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Estrategias para Negociación Competitiva

Este documento describe un ejemplo de negociación competitiva entre dos empresas constructoras, Norberto e Infraestructura y Graña y Montero. Ambas empresas decidieron unirse en una Unión Temporal de Empresas (UTE) para obtener un proyecto de construcción de un hospital. Sin embargo, surgieron conflictos debido a que Norberto quería terminar el proyecto más rápido para poder comenzar otro, mientras que Graña y Montero no podía acelerar el trabajo debido a otros compromisos. El documento recomienda soluciones como convertir la negociación en una

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Katherin Chaves Arcos
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Estrategias para Negociación Competitiva

Este documento describe un ejemplo de negociación competitiva entre dos empresas constructoras, Norberto e Infraestructura y Graña y Montero. Ambas empresas decidieron unirse en una Unión Temporal de Empresas (UTE) para obtener un proyecto de construcción de un hospital. Sin embargo, surgieron conflictos debido a que Norberto quería terminar el proyecto más rápido para poder comenzar otro, mientras que Graña y Montero no podía acelerar el trabajo debido a otros compromisos. El documento recomienda soluciones como convertir la negociación en una

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UNIVERSIDAD PERUANA

LOS ANDES

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

NEGOCIACION COMPETITIVA

CARRERA PROFESIONAL: ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CÁTEDRA: ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE LA NEGOCIACION

CATEDRÁTICO : LIC. BETY BORJA PEINADO

INTEGRANTES :
• AQUINO JANAMPA ANA MARIA
• CANCHURICRA DAMIAN JAKELINE
• DE LA CRUZ CARRERA EVELIN
• HUARI ANTIPA JERSON
• LOPEZ LERMO LLIANA
• TACUMAN PAUCAR SHELBYS
• SAAVEDRA VALVIN ISABELLA
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EJEMPLO DE NEGOCIACION COMPETITIVA

La constructora Norberto e Infraestructura Graña y Montero empresas competidoras

entre sí deciden aspirar juntas a un proyecto y el mismo llega a adjudicarse y tienen

que formar una UTE (Unión Temporal de Empresas) —la cooperación competitiva es

una práctica muy habitual que debemos de incentivar y provocar en nuestras empresas

—. En este caso existe una alianza puntual para la construcción de un hospital, por ello

las partes tienen metas comunes con respecto a dicho proyecto (conseguir cumplir en

tiempo y forma con la oferta que se comprometieron frente al cliente). Pero se

producen conflictos, porque existen objetivos interdependientes negativos.

La Constructora Norberto tiene como propósito terminar en menos tiempo la

construcción del hospital ya que tiene otro proyecto de construcción cercana a la fecha,

es ahí donde se produce el conflicto con la empresa Graña y Montero ya que para la

realización del proyecto se tiene una fecha delimitada por lo tanto se debería respetar

dichos plazos y no solo eso ya que la construcción del hospital se tiene que trabajar en

unión de ambas empresas La Constructora Norberto no puede avanzar de manera

rápida la construcción del hospital es ahí donde confronta al encargado de la empresa

Graña y Montero para que realicen el trabajo previsto antes del tiempo delimitado pero

la empresa Graña y Montero no acepta ya que tiene otros asuntos pendientes, al no

aceptar la propuesta de la constructora Norberto el clima del área del trabajo se puso

pesado y no estaban realizando de manera correcta la construcción del hospital por sus

diferencias
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SOLUCIONES

 Convertirlo a una negociación colaborativa, ya que debe ver respeto mutuo, el

control de las emociones y la objetividad de ambas empresas.

 Ambas partes deben asumir una posición conciliadora, donde conseguir el

beneficio mutuo sea el máximo fin.

 Valorar diferentes soluciones y elegir una propuesta razonable que satisfaga las

necesidades de cada parte.

 Compromiso para cumplir los acuerdos elegidos.

 Analizar la negociación a tratar e identificar los puntos más relevantes que

puedan aportar mayor poder en ella.

 Ser seguro y convincente.

 Tener claras las concesiones a realizar y el límite en cada negociación.

 Ser intuitivo y desactivar cualquier tipo de presiones, amenazas, engaños,

manipulaciones.
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