UNIVERSIDAD NACIONAL DE

INGENIERÍA

FACULTAD DE INGENIERÍA
INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

Planeamiento estratégico de la empresa

AGROFINO SAC.

CURSO: Teoría de Decisiones.

PROFESOR: ING. CESAR ALDO CANELO SOTELO.

ALUMNO: NAVARRO TANTALEAN CESAR EDUARDO

(20151217C)

2020-l
 Índice

1. Empresa.
1.1 ANTECEDENTES
1.2 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

2. Formulación de visión, misión y valores de la empresa.

2.1 VISIÓN
2.2 MISIÓN
2.3 VALORES
2.4 ALINEAMIENTO ESTRATÉGICO DE LA VISIÓN, MISIÓN Y VALORES DE LA
EMPRESA

3. Diagnóstico Situacional.
3.1 ANÁLISIS EXTERNO
3.2 ANÁLISIS INTERNO

4. Análisis FODA.
4.1 FORTALEZAS.
4.2 OPORTUNIDADES.
4.3 DEBILIDADES.
4.4 AMENAZAS.

5. Matriz FODA.
6. Objetivos estratégicos.

CONCLUSIONES.
RECOMENDACIONES.
BIBLIOGRAFÍA.
1. Empresa
1.1 ANTECEDENTES
AGROFINO es una empresa peruana, fundada en agosto del 2013 por dos socios:
Emilio Farah Galindo y Emilio José Farah Farah, padre e hijo. La empresa se crea con
la finalidad de exportar quinua a Holanda, debido a que ya se contaba con la orden de
compra por parte del cliente.
Durante los primeros meses de operación, AGROFINO funcionaba como un
comercializador; una vez que tenía la orden de compra por parte del cliente, compraba
la quinua lista para exportación, en sacos de papel kraft de 25 kilogramos, puesta en el
puerto del Callao. El promedio de ventas era de 1.5 contenedores al mes.
En abril del 2014, AGROFINO crea una alianza estratégica con la empresa
Agroindustrial Campo de Oro, con la idea de integrar la cadena productiva, con la
compra directa al agricultor, acopiando 27 quinua en la zona centro de nuestro país,
con el firme propósito de brindar a los agricultores un trato directo y una mejor
rentabilidad por su cosecha, ya que se logra transferir un mejor precio de compra de
materia prima al eliminar a los intermediarios.
Con el ingreso de Agroindustrial Campo de Oro, se incrementan las ventas, ya que
aumenta el capital de trabajo logrando exportar hasta 3 contenedores al mes,
aumentando el número de clientes. También se logra mejorar la rentabilidad al lograr
un mejor precio en campo.
AGROFINO asume la responsabilidad de procesar la materia prima en una planta
procesadora en Huachipa, Lima; logrando una mejor calidad del producto y la
seguridad de que el producto cumple con las especificaciones técnicas solicitadas por
el cliente. En octubre del 2014, AGROFINO recibe su primera orden de compra para
producto retail, en bolsas ziplock de 500 gramos, para Kuwait. Es en el mismo mes
que ingresa la primera orden de compra de cacao, el cual se maneja como
comercializador. La exportación de contenedores mixtos, permite abastecer a nuevos
clientes, ampliando la gama de productos.
Para inicios del 2015, AGROFINO y Agroindustrial Campo de Oro deciden fusionarse
para lograr la optimización de recursos, evitando sobreesfuerzos administrativos y
duplicar obligaciones tributarias.
Línea de Tiempo de AGROFINO:
 Fuente: Proyecto de Investigación.
1.2 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO
AGROFINO es una empresa que exporta productos principalmente orgánicos, dentro
de los cuales la quinua representa el 93.07% del total de sus exportaciones. El
porcentaje restante, lo constituyen productos diversos como: el pallar (3%), el cacao
(1.92%), la chía (1.69%), y un mínimo porcentaje (0.62%) lo forman, entre otros
productos, la maca y el aguaymanto deshidratado, los cuales son comercializados
directamente, sin que AGROFINO intervenga en el procesamiento.
Para el caso de la quinua, AGROFINO se encarga del acopio de toda la materia prima
destinada para la exportación. Las operaciones se inician con el contacto directo con
los agricultores, a quienes se les brinda asesoría y seguimiento constante durante la
etapa de cultivo para la posterior compra de la materia prima durante la cosecha.
La compra de quinua orgánica se realiza principalmente en Ayacucho y Andahuaylas.
El agricultor es responsable de realizar la cosecha y el trillado de la quinua, que
consiste en separar los granos de las espigas. Los granos son recepcionados por
AGROFINO en los centros de acopio, ubicados en puntos estratégicos para su
posterior envío a Lima, para ser procesados.
La responsabilidad de todo el proceso de exportación se realiza a través de un
operador logístico, el cual se encarga de la documentación y trámites requeridos en el
puerto del Callao para lograr que el contenedor sea enviado al destino final.

2. FORMULACIÓN DE VISIÓN, MISIÓN Y VALORES DE LA

EMPRESA
2.1 VISIÓN.
Ser la agroexportadora peruana líder a nivel global en el manejo integral de productos
saludables con alto valor proteico – nutricional.

Matriz de Visión:
 Fuente: Proyecto de Investigación.
2.2 MISIÓN.
Ser una empresa que ofrece productos saludables con alto valor proteico – nutricional
a nivel global, cumpliendo con los estándares de calidad exigidos, promoviendo la
sostenibilidad de la industria, mediante el manejo integral del campo, soportado por
procesos, sistemas de información integrados y colaboradores altamente capacitados;
logrando así, los resultados esperados en ventas y rentabilidad para la empresa
Matriz de Misión:

Fuente: Proyecto de Investigación.

2.3 VALORES.
AGROFINO considera que el principal valor de la empresa es el compromiso, tanto
con los proveedores como con los clientes; respetan los acuerdos verbales y escritos,
las fechas y precios pactados para la entrega de materia prima con el agricultor, así
como para la entrega del producto al cliente, cumpliendo con los estándares de calidad
exigidos
Compromiso.

 Con sus proveedores, brindar un acompañamiento durante toda la etapa de cultivo

para promover una agroindustria responsable.

 Con los colaboradores, brindar oportunidades de desarrollo en una empresa con alto
potencial de crecimiento.
Enfocado hacia el cliente

 Ofreciendo productos saludables y de alto valor nutricional, promoviendo una vida

sana.
Preocupación por el medio ambiente.

 Promoviendo el consumo de productos orgánicos y la sostenibilidad de los campos.

Calidad.

 Cumpliendo con las especificaciones mínimas requeridas por los clientes, ofreciendo
productos de la más alta calidad, en las condiciones establecidas.
Innovación.

 Desarrollo de productos alternativos, con la misma propuesta de valor que la quinua,

con alto valor nutricional y beneficios para la salud.

 Desarrollo de empaques y presentaciones que faciliten el consumo de productos

saludables en todos los mercados.
Apertura al cambio.

 Estructura flexible que permita el desarrollo de nuevas líneas de productos según la

evolución y las nuevas tendencias del mercado.

2.4 ALINEAMIENTO ESTRATÉGICO DE LA VISIÓN, MISIÓN Y VALORES DE LA

EMPRESA.
AGROFINO es una empresa que busca generar valor para sus Stakeholders, con el
compromiso de su gente, buscando acompañar a sus proveedores durante toda la
etapa de cultivo para brindar a sus clientes alternativas innovadoras de productos de
alta calidad que promuevan la sostenibilidad de la industria, y la flexibilidad frente a los
cambios que se dan en el entorno global.
De esta manera, AGROFINO, conseguirá posicionarse como la empresa peruana líder
en el mercado global en el manejo integral de productos saludables con alto valor
proteico – nutricional.

Gráfico de Alineamiento:
 Fuente: Proyecto de Investigación.

3. Diagnóstico Situacional.
3.1 ANÁLISIS EXTERNO.
Análisis político – gubernamental
 Confianza empresarial
La incertidumbre en la estabilidad política del país podría representar una
AMENAZA para AGROFINO, debido al mayor riesgo que existe para realizar
mayores inversiones.
 La quinua dentro de los quince cereales top en EE.UU.
Este nuevo acuerdo internacional permitiría que se eleven las exportaciones,
reduciendo el número de contenedores rechazados, siendo ello una
OPORTUNIDAD para AGROFINO.
 Estrategia del consumo interno de la quinua
Las iniciativas del gobierno para promover el consumo de la quinua a nivel
interno, podría afectar de manera indirecta a las exportaciones, si la capacidad
de producción total no es reforzada con nuevos procesos y técnicas para
satisfacer el crecimiento de la demanda interna, sin afectar el porcentaje
destinado a las exportaciones. Ello significaría una AMENAZA para
AGROFINO.
Análisis económico
 Volatilidad del Tipo de Cambio
El aumento del tipo de cambio genera una gran OPORTUNIDAD para
AGROFINO, ya que manteniendo los mismos niveles de acopio y
comercialización puede generar mayor ganancia.
 Principales Acuerdos Comerciales del Perú
Los acuerdos comerciales que Perú ha firmado con diferentes países le da la
OPORTUNIDAD a AGROFINO de poder entrar a nuevos mercados con
reducidas barreras arancelarias y obtener ventajas sobre las compañías
bolivianas que no estén enmarcadas en similares acuerdos.
 Beneficios tributarios
Los beneficios tributarios en los que está enmarcado AGROFINO representan
una OPORTUNIDAD porque son la mejor forma de amortiguar en el corto plazo
la ola proteccionista externa y los agresivos programas de promoción de otros
países.
Análisis social – cultural
 Proveedores de materia prima atomizados.
La atomización del terreno agrícola se considera una AMENAZA ya que
dificulta la mecanización del cultivo, elevando los costos de producción;
 adicionalmente, dificulta la logística de recojo lo que aumenta a su vez los
costos.

 Informalidad en la industria agrícola

Se considera una AMENAZA, ya que no emiten documentos tributarios válidos,
lo que obliga a la empresa a emitir documentos alternativos lo que incrementa
los costos.
 Proveedores no cumplen con estándares de calidad
El riesgo de exportar un producto orgánico que presente químicos o un
producto convencional que supere los LMR es alto. En caso de que ello ocurra
puede implicar la devolución del contenedor, por lo que se considera una
AMENAZA.
 Gran variedad de semillas de quinua.
La diversidad de semillas se considera una OPORTUNIDAD ya que permite
ampliar la oferta. Sin embargo, es importante tener en cuenta que debe
mantenerse la homogeneidad del producto final.
 Cambios en la alimentación
Existe una tendencia creciente de consumo de productos saludables, por lo
que se considera una OPORTUNIDAD, ya que la quinua es considerada dentro
de los superalimentos (superfoods) debido a su alto valor nutricional.
 Actitudes hacia la calidad de los productos
Se considera una OPORTUNIDAD para AGROFINO debido a que ofrece
quinua orgánica certificada y se espera que esta demanda siga creciendo.
Análisis tecnológico
 Tecnología de la información y comunicación aplicada al proveedor
Mediante el sistema de información agraria, AGROFINO puede consultar los
precios del mercado por zona geográfica, así como consultar información sobre
las siembras y cosechas por zona y actualizar sus estrategias de acopio, lo que
se considera una OPORTUNIDAD.
 Tecnología empleada durante la siembra y cosecha de quinua
Con la mejora sustancial de la calidad del producto y el aumento de la
productividad, AGROFINO puede salir a posicionar su quinua en mercados que
aprecien el alto valor agregado y no a competir por precios como un producto
commodity, lo que se considera como una OPORTUNIDAD.
 Tecnología de la información y comunicación aplicada al cliente
Con esta herramienta AGROFINO puede conocer mejor a sus clientes, analizar
las tendencias, explorar nuevos mercados y no solo centrarse en el tema de la
producción. Asimismo, puede mejorar las relaciones a largo plazo con sus
clientes, lo que representa una OPORTUNIDAD.
3.2 ANÁLISIS INTERNO.
Descripción de las actividades de la cadena de valor de la empresa.
A continuación, se muestran las actividades de la cadena de valor de AGROFINO, con
el objetivo de identificar los aspectos o partes de la empresa que más contribuyen a la
generación del valor agregado total, también llamado ventaja competitiva.

Fuente: Proyecto de Investigación.

VENTA.
El proceso de venta está a cargo del Gerente General, quien a su vez es encargado
del área comercial de la empresa. Se inicia con el contacto con el cliente, ya sea por
correo o por teléfono, quien envía una solicitud de cotización según el pedido que
quiera hacer.
Una vez que se tiene la información completa, lo cual requiere coordinación con el
cliente; el Gerente General solicita al Jefe de Administración que elabore la estructura
de costos del pedido, para evaluar el margen de contribución y en función de eso fijar
el precio a ofertar. Para ello se debe estimar el precio de compra de materia prima,
que equivale aproximadamente al 80% del costo total. El análisis de costos es
revisado por el Gerente de Operaciones y el Gerente General.
El encargado de todo el proceso de Ventas, desde el contacto con el cliente, la
negociación, el envío de documentos y la confirmación de pago, es el Gerente
General.
COMPRA DE MATERIA PRIMA.
La compra de materia prima se realiza una vez que se confirma la venta. AGROFINO
no maneja inventario de materia prima. El responsable del proceso de compra es el
Gerente de Operaciones, quien delega al Jefe de Operaciones Agrícolas para que
tome contacto con los proveedores
La compra de materia prima se realiza principalmente en Ayacucho y Andahuaylas,
donde AGROFINO tiene puntos de acopio. El Jefe de Operaciones toma contacto con
los agricultores de la zona para evaluar cómo está el precio por kilogramo de quinua.
El precio final debe ser aprobado por el Gerente de Operaciones.
La materia prima primero pasa por un muestreo, en el cual se evalúa la calidad de los
granos: Humedad, tamaño y homogeneidad. En función a eso se aprueba o no el lote.
El encargado del muestreo es el Asistente de Operaciones.
Una vez que el lote está aprobado, se coordina una fecha de entrega y la forma de
pago, en cheque o transferencia bancaria. Todo pago es contra entrega del producto.
TRANSPORTE.
Luego que se ha pactado la fecha de entrega, se coordina con la empresa de
transporte. El encargado de realizar las coordinaciones y negociar la tarifa es el Jefe
de Operaciones Agrícolas.
El transporte se terceriza con empresas de la zona, por lo general se trabaja con la
empresa Multiservicios y Transportes Anhely E.I.R.L., que cubre la zona de
Andahuaylas y Ayacucho. La tarifa del transporte es en soles, por kilogramo e incluye
la estiba de los sacos al camión, el transporte a la planta procesadora en Lima y la
desestiba de los sacos al llegar.
PRODUCCIÓN.
La producción o procesamiento de materia prima se realiza en una planta procesadora
en Huachipa. El responsable de la supervisión y coordinación es el Jefe de
Operaciones Industriales.
El proceso de industrialización primaria inicia con el escarificado de los granos para
remover la saponina, un glucósido que no es digerible por nuestro tracto intestinal por
lo que puede resultar tóxico para el ser humano. Dependiendo de la calidad de grano,
el proceso puede incluir el lavado, para asegurar la remoción total de saponina, ya que
es soluble en agua.
Posteriormente, los granos son secados, seleccionados y ventilados, para separar
cualquier residuo de cáscara o pajilla que haya quedado del proceso anterior.
Finalmente, los granos pasan por un selector óptico, el cual los clasifica por color para
lograr una mayor homogeneidad. Una vez que el producto esté homogéneo, pasa por
un detector de metales y se empaca en sacos de papel kraft o en empaque retail; en
este caso debe incluirse el encajado para facilitar el traslado y proteger la carga.
EXPORTACIÓN.
Una vez que el producto está empacado, se coordina con el Operador Logístico, que
es la empresa encargada del transporte de la carga al puerto, la documentación, los
trámites con la Aduana y del envío del contenedor en la nave.
El responsable de coordinar con el Operador Logístico es el Jefe de Operaciones
Industriales. Adicionalmente, debe coordinar con los organismos competentes para las
certificaciones que se requieren.
ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS.
Es el área de soporte que se encarga del control de flujos de ingresos y egresos de la
empresa. El responsable es el Gerente de Administración y Finanzas.
Dentro de las funciones del área están:
- Elaborar el presupuesto anual.
- Actualizar el presupuesto real ejecutado semanal.
- Elaborar y evaluar la estructura de costos según cliente y pedido.
- Elaborar y evaluar nuevos productos y proyectos., ETC.
La contabilidad se realiza a través de una empresa que brinda el servicio de
outsourcing contable: Grupo Siglo. La información que debe ser entregada
semanalmente para el ingreso al sistema de contabilidad es responsabilidad del
Asistente Administrativo.
Finalmente, el área también se encarga de solicitar el drawback, que es
responsabilidad del Asistente de Drawback y Soporte. Él es responsable de ingresar la
información de las exportaciones en el sistema electrónico de Aduanas.
Competencias de la empresa.
 Flexibilidad.
AGROFINO tiene la capacidad de adaptarse a las necesidades del cliente, en
cuanto a presentación en la que desea el producto, otros productos que desea
importar y formas de pago. La empresa se caracteriza por buscar satisfacer al
cliente.
 Compromiso.
En el caso de AGROFINO, es sumamente importante mantener el compromiso
tanto con los clientes como con los proveedores. Respetar los acuerdos y
plazos en base a lo acordado.
 Capacidad de negociación.
Debido a que el poder de negociación de los clientes y los proveedores es alto,
AGROFINO requiere de una capacidad de negociación sobresaliente para
lograr la rentabilidad esperada.
 Proactividad.
El área de Administración y Finanzas ha asumido responsabilidades
adicionales a las funciones que le corresponden, debido a la necesidad de
brindar soporte a otras áreas.

Ventaja Competitiva.
Cumplimiento del pedido del cliente en base a su requerimiento.
 Tipo de ventaja competitiva: Diferenciación.

 Justificación: La flexibilidad que ofrece AGROFICNO como ventaja competitiva

se debe a la exigencia de sus clientes por obtener productos de distintas
variedades y en diferentes presentaciones.

4. ANÁLISIS FODA
4.1 FORTALEZAS.
1. Trato directo con el agricultor
2. Brindar asistencia técnica en el campo
3. Contar con Certificación orgánica
4. Recuperación de la inversión en corto plazo
5. Personal capacitado
6. Conocimiento de la industria
7. Flexibilidad en la atención de pedidos

4.2 OPORTUNIDADES.
1. La quinua dentro de los quince cereales top en EE.UU.
2. Proyectos del gobierno para promover las exportaciones
3. Variación del Producto Bruto Interno (PBI)
4. Volatilidad del Tipo de Cambio
5. Principales Acuerdos Comerciales del Perú
6. Beneficios tributarios
7. Crecimiento de producción y exportación de quinua
8. Ley N° 27360 – Normas de promoción del sector agrario.
9. Ley N° 28890 – Sierra Exportadora
10. Gran variedad de semillas de quinua
11. Crecimiento poblacional
12. Cambios en la alimentación
13. Actitudes hacia la calidad de los productos
14. Tecnología de la información y comunicación aplicada al proveedor
15. Tecnología empleada durante la siembra y cosecha de quinua
16. Tecnología de la información y comunicación aplicada al cliente
4.3 DEBILIDADES.
1. Ausencia de marca
2. Exportación de materia prima sin valor agregado
3. Participación de mercado
4. Capacidad de abastecimiento a una mayor demanda
5. Costo de logística de transporte
6. Ausencia de sistemas de información
7. Número de trabajadores para la carga laboral
8. Falta de liderazgo por parte de Gerente General
9. Directivos no realizan planeamiento estratégico a la empresa
10. Duplicidad de funciones
11. Falta de documentación de procesos y operaciones
4.4 AMENAZAS
1. Confianza empresarial
2. Guerra comercial Perú y Bolivia por la quinua
3. Estrategia del consumo interno de la quinua
4. Proveedores de materia prima atomizados
5. Informalidad en la industria agrícola
6. Proveedores no cumplen con estándares de calidad
7. Inseguridad y desconfianza
8. Acceso a la educación
9. Cambio climático
5. MATRIZ FODA

Fuente: Proyecto de Investigación.

6. Objetivos estratégicos.
 Incrementar las ventas de $2.9 millones, obtenidos en el 2014, a $10 millones para el
2020.
 Incrementar la participación de mercado de 1.5%, obtenido en el 2014, a al menos
3.0% para el 2020.

 Incrementar el margen bruto de 17.3%, obtenido en el 2014, a al menos 20.0% para

el 2020

Conclusiones
 Se ha detectado que la empresa no cuenta con una estructura organizacional
óptima que soporte la continuidad del negocio y que permita la comunicación
de los objetivos y estrategias hacia el interior de la empresa, lo que puede
derivar en un mal manejo de recursos económicos, un crecimiento
desordenado y la toma de decisiones inadecuadas.
 El crecimiento de la empresa debe estar sustentado en una estructura interna
adecuada que permita afrontar los cambios. Por ello es esencial que cada
integrante del equipo cumpla sus funciones, empezando por un Gerente
General que lidere la organización.
 El crecimiento del sector es atractivo y la tendencia es que la demanda de
quinua siga creciendo, por lo que es importante que la empresa se consolide,
innovando en productos que cumplan con las expectativas de los clientes.

Recomendaciones
Es de vital importancia la reestructuración de la empresa, haciendo de conocimiento a
todo el personal la misión, visión, valores y las funciones de cada uno. Tener una
estructura sólida y al personal comprometido y motivado, permitirá una mejor
respuesta frente al crecimiento en las ventas.
Es indispensable contar con un Gerente General, que desempeñe sus funciones y
esté atento a cualquier cambio que se produzca en el entorno.
Debido al crecimiento de la demanda y que lo que se busca es incrementar la
participación de mercado, se recomienda desarrollar la estrategia contingente de
Desarrollo de mercado, de la mano de la estrategia más adecuada.

BIBLIOGRAFÍA:
Proyecto de Investigación Gerencial:
http://repositorio.usil.edu.pe/bitstream/USIL/2602/1/2016_Cruz_Plan_estrategico_de_A
GROFINO_S.A.C..pdf