3.

6 LA MATRIZ DE LA POSICION ESTRATEGICA Y EVALUACION DE LA ACCION

(MPEYEA).-
Esta matriz elaborada por Dickel en 1984, es usada para determinar la apropiada postura
estratégica de una organización o de sus unidades de producción. La matriz PEYEA tiene dos
ejes que combinan los factores relativos a la industria (la fortaleza de la industria y la
estabilidad del entorno) y otros dos ejes que combinan los factores relativos de la
organización (la fortaleza financiera y la ventaja competitiva), en sus extremos alto y bajo.
Esquematización traducida en cuatro cuadrantes, cada uno asociado con una postura
estratégica básica: agresiva, conservadora, defensiva, o competitiva. El resultado del uso de
la MPEYEA indica la postura estratégica más apropiada para la organización.

La Matriz PEYEA

Las posturas de la matriz PEYEA, a su vez, pueden ser traducidas a estrategias genéricas
competitivas, lo que ayuda a los gerentes a definir el impulsor estratégico apropiado para el
negocio: liderazgo en costos, diferenciación, enfoque, o defensa. De acuerdo con la Tabla de
posturas y la MFODA, la postura agresiva es equivalente al cuadrante FO; la competitiva, al
FA; la conservadora, al DO; y la defensiva, al DA.

Tabla de Posturas de la Matriz PEYEA

Postura agresiva: alta fortaleza financiera (FF) y alta fortaleza de la industria (FI)
 Esta postura es típica en una industria atractiva con poca turbulencia del entorno.
 La organización goza de una clara ventaja competitiva, que puede proteger con su fortaleza financiera.
 El factor crítico es la entrada de nuevos competidores.
 Las organizaciones en esta situación deben sacar total ventaja a las oportunidades, buscar candidatos para ser
adquiridos en su propia industria o industrias relacionadas, aumentar su participación de mercado y
concentrar recursos en los productos que marquen una clara ventaja competitiva.
 Según Miles y Snow (2003), la postura agresiva corresponde a la estrategia de los exploradores/buscadores,
quienes investigan nuevos segmentos de producto/mercado, empleando métodos amplios de planeamiento,
controles descentralizados y un amplio análisis del entorno. Los exploradores usualmente poseen recursos
subutilizados.

Postura competitiva: alta fortaleza de la industria (FI) y baja estabilidad del entorno (EE)
 Esta postura es típica en una industria atractiva.
 La organización goza de una ventaja competitiva en un entorno relativamente inestable.
 El factor crítico es la fortaleza financiera.
 Las organizaciones en esta situación deberían adquirir recursos financieros para aumentar sus esfuerzos de
marketing, mejorar la fuerza de ventas, ampliar o mejorar la línea de productos, invertir en productividad,
reducir costos, proteger la ventaja competitiva en mercados en declinación e intentar fusionarse con una
compañía solvente en caja.
 Esta es generalmente una postura estratégica inestable y frecuentemente conduce al fracaso. Es la estrategia
de los reactivos, quienes saben que el entorno es inestable, pero la industria es fuerte. Desafortunadamente
no tienen ni fortaleza financiera ni ventajas competitivas para prosperar ante la turbulencia del entorno.

Postura conservadora: alta fortaleza financiera (FF) y baja ventaja competitiva (VC)
 Esta postura es típica de un mercado estable de crecimiento lento.
 La organización debe enfocarse en alcanzar estabilidad financiera.
 El factor crítico es el de competitividad de productos.
 Las organizaciones en esta situación deberían reducir su línea de productos, reducir costos, enfocarse en
mejorar su flujo de caja, proteger sus productos competitivos, desarrollar nuevos productos, y ganar entrada
en mercados más atractivos.
 Es la estrategia de los analistas. Dotados de fortaleza financiera, pero carentes de ventajas competitivas o
potencial de la industria, deben seguir una estrategia con base en un cuidadoso análisis de las oportunidades
producto/mercado y del desarrollo conservador de ellos.

Postura defensiva: baja estabilidad del entorno (EE) y baja ventaja competitiva (VC)
 Esta postura es típica de una industria no atractiva en la cual la organización carece de productos
competitivos y fortaleza financiera.
 El factor crítico es la competitividad.
 Las organizaciones en esta situación deberían prepararse para salir del mercado, descontinuar sus productos
marginalmente productivos, reducir costos agresivamente, reducir su capacidad instalada y diferir o
minimizar sus inversiones.
 Es la estrategia de los defensores, quienes se enfocan en un estrecho dominio del producto/mercado. Esta
estrategia está caracterizada por la concentración, el control centralizado y el monitoreo del entorno limitado.
Los defensores se deben a los costos eficientes y sus productos deben ser necesariamente aceptables.

De acuerdo con lo visto y a modo de resumen, la MPEYEA presenta cuatro cuadrantes,

formado por cuatro ejes. La fortaleza financiera (FF) y la ventaja competitiva (VC) son los
dos mayores determinantes de la posición estratégica de una organización, mientras que la
fortaleza de la industria (FI) y la estabilidad del entorno (EE) caracterizan la posición
estratégica de la industria como un todo. Estas variables forman dos dimensiones internas (FF
y VC) que pertenecen a la organización y 02 dimensiones externas (FI y EE) que pertenecen
al sector industrial.

La fortaleza financiera (FF) de una organización es importante cuando existen condiciones

económicas adversas, tales como una rápida inflación o altas tasas de interés. Es un
“colchón” para hacer frente a tiempos difíciles. La organización que la posea está en una
 excelente posición para diversificarse hacia industrias más atractivas, o para financiar
movimientos agresivos en su actual industria a expensas de los competidores más débiles.

Una organización que goza de ventajas sobre los competidores en términos de participación
de mercado, costos, o tecnología, puede usualmente mantener un margen de rentabilidad más
alto. Esta ventaja competitiva (VC) puede ser crítica en mercados declinantes, donde la
organización marginalmente rentable tiene dificultades para sobrevivir. La VC es opuesta a la
fortaleza de la industria (FI).

La estabilidad del entorno (EE) puede mitigar la carencia de la fortaleza financiera (FF) de
una organización. De otro lado, si una organización en un entorno turbulento no posee una
importante posición financiera, su supervivencia será difícil. De igual manera, son ejes
opuestos.

Cada una de las variables descritas responde a una combinación de varios factores que son
evaluados y ponderados por separado. La selección de estos factores depende de la
organización, del entorno y del sector industrial.

Para encontrar la postura estratégica más adecuada para la organización, se ha de seguir un

apropiado procedimiento:

1. Seleccionar los factores que definen las variables fortaleza financiera (FF), ventaja
competitiva (VC), estabilidad del entorno (EE) y fortaleza de la industria (FI).
2. Asignar los valores numéricos apropiados a cada factor y computar el promedio para
cada variable utilizando como modelo las plantillas de calificación asignar un ranking
desde +1(peor) hasta +6(mejor) para los factores de FF y FI y desde -1 (mejor) hasta -6
(peor) para los factores de EE y VC. Luego, calcular el promedio para FF, VC, EE y FI.
A los resultados de la EE y de la VC, después de haber sido promediados, se les deberá
restar seis (-6)
3. Graficar los puntajes promedio determinados para cada grupo de factores en los ejes de la
matriz. Construir el polígono y analizarlo.
4. Sumar algebraicamente los dos puntajes del eje x y graficar el punto resultante como
abscisa. Sumar algebraicamente los dos puntajes y y graficar el punto resultante como
ordenada. Graficar el punto de la intersección (x, y) y dibujar el vector partiendo del
origen de coordenadas. Este vector direccional indica la postura estratégica apropiada
para la organización.
5. Hacer un diagnóstico del polígono direccional y del vector resultante. Son dos los análisis
importantes a efectuarse, los cuales indican lo que se debe hacer. Mientras más corto sea
el vector, menos ayudará, pues no queda claro la posición estratégica de la organización.
Factores que Constituyen las Variables de los Ejes de la Matriz PEYEA

Posición estratégica externa Posición estratégica interna

Factores determinantes de la estabilidad del entorno Factores determinantes de la fortaleza financiera (FF)
(EE)
1. Cambios tecnológicos 1. Retorno de la inversión
2. Tasa de inflación 2. Apalancamiento
3. Variabilidad de la demanda 3. Liquidez
4. Rango de precios de los productos 4. Capital requerido vs capital disponible
 competitivos 5. Flujo de caja
5. Barreras de entrada al mercado 6. Facilidad de salida del mercado
6. Rivalidad / presión competitiva 7. Riesgo involucrado en el negocio
7. Elasticidad de precios de la demanda 8. Rotación de inventarios
8. Presión de los productos sustitutos 9. Uso de economías de escala y de experiencia.
Factores determinantes de la fortaleza de la Factores determinantes de la ventaja competitiva (VC)
industria (FI)
1. Potencial de crecimiento 1. Participación de mercado
2. Potencial de utilidades 2. Calidad del producto
3. Estabilidad financiera 3. Ciclo de vida del producto
4. Conocimiento tecnológico 4. Ciclo de reemplazo del producto
5. Utilización de recursos 5. Lealtad del consumidor
6. Intensidad de capital 6. Utilización de la capacidad de los competidores
7. Facilidad de entrada al mercado 7. Conocimiento tecnológico
8. Productividad / utilización de la capacidad 8. Integración vertical
9. Poder de negociación de los productores 9. Velocidad de introducción de nuevos productos

Plantilla para la Calificación de los Factores Determinantes de la Estabilidad del entono (EE)

1. Cambios tecnológicos Muchos 0 1 2 3 4 5 6 Pocos

2. Tasa de inflación Alta 0 1 2 3 4 5 6 Baja
3. Variabilidad de la demanda Grande 0 1 2 3 4 5 6 Pequeña
4. Rango de precios de los productos competitivos Amplio 0 1 2 3 4 5 6 Estrecho
5. Barreras de entrada al mercado Pocas 0 1 2 3 4 5 6 Muchas
6. Rivalidad/presión competitiva Alta 0 1 2 3 4 5 6 Baja
7. Elasticidad de precios de la demanda Elástica 0 1 2 3 4 5 6 Inelástica
8. Presión de los productos sustitutos Alta 0 1 2 3 4 5 6 Baja

Promedio = -6

Plantilla para la Calificación de los Factores Determinantes de la Fortaleza de la Industria (FI)

1. Potencial de crecimiento Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto

2. Potencial de utilidades Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto
3. Estabilidad financiera Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta
4. Conocimiento tecnológico Simple 0 1 2 3 4 5 6 Complejo
5. Utilización de recursos Ineficiente 0 1 2 3 4 5 6 Eficiente
6. Intensidad de capital Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta
7. Facilidad de entrada al mercado Fácil 0 1 2 3 4 5 6 Difícil
8. Productividad/utilización de la capacidad Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta
9. Poder de negociación de los productores Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto

Promedio =

Plantilla para la Calificación de los Factores Determinantes de la Fortaleza Financiera (FF)

 1. Retorno de la inversión Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto
2. Apalancamiento Desbalanceado 0 1 2 3 4 5 6 Balanceado
3. Liquidez Desbalanceada 0 1 2 3 4 5 6 Sólida
4. Capital requerido vs capital disponible Alto 0 1 2 3 4 5 6 Bajo
5. Flujo de caja Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto
6. Facilidad de salida del mercado Difícil 0 1 2 3 4 5 6 Fácil
7. Riesgo involucrado en el negocio Alto 0 1 2 3 4 5 6 Bajo
8. Rotación de inventarios Lento 0 1 2 3 4 5 6 Rápido
9. Uso de economías de escala y de experiencia Bajas 0 1 2 3 4 5 6 Altas

Promedio =

Plantilla para la Calificación de los Factores Determinantes de la Ventaja Competitiva (VC)

1. Participación de mercado Pequeña 0 1 2 3 4 5 6 Grande

2. Calidad del producto Inferior 0 1 2 3 4 5 6 Superior
3. Ciclo de vida del producto Avanzado 0 1 2 3 4 5 6 Temprano
4. Ciclo de reemplazo del producto Variable 0 1 2 3 4 5 6 Fijo
5. Lealtad del consumidor Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta
6. Utilización de la capacidad de los competidores Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta
7. Conocimiento tecnológico Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto
8. Integración vertical Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta
9. Velocidad de introducción de nuevos productos Lenta 0 1 2 3 4 5 6 Rápida

Promedio = -6

El vector resultante es único y es, como su nombre lo indica, es el resultado del polígono formado
por los valores promedio de cada eje. El análisis debe hacerse del polígono y del vector al mismo
tiempo. Un vector podrá ser el resultado de varios posibles polígonos. Cada caso tiene una
explicación diferente, en vista de que un vector mide magnitud, dirección y sentido.
Posición estratégica y evaluación de la acción (PEYEA)
 Matriz PEYEA de la Región Ancash

Factores determinantes de la estabilidad del entorno (EE) Factores determinantes de la fortaleza (FF)
1. Cambios tecnológicos 2 1. Retorno de la inversión 5
2. Tasa de inflación 4 2. Apalancamiento 4
3. Variabilidad de la demanda 3 3. Liquidez 4
4. Rango de precios de los productos competitivos 5 4. Capital requerido vs capital disponible 4
5. Barreras de entrada al mercado 5 5. Flujo de caja 5
6. Rivalidad / presión competitiva 5 6. Facilidad de salida del mercado 4
7. Elasticidad de precios de la demanda 4 7. Riesgo involucrado en el negocio 4
8. Presión de los productos sustitutos 4 8. Rotación de inventarios 4
9. Uso de economías de escala y de experiencia 3

Promedio – 6 = -2.00 Promedio = 4.11

Factores determinante de la fortaleza de la industria (FI) Factores determinantes de la ventaja competitiva (VC)
1. Potencial de crecimiento 5 1. Participación de mercado 1
2. Potencial de utilidades 2 2. Calidad del producto 2
3. Estabilidad financiera 4 3. Ciclo de vida del producto 4
4. Conocimiento tecnológico 2 4. Ciclo de reemplazo del producto 3
5. Utilización de recursos 2 5. Lealtad del consumidor 2
6. Intensidad de capital 4 6. Utilización de la capacidad de los competidores 2
7. Facilidad de entrada al mercado 3 7. Conocimiento tecnológico 1
8. Productividad / utilización de la capacidad 2 8. Integración vertical 1
9. Poder de negociación de los productos 3 9. Velocidad de introducción de nuevos productos 2

Promedio = 3.00 Promedio – 6 = -4.00

X= FI + VC X= 3.00 - 4.00 = -1.00
Y= EE+ FF Y= -2.00 + 4.11 = 2.11

Matriz PEYEA de la región Ancash

Organización “situada” (Vector unitario representativo) en el cuadrante denominado Conservador,

conllevando a estrategias apropiadas de segmentación de los mercados, diversificación
conglomerada y global, basados en la identificación de grupos específicos de compradores por
zonas geográficas.