Para la elaboración de un programa de
ventas; es preciso considerar los factores
del entorno que afectan la empresa; y que
permiten realizar un pronóstico de los
posibles resultados
Formulación del programa de
Posteriormente; se organizan y planean las
ventas actividades generales relacionadas con las
ventas agregándose las estrategias
mercadológicas a seguir. La importancia de
esta fase, en el programa de ventas; radica
en que si se tiene una adecuada planeación;
se determinará el camino a seguir en el
proceso de colocación y distribución del
producto
En esta fase; se selecciona al personal de
área de ventas más apto de acuerdo con las
características del producto y a las
estrategias de mercadotecnia planteadas
Aplicación Por ejemplo; si la empresa vende
autopartes, se contratarán personas que
tengan conocimiento sobre automóviles. En
este punto también se “diseñan e implantan
las políticas y procedimientos que
encaminarán los esfuerzos hacia los
objetivos deseados”
Esta base consiste en la elaboración de
métodos y procedimientos para medir el
Evaluación y control del desempeño de la fuerza de ventas. Si el
programa de ventas resultado no es el esperado; se pueden
hacer ajustes en el programa de ventas o
replantear la estrategia de mercadotecnia
Una de las principales labores de una
persona dedicada a la mercadotecnia; es
estar atentos al entorno e intentar
pronosticar y elaborar estrategias ente
diferentes escenarios
Factores que afectan las ventas
Ejemplo: en el año 1994 se vivió una crisis
económica muy difícil en México; en donde
el poder adquisitivo de los consumidores se
vio seriamente afectado; entonces se
tuvieron que plantear estrategias para
alentar a las personas a seguir comprando
Económicos: las personas sólo adquieren
bienes o servicios si tienen dinero; por lo
que siempre debemos considerar
indicadores como: el PIB, el tipo de cambio,
el índice de inflación, etc,. para hacer
pronósticos de ventas. A empresas como
“Intel, Caterpillar y DuPont les afectó
seriamente el tipo de cambio desfavorable
entre el dólar estadounidense y el euro”
Legales y políticos: es importante analizar
el entorno legal del país en donde se sitúa
la empresa en la que trabajamos; porque
aspectos como: Leyes antimonopolios; de
protección al consumidor o de
responsabilidad social; pueden influir
seriamente en el resultado de las ventas
Técnicos: “la tecnología no sólo influye en
El entorno externo como su nombre lo
las estrategias de ventas; además impulsa
indica; no está en las manos de la empresa
Entorno externo sino fuera de ella. Éste se integra por los
la capacidad de la empresa a vender con
eficacia”. Estar al tanto de los avances
siguientes factores:
tecnológicos y aplicarlos de manera
Programa de ventas racional; siempre beneficiará al producto
Socioculturales: tener presentes el Por ejemplo, se dice que la curva de la
comportamiento demográfico; la diversidad población en México; indica que para el año
cultural, valores éticos y hasta religiones 2025 la población va a empezar a
predominantes; es de suma importancia envejecer; y el índice de natalidad
para identificar los productos que pueden disminuirá todavía más y por ello los
cubrir mejor las necesidades del consumidor hábitos de consumo se verán modificados
Ambientales: La naturaleza siempre nos ha
dado lecciones importante; sobre todo
ahora que comienzan a visualizarse las
consecuencias de los abusos de recursos
naturales. Antes de comenzar a
comercializar un producto; debemos
analizar si la materia prima utilizada para su
elaboración afecta a la ecología y qué tan
disponible se encuentra
Metas, objetivos y cultura: la misión; visión
Las empresas que aparecen con regularidad
y objetivos de una empresa que pretenda
son: Baxter International (cuidado de la
vender bienes o servicios; deberán estar
salud); Cisco Systems (tecnología de la
centrados en el cliente. “Periódicamente, la
información); Charles Schwab (servicios
revista Sales & Marketing Management;
financieros) y General Mills (productos al
elabora un reporte sobre las 25 mejores
consumidor)”
fuerzas de ventas en Estados Unidos
Recursos humanos: es necesario considerar
la integración de todos los miembros de la
empresa; pero cuidando en especial el
perfil; rotación y características de la fuerza
de ventas como muchas veces ocurre;
presenta una gran movilidad
Recursos financieros: una empresa sana en
sus finanzas podrá invertir en la
investigación de nuevos productos o
servicios; pero además capacitar
correctamente a sus colaboradores
Éste se encuentra formado por los Capacidad de producción y cadena de
Entorno interno siguientes factores o elementos a tener en suministro: la ubicación de las plantas
cuenta: productivas; la tecnología y el equipo
disponible; influyen en los programas de
mercadotecnia y ventas. Un punto al que se
le debe prestar especial atención es;
garantizar que se tiene la capacidad de que
el producto siempre se encuentre
disponible en el mercado
Capacidad de servicio: “Cumplir con un alto
nivel de calidad de servicio es una
capacidad organizacional importante”. Las
empresas que ofrecen a sus clientes un
valor agregado y un buen servicio; incluso
después de la venta, gozan de un buen
posicionamiento en el mercado
Capacidad de investigación y desarrollo y
tecnología: invertir en tecnología le permite
a las empresas estar a la vanguardia; pero
también se debe invertir en la investigación
de nuevos productos; en especial si éstos
se encuentran en una fase de madurez
Recuerda que puedes apoyarte
en un sistema administrativo de
web
ventas; este te ayudará a
controlar el seguimiento que le web
ofrecerás a ese consumidor
nuevo que estás por obtener
