EL MARKETING DIRECTO

El marketing directo consiste en conexiones directas con consumidores cuidadosamente

elegidos, a menudo basados en una interacción personal. Con la ayuda de bases de datos
detalladas, las compañías adaptan sus ofertas y comunicaciones de marketing a las
necesidades de segmentos estrechamente definidos o incluso de compradores individuales.
Más allá de construir la marca y establecer relaciones, los mercadólogos directos buscan
una respuesta directa, inmediata y medible por parte de los consumidores. Por ejemplo,
Amazon interactúa de forma directa con los clientes en su sitio web, para ayudarlos a
descubrir y comprar casi cualquier cosa por Internet. De manera similar, GEICO interactúa
de manera directa con sus clientes, ya sea por teléfono, a través de su sitio web, o incluso
en sus páginas de Facebook, Twitter o YouTube, para establecer relaciones de marca
individuales, proporcionar cotizaciones de seguros, vender pólizas o dar servicio a las
cuentas de clientes.

El nuevo modelo de marketing directo

Los primeros mercadólogos directos (compañías por catálogo, por correo directo y los
telemercadólogos) reunían nombres de clientes y vendían artículos principalmente por
correo y por teléfono. Sin embargo, en la actualidad el marketing directo ha sufrido una
transformación impresionante impulsada por los rápidos avances en las tecnologías de
bases de datos y los nuevos medios de marketing, en especial Internet.
Consideramos al marketing directo como la distribución directa, es decir, como canales de
marketing sin intermediarios. También nos referimos al marketing directo como un
elemento de la mezcla de promoción, como un método para la comunicación directa con
los consumidores. En realidad, el marketing directo es ambas cosas.
La mayoría de las empresas aún utilizan el marketing directo como un canal o medio
complementario.

Beneficios para los compradores

Para los compradores, el marketing directo es conveniente, fácil de usar y privado. Los
comerciantes directos nunca cierran sus puertas, y los clientes no tienen que viajar largas
distancias y visitar muchas tiendas para encontrar productos. Desde su hogar, oficina o casi
desde cualquier parte, los clientes pueden hacer compras en Internet en cualquier momento
del día o de la noche.
Los compradores de negocios pueden obtener información acerca de productos y servicios
sin ocupar el tiempo de los vendedores. El marketing directo ofrece a los compradores un
acceso inmediato a una gran cantidad de productos. Los comerciantes directos pueden
ofrecer casi un surtido ilimitado a los clientes en cualquier parte del mundo. Sólo compare
los enormes surtidos que ofrecen muchos comerciantes de Internet con los surtidos más
reducidos de sus contrapartes tradicionales. Por ejemplo, visite mercadolibre.com, una de
página que ofrece todo tipo de productos a los consumidores, desde autos hasta productos
para el cuidado personal y para el hogar. De manera similar, el minorista directo
Zappos.com ofrece más de 2.7 millones de zapatos, bolsos de mano, artículos de ropa y
accesorios de más de 1 300 marcas. Ninguna tienda física podría ofrecer un acceso como
éste a surtidos tan vastos.
Por último, el marketing directo es inmediato e interactivo, ya que los compradores tienen
la posibilidad de interactuar con los vendedores por teléfono o en su sitio web para crear la
configuración exacta de la información, productos o servicios que desean y hacer el pedido
en el momento.
Además, el marketing directo permite que los consumidores tengan una mayor medida de
control, ya que ellos deciden cuáles catálogos desean revisar y cuáles sitios web quieren
visitar.

Beneficios para los vendedores

Para los vendedores, el marketing directo es una herramienta poderosa para establecer
relaciones con los clientes. Los mercadólogos directos de hoy pueden dirigirse a pequeños
grupos de consumidores o a consumidores individuales. Debido a la naturaleza
personalizada del marketing directo, las compañías pueden interactuar con los clientes por
teléfono o en línea, conocer más sus necesidades y adaptar los productos y servicios a los
gustos específicos de sus clientes. Estos últimos, a su vez, pueden hacer preguntas y brindar
retroalimentación.
El marketing directo también ofrece a los vendedores una alternativa más rápida y más
eficaz a un costo más bajo para llegar a sus mercados. El marketing directo ha crecido con
rapidez en el comercio entre negocios, en parte como respuesta a los siempre crecientes
costos del marketing que implican una fuerza de ventas. Los medios que tienen un costo
más bajo por contacto, como el telemarketing entre negocios, el correo directo y los sitios
web de las compañías, a menudo suelen ser más económicos.
De manera similar, el marketing directo en línea es menos costoso, más eficaz y permite un
manejo más rápido de las funciones de canal y de logística, como el procesamiento de
pedidos, el manejo de inventario y la entrega de productos. Comerciantes directos como
Amazon y Netflix también evitan los gastos de mantener la tienda y los costos relacionados
de renta, seguro y servicios, y así trasladan los ahorros a los clientes.
El marketing directo también ofrece una mayor flexibilidad, ya que permite que los
mercadólogos realicen ajustes constantes a los precios y a los programas, o que hagan
anuncios y ofertas de forma inmediata, personal y en el momento adecuado. Por último, el
marketing directo ofrece a los vendedores un acceso a los compradores a los que no
podrían llegar a través de otros canales. Un usuario de Internet ubicado en París o en
Estambul puede revisar en línea el catálogo de L.L.Bean con tanta facilidad como alguien
que vive en Freeport, Maine, el lugar donde se ubica el minorista directo. Incluso los
mercadólogos pequeños han descubierto que tienen acceso a los mercados globales.

Bases de datos de los clientes y marketing directo

El marketing directo eficaz inicia con una buena base de datos de clientes. Una base de
datos de clientes es un conjunto organizado de datos detallados acerca de clientes o
prospectos individuales.
Una buena base de datos de clientes puede ser una herramienta poderosa para establecer
relaciones, además de que le proporciona a la compañía una visión de 360 grados de sus
clientes y de su comportamiento. Una compañía no es más que lo que sabe acerca de sus
clientes.
En el marketing de consumo, la base de datos de clientes contiene información geográfica
del cliente (dirección, región), demográfica (edad, ingreso, miembros de la familia, fechas
de nacimiento), psicográfica (actividades, intereses y opiniones) y comportamiento de
compra (preferencias de compra y la actualidad, frecuencia y valor monetario de las
compras pasadas). En el marketing entre negocios, el perfil del cliente podría contener los
productos y servicios que ha comprado, el volumen y los precios pasados, los principales
contactos, los proveedores de la competencia, el estado de los contratos actuales, los gastos
futuros estimados, y las fortalezas y debilidades competitivas para realizar ventas y ofrecer
servicios a esa cuenta.
En general, la base de datos de una compañía puede ser una herramienta importante para
establecer relaciones a largo plazo más sólidas con los clientes.
También ha desarrollado una herramientas más sofisticadas de Customer Relationship
Management con las cuales pretende conocer perfectamente a cada uno de sus clientes,
saber quién es, qué es lo que necesita y poderle hablar de “tú”; es decir, conocer a cada uno
y poder ofrecerle un mejor servicio. Para American Express, prestar atención al análisis de
datos le proporciona una ventaja operativa que le permite tener mayor claridad en los
problemas del negocio. La consolidación de múltiples fuentes de datos para tener una
visión de conjunto de los gastos de la empresa proporciona un incremento de los beneficios.
Podemos decir que las empresas con prácticas destacadas consolidan los datos procedentes
de múltiples fuentes a nivel local, regional y mundial para obtener una visión global de sus
gastos.
Al igual que muchas otras herramientas de marketing, el marketing de base de datos
requiere de una inversión especial. Las compañías deben invertir en hardware para
computadora, software para bases de datos, programas analíticos, vínculos de
comunicación y personal capacitado. El sistema de base de datos debe ser fácil de usar y
estar disponible para diversos grupos de marketing, incluyendo el personal de gerencia de
producto y marca, de desarrollo de nuevos productos, de publicidad y promoción, de correo
directo, de telemarketing, de marketing por Internet, de ventas de campo, de surtido de
pedidos y de servicio al cliente. No obstante, una base de datos bien administrada produce
resultados en ventas y relaciones con los clientes que cubren de sobra sus costos.

Tomado y adaptado exclusivamente para fines académicos de: Libro de Marketing de Kotler y Armstrong 2012

PLAN DE MARKETING

El plan de marketing es una herramienta vital y necesaria para toda empresa del siglo
XXI. Actualmente nos encontramos ante un entorno altamente competitivo y dinámico,
donde la empresa debe afrontar continuamente nuevos retos. Sin duda, la globalización de
mercados, internet, la inestabilidad económica y un continuo desarrollo y avance
tecnológico producen una serie de cambios que determinan el éxito de toda empresa. La
adaptación de las empresas a este nuevo paradigma no puede ser improvisada y es
necesario elaborar un plan de marketing que permita anticiparse y afrontar los cambios
del entorno.

El plan de marketing se puede definir como la elaboración de un documento escrito que

está compuesto por la descripción de la situación actual, el análisis de dicha situación, el
establecimiento de objetivos de marketing, la definición de estrategias de marketing y los
programas de acción.

FASES DEL PLAN DE MARKETING:

DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN

Nos encontramos en el punto de partida de todo plan de marketing. Hemos de describir

tanto la situación actual externa como interna.

En la descripción de la situación actual externa se describen aquellos factores que son

externos y por tanto incontrolables por la empresa pero que afectan directamente a su
desarrollo. En este punto hemos de describir:

-Entorno general: información relacionada con datos económicos, sociales, tecnológicos,

políticos, culturales, medioambientales…

-Entorno sectorial: grado de dificultad de entrada de nuevos competidores, análisis de

proveedores clave, obtener información detalla sobre gustos intereses de los clientes.

-Entorno competitivo: hemos de realizar un estudio detallado sobre nuestros principales

competidores.

-Mercado: en este apartado hemos de incluir información sobre la evolución y tendencia

de nuestro mercado (productos, segmentos, precios…)

En la descripción de la situación actual interna hemos de detallar información relevante

sobre: producción, finanzas, marketing, clientes y recursos humanos de nuestra empresa.

ANALISIS DE LA SITUACIÓN

El objetivo de la etapa del análisis de la situación es dar a conocer la situación actual en

la que se encuentra la empresa. Tenemos que estudiar y analizar la información
recopilada en la etapa anterior para ello utilizaremos la matriz de análisis FODA

La matriz de análisis FODA, es una conocida herramienta estratégica de análisis de la

situación de la empresa. El principal objetivo de aplicar la matriz FODA en una
organización, es ofrecer un claro diagnóstico para poder tomar las decisiones estratégicas
oportunas y mejorar en el futuro. Su nombre deriva del acrónimo formado por las
iniciales de los términos: debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. La matriz de
análisis FODA permite identificar tanto las oportunidades como las amenazas que
presentan nuestro mercado, y las fortalezas y debilidades que muestra nuestra empresa.

ANÁLISIS EXTERNO

En el análisis externo de la empresa se identifican los factores externos claves para

nuestra empresa, como por ejemplo los relacionados con: nuevas conductas de clientes,
competencia, cambios del mercado, tecnología, economía, etcétera. Se debe tener un
especial cuidado dado que son incontrolables por la empresa e influyen directamente en
su desarrollo. La matriz FODA divide por tanto el análisis externo en oportunidades y
en amenazas.

• Oportunidades: representan una ocasión de mejora de la empresa. Las oportunidades son

factores positivos y con posibilidad de ser explotados por parte de la empresa. Para
identificar las oportunidades podemos responder a preguntas como: ¿existen nuevas
tendencias de mercado relacionadas con nuestra empresa?, ¿qué cambios tecnológicos,
sociales, legales o políticos se presentan en nuestro mercado?

• Amenazas: pueden poner en peligro la supervivencia de la empresa o en menor medida

afectar a nuestra cuota de mercado. Si identificamos una amenaza con suficiente
antelación podremos evitarla o convertirla en oportunidad. Para identificar las amenazas
de nuestra organización, podemos responder a preguntas como: ¿qué obstáculos podemos
encontrarnos?, ¿existen problemas de financiación?, ¿cuáles son las nuevas tendencias
que siguen nuestros competidores?

ANÁLISIS INTERNO

En el análisis interno de la empresa se identifican los factores internos claves para nuestra
empresa, como por ejemplo los relacionados con: financiación, marketing, producción,
organización, etc. En definitiva se trata de realizar una autoevaluación, dónde
la matriz de análisis FODA trata de identificar los puntos fuertes y los puntos débiles de
la empresa.

• Fortalezas: Son todas aquellas capacidades y recursos con los que cuenta la empresa
para explotar oportunidades y conseguir construir ventajas competitivas. Para
identificarlas podemos responder a preguntas como: ¿qué ventajas tenemos respecto de la
competencia?, ¿qué recursos de bajo coste tenemos disponibles?, ¿cuáles son nuestros
puntos fuertes en producto, servicio, distribución o marca?
• Debilidades: Son aquellos puntos de los que la empresa carece, de los que se es inferior
a la competencia o simplemente de aquellos en los que se puede mejorar. Para identificar
las debilidades de la empresa podemos responder a preguntas como: ¿qué perciben
nuestros clientes como debilidades?, ¿en qué podemos mejorar?, ¿qué evita que nos
compren?

Una vez terminado el análisis FODA trataremos de aprovechar nuestros puntos fuertes
para sacar el máximo partido a las oportunidades que ofrece el mercado, y de reducir las
amenazas detectadas, corrigiendo o eliminando nuestros puntos débiles.

Como hemos podido observar, es una herramienta efectiva y de fácil aplicación, por tanto
la matriz de análisis FODA se puede aplicar a cualquier empresa, independientemente de
su tamaño y de su actividad.

FIJACIÓN DE OBJETIVOS

Una vez hemos analizado la situación, ya estamos en disposición de establecer nuestros

objetivos de una forma realista. Para fijar correctamente los objetivos en nuestro plan de
marketing, tenemos que seguir las siguientes pautas:

-Los objetivos tienen que ser adecuados y coherentes, de nada sirve fijar unos objetivos
inalcanzables, lo único que podemos conseguir con ello es la desmotivación.

-Los objetivos tienen que estar definidos claramente para que no puedan inducir a
ninguna clase de error.

-Definidos de una forma concreta. Objetivos específicos por unidades de negocio, zonas
geográficas, productos, etc.

-Es necesario marcar plazos para su consecución, esto ayudara a motivar su

cumplimiento.

Antes de definir cualquier estrategia de marketing, debemos plantearnos claramente que

queremos conseguir. Primero debemos saber a dónde queremos ir, para después escoger
el camino correcto. La herramienta necesaria para clarificar, a donde nos queremos
dirigir, son los objetivos y para su correcto establecimiento y fijación, será necesario
cumplir con las siguientes condiciones: SMART:

➤ Específicos (Specific): Deben definirse nuestros objetivos de marketing de forma

detallada y concreta sin dar lugar a interpretaciones.

➤ Medibles (Measurable): Unos objetivos medibles lo son cuando pueden medirse con
facilidad. Ayudará marcar ciertos parámetros que orienten sobre su rendimiento. Medir es
fundamental. Es imprescindible para mejorar y para saber si hay que modificar la
estrategia.
➤ Alcanzables (Attainable): Nuestros objetivos deben ser alcanzables. Debemos
marcarnos en nuestra estrategia de marketing unos objetivos realistas porque si no será
imposible que lleguemos a ellos lo que nos provocará una sensación de estrés que hará
que probablemente desistamos.

➤ Relevantes (Relevante): Marca tus objetivos más relevantes. No te pierdas en detalles

que no lo sean.

➤ Acotados en el tiempo (Time- based): Nuestra estrategia debe marcar unos objetivos
en un contexto temporal. A algunos objetivos habrá que marcarles un corto plazo, a otros
un medio y a otros uno un poco más largo es normal para que nuestro negocio tenga
tiempo de preparar la estrategia y llevarla a cabo.

Ejemplos en marketing de objetivos SMART

Incrementar el número de seguidores en nuestro perfil de Instagram en 100 antes del 31

de Agosto.

Lanzar nuestro primer e-book gratuito el día 30 de septiembre.

Conseguir al mes 100 nuevos suscriptores de nuestra newsletter.

De cada 500 suscripciones conseguir 10 ventas de nuestro curso de formación a 10 €

durante el segundo año.

ESTRATEGIAS DE MARKETING

Las estrategias en el plan de marketing definen como se van a conseguir los objetivos que
hemos planteado en la etapa anterior.

-Estrategia de cartera: podemos utilizar herramientas como la matriz BGC o la matriz

Mckinsey-General Electric para ayudarnos a tomar decisiones estratégicas sobre nuestra
cartera de productos y poder priorizar la inversión de recursos dependiendo de la
importancia sobre la consecución que estos tengan sobre los objetivos.

-Estrategia de segmentación: no podemos considerar al mercado como una unidad e

intentar satisfacer a todos sus miembros con la misma oferta. Es necesario dividir el
mercado en grupos con características y necesidades semejantes. Así lograremos
optimizar nuestros recursos de marketing. Hay cuatro variables principales para
segmentar nuestro mercado: geográfica, demográfica, psicográfica y conductual.
Estrategia de posicionamiento: el posicionamiento es el espacio que el producto o
servicio ocupa en la mente de los consumidores respecto de la competencia. Podemos
establecer posicionamientos basados en características de productos, calidad-precio o
estilos de vida. Para poder establecer una estrategia de posicionamiento es necesario
responder antes a ciertas preguntas: ¿cómo perciben los consumidores a nuestra
competencia?, ¿qué atributos valoran los clientes?, ¿Cuál es nuestro actual
posicionamiento?, ¿qué posicionamiento queremos alcanzar?, ¿tenemos los medios
necesarios para ello?

-Marketing MIX: en este punto hemos de tomar las decisiones estratégicas sobre las
famosas 4Ps del marketing: producto, precio, distribución y comunicación. Las 4Ps han
de trabajar conjuntamente y han de ser coherentes entre sí.

Estrategias para el producto

Las estrategias para el producto suelen estar relacionadas con los insumos, las
características, el diseño, el estilo, la marca, el empaque y la etiqueta del producto, así
como con los servicios asociados a este, y estar orientadas a desarrollar un producto de
buena calidad capaz de satisfacer las necesidades, gustos, preferencias y deseos de los
consumidores y, por tanto, capaz de tener la mayor demanda o cantidad de ventas posible.

A continuación algunos ejemplos de estrategias que se suelen formular para el producto:

Lanzar al mercado un nuevo producto: lanzar al mercado un nuevo producto que permita
satisfacer las necesidades, gustos, preferencias y deseos de los consumidores, y
aprovechar las debilidades de la competencia.

Cambiar los insumos: cambiar los insumos y materiales que conforman el producto por
unos de mayor calidad, con el fin de mejorar la calidad del producto.

Agregar nuevas características: agregarle al producto nuevas características, atributos,

beneficios, mejoras, funciones, utilidades y usos con los que los productos de la
competencia no cuentan.

Modificar el diseño: modificar el diseño del producto con el fin de que realice sus
funciones más eficientemente, pueda ser utilizado más fácilmente, y sea más duradero.

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto al momento de venderlo a

los consumidores y, por tanto, el valor monetario que los consumidores deben pagar a
cambio de obtener dicho producto.
Las estrategias para el precio suelen estar relacionadas con la fijación del precio, las
formas de pago, las condiciones de pago y los descuentos, y estar orientadas a fijar el
precio que permita obtener la mayor ganancia posible.

A continuación algunos ejemplos de estrategias que se suelen formular para el precio:

Aumentar los precios: aumentar el precio del producto con el fin de aumentar el margen
de ganancia, y crear en el producto una sensación de calidad, estatus o prestigio.

Reducir los precios por debajo de los precios de la competencia: reducir el precio del
producto por debajo de los precios de la competencia con el fin de bloquearla y ganarle
mercado, teniendo en cuenta que se trata de una competencia a la que se le hace difícil
mantener sus precios bajos.

Aumentar los precios por encima de los precios de la competencia: aumentar el precio del
producto por encima de los precios de la competencia con el fin de darle al producto una
imagen de mayor calidad o exclusividad que la de los productos de esta.

Aumentar las formas de pago: además del pago en efectivo, ofrecer el pago con tarjeta de
crédito, a través de depósito bancario, y a través de transferencia bancaria.

Mejorar las condiciones de pago: además del pago al contado, ofrecer el pago a crédito a
30 días, y el pago del 50% del precio del producto al contado, y el otro 50% a crédito a 60
días.

Ofrecer descuentos: ofrecer los descuentos por pronto pago si el cliente paga antes de lo
estipulado, por volumen si el cliente compra el producto en cantidad, por bonificación si
el cliente ofrece algún beneficio a cambio del producto, y por temporada para los
productos que estén fuera de temporada.

Estrategias para la distribución

La distribución (o plaza) hace referencia al conjunto de actividades que permiten

distribuir el producto de una empresa hacia los puntos de ventas en donde estará a
disposición o será vendido a los consumidores.

Las estrategias para la distribución (o estrategias de distribución) suelen estar

relacionadas con los canales de distribución y los puntos de ventas, y estar orientadas a
que el producto esté disponible para los consumidores en el lugar indicado, en las
cantidades precisas, en las condiciones de uso o consumo adecuadas, y en el momento
oportuno.

A continuación algunos ejemplos de estrategias que se suelen formular para la

distribución:
Vender el producto directamente al consumidor final: vender el producto directamente al
consumidor final en locales propios con el fin de tener un mayor control sobre el mismo
(utilizar un canal de distribución directo).

Vender el producto a través de intermediarios minoristas: vender el producto a empresas

minoristas tales como tiendas y supermercados, para que estos posteriormente lo vendan
al consumidor final, y así aumentar la cobertura del producto (utilizar un canal de
distribución indirecto corto).

Vender el producto a través de intermediarios mayoristas: trabajar con distribuidoras que

se encarguen de distribuir el producto a empresas minoristas para que estas
posteriormente lo vendan al consumidor final, y así aumentar aún más la cobertura del
producto (utilizar un canal de distribución indirecto largo).

Vender el producto a través de llamadas telefónicas: vender el producto a través de la

realización de llamadas telefónicas a consumidores que previamente hayan brindado su
número telefónico.

Vender el producto a través de correos electrónicos: vender el producto a través del envío
de correos electrónicos a consumidores que previamente hayan brindado su dirección de
correo electrónico.

Vender el producto en un solo punto de venta: ubicar el producto solamente en un punto

de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).

Estrategias para la promoción

La promoción (o comunicación) hace referencia al conjunto de actividades que permiten

comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia de un producto a los
consumidores, así como persuadir, estimular, motivar o inducir su compra, adquisición,
consumo o uso.

Las estrategias para la promoción (o estrategias de promoción) suelen estar relacionadas

con la venta personal, la promoción de ventas, la publicidad, las relaciones públicas, el
marketing directo y el merchandising, y estar orientadas a dar a conocer el producto e
incentivar su compra o adquisición de la manera más efectiva posible.

A continuación algunos ejemplos de estrategias que se suelen formular para la

promoción:

Lanzar nuevas promociones de ventas: lanzar al mercado nuevas promociones de ventas

conformadas por la oferta de dos productos por el precio de uno, el descuento del 15% en
todos los productos durante el mes de aniversario de la empresa, y la entrega de vales de
consumo de S/. 50 válidos para la segunda compra.
Repartir volantes y folletos: repartir volantes y folletos en donde se señalen las
principales características del producto y promociones de ventas, en los alrededores del
local de la empresa, y en los lugares que sean frecuentados por los consumidores que
conforman el mercado objetivo.

Obsequiar artículos publicitarios: obsequiar artículos tales como lapiceros, llaveros y

cartucheras que lleven consigo la marca del producto a los todos los clientes, con el fin de
hacerles recordar la marca en todo momento.

Crear una página web: crear una página web de aspecto atractivo y profesional en donde
se exhiba el producto y se brinde información sobre este y sobre la empresa, y a la que
posteriormente se le haga publicidad a través del programa publicitario Google Ads.

CÓMO FORMULAR ESTRATEGIAS DE MARKETING

Para formular o diseñar las estrategias de marketing de una empresa se deben tomar en
cuenta los objetivos de marketing, ya que se deben formular estrategias que permitan
alcanzar estos; pero también los consumidores que conforman el mercado objetivo, la
competencia, y los recursos y capacidades de la empresa.

Se deben tomar en cuenta los consumidores que conforman el mercado objetivo ya que se
deben formular estrategias que permitan, por ejemplo, satisfacer sus necesidades o
deseos, resolver sus problemas, o aprovechar sus hábitos o costumbres.

Veamos a continuación algunos ejemplos específicos:

 Si los consumidores que conforman el mercado objetivo prefieren una

determinada característica en el tipo de producto que vende la empresa, una
estrategia a formular sería incluir dicha característica en el producto, enfocarse en
esta, y destacarla en la publicidad.
 Si son consumidores que toman bastante en cuenta el precio al momento de
decidir su compra, una estrategia a formular sería fijar precios bajos, o fijar
precios por debajo de los precios de la competencia.
 Si son consumidores que están empezando a comprar por Internet, una estrategia a
formular sería vender el producto en una tienda online o en marketplaces en
Internet.
 Si son consumidores que suelen pasar tiempo en redes sociales y en YouTube, una
estrategia a formular sería tener una participación activa en redes sociales, y subir
constantemente videos a YouTube.

Para formular las estrategias de marketing se debe tomar en cuenta también los
competidores ya que se deben formular estrategias que permitan, por ejemplo, aprovechar
sus debilidades, hacer frente a sus fortalezas, o tomar como referencia las estrategias que
estén utilizando y que mejores resultados les estén dando.

Veamos a continuación algunos ejemplos específicos:

  Si una de las debilidades de los competidores es la poca diferenciación de sus
productos, una estrategia a utilizar sería agregarle una característica diferenciadora
al producto, y destacarla en la publicidad.
 Si los competidores no son productores y, por tanto, otra de sus debilidades es su
poca capacidad para mantener sus precios bajos, una estrategia a utilizar sería
reducir los precios por debajo de los de ellos con el fin de ganarles mercado.
 S si los competidores están utilizando un punto de venta o un medio publicitario
que les está dando buenos resultados, una estrategia a utilizar sería utilizar
también dicho punto de venta o medio publicitario o, en todo caso, tomarlo como
referencia al momento de elegir uno.

Finalmente, para formular las estrategias de marketing de una empresa se debe tomar en
cuenta también sus recursos y capacidades ya que, por ejemplo, si la empresa no cuenta
con los recursos y capacidades suficientes como para vender su producto en un local
propio, podría considerar la estrategia de venderlo a través de intermediarios.

EL PLAN DE ACCIÓN

Nos encontramos en la etapa más operativa del plan de marketing. Esta parte táctica del
plan nos ayuda a llevar a cabo las estrategias de marketing para cumplir con los objetivos
fijados.

-Acciones sobre productos: modificaciones o cambios de packaging, lanzamientos o

modificaciones de productos, desarrollo de marca, incluir servicios.
-Acciones sobre precios: modificaciones de precios, descuentos, financiación, etc.
-Acciones sobre ventas y distribución: modificación de canales de distribución, renegociar
condiciones con mayoristas, mejoras en plazos de entrega, aumentar o disminuir la fuerza
de ventas, expandir o reducir las zonas de venta, etc.
-Acciones sobre comunicación: publicidad, promoción de ventas, relaciones
públicas, marketing directo.

SUPERVISIÓN

Las reuniones periódicas, el cuadro de mando y los KPIs suelen ser las medidas más
utilizadas para la supervisión. De nada sirve un plan de marketing si no supervisamos su
implementación y no corregimos los imprevistos que puedan surgir.

Tomado y adaptado exclusivamente para fines académicos de:https://robertoespinosa.es/2014/03/25/como-elaborar-el-plan-

de-marketing y https://www.crecenegocios.com/estrategias-de-marketing/