Importancia de Elaborar un Proceso de Ventas en tu Empresa
Improvisar podría llegar a funcionar con un cliente, pero no con todos.
De ahí la importancia de un proceso de ventas, clic para saber más.
Ser un vendedor exitoso no depende tan solo de habilidad, ingenio o
suerte. Salir a vender sin un plan y dedicarse a improvisar podría
llegar a funcionar con un cliente, pero no con todos.
La única manera de garantizar que un equipo de ventas
obtenga resultados constantes y predecibles en el tiempo es
la estandarización de un método.
Por poner un ejemplo: los actores en una obra de teatro ensayan
muchas veces su papel antes de estrenar e improvisarán solo si la
situación lo amerita, pero sin afectar el guión original.
Igual sucede con las ventas: antes de contactar a tu cliente debes
tener una ruta establecida para llegar a tu objetivo. La improvisación,
en este caso, también debe ser un recurso de apoyo, no tu sistema
para vender
Continúa leyendo y conoce este proceso de ventas.
¿Qué es un proceso de ventas?
El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza
desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial
cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta
que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la
compañía.
Cada fase lleva asociada una serie de actividades a realizar por parte
del vendedor o del prospecto que deben ser completadas antes de dar
la fase por concluida para pasar a la siguiente.
No todos los procesos de ventas son iguales ni deben tener el mismo
número de fases. Tienes que definir cuál es el que aplica a tu negocio,
según la naturaleza de tus productos o tus clientes. Siempre teniendo
en cuenta que las fases del proceso vienen definidas por la forma en
la que tus potenciales clientes suelen comprar.
¿Cómo definirlo?
El proceso de ventas varía de una empresa a otra según su tipo de
productos o perfil de sus clientes. Sin embargo, podemos definir
algunos puntos generales:
#1 - Definición de prospectos
El primer paso es conocer bien el producto, las necesidades que
satisface y la propuesta de valor que ofrece, a partir de ahí se debe
definir al tipo de público con dicha necesidad.
Esto te evitará invertir tiempo y recursos en personas que jamás
comprarán, para así enfocarte en aquellas que sí están genuinamente
interesadas.
#2 - Preparación
Cuando hayas definido tu perfil de compradores, es tiempo de
localizarlos para armar tu lista de prospectos calificados.
En Internet puedes buscar en redes sociales como LinkedIn o
rastreando hashtags de tu sector en Twitter, directorios de servicios,
Google, con anuncios pagados, desde tu sitio web, entre otros.
Internet también permite atraer este público a tu sitio web con
contenidos, una manera obviamente más efectiva.
#3 - Acercamiento
Concreta una primera cita.
Ya sea llamando directamente e informando que tienes algo
importante que notificar en persona, o también puedes apoyarte en la
tecnología y enviar un mensaje en vídeo para humanizar este primer
contacto.
Si el posible cliente puede observarte mientras pides una cita es
mucho más probable que acepte.
#4 - Primera reunión
En una primera entrevista debes presentarte, dar una introducción a tu
producto o servicio, pero sobre todo, hacer preguntas que te
permitan detectar las necesidades del cliente.
Dejar que sea él quien más hable y que te explique exactamente qué
necesita, para que puedas realizar una propuesta que se adapte a sus
deseos y le resulte atractiva.
#5 - Propuesta
A pesar de que tu producto es el mismo, cada cliente espera
algo diferente de él, por lo tanto, un presupuesto estándar no tendrá
el mismo resultado que si presentas una propuesta personalizada,
enfocada en resolver todas las necesidades detectadas en la reunión.
Nunca debes poner tus intereses por delante de los del cliente. Debe
ser un texto claro y puntual, dirigido a la persona que tomará la
decisión.
#6 - Negociación
Al presentar el proyecto, una vez más hay que saber escuchar las
opiniones del cliente. Es normal que este tenga objeciones en este
punto o, incluso, desde el principio del proceso.
Estas no deben ser tomadas como una negativa, sino como dudas a
resolver. Muchas veces lo que busca con esto es justificar una compra
que en el fondo sí desea realizar.
#7 - Cierre
Este momento suele ser difícil cuando no se sigue un plan, pero si has
seguido un proceso de ventas, el cierre se dará automáticamente.
No olvides que la relación con tu cliente no termina aquí, el servicio
pos venta debe ser impecable para que la experiencia general del
cliente sea lo suficientemente buena como para generar fidelidad.
¿Por qué es importante seguir un proceso de ventas?
Incrementa la eficiencia
Tener un proceso definido agiliza y estandariza, entre todo el equipo,
el trayecto desde el primer contacto con el cliente hasta el cierre.
Facilita la gestión de prospectos en el embudo de ventas
Podrás observar si tienes fugas de leads en algún punto o si hay
varios estancados en una etapa, entre otros. De esta forma,
identificarás fallos y podrás corregirlos.
Ayuda en la predicción de resultados
Al llevar un registro de los clientes con el tiempo aproximado que les
toma finalizar el proceso, resulta más sencillo predecir resultados a
futuro. Esto también permite determinar el desempeño de los
vendedores.
Facilita la capacitación
El programa de entrenamiento de nuevos empleados puede centrarse
en explicar los pasos del proceso de ventas.
Llevar una secuencia en la que se alinee con el proceso natural del
cliente para comprar, te hará ver como un recurso valioso en la toma
de decisiones y no como un vendedor molesto e insistente.
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