ECOSAC

“Tentación
Piurana”
ALMÍBAR EN PIMIENTO MORRÓN

INTEGRANTES:

 COLLANTES ASPUR, Yesy esthefany

 FIGUEROA CANCHARI, Rebeca
 MANCILLA PIANTO, Estefany
 PÉREZ TAIPE, Morelia
 QUISPE BARRIENTOS, José L.
ÍNDICE
LISTA DE GRÁFICOS......................................................................................................................2
LISTA DE TABLAS..........................................................................................................................3
LISTA DE ILUSTRACIONES.............................................................................................................3
LISTA DE IMAGENES.....................................................................................................................4
1. CAPITULO I: LA EMPRESA.....................................................................................................5
1.1. ANALISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA......................................................................5
1.1.1. Breve Historia de la Empresa................................................................................5
1.1.2. Análisis del Micro Entorno....................................................................................7
1.1.3. Descripción de la Empresa....................................................................................7
2. CAPITULO II: EL MERCADO.................................................................................................16
2.1. MERCADO OBJETIVO..................................................................................................16
2.1.1. Análisis y evaluación de la evolución del mercado.............................................16
2.1.2. Análisis de la competencia..................................................................................19
2.1.3. Participación del mercado de los principales competidores...............................21
2.2. SEGMENTACION DEL MERCADO................................................................................26
2.2.1. Segmentación del público objetivo.....................................................................26
3. CAPITULO III: MARKETING MIX...........................................................................................28
3.1. PRODUCTO.................................................................................................................28
3.1.1. Desarrollo de nuevo Producto............................................................................28
3.1.2. Características del Producto...............................................................................29
3.1.3. Beneficios para el consumidor............................................................................30
3.1.4. Marca.................................................................................................................31
3.1.5. Empaque.............................................................................................................32
3.1.6. Calidad................................................................................................................34
3.1.7. Servicio y garantía...............................................................................................35
3.1.8. Ciclo de Vida de la Empresa................................................................................36
3.2. PRECIO........................................................................................................................39
3.2.1. Empresa..............................................................................................................39
3.2.2. Producto.............................................................................................................39
3.2.3. Comparación y Análisis de las Estrategias de precios de la competencia...........40
3.3. DISTRIBUCIÓN............................................................................................................41
3.3.1. Decisiones del Diseño de Canal para el producto que su empresa está
desarrollando:....................................................................................................................41
3.3.2. Diseño del canal de marketing............................................................................43
 3.3.3. Análisis de las necesidades del consumidor.......................................................47
3.3.4. Establecimiento de los objetivos del canal.........................................................48
3.3.5. Grafique la cadena de abastecimiento y la red de transferencia de valor para el
producto creado por su grupo............................................................................................50
3.3.6. Logística de terceros proveedores......................................................................52
3.4. PROMOCIÓN...............................................................................................................53
3.4.1. Diseño de la publicidad eficaz para el producto de su empresa.........................53
3.4.2. Identificar al público meta..................................................................................58
3.4.3. Determinar los objetivos de comunicación........................................................59
3.4.4. Diseñar el mensaje.............................................................................................59
3.4.5. Seleccionar medios de difusión..........................................................................60
3.4.6. Seleccionar fuente de mensaje...........................................................................61
3.4.7. Marketing directo y marketing en línea..............................................................61
CAPITULO IV: ESTRATEGUIAS DEL MARKETING..........................................................................63
4. VENTAJA COMPETITIVA..................................................................................................63
4.1. ANALISIS DEL VALOR PARA EL CLIENTE...................................................................63
4.2. POSICION COMPETITIVA.........................................................................................64
CONCLUSIONES..........................................................................................................................69
RECOMENDACIONES..................................................................................................................70
BIBLIOGRAFÍA.............................................................................................................................70

LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1: Línea de Tiempo ECOSAC.............................................................................................6
Gráfico 2: Participación Porcentual de Empresas Productoras de Palta – Exportación 2019.....22
Gráfico 3: Participación Porcentual de Empresas Productoras de Mango – Exportación 2019..22
Gráfico 4: Participación Porcentual de Empresas Productoras de Uvas– Exportación 2019......23
Gráfico 5: Participación Porcentual de Empresas Productoras de Pimiento Morron –
Exportación 2018.......................................................................................................................24
Gráfico 6: Participación Porcentual de Empresas Productoras de Pimiento Piquillo –
Exportación 2019.......................................................................................................................24
Gráfico 7: Participación Porcentual de Empresas Productoras de Páprika– Exportación 2019. .25
Gráfico 8: Participación Porcentual de Empresas Productoras de Langostinos – Exportación
2019...........................................................................................................................................25
Gráfico 9: Valor nutricional del pimiento morrón según color..................................................29
Gráfico 10: Características del almíbar de pimiento morrón......................................................30
Gráfico 11: Creación de la marca...............................................................................................31
Gráfico 12: Algunas certificaciones de ECOSAC.........................................................................35
Gráfico 13: Algunas de las premiaciones de ECOSAC.................................................................36
Gráfico 14: Principales competidores de ECOSAC......................................................................40
Gráfico 15: Propuesta de valor de la empresa...........................................................................52
Gráfico 16: Proceso de la venta personal...................................................................................58
Gráfico 17: Diferencias entre Danper y ECOSAC en atributos de producto................................64

LISTA DE TABLAS
Tabla 1: Información de producción de langostinos...................................................................13
Tabla 2: Información de producción de pimientos.....................................................................13
Tabla 3: Información de producción de uvas.............................................................................14
Tabla 4: Información de producción de palta.............................................................................15
Tabla 5: Información de producción de mango..........................................................................15
Tabla 6: Participación de Mercado de ECOSAC (Millones $)......................................................16
Tabla 7: Sector Agropecuario - Principales Productos................................................................17
Tabla 8: Sector Agropecuario - Principales Mercados................................................................17
Tabla 9: Sector Pesca y Acuicultura - Principales Mercados.......................................................18
Tabla 10: Sector Pesca y Acuicultura - Principales Productos.....................................................19
Tabla 11: Precios según moneda extranjera de los principales competidores...........................39
Tabla 12: Alternativas de ventas de acuerdo al tipo de comprador...........................................56
Tabla 13: Diferencias entre Danper y ECOSAC...........................................................................64

LISTA DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1: Presentación del envase de 1Kg...........................................................................32
Ilustración 2: Presentación del envase de 500gr........................................................................32
Ilustración 3: Presentación del producto según color del pimiento morrón..............................33
Ilustración 4: Presentación del envase de 200gr........................................................................33
Ilustración 5: Canales de distribución.........................................................................................44
Ilustración 6: Etapas de la decisión del comprador....................................................................58

LISTA DE IMAGENES
Imagen 1: Familia.......................................................................................................................30
Imagen 2: Cuidado del planeta...................................................................................................31
Imagen 3: Estructura básica de una página web........................................................................36
Imagen 4: Logos de Facebook e Instagram................................................................................37
Imagen 5: Contenido promocional.............................................................................................37
Imagen 6: Precios de exportaación del pimiento según SIICEX..................................................38
Imagen 7: Tipos de canales........................................................................................................45
Imagen 8: Cadena de abastecimiento........................................................................................49
Imagen 9: Promoción del producto............................................................................................53
1. CAPITULO I: LA EMPRESA
1.1. ANALISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA
1.1.1. Breve Historia de la Empresa
ECOSAC es una empresa agroindustrial piurana perteneciente al grupo Costa del Sol,
que surge en el año 2001 en el Caserío de Chapairá, medio Piura.

Mario Mustafá Aguinaga, actualmente presidente del directorio, desde que era
estudiante universitario tenía una mente inquieta y creativa. En los últimos años de la
universidad, formó junto con un amigo “Betaclub”, una pequeña empresa de
distribución de películas de Betamax en Piura; y en el verano un restaurante en
Pimentel, Chiclayo. Una vez graduado, fue contratado por el banco Norperú Continorte
en Trujillo.

En 1986 contrajo matrimonio y una vez casado, se fue a Tumbes, con la idea de hacer
un hotel de playa. Sin embargo empieza a trabajar en la langostinera de su suegro
donde aprendió el oficio y luego forma la suya propia; desde cero.

El 2000 se inicia la empresa bajo el nombre de Eco-Acuícola con la idea de hacer un

proyecto de cultivo de langostino tomando el agua del Río Piura. Las primeras pruebas
fueron exitosas, lo que impulsó a seguir con el proyecto. Ya en el 2001 se consolida la
empresa como la conocemos en la actualidad e inicia cultivos de pimientos con el fin
de aprovechar el agua que ya estaba bombeando al desierto.

En el año 2002 fueron un paso importante hacia la industrialización de sus productos,

así fue como se inició la construcción de la planta de conservas con en fin de darle un
valor agregado a sus productos. De esta manera se pasó a ser autónomos en la
producción, proceso y exportación de pimientos.

Al 2003, ya se tenía consolidados cultivos de pimiento del piquillo, pimiento morrón y

páprika, además se logró ampliar la cartera de clientes a mercados muy importantes
como Europa y Estados Unidos.

En el año 2004 empezaron a experimentar con uva de mesa, lo cual muchos veían
imposible porque la temperatura de nuestra ciudad no era la adecuada, pese a ello las
pruebas resultaron exitosas. Hoy cuentan con 680 hectáreas y con más de 20
variedades de uva de mesa.
En el año 2006 empezaron a trabajar proyectos de índole social con el fin de devolver a
los vecinos de Chapairá, el pueblo que colinda con sus instalaciones, todo lo que
habían dado con su trabajo diario. Los proyectos estaban enfocados principalmente a
niños y jóvenes en áreas de salud educación y nutrición.

En el año 2011 construyeron una planta empacadora de frutas y lanzaron al mercado

su conocida marca de uvas, “Eco Vid”. Este mismo año iniciaron un nuevo cultivo: el
aguacate, más conocido en Perú como palta. Asimismo, se adquirió una plantación de
mangos en Jayanca, en la región Chiclayo. El objetivo es enriquecer la oferta de frutas
frescas con mango y crecer con uva y palta.

El 2013 logró premios importantes; ocupa el puesto 65 dentro del Ranking de

empresas con mejor reputación – Perú 2013. Siendo la segunda empresa del sector
agroindustrial a nivel nacional. La Dirección Regional de la Producción otorgó el Premio
“Mejor empresa industrial 2013”, por el aporte al desarrollo socioeconómico del país y
de la región, por los esfuerzos de competitividad, innovación tecnológica,
normalización de calidad, emprendimiento empresarial y cultura productiva.
Finalmente, ese mismo año, La Positiva Vida otorgó el premio “Excelencia y Calidad”
reconociendo a Ecosac por el mejor manejo de prevención de riesgos durante el
período 2013.

Al 2014, la empresa inicio la construcción de una nueva planta de congelado con el fin
de procesar, congelar y empacar los langostinos, muy cerca al lugar donde es
producido, logrando vender un 90% de la producción de langostinos a Estados Unidos.

“Mejor
empresa
industrial
2013” y
Se funda Se Se inicia la Ranking de
Ecosac con construye producción empresas
el nombre una planta de uvas con mejor
de Eco- de “Red reputación
Acuícola, conservas Globe” (65)

2000 2001 2002 2003 2004 2011 2013 2014

Se inició Creciente Iniciaron Construye

cultivos de cartera de plantacione una planta
pimientos clientes en s de palta de
Europa y en Ecosac congelado
Estados
Unidos.

Gráfico 1: Línea de Tiempo ECOSAC

Elaboración Propia

Actualmente están presentes en cuatro industrias claramente definidas: productos

frescos con uva, aguacate y mango, conservas con pimiento piquillo y pimiento
morrón, productos congelados con langostino y productos secos con paprika, lo que
les permite acceder a más de 40 países en el mundo ofreciendo productos de calidad
certificados por distintas normas internacionales como ISO 9001, ISO 14001, Global
Gap, BCR, HACCP, entre otras.

Como organización están preocupados por el desarrollo profesional y, sobre todo,

personal de todos los colaboradores tanto obreros como empleados, por ello
consideran realmente importante realizar alianzas estratégicas que permitan darles la
oportunidad de que alcancen un desarrollo integral a través de los distintos programas
de capacitación ya que es necesario que una empresa apueste por el por el talento
humano que la sostiene.

1.1.2. Análisis del Micro Entorno

El concepto es fundamental si queremos obtener resultados de verdad y éxito en la
organización, deberemos definir y trabajar temas como la misión, objetivos, acciones,
planes y medición de resultados. Pero no podemos olvidarnos de otro aspecto
fundamental que es el análisis, tanto interno como del entorno, donde recogeremos
fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades. De este correcto análisis y del
conocimiento de estos aspectos depende gran parte del éxito que podamos conseguir
con nuestro plan estratégico.

Para el correcto análisis de este entorno más específico seguiremos el modelo de las 5
fuerzas de Porter, herramienta desarrollada por el profesor e investigador Michael
Porter. El modelo considera que la rentabilidad del sector viene determinada por cinco
fuentes de presión competitiva

a) Rivalidad entre competidores

Se trata de la fuerza más poderosa de todas porque se refiere a la rivalidad real que
presenta Ecosac dentro de mismo sector, de una misma industria, que ofrecen el
mismo tipo de producto que buscamos ofrecer. En este sentido intervienen diferentes
variables como la concentración del sector, diferenciación del producto, condiciones
de costes, etc.
  De los 32.324’35 millones de kilos que se han producido en el mundo de
pimiento, la mitad corresponden a China, primer productor mundial, con
16.120’4 millones de kilos, 711.690 hectáreas y un rendimiento de 2’27 k/m2.

 De los 20 países que más ingresos obtienen por cultivar pimiento, Holanda
(Países Bajos) es el que consigue mayores ingresos brutos por hectárea con
264.818 euros/Ha.

 La cifra total de ventas (exportación) de pimiento durante el año 2016 fue de

3.291’8 millones de kilos, siendo la cantidad más alta de la historia. El valor
alcanzado por esos pimientos exportados en 2016 fue de 4.486’98 millones de
euros, con un precio medio de 1’363 euros por kilo. Por países, sólo los tres
primeros exportadores, México, España y Holanda, acaparan el 63’09 por
ciento del volumen total en la exportación mundial de pimiento durante el año
2016.

 Teniendo en cuenta los principales clientes de cada país, la exportación

mexicana se destinó en un 99’66 por cien al mercado estadounidense. España
destinó 242’4 millones de kilos a Alemania, 110’85 a Francia, 80’08 a Holanda,
72’37 a Reino Unido y 57’08 millones de kilos se exportaron al mercado
italiano.

Analizar estos datos de competidores nos permite comparar nuestras ventajas

competitivas con las de otras empresas rivales, y así formular estrategias que nos
permitan superarlas.

b) Amenaza de entrada de nuevos competidores

Si los beneficios del sector son elevados, más organizaciones pueden sentirse
atraídas para acceder a este tipo de negocio. Esta entrada puede suponer una caída
en la tasa de beneficios del sector.

Nivel de competidores potenciales alto

Las empresas como Danper Trujillo, Valle Fértil, Agroindustrias el Olivar, entre otras
que exportan sus productos sin ofrecerlos al mercado nacional, cuentan con variados
productos en el mercado de conservas por lo que realizar nuestra conserva Uchu-
Sanka no tendrán obstáculos para realizarlo, es por esto que tendremos que realizar
estrategias para promocionar nuestra marca sobre las demás y evitar la sustitución
de nuestro producto por otra marcas.

Pero no olvidemos que existirán una serie de dificultades que pueden encontrar las
nuevas empresas que quieran entrar en determinados sectores por temas de
inversión, economía de escala, barreras legales y administrativas o ventajas de las
empresas ya establecidas en cuanto, por ejemplo, a canales de distribución o
diferenciación del producto.

c) Competencia de productos sustitutivos

La existencia de sustitutos próximos de un producto o servicio influye en el precio

que el cliente está dispuesto a pagar.

En el mercado local tenemos como principales competidores a las empresas

agroindustriales, pero las mismas no atienden el segmento al que estamos
apuntando (China), existen grandes cadenas como Agroindustrias el Olivar, Valle
fértil, entre otras. Existe un competidor que si ofrece el mismo producto: DANPER, el
cual cuenta con su propia tienda gourmet: Casa Verde.

Nivel de negociación alto

Al ingresar a un mercado con muchas empresas productoras de conservas

encontramos que no contaban con nuestra propuesta de unir pimientos morrones y
ajíes amarillos soasados en una misma conserva, lo cual encontramos en los stand de
ventas muchos productos sustitutos, como son:

 Los pimientos piquillos de la empresa Agroindustria el Olivar, con distintas

presentaciones como pimiento en tiras natural, en tiras con aceite y ajo y extra.

 Las Bruschetta de pimiento piquillo de la empresa Tesoro del campo, la cual es

tapenade elaborado a base de pimiento piquillo.

 La empresa Valle Fértil cuenta con nuestros productos pero de manera

separada, como conserva de pimientos morrón y conserva de ají amarillo
cortados en rodajas y listas para su utilización.
Cuando existen productos sustitutivos los clientes están dispuestos a pagar menos y
un precio excesivo puede hacerles desplazarse hacia esos otros productos o servicios
más ajustados.

d) El poder negociador de los proveedores

Los proveedores pueden tener mayor o menor poder a la hora de negociar en base a
una serie de variables como la cantidad de materia prima o de proveedores que
existen en el mercado de la misma. A menor número de proveedores, más capacidad
de negociación tendrán. También pueden influir otras variables como el volumen de
compras del cliente o el coste de cambiar de proveedor.

Nivel de negociación mediano

Para medir el nivel de negociación de los proveedores tenemos tres factores a

considerar: la disponibilidad o producción del insumo, variación de precios y la
calidad de los insumos. Podemos determinar qué nivel de negociación tienen los
proveedores en el proyecto:

 Existe una variedad de proveedores de pimientos morrones ubicados dentro y

fuera de Lima, estos pertenecen a la empresa Ecosac, los cuales nos ofrecen los
insumos con la calidad deseada durante el tiempo de producción, considerando
que los insumos no tienen estacionalidad.

 Dependiendo la demanda o aumento de producción, se realizará la negociación

con los proveedores mediante un acuerdo escrito en el cual se fijarán el precio y
la calidad del producto durante un plazo determinado, asegurando el
abastecimiento de insumos y evitando algún impacto de variación de precios.
  Hemos determinado que el nivel de negociación de los proveedores es mediano
ya que estos pertenecen a la empresa por lo que tenemos mayor poder de
negociación.

e) El poder negociador de los clientes

Nivel de negociación alto

Se trata del poder con que cuentan los consumidores o compradores de la industria
para obtener buenos precios y condiciones. El análisis de esta variable nos permitirá
formular estrategias destinadas a reducir el poder de negociación de los clientes y
captar un mayor número de ellos o hacer que sean más leales al producto.

El poder de negociación de los clientes es alto debido a la variedad de productos

sustitos con diferentes características lo cual puede influenciar al momento de la
elección del consumidor. Adicional, buscan productos innovadores, que tengan
beneficios para la salud, un sabor diferente a los ya existentes y sean prácticos de
consumir. También, tienen altos estándares de calidad con respecto a la decisión de
compra de productos a incluir en su cartera de productos.

En cualquier empresa, el análisis de las 5 fuerzas es una gran herramienta para la

toma de decisiones y tiene un objetivo claro, el cálculo de la rentabilidad de la
organización, tanto en el momento actual como en su proyección de futuro. El
análisis nos permitirá determinar el grado de competencia en nuestra industria así
como desarrollar las estrategias oportunas para obtener el éxito.

1.1.3. Descripción de la Empresa

VISIÓN
Satisfacer las necesidades de nuestros consumidores y mejorar el nivel de vida de
nuestros clientes ofreciéndoles productos de calidad, mediante la producción,
transformación y exportación de productos agrícolas, acuícolas y agroindustriales. A la
vez contribuir con el desarrollo de nuestros colaboradores, proveedores, distribuidores
y país.

MISIÓN
Ser una empresa productora y comercializadora de productos agrícolas,
agroindustriales y acuícola, líder en el mercado nacional e internacional, que se
caracterice por el cumplimiento de estándares de calidad, innovación constante de
nuestros procesos y protección del medio ambiente, manteniendo la alta vocación de
servicio, honestidad, trabajo en equipo y responsabilidad para satisfacer las
necesidades de nuestros clientes.

VALORES CORPORATIVOS
 Honestidad. Actuar con transparencia logrando ganar una mayor confianza con
nuestros clientes, colaboradores y comunidad.
 Compromiso. Estamos comprometidos con el medio ambiente y nuestro entorno
para la generación de trabajo y sostenibilidad, trabajando a diario para el
mejoramiento continuo.
 Generosidad. Brindar de la mejor manera nuestras riquezas usando de manera
racional los recursos de la empresa.
 Innovación. Nos caracterizamos por trabajar de una manera diferente, única e
inigualable, ya que nos atrevemos a hacer cosas que nadie ha hecho antes.

POLÍTICAS
ECOSAC, empresa pionera en el norte de Perú, que integra la producción Acuícola y
Agrícola, Congelado de productos hidrobiológicos, procesamiento de conservas y
empacado de frutas para satisfacer las necesidades de sus clientes y consumidores
suministrando productos que cumplan con sus requerimientos.

En ECOSAC estamos comprometidos con:

 Mejorar continuamente nuestros procesos aplicando criterios de seguridad

alimentaria, calidad, innovación y funcionamiento, cumpliendo con los requisitos
de las normas certificadas por la empresa y los requisitos legales vigentes.
 Prevenir la contaminación y preservar el medioambiente a través del control y
mitigación de los riesgos e impactos ambientales.
 Actuar dentro de un marco de responsabilidad, integridad y respeto por las
personas, las instituciones y el entorno, promoviendo una mejora continua que
contribuya al desarrollo sostenible de nuestros grupos de interés.
 Incluir en nuestros procesos medidas preventivas contra actividades ilegales como
narcotráfico, terrorismo y contrabando.
 Fomentar una cultura preventiva sobre los riesgos laborales con la finalidad de
proporcionar un ambiente seguro y saludable a nuestros colaboradores.

GENTE
No pueden existir productos, ni podría existir la empresa misma, sin el trabajo de las
personas. ECOSAC nace en una zona desértica a tan solo 10 km de la ciudad de Piura.
El crecimiento de nuestras actividades acuícolas, agrícolas y agroindustriales generó
una demanda masiva de colaboradores, para lo cual se contrató formalmente a
pobladores de los pueblos y caseríos del Medio y Bajo Piura. Estas contrataciones
proporcionaron las ventajas de un empleo formal: beneficios sociales, seguros de vida,
sistema de protección de la salud para los trabajadores y sus familiares directos.
Además de facilitar su acceso a mejores condiciones de educación, bienes y servicios,
antes inalcanzables para los pobladores de la zona.

Hoy en día, contamos con un equipo de colaboradores de primer nivel y operarios

altamente calificados, formando un equipo capacitado para exportar productos de la
más alta calidad a diversos países del mundo.

ECOSAC es actualmente una de las principales fuentes de trabajo formal en Piura,

empleando de manera permanente a aproximadamente 1,500 personas entre
funcionarios, empleados y operarios fijos, y por las características estacionales de la
producción acuícola, agrícola y agroindustrial, contrata de manera intermitente a
aproximadamente 4,500 operarios adicionales.

Nuestra apuesta por la gente es coherente con la apuesta por el servicio a nuestros
clientes. Ese servicio lo da gente que trabaja tranquila, gente a gusto con su empresa.
Por ello también nos preocupamos por su bienestar y el de sus familias, y eso lo
hacemos a través de diversos Programas Sociales enfocados en temas de nutrición,
educación y salud.

CENTROS DE PRODUCCIÓN
ECOSAC es responsable por la comercialización de las empresas del Grupo Costa del
Sol al que pertenece. Las otras empresas son Proserla, ubicada en Chiclayo, que
produce uva, mango y aguacate. La otra es La Bocana, ubicada en Tumbes que produce
langostino.

ECOSAC

Ubicada muy cerca de la ciudad de Piura, a tan solo 8 km de distancia. El área total de
este campo es de 6,000 has, de las cuales estamos usando aproximadamente 2,350
has. Tomamos el agua del Río Piura a través de un canal propio que inicialmente la
distribuye en la zona de cultivo de langostino. Esta agua regresa al río, pero una parte
es usada en la zona agrícola, usándose 2 veces en el sistema. En este campo además de
producción de langostino cultivamos pimientos del piquillo, pimiento morrón, páprika,
quinua y fruta como la uva de mesa y el aguacate. Tenemos además un área de
experimentación donde tenemos en fase de prueba varios frutales.

En esta planta empacamos toda la fruta que producimos, uva, mango y palta,
productos que por su fecha de cosecha hacen que la planta esté en funcionamiento 8
meses del año, lo que permite la continuidad laboral de nuestros colaboradores.

PROSERLA

Ubicado en Jayanca, al Norte de Chiclayo, con un área potencial de cultivo de 400 has,
este campo lo dedicamos hoy a frutales. Tenemos uva de mesa, mango y aguacate.
Cuenta además con una empacadora propia, el cual ayuda a mantener la
excelente calidad de nuestros productos, al conseguir llegar a la cadena de frío de
manera casi inmediata luego de la cosecha, lo que conlleva a una mejor la vida post
cosecha y de anaquel, en beneficio de nuestros clientes y de los consumidores en
general. El puerto más cercano es Paita y se encuentra a 3 horas de la empacadora.

LA BOCANA

En Tumbes contamos con una langostinera de 80 has que viene operando desde los
años 80. En ella mantenemos un cultivo semi – intensivo de langostino. Esta
producción complementa lo que se produce en ECOSAC.

CERTIFICACIONES
Como empresa productora, procesadora, empacadora y exportadora contamos con
certificaciones que garantizan nuestros cultivos y diversos procesos, habilitándoles a
llegar de manera segura a los mercados más exigentes del mundo. Las certificaciones
con las que contamos son:

Global GAP

Es un conjunto de normas internacionalmente reconocidas

sobre las buenas prácticas agrícolas, ganaderas y de
acuicultura (GAP). ECOSAC demuestra que cumple con los
requisitos de la norma GlobalGAP y garantiza a sus clientes
y consumidores que sus productos cumplen con los niveles
establecidos de calidad y seguridad, y que se han
elaborado siguiendo criterios de sostenibilidad, respetando la seguridad, higiene y
bienestar de los trabajadores, el medio ambiente, y teniendo en cuenta el respeto a los
animales.

HACCP

El sistema HACCP (Hazard

Analysis and Critical Control
Point System o Análisis de
Peligros y Puntos Críticos de
Control), es el método de
prevención que ha logrado el
mayor grado de evolución, adopción y aceptación por las
diversas organizaciones, empresas y gobiernos para obtener
una adecuada seguridad en todos los ámbitos de la producción
primaria, transporte, elaboración, almacenamientos,
distribución, comercialización y consumo de los alimentos.

BRC

La norma BRC es un sistema de seguridad alimentaria

desarrollado por la distribución minorista británica para facilitar
una herramienta de gestión de la calidad a este sector,
especialmente orientada al cumplimiento de las obligaciones
legales y de protección al consumidor. Este sistema de seguridad
alimentaria implantado por ECOSAC ha conseguido mejorar el
control de la producción y asegurarle a sus clientes y al propio consumidor final que los
productos que comercializa son 100% seguros y aptos para el consumo humano.

ISO 14001

Es un conjunto de documentos de gestión ambiental

que afecta todos los aspectos de la gestión de ECOSAC
en sus responsabilidades ambientales y le ayuda a
tratar sistemáticamente asuntos ambientales, con el
fin de mejorar el comportamiento ambiental y las
oportunidades de beneficio económico. En este
sentido, ECOSAC busca ser sostenible en todas sus esferas de acción y es consciente
que debe asumir de cara al futuro una actitud preventiva, que le permita reconocer la
necesidad de integrar la variable ambiental en sus mecanismos de decisión.

BASC

Esta norma busca que los elementos que cubre esta norma
incluyendo factores humanos, su cultura, políticas, etc., le
aseguren un sistema eficaz de Gestión de Control y
Seguridad en el Comercio Internacional. Aplicando este
sistema, ECOSAC ha establecido procedimientos para
determinar la política y objetivos de seguridad, al igual que
procedimientos para su implementación y demostrar sus logros según los criterios
definidos.

OEA

El programa de certificación OEA busca garantizar con

anticipación a un conjunto de operadores como ECOSAC que
cumplan con los requisitos de seguridad, logística,
contratación de personal, infraestructura y de cumplimiento
tributario y aduanero, de modo que tengan facilidades para
autorizaciones y trámites rápidos, e incluso puedan hacerlo
desde sus plantas o fábricas. ECOSAC es la primera empresa de la región en obtener
esta certificación.

KOSHER

Es una certificación de máxima credibilidad que garantiza que

un producto es elaborado de acuerdo a estrictas normas
religiosas impartidas al pueblo judío en su biblia. Un producto
certificado Kosher es apto para ser consumido por cualquier
persona que se somete a estas creencias.

SMETA

SEDEX es una organización sin fines de lucro

constituida como una plataforma eficaz para
compartir información sobre buenas prácticas
laborales. Esta organización aplica, con algunos
miembros aspirantes a competir internacionalmente como ECOSAC, una auditoría de
comercio (SMETA) cuyo procedimiento es una compilación de buenas prácticas en
general y, satisfactoriamente, la Empresa ha cumplido con todos los estándares de la
auditoría.

PRODUCTOS
LANGOSTINOS

ECOSAC empieza su historia con el cultivo de langostino en el año 2000.

Primeramente con una pequeña prueba en pozas antiguamente utilizadas para
cultivar tilapia en una zona cercana al río. Luego de muchas pruebas y
resultados exitosos emprendimos un proceso de crecimiento y aprendizaje. Al
día de hoy contamos con 500 has de pozas que producen anualmente cerca de
4,500 TM de langostino entero.

Tabla 1: Información de producción de langostinos

Presentaciones
Shell on Cajitas de 4 y 5 lbs. / Masters de 50 lbs.
P&D, BTO, BTR Cajitas de 4 y 5 lbs. / Masters de 50 lbs.
Disponibilidad del producto
Ener Febr Marz Abril May Juni Julio Agos Septi Octub Novie Dici
Piquillo

PIMIENTOS

El pimiento del piquillo es un pimiento dulce para conserva que seduce por su color
rojo intenso. Lo comenzamos a cultivar a mediados del 2002, ese mismo año se instaló
una planta procesadora de conservas, y desde entonces fuimos aumentando el área de
producción conforme crecía la demanda por nuestros productos. Sembramos una sola
variedad conocida como Piquillo Español.

El pimiento morrón es un pimiento dulce para conserva y también para fresco de

varios colores, rojo, amarillo y anaranjado. Se comenzó a cultivar en el 2003,
actualmente nuestra producción anual alcanza cerca de 300 contenedores.
Sembramos el pimiento en dos formas distintas. La primera en campo abierto con
crecimiento determinado para conservas con híbridos rojos y amarillos. La segunda en
Casas Malla con crecimiento indeterminado para consumo en fresco.
Tabla 2: Información de producción de pimientos

Presentaciones
Pimiento piquillo Envase en 8.5 A5 15oz 7oz Envase en 460ml 370ml 315ml
Pimiento morrón lata A10 A8.5 28oz 15oz vidrio 12oz 7oz 4oz
Disponibilidad del producto
Ener Febr Marz Abril May Juni Julio Agos Septi Octub Novie Dici
Piquillo o ero o o o to embr re mbre emb
Morrón

UVA

La uva de mesa es el cultivo agrícola más importante de ECOSAC. Iniciamos la

producción de uva en 2004 con las primeras pruebas en la zona de Piura y en 2006
empezamos con nuestras primeras exportaciones.

Tenemos variedades con semilla, básicamente representadas por la uva Red Globe que
hasta el momento es la mayor parte de nuestra producción, y con variedades sin
semillas en 25 variedades en nuestros campos.

Nuestro plan es crecer en uva sin semilla donde creemos que está el mayor potencial
de consumo en el futuro. Seguiremos probando variedades nuevas con el fin de tener
una oferta variada con la cual poder satisfacer las necesidades de los diferentes
mercados que abastecemos. Referente a envases, estamos atentos al mercado para
estar actualizados con los empaques que piden nuestros clientes.

ECOSAC llega hoy a más de 40 países en el mundo embarcando desde el Puerto de

Paita. Nuestra misión, después de un riguroso y cuidado proceso agrícola, es llegar a
nuestros clientes con uva de excelente calidad que tenga una excelente vida post
cosecha.

Tabla 3: Información de producción de uvas

Presentaciones
Uvas Caja de 4.5 Kg Caja de cartón Clamshells de 0.5
Caja de 8.2 Kg Caja plástica Punnets de 0.5 Kg
Caja de 9.0 Kg Caja de madera Bolsas
Disponibilidad del producto
Ene Feb Mar Abri May Juni Juli Ago Sep Oct Nov Dici
Red Globe
Sin semillas

PALTA
En el año 2010 empezamos con el cultivo de la palta. Este cultivo de gran
crecimiento en el Perú, se lleva a cabo principalmente en latitudes más al sur
de Piura. Estamos logrando con éxito mejorar los calibres y tener la época de
cosecha desde fines de marzo hasta fines de abril. Tenemos además
sembradas las variedades Zutano y Ettinger, paltas de variedad de piel verde,
que usamos como polinizadores.

Tabla 4: Información de producción de palta

Presentaciones
Palta Hass Caja de 4.0 Kg Caja de cartón
Caja de 10.0 Kg Caja de cartón
Disponibilidad del producto
Ene Feb Mar Abri May Juni Juli Ago Sep Oct Nov Dici
Palta Hass

MANGO

Nuestra entrada a este cultivo inicia cuando invertimos en una plantación adulta de
mango en la zona de Jayanca, en Olmos, en la región Lambayeque. Esta región está al
sur de Piura, la mayor zona de producción de mango del Perú. Nuestra ubicación más
al sur hace que nuestra cosecha sea unas semanas más tardía que la de Piura, entre los
meses de enero y marzo.

Desde el 2015 contamos con nuestra propia empacadora, ubicada muy cerca a nuestra
plantación. Así podremos seguir trabajando en lo que constituye nuestro principal
objetivo: trabajar en sacar el mango de mejor calidad del Perú.

Tabla 5: Información de producción de mango

Presentaciones
Mango Kent Caja de 4.0 Kg Caja de cartón
Mango en Caja de cartón
Disponibilidad del producto
Ene Feb Mar Abri May Juni Juli Ago Sep Oct Nov Dici
Mango Kent
2. CAPITULO II: EL MERCADO
2.1. MERCADO OBJETIVO
2.1.1. Análisis y evaluación de la evolución del mercado
MERCADO NACIONAL
En el primer semestre del 2019, se observó menor crecimiento en la economía
peruana, el sector agropecuario tuvo un crecimiento mucho menor en relación al
primer semestre del 2018, la actividad agrícola se vio afectada por la disminución de
producción de pimiento morrón, entre otros, debido a desfavorables condiciones
climáticas en ciertas regiones del país. Por otro lado, ciertos cultivos registraron
incremento de producción como la uva, páprika, entre otros. Por otro lado, el sector
pesca tuvo un decrecimiento en el primer semestre del 2019 en relación al 2018,
debido a la disminución de la extracción de especies de origen marítimo para consumo
directo (congelado o fresco).

En la Tabla 6, se observa la participación de la empresa en los distintos productos de

exportación al 2018. El pimiento y sus variedades piquillo tienen mayor participación
porcentual, el cual se exporta en conserva y seco. Asimismo la última columna muestra
la ubicación de la empresa en los sectores correspondientes a los productos,
ubicándose dentro de los principales.

Tabla 6: Participación de Mercado de ECOSAC (Millones $)

PRODUCTO PERÚ ECOSAC % DE POSICIÓN

PARTICIPACIÓN EN EL
SECTOR
Langostinos 222.04 19.78 8.91% 4
Pimiento Morron 49.88 5.8 11.62% 3
Pimiento Piquillo 43.89 11.68 26.60% 2
Uvas 667.32 48.42 7.26% 3
Fuente: ECOSAC Elaboración: Equilibrium

MERCADO INTERNACIONAL
Sus productos principales son la palta, el mango, la uva, la páprika, el pimiento morrón
y piquillo y el langostino; productos que viene exportando desde el 2003 a mercados
como Europa y Estados Unidos. Más del 90% de las ventas de langostinos de ECOSAC
van dirigidas a los Estados Unidos. En cuanto a los pimientos, la cartera de clientes
asciende a aproximadamente 40 para conserva, siendo el mercado más importante
España con la exportación de pimiento piquillo.

En el mes de abril las exportaciones del sector agro registrando una variación de
-18.1% en comparación con el mes de abril del año anterior. Esto a consecuencia del
efecto del COVID-19, debido a que, si bien el sector de alimentos ha operado a lo largo
de toda la pandemia, algunos sectores han experimentado problemas como: mano de
obra por la inmovilización obligatoria, miedo al contagio, entre otros factores como la
demora en el tema logístico para el envío de las exportaciones.

En cuanto a la campaña de la uva, principal producto exportado del sector, mostró un

crecimiento durante los primeros meses del 2020; sin embargo, en marzo ello termina,
con lo cual para abril se esperaba una caída en el monto total de las exportaciones.

Tabla 7: Sector Agropecuario - Principales Productos

PRODUCTO ENERO - VAR. % ENERO -

ABRIL 2020 ABRIL 20/19

Uvas frescas 465 30.6

Mangos frescos 219 20.9
Paltas frescas 156 5.5
Mangos congelados 86 45.4
Espárragos frescos 65 -13.5
Resto 897 -10.3
Fuente: SUNAT. Elaboración: PROMPERÚ

En la Tabla 8, se muestran los cinco principales destinos de los envíos del sector agro
no tradicional, de los cuales cuatro de ellos han experimentado variaciones favorables,
las cuales han influenciado positivamente en el sector, concentrando el 65% de las
exportaciones peruanas del sector agro no tradicional. Siendo Estados Unidos el
principal destino de exportaciones no tradicionales peruanas, concentrando el 32% de
estas. Teniendo mayor participación las uvas frescas, mangos frescos, mangos
congelados, entre otros.

Tabla 8: Sector Agropecuario - Principales Mercados

MERCADO ENERO - ABRIL VAR. % ENERO -

2020 ABRIL 20/19

EE.UU. 613 10.3

 Paises bajos 330 6.4
España 127 13.7
Ecuador 82 -11.3
Hong Kong 70 20.3
Resto 666 -3.6
Fuente: SUNAT. Elaboración: PROMPERÚ

Aparte de los mercados principales, Rusia mostró ser un mercado dinámico,

presentando mayor crecimiento en las exportaciones de paltas frescas, mangos frescos
y las uvas frescas. Luego esta Bélgica, con el cacao en grano, mangos frescos y mangos
congelados. En Canadá, el incremento se dio en mangos congelados, quinua,
mandarinas, mangos frescos y uvas frescas. Finalmente, hacia México crecieron los
envíos de uvas frescas, paprika, ajos y mangos frescos.

En conjunto respecto a todo el año, las uvas frescas lideran la lista en segundo lugar se
encuentran los mangos frescos, luego las paltas frescas se ubican en tercer lugar, y
finalmente, los mangos congelados y los espárragos frescos.

Respecto al sector pesquero no tradicional durante el primer cuatrimestre de 2020,

mostró una caída respecto al año anterior. Ello debido a factores de demanda (cierre
parcial o total de los servicios de alimentación en Europa, Estados Unidos y América
Latina; la sobreoferta mundial de langostinos y conchas provocando una baja en el
precio internacional; y la lenta recuperación de la demanda China) y de oferta (bajos
niveles de captura de pota; paralización parcial de la industria pesquera de
procesamiento debido al confinamiento social obligatorio).

Tabla 9: Sector Pesca y Acuicultura - Principales Mercados

MERCADO ENERO - VAR. % ENERO - ABRIL

ABRIL 2020 20/19

EE.UU. 80 29.5
Paises bajos 39 -70.2
España 38 -30.6
Ecuador 27 -65.4
Hong Kong 19 -42.8
Resto 151 -28.4
Fuente: SUNAT. Elaboración: PROMPERÚ
Debido a la pandemia COVID-19 las empresas peruanas optaron por colocar sus
productos en mercados alternativos como Malasia (langostinos) y Ucrania (filetes de
pota cruda congelada).

Las exportaciones a Estados Unidos, mostró una caída, asimismo los mercados
asiáticos como China y Corea del Sur, debido al cierre parcial de las actividades
económicas de esos países.

Tabla 10: Sector Pesca y Acuicultura - Principales Productos

PRODUCTO ENERO - ABRIL VAR. % ENERO -

2020 ABRIL 20/19

Pota cruda congelada 67 -62.5

Filetes congelados de pescado 32 106
(mahi mahi y anguila)
Langostinos enteros congelados 28 -19.3
Colas de langostinos congelados 26 2.2
c/caparazón
Pota precocida congelada 25 -73.8
Resto 174 -20.2
Fuente: SUNAT. Elaboración: PROMPERÚ

2.1.2. Análisis de la competencia

ECOSAC es una empresa productora, procesadora, empacadora y exportadora que
garantizan los cultivos y diversos procesos, habilitándoles llegar de manera segura a
los mercados más exigentes del mundo.

Según SIICEX (Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior), las 5 empresas

principales exportadoras por producto son:

PALTA:
ECOSAC, exporta este producto a países como Canadá, Estados Unidos, Inglaterra,
Holanda, España y Portugal.

 AVOCADO PACKING COMPANY S.A.C.

 SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA S.A.
 AGRICOLA CERRO PRIETO S.A.
 CAMPOSOL S.A.
 CONSORCIO DE PRODUCTORES DE FRUTA S.A.C.
MANGO:
ECOSAC, exporta este producto a países como Canadá, Estados Unidos, Inglaterra,
Holanda, España.

 SUNSHINE EXPORT S.A.C

 SOBIFRUITS S.A.C.
 ASICA FARMS S.A.C.
 DOMINUS S.A.C
 FLP DEL PERU S.A.C.

UVAS:
ECOSAC, exporta este producto a países como Canadá, Estados Unidos, Guatemala,
Costa Rica, Honduras, Panamá, Ecuador, Colombia, Puerto Rico, Venezuela, Brasil,
Inglaterra, Portugal, Holanda, España, Alemania, Lituania, Polonia, Austria, Italia,
Suecia, Rumania, Kuwait, Emiratos Árabes, India, Tailandia, Rusia, China, Corea del Sur,
Malasia, Taiwán, Indonesia y Nueva Zelanda)

 EL PEDREGAL S.A
 SOCIEDAD AGRICOLA RAPEL S.A.C.
 ECOSAC AGRICOLA S.A.C.
 COMPLEJO AGROINDUSTRIAL BETA S.A.
 EXPORTADORA SAFCO PERU S.A.

PIMIENTO MORRON
ECOSAC, exporta este producto a países como Estados Unidos, España y Alemania.
Según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, 2015:

 GRANDULES INC. SAC

 SOCIEDAD AGRICOLA VIRU SA
 DANPER TRUJILLO SAC

PIMIENTO DEL PIQUILLO

ECOSAC, exporta este producto a países como Estados Unidos, España y Alemania.

 GANDULES INC SAC

 VIRU S.A.
 DANPER TRUJILLO S.A.C.
 CYNARA PERU S.A.C.
 ALSUR PERU S.A.C.
PÁPRIKA
ECOSAC, exporta este producto a países como Estados Unidos y España.

 S & M FOODS S.R.L.

 AGROEXPORTADORA SOL DE OLMOS S.A.C.
 AGRICOLA PAMPA BAJA S.A.C.
 GRUPO SAN NICOLAS S.A.C.
 MONHA SERVICE S.A.C.

LANGOSTINO
ECOSAC, exporta este producto a países como Estados Unidos, España y Holanda.

 MARINAZUL S.A.
 ECO - ACUICOLA
 LANGOSTINERA TUMBES S.A.C.
 ISLA BELLA S.A.C
 CCORAL S.A

2.1.3. Participación del mercado de los principales competidores

PALTA
En el gráfico N°1, tenemos la participación de las cinco principales empresas
exportadoras de palta durante el año 2019. Avocado Packing Company S.A.C, es la
empresa con mayor participación del sector, dedicada a la elaboración de frutas,
legumbres y hortalizas, y actividades de envase y empaque.

Participación % de Empresas Productoras de Palta - Exportación 2019

AVOCADO PACKING COMPANY S.A.C.

13%
SOCIEDAD
9% AGRICOLA DROKASA S.A.
AGRICOLA
8% CERRO PRIETO S.A.
56%
7%
CAMPOSOL S.A.
7%
CONSORCIO DE PRODUCTORES DE
FRUTA S.A.C.
Otras empresas (188)

Gráfico 2: Participación Porcentual de Empresas Productoras de Palta – Exportación 2019

Elaboración Propia
MANGO
El gráfico N°2, muestra las principales empresas productivas de mango, sus
participaciones en las exportaciones del 2019, siendo líder, Sunshine Export S.A.C una
empresa peruana dedicada a la actividad agroindustrial a través del cultivo, empaque y
exportación de productos como el mango y la palta en sus diferentes presentaciones
(fresco, congelado y deshidratado).

Participación % de Empresas Productoras de Mango - Exportación 2019

9% SUNSHINE EXPORT S.A.C

7% SOBIFRUITS S.A.C.
6% ASICA FARMS S.A.C.
5% DOMINUS S.A.C
5%
68% FLP DEL PERU S.A.C.
Otras empresas (234)

Gráfico 3: Participación Porcentual de Empresas Productoras de Mango – Exportación 2019

Elaboración Propia

UVAS
Por el lado de producción de uva, tenemos en el gráfico N°3, las principales empresas
productoras de uva, y su participación en las exportaciones anuales del 2019. El
Pedregal S.A, el cuál lidera la lista, es la compañía agroindustrial líder en la producción
y exportación de uvas. También encontramos a la empresa ECOSAC Agrícola S.A.C, con
un 7% de las exportaciones totales del 2019.

Participación % de Empresas Productoras de Uva - Exportación 2019

11% EL PEDREGAL S.A

9%SOCIEDAD AGRICOLA RAPEL
S.A.C.
7%
ECOSAC AGRICOLA S.A.C.
7%
63%
3%COMPLEJO AGROINDUSTRIAL
BETA S.A.
EXPORTADORA SAFCO PERU S.A.
Otras empresas (153)

Gráfico 4: Participación Porcentual de Empresas Productoras de Uvas– Exportación 2019

Elaboración Propia

PIMIENTO MORRON
En cuanto al pimiento morrón, en el gráfico N° 4, encontramos las principales
empresas que exportan conservas de pimiento morrón, La participación de cada una
de ellas durante el 2018, siendo Grandules Inc. S.A.C la primera de la lista con un 66%
de participación, es una empresa innovadora dedicada a la siembra, producción,
procesamiento, empaque, envasado y comercialización de sus propios productos en
una amplia variedad de presentaciones (pimientos, jalapeños, gandul, green chili,
mango, etc.). Se ha convertido en la empresa líder de su sector en la región
Lambayeque y se distingue por su calidad, fiabilidad y una constante innovación y
mejora de sus procesos. ECOSAC aparece con un 14% de participación ocupando el
tercer lugar de las principales empresas exporatdoras de conservas de pimiento
morrón.

Participación % de Empresas Productoras de Pimiento Morron -

Exportación 2018

GANDULES INC. SAC

13% 1% AGROISDUSTRIAS AIB
14% ECOSAC AGRÍCOLA SAC
GREEN PERÚ
6% 66% Otras empresas

Gráfico 5: Participación Porcentual de Empresas Productoras de Pimiento Morron – Exportación 2018

Elaboración Propia

PIMIENTO PIQUILLO
A continuación se muestran las cinco principales empresas productoras y exportadoras
de pimiento piquillo, Gandules Inc. S.A.C una vez más lidera la lista.
 Participación % de Empresas Productoras de Pimiento Piquillo - Exportación
2019

GANDULES INC SAC

6% VIRU S.A.
5%4%
36% DANPER TRUJILLO S.A.C.
19% CYNARA PERU S.A.C.
ALSUR PERU S.A.C.
Otras empresas (11)
30%

Gráfico 6: Participación Porcentual de Empresas Productoras de Pimiento Piquillo – Exportación 2019

Elaboración Propia

PÁPRIKA
En cuanto a la páprika, S&M Foods S.R.L. es quién encabeza la lista en cuanto a
participación en las exportaciones del 2019, es una empresa líder en exportaciones de
paprika y capsicum secos en Perú y posee varios tipos de productos (pimiento guajillo,
chile ancho, ají mirasol-amarillo, ají panca; granos andinos y menestras) que exporta a
varios países.

Participación % de Empresas Productoras de Páprika - Exportación 2019

19% S & M FOODS S.R.L.

AGROEXPORTADORA SOL DE
45% OLMOS S.A.C.
13%
AGRICOLA PAMPA BAJA S.A.C.
8%
GRUPO SAN NICOLAS S.A.C.
6% 8%
MONHA SERVICE S.A.C.
Otras empresas (52)

Gráfico 7: Participación Porcentual de Empresas Productoras de Páprika– Exportación 2019

Elaboración Propia

LANGOSTINOS
Por último, tenemos a los langostinos y las principales empresas exportadoras al 2019,
ubicando a MARINAZUL S.A. en primer lugar, se dedica a pesca, explotación de
criaderos de peces y granjas piscícolas, actividades de servicios relacionadas con la
 pesca. ECOSAC, ocupa el segundo lugar, recordemos que gran parte de su producción
de langostinos son para los mercados internacionales.

Participación % de Empresas Productoras de Langostino - Exportación

2019

MARINAZUL S.A.
11%
2%
3% ECO - ACUICOLA
6%
LANGOSTINERA TUMBES
57% S.A.C.
21%
ISLA BELLA S.A.C
CCORAL S.A
Otras empresas (24)

Gráfico 8: Participación Porcentual de Empresas Productoras de Langostinos – Exportación 2019

Elaboración Propia

2.2. SEGMENTACION DEL MERCADO

2.2.1. Segmentación del público objetivo
 Segmentación Geográfica:
Unidad geográfica:

Alemania, Australia, Brasil, Canadá, China, Colombia, Costa rica, Ecuador,

Emiratos árabes, España, EE. UU, Guatemala, Holanda, Honduras, India,
Indonesia, Inglaterra, Italia, Corea, Kuwait, Lituania, Malasia, Nueva Zelanda,
Panamá, Polonia, Portugal, Puerto rico, Rumania, Rusia, Suecia, Tailandia,
Taiwán, Venezuela.

Raza: todo tipo de raza e índole

Población: zona urbana, zonas rurales

 Segmentación Demográfica:
Edad: los productos de ECOSAC S.A.C van dirigido a personas de 18 años a más.

Sexo: masculino, femenino, para amas de casa, personas deportista, ancianos,

etc.

Nivel socioeconómico: es un producto de canasta familiar y accesible.

Nivel de formación: dirigido a todo tipo de persona.

 Religión: para todo tipo de religión o costumbre.

 Segmentación Psicográfica
Clase social: alta, media, baja.

Cultura: personas con principios y valores, de un idioma español, inglés, chino

mandarín según el mercado lo requiera.

Ciclo de vida familiar: casados, solteros, divorciados, independientes, jóvenes

Motivos de compra: parte de la canasta familiar, consumo diario

Disposición de compra: clientes frecuentes que conocen la calidad del

producto.

 Segmentación Conductual
Ocasión de compra: compras normales o especiales

Beneficios buscados: estándares de calidad, fidelización al producto o marca

Grado de usuario: permanente

Grado de lealtad: alta, media, baja

3. CAPITULO III: MARKETING MIX
3.1. PRODUCTO
3.1.1. Desarrollo de nuevo Producto
La empresa ECOSAC líder en la producción de pimientos; viene exportando este
producto en diferentes variedades como son:

 Piquillo: su comercialización tiene como principal destino España, donde se

dirige el 90% de la producción.
 Morrón: Se sembraron dos variedades: Aristóteles (78%) y magistral (22%). Sus
envíos estuvieron concentrados en su mayoría al mercado estadounidense con
un 80% y el 20% restante entre Canadá, Puerto Rico y Argentina.
 Cherry: Es altamente productiva, el principal destino de exportación para
nuestro cultivo, son los mercados de Estados Unidos y Francia.
 Lagrima: Es un cultivo relativamente nuevo para la empresa. Tiene como
principales destinos de exportación los mercados de Estados Unidos, Reino
Unido y Japón.
 Paprika: La venta es realizada es mayormente al mercado nacional.

El pimiento morrón es un pimiento dulce para conserva y productos frescos, hay de

varios colores, rojo, amarillo, verde y anaranjado, tiene presentaciones: enteras, tiras y
dados, en conservas o frescos.

De acuerdo al color del pimiento, tiene diferentes propiedades nutricionales, a

continuación presentaremos algunas de ellas:
 RÍQUISMO EN CLOROFILA
Ayuda a la producción de sangre
Ayude a combatir la anemia
Mejora la resistencia a ciertas bacterias, virus,
gérmenes
Disminuye el mal aliento
Protege la vista

RIQUÍSIMO EN VITAMICA C
Mejora el sistema inmunológico
Contiene antioxidante
Previene el envejecimiento
Previene enfermedades de la piel (betacaronina)

RIQUÍSIMO EN LICOPENO
Mejora la circulación, previene enfermedades
cardiovasculares (licopeno)
Ayuda al corazón y la presión
Previene el cáncer
Ideal para persona que sufren insuficiencia renal
(poco potasio)

Gráfico 9: Valor nutricional del pimiento morrón según color

Por ello se propone el lanzamiento de un producto nuevo que contenga las

propiedades de este producto en sus diferentes variedades. Álmibar de pimiento
morrón en sus variedades, un producto listo para ser consumido como
acompañamiento; dulce que agrade a todos los consumidores desde niños hasta
adultos mayores.

3.1.2. Características del Producto

Es un producto de consumo final a base de pimiento morrón caramelizado en sus
diferentes colores, con la misma calidad de las diferentes presentaciones del pimiento
morrón.

El pimiento morrón tiene muchas propiedades nutricionales, siendo una verdura con
alto contenido de vitamina C, perfecto para estos tiempos donde el tema de la salud es
muy delicado. Por ello hemos pensado en los niños quienes muchas vecen no ven
atractivo consumir el producto en su estado fresco, asimismo en los jóvenes, adultos y
adultos mayores que siempre deseamos poner un toque de dulzura en nuestros
potajes de una manera diferente con la seguridad de nuestra salud.
Un manjar ideal para el acompañamiento de diferentes potajes; en diferentes
situaciones como bocaditos de un evento, reunión, celebración, ceremonia, en casa;
es perfecto para acompañarlo con queso, tostadas, galletas, entre otros
acompañamientos.

Gráfico 10: Características del almíbar de pimiento morrón

3.1.3. Beneficios para el consumidor

 Este producto beneficiara al consumidor de diferentes maneras, a continuación
analizaremos cada uno de ellos:
 Permite disfrutar del pimiento morrón no solo durante su temporada, sino en
todo el año, ampliando las posibilidades de consumirla de diferentes maneras en
cualquier época.
 Elaborado con el producto frescos, seguro y manteniendo sus propiedades
nutritivas por mucho tiempo.
 Brinda la posibilidad de disfrutar de platos exquisitos cuando el consumidor
apenas cuenta con tiempo suficiente para cocinar.
 No contiene conservadores artificiales, debido a que se emplean agentes
naturales como el almíbar (a base de azúcar).
Imagen 1: Familia

3.1.4. Marca
La marca para esta línea de productos será “Tentación Piurana”, el origen o creación
de esta marca la explicamos a continuación.

Elaborado
con un
producto
órganico de
Piura

Tentació
n Piurana
Es un
apetitivo
dulce que
provoca una
tentación

Gráfico 11: Creación de la marca

Una marca que tiene la característica de ser sencilla, corta y fácil de leer, pronunciar y
recordarpor el público, transmite de qué trata el producto; además de ser original en
la presentación de la marca conjuntamente con una frase corta que de manera
subliminal indiqué las propiedades del producto y los beneficios para el consumidor, el
cual será grabado en el envase, en caso de reutilizar estos, el cliente recuerde la
marca.
El término tentación induce a un deseo, en este caso de consumirlo; por otro lado,
Piura es una región reconocida por la elaboración de pimientos de alta calidad, por
diversos factores como el clima, la tierra, entre otros.

3.1.5. Empaque
El producto se presentara en cristal ya que es
un material muy saludable para envasar
alimentos, sobre todo si consideramos sus
ventajas frente a los peligros del plástico.

Con un propósito amigable con el medio

Imagen 2: Cuidado del planeta ambiente, se utilizará estos envases de vidrio
ya que es 100% reciclable, como
mencionábamos anteriormente, permitirá que el cliente pueda reciclarlo y recordar la
marca.

Se presentarán en tres diferentes envases de vidrio transparente, los cuales

mostraremos a continuación, estos mismos tendrán de manera grabada el nombre de
la empresa, la marca de la línea de productos y una frase que indicara de manera
positiva el beneficio que nuestro producto le ofrece a nuestro consumidor
 ECOSAC
Tentación
Piurana
Para el
cuidado de tu piel

Ilustración 1: Presentación del envase de 1Kg

ECOSAC
Tentación Piurana
Para endulzar
Tu corazón

Ilustración 2: Presentación del envase de 500gr

 ECOSAC
Tentación Piurana
Que recorre por
Nuestra sangre

Ilustración 3: Presentación del envase de 200gr

Además las tapas de estos envases, se diferenciaran por colores, de acuerdo al insumo
utilizado, acompañado de una imagen de la misma, tal como mostramos a
continuación:

Ilustración 4: Presentación del producto según color del pimiento morrón

3.1.6. Calidad
Es importante mencionar el tema de la calidad esperada por los consumidores, la
empresa cuenta con diferentes certificaciones que darán la total confianza y seguridad
del nivel de calidad nuestros productos, en toda la cadena de suministro nuestros
productos siempre preocupándonos del medio ambiente que nos rodea a nosotros y a
nuestros clientes.
 CERTIFICACIONES
Global GAP
Cumplen con los niveles establecidos de calidad y seguridad, elaborados
siguiendo criterios de sostenibilidad, higiene y bienestar de los trabajadores y el
medio ambiente.

HACCP
Seguridad en todos los ámbitos de la producción primaria, transporte,
elaboración, almacenamientos, distribución, comercialización y consumo de los
alimentos.

ISO 14001
La empresa cumple con su responsabilidad ambiental e integra la variable
ambiental en sus mecanismos de decisión.

OEA
Cumple con los requisitos de seguridad, logística, contratación de personal,
infraestructura y de cumplimiento tributario y aduanero,

Gráfico 12: Algunas certificaciones de ECOSAC

3.1.7. Servicio y garantía

La empresa ha recibido premiaciones que dan fe y garantía de la calidad de nuestros
productos en todo en proceso productivo. A continuación se muestran algunas de sus
premiaciones:
 PREMIACIONES

"CONCURSOBUENAS PRACTICAS LABORALES-2014"

ECOSAC, ganó el primer lugar en la categoría “Canales de atención al trabajador y
su participación en la gestión de la Empresa” con el proyecto “Cultivando la
comunicación en el campo”

“INNÓVATE 2015: MÉRITO A LA INNOVACIÓN”

ECOSAC obtuvo mayor puntaje y el reconocimiento especial del año “MÉRITO
2015” con su proyecto “Adaptación de uvas sin semilla para exportación en
desierto piurano”

"Sistema de Rutas Exportadora promovido por Mincetur y Promperu-2018"

Ecosac Agricola que se otorgó en la categoría de Macrorregión Norte

Gráfico 13: Algunas de las premiaciones de ECOSAC

3.1.8. Ciclo de Vida de la Empresa

INTRODUCCIÓN:
En esta etapa de iniciación trabajaremos en el posicionamiento en el mercado nacional
e internacional, daremos a conocer algunas estrategias que usaremos para que
nuestros clientes conozcan nuestra nueva línea de productos, como son:

 Marketing SEO: Si bien la empresa cuenta con una página, necesita ser mejor
gestionada, con una anatomía adecuada, nos referimos a la estructura de la web;
en la cabecera deberá estar el logo, los navegadores necesarios y ordenados.
Luego en el footer o pie de página deberá estar nuestro acceso a nuestras redes
sociales.
 Imagen 3: Estructura básica de una página web

Que adquiera un posicionamiento natural en los buscadores, de manera que

pueda aparecer la página web con palabras clave que se relacionen con la empresa
y productos.
 Posicionamiento en redes sociales: estas plataformas deben usarse como medio
para relacionarnos con nuestros clientes, saber que hacen, que les gusta, que
hábitos tienen y otros factores de nuestro interés, más no para vender nuestro
productos; además de ello debemos evitar depender de estas plataformas ya que
si cambian sus políticas o acceso, o desaparece, quedaremos en la nada. Podemos
optar por Instagram, que es una red donde se comparte la vida cotidiana;
Facebook, para relacionar nuestra empresa con nuestros clientes. Está por demás
recordar que estas redes sociales tienen un gran número de usuarios,
convirtiéndolos en excelentes canales para divulgar nuestro producto.
 Imagen 4: Logos de Facebook e Instagram

 Contenido promocional: hablar de temas importantes, no de publicidad. Temas

que relacionen nuestros productos a temas muy importantes para el consumidor
como la salud, valor nutricional de los pimientos, preparación de comidas
acompañados de pimientos en almíbar, entre otros temas.

Imagen 5: Contenido promocional

CRECIMIENTO:
Nuestras ventas comienzan a ser superiores a las inversiones, las que se realizaron en
las primeras etapas. El posicionamiento logrado nos gradúa la producción en masa lo
cual mejora los costos. Las diferenciaciones con los productos de la competencia salen
a relucir por el valor agregado y la diferencia de nuestro producto, pimiento morrón en
almíbar.

Nuestro plan de marketing deberá cambiar de ser necesario debio a los factores
externos y a la situación que se presenta que puedan afectar a la empresa, como la
pandemia, seguir informando a nuestros clientes sobre nuestro valor agregado, la
publicidad no debe parar.

 Establecer protocolos de seguridad en nuestras exportaciones

  Redes sociales
 Revisar las ventas
 Ventas de la competencia
 Modificar errores en la publicidad y la segmentación del mercado escogido

3.2. PRECIO
3.2.1. Empresa
La empresa viene exportando el pimiento morrón en presentaciones como frescos y
conservas, en diferentes envases que mostraremos a continuación:

PRESENTACIONES DEL PIMIENTO MORRON

Según un informe de SIICEX, los precios a los que se basan las diferentes empresas
productoras y exportadoras de pimientos son las siguientes:

Tabla 11: Precios según moneda extranjera de los principales competidores

EMPRESA PRECIOS SEGÚN SU MONEDA EXTANJERA

SOLES DOLARES EUROS
ECOSAC 19.56 6.61 4. 90
DAMPER TRUJILLO S.A 22.76 6.53 5.70
GANDULES INC. S.A 23.55 6.75 5.90
AGROINDUSTRIAS AIB 23.55 6.75 5.90
PRECIOS DE EXPORTACION POR KILOGRAMO
ECOSAC, trabaja con intermediarios en los diferentes países para que sus productos
lleguen al consumidor final.

Imagen 6: Precios de exportaación del pimiento según SIICEX

3.2.2. Producto
Esta nueva línea de productos con valor agregado, se basará en el precio del mercado
internacional que mostramos anteriormente; sin embargo los datos son hasta el 2019,
para el 2020 debemos tener en cuenta que las exportaciones del sector agrícola ha
sufrido una caída, pese a ello, aún están vigente acuerdos comerciales que nos
permiten una entrada abierta a mercados como Asia, Corea del Sur, Japón y China;
países con alta demanda de pimientos frescos como el morrón, piquillo, lágrima,
cristal, entre otros con valor agregado. Es importante mencionar que China pese a
estar atravesando la pandemia, es el país que mejor se recupera económicamente, y
 ha anunciado que se enfocará en políticas que favorezcan a encontrar empleo para sus
ciudadanos, hecho que nos brinda una mejor expectativa.

Entonces el precio dependerá mucho del país al cual vamos a exportar nuestros
productos.

3.2.3. Comparación y Análisis de las Estrategias de precios de la

competencia
A continuación analizaremos las estrategias de precios de los tres principales
competidores:

PRINCIPALES COMPETIDORES

DANPER TRUJILLO S.A.

Esta empresa cuenta con una página web, asímismo cuenta con tiendas retails
propias para ofrecer sus productos

GANDULES INC. S.A.

cuenta con pagina web, donde se puede evidenciar sus diferentes productos
con caracteriticas, tipos, lugares y paises donde se exportan

AGROINDUSTRIAS AIB
cuenta con una pagina web donde se muesta los diferentes productos que
ofrecen

Gráfico 14: Principales competidores de ECOSAC

Estas empresas que son nuestros principales competidores, utilizan la estrategia de precios
promocionales, utilizan esta estrategia con un grupo específico de clientes, de forma que
se les diferencia del resto de clientes por sus beneficios en precios y demás beneficios. En
muchas ocasiones reducir unos céntimos del precio, o incluso aumentarlos para fijar un
precio más atractivo psicológicamente, pueden fomentar notablemente las ventas de un
producto.

ECOSAC: en el producto de pimiento morrón aplicaremos la estrategia, fijación de precios

psicológicos ya que nuestro producto busca apelar a la emoción del cliente para aumentar
el número de ventas fijando precios presentados

3.3. DISTRIBUCIÓN
3.3.1. Decisiones del Diseño de Canal para el producto que su empresa está
desarrollando:
A la hora de elegir el tipo de canal que debemos emplear, de entre las diversas formas
de distribución por las que puede optar la empresa ECOSAC, existe una división básica,
en función de la estructura, medida por la longitud de canal o número de
intermediarios de diferente naturaleza.

a) Canales de Venta

 Canal directo

El fabricante asume todas las funciones de distribución hasta la puesta en manos

del consumidor.

 Canal indirecto

El fabricante decide recurrir a terceros, los intermediarios, para hacer llegar su

producto a sus clientes. Podemos diferenciar varios tipos básicos de canales
indirectos:

 Canal corto: el productor se apoya en un único tipo de intermediario,

generalmente minoristas (venden directamente al consumidor final).

 Canal tradicional o convencional: se caracteriza porque entre el fabricante y el

consumidor existen dos niveles de intermediarios: mayoristas (no venden
directamente al consumidor final) y minoristas.
  Canal largo: se da cuando hay tres o más tipos de intermediarios. En España,
por ejemplo, lo constituyen: el canal de productos agrícolas y pesqueros, así
como la venta de inmuebles por promotoras inmobiliarias en el extranjero.

 Canal de Internet

Conjunto de servicios disponibles las 24 horas del día donde cualquier usuario
puede realizar actividades sin límite temporal (llamadas, publicar contenido,
vender, reservar, comprar un vuelo, etc.).

b) Modalidades de Venta

Tres modalidades básicas de venta.

1. Venta directa: Realizada por el fabricante directamente al consumidor, sin

intermediarios.

2. Venta al por mayor: Es la realizada entre un fabricante y un comerciante, o entre

comerciantes, cuando un mayorista vende a un minorista. La condición esencial de
este sistema es que no se vende al consumidor final.

3. Venta al detalle o al por menor, o minorista

Es la parte más relevante del negocio asociado a la distribución comercial. En este

nivel se sitúan enseñas como Alcampo, El Corte Inglés, Carrefour, Día, etc

Es conveniente reseñar que la elección de uno u otro canal no limitan o excluye la

posibilidad de utilizar otro, que es el caso adoptado en particular como estrategia
planteada para la empresa ECOSAC. De hecho, las grandes empresas utilizan varios
canales. Así, por ejemplo, ECOSAC podría comercializar sus productos en las cercanías
de sus propios comercios. Para unos mercados algo más alejados se ayudan de un
minorista y para unos mercados muy alejados se apoyan del canal largo.

Actualmente, se tiene la convicción, en el mundo del marketing, de que la variable de

distribución está revolucionando los métodos clásicos de realizar esta actividad y el
correspondiente sometimiento de su utilización a determinadas estrategias está
reportando grandes beneficios a algunos sectores empresariales.

Así, la orientación al cliente debe estar presente, también, en la elección del canal. Así,
los hábitos de compra determinan los canales de distribución, cuyo recorrido debe
comenzar en el consumidor y remontarse hasta el productor.
Debe existir una adecuación entre los objetivos de marketing de la empresa y los
canales de distribución lo más amplia posible. Entonces es importante y muy necesario
que, no se utilice solo un único canal, sino la utilización de todos, potenciando los más
idóneos para los productos de la empresa ECOSAC y más aún del nuevo producto
propuesto.

Los canales de distribución y sus métodos de venta tienen el éxito como exclusivo
sistema de validez, con lo que el canal de distribución válido es aquel que proporciona
más difusión con menores costos.

3.3.2. Diseño del canal de marketing

Con todo lo anterior y por la situación actual que obliga a adoptar medidas y más,
teniendo en cuenta que el uso de Internet ha proporcionado un cambio radical, tanto a
nivel social como empresarial, en el uso de las comunicaciones y el marketing, donde la
tecnología permite un incremento exponencial de la actividad de los consumidores en
su día a día y transforma sus hábitos de compra para hacerlos viables desde cualquier
parte del mundo, nos enfocaremos en repotenciar el canal de internet de la empresa
pero de una forma que integre a todos los canales y modos de venta. Para esto
necesitaremos:

 Conocer las estrategias de comunicación más eficientes dirigidas a una sociedad

digital interactiva formada por mercados, organizaciones y clientes.

 Familiarizarse con los medios publicitarios digitales y sus modelos de contratación.

 Dominar los conceptos SEO/SEM y aprender a gestionar campañas de pago en

buscadores: Google AdWords y Bing Ads.

 Introducirse en el e-commerce y aprender las técnicas para desarrollar,

promocionar y gestionar una tienda virtual.

 Diseñar y gestionar campañas de email marketing, display y afiliación así como

analizar y reportar su retorno de inversión.

 Optimizar la rentabilidad empresarial mediante el testing, el diseño de landing

pages y el uso de herramientas de analítica web.

 Formar parte del ecosistema de los Social Media y llevar a cabo una gestión
eficiente de la comunicación online (Community management).
 Crear campañas de Mobile Marketing, localización y gamificación así como
elaborar estrategias social-local-mobile (SoLoMo).

 Aplicar técnicas de Inbound Marketing para llegar a los potenciales clientes de

manera no intrusiva.

Entonces, lo primero es entender cómo trabajan nuestros distribuidores, cuál es su

modelo de negocio y su ventaja competitiva clave. Sabemos que, la Compañía se
dedica a la crianza, proceso, congelado y exportación de langostinos y a la agricultura a
través de su subsidiaria. Así como su mercado es principalmente el del exterior los
Estados Unidos de Norte América, Europa y Asia (99% para el 2018 y 2017).

Algunas cuestiones que ayudarán son algunas preguntas como:

 ¿La compra de los clientes a sus distribuidores es porque llevan sus productos, o es
debido a la ayuda y el servicio de post venta que ellos proporcionan?

 ¿Qué márgenes se llevan los distribuidores y que costes de stock, financiación al

cliente y soporte a la venta tienen?

 ¿Quién sabe dónde están los clientes potenciales (compren o no). ¿Quién tiene
mejor acceso a ellos?

 ¿Qué es más importante para el cliente el surtido amplio y profundo que un

distribuidor puede proporcionar o las ventajas de comprar directamente a fábrica?

 ¿En qué medida los distribuidores tienen conocimiento y relación con los clientes?,
Tienen trato continuado y ventas constantes? ¿podríamos nosotros replicar esa
relación?

 ¿Quién conoce los problemas reales del negocio de los clientes? ¿quién puede
ayudarlos mejor?

 ¿Cuál es la capacidad de los distribuidores para asumir riesgo comercial y de

mantener su balance limpio?

Dos de los mayores obstáculos a los que hace frente la empresa ECOSAC, si
propusiéramos intentar quitar los intermediarios son el inventario creciente y el riesgo
de crédito adicional.
 Ilustración 5: Canales de distribución

Vemos que las decisiones sobre estrategia, diseño y manejo de canales son
importantes si queremos que el producto propuesto tenga éxito. Los diferentes tipos
de canales de distribución nos ayudan para que nuestro producto llegue al consumidor
final.

Según el canal de distribución que elijamos tiene, claramente, sus limitaciones, pero es
necesario potenciar uno para que nuestros productos lleguen a nuestro consumidor
final. Entonces es necesario tener varios puntos en cuenta para el diseño del canal de
distribución, no es simplemente el más barato o el más sencillo sino el más efectivo
según donde queremos o donde queremos llegar. Al tomar la decisión de optar por el
canal de internet este nos ayuda a verificar los gastos que tendrá nuestro producto y
será más fácil lograr que nuestro producto sea rentable.

En la mayoría de los canales de distribución participan intermediarios, a diferencia del

canal directo, que buscamos potenciar, ya que consta solo del producto y el cliente
final, sin intermediarios que proveen de ayuda a ECOSAC. Mientas un canal de
productor, cliente final y por lo menos un nivel de intermediarios representa la
distribución indirecta, que es el canal que actualmente se usa.
 Imagen 7: Tipos de canales

Es importante tomar en cuenta que la distribución necesita integrarse con las restantes
funciones de marketing:

 Definir y gestionar la marca. Esto implica definir quién es, qué representa, qué dice
de, qué hace y cómo actúa la empresa. Esto, a su vez, moldea la experiencia que se
desea que vivan los clientes y socios en cada interacción con la firma.

 Realizar la gestión de campañas e iniciativas de marketing. El marketing identifica

de forma proactiva los productos y servicios para centrarse en el transcurso de su
ciclo de ventas, y luego produce contenidos y comunicaciones para su difusión.

 Producir contenidos de marketing y promoción. Para ello, debe crear los

contenidos que ayudarán a describir y promover los productos y / o servicios
principales. Estos contenidos deben mantenerse actualizados, especialmente a
medida que los productos y servicios evolucionan.

 Crear contenidos que ayuden a la optimización del motor de búsqueda para el sitio
web corporativo. La web de la empresa suele ser el primer lugar (y, a veces, el
único) al que acuden las personas para obtener información sobre la misma. Entre
las funciones del departamento de marketing se encuentra mantener el contenido
web actualizado, al mismo tiempo que se garantiza que aparece rápidamente,
entre los primeros resultados, cuando alguien busca ese tipo de negocio.

 Seguir y gestionar las redes sociales. Los responsables de marketing deben

contribuir a, administrar y mantener las páginas de medios sociales de la empresa.
 También debe administrar las cuentas y observar cuidadosamente lo que se
publica sobre la misma en línea.

 Producir comunicaciones internas. Los empleados necesitan entender a la

empresa, sus valores, sus objetivos y sus prioridades. El marketing a menudo es
responsable de las comunicaciones a los empleados a través de un boletín o
intranet.

 Servir como enlace con los medios. Cuando la empresa es citada en los medios de
comunicación, un miembro del departamento de marketing a menudo actúa como
portavoz o guía a los ejecutivos sobre cómo responder a las preguntas de los
medios. Se trata de una de las funciones del departamento de marketing más
importantes.

 Realizar estudios de mercado. La investigación ayuda a definir mercados y

oportunidades objetivo, además de facilitar la comprensión acerca de cómo se
perciben los productos y servicios.

De este modo necesitamos involucrar todos los aspectos del plan de distribución a
otros departamentos, como el almacén y los sistemas de control de inventario.

En fin todo nuestro plan se resume en buscar diseñar un canal de distribución que
determine el éxito de nuestro producto, ya que sin su distribución, nunca será posible
que los consumidores lo obtengan.

3.3.3. Análisis de las necesidades del consumidor

Para realizar este análisis debemos descifrar la manera en la que piensan nuestros
clientes y todos los aspectos que podrían influenciar en sus decisiones de compra. El
problema surge al darnos cuenta de que el comportamiento ante un mismo estímulo
es diferente en cada persona o hasta algunas veces es distinto al repetirlo varias veces
en la misma persona, dándonos a entender que es un campo muy complejo, que
demanda suma delicadeza y dedicación.

Entre los factores que afectan en la toma de decisión tenemos: la personalidad y sus
estilos de vida, la cultura, influencias familiares, la clase social, influencia de los grupos
de referencia, la percepción, las actitudes, el aprendizaje, etc.

A continuación, mencionaremos algunos factores que influyen en la decisión de

compra de nuestros consumidores:
FACTORES CULTURALES: La cultura y la clase social tienen especial importancia en la
conducta de compra del consumidor final. En el caso de la cultura, tiende a ser el
determinante más fundamental de todos los deseos, así como de la conducta de una
persona.

FACTORES SOCIALES: Además de los factores culturales, en la conducta de compra de

un consumidor influyen los factores sociales, como grupos de referencia o familia. En
los grupos de referencia se hace un enfoque a la o las personas con las cuales el
comprador se enfrenta cara a cara y que tiene una influencia fuerte sobre la decisión
de compra del consumidor, en muchas de las ocasiones son compañeros de trabajo,
por ello uno de nuestros objetivos es que nuestro producto sea muy conocido y
recomendado.

FACTORES PERSONALES: Los factores sociales y culturas como se ha mencionado

anteriormente son solo dos de los cuatro factores que más influyen en las tendencias
de compra del comprador final. El tercer factor, son las características personales, que
incluyen la edad del comprador y la etapa que está pasando en su ciclo de vida, la
ocupación que tiene, las circunstancias económicas al momento de la compra, el estilo
de vida que le ha tocado o que se ha buscado, la personalidad y el concepto de
credibilidad en si mismo. Es importante que el comité de desarrollo de productos
nuevos tenga claro todas estas recomendaciones, ya que la decisión de la compra del
consumidor estará muy bien asociada a los factores mencionados. La edad y la etapa
que están pasando en su ciclo de vida, se ven influenciados por la familia. La
ocupación, así como las circunstancias económicas, influyen en el patrón de consumo

FACTORES PSICOLÓGICOS: Los factores psicológicos son la cuarta influencia

importante sobre la conducta de compra de los posibles consumidores. En general, en
las decisiones de compra de una persona influyen los factores psicológicos de
motivación, percepción, aprendizaje, así como creencias y actitudes. La motivación, es
una necesidad que un momento dado se convierte en una urgencia por tener o
adquirir algo.

3.3.4. Establecimiento de los objetivos del canal

Si el objetivo final de la distribución comercial es facilitar que los productos acabados
pasen de su estado de producción al de consumo, el objetivo final del canal de
distribución es, en esencia, conseguir un servicio superior en valor añadido con
relación al coste.
Por tanto, la estructura del canal de distribución de la empresa tiene dos objetivos
fundamentales: a) mejorar el servicio y optimizar la cadena de valor. b) La
minimización de este coste se consigue eliminando las actividades que no aportan
valor añadido.

Como es posible que se identifiquen distintos segmentos que demanden niveles de

servicio diferentes, la empresa deberá decidir qué segmentos de mercado atenderá y
qué canales de distribución utilizará en cada caso.

Los objetivos generales anteriores se traducen en tres objetivos específicos que

persigue el canal de distribución: i) cobertura del mercado objetivo, ii) coherencia y
control con las demás variables de marketing, y iii) minimización del coste de la
distribución. La consecución de estos objetivos implicará la elección entre un tipo de
distribución exclusiva, selectiva o intensiva. Estos objetivos deben permitir poner el
producto en las condiciones de tiempo, lugar y forma demandadas por el consumidor
con el fin de responder al nivel de servicio requerido por éste.

La empresa, además de buscar ventajas competitivas en su cadena de valor para

alcanzar un adecuado posicionamiento en el mercado, ha de conseguir también una
ventaja asociativa dentro del canal de distribución. Esta ventaja, que le aportará un
determinado posicionamiento en el canal, se conseguirá cuando se optimice la cadena
de valor de todo el canal en su conjunto. De este modo, la competencia deja de
producirse entre empresas para hacerlo entre canales de distribución competitivos.

Este cambio en el modelo de relación entre los miembros del canal de distribución
contribuirá el ECR (efficient consumer reponse o respuesta eficiente al consumidor). Su
objetivo final es mejorar el proceso de satisfacción de la demanda bajo una perspectiva
de colaboración, tratando de minimizar el coste total de la cadena y creando valor.
Esto implica una mayor interdependencia entre las empresas en aspectos logísticos y
un aumento del flujo de información intercambiada.

3.3.5. Grafique la cadena de abastecimiento y la red de transferencia de

valor para el producto creado por su grupo.
a) Cadena de abastecimiento
La gestión de la cadena de abastecimiento para la empresa ECOSAC se basa en la
filosofía ganar/ganar, la cual consiste en la planificación, organización y el control de
los flujos de la red de valor, entre los que se encuentran los flujos transaccionales, de
productos y/o servicios, y de la información, los cuales son aplicados a los proveedores
de mis proveedores, mis proveedores, los operadores de transportes, los centros de
distribución, los vendedores y los consumidores finales.

Imagen 8: Cadena de abastecimiento

En la cadena de abastecimiento todas las actividades relacionadas con la

transformación del producto, desde la materia prima hasta el consumidor final, son
desarrolladas bajo un proceso de planificación, organización y control. En la cadena de
abastecimiento va estar presente la logística ya que la cadena de abastecimiento tiene
como objetivo: Abastecer los materiales necesarios en cantidad necesaria, calidad y
tiempo requeridos al costo más bajo posible, lo cual será traducido al mejor servicio al
cliente.

Los cinco elementos que integran nuestra cadena de abastecimiento son: proveedores,
fabricantes, transporte, detallistas, distribuidores, los clientes y la comunicación.
Los retos que podrían afrontar la cadena de abastecimiento por buscar enfocarse en la
demanda son:

 Alineación de la cadena con la estrategia del negocio: organizar los procesos

internos de ventas, producción, inventarios, compras, logística, desarrollo de
productos y finanzas para poder responder de forma integral a las señales que nos
arroja el mercado. Esto implica repensar la forma en que se ejecuta la planeación
en la empresa y los modelos de distribución con foco a mejorar la experiencia del
cliente.
 El ojo que todo lo ve: pronosticar la demanda eficientemente, es un reto para las
organizaciones, especialmente con el alto volumen de información que se puede
llegar a tener (software especializado, redes sociales, bases de datos en hojas de
cálculo, etc.), ni tampoco es fácil tener una visibilidad clara de los proveedores e
incluso de los proveedores de los proveedores. La inversión en herramientas
digitales y de análisis de datos toman particular relevancia con el fin de lograr una
mayor visibilidad de toda la cadena.
 Flexibilidad y agilidad: las organizaciones flexibles pueden hacer cambios dentro de
los procesos normales de trabajo (ej. producir más productos de almíbar en el
mismo tiempo), pero las organizaciones ágiles pueden cambiar su sistema de
operación de forma sustancial (ej. empezar a producir una nueva variedad de
almíbar en un nuevo lugar). Con este cambio en el ambiente, ganan quienes
puedan ser ágiles en transformar su producción de grandes lotes a volúmenes
menores.
 Enfrentar realidades locales y globales: los costos pueden verse afectados por los
impuestos, aduanas, licenciamientos y costos de comercio exterior, entre otros,
que generan una modificación en los precios de transferencia y al consumidor
final. Cuando se considera una cadena de abastecimiento eficiente en impuestos,
 estos aspectos tienen un impacto significativo sobre la decisión de dónde se
localizarían ciertas actividades; no considerar dichos aspectos puede llevar a la
pérdida de rentabilidad de la compañía.
 Reconocer diferencias entre clientes: diseñar y operar cadenas de abastecimiento
diferenciadas con el fin de generar un valor al segmento de clientes, debe
obedecer a patrones específicos de demanda y de capacidades de manufactura o
suministro. El punto de partida siempre debe ser el cliente, en segundo lugar el
mapeo de modelos de demanda a nivel de ítem y por último el diseño de la cadena
que debería aplicar.

b) Red de transferencia de valor para el producto

Precio

Customi Noveda
zación d

Diseño Calidad

Propuesta
de valor
Reducci Conveni
ón de
encia
costes

Reducci
ón de Marca
riesgo
Desemp
eño

Gráfico 15: Propuesta de valor de la empresa

3.3.6. Logística de terceros proveedores

Esto consiste en contratar a terceras personas para adquirir de una manera más fácil y
reduciendo costos de materiales y algunas operaciones. Los proveedores de logística
externos suelen especializarse en operaciones integradas, almacenamiento y servicios
de transporte.

Estas terceras personas se pueden ocupar de:

 Operaciones: transporte, servicios de almacenamiento, funciones administrativas y

soporte de decisiones.
 Gestión: Gestión de todas las funciones logísticas a partir de la gestión del tráfico.
  Estrategia: Diseño de redes de distribución.
 En ECOSAC buscamos diversas opciones para distribuir nuestros productos que nos
ayuden a llegar a diferentes mercados más rápidamente.
 Contar con una logística de terceros proveedores nos trae las siguientes ventajas:
 Reducir los costos de envío, ya que los proveedores de servicios de logística
pueden ofrecer diferentes opciones de transporte debido a su gran capacidad.
 Los niveles de stock se minimizan.
 Se ahorra en mano de obra.
 Los riesgos de pérdida, accidentes y robo se transfieren a la empresa de logística,
etc.

3.4. PROMOCIÓN
3.4.1. Diseño de la publicidad eficaz para el producto de su empresa
Esta mezcla de marketing ha tenido que adaptarse a las evoluciones contantes de tipo
de comunicaciones basado en las redes sociales, ya no solo entra el juego de
promoción por parte de la empresa, sino la propia difusión que realizan los clientes
con sus opiniones del producto.

La promoción del producto será no tradicional ya que se utilizara la plaza y el canal de

distribución para llegar al cliente, el intermediario para este caso serán las tiendas
comerciales, bodegas, tiendas, etc. La política de la comunicación será que la venta sea
personal, en una comunicación directa entre el representante de ventas y el
consumidor final, generando una ventaja sobre la promoción ya que no habrá pérdida
de tiempo entre los compradores que no son seguros y se lograra ventas con clientes
satisfechos.

En esta política se usara las redes sociales ya que es un medio de comunicación más
efectivo y a la que nosotros vemos cada producto, artículos y marcas reconocidas que
ofrecen. Las redes sociales que se utilizaran como: Facebook, twitter, instagram, etc.
Se han convertido en herramientas de medición de marcas, por esta razón Socialmetrix
una empresa encargada en el seguimiento y análisis en esta área será apoyo en esta
etapa inicial en la que se está dando a conocer el producto.

Mezcla promocional: conocida también mix de promoción, mix de comunicación o

mezcla promocional. Es un conjunto de diversas técnicas de comunicación de
marketing de una empresa, consiste en la combinación específica de herramientas de
publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing
directo.

 PARA PHILIP KOTLER GARY AMSTRONG, autores del libro de FUNDAMENTOS DE

MARKETING, la mezcla total de comunicaciones de marketing de una empresa,
consiste en la combinación específica de herramientas de publicidad, promoción
de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo que la
empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing.
 PARA STANTON, ETZEL Y WALKER, autores del libro FUNDAMENTOS DE
MARKETIG, la mezcla de promoción es la combinación de ventas personales,
publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas de una organización.
 SEGÚN EL DICCIONARIO DE MARKETING DE CULTURAL S.A., el mix de
comunicación (mezcla de promoción) es un elemento de marketing mix de la
empresa que sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus
productos y servicios. El mix de comunicación utiliza herramienta como la venta
personal, publicidad, promoción de venta, merchandisig (o promoción en el punto
de venta), relaciones públicas y publicidad blanca (comunicación en medios
masivos que no paga la empresa u organización que se beneficie con ella.

Imagen 9: Promoción del producto

Publicidad: es la utilización que hace un patrocinador, bien definido de cualquier

forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas bienes o servicios,
para informar convencer y recordar a los consumidores este producto. Es una
comunicación masiva, las formas más conocidas son los anuncios que aparecen en los
medios masivos de comunicación. Por su parte la publicidad permite dar a conocer el
producto ya sea un concepto una idea una proposición de compra o simplemente una
recordación a través de medios de comunicación en un periodo determinado y que
consigue un fin comercial. Su objetivo principal es vender ya que esta herramienta
puede crear una conciencia y un conocimiento del producto, desarrollar tendencias de
ventas y dar confianza a los compradores.

Por esta razón contaremos con publicaciones semanales a través de las redes sociales
y tv, todo esto será una semana antes del lanzamiento de los productos al mercado,
además se harán uso de afiches para publicidad los cuales serán de diferentes tipos,
hechos especialmente para lugares turísticos donde existe una gran concurrencia.

Los objetivos de la publicidad están enmarcadas en la comunicación y en el plan de la

mercadotecnia de la entidad. Se tiene los siguientes:

 Rol informativo: para informar al mercado de un nuevo bien; aconsejar nuevos

usos del producto; anunciar cambios en los precios; explicar el funcionamiento o
crear imagen de la empresa.
 La persuasión para lograr la preferencia o para modificar la percepción de los
clientes.
 Propósito de recordación: donde adquirir el producto, recordar al cliente que
puede requerir del producto.

La clasificación de la publicidad es la siguiente:

PUBLICIDAD INSTITUCIONAL O DE APOYO: para la imagen de la empresa.

PUBLICIDAD DEL PRODUCTO: se lleva a cabo de acuerdo al ciclo de vida del producto y
puede ser; publicidad pionera (estimular la demanda primaria de un nuevo producto),
publicidad competitiva (para influir en la demanda de una marca en particular, es muy
necesaria en la etapa de crecimiento), publicidad comparativa (se enfoca en los
productos con lento crecimiento o en rivalidad con competencias fuertes).

Promoción de ventas:

La promoción de ventas es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es

complementar la publicidad y facilitar la venta personal, por ello para que resulte
efectiva debe usarse de manera no frecuente para introducir nuevos productos y
darles impulso a corto plazo a los ya establecidos.
Muchas veces está dirigida al consumidor, pero la mayor parte de las veces tiene por
objetivo incentivar las fuerzas de ventas de la empresa u otros miembros del canal de
distribución.

Tabla 12: Alternativas de ventas de acuerdo al tipo de comprador

Tipo de comprador Resultados deseados Ejemplos de promoción de ventas

Clientes leales: Reforzar el comportamiento,  Programas de marketing de

personas que compran aumentar el consumo, lealtad, como tarjetas o clubes de
su producto la mayor modificar los tiempos de comprador frecuente.
parte del tiempo o todo compra  Paquetes de productos que
el tiempo proporcionan a los clientes leales
un incentivo para abastecerse, o
bien obsequios ofrecidos a
cambio de pruebas de compra.

Clientes de los Acabar con la lealtad de los  Muestreo para presentar las
competidores: personas competidores, persuadirlos a cualidades superiores del
que compran el cambiar a la marca y al producto en comparación con la
producto de un producto que ofrecemos. marca de los competidores.
competidor la mayor  Sorteos, concursos u obsequios
parte del tiempo o todo que generan interés en el
el tiempo. público.

Cambiadores de marca: Convencer a la marca y a la  Cualquier promoción que rebaje

personas que compran compra del producto más el precio del producto como
una diversidad de seguido. cupones, paquetes con
productos en la descuento y paquetes de
categoría. producto.
 Ofertas comerciales que faciliten
la disponibilidad de los propios
productos mayor que los de la
competencia.

Compradores de Atraer con precios bajos o Cupones, paquetes con descuentos de

precios: las personas promocionar un valor precio, reembolsos u ofertas comerciales
que de manera agregado de suministro que que reduzcan el precio de la marca para
constante compran la haga que el precio sea menos que iguale al de la marca que hubiera
marca menos costosa. importante. comprado.

Relaciones públicas:
Cultivar buenas acciones con los accionistas, trabajadores de la misma empresa, con
los proveedores, los clientes internos y externos, etc. Estas referencias destaca la
imagen de la empresa. Tratan de mantener una imagen positiva a los ojos del público.
Evalúa actitudes públicas, logra la comprensión y aceptación públicas. Se constituyen
en una herramienta gerencial cuya finalidad es influenciar positivamente en las
actitudes hacia la organización, sus productos y sus políticas, por ello comprenden una
amplia serie de actividades comunicativas que contribuyen a crear actitudes y
opiniones positivas respecto a una organización y sus productos ante sus públicos,
clientes, prospectos, accionistas, empleados, sindicatos, comunidad local y gobierno.
Los destinatarios de esta actividad pueden ser los clientes, los accionistas, un grupo de
interés personal. Cuenta con una serie de atributos:

 Amplitud: las relaciones públicas pueden ser aplicadas a diversas situaciones de la

vida cotidiana.
 Apertura: están dispuestas a generar modificaciones cuando sea necesario.
 Empirismo: se basan en la experimentación.
 Método: tienen un método propio comúnmente llamado IPCE: investigación,
planificación, comunicación y evaluación.
 Utilidad: ayudan a los fines institucionales y a la gestión de la imagen.
 Descripción y predicción: quiere decir de la realidad institucional

Ventas personales:
CORREOS DIRECTO: correo a tu domicilio con ofrecimientos específicos

MARKETING PERMISIVO: entre el usuario y empresa, es un marketing personalizado y

completamente opuesto a la publicidad intrusiva que consiste en ofrecer publicidad a
un consumidor siempre cuando este haya dado su consentimiento previo.

CRM: marketing (encontrar clientes), ventas (conseguir que compren), servicios

(mantenerlos satisfechos).

COMERCIO ELECTRÓNICO: e-comerse, se hará uso la información de los productos a

través del internet.

MERCHANDISING: es la promoción comercial o comercialización, tiene como finalidad

aumentar la rentabilidad en el punto de venta

INVESTIGAR ACERCAMIENTO SERVICIO DESPUES

DE LA VENTA

identificacion y informacion crear buena

claficacion de habitos voluntad , confianza
compradores preferencias y fidelidad
potenciales

Gráfico 16: Proceso de la venta personal

3.4.2. Identificar al público meta.
Es importante que antes de difundir el mensaje a los diferentes redes sociales,
debemos saber del cliente: quien es, como es, y donde esta nuestro cliente ideal. Esta
segmentación de nuestra audiencia, nos ayuda a diseñar una estrategia de marketing
digital que cuente un mensaje más atractivo y efectivo, es decir, ECOSAC se
acostumbrara a las redes sociales más importantes del mundo, artículos en donde
podemos descubrir otras plataformas sociales y algunos datos muy interesantes que
son más efectivas para atraer a nuestro clientes, las respuestas serán inmediatas en
cuanto a las dudas de los clientes o de los posibles clientes, una de las finalidades es
identificando algunas características específicas de un grupo de personas o empresa,
según los parámetros que poseemos que son los más representativos del tipo de
cliente potencial a adquirir nuestros productos. Estas son algunas características que
suelen ser llamadas perfil del cliente: edad, sexo, estudios, hábitos de compra,
ocupación o profesión, estado civil, situación familiar, ubicación geográfica, grupo
étnico, afiliaciones o inclinaciones políticas, aficiones o intereses.

DEFINIR EL LENGUAJE Y LOS CANALES DE COMUNICACIÓN A UTILIZAR

Se podrá determinar quién es el grupo potencial de compradores para nuestra marca,
se podrá saber que lenguaje se utilizara para llegar a ellos y por medio de que canales
se podrá transmitir el mensaje, de esta manera el impacto será mayor para nuestro
producto.

DESCUBRIR NUEVOS NICHOS DE MERCADO

En este proceso también se podrá descubrir nuevos nichos de mercado que
anteriormente no se había tomado en cuenta, al notar que hay más mercados que
podrían estar interesados en lo que ofreceremos el producto, es decir, podremos
expandir a mas mercados la empresa, no solo con el producto que se ofrecerá, sino
también con los productos que ya se están exportando a diferentes países.

3.4.3. Determinar los objetivos de comunicación

Todos los clientes buscan una respuesta de compra que sea el resultado de un proceso
de toma de decisión que incluya las etapas de preparación del comprador.

Ilustración 6: Etapas de la decisión del comprador

QUE NECESITA CONSEGUIR LA MARCA
NOTORIEDAD el público en general empiece a reconocer nuestra marca y la recuerden
es decir, que les suene la marca en su mente, que transmitan la marca con otros
clientes de competidores.

CONOCIMIENTO que el público objetivo conozca los atributos de la marca, las

características de los productos, las propuestas de valores que se ofrece respecto a
otras marcas de competencia, es decir, que conozcan más a fondo nuestra marca.

CONEXIÓn empanizar y conectar emocionalmente con el público objetivo para

conseguir que tengan afinidad, simpatía con la marca. Se trata de crear comunidad,
experiencia de marca, de conseguir que la gente interactúe y busque relacionarse con
ella, por lo tanto, que se conecten con la marca.

CONSIDERACIÓN ser una de sus alternativas, por qué no, su top of mind o primera
marca que le viene a la mente, al momento de necesitar o querer productos como los
que ofrece la empresa.

Fundamentalmente que todos los objetivos sean SMART; específicos, medibles,

alcanzables, realistas y definidos para un plazo de tiempo.

3.4.4. Diseñar el mensaje

MODELO AIDA
Este modelo es una técnica de ventas basada principalmente en identificar las
diferentes fases de la venta por la que pasa un usuario desde que nos conoce hasta
que nos compra..

CAPTAR LA ATENCIÓN: en los publicitarios a los que estamos sometidos día a día, las
redes sociales, Google Ads, campañas de email marketing, etc. Llamar la atención de
los clientes y conseguir que se fijen en nuestra marca y propuesta de valor es
imprescindible, definir una propuesta de valor diferencial. Una técnica para captar la
atención de los clientes se basa en crear títulos irresistibles en neutra página web que
nos diferencie de los demás, (estas en el sitio adecuado si buscas la calidad).

MANTENER EL INTERÉS: ahora que ya logramos tener su atención tenemos que

(meterlos en nuestro bolsillo) y ganarnos su interés, seguir demostrando que somos la
solución a sus problemas como también demostrarles que los entendemos, tratar de
empatizar con el público objetivo y demostrarle que sabemos por la situación ¿Cómo
medir si estamos despertando el interés en nuestro cliente?. En este caso utilizaremos
el GOOGLE ANALYTICS para ver los números de visitas y tiempo de permanencia, datos
que nos servirán de mucho

PROVOCAR EL DESEO: los clientes tiene que entender que conocemos a la perfección
sus problemas y que nuestra empresa y nuestro producto es la mejor opción, para ello
tenemos que resaltar los beneficios que van a conseguir comprando y crear una oferta
irresistible.

Mostrar testimonios de las personas que adquirieron el producto, ofrecer beneficios,

bonos exclusivos, entre otros.

ORIGINAR UNA ACCIÓN:

Crear llamadas a la acción que guíen a los clientes potenciales: únete, regístrate,
prueba, etc. El contenido del mensaje es un llamado o un tema que produce la
respuesta deseada

 Llamados racionales que se relaciona con el interés del publico

 Llamados emocionales busca despertar emociones positivas o negativas que
motiven una compra.
 Llamados exhortación moral que está dirigida al sentido de lo correcto y apropiado
que tiene el público.

3.4.5. Seleccionar medios de difusión

La comunicación personal implica la comunicación directa entre dos o más personas

 Cara a cara
 Por teléfono
 Por correo tradicional
 Por correo electrónico
 Por un chat en internet

La comunicación personal es eficaz porque permite contacto personal y

retroalimentación: compañía, expertos independientes, influencia de rumor.

Los sucesos son acontecimientos preparados que comunican mensajes a los públicos
metas: conferencias de prensas, grandes inauguraciones, exhibiciones, visitas del
público.
3.4.6. Seleccionar fuente de mensaje
La influencia de que tiene el mensaje sobre el público meta, se ve afectada por la
forma en que el público percibe al comunicador, como también los atributos del
producto

Un mensaje publicitario efectivo debe evaluar la calidad, relevancia e impacto de su

mensaje, por ello es nuestro producto, queremos transmitir la calidad de un producto
sano, hecho el Perú, para ello nuestro mensaje deberá ser:

 Claro: el mensaje debe ser transmitido con claridad, menos palabras. Un anuncio
que sea entendible para los clientes
 Conciso: ser breve esto hace que el consumidor requiera menos tiempo y esfuerzo
para entender lo que quiere transmitir el mensaje. Identifica la razón por la que
debería prestar atención a su propuesta de valor.
 Focalizado: utilizar una pieza de comunicación, la idea central para decir todo lo
bueno que puede hacer nuestro producto por los clientes
 Directo: da una razón concreta, el mensaje va directo y no deja espacio para la
interpretación de lo que se supone que debería hacer un cliente.
 Creíble: para que el mensaje publicitario sea efectivo, debe ser creíble la
publicidad que se ve en tv, en las redes sociales debe ser la misma con el producto
comprado.

3.4.7. Marketing directo y marketing en línea.

Este método de marketing es altamente efectivo. Se podrá saber acerca de descuentos
de nuestros producto, habilitar la compra mediante la página web o tienda online,
difundir códigos para activar la promoción vía mailing, mediante una cookie o pixel se
podrá saber cuántos usuarios han hecho uso del descuento.

Principales medios de marketing directo que usaremos:

 Email marketing
 Marketing por catalogo
 Marketing online
 Redes sociales
 Banners
CAPITULO IV: ESTRATEGUIAS DEL MARKETING
4. VENTAJA COMPETITIVA
4.1. ANALISIS DEL VALOR PARA EL CLIENTE
IDENTIFICAR LOS PRINCIPALES ATRIBUTOS DE LOS CLIENTES SOBRE EL
PIMIENTO MORRÓN
En este análisis se efectúa a través de la evaluación una serie de factores que nos permiten
realizar una disección del producto, partiendo de los elementos centrales hasta los
complementarios, para que a la vista tanto de los nuestros como de los de la competencia,
donde podamos elaborar la estrategia de marketing que nos permita posicionar el
producto en el mercado de la forma más favorable para el pimiento morrón.

 Calidad del producto: tener en cuenta los estándares, cualidades que nos permitan ser
comparativos con la competencia, ECOSAC cuentan con certificaciones que dan la total
confianza y seguridad del nivel de calidad de nuestros productos.
 Precio: el precio del pimiento morrón será de s/ 19.56 soles
 Envase: es el elemento esencial de protección que tiene el producto, en este caso el
pimiento morrón será por un envase de vidrio ya que es un material muy saludable
para envasar alimentos, con la tapa de lata y un toque de complejo artesanal.
 Diseño: el diseño para el producto pimiento morrón será de forma muy llamativa,
presentada en diferentes colores dependiendo del pimiento de morrón que valla en el
envase
 Marca: la marca facilita la identificación del producto y permiten su recuerdo asociado
al producto, en la línea de pimiento de morrón será “TENTACION PIURANA” ya que
tiene características sencillas, cortas y fáciles de leer, pronunciar y recordar por el
público.
 Un Servicio excepcional: el servicio de la mejor calidad siempre atraerá a los clientes.
Entregarlos de esa manera debe ser una normal con el mismo nivel de servicio en cada
oportunidad que se interactúe con ellos
 Imagen de la empresa: ECOSAC, es una empresa que cuenta con una buena trayectoria
desde sus inicios del 2000 ya sea aquí en Perú como también en el extranjero, este
punto es muy esencial ya que si la empresa cuenta con buena imagen esto avala a la
creación de nuevos productos, así como una buena imagen de marca consolida a la
empresa y al resto de los productos de la misma.

EVALUAR EL DESEMPEÑO DE LA COMPAÑÍA CON RESPECTO A LOS

ATRIBUTOS APRECIADOS
 DANPER TRUJILLO S.A.C: ECOSAC:
(pimiento de morron) (pimiento de moron en sus 3
⁕Presentacion entera, roto o tiras al natural presentaciones)
con o sin ajo, en un solo color ⁕Presentacion en cuadraditos, tiras
caramelizadas en distintos colores

Gráfico 17: Diferencias entre Danper y ECOSAC en atributos de producto

TOMAR CADA SEGMENTO DE CLIENTES Y COMPARAR LA OFERTA DE LA

COMPAÑÍA CON LA DE SUS PRINCIPALES COMPETIDORES

Tabla 13: Diferencias entre Danper y ECOSAC

ECOSAC : DANPER TRUJILLO:

SEGMENTACION: SEGMENTACION:

 Nuestro producto va dirigido a  Este producto que Danper ofrece va

personas de 18 años a mas, de sexo dirigido a todo tipo de público desde
masculino o femenino, con un nivel niños hasta personas adultas, con un
socioeconómico de canasta familiar nivel socioeconómico de canasta
y muy accesible familiar.

OFERTA: OFERTA:

 El precio del pimiento de morrón en  El precio del pimiento morrón en

ecosac es de s/19.56 soles danper es de s/ 22.76 soles

4.2. POSICION COMPETITIVA

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES
En la relación con los clientes, ¿quién corta el bacalao? ¿Ellos nos necesitan o dependemos
de ellos? ¿Cuántos clientes necesitamos para ser rentables?

Si hay pocos clientes y están bien organizados, tendremos poco margen para defender la
posición de la empresa. Entonces aumenta el poder de negociación de los clientes cuando:
 Los productos son indiferenciados (pensamos en las frutas y verduras y lo que se paga
a los agricultores)
 Se producen las compras en volumen.
 Es sencillo para los clientes cambiar de proveedor.
 Los clientes están bien informados.
 La sensibilidad al precio es alta.

Qué podemos en nuestro plan de marketing hacer si este es el caso: intentamos

diferenciarnos, ofrecemos un producto ampliado (servicio postventa, garantías),
trabajamos en la captación y las promociones o trabajamos el branding, es decir, el
posicionamiento de la marca.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Producimos productos derivados de morrón, las preguntas que surgen son ¿Cuántos
proveedores hay en el mercado? ¿Son ellos los grandes, o somos nosotros? ¿Quiénes
poseen la escasez?

Valoramos cuántos hay, qué poder tienen para establecer los precios y su nivel de
organización para valorar fielmente su impacto. Entonces el poder de negociación del
proveedor aumenta cuando

 No hay muchas empresas ofreciendo el mismo producto, servicio o materia prima.

 El coste de cambiar de proveedor es alto (conocimiento del producto, sanciones…)
 Las compras que se realizan no son de gran volumen

Lo que haremos es integrarnos horizontalmente, comprar a nuestro proveedor, fabricar

nuestras propias materias primas. Sin embargo, si no podemos con ellos, nos unimos a
ellos (crear alianzas estratégicas con otros proveedores que mejoren nuestra propuesta o
abaraten nuestros costes).

AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES

En este caso lo importante es estudiar si es fácil entrar y salir del mercado. Nuestro
negocio es una empresa productora y exportadora de cultivos y algunos derivados. Esto
quizá nos obligue a generar más estrategias.

Aquí el juego consiste en levantar barreras de entrada a la competencia que podamos usar
como ventajas competitivas. Porter identificó 7:

 Economías de escala
 Diferenciación del producto
 Inversiones de capital
 Desventaja en costes independientemente de la escala
 Acceso a los canales de distribución
 Política gubernamental
 Barreras a la entrada

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

¿Cuál es nuestra capacidad de respuesta ante novedades? ¿Cómo podremos reaccionar?
Una empresa ha de estar muy pendiente de aquellos productos que puedan sustituir a los
producidos por nosotros. Entonces algunos indicadores de que es fácil entrar fácilmente
en una industria:

 Los productos existentes tienen un precio alto, y los sustitutivos pueden ser más
baratos
 Los productos existentes se conocen y publicitan poco
 Los consumidores no son leales a las marcas de esa industria
 Es fácil para el consumidor cambiar del producto que consumían a uno nuevo

RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

Es el resultado de las 4 fuerzas anteriores más que una fuerza en sí misma porque define el
atractivo (la rentabilidad) del sector. Es más interesante un sector que contiene menos
competidores, con menores costes fijos, con menor diferenciación y más diversidad entre
los competidores, y barreras de salida.

ESTRATEGIA DE MARKETING 1: SER LÍDER DEL BAJO COSTE.

Consiste en mantener un coste más bajo que los competidores, logrando un volumen de
ventas alto. Para llevar a cabo una estrategia de liderazgo en costes debes estar muy
seguro de que podamos mantenerla en el tiempo. Se la crítica porque hace que al final se
entre en guerras de precios y el producto vaya perdiendo cada vez más valor, la empresa
tiene menos beneficios y el mercado es cada vez más difícil y se quema: siempre puede
haber un tarado que decida no ganar nada para que perdamos el liderazgo.

Esto tiene sentido en la industria ya que hay presencia de grandes empresas con capacidad
para esta propuesta, con un gran volumen y poder de negociación. Se optimizaba la
logística, se compraba a través de centrales, pero únicamente para el líder. No es una
estrategia recomendable para que se siga en todo el mercado.

ESTRATEGIA DE MARKETING 2: PRESENTAR UNA PROPUESTA DIFERENCIADORA.

Planteamos dos maneras:

 LA CLÁSICA: presentamos los productos de forma distinta y más atractiva que los
productos de la competencia en alguna de sus características: calidad, duración,
servicio, etc.
 LA ALTERNATIVA: “Es necesario llegar a donde otros han llegado para seguir en el
juego, pero los ganadores serán los que tengan la habilidad de inventar nuevos
juegos”. Gary Hamel nos cuenta que, si somos capaces de ofrecer algo genuinamente
bueno, los consumidores querrán elegir nuestros productos y desearán pagar más por
ellos.

ESTRATEGIA DE MARKETING 3: ENFOCARSE, CREAR NUEVOS NICHOS.

Esta estrategia se basa en dividir el mercado en partes, segmentarlo, e intentar cubrir con
la oferta una parte con una propuesta diferenciadora o de bajo coste. En realidad, vale la
pena plantearse la segmentación del público en cualquiera de las estrategias genéricas que
consideramos más adecuada.

COMO LOGRAR UNA POSICIÓN COMPETITIVA EN LA EMPRESA

La guerra entre los productos se desarrolla en el campo de la batalla del cerebro del
consumidor, las empresas como ECOSAC están dedicando principalmente los productos ya
sean nuevos hacia sus clientes y para clientes nuevos con el fin de ellos se puedan
mantener con la misma marca, ser fieles a la marca, por ello su principal objetivo es
innovar y satisfacer las necesidades a los clientes. El posicionamiento de la marca del
producto se define como el lugar que ocupa en la mente de los consumidores, en función
de sus atributos.

ECOSAC en el año 2017 abrió paso en nuevos mercados, la Feria de Alimentación y Bebida
Winter Fancy Food Shows USA, esta feria se desarrolló en la ciudad estadounidense de
San Francisco aquí se mostró una amplia variedad de productos innovadores y debido a su
carácter interactivo en esta fecha fue una gran oportunidad para establecer contactos con
expertos de la industria y conocer las nuevas tendencias en el mercado del sector
alimentario. Es así que ECOSAC con apoyo de PROMPERU fue una de las 8 empresas de la
industria agro alimentaria peruana que represento a nuestro país en este importante
evento, en el que pusimos la prueba de aceptación de nuevas presentaciones de conservas
para potenciales clientes
Nuestra presencia busco generar impacto frente a nuevos clientes, entablando nuevas
relaciones que nos permitirán ampliar nuestra gama de productos y de esta manera seguir
llevando nuestras conservas alrededor del mundo, posicionando nuestra marca dentro de
la industria alimentaria.
CONCLUSIONES
 Se observa que la importancia del marketing y la situación actual obliga a ECOSAC, a
empezar a descubrir la importancia del marketing en un mercado de fuerte tendencia
digital, primero porque la competencia internacional los obliga, y en segundo lugar porque
están apareciendo segmentos de mercado interno nuevos y que desconocían. Está
surgiendo una nueva idea, la cual entiende que el éxito de la empresa depende de cuánto
comprendan y satisfagan a las necesidades del mercado, tanto de los mercados nuevos
como de los antiguos que cambian día a día.
 La empresa ECOSAC abarca un amplio mercado, muchos de ellos, por no decir la mayoría,
mediante intermediarios, que en cierta medida no representan una desventaja para la
empresa, pero si una opción que puede ser sustituida e incluso mejorada en beneficio de
la empresa. En este contexto está bien que ECOSAC utilice intermediario pero buscan
mejorar e implementar los demás canales de distribución, en particular el canal directo,
que se hace más necesario por la situación actual del mercado.
 Al ser una empresa reconocida por su labor empresarial ECOSAC muestra hasta hoy como
gestiona de manera eficiente sus estrategias comerciales implementadas, en un entorno
diferente al propio, eliminando fronteras nacionales en lo que tiene que enfrentar
distintos panoramas, que deben ser estudiados previamente.
 La propuesta de diversificar la oferta de ECOSAC tiene como finalidad atraer mercado y
posicionamiento, pero sabemos que esta propuesta llega en un momento en que, en todo
el mundo se registran cambios en los hábitos de consumo. Según el reciente estudio
Consumidor peruano: La nueva normalidad de Neo Consulting, el 71.3 % de peruanos
considera la salubridad de un producto como un factor más importante que el precio en su
decisión de compra. El 69.2 % considera como segundo factor primordial la calidad de los
productos, mientras que el precio desciende hasta el quinto puesto. Esta tendencia es solo
el reflejo tenue del mercado internacional que presenta tendencias más marcadas.
ECOSAC necesita comprender la importancia del consumidor en el mercado y más aún que
la pandemia aceleró los cambios de comportamiento en el consumidor, por lo cual es
importante entender tres aspectos claves: la empatía necesaria, esa capacidad de
satisfacer una necesidad primordial antes que cualquier hábito de consumo; nuevas
rutinas, que por la misma crisis actual, la empresa debe prepararse para contar con
plataformas en línea funcionales, durante y después de la pandemia; y por último y no
menos importante, conciencia social, esa tendencia de empatía con todo lo que rodea a
nuestro ser, ya sea el medioambiente, la familia, los compañeros de trabajo, los amigos,
 los médicos o los policías, llegó para quedarse. Lo más seguro es que el mundo no sea el
mismo después de la crisis y quizás existirán consumidores más sociales, más adaptables
con sus rutinas y, sobre todo, más conscientes.

RECOMENDACIONES
 Se recomienda aplicar instrumentos de investigación para profundizar y estudiar la
aceptación que llegaría a tener nuestro producto en el mercado internacional y de esta
manera hacer realidad el proyecto que se tiene pensado. En situaciones como esta se hace
necesario realizar estudios y pruebas previas a la implementación de una idea. Se tiene
que prever las dificultades que puede presentarse, ya sea porque el mercado desconoce el
producto que se va a vender o porque ya hay competencia local.
 Se recomienda tener mayor interés en el servicio al cliente, conocer de cerca sus gustos y
preferencias e identificar sus necesidades; por otro lado mirar muy de cerca a la
competencia, lo cual nos permitirá ser más competitivos. Es importante tomar conciencia
de las diferentes necesidades que existen en el mercado, las tendencias que influyen en la
elección del consumidor. Aunque es cierto que muchas empresas se centran en una
audiencia global, es necesario entender que habrá productos que sean incompatibles con
ciertos países, porque lo que es necesario contar con estrategias que mitiguen este
impacto.
 Se recomienda invertir en marketing digital, tener páginas muy activas en las redes sociales
para promocionar nuestros productos; de esta manera tener mayor reconocimiento y
acogida en el mercado al cual nos dirigimos. En fin desarrollar una relación más estrecha
con el mercado, conseguir consumidores fieles al producto que ofrecemos. Es una manera
de tener al mercado cerca cada vez más, al mismo tiempo que estudiamos sus gustos.
 Se recomienda estar en constante innovación y mejora continua, ya que esto es una parte
fundamental para tener éxito. La innovación es un método infalible para alcanzar el éxito,
cuanto más novedoso sea nuestro producto, menos competencia tendremos. Podría
incluso ser arriesgada pero si se logra innovar el éxito, las ganancias y el crecimiento llegan
súbitamente.

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