UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
Campus Virtual
Tarea Modulo 9.
Administración de Ventas II
Saydi Marilin Paz - 201530010071
Lic. Luisa Waleska Godoy Flores
San Pedro Sula, Cortes, 29 de Julio del 2020
Ejercicio 1:
Lo acaban de contratar como gerente nacional de ventas de una importante organización de
comercio minorista y su primera tarea es calificar el sistema de evaluación del personal de
ventas de la empresa. Ha preguntado a varios de los gerentes de ventas cómo evalúan en la
actualidad a su personal. Todos ellos han indicado que clasifican a los representantes de
ventas con base en el volumen trimestral de ventas y los aumentos de sueldo se basan en
estas clasificaciones. Al parecer, todos los gerentes de ventas creen que este sistema
proporciona una evaluación anual objetiva e imparcial del personal de ventas, a pesar de que
usted sabe que tiene muchas limitaciones. Sin embargo, sospecha que su aparente satisfacción
con el sistema actual puede reflejar en realidad el deseo de evitar el trabajo adicional que se
requiere para revisarlo.
Memorando
Buen dia equipo de gerente de ventas, es un honor dirigirme hacia Uds. Por este
medio.
Solicito su valiosa colaboración para generar una nueva actualización del sistema
actual de ventas con el que cuenta la empresa. Ya que dicho sistema se encuentra
desactualizado y presenta muchas limitaciones para el análisis del personal de ventas
ya que nuestro sistema actual no nos permite analizar la información en tiempo real.
Favor analizar un mejor sistema para poder mejorar la evaluación de nuestro personal
de ventas en el próximo mes. Favor tener en cuenta que a la mejor propuesta se le
premiara con un bono simbólico.
Atentamente,
Saydy Paz
Gerente nacional de ventas
Ejercicio 2
Una de sus gerentes de ventas subordinadas acaba de entregar una evaluación sumamente
negativa del desempeño de la única vendedora del equipo, ya que la asignó a la categoría de
desempeño insatisfactorio. La evaluación de la vendedora de 24 años, que fue contratada hace
dos años cuando acababa de graduarse de la universidad, parece ser muy subjetiva y
proporciona poco sustento cuantitativo u objetivo en el informe escrito. La evaluación no
menciona que la vendedora haya dejado de cumplir alguna cuota asignada, ni quejas de los
clientes, falta de conocimiento del producto o cualquier otro factor negativo de desempeño.
En cambio, la evaluación describe a la vendedora como una mujer egocéntrica, arrogante con
el personal de oficina y perjudicial para la moral de los empleados. Al revisar el desempeño
cuantitativo y cualitativo de esta vendedora, usted observa que ha cumplido todas sus cuotas y
ha recibido varias cartas de clientes que elogian la excelente atención que les brinda. Usted
sospecha que la gerente de ventas tiene resentimiento contra esta joven por algún motivo y
quiere que la retiren de su fuerza de ventas. Es claro para usted que se encuentra ante un
dilema que debe resolver con prontitud. Por un lado, la joven vendedora puede marcharse si
recibe esta evaluación tan negativa. Por otro lado, la gerente de ventas subordinada puede
aceptar un empleo con un competidor si cree que usted no respalda la evaluación que hizo de
la vendedora. Usted no desea perder a ninguna de las dos, porque ambas tienen un buen
desempeño. ¿Cómo manejaría esta delicada situación?
Primero me reuniría con la gerente de ventas, para que me exponga lo sucedido y poder
mostrarle el buen desempeño de la vendedora y las diferentes cartas de elogio de los clientes
hacia la misma y preguntarle y escuchar porque el motivo de la mala evaluación hacia la misma
y así poder saber si la molestia de la gerenta hacia la empleada es por algotra razón. De ser
afirmativo mis sospechas realizaría una reunión con ambas para charlar y llegar a una solución
entre las 3 ya que las emociones no deben mezclarse con el trabajo. También llamaría la
atención sobre la gerenta ya que una evaluación a las personas que tiene a cargo debe de
realizarse profesionalmente sobre las actividades que ella realiza y no por afinidad.
De persistir esta situación de inconformidad por ambas partes realizaría una reasignación
enviando a la vendedora con otro gerente de ventas.
