UNIDAD 1

PASO 2
“PLANIFICAR LA NEGOCIACION”

ANGELA MARIA MARQUEZ RIOS

CC: 1.111.810.767

JESUS RAFAEL FANDIÑO ISAZA

DIRECTOR DEL CURSO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y ADISTACIA UNAD

NEGOCIOS Y VENTAS
FICHA N°: (110005A_764)
BUENAVENTURA - VALLE
2020
 INTRODUCCION

Las buenas relaciones interpersonales son y serán complejas en las estructuras

laborales, sin importar el nivel. Cuando una persona se encuentra ante una

situación de negociación laboral enfrenta una circunstancia en la que tiene un

objetivo que quiere alcanzar, cuyo grado de éxito va a depender de sus propias

acciones, y del de la otra persona. La formación profesional, la personalidad, la

educación y la condición social, son algunos de los factores determinantes de las

conductas de los seres humanos. En el ámbito de la empresa, cuando llega el

momento de la negociación, es cuando la influencia de todos estos factores se

pone de manifiesto y un conflicto deberá manejarse, a pesar de todos ellos, sin

llegar a interferir las funciones profesionales de las partes.

Si bien no existen reglas a seguir a la hora de negociar, se requiere el

conocimiento de ciertas técnicas que ayudan a planificar, teniendo en cuenta una

buena información sobre el tema a negociar y las tácticas a emplear para lograr un

manejo efectivo de las diferencias.

Ya sea firmar acuerdos, discutir sobre un conflicto laboral o firmar un convenio

colectivo, en la empresa, como en la vida, estamos en constantes procesos de

negociación, prepararnos para afrontarlas de la mejor forma es fundamental y nos

reportará resultados  satisfactorios.

En el momento en el que nos enfrentamos a un proceso de negociación, debemos

tener en cuenta algunos aspectos que nos ayudarán a salir airosos de esta

situación, optimizando los resultados que obtengamos.

Con este post comenzamos el  desarrollo de   algunos de los aspectos que hemos

de tener en cuenta en las diferentes   fases de la negociación.

 TABLA DE CONTENIDO

 Introducción

 Objetivos

 clase de conflicto

 forma de afrontar los conflictos

 etapas de negociación

 etapas y dimensiones en la toma de decisiones de la ética empresarial y los

códigos de ética

 conclusión

 referencias bibliográficas
 OBJETIVOS

 Negociar entre las partes, existe una relación de interdependencia, es decir,

uno necesita del otro para alcanzar los objetivos propuestos.

 equilibrar a las organizaciones y las personas tienen intereses comunes e

intereses contrapuestos que no siempre es fácil armonizar.

 Instruir toda negociación, está mediatizada por las relaciones de poder que

se dan entre las partes. Un cierto equilibrio de poder parece necesario para

que se produzca la negociación. Si una parte posee un poder mucho mayor, lo

que suele acontecer es un acto de mera imposición.

 Analizar el proceso de negociación depende en gran medida de la

percepción que tienen los intervinientes sobre el mismo. Hay que tener

presente que el conflicto que ha llevado a la negociación será de un signo u

otro en función de prejuicios, estereotipos, sesgos, etc. con que se percibe a la

parte contraria.
¿QUÉ ES UN CONFLICTO EN EL PROCESO DE NEGOCIACION?

El conflicto es un estado de desacuerdo entre dos o más partes, todas

interdependientes, sobre hechos, métodos, objetivos, valores, espacio o tiempo,

cuyas causas pueden ser conscientes o inconscientes para ambas partes.

En cuanto a los hechos, aparece el conflicto cuando ante un mismo hecho dos

personas perciben cosas diferentes. Para manejar este tipo de conflicto es

necesario apartarse de la presunción de que cada persona percibe, interpreta y

reacciona a la realidad de una misma manera.

Los juicios y percepciones de lo exterior, al estar influenciados por nuestra

subjetividad, pueden ser discrepantes, e incluso, opuestos entre una persona u

otra. En cualquier conflicto o trabajo en grupo las realidades subjetivas de los

involucrados son completamente válidas.

En cuanto a los métodos, cada persona propone diferentes formas de abordar y

resolver problemas. Es importante reconocer que no todos los conflictos

percibidos son reales, también es verdad que algunas situaciones que se pueden

entender como conflictivas, no lo sean por que los miembros involucrados no lo

vean así. Entonces para que un conflicto exista debe ser percibido, aunque para

las partes involucradas sean desconocidas las causas.

LOS TIPOS DE CONFLICTOS.

 Los conflictos intelectuales consisten en desacuerdos sobre opiniones,

argumentos, normas y conceptos discrepantes de cualquier clase. Se

requiere, algún tipo de negociación o solución de conflictos entre los

protagonistas

 Los conflictos emocionales implican sentimientos negativos entre las

partes. Es necesario apagar o atenuar los sentimientos antagónicos entre

las partes.

ETAPAS DE LA NEGOCIACON.

LA PLANIFICACION

La negociación es un proceso y no un simple momento de trato y acuerdo, y como

tal se suceden distintas etapas. El conocerlas, diferenciarlas y como veremos más

adelante planificarlas, constituye la base de su buena gestión.

Tres son las etapas a diferenciar:

ETAPA DE DEFINICION
Aun cuando aparentemente no tiene especial trascendencia, cuestiones tan

elementales como los aspectos puramente físicos (lugar de la reunión,

características, ubicación), así como, el conocimiento de los asuntos a tratar, el

establecimiento de las comisiones intervinientes, el calendario de reuniones y

otros aspectos similares, tienen vital importancia para el posterior desenlace.

En esta etapa, las partes ya empiezan a manifestar sus exigencias respecto a

contenidos (cuestión vital en negociaciones como las políticas o laborales).

ETAPA DE PROCESO

Es el momento central de la negociación propiamente dicha. Ya se expresan de

manera sistemática los distintos puntos de vista, ofertas y contraofertas, cesiones,

presiones, etc.

Es fundamental en el desarrollo de esta fase la buena disposición de las partes

intervinientes, así como, tener presente los “Principios de la Negociación” que

abordaremos más adelante, destacándose la flexibilidad como característica

más importante en esta etapa.

ETAPA DE CONCLUSION

Aún cuando suele ser más corta que las dos etapas anteriores, es en muchos

casos la más vital y decisoria del proceso.

En ella se llega a un acuerdo, obteniéndose la correspondiente satisfacción por la

resolución del conflicto y un antecedente positivo para futuros procesos, o se

culmina con un fracaso, lo cual hace desaprovechar todo un tiempo de

preparación y desarrollo, generando frustración y malestar en los intervinientes.

Con frecuencia la necesidad de concluir, o el propio agotamiento de las personas

participantes hacen que se cree un clima excesivamente tenso, de forma tal que el

factor TIEMPO resulta decisivo.

Igual que, una negociación más larga de lo necesario resulta tediosa y genera

desconfianza; el cierre prematuro, puede ser algo muy peligroso.

El cierre debe ser creíble, aceptable y planteado, sólo si, se han explorado

prácticamente todas las posibilidades.

PLANIFÍCACION

Aunque la planificación no se considera una etapa del proceso de negociación es

un elemento posibilitante del buen desarrollo de todas las etapas que se

desarrollan.

Es a tal punto importante la planificación y control de toda la negociación que, en

no pocos procesos importantes de negociación se atribuye el éxito final de la

misma, al buen planificador-estratega que ha intervenido con este papel sin tener

ninguna actuación de intervención directa.

Para que la planificación aporte sus frutos se precisará

 Que se realice una correcta evaluación de la situación conflictiva, fijando

bien los niveles del conflicto, las variables que lo conforman y su importancia
 relativa, las posibilidades de escalamiento, y la correlación de fuerzas entre las

partes.

 Que se determinen con claridad los objetivos a que se aspira por medio de

la negociación, estableciendo las prioridades correspondientes cuando se trata

de temas distintos cualitativamente o los márgenes dentro de los cuales debe

situarse el acuerdo, si los asuntos son definibles cuantitativamente. Es

fundamental en este punto definir el MÍNIMO ACEPTABLE” (M.A.) y la

“POSICIÓN MAS FAVORABLE (P.M.F.). Como veremos más adelante es vital

establecer unos objetivos ambiciosos dentro de un ámbito razonable.

 Que se formule la estrategia general que va a seguirse y las mediaciones

tácticas más oportunas y coherentes con aquella. En muchas ocasiones, el

propio discurrir de la negociación nos lleva a caminos variados y en la medida

que imprevistos y no contemplados en la estrategia preparada, nos originaran

mayor dificultad y descontrol, con lo que nos situaremos en posición de

desventaja o pérdida de poder. Cuando la negociación requiere de varias

sesiones la estrategia irá adaptándose y modificándose a medida que éstas

van transcurriendo.

 Con motivo de negociaciones a nivel intraorganizacional, conviene tener un

análisis de la situación que se produce para lograr la necesaria homogeneidad.

Esto requiere un grupo muy bien cohesionado y suficientemente informado.

 Por último, conviene tener dispuestas, antes del inicio de la negociación,

cuántas más y mejores alternativas o vías de desarrollo para el logro de

 nuestros objetivos ambiciosos. Por ello, conviene que en la fase de

planificación se destine un tiempo y un esfuerzo a realizar un “Braingstorming”,

recopilando – todas las ideas y creatividades que en el mismo surjan, pues en

algunas ocasiones nos servirán para tener respuesta adecuada a una situación

planteada y en otras para presentar una vía de escape a situaciones de

estancamiento.

CONCLUSION

Con lo anterior podemos concluir que para hacer una negoción hay que conocer

el área en el que nos vamos ver involucrados, conocer del proceso negocio su

enfoque con quien vamos hacer el negocio y el entorno en donde nos veremos en

la necesidad de conocer los aspectos culturas, sociales, personales, geográficos

hasta religiosos si se viera el caso estos serán partidarios para la culminación o

finazalicion del proceso, también se tiene un acuerdo preliminar de las partes para

someterse a este tipo de mecanismos de solución del conflicto. Una vez que se ha

llegado a este acuerdo inicial las partes buscan una arena de confrontación,

definen una agenda y los temas de la disputa, exploran las diferencias que los

llevaron al conflicto y los límites de la disputa, van reduciendo las diferencias y los

temas que realmente les interesan, empiezan a debatir, pueden llegar a un

resultado y hasta pueden afirmar simbólicamente el resultado sobre los temas

discutidos. Como resultado de este proceso, las posiciones iniciales de las partes

se modifican, así como también las características de su relación. Ello no significa,

sin embargo, que el conflicto culmine pues éste puede durar más allá del campo

específico de la negociación. Todo esto considerando que ningún método dentro

de los paradigmas a utilizar para la investigación de los puntos focales del conflicto

tienen alguna patente de exclusividad que pueda incidir sobre un tema o decisión

específica dentro de la negociación.

REFERENCIA BIBLIOGRAFICA

 http://www.edgarcorrea.com/index.php?
option=com_content&view=category&layout=blog&id=14&Itemid=14
 http://www.guardia.mil.ve/index.php/noticias/institucionales/612-primer-taller-
%E2%80%9Cel-conflicto-y-