechos y situaciones cuantificables de los estados financieros que, para
una correcta interpretación, deben leerse conjuntamente con los mismos.

Emprendimiento empresarial |113

 Capítulo XI

Evaluaciones

11.1 Evaluación financiera

Es aquel ejercicio teórico, mediante el cual se intenta identificar, valorar
y comparar entre sí, los costos y beneficios asociados a determinadas
alternativas del plan de negocios con la finalidad de coadyuvar a decidir
lo más conveniente. Es el proceso, mediante el cual, una vez definida la
inversión inicial, los beneficios futuros y los costos, durante la etapa de
operación, permiten determinar la rentabilidad del negocio. Antes de
mostrar el resultado contable de una operación en la cual puede haber una
utilidad o una pérdida, la Evaluación Financiera determinará si los beneficios
esperados por los socios justifican la ejecución del plan de negocios.

11.1.1 Secuencia metodológica a aplicar para evaluar el plan de negocios:

■ Elaborar el flujo de caja proyectado.

■ Elaborar el estado de pérdidas y ganancias proyectadas.
■ Elaborar el balance general proyectado.
■ Estimar los indicadores financieros y contables.

— Valor Actual Neto -VAN

— Tasa Interna de Retorno -TIR
— Período de Recuperación del Capital -PRC

11.1.2 Costo Promedio Ponderado de Capital - CPCC o Weighted

Average Costo Of Capital - WACC: mide el promedio ponderado del
costo del capital y el costo de la deuda (fuentes de financiación), buscando
una aproximación a la tasa de interés de oportunidad o la rentabilidad
mínima requerida por el inversionista. En la utilización del WACC es
necesario saber el costo de capital (equity) (Ke) y el costo de la deuda (Kd).
Emprendimiento empresarial |115
 ■ ¿Qué es la tasa de descuento (WACC)? Es el rendimiento mínimo
exigible para cualquier proyecto de inversión. El costo de Capital de una
empresa es el costo de las diferentes fuentes de financiación empleadas
por ella, ponderado por la importancia relativa de cada fuente de
financiación en el total de recursos financieros empleados. La creación
de valor supone que una empresa crea valor para sus accionistas cuando
la rentabilidad obtenida sobre el capital invertido es superior al costo de
dicho capital (WACC).

11.1.3 COK - Costo de Oportunidad de Capital: es el rendimiento

esperado de la mejor alternativa de inversión con igual riesgo. El COK
nos ayuda a saber si existe una mejor alternativa con igual riesgo en la que
podríamos invertir. Tasa que no se calcula, solo se toma de una entidad
financiera que te pague las tasas (pasivas) más altas por tu dinero, el cual
podrías invertir en el proyecto a realizar y su resultado compararlo; así
determinar cuál es el mejor rendimiento.

11.1.4 Valor Actual Neto - VAN: el valor actual neto es el resultado

de una inversión a partir de una tasa de descuento y una serie de pagos
futuros. Consiste en actualizar a valor presente los flujos de caja futuros
que va a generar el proyecto.
Para poder aplicar el método de valor actual será necesario determinar
cuatro elementos básicos:

■ El valor neto de la inversión.

■ Los flujos anuales netos que se espera obtener de la inversión.
■ La vida del proyecto.
■ La tasa de descuento o tasa mínima de aceptación o rechazo del proyecto.

El análisis del valor actual neto es una técnica cuantitativa básica. La

fórmula del valor actual neto de una inversión que genera flujos de caja
(C1) en períodos futuros es:

116| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

 Fórmula:
VAN = -C0 + C1…+ C2…+ C3…+ C4…+ C6…+ Cn…
(1 + r)1 (1 + r)2 (1 + r)3 (1 + r)4 (1 + r)5

Los mercados financieros son la prueba clave para la toma de decisiones

de inversión. La aceptación o rechazo de una decisión determinada de
inversión depende solo de esta prueba: debe rechazarse la inversión si
existe una alternativa mejor en los mercados financieros; si no, vale la pena
efectuar la inversión.
El Valor Actual Neto de una inversión nos ayuda a hacer la comparación
entre la inversión y el mercado financiero. Si el VAN es positivo, nuestra
regla nos dice que debemos llevar a cabo la inversión; la regla del VAN
nos indica los proyectos que debemos aceptar y los que debemos rechazar.
El proceso de cálculo del Valor Actual de un Flujo de Caja a Futuro se
llama Descuento o Actualización.

11.1.5 Tasa Interna de Retorno-TIR: la TIR es la alternativa más

importante al planteamiento del VAN. La Tasa Interna de Rentabilidad
conocida como la TIR es lo más cercano al VAN, sin ser en realidad el
método del VAN. La razón fundamental de la TIR es que trata de encontrar
un número particular que resuman las cualidades de un proyecto. Dicho
número no depende de la tasa de interés que rige en el mercado de capitales;
por eso, se llama Tasa Interna de Rentabilidad.
El número es interno o inherente al proyecto y no depende de nada
excepto de los flujos de caja del proyecto. La TIR es la tasa que hace que
el VAN del proyecto sea cero; en consecuencia, se debe tantear la tasa de
descuento para hacer que el VAN del proyecto sea cero, se debe comenzar
usando una tasa arbitraria de descuento hasta obtener
Teniéndose en cuenta que la TIR es la tasa que hace que el VAN del
Plan del Negocio sea cero; se deberá tantear la tasa de descuento usando
una tasa arbitraria, hasta obtener la TIR que es la tasa que hace que el VAN
del plan de negocios sea cero.

Emprendimiento empresarial |117

 ■ Criterios de decisión del plan de negocios:

— Si la TIR es mayor que la tasa de descuento (r), el plan de negocios

es aceptable.
— Si la TIR es igual a la tasa de descuento (r), el plan de negocios
es indiferente.
— Si la TIR es menor que la tasa de descuento (r), el plan de negocios
no es aceptable.

11.2 Evaluación económica

Toda evaluación establece un balance de ventajas y desventajas de fijar
al plan de negocios analizado los recursos asignados para su realización.
Consiste en comparar los beneficios y los costos del emprendimiento con
miras a determinar si el cociente que expresa la relación entre unos y otros
presenta o no ventajas mayores que las que se obtendrían con planes de
negocios distintos igualmente viables.

11.3 Evaluación social

Es el proceso de identificación, medición y valorización de los beneficios
y costos de un plan de negocios que pueda favorecer a la comunidad de
un país en su conjunto. Se refiere a los efectos que el plan planteado tiene
sobre la comunidad en general, que mediante análisis efectuado permita
visualizar los aspectos negativos y positivos del impacto social del plan.

11.3.1 Impacto económico social: está referido al cambio o transformación

social efectuada en la sociedad por el desarrollo del plan de negocios.
El gran reto de los emprendedores sociales es poder medir con la misma
exactitud el nivel de resultados económicos y el nivel de cumplimiento de
los objetivos sociales. El sistema cuenta con varias metodologías para la
medición del impacto y evaluación de los resultados sociales.
11.3.2 Impacto ambiental: la Evaluación del Impacto Ambiental (EIA)
inicia su pesquisa en los países desarrollados en la década de los años 1960.
Es un procedimiento por el que se identifican y evalúan los efectos de

118| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

ciertos planes sobre el medio físico y social.
La mayor parte de la energía utilizada en los diferentes países del mundo
proviene del petróleo y del gas natural. La contaminación de los océanos
con petróleo y otros desechos, es un problema que preocupa desde hace
muchos años a la humanidad. Por lo tanto, los países en su conjunto han
tomado previsiones técnicas y legales a nivel internacional, para evitar o
disminuir la ocurrencia de estos problemas.

Emprendimiento empresarial |119

 Conclusiones
y recomendaciones

© CONCLUSIÓN

Es el fin de un asunto, la finalización de un proceso, se trata de una

proposición lógica final que está basada en proposiciones que no sean falsas.
Asimismo, se puede conceptuar que el término “conclusión” es todo aquel
resultado obtenido de un proceso de experimentación y que es establecido
por parámetros finales sobre la observación desarrollada. La conclusión de
un plan de negocios deberá contener las siguientes características:

■ Reflejar, de manera concreta, el nuevo negocio: su proyección a

futuro, perspectiva de desarrollo e impacto social.
■ Precisar el eje de desarrollo para la localidad, región o país.
■ De ser el caso, precisar el ingreso de divisas en el país.
■ Ofrecer más productos y servicios.
■ Decretar que nuevo nivel social obtendrá la localidad.
■ Analizar si el tipo de negocio es viable con una correcta administración
y adecuada inversión.
■ Precisar la importancia de la rentabilidad en el mediano y largo plazo.

© RECOMENDACIÓN

Su origen etimológico deriva del latín “reconmendatio”, reitera la acción de

brindar un consejo. Es la acción por la cual algo o alguien aconsejan a otra
persona por algún motivo. En sentido general, hacer una recomendación
implica que una persona sugiere a otra una idea.
La recomendación de un plan de negocios deberá contener las siguientes
características:

Emprendimiento empresarial |121

 ■ Fomentar el crecimiento del negocio y su correspondiente proyección.
■ Innovación permanente del negocio abriendo abanicos de posibilidades
comerciales.
■ Fomentar una estabilidad política y social en el país, para bienestar de
todos los negocios.

122| Gestión y estrategia para pioneros en la micro y pequeña empresa

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se terminó de imprimir en diciembre de 2020 por encargo de
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