Introducción
¿Qué tan inteligentes son nuestras decisiones a la hora de comprar? Bueno, Los
expertos han demostrado recientemente que el 95% de las decisiones de compra
son inconscientes y responden a impulsos básicos del cerebro. Así lo asegura el
doctor Gerald Zaltman, miembro del comité ejecutivo de la Facultad de
Comportamiento, Mente y Cerebro de la Universidad de Harvard. [CITATION
MarcadorDePosición3 \l 9226 ] Según lo descrito por Escalona solo un 5% de nuestra
razón es usado cuando estamos frente a una decisión de compra. ¿Pero a que se
dé esto?
Un tal Freud. Padre del psicoanálisis ya había descrito hace tiempo que hay
información en nuestro inconsciente (el ello) que nos lleva a determinados actos
por causa de estímulos que llegan a nuestro cerebro y el Dr. Paul MacLean y su
teoría del cerebro triuno nos aclara mas lo que dan por sentado los expertos del
neuromarketing. La gente compra porque se siente feliz y las emociones poco o
nada tienen que ver con la razón.
En el siguiente análisis se analizará la teoría de MacLean, que explica las tres
divisiones de nuestro cerebro y cómo actúan individualmente, aunque hacen parte
de una sola estructura aparentemente y de cómo algunas campañas publicitarias
fueron hechas para llegar a lo mas profundo de la mente humana y que también
hacen un llamado a la razón como estrategia para competir. Veremos cuales son
mas usadas y en qué caso es más exitosa la publicidad que apunta al cerebro en
sus diferentes partes, captando la atención, la emoción y la memoria de la gente
para alcanzar una venta.
Teoría de los tres cerebros (cerebro triuno)
Según MacLean (1998), citado por Beauport (2008) en su teoría del cerebro triuno,
el cerebro se concibe como un sistema formado por tres subsistemas: el reptiliano,
el límbico y la neocorteza, los cuales interaccionan permanentemente para la
producción de la conducta. [ CITATION Sei12 \l 9226 ] Tal teoría demuestra que en la
mente no solo vive la razón sino que convive con dos fuerzas mas.
El primer cerebro: sistema reptil:
El cerebro básico se caracteriza por ser asiento de la inteligencia básica, es la
llamada inteligencia de las rutinas, rituales, parámetros. Sus conductas, en la
mayoría, son inconscientes y automáticas. [ CITATION Sei12 \l 9226 ] citando a Ranalli
(2007) Este sistema es el mas primitivo de los tres y en él está la información que
el hombre necesita para vivir y hacer muchas cosas sin tener que pensarlas. este
cerebro no está en capacidad de pensar, ni de sentir; su función es la de actuar;
pelear, huir, preservar la especie, sobrevivir.
El segundo cerebro: sistema límbico
Es el cerebro de la inteligencia emocional: tríada fundamental enfocada desde el
punto de vista del sentimiento, deseo y afecto. Está asociado a la capacidad de
sentir y desear. En el se encuentran el placer-dolor, la nutrición, oralidad,
protección, hostilidad, cuidado de los otros, sexualidad, y memoria de largo plazo.
En este sistema se dan procesos emocionales y estados de calidez, amor, gozo,
depresión, odio, etc., y procesos que tienen que ver con nuestras motivaciones
básicas. [ CITATION Sei12 \l 9226 ]
El tercer cerebro: Sistema neocortical o neocortex
Para Beauport (2008), el cerebro neocortical es el cerebro humano más
evolucionado cumple funciones específicas y su contribución es significativa para
la praxis educativa y organizacional. Es el asiento de la inteligencia racional, es
secuencial, lineal, da la posibilidad de razonar y relacionar los pensamientos en
forma secuencial y lógica en el esta la inteligencia asociativa, creativa e intuitiva. .
[ CITATION Sei12 \l 9226 ]
