CASO PRÁCTICO – RST Y EXPORTACIÓN A TUNEZ
Presentado por:
Camilo Alejandro Paz Hernández
ID: 1087418438 – Colombia
Estudiante MBA
1. ¿Por qué RST no quiere aceptar la venta en condiciones EXW?
Como se pudo evidenciar en el documento, para RST el negocio con EAV es muy importante, puesto
que en Túnez existe una alta demanda para los productos que fabrica RST, sin embargo, hay una
razón por la que EXW no quiere aceptar la venta y es porque se trata de una estratégica y quiere
ofrecer más garantías y condiciones para asegurar su futuro en ese mercado, diferenciándose de la
competencia.
Aparte de querer entrar a un nuevo mercado o que la relación con EAV sea más conveniente,
también se puede dar el desacuerdo por términos de seguridad como:
• Es el primer contrato de RST con EAV, por lo que no se tiene un vínculo que genere confianza
comercial y RST sabe que su cargamento es delicado. Como es bien sabido, en términos FOB
el riesgo se traspasa cuando la mercancía está sobre el buque, y por ende, querrá tener el
control de dicha exportación al menos hasta el puerto de destino convenido o incluso
optando por el transporte interno en ese país. También se debe tener en cuenta que RST ha
mostrado durante su trayectoria en el mercado, que reconoce la importancia de invertir en
mejoras como la maquinaria y en estrategias de exportación que le aseguren su
crecimiento.
• RST no contempla un factor importante como el seguro, en términos FOB, después de que
la mercancía está en el buque, la PYME pierde completamente el control y no tiene ningún
tipo de garantía que le asegure un transporte seguro.
2. ¿Algún comentario respecto a los documentos requeridos por EAV para aceptación del
pago?
Siguiendo con la anterior idea, esta es la primera negociación y acuerdo que RST y EAV hacen; por
lo que considero que es completamente normal que pidan garantías y quieran sentirse seguros en
el transporte y recepción de la mercancía; por una parte el “Bill of lading” es un documento
importantísimo en términos FOB, ya que RST traspasa el riesgo cuando la mercancía ha sido cargada
en el buque y con este documento, se acredita a EAV como poseedor de ella, además le brinda toda
la información pertinente de la misma (cantidad, peso, condiciones, puerto de cargue y puerto de
descargue, etc.)
Por otro lado, el crédito documentario (CD) es el mejor método de pago entre las partes, ya que
todos los trámites se hacen a través de los bancos del importador (EAV) y exportador (RST), donde
tienen que estar aprobadas por estos y garantizando su pago.
3. ¿Tiene razón EAV en su reclamación?
Considero que no tiene razón EAV en la reclamación, dado que se ha dicho en más de una
oportunidad las condiciones del término FOB a usarse como Incoterm y se sabe que el riesgo es
transferido en el momento en el que RST deja la mercancía sobre el buque, por lo que se ha
cumplido con la parte del contrato que le corresponde.
4. ¿Cuál sugieren que sea/n el/los Incoterms más apropiado/s a utilizar, para evitar que
se pueda presentar una situación como esta?
Considero que para que no se vuelva a presentar una situación similar, lo mejor es negociar con
Incoterms, que se incluyan seguros mínimos en el contrato como el de término CIF o CIP. Ambos se
pueden utilizar en el transporte marítimo (se asume) y requieren que el exportador contrate un
seguro mínimo o si desea mayor cobertura con uno de mayor valor que asegure sus productos y
materiales.
