Seleccionar un
mercado internacional
con las mejores
condiciones
Entorno de los negocios:
Modos de hacer Cultural
Globalización negocios Económico
internacionales Político
Legal
Análisis del sector Negociación Integración
internacional Internacional Económica
Términos en inglés
Entorno Cultural que
enfrentan las empresas
María José Borja MSc.
II. Entorno Internacional –
Cultural
• Video
[Link]
LWwK7Vz4gY
[Link]
Geert Hoffstede
Distancia de Individualismo y
Poder colectivisimo
Masculinidad Evasión a la
y feminidad incertidumbre
Orientación Indulgencia
hacia corto
/largo plazo y restricción
Distancia de poder
BOSS
CANADÁ
BOSS
CHINA
YOU
YOU
Manejo de talento humano, Tipo de estructura organizacional, Forma
de tomar decisiones
Distancia de poder
CHINA
CANADÁ
39
80
¿ECUADOR?
CLASE 17 DE ABRIL
Seleccionar un
mercado internacional
con las mejores
condiciones
Entorno de los negocios:
Modos de hacer Cultural
Globalización negocios Económico
internacionales Político
Legal
Análisis del sector Negociación Integración
internacional Internacional Económica
Términos en inglés
Distancia de Individualismo y
Poder colectivisimo
Masculinidad Evasión a la
y feminidad incertidumbre
Orientación Indulgencia
hacia corto
/largo plazo y restricción
INDIVIDUALISMO COLECTIVISMO
- Yo soy - Yo soy
responsable de responsable de la
mi mismo sociedad
- Yo soy más - Sociedad es más
importante importante
En los negocios….???
Recompensa, trabajo
en equipo
EEUU COREA
91 18
¿ECUADOR?
MASCULINIDAD FEMINIDAD
.Éxito .Calidad de vida
.Reconocimiento .Disfrutar el
.Ser el mejor trabajo
.Cooperación
Calificaciones (A) Calificaciones (C)
En los negocios….???
Salario vs beneficios,
reconocimiento, etc
NORUEGA CHINA
8 66
¿ECUADOR?
Evasión a la incertidumbre
Alta evasión Baja evasión
- Minimizar el riesgo - Aceptar el riesgo
- Prefieren reglas ya - Más adaptabilidad
establecidas e improvisación
- Personas más
cerradas
En los negocios….???
Toma de decisiones,
renuncias
CANADÁ JAPÓN
48 92
Migración
¿ECUADOR?
Orientación a largo plazo
CORTO PLAZO LARGO PLAZO
- Resultados - Resultados a largo
inmediatos plazo
- Objetivos - Sostenibilidad
temporales
- Ahorrar dinero
- Ganar dinero
En los negocios….???
CEO decisiones a corto
o largo plazo,
Beneficios para
empleados
Dificultad dentro de la UE – Norte y Sur
(Alemania y Grecia)
EEUU COREA
26 100
¿ECUADOR?
Indulgencia vs restricción
. Libertad de decir y hacer lo que
uno quiere
. ¿Qué es lo que la sociedad valora?
- Libertad: decir y hacer lo - Restricción:
que uno quiere
- Valoran más el
- iempo de descanso
- Actúan de manera más libre trabajo
- Gastan más dinero
MEXICO CHINA
97 24
¿ECUADOR?
GOOGLE: HOFSTEDE INSIGHTS
• Comparación de Ecuador con China
• Comparación de Ecuador con Australia
A CASA
• Detalle 8 aspectos que podrían dificultar la
realización de negocios en Arabia Saudita para
una empresa extranjera
• Respecto a las diferencias de género, indique los
3 aspectos que más le llamaron la atención sobre
el trato a la mujer en Arabia Saudita
Modelo Iceberg
OTRAS VARIABLES PARA ANALIZAR LA
CULTURA
Género Edad Motivación
Culturas
Alto y bajo Lenguaje y
contexto monocrónicas
religión
y policrónicas
Preferencias / Diferencias hacia hombres y
mujeres
Arabia Saudita
China e 13 hombres empleados
India por cada mujer
Lituania: “Cuando el trabajo
EEUU: escasea, los hombres tienen
1.2 hombres más derecho a un empleo que
empleados por las mujeres”
cada mujer
OTRAS VARIABLES PARA ANALIZAR LA
CULTURA
Género Edad Motivación
Culturas
Alto y bajo Lenguaje y
contexto monocrónicas
religión
y policrónicas
Preferencias / Diferencias hacia personas jóvenes
o de mayor edad
Cada cultura:
actitudes y Afecta temas laborales y
leyes diferentes de marketing
Edad para encontrar trabajo
Finlandia y
Suiza: compra de alcohol 14 años y EEUU 21
Holanda: ley con años
edad para
jubilarse Permiso de conducir: afecta a la venta de
EEUU: prohíbe automóviles
Suecia: comerciales para niños prohibido
OTRAS VARIABLES PARA ANALIZAR LA
CULTURA
Género Edad Motivación
Culturas
Alto y bajo Lenguaje y
contexto monocrónicas
religión
y policrónicas
MOTIVACIÓN
• Los empleados motivados son generalmente más
productivos
• Altos niveles de motivación generan menores
costos de producción
Daniels, Radebaugh y Sullivan
(2010)
MOTIVACIÓN
Jerarquía de necesidades
Las personas van a querer
satisfacer sus necesidades en
orden.
Útil para qué?
•Diferenciar las preferencias de
recompensa de los empleados
• Escoger bien el mercado
dependiendo del producto que
URL: [Link]
tengo
Daniels, Radebaugh y Sullivan
(2010)
OTRAS VARIABLES PARA ANALIZAR LA
CULTURA
Género Edad Motivación
Culturas
Alto y bajo Lenguaje y
contexto monocrónicas
religión
y policrónicas
• Alto y bajo contexto
▫ ALTO:
Importa la información “periférica”
Ej. Países del sur de Europa, Arabia Saudita
▫ BAJO:
Importa sólo la información de primera mano
Van al grano
Ej. Ingleses en lectura introductoria
Daniels, Radebaugh y Sullivan
(2010)
OTRAS VARIABLES PARA ANALIZAR LA
CULTURA
Género Edad Motivación
Culturas
Alto y bajo Lenguaje y
contexto monocrónicas
religión
y policrónicas
Monocrónicas Policrónicas
Una sola tarea a la Una sola tarea a la
vez vez
Un solo cliente a la Un solo cliente a la
vez vez
Daniels, Radebaugh y Sullivan
(2010)
OTRAS VARIABLES PARA ANALIZAR LA
CULTURA
Género Edad Motivación
Culturas
Alto y bajo Lenguaje y
contexto monocrónicas
religión
y policrónicas
COMUNICACIONES
• Hershey´s: introducción de barra de chocolate
“Elegancita” en A.L
Campaña publicitaria se enfocó en promocionar el
relleno de “cajeta” del producto.
Cajeta en México: significa dulce de leche de cabra
Cajeta en Argentina: se usa para describir de forma
grosera al aparato sexual femenino
COMUNICACIONES
• Grecia: We will execute costumers in strict
rotation
(Ejecutaremos a todos los clientes en rotación
estricta)
Daniels, Radebaugh y Sullivan
(2010)
COMUNICACIONES
• Forma en la que suena la información:
▫ Motorola
Dificultad para asignar números de teléfono en
China
Los números que terminaban en 54-74-24 suenan en
chino como “Yo muero, mi esposa muere, mi hijo
muere”
Daniels, Radebaugh y Sullivan
(2010)
OTRAS VARIABLES PARA ANALIZAR LA
CULTURA
Género Edad Motivación
Culturas
Alto y bajo Lenguaje y
contexto monocrónicas
religión
y policrónicas
Mc Donald´s no sirve res ni cerdo
en India para no ofender a las
poblaciones hindúes y
musulmanas.
El Al, la línea aérea nacional
israelita, no vuela en sábado,
dia santo del judaísmo
RELIGIONES
Numero de fieles
(millones)
Cristianos 2000
Musulmanes 1188
Hindúes 811
Practicantes chinos 384
Budistas 360
Siks 23
Judíos 14
Daniels, Radebaugh y Sullivan
(2010)
Estrategias de las empresas para hacer frente a las
diferencias culturales
ORIENTACIONES DE LAS EMPRESAS
Tres orientaciones
1. Policentrismo
2. Etnocentrismo
3. Geocentrismo
Daniels, Radebaugh y Sullivan
(2010)
POLICENTRISMO
- Adaptación total al mercado
Daniels, Radebaugh y Sullivan
(2010)
ETNOCENTRISMO
- NO se adapta
- Cree que debe mantenerse las prácticas de su
mercado
- Piensa que los otros pueden adaptarse
Japón
Daniels, Radebaugh y Sullivan
(2010)
GEOCENTRISMO
- Prácticas híbridas entre lo que hace
normalmente la empresa y el mercado a donde
está yendo la empresa
Daniels, Radebaugh y Sullivan
(2010)
TRABAJO EN GRUPO
PARTE 1
• Diríjase a los grupos conformados en teams
• En un período de 10 minutos compartan entre todos los
miembros del grupo los ejemplos que encontraron de
empresas que han tenido problemas al ingresar a mercados
internacionales, por choques o desconocimientos culturales
• Seleccionen el caso que más les haya llamado la atención para
presentarlo ante la clase. Cada grupo tendrá 3 minutos para
contar el caso de la empresa.
• Tiempo: 10 minutos de preparación
3 minutos de presentación
CASO TESCO
• Diríjase a los grupos conformados en teams
• En base al caso que usted leyó, resuelva las
siguientes preguntas. Hágalo en un documento
power point, una pregunta por diapositiva.
• La profesora seleccionará una persona del equipo
para presentar.
• Tiempo: 25 minutos de resolución
15 minutos de presentación
CASO TESCO
1. ¿Qué enfoque adoptó inicialmente Tesco, y cuál adoptó
después? (Policéntrico, Etnocéntrico y Geocéntrico)
2. ¿Cómo calificaría usted a Tesco; como una empresa de
alta o baja distancia de poder? Explique su respuesta.
3. ¿Por qué cree usted que Tesco seleccionó a personas de
“alto contexto” para el proyecto “La esencia de Tesco”.
Explique su respuesta.
4. Estados Unidos y Francia son culturalmente más
similares a Reino Unido que Tailandia y Malasia. Sin
embargo Tesco fracasó en las dos primeras naciones y
ha tenido gran éxito en las dos últimas. ¿A qué cree
usted que se debe esto?
RESUMEN DE LA
UNIDAD
ICEBERG
HOFSTEDE OTRAS
VARIABLES
ENFOQUE
DE LAS
EMPRESAS
Los turistas disfrutan las diferencias culturales,
los gerentes las utilizan para encontrar
oportunidades de negocios
