“Si crees que puedes, ya estás a medio camino”.
Theodore Roosevelt (1858 – 1919)
Vigésimo sexto Presidente de los Estados Unidos.
La planeación: consiste en el proceso a través de cual se analiza la situación actual, se establecen objetivos, y se definen las estrategias y
cursos de acción necesarios para alcanzar dichos objetivos.
Ejecución: Es el proceso dinámico de convertir en realidad la acción que ha sido planeada, preparada y organizada.
Control y Seguimiento: El seguimiento consiste en el análisis de la información generada en el proyecto, para la identificación temprana
de riesgos y desviaciones respecto al plan. Por su parte el control comprende el desarrollo de las actuaciones para conseguir que lo
planificado.
Proceso y Técnicas de Compra en Pequeños Comercios.
PROCESO.
1. Determinar las necesidades de compra y reposición de productos de pequeños comercios, a partir de distintos
escenarios de previsión de ventas, tendencias, capacidad del punto de venta, rotación, stock disponible y coste
de distintos tipos de productos.
2. Aplicar técnicas de compra en la selección de proveedores y negociación de las condiciones de adquisición del
surtido de productos de pequeños comercios.
3. Elaborar la documentación relativa al proceso de aprovisionamiento de productos, especificando cantidades y
condiciones de suministro y procedimientos de tramitación utilizados habitualmente con proveedores y
centrales de compra en pequeños comercios.
4. Aplicar técnicas de organización y gestión en el aprovisionamiento y almacenaje de productos en pequeños
comercios, que aseguren la capacidad de respuesta y conservación del surtido de productos, utilizando
aplicaciones ofimáticas específicas.
5. Analizar la rentabilidad de productos-tipo de pequeños comercios, utilizando ratios e indicadores sencillos de
ventas, manteniendo y actualizando un surtido de productos competitivo, de calidad e innovador.
TECNICAS.
1. Argumentaría de Ventas: La venta es 95% preparación y 5% inspiración, así que no te fíes de la
improvisación. El argumento de ventas es una de las 5 fases del proceso de ventas, se trata de una herramienta
que te permite comunicar al cliente las características, ventajas y beneficios del producto o servicio, de una
forma convincente y atractiva que despierte el deseo de comprar.
2. Estándares de actuación innegociables: Establecer unos estándares de venta, unas actitudes o comportamientos
a seguir durante el proceso de ventas, que se repitan por todo tu equipo para garantizar la satisfacción y
fidelización del cliente. Estos estándares, de obligado cumplimiento, pueden también aportarte diferenciación
y valor mediante un servicio al cliente especial.
3. Descubre las más eficaces: ¿Qué consideras lo principal ante la visita de un cliente a tu establecimiento? ¿Has
contestado vender? Sin duda, puede ser el primer impulso, pero tratándose de un pequeño negocio, tu objetivo
debe ser la repetición de la compra, que los clientes vuelvan una y otra vez a comprar, que confíen en ti, que
hablen bien de ti y te recomienden. Para ello necesitas establecer un vínculo emocional y afectivo,
psicológico, que te permita un trato con el cliente continuado en el tiempo.
-Denisse Alexa Nuñez Espejo. 4toA Mercadeo.
