Toscano´s – Cada crisis es una oportunidad para crecer
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TOSCANO'S: Cada crisis es una oportunidad para crecer
A finales de 1999, cuando llegó a Lima -desde su natal Huancayo- para cursar sus estudios
superiores, Gerardo Toscano jamá s imaginó que su vida daría un vuelco. É l, a sus cortos 17
añ os, había llegado a la capital con una sola preocupació n en mente relacionada con su futuro
profesional: no sabía si estudiar Arquitectura o Medicina. Pero, en pocos meses, ambas
carreras serían descartadas luego de que –al lado de su hermano mayor Marco- se involucrara
en el negocio de la familia; una empresa de transporte de carga que lleva el apellido Toscano y
que en la actualidad es una de las má s reconocidas a nivel local y nacional.
Solo bastó que Gerardo cumpliera la mayoría de edad, en el añ o 2000, para que se convirtiera,
de la mano de su hermano Marco, en copropietario de Toscano's Transport. En sus inicios, la
empresa ofrecía los servicios de transporte de mercadería en la ruta Lima-Huancayo-Lima
desde un local ubicado en la cuadra 19 de la avenida México en el distrito de La Victoria. Ese
mismo añ o, Gerardo -quien era ejecutivo de ventas- decidió por fin seguir los pasos de Marco:
comenzó sus estudios de Administració n de Negocios en IPAE. Sus días eran divididos entre
las horas de clase en el instituto y las jornadas laborales en su empresa; y es así como a
medida que iba aprendiendo má s sobre có mo dirigir un negocio, Gerardo fue testigo también
de có mo Toscano's Transport pasó de realizar inicialmente dos o tres envíos semanales-solo
en la ruta mencionada- a encargarse de despachar entre 20 a 30 (240 a 280 Embarques a
Nivel nacional)camiones en todo el Perú , como ocurre hoy en día.
Sentado en el có modo silló n de su oficina y desde su posició n de gerente corporativo del
ahora Grupo Toscano -que reú ne cinco empresas especializadas en diferentes tipos de
transporte (carga, mudanza, paquetería, entre otros)- Gerardo recuerda que, en medio del
camino de éxito del negocio familiar, han tenido que superar varios obstá culos: “En el 2010,
por ejemplo, notamos que el costo de nuestros servicios se había elevado y aunque nuestras
ventas no iban mal, había un problema: nuestras ganancias habían disminuido”. Desde
entonces, los hermanos Toscano decidieron iniciar un proceso de reestructuració n que aú n
hoy continú a, pero en vez de lamentarse por las dificultades sufridas en estos ú ltimos añ os,
ambos se muestran entusiasmados porque sienten que han aprendido una de las mejores
lecciones de su vida, tal como afirma Gerardo: “Me di cuenta que toda empresa pasa por una
crisis de vez en cuando y que cada crisis es una oportunidad para crecer. Nosotros lo hicimos
y, por fin, estamos disfrutando los primeros frutos de nuestro esfuerzo”.
Mi apellido es una marca
Si había algo que sabían hacer muy bien Teodoro Toscano y Lucía Tello era combinar-de
manera productiva- las habilidades que cada uno de ellos tenía: él era transportista y ella era
comerciante, por eso esta pareja de esposos decidió en los añ os 80 iniciar un pequeñ o negocio
en Huancayo –su ciudad de origen- que unía las habilidades de ambos: una empresa de
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transporte y comercio. Desde su niñ ez, Marco -el mayor de sus hijos- manifestó un interés
especial por el trabajo familiar: “Marco aprendió bastante del negocio con mi papá y siempre
le interesó el tema”, recuerda Gerardo con una sonrisa. Lamentablemente, cuando pocos añ os
después la pareja de esposos y socios comerciales se encontraban en pleno proceso de
ampliar el negocio –con la participació n de algunos familiares- don Teodoro cayó enfermo y
falleció .
Sin embargo, Marco nunca se olvidó de lo que había aprendido gracias a su padre y, a
mediados de los añ os 90, al terminar sus estudios secundarios en Huancayo y embarcarse
rumbo a Lima -por consejo de su madre- para estudiar alguna carrera profesional, él trajo
consigo el sueñ o de toda su vida: crear la empresa de transportes que su padre no pudo hacer.
Decidido a convertirse en su propio jefe, encontró en IPAE la mejor opció n para dar el primer
paso en el camino hacia su meta: inició sus estudios de Administració n de Negocios. Tenía 16
añ os y todo el entusiasmo que un emprendedor necesita para realizar sus má s grandes
proyectos.
Cuatro añ os después, su hermano menor Gerardo seguiría sus pasos y llegaría a Lima recién
salido del colegio. Fue entonces que Marco aprovechó la oportunidad para convertirlo en su
socio: “Mi hermano me invitó a participar de su emprendimiento y yo acepté”, afirma Gerardo
mientras recuerda los inicios de la empresa. “A Marco ya se le había ocurrido la idea del
negocio, pero fue gracias a las técnicas y estrategias que aprendió en IPAE que pudo hacerlo.
Como no teníamos capital para comenzar, nuestra hermana nos prestó un poco má s dos mil
dó lares y, aunque era un monto bastante bajo para un negocio de esta magnitud, pudimos
empezar gracias a que mi hermano había aprendido sobre outsourcing en el instituto.
Entonces él reunió a un grupo de transportistas y los subcontrató . Así fue como comenzamos:
con pocos recursos pero con muchas ganas”. Y como no podía ser de otra manera, cuando
Marco pensó en el nombre de la empresa, no hubo duda alguna que esta llevaría el apellido
paterno, es así que en enero del 2000 se fundó Toscano's Transport.
Ya embarcado en la aventura del negocio familiar propio, Gerardo comenzó de inmediato sus
estudios en IPAE y a la par que estudiaba, también trabajaba como ejecutivo de ventas de la
empresa. A pesar que ambos se habían nombrado ejecutivos de venta de su negocio, la labor
que los hermanos Toscano cumplían era mú ltiple, a falta de empleados, ellos se encargaban de
hacer prá cticamente todo. Al principio solo eran viajes en los que se transportaba carga en la
ruta Lima-Huancayo-Lima. Los Toscano consolidaban y enviaban mercadería de Lima a
Huancayo y los transportistas conseguían su propia carga de regreso a Lima.
Durante el añ o 2000 se despacharon como má ximo cinco viajes a la semana. Eso generaba una
ganancia mínima, la cual consistía en un porcentaje por cada camió n despachado, es decir, se
trataba de una comisió n por cada viaje, que equivalía al 10%: en ese entonces eran
aproximadamente 150 soles de comisió n. El dinero ganado no les alcanzaba a los hermanos
Toscano para sustentar sus gastos ni para cubrir el costo de sus estudios. Pero eso no los
desanimaba, eran conscientes de que esto era solo el inicio, así que siguieron poniendo todo
su esfuerzo para seguir adelante. “Al inicio eran dos o tres viajes a la Semana, como má ximo,
hasta que, poco a poco, empezaron a programar viajes diariamente, primero fue uno al día,
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luego dos y, ahora estamos despachando entre 20 a 30 camiones a nivel nacional al día.
Hemos crecido de una forma tremenda”, recuerda Gerardo con un gesto de satisfacció n.
Si bien comenzaron llevando carga a Huancayo, ciudad que eligieron porque era su tierra
natal y tenían cierto conocimiento del mercado huancaíno, no tardaron en atender pedidos en
la zona cercana de Tarma-La Merced, luego llegaron a Cerro de Pasco, Huá nuco y hasta
Pucallpa. “Fue en esta zona donde comenzamos a hacernos conocidos como una empresa que
tenía un servicio de calidad y hasta ahora nuestro nombre está muy bien posicionado en toda
esa zona, somos líderes del centro oriente del país. Nuestra meta es que ese mismo
posicionamiento pueda lograrse a nivel nacional”, afirma el joven gerente.
Cabe mencionar que si bien la estrategia de desarrollar sus actividades de transporte a través
de empresas externas subcontratadas (outsourcing) les fue ú til durante algunos añ os, llegó un
momento en que el crecimiento y la especializació n del negocio exigían que tuvieran una flota
propia. Entonces, adquirieron un camió n propio y luego fueron comprando má s camiones;
ahora cuentan con una flota propia de setenta camiones, que representan el 70% de la flota
global (treinta camiones son subcontratados). “Varios de los transportistas que empezaron
con nosotros, siguen trabajando aquí. Si antes tenían un camió n ahora tienen entre tres a
cinco camiones y siguen trabajando como subcontratados”.
Pero, el momento clave para los Toscano llegó al añ o siguiente, en el 2002consiguieron a uno
de sus clientes má s importantes: Procter & Gamble. ¿Pero có mo fue que una empresa nueva y
pequeñ a llegó a ganarse la confianza de una multinacional? Pues, aunque parezca increíble,
fue la publicidad boca a boca la responsable de este primer logro. Debido a la gran calidad de
su servicio al cliente y a la puntualidad que la caracteriza, el nombre de la empresa comenzó a
resonar a nivel de los vendedores de las distribuidoras de Procter & Gamble en Huancayo.
Fueron ellos los primeros en recomendar a Toscano's Transport. Fue así que esta
multinacional les pidió probar su servicio a manera de piloto; los Toscano usaron el mejor
camió n que tenían y pusieron todo su empeñ o para brindar, como siempre, el mejor servicio.
Desde entonces conservan este importante cliente y se ocupan del transporte del 25% de sus
productos -aproximadamente entre 700 a 900 toneladas mensuales- que Procter & Gamble
comercializa en todo el Perú .
Otros clientes importantes del Grupo Toscano son: Kraft Foods (a la que le brindan el servicio
de transporte de mercadería a nivel nacional y son el ú nico operador de transporte en el Perú
que trabaja para esta empresa), Kimberly Clark, Arcor, Winters, Omnilife, Radioshack, Bata,
Topi Top, entre otros. Mientras enumera la larga clientela con la que cuenta, Gerardo afirma
que su motivació n diaria es que la empresa que dirige con su hermano siga creciendo: “Pero
sobre todo mi má xima motivació n es que Toscano, mi apellido, es una marca que representa a
una empresa líder reconocida como una de las mejores en el país”.
En cuanto al nú mero de personal que conforma la empresa, al inicio solo eran dos empleados:
Marco y Gerardo. Un añ o má s tarde ya eran cinco empleados: ademá s de los hermanos
Toscano, había un coordinador, una persona que se encargaba de despachar y otra que se
encargaba de la facturació n. Ahora son alrededor de 160 personas aproximadamente en todo
el grupo Toscano, sin contar a los transportistas subcontratados.
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Por otro lado, en la actualidad el Grupo Toscano –ademá s de su local principal en la cuadra 19
de la avenida México- cuenta con un local en el Callao, otro má s en La Victoria y tiene bases
má s pequeñ as en ciudades del interior del país como Huancayo, Pucallpa e Iquitos. Ademá s
de realizar envíos vía terrestre y fluvial también realizan envios vía aérea a nivel nacional, ya
que son asociados de LAN como agentes de carga.
Cambiar para crecer
Apenas han superado los treinta añ os -Marco tiene 35 añ os y Gerardo, 31- pero los logros
empresariales alcanzados por los hermanos Toscano son realmente notables. Sin embargo, si
bien el negocio ha ido creciendo con el paso de los añ os, ellos también han tenido que
enfrentar situaciones difíciles que los han llevado a reestructurar por completo su empresa.
“En el añ o 2010 notamos un descontrol fuerte en la empresa. Los procesos no se realizaban
correctamente y nuestros empleados entraban en trombos y no cumplían sus tareas como
debía ser. Entonces comenzamos a ver que los costos comenzaron a subir y aunque nuestras
ventas se mantenían en aumento, nos encontramos en un gran problema: la empresa estaba
en el punto de equilibrio (es decir que el beneficio econó mico era cero). Los subprocesos
realizados involucraban cada vez má s cantidad de gente, el nú mero de asistentes aumentaba y
eso representaba un mayor costo administrativo para nosotros”, explica Gerardo. Pero a
finales del 2010 e inicios del 2011, cuando la empresa logró estar por encima del punto de
equilibrio, tomaron una decisió n arriesgada: formaron el Grupo Toscano, el cual reú ne cinco
empresas. La primera de ellas es Toscano's Cargo Express y es la matriz, es decir, la que opera
todas las demá s empresas del grupo, luego está Toscano's Logistic (empresa que aspira a
convertirse en agente de carga y má s adelante, tal vez, agente aduanero, se encuentra ubicada
en el Callao), otra es Toscano's Moving (empresa de mudanzas nacionales e internacionales),
la cuarta es Toscano's Transport (empresa de transporte de mercadería y carga por carretera)
y finalmente T&S Operaciones Logísticas (empresa de paquetería CARGA URGENTE y
CORPORATIVA y consolidació n de carga).
Como vemos, cada una de las empresas del grupo tiene su especialidad, está creada para hacer
frente a las necesidades de un cliente específico y ademá s cuenta con personal altamente
capacitado para cumplir con los servicios que cada unidad de negocio ofrece. “Antes Toscano's
Cargo Express hacía de todo y eso no funcionaba bien, nos llevó a estos problemas de control
sobre nuestros empleados, sobre los procesos que realizá bamos. Era, sobre todo, un tema de
organizació n”, recuerda Gerardo.
Desde hace dos añ os, el menor de los Toscano es el gerente corporativo del grupo -gerente
general de la matriz Toscano's Cargo Express- cada unidad de negocio tiene un gerente
general a cargo, quien no solo se encarga de la direcció n de dicha empresa sino que ademá s
se les ha entregado en propiedad un porcentaje de acciones del grupo –que varía entre el 5%
al 15%, aplicando la estrategia del stock awards (Plan de incentivo en acciones, una estrategia
anglosajona mediante el cual se busca atraer y retener a los mejores directivos de las
empresas). De esta manera se busca que el gerente general de cada unidad de negocio tenga
un sentido de pertenencia a la empresa, y así genere mayores ganancias, movimientos y
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ventas porque también es su empresa. Esta estrategia está dando muy buenos resultados, ya
que hay una preocupació n constante de cada gerente general por mejorar su desempeñ o y el
de la empresa que dirige.
Esta nueva organizació n del negocio implicó , ademá s una leve reducció n de personal para
aminorar los costos. Las á reas de la matriz de la empresa está n establecidas de la siguiente
manera: hay un á rea de back office (servicio contable que está tercerizado), un á rea de
administració n y un á rea financiera. Estas le dan servicio a todas las unidades de negocio,
pero a su vez cada unidad de negocio tiene su á rea de operaciones, su á rea administrativa
(que se encarga del control de gastos) y su pull de ejecutivos de ventas (comercializadores).
La reestructuració n, que se inició hace 3 añ os todavía está en proceso, pero a partir del 2014
ya han comenzado a notarse los efectos positivos. “Estos problemas que nos llevaron a
cambiar provocaron una serie de inconvenientes que nos hicieron tambalear un poco, pero
eso es parte de todo crecimiento. Todas las cosas que antes hacíamos de una manera, ahora
las hacemos de forma diferente para obtener mejores resultados”, asegura Gerardo con una
sonrisa llena de confianza.
Transportando confianza
A lo largo de los 14 añ os que lleva en funcionamiento, los objetivos de la empresa han ido
variando. En el 2002 la visió n de los Toscano era que su negocio fuese un operador logístico
integral: ese sueñ o se cumplió en el 2010, cuando comenzaron a realizar sus operaciones de
manera completa, incluyendo almacenaje, transporte y distribució n. En la actualidad, el sueñ o
del Grupo Toscano es ser un operador logístico con capacidad para realizar operaciones
transfronterizas, inicialmente a Bolivia y Ecuador, manteniendo los pilares que siempre los
han acompañ ado: confiabilidad, seguridad y el mejor servicio al cliente.
En cuanto a la misió n de la empresa, lo má s importante es ser parte de la cadena de
abastecimiento de sus clientes con costos eficientes y un precio competitivo. En el 2010, el
precio de los servicios ofrecidos por los Toscano era alto debido a que era de excelente
calidad y se diferenciaba muchísimo del de la competencia. Pero, el alto precio les hizo perder
clientes que eran difíciles de recuperar. Para contrarrestar este problema, hoy en día cuentan
con una política de precios que les está permitendo conseguir nuevos clientes. Para reducir el
precio, se ha abaratado el costo administrativo (a través de la reestructuració n de la empresa,
que incluyó reducció n de personal, como se mencionó líneas arriba) y, ademá s, han comprado
una nueva flota de camiones Scania con tecnología de avanzada que permite aumentar el
rendimiento del combustible, el que a su vez es el mayor costo de la empresa. Esto representa
un ahorro del 10 o 15% en cada viaje por ello el precio ahora es menor al de hace unos añ os,
lo cual siempre es bien recibido por el cliente. Ademá s, otro asunto referente a los precios es
la inestabilidad en el costo del combustible. Ante esta dificultad, los Toscano han establecido
una tarifa flat para sus servicios, es decir, el precio se mantiene igual aunque el costo del
combustible suba hasta en un 10%, pero si baja el cliente no puede exigir una reducció n del
precio del servicio.
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Si bien Gerardo asegura que el éxito de su negocio se basa en los valores de la empresa
-calidad en el servicio al cliente, seguridad, puntualidad y confiabilidad- que siguen siendo los
mismos, otro factor que podría explicar el éxito de los Toscano es que ambos hermanos está n
dispuestos a innovar en su negocio. Muestra de ello es la creació n de una de las empresas que
forma parte del grupo: Toscano's Moving. Esta se encuentra a cargo de un profesional con
amplia experiencia en el rubro. Al principio solo realizaban mudanzas nacionales, pero ahora
también ofrecen mudanzas internacionales.
Toscano's Moving se encuentra afiliada a la Asociació n Internacional de Mudanzas (IAM, por
sus siglas en inglés), organizació n en la que está n inscritas las empresas de mudanzas má s
prestigiosas del mundo. Eso le ha dado a Toscano renombre en este rubro, de tal manera que
la empresa ha comenzado a dar sus primeros pasos con resultados positivos. Junto al servicio
de paquetería, el de mudanzas es uno de los que generan los mayores ingresos para el grupo
debido al valor agregado que ofrecen. Tal como lo explica Gerardo: “En el caso de mudanzas,
le damos má s importancia a la confiabilidad porque cuando se ofrece un servicio como éste se
debe generar confianza en el cliente, ya que él te está abriendo las puertas de su casa y está
poniendo en tus manos sus pertenencias má s valiosas. Por eso en el servicio de mudanza se da
mucho valor a ese pilar, la confiabilidad, porque esa es la pieza clave para obtener una
respuesta positiva por parte del cliente”.
La confianza como valor de la empresa también se manifiesta en el trato a los clientes, algo
que los hermanos Toscano han tenido muy presente desde los inicios de la empresa, desde
que eran ejecutivos de ventas, tal como Gerardo asegura: “Como siempre, tanto Marco como
yo, hemos tenido contacto directo con los clientes, ellos confían en nosotros y eso se mantiene
hasta el día de hoy. Cualquier cliente sabe que nos puede escribir o llamar pidiendo que
atendamos sus dudas, quejas o sugerencias. Estamos comprometidos con nuestros clientes y
los conocemos a todos y a cada uno de ellos”.
Una dedicació n como esta solo se puede explicar por la pasió n que inspira a los Toscano,
descrita en palabras de Gerardo: “A pesar que este es un trabajo bastante exigente, nosotros
vivimos enamorados de la logística. Es muy bonita, amplia e interesante, te permite
desarrollarte en muchos ámbitos, ya que conoces diversos sectores de negocios porque a
todos ellos les das servicios, conoces toda la cadena de abastecimiento y participas de todo el
proceso que implica un servicio de transporte de carga”.
Luego de referirse con gran entusiasmo a este nuevo servicio de mudanzas que el Grupo
Toscano brinda y la confianza que sus clientes han depositado en su empresa, Gerardo se
toma un tiempo para recordar sus estudios en IPAE y la importancia que tuvieron en su
desarrollo como empresario: “Cuando llegué a Lima no sabía qué pasaría conmigo, mi futuro
profesional era incierto, pero cuando encontré la administració n, me enamoré de ella.
Entonces supe que IPAE era la mejor opció n, Marco había estudiado ahí y lo que aprendió en
el instituto le permitió crear nuestra empresa. Si mi hermano no hubiera tenido conocimiento
sobre la estrategia de outsourcing que aprendió en IPAE y que empleó desde la fundació n de
nuestro negocio, simplemente hoy el Grupo Toscano no existiría. Hasta el día de hoy, todo lo
que él y yo hemos aprendido en el instituto ha sido fundamental para dirigir nuestra
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empresa”. Entre los cursos que má s recuerda de la carrera de Administració n de Negocios, se
encuentra el de Gerencia Estratégica, porque gracias a este pudo analizar los problemas de
una manera distinta y crear planes para solucionarlos. Luego de pasar por las aulas de IPAE,
los hermanos Toscano pudieron establecer procesos como los análisis de resultados, la
medició n del desempeñ o de las personas y la creació n de un balance histó rico, los cuales han
sido favorables para el desarrollo de su empresa.
PREGUNTAS
1.- QUE SIGNIFICA TOSCANO Y DE DONDE PROVIENE ESTA MARCA?
2.-NARRE ACERCA DE LOS HERMANOS MARCO Y GERARDO
3.-QUE EMPRESAS DE NEGOCIACION SON CLIENTES DE TOSCANOS
4.-POR QUE EL DESCONTROL EL 2010.
5.-QUE SIGNIFICA TOSCANO MOVING
6.-CUAL HA SIDO EL É XITO DE ESTA EMPRESA?
7.- NARRE BREVEMENTE UN CASO PARECIDO DE É XITO EMPRESARIAL INTERNACIONAL
8.- POR QUE MUCHAS EMPRESAS NO LLEGAN A TENER EL MISMO É XITO QUE TOSCANOS?
