NEGOCIACIÓN Y RESOLUCION DE
CONFLICTO
Docente Alejandra Acosta Garrido
NEGOCIACIÓN
NEGOCIACION
• DEFINICIÓN:
“La negociación es la ciencia y el arte de conseguir que el otro se salga con la mía y además me
lo agradezca”
Las diferencias y disputas entre las personas se manejan en tres niveles de resolución:
1. Negociación: Bilateralmente entre los involucrados
2. Mediación: Intervención de un tercer participante
3. Arbitraje: Acción de un tercer participante con poder de resolver la controversia.
Generalidades
• La disciplina de la Negociación está inmersa en casi todos los actos
organizacionales, comerciales, sociales, políticos, gubernamentales, familiares,
etc.
• Las personas que no practiquen esta herramienta irán perdiendo posibilidades
de desenvolverse en el campo que le toque actuar.
Definiciones
• La negociación resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer
interacciones y resolver conflictos en forma racional, emocionalmente inteligente
y profesionalizada (Ianca,2001).
• Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se enfrenta a un
proceso complejo con distintos actores o partes que buscan una solución para
satisfacer sus intereses en juego (Schilling,2001)
• Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses en conflicto pero
también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede
resolverse.
• Negociar significa conferenciar, hablar, o discutir a efectos de alcanzar un
acuerdo.
• Negociar es la confrontación pacífica entre partes destinadas a la solución de
conflictos que los enfrenta. Es un instrumento específico del comportamiento del
ser humano.
Los tres principios del proceso negociador
• Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen
• Es un método capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo
• Las partes deben estar satisfechas de la solución y la relación debe quedar consolidada,
nunca dañada
MODELO DE NEGOCIACIÓN
• El modelo de negociaciones se construye sobre un diagrama de flujo del proceso de negociación.
• Presenta una serie clara y estructurada de pasos que deben darse en un orden definido.
• El proceso es amplio e incluye la preparación justo antes de las reuniones, las discusiones y la revisión
posterior.
• El modelo se divide en tres fases: la preparación, la negociación y la revisión.
• La aplicación del modelo exige atención, pues prácticamente todo lo que usted haga afecta su
posición en el regateo, su reputación y las actitudes de la gente hacia usted.
Etapas de la Negociación
PREPARACION
1. La definición de asuntos:
a) Considerar que cada aspecto susceptible de generar un conflicto con su
contraparte es un asunto.
b) Haga una lista tan larga de asuntos como sea posible. Si no está seguro si
incluir o no algún aspecto, como por ejemplo el lugar para las reuniones,
inclúyalo de igual manera.
2. Clasifique los asuntos en dos categorías:
a) objetivos esenciales: Los esenciales son aquellos que usted debe cumplir en
el acuerdo.
b) objetivos deseables: son aquellos que le gustaría tener para sí, pero que
estaría dispuesto a ceder.
3. Defina el límite de sus objetivos esenciales, hasta dónde estaría dispuesto a
llegar, como máximo, en cada uno de estos.
4. Analizar la situación desde el punto de vista de la contraparte
a) Ponerse en el lugar de ellos. ¿Cómo son ellos? ¿Cómo piensan y cómo actuarían?
¿Cuáles serían los objetivos esenciales y los límites de ellos? No pensar en lo que
uno haría en el lugar de ellos, sino que reflexionar acerca de cómo actuarían dada
la personalidad, prioridades, restricciones y estilo que poseen.
5. Planificación de la estrategia de negociación
Implica varios elementos a considerar:
a) La elección del enfoque general
b) Los posibles sentidos alternos para aplicar en caso de que cambie el escenario
previsto
c) El ambiente de la negociación (que van desde el cordial al hostil)
d) La definición clara de la posición inicial a comunicar a la contraparte
e) Las preguntas que se le harán y un esquema básico de posibles concesiones
mutuas a intercambiarse entre las partes.
Video: Psicología de la negociación:
Los 5 errores cognitivos
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Reflexiones del caso
• No todos los conflictos pueden o deben resolverse a través de la negociación o de la mediación.
• Para la mayor parte de los conflictos normalmente la negociación es un buen mecanismo de solución.
• A veces es conveniente no hacer negociación y dejar que el conflicto llegue hasta el final.
• Los conflictos se pueden afrontar con otros tipos de mecanismos como:
La negación del conflicto (lleva a un aplazamiento del conflicto).
La tendencia más espontánea y natural es la dominación (realmente los sujetos con muchísima frecuencia lo que
persiguen es dominar, someter o vencer al contrario). La dominación no es del todo consciente (ni tampoco otras
actitudes adoptadas). Esto se da tanto porque la sociedad apoya y prima la competitividad. Desde la Psicología
se debe cambiar esta actitud.
Otra forma de afrontamiento de los conflictos es la evitación o la renuncia. No se aborda el conflicto. Actitud de
repliegue que no aborda el conflicto.
Negociación
• En un comienzo la tarea es crear el ambiente adecuado, comunicar la posición inicial a la
contraparte y averiguar la postura inicial de ellos.
• Más adelante la tarea es tender un puente que permita unir los posicionamientos
iniciales de cada cual.
• Continuar con el análisis, es decir, debe mantener el foco en su contraparte, observarla,
estudiarla, analizarla y comprenderla.
• Aplicar ciclo de feedback, cada vez que descubra algo contradictorio a la luz de los
antecedentes disponibles o a la luz de su estrategia de negociación.
• Concluir la negociación, lo que constituye una tensa fase del proceso, donde con mayor
énfasis actuará con nervios de acero e inteligencia emocional.
Revisión
• Es la última etapa principal del modelo y se aplica tras concretar el acuerdo.
• No siempre lo que resulta en los hechos coincide con lo que se estimó al sellar el convenio.
• Instante del aprendizaje, crear una bitácora para anotar las lecciones de cada proceso de
negociación. La idea es ayudarse en la planificación de futuros procesos de acuerdo con al
menos sus contrapartes más habituales.
• Ser autocrítico, analizar en qué se falló o en qué se pudo hacerlo mejor.
• Mejorar las propias habilidades y estar preparado para la próxima vez que se deba negociar.
VIDEOS
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