UNIVERSIDAD CRISTIANA

EVANGELICA NUEVO
MILENIO

CATEDRATICO:

Master. Ricardo Rivera Alvarenga

PRESENTADO POR:

Wendy Lisseth López 108220539

Proyecto Final

Mercadotecnia

15 de agosto de 2020
 UNIVERSIDAD CRISTIANA
EVANGELICA NUEVO
MILENIO

Grupo Numero: 09
FASE 1
Participantes:
118500024
Seily Xiomara Calix Munguía
[email protected]
3149-7052
Villanueva Distancia Administración De Empresas

118140056
Sindi Jackeline Paz Reyes
[email protected]
95560860
Villanueva Distancia Administración De Empresas

317140019
Sindy Jamileth Orellana Alvarado
[email protected]
9811-1511
Villanueva Distancia Administración De Empresas

108220539
Wendy Lisseth Lopez Rosa
[email protected]
95555841 La Entrada
Regional Administración De Empresas

118500104
Yalexa Yamileth Aplicano Osorto
[email protected]
9633-8924
Villanueva Distancia Administración De Empresas

2
 INDICE
INTRODUCCIÓN.............................................................................................................................4
PERFIL.........................................................................................................................................5
Misión...............................................................................................................................................5
SEGMENTACION DE MERCADO...........................................................................................6
Análisis Foda..............................................................................................................................6
Objetivos De La Investigación...................................................................................................7
Objetivo social...........................................................................................................................7
Objetivo económico..................................................................................................................7
Objetivo administrativo............................................................................................................8
Son cuatro cosas fundamentales las que toda empresa debe tener en cuenta:...8
INVESTIGACION EXPLORATORIA............................................................................................8
Características que utilizamos al momento de realizar la investigación.................8
Obtención de datos......................................................................................................................9
La obtención de la información.............................................................................................9
Los problemas que se plantean en la investigación......................................................10
El plan de muestreo................................................................................................................10
Instrumentos De Investigación................................................................................................12
Interpretación e información de hallazgos........................................................................13
IDENTIFICAR SU MERCADO META / MERCADOS A ATACAR..............................13
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTA...............................................................14
VENTAS PERSONALES.............................................................................................17
VENTAS DE TERRITORIO......................................................................................19
PROMOCIÓN DE VENTAS.................................................................................22
TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.......................................................22
MOTIVACION A EMPLEADOS...................................................................23

3
INTRODUCCIÓN
El presente informe pretende dar a conocer los resultados obtenidos de la
investigación que realizamos de una empresa llamada empaques y producto de
plástico (INGRUP) empresa que se dedica en la elaboración de productos
plásticos para diferentes usos y necesidades. Esta investigación se basa en la
estructura de las fuerzas de ventas y revisar las estrategias que actualmente se
utilizan para cumplir con las exigencias por los clientes, diferentes tipos de
segmentación de mercados vienen siendo utilizados por parte de los
comerciantes, es una de las estrategias más eficientes para llegar correctamente a
un grupo o una determinada audiencia específica.

También conocer el entorno económico que incluye el nivel de competitividad, los

factores internos y externos, exportación, importación de los productos. Se debe
analizar la planeación, organización, dirección y control de las actividades de las
fuerzas de ventas. Al investigar podemos decir que nos interesa recolectar
información indispensable para poder analizar más a fondo situaciones que
puedan presentarse adelantando para saber cómo actuar en el momento preciso
cuando estos llegan recordemos que el mercado es cambiante y la competencia
cada día es mayor, debemos estar atentos a estos cambios para que al momento
llegado no improvisar para conocer el nicho al que nos dirigimos y estar seguros
de satisfacer sus necesidades.

4
PERFIL
Empaques y productos de plásticos (INGRUP)

Breve Reseña Histórica

¿Quiénes somos?

Nos dedicamos a la distribución comercialización y fabricación de empaques,

envases y complementos de plásticos para las industrias de alimentos, bebidas,
medicamentos, construcción y agroindustria.

Considerando el potencial que tiene honduras en el mercado de plásticos,

iniciamos operaciones en san pedro sula, noviembre 2004, como parte de la
estrategia de expansión internacional de ingrup, uno de los grupos convertidores
de plásticos más importantes de la región centroamericana.

En 2006 se realizó la evaluación técnica comercial del proyecto de fabricación de

envases soplados de polietileno. Iniciando operaciones en junio del 2007.
Actualmente, operamos una planta de producción para envase de soplado, y un
centro de distribución de los productos que se fabrican en las empresas que
componen INGRUP en la región.

Misión
Proveemos soluciones de empaque a nivel regional, mediante tecnología de punta
y un equipo humano competente y comprometido, generando beneficios para
nuestros clientes, inversionistas y colaboradores.

Visión
Ser el proveedor más confiable e innovador de empaques

Valores
Confianza, integridad y compromiso.

5
Propósito
Agregar valor a las marcas de nuestros clientes, con soluciones de empaque
confiable, innovador y amigable con el ambiente.

Nuestra ubicación

Estamos ubicados en km 13, desvió a residencial monte maría, dos caminos,

Villanueva, cortes. Planta de producción sala de ventas.

Ubicación internacional
El salvador
Honduras
Guatemala
Costa rica

SEGMENTACION DE MERCADO
La segmentación de mercado es una parte integral de la estrategia de
mercadotecnia de la compañía. Es el proceso de separar a un gran mercado
objetivo. Son la brújula para todas las organizaciones. Gracias a estos procesos
las empresas son capaces de determinar cuáles son sus clientes potenciales, qué
canales de comunicación son más efectivos y cómo diseñar campañas de alto
impacto. En grupos más pequeños y homogéneos de clientes que con más
eficiencia puedes tratar.

El interés del uso de la investigación de mercado es identificar las oportunidades y

los problemas, evaluando, analizando y estudiando el comportamiento en el
mercado buscando oportunidades de mejoras satisfaciendo las necesidades de
los individuos aprendiendo de los consumidores, diseñando los mejores métodos
seguido de pasos involucrando los colaboradores de la organización.

Análisis Foda

Fortalezas Debilidades

1.Venta al por mayor y al detalle 1.Falta de supervisión al realizar la

entrega
2.Credito a clientes grandes 2.Nivel alto en devoluciones producto

6
3.Relacion directa con el cliente 3.Clientes insatisfechos calidad del
producto
4.Entrega a domicilio del producto 4.Sobrecostos adicionales
5.Alta cartera de clientes 5.Falta tecnología en los procesos
6.Lideres sector de plástico 6.Falta de un plan marketing

Oportunidades Amenazas

1.Plan de negocios especifico 1.Mercado cambiante y exigente

2.Expancion en el sector local 2.Expancion de la competencia
nacional
3.Canales virtuales más accesibles y a 3.Cambio constante de proveedores
bajo costo
4.Posibilidades de inversión 4.Disminucion de ventas
5.Canales de distribución eficientes 5.Inestabilidad en precios
6.Reconocimiento comercial por 6.Competencia extranjera por el
servicio Tratado Libre Comercio

Objetivos De La Investigación
Objetivo social
Este tipo de objetivo busca, ante todo, la satisfacción de las necesidades que
tengan los clientes, ya sea mediante la producción de un bien o un servicio, según
el caso. Por tanto, la investigación pasa por la búsqueda de qué elementos y
características tendrá el producto de la empresa para que cumpla con las
expectativas del cliente.

El comportamiento de los consumidores cuando se trata de comprar un

determinado producto o contratar un determinado servicio. En este momento, el
estudio deberá considerar variables como:

 Estilo de vida;
 Gustos y preferencias;
 Opiniones;
 Hábitos de consumo.

Objetivo económico
El objetivo de la investigación de mercado pasa por estudiar y analizar el éxito o
fracaso en términos monetarios y económicos de una empresa en caso de que
7
decida entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto o servicio, por
ejemplo. De esta manera, la empresa tendrá mayor seguridad y pisará sobre
terreno algo más firme tras haber realizado la investigación. Buscar un precio
adecuado que los consumidores estén de acuerdo pagar por el producto que
ofrecemos.

Objetivo administrativo
La investigación de mercado ayuda al desarrollo del negocio, mediante la
adecuada planificación, organización y control de los recursos y áreas que lo
conforman. De esta manera, nos aseguraremos de cubrir las necesidades del
mercado en el tiempo oportuno, evitando futuros lamentos ante un fracaso sin
vuelta atrás.

Son cuatro cosas fundamentales las que toda empresa debe tener en cuenta:

 Qué objetivos quiere cumplir.

 ¿Qué quiere mi cliente?
 Búsqueda del mejor camino para conducir mi empresa al éxito.
 Una vez tenemos un producto o mercado maduro, nos planteamos
desarrollar el negocio. La investigación de mercado servirá de guía.

INVESTIGACION EXPLORATORIA
Utilizaremos este tipo de investigación se acerca al mercado para entenderlo
mejor desde adentro. Usa técnicas mucho más comprometidas que permite un
contacto más directo con el usuario, son estudios que buscan una visión general
acerca de una determinada realidad. Este tipo de investigación ha sido realizado
sobre un tema que ha sido poco estudiado, cuando era difícil formular una
hipótesis exacta del mismo.

Características que utilizamos al momento de realizar la investigación

 Al definir sus conceptos, prioriza los puntos de vista de las personas.
 Está enfocada en el conocimiento que se tiene de un tema, por lo que el
significado es único e innovador.

8
  No tiene una estructura obligada, así que el investigador puede seguir el
proceso que le parezca más sencillo.
 Encuentra una solución a problemas que no fueron tomados en cuenta en
el pasado.

Hoy en día con los avances tecnológicos podemos optar por realizar encuestas lo
cual en pocos minutos usted está obteniendo respuestas por medio de la red.
Aunque puedes obtener mucha información de fuentes públicas, a veces una
entrevista ofrece información detallada sobre el tema que se está estudiando. Esta
investigación cualitativa, con un experto en la materia, puede darte una visión
significativa que una fuente pública generalizada no podrá proporcionar.

Una de las ventajas al utilizar este método es que tiene un bajo costo y pues es
nuestro enfoque mayormente en toda organización, ayuda a los investigadores a
descubrir las posibles causas del problema que puede ser estudiado a detalle

Este método nos será útil para explorar el problema y su entorno, y no extraer una
conclusión de él. Además, permitirá al investigador establecer una base sólida
para explorar sus ideas, elegir el diseño de investigación adecuado y encontrar las
variables que realmente son importantes para el análisis, lo que es más
importante, puede ayudar a las organizaciones o a los investigadores a ahorrar
mucho tiempo y recursos, ya que permitirá saber si merece la pena seguir
adelante.

Obtención de datos
Existen dos formas de obtener los datos, los cuales son primarios y secundarios,
los primarios son los que se recaban para un propósito específico, se refiere a la
investigación que es obtenida por el investigador en la investigación de mercados.
Mientras que los datos secundarios son los que ya existen o es información que la
empresa ya maneja,

En nuestro caso se puede decir que los datos son primarios ya que se obtienen
por medio de una investigación exploratoria.

La obtención de la información

9
Como ya sabemos, el principal motivo para investigar es obtener los hechos, la
información, por lo tanto es importante saber elegir dónde buscar la información.
Existen varios factores que nos ayudan en ello, pero sin embargo y como se
mencionaba anteriormente, el internet es una de las fuentes más accesibles y con
mayor oportunidad de brindarnos la información necesaria.

Los problemas que se plantean en la investigación.

Durante la investigación nos encontramos con una serie de problemas que deben
ser resueltos y eso es algo muy normal, incluso esa es la tarea fundamental del
investigador, para que la empresa pueda así tomar su decisión.

El plan de muestreo
Muestra es una parte de la población que ha sido seleccionada para la
investigación, por ejemplo podemos decir que se seleccionó a cierta cantidad de
habitantes de Villanueva Cortes en representación de toda la población, a otro
grupo de habitantes de San Manuel, Pimienta entre otros para poder encuestarlos,
y así obtener los resultados que buscamos, siendo esta una muestra por zonas.
Una muestra pequeña pero genuina trae excelentes resultados.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

Estructura de la fuerza de ventas (INGRUP)

La estructura de ventas de grupo Empaques y productos de plásticos (INGRUP)

es una compañía que elabora productos diferentes y que vende a muchos tipos de
clientes en varios países y a nivel local, entonces se requiere una estructura de la
fuerza de ventas por producto ya que la empresa elabora diferentes tipos de
producto para la satisfacción de las necesidades de los clientes. Al investigar la
empresa nos damos cuenta que la estructura de venta es compleja ya que
comercializan diferentes productos por lo que requiere una mayor planeación y
control estricto de las estrategias de ventas para cumplir a tiempo con todos los
pedidos.

Estructura de fuerza de ventas territorial

10
Esta consiste en que a cada vendedor se le asigna un área específica para
distribuir los productos que la empresa comercializa, teniendo como ventaja el
bajo costo, ya que se gasta menos en costos de viaje, por recorrer un área
limitada. Por ejemplo, en Villanueva cortes, lugar donde está ubicada la empresa,
una sola persona se encarga de hacer la distribución en todo el sector,
brindándole información necesaria como ser, nuevos pedidos, reporte de ventas y
en algunas ocasiones, quejas o sugerencias hacia su representante o gerente
directamente.

Estructura de la fuerza de ventas por producto

En Empaques y Productos de Plástico (INGRUP), cada vendedor conoce su

producto ya que tiene muchos tipos de clientes, trabajan por líneas de productos.

Por ejemplo, se le asigna a un vendedor únicamente la distribución de los envases

o botellones, y estos pueden ser de un galón hasta cinco galones, por otra parte,
otra persona es la encargada de la comercialización de la línea de depósitos y
pilas, y así sucesivamente, cada vendedor se encarga de una línea de productos
ara su respectiva distribución.

Los vendedores requieren tener conocimiento en profundidad del producto sobre

todo aquellos productos los que son altamente técnicos, complejos o los que se
vende a los profesionales. La empresa de empaque y productos de empaque
(INGRUP) cuenta con una lista productos muy amplios y complejos por lo que
cada vendedor debe de conocer con profundidad. Por lo que es necesario mejor
sectorizar nuestra fuerza de venta por producto en tres fuerzas de ventas
especializadas por categoría de producto para así poder atender mejor y conocer
bien los productos para así no poder darle prioridad a uno dejando otros a un lado
así el vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de un
determinado producto.

Estrategia de ventas Recomendada

 El departamento de ventas se dividirá en dos equipos de trabajos, el

primero lo conformas los ejecutivos de venta, que serán los encargados de

11
 atender clientes mayoreos y clientes potenciales para la organización, el
segundo equipo lo conformara los ejecutivos de servicio al cliente, que
serán los encargados de atender clientes minoristas y clientes nuevos.
 Implementar a nuestro sitio web, compras en línea, donde los clientes
puedan elegir el producto que satisfaga sus necesidades, cuando lo
necesitan recibir y método de pago.
 Implementar un Call Center encargado de atender las ventas y cobranzas
 Como empresa socialmente responsable se realizará cambio en el logo, el
cual se relaciones con el cuidado del medio ambiente.

Establecer mayor enfoque en estrategias de mercado más fortalecida, que se

enfoque con mayor fuerza en la satisfacción del cliente, esto debido a que la
empresa está altamente comprometida con los clientes, al implementar la
estrategia de mercado podríamos cubrir las medidas:

 Penetración en el mercado: buscar una mayor participación de mercado

para los productos o servicios presentes en los mercados actuales a
través de mayores esfuerzos, por parte de los ejecutivos de ventas y las
diferentes áreas dentro de la empresa, trabajando todos en conjunto, con el
fin de darle buena atención al cliente.
 Desarrollo de mercado: introducir los productos o servicios presentes, esto
se haría por medio de la penetración en el mercado, ya que se
establecerían agencias en nuevos lugares.
 Desarrollo de producto: buscar aumentar las ventas a través de la mejora
de los productos o servicios presentes, esto se logrará por medio de la
innovación de los productos que ya tienen en la empresa.

Instrumentos De Investigación
Existen dos métodos de investigación que los investigadores pueden elegir para
obtener información, estos son por medio de un cuestionario y de dispositivos
mecánicos. Y nosotros elegimos el cuestionario ya que se adapta más a lo que
son las encuestas, es muy flexibles de realizar, ya que se pueden hacer las
preguntas de diferentes maneras, sea mediante preguntas cerradas o abiertas, de

12
manera oral o escrita, eligiendo ya sea preguntas de selección múltiple o que el
encuestado diga con sus propias palabras las respuestas, de manera abierta.

Interpretación e información de hallazgos

Luego de haber hecho el proceso de investigación el investigador debe hacer
conclusiones y llevar la información al gerente, el investigador no debe abrumar al
gerente llevándole cifras o técnicas estadísticas inventadas, debe cumplir con todo
el proceso de investigación.

IDENTIFICAR SU MERCADO META / MERCADOS A ATACAR

El mercado a atacar es aquel que resulta del proceso de segmentación, entonces
debemos conocer si ese segmento o mercado que planeamos atacar, Es en
primer lugar un mercado existente, por ejemplo la telefonía móvil es un mercado
saturado y difícilmente tendremos oportunidad de éxito. En segundo lugar
tenemos un mercado re segmentado que es saber las respuesta a preguntas
como, ¿podrá una parte del mercado existente comprar aun cuando sea más caro
o el rendimiento sea menor? Un ejemplo de resegmentacion de mercado son los
circos donde han mezclado actos inocentes, malabares y hasta episodios de
teatro. En tercer lugar, clonación de mercado se refiere a la adopción o alianza
con la empresa original y por ultimo tenemos un nuevo mercado esto se refiere a
un mercado insatisfecho con la ventaja de no tener competidores, convertirse en
empresa líder, pero debemos tener claro que al crear un nuevo mercado podemos
cometer errores y pueden salir bastante caros.

Un mercado meta consiste en un conjunto de compradores que tienen

necesidades o características comunes, a los cuales la compañía decide atender.

La empresa Empaques y Productos de Plástico su mercado meta es un marketing

diferenciado, ya que se dirige a varios segmentos del mercado y diseñar ofertas
específicas para cada uno de ellos, al ofrecer producto variados, la empresa
espera mayores ventas y una posición más fuerte dentro de cada segmento del
mercado. Desarrollar una posición más sólida dentro de varios segmentos genera
mayores ventas.

13
Como parte de innovar y satisfacer las necesidades del cliente, la empresa está
optando por la producción de envases PET y Empaque Flexible en Honduras,
actualmente solo se producen en Guatemala.

Por lo tanto la reconocemos que la empresa ha innovado en Envases PET; Las

botellas de plástico hechas de PET para el envasado de agua mineral o
limonadas, jugos, vinagres y salsas, remplazan en gran parte las pesadas y
frágiles botellas de vidrio ya que son irrompibles y retornables.

Las botellas de plástico son producidas en grandes cantidades mediante el

proceso de formación de botellas. En dicho proceso, se pasa el ya moldeado
material plástico en bruto, llamado preforma, por una fuente de calor infrarroja que
calienta el material a la temperatura necesaria para formarlo por encima de la
temperatura de transición del vidrio.

Empaques flexibles; tiene un enorme campo de aplicación en alimentos y bebidas,

consumibles domésticos, productos farmacéuticos y otros sectores donde la
extensión de la vida útil de los productos es necesaria y obligada. Una importante
oportunidad de crecimiento de los flexibles es el reemplazo de materiales de
empaques como metal y vidrio, por combinaciones de materiales flexibles como
plástico, foil de aluminio, papel laminado o cartón, ofreciendo una opción más
sustentable. En la actualidad hay mayor dependencia de los alimentos
empacados. Las comidas listas para consumo en nuevos formatos de empaques
flexibles dominan el crecimiento en el mercado de empaque flexible.

El mercado de plásticos es extenso, al igual que sus fabricantes, la empresa debe

acoplarse a las necesidades del cliente e integrarse más en el mercado con
nuevos productos y de excelente calidad.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTA

En toda organización de ventas debe existir una estructura que defina cuales son
las funciones que cada puesto debe desempeñar. En la administración de ventas
conocemos dos tipos de estructura horizontal y vertical es lo mismo que nivel de la
fuerza de venta va especializándose estrategia de marketing van cambiando

14
también la empresa debe transformarse, en geografía, tipos de productos, tipos de
clientes, función de ventas o una función de todas.

La estructura de ventas puede ser propia o independiente por lo que existen dos
tipos de vendedores o intermediarios a los que generalmente se recurre como ser
agentes de ventas o representantes de ventas.

Representante de ventas. Tienen las siguientes características. Son

intermediarios, venden parte del producto, se firma contrato a largo plazo, no tiene
la ´propiedad de los bienes que venden .No disponen físicamente del Producto.
Las comisiones son su único ingreso, no tienen facultad para modificar
instrucciones, precios condiciones, etc., cubren un territorio especifico y limitado.
La especialización es una gama limitada de producto, conceden como ventaja;
establecer mucho contacto con sus posibles clientes dentro de sus territorios
tienen preparación es aspectos técnicos y aplicación de los productos, capacidad
de mantener costos fijos, son un rubro de costos variables en el estado de
pérdidas y ganancias de sus jefes , la comisión de los representantes varían
directamente en relación al volumen de ventas.

Agentes de ventas .Tienen las siguientes características: son intermediarios,

venden el producto entero, Operan como una fuerza de ventas completa, no
tienen territorio específico, tienen facultad de modificar precio y condiciones.
Forman parte proactiva del programa de ventas y promociones. No tienen
propiedad de los bienes, no dispones de ellos físicamente, su ingreso es en base
a comisiones.

Al recurrir a agentes externos se debe tomar en cuenta cuatro factores: los

criterios económicos, el nivel de control, los costos de la transacción, y la
flexibilidad estratégica.

En la estructura Horizontal vemos Organización geográfica. Es el método más

sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas. A cada vendedor se le
asigna un territorio geográfico distinto. Aquí, cada vendedor es responsable de las
tareas de venta y resultados de todos los productos a todos los clientes.

15
La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada
vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos
eficaces para vender determinado producto o productos afines. También permite
que la gerencia controlar el esfuerzo de ventas que asigna los distintos productos
de la empresa, esto puede ser asignando una mayor fuerza de ventas a un
determinado producto si se requiere mayor esfuerzo para que aumente su venta.

En la Estructura Horizontal Vemos La Organización por mercados o tipo de cliente.

Esta organización es una extensión natural del concepto de mercadotecnia que
refleja la segmentación de mercado. Al enfocarse a visitar a un tipo particular de
cliente, se conocen mejor sus necesidades y requerimientos. Esto permite que los
vendedores se especialicen en el cliente y se involucran más en sus negocio y
necesidades específicas y aumenta la posibilidad de que descubran ideas para
nuevos productos y enfoques de mercadotecnia.

Lo anterior se explica como la especialización de un vendedor en una o varias de

las etapas del proceso de ventas o del proceso de compra que se estudiaron
anteriormente.

Las funciones de ventas son asignadas a distintos especialistas de la empresa

como sería: producción, financiamiento, desarrollo técnico, relaciones públicas,
etc.

La Organización Horizontal por función de ventas Con frecuenta, distintos tipos de

tareas de ventas requieren que el vendedor posea también distintas habilidades y
capacidades. Por esto, en ciertas circunstancias, sería lógico recurrir a este
enfoque, de modo que diferentes vendedores se especialicen en desempeñar
distintas funciones de ventas.

 Función de ventas Función de telemarcketing. Una forma de especialización con

mucho auge en los últimos años es el empleo de vendedores por teléfono. Esto
pueden ser internos o externos de la empresa. Entre las actividades más
destacadas está: Buscar candidatos para nuevas cuentas en potencia y
calificarlos. Después un vendedor d campo hace el contacto personal. Brinda un
16
servicio rápido a las cuentas existentes cuando surgen problemas inesperados:
Servicio técnico, por ejemplo. Buscar que las cuentas no atendidas personalmente
repitan su compra: Cuentas o clientes en zonas geográficas distantes. Comunicar
con rapidez los desarrollos sobresalientes, introducción de nuevos productos o
mejorados, programas de ventas especiales, entre otros.

VENTAS PERSONALES
La venta personal es esencialmente comunicación y,
como en toda comunicación, entran en juego
innumerables factores, como: personalidades,
actitudes, percepciones, entornos, expectativas.
Pese a las nuevas tecnologías, No hay ningún canal
que permita considerar todas esas variables, ningún
instrumento que permita evaluar la complejidad de las circunstancias.

El principal objetivo de las ventas personales es identificar los pasos de la

administración de la fuerza de ventas y conocer las relaciones cliente empresa
mediante las ventas personales, como sabemos las VP es la principal
herramienta del tipo de venta en donde la fuerza de venta ofrece, promociona o
vende un producto o servicio a determinado consumidor haciendo su gestión de
forma personalizada.

Se recomienda retroalimentar a los gerentes de venta ya que de ellos depende la

administración la cual también requiere habilidades para la planificación, dirección,
control e implementación de la función de la venta personal. Atreves de las tareas
como reclutamiento capacitación motivación remuneración y evaluación, es
posible actualizar territorios, así como también actualizar los aspectos
tecnológicos de la empresa.

Se recomienda a la empresa hacer usos Herramientas de promoción de ventas

Cupones
Muestras Gratis (tameness mini)
Recompensas Por Ser Cliente Habitual

17
 Descuentos

Pre-Acercamiento.

Una vez realizada la búsqueda exhaustiva de clientes

debemos clasificarlos considerando su capacidad
financiera y capacidad de autoridad de compra una
vez despejado este punto procedemos a dar la
importancia de cada uno, Elaborando una lista en un
orden que nos muestre desde el más importante
hasta el menos interesado en comprar.

Acercamiento.

En este paso debemos tener recolectada y además

estudiar toda la información de los prospectos que
vamos a contactar un ejemplo es: su preparación
académica, sector laboral, capacidad de pago entre
otros. Cuando ya se tiene la información
recolectada planificamos la forma en que haremos
contacto con nuestro cliente también la
presentación, estrategias o técnicas de venta que utilizaremos.

Presentación Y Demostración

Es el momento de presentamos ante nuestro cliente

cualquiera que sea el medio que usemos debemos
saludar amablemente, nos identificamos y a la vez
identificamos a la empresa que se está
representando, sin olvidar transmitir seguridad
tranquilidad y profesionalismo.

El vendedor debe ser capaz de ser la solución y respuesta que el comprador está
buscando debemos transmitir el valor que nuestro producto añadirá a sus
negocios. Todo vendedor de estar a la vanguardia con la tecnología de
presentación.
18
Cierre

En este paso el vendedor trata de cerrar la venta,

aunque muchos no llegan a este paso debido a la
falta de confianza e inseguridad. Como vendedores
debemos ser pacientes y esperar el momento
oportuno. Jamás debemos presionar a nuestro
cliente debemos ser sutiles para inducirlo a
comprar. Los momentos de compra algunas veces se dan al principio.

Hacer una plática de venta completa, relacionar las características de ventas con
los beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr
compromisos a lo largo de la presentación, estar atento a cualquier señal de
compras. Se levanta un pedido del cliente.

Seguimiento

El seguimiento es el último paso de ventas es

importante dar seguimiento al cliente de esa forma
estaremos dando satisfacción y a la vez estamos
generando recompras o nos lleguen cliente
referenciados por un cliente totalmente satisfecho por
el servicio recibido. Tomar el tiempo para verificar
una venta nos permite mantener una imagen de excelencia ante el cliente.

VENTAS DE TERRITORIO
Esta consiste en que a cada vendedor se le asigna un área específica para
distribuir los productos que la empresa comercializa, teniendo como ventaja el
bajo costo, ya que se gasta menos en costos de viaje, por recorrer un área
limitada. Por ejemplo, en Villanueva cortes, lugar donde está ubicada la empresa,
una sola persona se encarga de hacer la distribución en todo el sector,
brindándole información necesaria como ser, nuevos pedidos, reporte de ventas y
en algunas ocasiones, quejas o sugerencias hacia su representante o gerente
directamente.

19
En Empaques y Productos de Plástico (INGRUP), cada vendedor conoce su
producto ya que tiene muchos tipos de clientes, trabajan por líneas de productos.

Por ejemplo, se le asigna a un vendedor únicamente la distribución de los envases

o botellones, y estos pueden ser de un galón hasta cinco galones, por otra parte,
otra persona es la encargada de la comercialización de la línea de depósitos y
pilas, y así sucesivamente, cada vendedor se encarga de una línea de productos
ara su respectiva distribución.

Venta Por Producto

Los vendedores requieren tener conocimiento en profundidad del producto sobre

todo aquellos productos los que son altamente técnicos, complejos o los que se
vende a los profesionales. La empresa de empaque y productos de empaque
(INGRUP) cuenta con una lista productos muy amplios y complejos por lo que
cada vendedor debe de conocer con profundidad. Por lo que es necesario mejor
sectorizar nuestra fuerza de venta por producto en tres fuerzas de ventas
especializadas por categoría de producto para así poder atender mejor y conocer
bien los productos para así no poder darle prioridad a uno dejando otros a un lado
así el vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de un
determinado producto.

En Empaques y Productos de Plástico (INGRUP), cada vendedor conoce su

producto ya que tiene muchos tipos de clientes, trabajan por líneas de productos.

Por ejemplo, se le asigna a un vendedor únicamente la distribución de los envases

o botellones, y estos pueden ser de un galón hasta cinco galones, por otra parte,
otra persona es la encargada de la comercialización de la línea de depósitos y
pilas, y así sucesivamente, cada vendedor se encarga de una línea de productos
ara su respectiva distribución.

Ventas Por Clientes

Las ventas por cliente es la actividad primordial del departamento de ventas de la

empresa INGRUP pues al dedicarse a la distribución de envase y productos
plásticos, cuentan con clientes definidos como empresas de agua purificada,
20
empresa de manufactura de jugos, especias de cocina, la ventas por cliente
requiere de mantener una estrecha relación con los clientes, también la
responsabilidad de siempre satisfacer la demanda de cada uno.

La organización de la fuerza de ventas por clientes ayuda a mantener relaciones

más estrechas con clientes importantes. Trata de asegurar una atención
personalizada y permite que los comerciales se orienten a determinados clientes
específicos o grupos de clientes.

Consiste en dividir las ventas ya sea en dos ramas importantes, por ejemplo, la
numero 1 seria en clientes clave, que son los que compran equipo costoso y
demandan altos niveles de colaboración de fuerza de ventas, el segundo sería el
de clientes preferentes, que son los de cuentas más pequeñas que suelen en
preocuparse más por obtener las características y las funciones que necesitan al
mejor precio posible.

Ventas Por Equipo.

En la empresa INGRUP el equipo de venta trabaja como equipo en cuanto a

objetivos y evalúa el desempeño individualmente. Esto se debe al tipo de
producto que ellos distribuyen.

Un equipo de ventas es un grupo de personas con habilidades para asesorar y

orientar el proceso de compra de un cliente, el cual trata de influir en su decisión
de consumo.
Un equipo de ventas es un grupo de personas con habilidades para asesorar y
orientar el proceso de compra de un cliente, el cual trata de influir en su decisión
de consumo.

Este se realiza con el fin de facilitar a sus vendedores el manejo de las ventas a
un cliente grande, ya que para un solo vendedor resulta difícil y hasta frustrante
poder hacerlo, los equipos de ventas pueden detectar problemas, mientras que un
solo vendedor no. Un vendedor no puede hacer todo, sería imposible que fuera
experto en todas las necesidades el cliente.

21
Este tipo de ventas suele presentar desventajas, ejemplo, que la mayoría de los
vendedores son competitivos y a menudo son entrenados y recompensados por
un desempeño individual sobresaliente, los equipos pueden confundir o abrumar a
un cliente que está acostumbrado a trabajar con un solo vendedor

Ventas Por Internet

La empresa debe optar por ventas en línea para que el porcentaje de su venta
aumente. El hecho de tener ventas en líneas, no es más que beneficios, si está
bien planteada la estrategia.

La empresa Empaques y Productos de Plástico no cuenta con ventas por internet,

por lo cual se recomienda a la empresa que puedan elaborar un plan para la venta
ONLINE, utilizando plataformas como Facebook (creando una página, donde
puedan ofrecer el producto al público), crear una APP donde se pueda visualizar y
escoger el producto que necesitan los clientes, de esta manera se podrá satisfacer
al cliente según su necesidad.

PROMOCIÓN DE VENTAS
Por los momentos la empresa solamente ofrece descuentos por compras que
excedan a cierto valor facturado, descuentos de 10%, y 15% por compras
mayores a L 50,000.00.

La empresa no cuenta con más promociones establecidas actualmente, por lo cual

se recomienda que opten por este método ya que le traerá a la empresa mayores
ganancias y a los clientes mayor satisfacción en cuanto a los productos que se
comercializan.

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas es prioridad dentro de una empresa, puesto que de ella
dependen todas aquellas estrategias que utilizará una empresa para posicionarse
en el mercado e incrementar sus ingresos. 

La fuerza de ventas se enfoca en todos los sentidos, tanto a nivel físico con puntos
de venta y equipos de vendedores, así como uso de tecnologías como CRM y

22
estrategias de mercadotecnia.  Otro factor que debemos considerar es que, en la
actualidad, ya no es suficiente solo contar con un equipo de vendedores, sino que
también debemos contar con estrategias de Marketing Digital, por lo que
recomendamos a la empresa

La fuerza de ventas juega un papel principal dentro de cualquier empresa ya que

sin ventas las compañías no sobreviven. No importa qué tan atractivo o novedoso
pueda ser un producto, si éste no se vende de manera adecuada, difícilmente
podrá comercializarse y presentar beneficios. 

MOTIVACION A EMPLEADOS
La motivación a los empleados independientemente de pertenecer a la fuerza de
ventas es de vital importancia, ya que parte de la motivación es un indicativo de
que estamos logrando nuestra metas de ventas. Si se cuenta con un grupo de
talento humano que está motivado, apasionado por dar resultados las metas a
lograr se volverán más livianas, sin olvidar que ese éxito se logra a través de un
excelente proceso de reclutamiento y capacitación además de contar con un plan
de remuneración atractivo para ambas parte.

Reclutamiento

El éxito de toda actividad u operación que realice la

fuerza de ventas se debe a la selección de buenos
Vendedores, por ello la selección cuidadosa de los
perfiles de vendedores permite aumentar el desempeño
general de la fuerza de ventas, esto nos permite
minimizar tanto los costos de la rotación de personal.

Cuando un vendedor renuncia nos afecta negativamente porque se pierden ventas

y por otro lado contar un departamento que constantemente tiene rotación de
personal afecta las relaciones con los clientes y será menos productiva.

El reclutamiento atrae a muchos vendedores de los cuales se debe seleccionar a

los mejores. Al momento de reclutar debemos identificar perfiles que posean
cuatro talentos fundamentales ,1) Motivación intrínseca 2) estilo de trabajo

23
disciplinado 3) capacidad para cerrar una venta y 4) Establecer relaciones con los
clientes.

Capacitacion

Los programas de capacitacion tienen Varios

objetivos en primer lugar deben conocer a los
clientes y saber establecer relaciones con
ellos,enseñarles a vender de manera eficas y
capacitarle sobre los procesos de ventas, conocer la
empresa ,por ello se debe contar con un programa
de capacitacion eficas que los instruya acerca de los objetivos de la
empresa,Productos, estrategia y principales competidores.

Actualmente muchas compañía han optado por capacitaciones electronicas donde

cada vendedor recibe la presentacion del tema o cambios a realizar, tambien las
capacitaciones en linea estas minimizan los costos de tiempo y economicos para
la organización y permite que cada vendedor pueda retroalimentarse en el
momento que lo requiera, esto permite mayor participacion de los vendedores.

Remuneración

Para contar con excelentes vendedores la empresa debe

contar con un plan de compensación atractivo que
integre cuatro elementos 1) Cantidad fija 2) cantidad
variable 3) gastos 4) prestaciones.

La empresa debe decidir la combinación de estos

elementos por ejemplo la remuneración fija y variable puede originar cuatro tipos
de planes de compensación, 1) salario sencillo 2) comisión sencilla3) salario más
bonificaciones 4) salario más comisión. La combinación que elijamos dependerá
del rubro y mercado de la empresa.

El objetivo de estos planes de remuneración es motivar al vendedor incrementar

las ventas en cada periodo también crear la fidelidad y confianza de los
vendedores hacia la empresa. En toda organización donde exista la fuerza de
24
venta se preocupa por mantener a todo el departamento satisfecho en cuanto
también, remuneraciones, actividades extras porque ellos forman parte del pilar de
crecimiento y expansión de toda la organización, empleados satisfechos nos darán
clientes felices.

CONCLUSIONES

 Durante todo el proceso de este proyecto adquirimos conocimiento sobre

los pasos a seguir para segmentar un mercado objetivo, y dicha
segmentación requiere de investigaciones estrategias de mercado,
estrategias de selección de personal, estrategia de mercadeo.
 Es recomendable que para efectos de mejoras de aprendizaje de admón.
de ventas contar con la planificación de visitas a la empresa seleccionada
esto dejara una experiencia más objetiva y real.
 La empresa de empaques y productos plásticos (INGRUP) es una
compañía que se dedica en la distribución, comercialización y elaboración
de productos para diferentes usos y necesidades y es uno de los grupos
convertidores de plásticos más importantes de la región centroamericana.
 Las fuerzas de ventas en la empresa INGRUP son fundamentales porque
son punto de enlace entre la empresa y sus clientes actuales y potenciales
basándose en estudiar la interacción con ellos y su comportamiento por
medio de capacitaciones de relaciones humanas.
 EL manejo del mercadeo en esta empresa está basado en la técnica de
marketing concentrado, ofreciendo el mismo trato a cada uno de sus
clientes esto permite incrementar y construir la participación en dicho
mercado.
 INGRUP es una empresa que ha enfocado sus esfuerzos a mejorar todos y
cada uno de sus procesos; los empleados de la organización sienten el
compromiso que tienen con la empresa por lo que tratan de implementar
medidas en el día a día que ayuden a mejorar sus procesos para alcanzar
el liderazgo en el mercado.

25
ANEXOS

Comprometidos con el medio ambiente

26
BIBLIOGRAFÍA

https://drive.google.com/file/d/1mJRPVO_cDnvjEvk5JhNfRH1a3cfMjfjm/view

https://www.entrepreneur.com/article/267966

Fase dos y tres de la clase en curso

http://mail.ingruplatam.com/productos/13/46

27