Nombre: García Chávez Andrea

Materia: Mercadotecnia
Grupo: 2401

FUERZA DE VENTAS
¿Qué es una venta?
Venta es la acción y efecto de vender, es decir, ofrece y traspasa la propiedad de un bien
o la prestación de un servicio a cambio de un precio establecido.
Tipos de ventas
Desde el punto de vista del fabricante se distinguen dos opciones de venta con ventajas
específicas y son:
a) Ventas directas. Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas.
b) Ventas indirectas. Se utiliza a los empleados de los intermediarios.
Ventajas de las ventas directas y de las indirectas
Ventas directas
 A los vendedores de la empresa se les motiva y supervisa más fácilmente
 Evitan el difícil problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del
todo satisfactoria.
 Son más baratas si se vende a clientes importantes.
Ventas indirectas
 Los buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con
clientes importantes.
 A los representantes se les paga por comisión y no sueldos ni gastos.
 En productos estacionales representan un ahorro importante
Ahora bien, en cuanto a las clases de ventas que existen según el tipo de cliente que se
maneja, se encuentran:
a) Ventas a industriales y profesionales. Por lo regular la efectúa en forma directa el
productor y requiere una muy buena planeación y preparación de los vendedores pues se
va a tratar con expertos.
b) Ventas a mayoristas. La efectúa el productor en forma directa y sugiere la
comercialización de artículos de reventa asegurada.
c) Ventas a detallistas. No importa a quién se venda (supermercados, tiendas,
misceláneas, farmacias, tiendas departamentales, abarrotes, restaurantes, tlapalerías,
etcétera), este tipo de ventas necesita apoyarse en una buena variedad de mercancía
conocida y prestigiada; en ocasiones el vendedor también debe desarrollar funciones
como revisar la dotación de los productos, las existencias, las exhibiciones, conversar con
el cliente y preparar catálogos de venta bien estructurados.
d) Ventas a particulares. Se dirigen al consumidor final de los artículos que se
comercializan; las puede ejercer el productor directamente o algunos de sus
intermediarios
Hay otro tipo de clasificación con respecto al tipo de actividades que realizan los
vendedores y comprenden diferentes variables
1. Ventas comerciales. Dirigidas principalmente a los detallistas con objeto de
proporcionarles la asistencia promocional necesaria que incremente sus volúmenes de
ventas. Para este tipo de ventas, el vendedor debe ser servicial, persuasivo, estar muy
enterado de las estrategias de ventas de los comercios con que trata y tener buenas
relaciones con ellos. A este tipo de vendedor comúnmente se le llama promotor. El
esfuerzo de la venta personal no es tan importante como la atención que se presta a la
promoción y la publicidad; en realidad, se reduce a vigilar y orientar al cliente sobre la
forma idónea de promocionar adecuadamente el producto para su venta. El principio en el
que se basa este tipo de venta es el de “vender a través de…”.
2. Ventas de misión. A los vendedores se les llama misioneros o propagandistas, y
tienen como objetivo vender “a favor de”, es decir, el fabricante proporciona la asistencia
personal de su fuerza de ventas a sus clientes mayoristas para que los detallistas acepten
el producto en forma efectiva. Los vendedores misioneros deben tener como
característica principal ser gente joven, entusiasta y con poder de persuasión.
3. Ventas creativas. Son los vendedores llamados buscadores de pedidos quienes la
desarrollan; existen dos clases de éstos:
 Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales.
 Los que buscan ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman vendedores
cazadores, y por lo regular las personas idóneas para este trabajo son vendedores
maduros, ya que es un trabajo duro y valioso.
En este tipo de ventas se manejan las “visitas frías”, es decir, aquellas donde no se tiene
la certeza de que el cliente visitado necesite de los productos que se le ofrecen; esto
sucede en la mayoría de los casos con la venta a domicilio, la cual se analizará más
adelante.
4. Ventas repetitivas. Las efectúan los llamados tomadores de pedidos, y pueden ser:
 Internos o de mostrador. Se localizan en las oficinas de los establecimientos de
ventas y su actividad se reduce a servir al cliente que ya sabe lo que va a comprar.
Rara vez ayudan a incrementar las ventas; sin embargo, el vendedor puede
sugerir y enaltecer el producto.
 Externos. Es difícil encontrar desarrollo de nuevas ventas en este tipo de personal;
en realidad sólo son intermediarios entre los clientes que solicitan sus nuevos
pedidos, por lo regular en forma periódica, y la empresa.
5. Ventas de repartidor. Se pueden considerar como una modificación de las ventas
repetitivas, ya que en realidad sólo varía el hecho de que el vendedor trae consigo la
mercancía que va a colocar. Muchas veces puede trabajar en forma independiente,
utilizando de la empresa sólo los medios de transporte. El único requisito indispensable
para conservar su mercado es que el vendedor mantenga un buen servicio y trato
agradable. Son clásicos en este tipo de venta la comercialización de artículos básicos
como pan, leche, etcétera.
6.Ventas técnicas. Su objetivo es aumentar las ventas proporcionando asesoría técnica;
requiere vendedores con experiencia y para muchas empresas esta función no es propia
del vendedor, sino que existe personal de apoyo para la venta de un determinado bien,
cuyas características permiten recibir tal servicio. Entre estos productos figuran
maquinaria, computadoras, etcétera.
7. Ventas a domicilio. Pueden realizarse de diferentes maneras:
 En cadena. Se incita al vendedor a aprovechar algunas relaciones personales para
tomarlas como prospectos al iniciar su labor de ventas.
 Por teléfono. Consiste en seleccionar números al azar del directorio telefónico;
luego se le llama a alguna persona explicándole el motivo, concertando una
posible cita para realizar el proceso de ventas.
 En reuniones. Se organiza una reunión en casa de un amigo o anfitrión para
mostrar las líneas de productos; dan un obsequio de acuerdo con el éxito de la
reunión.
 De reventa. Las empresas, mediante anuncios en la prensa o contratos
personales, reclutan gente dispuesta a promover sus productos.
 Mediante guardias. Generalmente se trata de empresas distribuidoras que tienen
uno o varios comercios o salas de exposición. Reclutan o contratan vendedores
para trabajar dentro de las empresas y en el cambaceo.
 Por correo. A través de la correspondencia se propone la venta con la ayuda de
folletos, catálogos, listas de precios, promociones, etcétera.
8. Por cambaceo. Venta clásica a domicilio consistente en la visita de puerta en puerta
con objeto de encontrar posibles consumidores de determinado artículo. Cabe señalar
que la actividad del vendedor es más difícil cuando se manejan intangibles para su venta,
los cuales pueden ser servicios como seguros, cursos, viajes, etcétera.
9. Ventas por internet. Consiste en poner a la venta los productos o servicios de la
empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que
los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que
estén interesados, puedan efectuar la compra online.
Fuerza de ventas
Pensar en fuerza de ventas es hacer referencia a todos los recursos humanos y
materiales que las empresas utilizan para vender. Al tratarse de ventas, lo común es que
los empresarios motiven a sus equipos a trabajar por metas, por lo que la fuerza de
ventas se encuentra enfocada en alcanzarlos. 
En otras palabras, la fuerza de ventas es un factor fundamental, puesto que las empresas
viven de sus ganancias y vender es vital para continuar con la producción de productos o
la prestación de servicios. 
Objetivos de la fuerza de ventas
Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en el carácter de los mercados
principales de la compañía y en la posición que desea ésta en estos mercados.
Por lo general, las compañías se imponen objetivos distintos para su fuerza de ventas.
Ejemplo: Los representantes de ventas de la IBM son responsables de vender, instalar y
actualizar el equipo de computación de los clientes; los representantes de ventas de
AT&T son responsables de desarrollar, vender y proteger cuentas.
Los representantes de ventas realizan una o más de las siguientes labores para sus
compañías:
 Prospección: Buscan y cultivan nuevos clientes.
 Distribución: Deciden cómo distribuir su escaso tiempo entre prospectos y
clientes.
 Comunicación: Comunican hábilmente información acerca de los productos y
servicios de la compañía.
 Ventas: Conocen el arte de la "venta": acercamiento, presentación, respuesta a
objeciones y cierre de ventas.
 Servicio: Proporcionan varios servicios a los clientes: Consultoría para sus
problemas, asistencia técnica, diseño de financiamientos, y agilizar los envíos.
 Recopilación de información: Realizan investigaciones de mercado y trabajo de
reconocimiento e información de los clientes.
 Asignación: Deciden a cuáles clientes asignar los productos durante periodos de
escasez de los mismos:
Estrategia de las fuerzas de ventas:
La compañía competirá con otras en la obtención de órdenes de los clientes. Su
estrategia la basara en el conocimiento de compra, y a tal efecto puede recurrir a uno de
los cinco métodos siguientes:
1) Representante con el cliente: El representante habla con un cliente potencial o
con un cliente actual, ya sea personalmente o por teléfono.
2) Representante con el grupo de clientes: El representante hace una
presentación del producto a un grupo de compradores.
3) Equipo de ventas con un grupo de clientes: El equipo de ventas (por ejemplo,
un representante, un directivo de la compañía o un ingeniero vendedor) hace una
presentación del producto a un grupo de compradores.
4) Venta en conferencia: El representante organiza una reunión de asesores y
especialistas de la empresa con uno o más clientes, a fin de que discutan
problemas y oportunidades mutuas.
5) Venta en seminarios: Un equipo de la compañía organiza un seminario
educacional para un grupo técnico de una empresa cliente para que se discutan
los últimos adelantos respecto al producto.

Bibliografía

 Del libro: Dirección de Marketing, Duodécima Edición, de Kotler Philip y Keller